商務(wù)禮儀與談判講義

商務(wù)禮儀與談判班級(jí):11工商管理1-2

焦愛英

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jay667@126.com商務(wù)禮儀與談判講義第1頁教學(xué)內(nèi)容安排理論教學(xué)：24課時(shí)，1.5學(xué)分參考教材：普通高等學(xué)校十一五市場(chǎng)營銷專業(yè)規(guī)劃教材：商務(wù)談判與推銷技巧房地產(chǎn)項(xiàng)目商務(wù)談判策略與技巧考試：平時(shí)作業(yè)占20％開卷考試占80%商務(wù)禮儀與談判講義第2頁第一章談判與商務(wù)談判商務(wù)禮儀與談判講義第3頁第一節(jié)談判概述案例導(dǎo)讀：弟兄二人分橙子中國古人云：財(cái)富往返滾，全憑舌上功非你莫屬：天生我有才，談錢不傷感情，實(shí)例驗(yàn)證商務(wù)禮儀與談判講義第4頁一.談判概念英語negociation:Anartortheactionofnegociating.即談判藝術(shù)或行動(dòng)。negociate:totalkwithanotherpersonorgroupinordertosettleaquestionordisagreement;trytocometoanagreement.即為了處理一個(gè)問題或分歧，而與某人或集體進(jìn)行談話行為或過程；嘗試去達(dá)成一個(gè)協(xié)議。商務(wù)禮儀與談判講義第5頁漢字洽談：和睦商議，協(xié)和地交換意見行為。談判：談：彼此對(duì)話，講論；判：分辨與評(píng)斷；綜合：評(píng)斷性講論。定義：是人們?yōu)榱烁髯阅繕?biāo)而相互協(xié)商活動(dòng)。商務(wù)禮儀與談判講義第6頁專業(yè)類說法經(jīng)濟(jì)學(xué)角度：談判是經(jīng)過交涉去實(shí)現(xiàn)交易利益最大化過程。哲學(xué)角度：談判是以有理或無理理由說服對(duì)手過程。信息學(xué)角度：談判是交易雙方經(jīng)過信息交流，將非對(duì)稱信息逐步變成對(duì)稱信息從而到達(dá)影響對(duì)方立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)已方追求條件過程。商務(wù)禮儀與談判講義第7頁教授說法哈佛教材：是含有利害關(guān)系雙方或多方為尋求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。[美]尼倫伯格：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商一個(gè)行為。[美]《談判技巧》：談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行交往。[美]：一個(gè)雙方都致力于說服對(duì)方接收其要求時(shí)所利用一個(gè)交換意見技能，其最終目標(biāo)就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利協(xié)議。商務(wù)禮儀與談判講義第8頁二.談判特征目性：尋求利益滿足，相互依賴與謀求合作，避免或解決沖突相互性：主體、客體和談判行為協(xié)商性得失性說服性合作與沖突并存結(jié)果互惠但不均等商務(wù)禮儀與談判講義第9頁第二節(jié)商務(wù)談判概述一.商務(wù)談判概述商務(wù)概念辭海：商務(wù)應(yīng)了解為商業(yè)活動(dòng)，即貿(mào)易或交易，指商品買賣行為。英國朗曼當(dāng)代英語字典：定義：國內(nèi)或國家間貨物或商品買賣行為。商務(wù)禮儀與談判講義第10頁Commercetradecommerce:thebuyingandsellingofgoods,betweendifferentcountries.即主要指在不一樣國家間采購和銷售貨物。trade:thebusinessofbuying,sellingorexchanginggoods,withinacountryorbetweencountries.即在國內(nèi)或國家間采購、銷售或交換貨物交易。商務(wù)禮儀與談判講義第11頁商務(wù)談判定義：關(guān)于商業(yè)事務(wù)上談判，詳細(xì)是指：兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益需要對(duì)包括各方切身利益分歧進(jìn)行交換意見和磋商，尋求取得一致和達(dá)成協(xié)議經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。共同點(diǎn)：需要基礎(chǔ)上；兩方以上交際活動(dòng)；尋求建立或改進(jìn)人們社會(huì)關(guān)系；一個(gè)協(xié)調(diào)行為過程；選擇恰當(dāng)時(shí)間、地點(diǎn)。商務(wù)禮儀與談判講義第12頁產(chǎn)生前提：有共同和利益、也有分歧之處；各自都有處理問題和分歧愿望；各自都愿意采取一定行動(dòng)達(dá)成協(xié)議；各自都能互惠互利。例1：某零售商與某制造商進(jìn)行一項(xiàng)在銷售淡季經(jīng)銷空調(diào)談判。例2：某開發(fā)商與某代理商就項(xiàng)目銷售談判。商務(wù)禮儀與談判講義第13頁一、禮儀含義

禮儀是人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中為了相互尊重而形成行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是人們?yōu)榫S系社會(huì)正常生活而共同恪守最起碼道德規(guī)范。

Etiquetteisacodeofbehaviorthatdelineatesexpectationsforsocialbehavioraccordingtocontemporaryconventionalnormswithinasociety,socialclass,orgroup.——"致福曰禮，成義曰儀"商務(wù)禮儀與談判講義第14頁二、商務(wù)談判禮儀含義商務(wù)談判禮儀(businessnegotiationetiquette)是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，商務(wù)人士所應(yīng)遵照行為規(guī)范和淮則。詳細(xì)內(nèi)容商務(wù)談判禮儀詳細(xì)內(nèi)容之一是律己之規(guī)。商務(wù)談判禮儀詳細(xì)內(nèi)容之二是敬人之道。商務(wù)禮儀與談判講義第15頁二.商務(wù)談判基本特征目標(biāo)是追求經(jīng)濟(jì)利益更重視經(jīng)濟(jì)效益關(guān)鍵是價(jià)格問題主體間互惠互利有組織地進(jìn)行影響原因多樣性例：團(tuán)購力量，個(gè)人購房商務(wù)禮儀與談判講義第16頁三.商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)平等標(biāo)準(zhǔn)：要求談判雙方堅(jiān)持在地位平等、自愿合作條件下建立談判關(guān)系，并經(jīng)過平等協(xié)調(diào)、公平交易來實(shí)現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)對(duì)等。相正確平等?；ダ麡?biāo)準(zhǔn)：平等基礎(chǔ)上相互實(shí)現(xiàn)其利益標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)成交易前提。正當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)：法律制約著協(xié)議、協(xié)議內(nèi)容。信實(shí)標(biāo)準(zhǔn)：恪守諾言，信任，不輕諾，老實(shí)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)：相互協(xié)商。靈活標(biāo)準(zhǔn)：科學(xué)與藝術(shù)有機(jī)結(jié)合。例子：云錦世家廣告費(fèi)，報(bào)紙150萬元欠款商務(wù)禮儀與談判講義第17頁四.商務(wù)談判類型基本類型：贏——贏/輸式按地域劃分：國內(nèi)談判與國際談判按方式劃分：縱向談判與橫向談判按談判參加方劃分：雙邊與多邊談判按談判內(nèi)容劃分：商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判商務(wù)禮儀與談判講義第18頁1、贏——贏/輸式贏——輸模式贏——贏模式商務(wù)禮儀與談判講義第19頁2、國內(nèi)與國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行商務(wù)談判。國際商務(wù)談判：指我國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行商務(wù)談判。涉外商務(wù)談判。商務(wù)禮儀與談判講義第20頁國內(nèi)商務(wù)與國際商務(wù)差異項(xiàng)目國際商務(wù)國內(nèi)商務(wù)交易地域協(xié)議支付適使用方法律管轄法律引用通例交易對(duì)象交易語言履約步驟爭(zhēng)議處理外交政策跨國境，出關(guān)普通用外匯自主選擇多個(gè)司法體系國際、國內(nèi)不一樣國籍雙方選擇復(fù)雜國際仲裁影響大境內(nèi)，關(guān)內(nèi)本國貨幣不能自主單一司法體系國內(nèi)同一國籍本國語言簡(jiǎn)單國內(nèi)仲裁或訴訟無商務(wù)禮儀與談判講義第21頁3、縱向談判與橫向談判(方式)縱向談判：確定談判主要問題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，處理一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。橫向談判：指在確定談判主要問題后，開始逐一討論預(yù)先確定問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，討論其它問題，如此周而復(fù)始，直到全部?jī)?nèi)容都談妥為止。商務(wù)禮儀與談判講義第22頁4、雙邊與多邊談判雙邊談判：指只有兩個(gè)利益主體參加商務(wù)談判。深入劃分為：一對(duì)一談判和小組談判。（利益關(guān)系比較明確詳細(xì)，易于達(dá)成一致意見）多邊談判：指有兩個(gè)以上利益主體參加商務(wù)談判。（利益關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)一致）商務(wù)禮儀與談判講義第23頁5、商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判

(內(nèi)容)商品貿(mào)易談判：指商品買賣雙方就某種商品買賣條件所進(jìn)行商務(wù)談判。主要內(nèi)容包含：非商品貿(mào)易談判：指除商品貿(mào)易談判以外其它商務(wù)談判。包含：商務(wù)禮儀與談判講義第24頁主要內(nèi)容價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格型號(hào)和數(shù)量、付款條件、原材料與生產(chǎn)工藝、包裝運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可證、交貨日期、糾紛處理。商務(wù)禮儀與談判講義第25頁非商品貿(mào)易談判類型1)工程項(xiàng)目談判2)技術(shù)貿(mào)易談判3)資金談判4)租賃業(yè)務(wù)談判5)勞務(wù)貿(mào)易談判6）索賠談判7）競(jìng)爭(zhēng)性談判商務(wù)禮儀與談判講義第26頁其它分類按談判所在地:主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判。

按商務(wù)交易地位:買方談判、賣方談判、代理談判。

按談判態(tài)度與方法:軟式談判、硬式談判、標(biāo)準(zhǔn)式談判。

按談判所屬部門:官方談判、民間談判、半官半民談判。

按談判溝通方式:口頭談判、書面談判。

按談判內(nèi)容與目標(biāo)關(guān)系:實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判。

商務(wù)禮儀與談判講義第27頁談判人才特征談判是科學(xué)和藝術(shù)結(jié)合，所以：較高綜合素質(zhì)較強(qiáng)綜合能力寬泛知識(shí)面豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)良好儀表禮儀熟練掌握相關(guān)語言商務(wù)禮儀與談判講義第28頁案例1:吉小姐買風(fēng)衣售貨員熱情：2種風(fēng)衣，看上一個(gè)韓國面料，廣州生產(chǎn)，出口加工剩下產(chǎn)品，已經(jīng)打過折了。比較：與其它柜臺(tái)一樣，北京產(chǎn)，進(jìn)口布料應(yīng)廉價(jià)；降3%；權(quán)限：小組長(zhǎng)：95折；檢驗(yàn)衣服：下擺有結(jié)線頭，不平；再調(diào)貨，？出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，會(huì)有一樣貨？再降5%。商務(wù)禮儀與談判講義第29頁分析：售貨員：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷；小組長(zhǎng)；吉小姐：親近，稱贊，布料差異，制造缺點(diǎn)，斷碼；組長(zhǎng)：掌握商場(chǎng)銷售收益。妥協(xié)是正確。商務(wù)禮儀與談判講義第30頁案例2:聯(lián)合采購舊生產(chǎn)線甲、乙企業(yè)委托丙企業(yè)采購舊生產(chǎn)線。初步選擇A、B兩家企業(yè)；第一階段：A企業(yè)一條太舊，另一條不夠；第二階段：選擇了一條，報(bào)價(jià)250萬元；B企業(yè)認(rèn)為必買無疑，不降價(jià)；尋找C企業(yè)：170萬元，許可證有問題；再與B企業(yè)談判：折舊、翻新，190萬元。商務(wù)禮儀與談判講義第31頁案例3:涂料生產(chǎn)合資談判美國S企業(yè)：涂料；專利產(chǎn)品。新加坡H企業(yè)：腰果油作為原料；合資在中國建廠。擴(kuò)展東南亞，政局穩(wěn)定、勞動(dòng)力素質(zhì)好、市場(chǎng)潛力較大中國。投資規(guī)模：只有50噸訂單。適當(dāng)規(guī)模。只購置生產(chǎn)設(shè)備，不搞廠房建設(shè)，租用，流動(dòng)資金，共250萬元。市場(chǎng)目標(biāo)：中國；股份百分比：技術(shù)入股；建廠地點(diǎn)：多原因：投入成本、市場(chǎng)、技術(shù)資源；未達(dá)成一致。無果。沒有進(jìn)行后續(xù)談判。商務(wù)禮儀與談判講義第32頁三.商務(wù)談判組成談判當(dāng)事人談判標(biāo)：指談判包括交易或買賣內(nèi)容。談判背景：指談判當(dāng)事人與談判標(biāo)所處某個(gè)特定客觀環(huán)境。

商務(wù)禮儀與談判講義第33頁商務(wù)禮儀與談判講義第34頁談判當(dāng)事人臺(tái)上當(dāng)事人：指參加談判人員，包含主談人、談判組長(zhǎng)、參談人員。臺(tái)下當(dāng)事人：指交易和談判人員所屬企業(yè)或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，以及不上談判桌，但為談判準(zhǔn)備資料輔助人員。商務(wù)禮儀與談判講義第35頁談判背景政治背景：指本國政局穩(wěn)定狀態(tài)及政策要求，以及交易方所在國之間外交狀態(tài)。經(jīng)濟(jì)背景：指談判當(dāng)事人與標(biāo)所處宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件。人際關(guān)系：談判對(duì)手之間關(guān)系。商務(wù)禮儀與談判講義第36頁四.商務(wù)談判基本模式1.軟式談判法2.硬式談判法3.標(biāo)準(zhǔn)談判法商務(wù)禮儀與談判講義第37頁1.軟式談判法（藍(lán)色）（1）涵義：指以妥協(xié)、讓步為伎倆，希望防止沖突，為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作談判方法。（2）應(yīng)用：在特殊情況下為到達(dá)特殊目標(biāo)才采取方法?？傮w與局部，久遠(yuǎn)與眼前，今天失是為明天得。商務(wù)禮儀與談判講義第38頁（3）特征把談判對(duì)手視為朋友，信守和為貴；目標(biāo)是取得協(xié)議；以讓步培養(yǎng)雙方關(guān)系；對(duì)人對(duì)事物采取溫和態(tài)度；盡可能防止意志力較量，從不使用壓力，反而屈服于壓力；揭示自己底牌，完全相信對(duì)方。商務(wù)禮儀與談判講義第39頁（4）方法祥和開局開誠布公，襟懷坦白；主動(dòng)退讓；以善良愿望談判，重視禮儀。例子：三資企業(yè)政策商務(wù)禮儀與談判講義第40頁2、硬式談判法（紅色）（1）涵義：指以意志力較量為伎倆，堅(jiān)守已方強(qiáng)硬立場(chǎng)并以要求對(duì)方犧牲其利益來取得自己勝利為目標(biāo)談判方法。（2）應(yīng)用：一次性交往，實(shí)力相差懸殊危害：難以到達(dá)談判目標(biāo)；不具效率；人際關(guān)系難以維持。能夠不用，但不可不懂。商務(wù)禮儀與談判講義第41頁（3）特征把談判對(duì)手視為敵人；目標(biāo)是取勝，即單純滿足本身需要；以取得對(duì)方讓步，本身受益作為達(dá)成協(xié)議建立關(guān)系條件；對(duì)人對(duì)事物均采取強(qiáng)硬態(tài)度；死守自己立場(chǎng)，面子重于一切；設(shè)法展開意志力競(jìng)賽并獲勝；借底牌以誤導(dǎo)對(duì)方，實(shí)為欺詐；不惜伎倆對(duì)對(duì)方施加高壓和威脅；商務(wù)禮儀與談判講義第42頁（4）方法：走極端最初姿態(tài)；有限權(quán)力；感情戰(zhàn)術(shù)；視對(duì)方讓步為軟弱；吝嗇讓步；不論截止期。商務(wù)禮儀與談判講義第43頁（5）破解方法識(shí)破陰謀；保護(hù)自己；因勢(shì)利導(dǎo)；邀請(qǐng)第三方調(diào)停。例子：美國德士古化爐,BP企業(yè),烏克蘭商務(wù)禮儀與談判講義第44頁3、標(biāo)準(zhǔn)談判法（紫色）（1）涵義：指以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目標(biāo)為關(guān)鍵，在相互信任和尊重基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲方案談判方法。（2）應(yīng)用：廣泛應(yīng)用商務(wù)禮儀與談判講義第45頁（3）特征視參加談判人是問題處理者；有效而圓滿地到達(dá)目標(biāo)是明智談判結(jié)果；把人與事分開：對(duì)人溫和禮讓，對(duì)事堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)；重點(diǎn)在于重視實(shí)際利益，而非面子、地位；堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)以達(dá)成協(xié)議；開誠布公，服從標(biāo)準(zhǔn)，而非壓力；探尋雙方共同利益。商務(wù)禮儀與談判講義第46頁（4）方法把人和問題分開；重點(diǎn)放在利益上而非立場(chǎng)上；構(gòu)思彼此有利方案；堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。例子：攀枝花鋼鐵企業(yè),冷軋機(jī)生產(chǎn)線商務(wù)禮儀與談判講義第47頁三種談判模式基本特征商務(wù)禮儀與談判講義第48頁三種談判模式基本特征軟式談判法硬式談判法標(biāo)準(zhǔn)談判法談判對(duì)方是朋友談判目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議經(jīng)過做出讓步來搞好與對(duì)方關(guān)系對(duì)人對(duì)事采取軟態(tài)度相信對(duì)方輕易改變自己立場(chǎng)提出提議提出自己最低程度要求同意以對(duì)方損失來達(dá)成協(xié)議尋找對(duì)方能夠接收答案堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議防止一場(chǎng)意志競(jìng)爭(zhēng)屈服于壓力對(duì)方是敵手目標(biāo)是取得勝利把雙方讓步作為保持關(guān)系條件對(duì)人對(duì)事采取強(qiáng)硬態(tài)度不相信對(duì)方堅(jiān)持自己立場(chǎng)提出威脅謊報(bào)自己最低程度要求堅(jiān)持把己方片面得利作為協(xié)議價(jià)值尋找自己能夠接收答案堅(jiān)持自己立場(chǎng)努力贏得意志競(jìng)爭(zhēng)施加壓力雙方是問題處理者要取得有效率、友好結(jié)果把人和問題分開對(duì)人軟、對(duì)事硬超然于信任之外著眼于利益，而不是立場(chǎng)尋求利益沒有最低程度提出互利選擇探討多重方案堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)、尋找意志之外合理結(jié)果服從標(biāo)準(zhǔn)而不是壓力商務(wù)禮儀與談判講義第49頁五談判理論（一）博弈論與談判（二）公平理論與談判（三）黑箱談判理論（四）信息論與談判商務(wù)禮儀與談判講義第50頁一、博弈論與談判1、以博弈論解談判1）博弈概念：豪爾紹尼（JohnCHarsanyi）在他1994年取得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)辭中這么定義：博弈論是關(guān)于策略相互作用理論，就是說，它是關(guān)于社會(huì)形勢(shì)中理性行為理論，其中每個(gè)局中人對(duì)自己行動(dòng)選擇必須以他對(duì)其它局中人將怎樣反應(yīng)判斷為基礎(chǔ)。2）囚徒困境：非合作性博弈情況3）談判小例子：買賣車輛商務(wù)禮儀與談判講義第51頁囚徒2不坦白坦白囚徒1不坦白-1，-1-10，0坦白0，-10-9，-9商務(wù)禮儀與談判講義第52頁王二標(biāo)物李五價(jià)值3000元車價(jià)值4000元商務(wù)禮儀與談判講義第53頁2、在博弈基礎(chǔ)上談判程序

1）建立風(fēng)險(xiǎn)值：指打算合作雙方對(duì)所要進(jìn)行交易內(nèi)容評(píng)定確定。2）確定合作剩下：風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會(huì)形成雙方合作剩下。3）達(dá)成份享剩下協(xié)議：即為怎樣分配這個(gè)剩下而談判。達(dá)成協(xié)議是分享合作剩下確保。商務(wù)禮儀與談判講義第54頁討價(jià)還價(jià)談判過程非合作談判理論分析了討價(jià)還價(jià)之間策略互動(dòng)關(guān)系。關(guān)鍵是決定剩下分配問題，取決于各自在談判中所處地位，而深入搜索可能性也是這種地位主要組成部分。假如買方有可能找到條件更優(yōu)惠其它賣主，那么他在此次談判中就更有可能取得更大剩下；一樣，假如賣方有一定把握能找到出價(jià)更高買主，那他也就更不愿意在此次談判中作出讓步。商務(wù)禮儀與談判講義第55頁二、公平理論與談判1、公平理論基本知識(shí)20世紀(jì)60年代斯達(dá)西.亞當(dāng)斯提出，認(rèn)為員工首先思索自己收入與付出比率，然后將自己收入—付出比率與相關(guān)他人收入—付出比進(jìn)行比較。商務(wù)禮儀與談判講義第56頁覺察到比率比較員工評(píng)價(jià)所得A/付出A＜所得B/付出B不公平（酬勞過低）所得A/付出A＝所得B/付出B公平所得A/付出A＞所得B/付出B不公平（酬勞過高）商務(wù)禮儀與談判講義第57頁2、不公平感消除：1）擴(kuò)大所得，降低付出，增大對(duì)方付出，降低對(duì)方所得;最終降低自己付出;2）改變參考對(duì)象，以避開不公平；3）退出比較，以恢復(fù)平衡。怎樣界定付出與所得？是一個(gè)感知，心理上感覺。談判中及時(shí)覺察談判對(duì)手心理微妙改變，使談判各方處于有利于達(dá)成協(xié)議主動(dòng)心理狀態(tài)。商務(wù)禮儀與談判講義第58頁3、公平理論在談判中應(yīng)用1）什么公平標(biāo)準(zhǔn)？對(duì)策論一個(gè)例子：在兩位談判當(dāng)事人：富人和窮人之間怎樣公平地分享200元。方案一：以心理承受公平為標(biāo)準(zhǔn)：按150：50分配，基于心理感覺。方案二：以實(shí)際需要賠償標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)：按50：150分配，基于需要。方案三：以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：按100：100分配，簡(jiǎn)便易行。方案四：以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：按142：58分配，富人納稅后也得58元。商務(wù)禮儀與談判講義第59頁2）采取什么樣分配方式？例：遺產(chǎn)繼承問題樸素法拍賣法比較商務(wù)禮儀與談判講義第60頁喬丹邁克爾瑪麗A10，0004，0007，000B2，0001，0004，000C5001，5002，000D8002，0001，000樸素法商務(wù)禮儀與談判講義第61頁喬丹邁克爾瑪麗A7，0054，0007，000B2，0001，0002，005C5001，5001，505D8001，0051，000拍賣法商務(wù)禮儀與談判講義第62頁樸素法拍賣法總額1800011520每人應(yīng)得60003840支付：?jiǎn)痰10000-6000=40007005-3840=3165邁克爾D-6000=-40001005-3840=-2835瑪麗BC6000-6000=03510-3840=-330傾向：邁克爾喬丹、瑪麗比較商務(wù)禮儀與談判講義第63頁指導(dǎo)意義人們選擇角度與標(biāo)準(zhǔn)不一樣，人們對(duì)于公平看法及所采取分配方式會(huì)有很大差異，完全絕正確公平是不存在；公平感是一個(gè)支配人們行為主要心理現(xiàn)象，如不公平，則會(huì)極大地影響人行動(dòng)主動(dòng)性；對(duì)公平看法取決于心理原因。商務(wù)禮儀與談判講義第64頁三、控制論與談判由控制論產(chǎn)生，將控制論利用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動(dòng)愈加程序化，能夠應(yīng)用最正確模式產(chǎn)生最正確效果，到達(dá)理想境界。不能打開黑箱，只能經(jīng)過觀察黑箱中輸入與輸出關(guān)系，尋找、發(fā)覺有規(guī)律性東西，實(shí)現(xiàn)對(duì)黑箱控制。黑箱白化——灰箱。商務(wù)禮儀與談判講義第65頁談判中要處理問題經(jīng)過談判到達(dá)相互了解：了解對(duì)方經(jīng)營情況，了解對(duì)方意圖和策略等討論合作內(nèi)容確定利益分配商務(wù)禮儀與談判講義第66頁案例：五色套色印刷機(jī)引進(jìn)項(xiàng)目

價(jià)格談判德國：海德堡某企業(yè)，世界一流該類設(shè)備制造企業(yè)，5人。中方：沈陽某印刷廠周廠長(zhǎng)一行5人。陪同考查：技術(shù)副總監(jiān)。談判：德方：218萬中方：170萬德方：210萬中方：175萬德方：