酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件

酒店?duì)I銷(xiāo)渠道林松濤酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第1頁(yè)一、什么是酒店?duì)I銷(xiāo)渠道？酒店?duì)I銷(xiāo)渠道，是指酒店產(chǎn)品和服務(wù)從酒店向用戶(hù)轉(zhuǎn)移是取得酒店產(chǎn)品和服務(wù)全部權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移全部權(quán)全部企業(yè)和個(gè)人。營(yíng)銷(xiāo)渠道又稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道，主要包含中間商、代理中間商以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)酒店與用戶(hù)。酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第2頁(yè)二、酒店?duì)I銷(xiāo)渠道有些什么功效1、提供信息2、促銷(xiāo)作用3、接洽作用4、匹配作用5、購(gòu)置作用6、融資作用7、風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)搜集制訂計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必須信息進(jìn)行關(guān)于所供給貨物說(shuō)服性溝通

尋找可能購(gòu)置者并與其溝通

使所供給貨物符合客戶(hù)需要從事商品運(yùn)輸、儲(chǔ)存賠償渠道工作成本對(duì)資金取得與支出負(fù)擔(dān)有關(guān)從事渠道工作所有風(fēng)險(xiǎn)酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第3頁(yè)三、酒店?duì)I銷(xiāo)渠道種類(lèi)——1、直接銷(xiāo)售渠道①、直接銷(xiāo)售渠道種類(lèi)：酒店客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第4頁(yè)②：直接銷(xiāo)售渠道方式

指酒店在經(jīng)營(yíng)區(qū)域或目標(biāo)場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，普通建立在用戶(hù)較集中地方或商業(yè)區(qū)指酒店經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電話、傳真或接收客人親自上門(mén)方式，將酒店產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給用戶(hù)。自開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)預(yù)定銷(xiāo)售酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第5頁(yè)③：直接銷(xiāo)售優(yōu)缺點(diǎn)利于酒店客戶(hù)間溝通使?fàn)I銷(xiāo)上相對(duì)穩(wěn)定直接促銷(xiāo)節(jié)約不利于市場(chǎng)穩(wěn)定難以快速鞏固市場(chǎng)酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第6頁(yè)三、酒店?duì)I銷(xiāo)渠道種類(lèi)——2、間接銷(xiāo)售渠道①：酒店間接銷(xiāo)售渠道方式酒店零售商賓客酒店批發(fā)商零售商賓客酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第7頁(yè)②：間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)有利于產(chǎn)品廣泛分銷(xiāo)有利于酒店產(chǎn)品間接促銷(xiāo)有利于酒店間專(zhuān)業(yè)化協(xié)作緩解酒店人才、物等力量不足酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第8頁(yè)③：間接營(yíng)銷(xiāo)渠道缺點(diǎn)需求滯后差加重客戶(hù)負(fù)擔(dān)不利于溝通酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第9頁(yè)三、怎樣選擇適當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商①選擇經(jīng)銷(xiāo)商思緒：一：嚴(yán)進(jìn)寬出二：全方面考評(píng)三：要與企業(yè)匹配四：適合才是最好酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第10頁(yè)②行銷(xiāo)意識(shí)行銷(xiāo)意識(shí)是指經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)思緒是否符合廠家終端銷(xiāo)售方針，行銷(xiāo)意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展前途，很多經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是八十年代就下海老前輩）現(xiàn)在手里有些人、有車(chē)、有錢(qián)、實(shí)力強(qiáng)、不過(guò)這幾年生意越來(lái)越差！而另一部分新興經(jīng)銷(xiāo)商（就是年代末進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域、年紀(jì)在35歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新）即使實(shí)力上不是非常充分，但經(jīng)營(yíng)伎倆靈活，生意越做越紅火。酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第11頁(yè)③、新老PK（1）、廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷(xiāo)制、原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)都已經(jīng)被廠家撬走。（2）、廠家現(xiàn)在都要求走終端銷(xiāo)售，日益崛起賣(mài)場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也形成極大壓力。（3）、市場(chǎng)改變?cè)斐蓮S家需求改變，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商不能及時(shí)跟上這種改變。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商衰退原因酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第12頁(yè)新式經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)因?yàn)槟昙o(jì)、文化、層次關(guān)系，接收新事物比較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商走終端、進(jìn)賣(mài)場(chǎng)、送零店想法。他們勇于冒險(xiǎn)，努力創(chuàng)新，他們寧愿負(fù)擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣(mài)家供貨，是因?yàn)樗麄冎?，今天你不把賣(mài)場(chǎng)抓在手里，明天就會(huì)被同行或者賣(mài)場(chǎng)把自己擠垮他們知道多一個(gè)客戶(hù)就是多一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，等銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)能夠銷(xiāo)售很各種產(chǎn)品從而產(chǎn)生跟更多利潤(rùn)。酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第13頁(yè)應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商了解問(wèn)題：1、現(xiàn)在代理各品項(xiàng)銷(xiāo)售情況2、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)鼗厩闆r3、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持4、在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第14頁(yè)四、實(shí)力認(rèn)證1、觀察經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店規(guī)模，了解他得生意好壞2、了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金——推斷經(jīng)銷(xiāo)商生意規(guī)模和流動(dòng)資金。3、了解經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)著名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力中有多少是能夠?qū)S家市場(chǎng)開(kāi)拓真正起作用。酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第15頁(yè)五、市場(chǎng)能力1、了解經(jīng)銷(xiāo)商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2、了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)品牌業(yè)績(jī)和市場(chǎng)變現(xiàn)3、查驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)豄A（大賣(mài)場(chǎng)）客情4、了解經(jīng)銷(xiāo)商口碑酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第16頁(yè)六、酒店銷(xiāo)售渠道主要中間商（一）、旅行社1、訂房數(shù)量大2、訂房?jī)r(jià)格低3、訂房時(shí)間集中4、訂房取消率高5、訂房連續(xù)性強(qiáng)酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第17頁(yè)食、住、行、游、購(gòu)、其它酒店旅游批發(fā)商客戶(hù)（二）旅行批發(fā)商主要從事組織和批發(fā)包價(jià)旅游業(yè)務(wù)。需求承包對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)分配到酒店提供服務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第18頁(yè)（三）、航空企業(yè)和其它運(yùn)輸企業(yè)酒店航空企業(yè)出租車(chē)汽運(yùn)企業(yè)鐵路企業(yè)推薦對(duì)應(yīng)客戶(hù)給酒店酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第19頁(yè)（四）、預(yù)定系統(tǒng)客戶(hù)預(yù)定服務(wù)系統(tǒng)酒店預(yù)定聯(lián)絡(luò)酒店房態(tài)反饋預(yù)定情況酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第20頁(yè)（五）、全球分銷(xiāo)系統(tǒng)（GDS）旅游銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)GDS航空企業(yè)旅館租車(chē)企業(yè)旅游企業(yè)發(fā)出需求反饋情況獲取實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第21頁(yè)（六）、互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)不受時(shí)空限制成本低可進(jìn)行多維營(yíng)銷(xiāo)能有機(jī)組合圖像、文字、聲音傳輸范圍廣成本低酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第22頁(yè)六、影響酒店銷(xiāo)售渠道選擇原因（一）產(chǎn)品原因酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第23頁(yè)（二）市場(chǎng)原因。酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第24頁(yè)（三）酒店本身原因酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第25頁(yè)七、酒店銷(xiāo)售渠道策略酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第26頁(yè)知識(shí)鏈接—P155你以為時(shí)段分享優(yōu)缺點(diǎn)有哪些呢？生活中你以為哪些營(yíng)銷(xiāo)也是利用這個(gè)方法呢？除了時(shí)段分享你以為酒店還有哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道很獨(dú)特呢？或者你有什么新奇酒店?duì)I銷(xiāo)策劃嗎？酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第27頁(yè)八、為何要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第28頁(yè)（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)路徑酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第29頁(yè)九、建立酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)酒店?duì)I銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件第30頁(yè)要素百分比預(yù)訂聲譽(yù)90%對(duì)客服務(wù)聲譽(yù)83%取得傭金便利程度77%放價(jià)76%用戶(hù)先前預(yù)訂經(jīng)歷