代理策劃書模板

關(guān)于代理銷售李寧服飾的談判策劃書XXXXXX職位目錄談判主題········································3談判背景········································3談判地點(diǎn)時(shí)間····································4談判團(tuán)隊(duì)組成····································4談判目標(biāo)········································5雙方利益與優(yōu)勢(shì)分析······························5談判程序及策略··································6談判相關(guān)資料準(zhǔn)備································7應(yīng)急方案········································7結(jié)尾關(guān)于代理銷售李寧服飾的談判策劃書談判主題本次談判旨在通過本公司——江蘇新合作?？吐∵B鎖超市有限公司與中國(guó)李寧體育用品有限公司在產(chǎn)品系列、傭金率、銷售額、支持費(fèi)用、銷售網(wǎng)點(diǎn)、違約金、互派人員和支付方式等一系列問題上的談判，使兩家公司達(dá)成銷售協(xié)議，在保證一定銷售額的情況下獲取傭金和支持費(fèi)用，并在其他一系列問題上達(dá)成一致，?？吐槔顚庨_拓平民化市場(chǎng)，幫助李寧吸引更多的農(nóng)村消費(fèi)者，在常熟各大城鎮(zhèn)代理銷售其品牌的服裝、鞋及體育用品等產(chǎn)品，并使江蘇新合作?？吐∵B鎖超市有限公司與中國(guó)李寧體育用品有限公司能夠長(zhǎng)期合作下去。談判背景李寧公司成立于1990年，經(jīng)過二十年的探索，已逐步成為代表中國(guó)的、國(guó)際領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)品牌公司。李寧公司采取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略，除自有核心李寧品牌（LI-NING），還擁有樂途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、心動(dòng)品牌（Z-DO）。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購(gòu)凱勝體育。然而，由于品牌定位不清，李寧公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、贊助活動(dòng)、形象及產(chǎn)品廣告、開店風(fēng)格、乃至形象代言人的選擇上都存在傳達(dá)信息不統(tǒng)一、不連續(xù)的問題，使消費(fèi)者對(duì)李寧的印象凌亂，品牌形象不一致。2012年李寧交出上市來(lái)最差業(yè)績(jī)，全年凈虧損19.79億元，關(guān)店1821家。所以李寧公司決定調(diào)整之前的“多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略”。根據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特色，價(jià)格水平將其旗下的五大品牌：李寧品牌（LI-NING），樂途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、心動(dòng)品牌（Z-DO）、上海紅雙喜重新進(jìn)行市場(chǎng)定位。?？吐∵B鎖超市公司成立至今，始終堅(jiān)持“貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民、貼近生活”的經(jīng)營(yíng)理念，在推進(jìn)商務(wù)部與全國(guó)供銷合作總社組織開展的“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”和“新網(wǎng)工程”建設(shè)中，運(yùn)用連鎖超市的現(xiàn)代流通方式，改造、整合農(nóng)村傳統(tǒng)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，建立起了城鄉(xiāng)結(jié)合、上下貫通、大中小并舉、延伸周邊縣市的連鎖超市。目前，公司經(jīng)營(yíng)總面積40多萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)商品3萬(wàn)余種，有近千家供應(yīng)商，已成為集賣場(chǎng)、超市、便利店、藥店為一體的連鎖超市集團(tuán)。隨著近幾年來(lái)，農(nóng)村人民生活水平的提高，人們對(duì)于增強(qiáng)體育鍛煉，加強(qiáng)體質(zhì)的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，因此對(duì)于體育用品、運(yùn)動(dòng)休閑服裝的需求逐漸增加。所以，為了滿足農(nóng)村消費(fèi)者的需求，擴(kuò)展?？吐〕械匿N售產(chǎn)品范圍，?？吐∵B鎖超市公司決定與中國(guó)李寧體育用品有限公司進(jìn)行談判，代理銷售李寧公司旗下的服裝、鞋及體育用品等。代理方背景江蘇新合作?？吐∵B鎖超市有限公司是中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)理事單位與江蘇省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)成員單位。原為常熟市供銷合作總社供配貨中心。創(chuàng)建于1996年12月。2001年4月改制為常熟市?？吐」┡涑杏邢薰尽?004年4月，與全國(guó)供銷合作總社的新合作商貿(mào)連鎖有限公司共同投資組建為江蘇新合作常客隆連鎖超市有限公司。同年6月16日，全國(guó)政協(xié)副主席、原全國(guó)供銷合作總社主任白立忱親臨公司參加了成立揭牌儀式。在經(jīng)營(yíng)理念上，新合作?？吐〕闪⒅两瘢冀K堅(jiān)持“貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民、貼近生活”的，特別是2005年以來(lái)，在推進(jìn)商務(wù)部與全國(guó)供銷合作總社組織開展的“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”和“新網(wǎng)工程”建設(shè)中，運(yùn)用連鎖超市的現(xiàn)代流通方式，改造、整合農(nóng)村傳統(tǒng)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，全力推進(jìn)農(nóng)家店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立起了城鄉(xiāng)結(jié)合、上下貫通、大中小并舉、延伸周邊縣市的連鎖超市網(wǎng)絡(luò)體系。2010年，實(shí)現(xiàn)商品銷售20億元，農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)超市超5億元，連接農(nóng)副產(chǎn)品種養(yǎng)殖基地超百家，解決就業(yè)近萬(wàn)人。在銷售及運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)上，公司擁有2.4萬(wàn)多平方米的物流配送中心，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到966家，經(jīng)營(yíng)總面積40多萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)商品3萬(wàn)余種，有近千家供應(yīng)商，已成為集賣場(chǎng)、超市、便利店、藥店為一體的連鎖超市集團(tuán)。目前，正在新建3萬(wàn)平方米的新合作?？吐∥锪髦行暮?800平方米的曹家橋農(nóng)副產(chǎn)品冷鏈配送中心。建成后，可配送5000多個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，配送輻射半徑200多公里，年配送能力達(dá)百億元以上，為新合作?？吐?gòu)建大市場(chǎng)、拓展大網(wǎng)絡(luò)、打造大品牌提供強(qiáng)有力的支撐。委托方背景李寧公司成立于1990，是中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心、第一家實(shí)施ERP、第一家在海外上市的中國(guó)體育用品企業(yè)，以成為全球領(lǐng)先的體育用品品牌公司作為發(fā)展目標(biāo)。李寧公司總部位于北京，李寧品牌以“一切皆有可能”作為品牌口號(hào)，是真正代表中國(guó)的專業(yè)體育品牌，也是第一家贊助中國(guó)亞運(yùn)/奧運(yùn)體育代表團(tuán)、第一個(gè)出現(xiàn)在美國(guó)NBA賽場(chǎng)、第一家贊助國(guó)外頂級(jí)運(yùn)動(dòng)隊(duì)的中國(guó)體育品牌，是中國(guó)體育用品行業(yè)發(fā)展進(jìn)入全新階段的象征。經(jīng)過二十年年的探索，已逐漸成為代表中國(guó)的，國(guó)際領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)品牌公司。李寧公司采取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略，出自有樂途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、心動(dòng)品牌（Z-DO）。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購(gòu)凱勝體育。在銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，李寧體育用品有限公司把產(chǎn)品的研發(fā)，看作一個(gè)不斷創(chuàng)造紀(jì)錄、刷新紀(jì)錄的賽程。經(jīng)過15年的探索，李寧產(chǎn)品已由單一的運(yùn)動(dòng)服裝，發(fā)展到運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)配件等多系列并駕齊驅(qū)的態(tài)勢(shì)。不久的將來(lái)，李寧牌將致力于躋身世界一流品牌，為全世界的運(yùn)動(dòng)員和體育愛好者提供專業(yè)的體育產(chǎn)品。正因?yàn)橛辛诉@樣的熱忱，李寧體育用品有限公司擁有了中國(guó)最大的體育用品分銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，李寧體育用品有限公司的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)也在不斷拓展，目前已進(jìn)入23個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在經(jīng)營(yíng)模式上，在實(shí)踐與探索中，形成了一套適合自身的戰(zhàn)略規(guī)劃模式和管理體系，使公司組織運(yùn)作暢通無(wú)阻，戰(zhàn)略執(zhí)行果斷快速。目前，李寧體育用品有限公司正在全國(guó)范圍內(nèi)建立以ERP為起點(diǎn)的信息系統(tǒng)，全面整合產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、渠道、零售等資源，發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)一步提高運(yùn)作效率和品牌形象。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)上，1998年建立了中國(guó)第一家服裝與鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)中心，率先成為自主開發(fā)的中國(guó)體育用品公司。2004年8月，香港設(shè)計(jì)研發(fā)中心成立，集中負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)李寧品牌服裝產(chǎn)品。2008年1月李寧集團(tuán)美國(guó)設(shè)計(jì)中心在美國(guó)俄勒岡州波特蘭市投入運(yùn)營(yíng)，專注于鞋類產(chǎn)品的高端技術(shù)研發(fā)、人體工學(xué)科研和專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋的設(shè)計(jì)、開發(fā)、測(cè)試工作。而目前，李寧對(duì)其旗下的五大品牌進(jìn)行重新市場(chǎng)定位，將其旗下的心動(dòng)品牌打造成平民化品牌，吸引更多的中低層消費(fèi)者。談判地點(diǎn)時(shí)間談判地點(diǎn)、時(shí)間：常熟，2014年6月談判團(tuán)隊(duì)組成副總裁：饒xx市場(chǎng)總監(jiān)：馬XX財(cái)務(wù)人員：徐XX策劃人員：金XX技術(shù)人員：秦XX法律顧問：楊XX談判目標(biāo)目標(biāo)主要內(nèi)容：傭金率，根據(jù)國(guó)際慣例定在6%-9%銷售額：根據(jù)市場(chǎng)情況定在1.7億元支持費(fèi)用：有李寧公司全部負(fù)責(zé)，總計(jì)1000萬(wàn)元產(chǎn)品系列：李寧旗下的心動(dòng)品牌所研發(fā)的運(yùn)動(dòng)服裝、鞋及體育用品。違約金：包括達(dá)不到銷售額所賠金額及產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題是對(duì)我公司的影響，嚴(yán)重時(shí)對(duì)方公司索賠金額?；ヅ扇藛T在最后談判中商定。最低目標(biāo)（底線）傭金率：7%-7.5%銷售額：1.5億元支持費(fèi)用：有李寧公司全部負(fù)責(zé)，總計(jì)800萬(wàn)元。雙方利益與優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心我公司是常熟地區(qū)城鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡(luò)最廣的連鎖超市在常熟各個(gè)城鎮(zhèn)都設(shè)有銷售站點(diǎn)，對(duì)于服裝代理銷售而言，我公司的主要費(fèi)用在于代理費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上，分析我公司的成本和收益如下：我公司的成本主要在人員的配備，培訓(xùn)，物流和其他，宣傳費(fèi)用我公司不會(huì)負(fù)責(zé)，在取得李寧公司的獨(dú)家代理權(quán)，我們將對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)我們的店面進(jìn)行整理和維修，還有物流費(fèi)用等各種細(xì)節(jié)管理費(fèi)用都是我們計(jì)算的成本。我公司的收益在于傭金率的問題上。同樣，傭金直接關(guān)系著我們的收益，但是支持費(fèi)用決定了銷售額，決定了李寧公司能否打來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)，因?yàn)閭蚪鹇手苯雨P(guān)系銷售額，可見銷售額和支持費(fèi)用也同樣決定了我們的收益。對(duì)方利益李寧公司主要是服裝公司，其經(jīng)銷范圍主要是運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，然而最近幾年銷售業(yè)績(jī)一直不佳，對(duì)于打開農(nóng)村市場(chǎng)，李寧公司已經(jīng)表明了自己的方案。市場(chǎng)研發(fā)費(fèi)用、市場(chǎng)考察人員派遣費(fèi)的調(diào)查費(fèi)用、支持費(fèi)用，以及代理方傭金率的支付的等其他管理費(fèi)用由李寧公司承擔(dān)。李寧公司的成本是長(zhǎng)期投資，如果打開了農(nóng)村市場(chǎng)，不僅可以改善最近以來(lái)的虧損狀況，而且可以占據(jù)國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)中更大的份額，重塑李寧的品牌形象。李寧公司的最大收益是銷售額的收入。我方優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)：?？吐∑放埔呀?jīng)成為常熟城鄉(xiāng)婦孺皆知的品牌網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：連鎖網(wǎng)點(diǎn)覆蓋常熟城鄉(xiāng)，大大方便了群眾購(gòu)物人才優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過多年的發(fā)展，已鍛煉出了一批業(yè)務(wù)精、能力強(qiáng)的連鎖業(yè)專業(yè)人才派送優(yōu)勢(shì)：公司擁有自已的配送中心，對(duì)全市城鄉(xiāng)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配送我方劣勢(shì)初次合作，對(duì)李寧公司情況不是十分了解。初次進(jìn)行品牌服裝代理，經(jīng)驗(yàn)不足。對(duì)方優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品開發(fā)方面，李寧公司建立了產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)中心，引進(jìn)國(guó)際開發(fā)管理機(jī)制，并聘請(qǐng)了設(shè)計(jì)師、版師、開發(fā)管理人才，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和設(shè)計(jì)開發(fā)力量，以逐步提高產(chǎn)品的科技含量和整體品質(zhì)，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建議上，李寧公司還開發(fā)了店面識(shí)別系統(tǒng)，通過采用統(tǒng)一鮮明的店面裝飾，，達(dá)到強(qiáng)烈地店面識(shí)別效果。對(duì)方劣勢(shì)李寧牌系列的運(yùn)動(dòng)服裝品牌定位和市場(chǎng)定位模糊，消費(fèi)群體指向不明，消費(fèi)價(jià)格相對(duì)較高。李寧公司的假冒偽劣產(chǎn)品很多，也有反映各種服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量問題。談判程序及策略開局階段①談判開局氣氛的營(yíng)造得知對(duì)方主談比較喜歡足球，隨意談一些最近巴西足球比賽，營(yíng)造自然輕松的氣氛②談判開局策略坦誠(chéng)式開局策略，以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。適當(dāng)?shù)姆Q贊對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)。磋商階段報(bào)價(jià)首先，根據(jù)談判內(nèi)容的重要性按照支持費(fèi)用、傭金率和銷售額這樣的順序逐次談判。由于是第一次進(jìn)行服裝方面的代理，所以對(duì)于代理的傭金率、銷售額、支持費(fèi)用最好先讓對(duì)方報(bào)價(jià)，然后。如果對(duì)方再三要求我方先報(bào)價(jià)則要做到以下幾點(diǎn)：①報(bào)價(jià)起點(diǎn)：提出最高報(bào)價(jià)，即要求代理傭金率9%，銷售額1.7億，支持費(fèi)用1000萬(wàn)。報(bào)價(jià)態(tài)度：報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定，不應(yīng)遲疑，也不應(yīng)有保留。②報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)：價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了交易欲望。討價(jià)還價(jià)鑒于李寧公司最近幾年虧損狀況，所以猜測(cè)李寧公司應(yīng)該急于想打開農(nóng)村市場(chǎng)，所以在討價(jià)還價(jià)階段，可以采取價(jià)格分割策略來(lái)消磨對(duì)方的意志。同時(shí)還可以將李寧公司的產(chǎn)品和安踏、耐克等公司產(chǎn)品拿出來(lái)做對(duì)比，壓低對(duì)方的心理價(jià)位，啟發(fā)、誘導(dǎo)李寧公司給予高的傭金率。其次，要以理服人，在進(jìn)行支持費(fèi)用談判時(shí)，因?yàn)橹С仲M(fèi)用主要是宣傳費(fèi)，所以要向?qū)Ψ秸故疚覀兊男麄鞑邉?，逐條列出所需資金，做到有理有據(jù)。讓步采取互惠式讓步，當(dāng)李寧公司要求我方降低傭金率時(shí)，我方則立即提出要減少銷售額。打破僵局①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)在傭金率問題上雙方都不愿讓步而陷入僵局時(shí)，可以采用回避分歧的議題，先將這個(gè)問題擱置談?wù)摚務(wù)摯頇?quán)和代理權(quán)年限問題。②尊重對(duì)方，有效退讓，對(duì)于一些不太重要的問題，比如，互派人員之類的問題，可以適當(dāng)讓步，促使合作成功。③多種方案，選擇代替，當(dāng)提出的第一套關(guān)于傭金率、銷售額、支持費(fèi)用的提案遭到對(duì)方強(qiáng)烈否決是，可以考慮給出我們的第二套方案。收尾階段在談判最后，由副總裁出面拍板定論，如果進(jìn)行順利，在代理年限、代理權(quán)限、支持費(fèi)用、銷售額、傭金率都達(dá)成一致，最后由我方擬合同，雙方代表簽字；如果未達(dá)成一致的價(jià)格，需由對(duì)方法律代表擬定談判備忘錄，雙方簽字，以備下一次談判。談判相關(guān)資料準(zhǔn)備《民法通則》《中華人民共和國(guó)合同法》應(yīng)急方案人員未能按時(shí)出席。應(yīng)對(duì)：找相近的職務(wù)人員兼職。對(duì)方借題發(fā)揮，對(duì)我方某一次的問題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的談判策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的策略影響談判過程。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額和場(chǎng)地的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：在充分了解對(duì)方權(quán)限情況下，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用