4、國(guó)際商務(wù)戰(zhàn)略

第四章國(guó)際商務(wù)戰(zhàn)略主要內(nèi)容外商劣勢(shì)進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)2W1H國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略選擇的理論9/17/20231DR.D.YANG/IBE迪堡公司成立于1859年，總部位于美國(guó)俄亥俄州，在全球擁有超過(guò)16,000名員工，分布在近90個(gè)國(guó)家和地區(qū)，2011年?duì)I業(yè)收入達(dá)到28億美元。世界領(lǐng)先的自助服務(wù)交付系統(tǒng)和安全防范整體解決方案的服務(wù)供應(yīng)商1988年，迪堡進(jìn)入中國(guó)，目前在國(guó)內(nèi)設(shè)有5個(gè)服務(wù)大區(qū)，同時(shí)還擁有亞太國(guó)際供應(yīng)鏈中心、亞太區(qū)生產(chǎn)制造中心、備件倉(cāng)庫(kù)和物流中心。

9/17/20232DR.D.YANG/IBE國(guó)際化進(jìn)程

20世紀(jì)80年代，與荷蘭跨國(guó)電子公司飛利浦簽訂了銷售協(xié)議，把ATM銷往海外。

1990年，與IBM建立了合資企業(yè)--因特博特，在全球進(jìn)行ATM機(jī)器的研究、開發(fā)和銷售。買下了因特博特中IBM的30%股份，實(shí)現(xiàn)并購(gòu)。為快速國(guó)際化進(jìn)程，之后在巴西、法國(guó)和荷蘭進(jìn)行了跨國(guó)并購(gòu)。在中國(guó)建立了制造和配送合資企業(yè)，擁有多數(shù)股權(quán)。

2002年，在亞洲、歐洲、拉丁美洲都有制造廠和配送系統(tǒng)，大部分是全資子公司。9/17/20233DR.D.YANG/IBE制度和資源如何影響外商劣勢(shì)外商劣勢(shì)表現(xiàn)：1、不同國(guó)家中控制游戲規(guī)則的各種正式與非正式制度之間存在許多差異。2、外國(guó)企業(yè)經(jīng)常遭遇正式和非正式的歧視。9/17/20234DR.D.YANG/IBE基于制度的觀點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)易與投資壁壘文化、規(guī)則與價(jià)值觀方面的差異基于資源的觀點(diǎn)價(jià)值稀缺性可模仿性組織性外國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入何處何時(shí)如何外來(lái)者身份可以成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？9/17/20235DR.D.YANG/IBE亞馬遜在日本美國(guó)三家主要的圖書商之一，價(jià)格優(yōu)勢(shì)和廣泛的選擇余地。2000年，在日本開設(shè)子公司2001年，在日本銷售令人失望。面臨的困境：日本圖書零售業(yè)獨(dú)特的制度環(huán)境，再販制度。再販制度：統(tǒng)一價(jià)格（出版商決定新書和報(bào)紙的價(jià)格，書店之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為不合法）；回書（書實(shí)在賣不出去，可以退還給發(fā)行商）。9/17/20236DR.D.YANG/IBE亞馬遜在日本2005年，其銷售領(lǐng)先它的日本競(jìng)爭(zhēng)者，自2001年來(lái)漲幅為560%。銷售圖書外，還有種類廣泛的商品，如音樂(lè)、DVD、游戲、視頻、軟件、廚房用具、玩具、體育用品等。對(duì)日本特有的環(huán)境作出調(diào)整。允許顧客通過(guò)便利店和ATM終端支付，避免網(wǎng)絡(luò)詐騙風(fēng)險(xiǎn)。允許顧客在購(gòu)買前閱讀書中的一些摘錄和段落。繞過(guò)再販制度。免費(fèi)送貨。讓第三方用戶互相兜售新的和用過(guò)的產(chǎn)品，以低價(jià)間接出售圖書。根據(jù)顧客購(gòu)買產(chǎn)品積累的點(diǎn)數(shù)為其兌換禮品。9/17/20237DR.D.YANG/IBE一、進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)2W1H（一）選擇哪個(gè)外國(guó)市場(chǎng)兩種因素決定了外國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入?yún)^(qū)域：1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)與戰(zhàn)略目標(biāo)2、文化/制度差異與外國(guó)進(jìn)入?yún)^(qū)域第一種觀點(diǎn)主張企業(yè)在國(guó)際化初期進(jìn)入文化上相似的國(guó)家，會(huì)積累更多的信心在后期進(jìn)入文化上差距更大的國(guó)家。第二種觀點(diǎn)認(rèn)為與文化和制度差異方面相比，諸如市場(chǎng)和效率這類戰(zhàn)略目標(biāo)更重要。9/17/20238DR.D.YANG/IBE一、進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)區(qū)位優(yōu)勢(shì)區(qū)域舉例自然資源尋求對(duì)自然資源及相關(guān)運(yùn)輸與通信基礎(chǔ)設(shè)施的占有中東、俄羅斯和委內(nèi)瑞拉的石油市場(chǎng)搜尋充足的市場(chǎng)需求與顧客的購(gòu)買意愿日本的海鮮尋求效率規(guī)模經(jīng)濟(jì)與充足的低成本要素中國(guó)的制造業(yè)追求創(chuàng)新充足的創(chuàng)新型個(gè)體、企業(yè)與大學(xué)硅谷和班加羅爾的IT業(yè)紐約和倫敦的金融服務(wù)業(yè)俄羅斯的航空航天技術(shù)協(xié)調(diào)戰(zhàn)略目標(biāo)與區(qū)域相一致9/17/20239DR.D.YANG/IBE一、進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)（二）何時(shí)進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)與后動(dòng)者優(yōu)勢(shì)先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)后動(dòng)者優(yōu)勢(shì)（或先動(dòng)者劣勢(shì)）專利與技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)地位搶占稀缺資源為后動(dòng)者樹立進(jìn)入壁壘避免在國(guó)內(nèi)與優(yōu)勢(shì)企業(yè)的碰撞與諸如顧客和政府這樣的核心利益相關(guān)者的關(guān)系和聯(lián)系搭先動(dòng)者投資便車的機(jī)會(huì)分解技術(shù)及市場(chǎng)上的不確定性先動(dòng)者難以適應(yīng)市場(chǎng)變化9/17/202310DR.D.YANG/IBE

一、進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)（三）如何進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)1、進(jìn)入規(guī)模：大規(guī)模好處：顯示出在某市場(chǎng)上的戰(zhàn)略承諾，讓當(dāng)?shù)仡櫩秃凸?yīng)商放心，又能威懾潛在進(jìn)入者。缺陷：限制了在別處的戰(zhàn)略靈活性；如果結(jié)果失敗，將損失慘重。小規(guī)模好處：費(fèi)用低，在實(shí)踐中的組織學(xué)習(xí)。缺陷：缺少?gòu)?qiáng)有力的承諾，可能會(huì)導(dǎo)致在建立市場(chǎng)份額和奪取先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)上的困難。9/17/202311DR.D.YANG/IBE

一、進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)2、進(jìn)入模式第一步:股權(quán)模式VS非股權(quán)模式貿(mào)易進(jìn)入戰(zhàn)略直接出口、間接出口契約進(jìn)入戰(zhàn)略許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營(yíng)、交鑰匙工程、管理合同、國(guó)際BOT方式投資進(jìn)入戰(zhàn)略獨(dú)資經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟利基戰(zhàn)略3、進(jìn)入模式第二步：做出實(shí)際選擇9/17/202312DR.D.YANG/IBE9/17/202313DR.D.YANG/IBE二、國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略1、出口優(yōu)點(diǎn):避免了在東道國(guó)進(jìn)行制造經(jīng)營(yíng)活動(dòng)通常所需的巨大成本能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)驗(yàn)曲線以及區(qū)位經(jīng)濟(jì)

缺點(diǎn):高運(yùn)輸費(fèi)用關(guān)稅壁壘與當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷機(jī)構(gòu)之間的問(wèn)題9/17/202314DR.D.YANG/IBE2、許可證貿(mào)易優(yōu)點(diǎn):低開發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)會(huì)帶動(dòng)國(guó)際企業(yè)產(chǎn)品出口可以避開東道國(guó)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)口和直接投資的各種限制有利于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)缺點(diǎn):可能產(chǎn)生企業(yè)未來(lái)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)槿狈刂?，有時(shí)會(huì)影響國(guó)際企業(yè)的聲譽(yù)和長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。不能實(shí)現(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)不能進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作9/17/202315DR.D.YANG/IBE3、特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)點(diǎn):低開發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)缺點(diǎn):缺乏對(duì)質(zhì)量的控制不能進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9/17/202316DR.D.YANG/IBE4、交鑰匙工程優(yōu)點(diǎn):能夠在對(duì)外直接投資受到限制的國(guó)家中獲得全過(guò)程的技術(shù)、技能的回報(bào)比傳統(tǒng)的對(duì)外直接投資的風(fēng)險(xiǎn)要低

缺點(diǎn):制造有效率的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，出售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。承包人不能長(zhǎng)期存在

9/17/202317DR.D.YANG/IBE5、管理合同優(yōu)點(diǎn):出口管理服務(wù)，低風(fēng)險(xiǎn)；利于擴(kuò)大企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力；利于企業(yè)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。

缺點(diǎn):與接受服務(wù)方是同類企業(yè)，難與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)

9/17/202318DR.D.YANG/IBE6、合資經(jīng)營(yíng)優(yōu)點(diǎn):可以利用當(dāng)?shù)睾匣镎叩闹R(shí)共同承擔(dān)開發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)減少政治風(fēng)險(xiǎn)缺點(diǎn):缺乏對(duì)技術(shù)的控制不能進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作控制權(quán)上的沖突和矛盾9/17/202319DR.D.YANG/IBE7、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)可在那個(gè)國(guó)家新建企業(yè);也可以在東道國(guó)并購(gòu)現(xiàn)有的企業(yè)優(yōu)點(diǎn):對(duì)海外獨(dú)資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)有完全的決定權(quán)和控制權(quán)。能夠進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)

缺點(diǎn):所需投資相對(duì)較大，政治風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。

9/17/202320DR.D.YANG/IBE新建企業(yè)還是并購(gòu)？并購(gòu)支持:便于迅速營(yíng)運(yùn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前搶占先機(jī)風(fēng)險(xiǎn)更小

反對(duì):令人失望的結(jié)果進(jìn)行超額支付文化差異缺乏并購(gòu)前的審查

9/17/202321DR.D.YANG/IBE新建企業(yè)支持:最大限度地建設(shè)自己想要的分支機(jī)構(gòu)形式建立規(guī)章制度容易得多反對(duì):建設(shè)周期長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)也更大會(huì)被更具野心的全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越

9/17/202322DR.D.YANG/IBE中國(guó)企業(yè)在美國(guó)的投資中國(guó)企業(yè)在美國(guó)綠地投資（一）中遠(yuǎn)1979年4月19日，中遠(yuǎn)散裝船“柳林?！陛啓M跨太平洋抵達(dá)美國(guó)西雅圖港。1982年8月6日，中遠(yuǎn)在美國(guó)加利福尼亞州注冊(cè)成立“中遠(yuǎn)美國(guó)注冊(cè)公司”。同年11月，中遠(yuǎn)開辟了中國(guó)至美國(guó)東岸的集裝箱班輪航線。1996年6月27日，中遠(yuǎn)美國(guó)注冊(cè)公司（CoscoInc.）更名為中遠(yuǎn)美洲公司（CoscoAmericasInc.)，成為中遠(yuǎn)集團(tuán)在美洲地區(qū)的區(qū)域管理中心，履行中遠(yuǎn)在美洲地區(qū)經(jīng)營(yíng)和管理公司的職能。中遠(yuǎn)美洲公司與中遠(yuǎn)散運(yùn)、中遠(yuǎn)物流和中燃分別在美國(guó)成立了合資公司9/17/202323DR.D.YANG/IBE（二）海爾1999年4月30日，海爾在美國(guó)南卡州建立了美國(guó)海爾工業(yè)園，園區(qū)占地700畝，年產(chǎn)能力50萬(wàn)臺(tái)。2000年正式投產(chǎn)生產(chǎn)家電產(chǎn)品，并通過(guò)高質(zhì)量和個(gè)性化設(shè)計(jì)逐漸打開市場(chǎng)。

2002年3月5日，海爾買下紐約中城格林尼治銀行大廈作為北美的總部2003年海爾榮獲全美產(chǎn)品設(shè)計(jì)“金錘”獎(jiǎng)“最佳供貨商”、“免檢供貨商資格”“社區(qū)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”“創(chuàng)造就業(yè)獎(jiǎng)”“海爾大道”9/17/202324DR.D.YANG/IBE（三）萬(wàn)向集團(tuán)

1992年，萬(wàn)向派員工到美國(guó)開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了人員走出去。1994年，在美國(guó)芝加哥設(shè)立萬(wàn)向美國(guó)公司（WanxiangAmericaCorporation），實(shí)現(xiàn)了企業(yè)走出去。“做洋人的老板，用洋人的資本，收購(gòu)洋人的企業(yè)，賺洋人的錢”。9/17/202325DR.D.YANG/IBE中國(guó)企業(yè)在美國(guó)并購(gòu)（一）聯(lián)想成功收購(gòu)IBMPC部門2003年，中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)計(jì)劃以12.5億美元收購(gòu)美國(guó)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，根據(jù)有關(guān)法律，受到美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)的安全審查。

經(jīng)過(guò)了13個(gè)月的艱難談判和層層審查，CFIUS批準(zhǔn)了并購(gòu)。2005年5月1日，聯(lián)想集團(tuán)正式宣布收購(gòu)IBM全球PC業(yè)務(wù)。9/17/202326DR.D.YANG/IBE（二）中海油收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科公司2005年6月23日，中海油向美國(guó)加州石油公司優(yōu)尼科（Unocal）發(fā)出要約，以每股67美元（總價(jià)185億美元）全現(xiàn)金方式競(jìng)購(gòu)美國(guó)第九大石油公司6月30日，美國(guó)眾議院以333比92票的壓倒優(yōu)勢(shì)，要求美國(guó)政府中止這一收購(gòu)計(jì)劃，并以398比15的更大優(yōu)勢(shì)，要求美國(guó)政府對(duì)收購(gòu)本身進(jìn)行調(diào)查。歷時(shí)8個(gè)月后，美國(guó)的調(diào)查結(jié)果裁定中海油退出優(yōu)尼科。9/17/202327DR.D.YANG/IBE三、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的選擇（一）鄧寧的國(guó)際生產(chǎn)折中理論所有權(quán)優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)對(duì)外直接投資/跨國(guó)企業(yè)9/17/202328DR.D.YANG/IBE三、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的選擇1、所有權(quán)優(yōu)勢(shì)為什么企業(yè)選擇對(duì)外直接投資？可以使企業(yè)高度、直接地管理和控制海外生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，降低了公司特定資源和能力被機(jī)會(huì)主義行為侵害的風(fēng)險(xiǎn)。允許企業(yè)更為直接和嚴(yán)格地控制海外的生產(chǎn)運(yùn)作。一些知識(shí)也需要對(duì)外直接投資而不是專利使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。9/17/202329DR.D.YANG/IBE三、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的選擇2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)地理位置經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的聚集3、內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的不完善通過(guò)對(duì)外直接投資克服市場(chǎng)的缺陷9/17/202330DR.D.YANG/IBE三、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的選擇（二）希爾施模型在希爾施模型中，希爾施把影響市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略選擇的變量分為四類，即生產(chǎn)成本、銷售成本、附加成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。9/17/202331DR.D.YANG/IBE戰(zhàn)略聯(lián)盟定義:指兩上或兩個(gè)以上的企業(yè)或跨國(guó)公司為了達(dá)到共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的相互合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的聯(lián)合行動(dòng)。

包括許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營(yíng)、交鑰匙工程、研究合同、聯(lián)合營(yíng)銷、合資企業(yè)等模式。特征：跨國(guó)性、組織松散性、平等性、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性、競(jìng)爭(zhēng)與合作并存性、聯(lián)盟的廣泛性、行為的戰(zhàn)略性。9/17/202332DR.D.YANG/IBE優(yōu)點(diǎn):有利于進(jìn)入一個(gè)外國(guó)市場(chǎng)使企業(yè)分擔(dān)了固定成本把企業(yè)單靠自己很難開發(fā)出來(lái)的互補(bǔ)技能和資產(chǎn)結(jié)合起來(lái)的途徑有助于企業(yè)建立有益的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

缺點(diǎn):為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得新技術(shù)和市場(chǎng)提供了一條低成本的路徑9/17/202333DR.D.YANG/IBE戰(zhàn)略聯(lián)盟的運(yùn)作影響戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的三個(gè)主要因素：合作伙伴的選擇、聯(lián)盟的構(gòu)建以及聯(lián)盟的管理方式。1、合作伙伴的選擇好的伙伴有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)它的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須擁有企業(yè)所缺乏的、有價(jià)值的能力。好的伙伴共享企業(yè)宗旨所創(chuàng)建的愿景。好的伙伴不會(huì)試圖為了自身的目的而機(jī)會(huì)主義地利用聯(lián)盟。9/17/202334DR.D.YANG/IBE戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建封鎖關(guān)鍵技術(shù)。聯(lián)盟可以設(shè)計(jì)對(duì)不想轉(zhuǎn)移的技術(shù)增加轉(zhuǎn)移難度建立合約式防范措施。合約式防范措施可以被寫入聯(lián)盟的條約中，以防范合作一方采取機(jī)會(huì)主義的行為的風(fēng)