客戶積累工具第四章

團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)哪里來(lái)？——以活動(dòng)為基礎(chǔ)的客戶積累活動(dòng)操作手冊(cè)第四章工具的使用目錄附件二：客戶積累活動(dòng)報(bào)名表附件三：回訪話術(shù)及邀約表附件四：邀請(qǐng)函附件一：電話、面談邀約話術(shù)及通關(guān)卡附件五：實(shí)名簽到表附件六：數(shù)據(jù)整理上報(bào)、短信模板附件七：感謝函附件八：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及整理名單表附件九：保單銷售話術(shù)附件十：初次邀約轉(zhuǎn)介紹話術(shù)附件十一：促成話術(shù)附件一：電話、面談邀約話術(shù)

通關(guān)卡**先生/女士，您好！我公司為感謝新老客戶對(duì)我們的支持,特別于**日在**酒店舉辦“親子教育講座”，講座上特邀我們親子教育專家進(jìn)行精彩講解。因?yàn)槊~有限,需要先填寫(xiě)報(bào)名表，由公司確認(rèn)后方可參加，您先在這張報(bào)名表上留下您的基本信息，我會(huì)交回公司進(jìn)行審核。如果我們服務(wù)人員打電話給您的話，可千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)！感謝您對(duì)我工作的支持。

**營(yíng)業(yè)區(qū)**話術(shù)通關(guān)卡營(yíng)業(yè)區(qū)

姓名

通關(guān)內(nèi)容

通關(guān)要點(diǎn)

第一次

第二次

第三次

關(guān)主：日期：注意事項(xiàng)：1、每人通關(guān)機(jī)會(huì)為三次

2、通過(guò)請(qǐng)關(guān)主簽名確認(rèn)新客戶版：業(yè)：大姐您好，上次見(jiàn)面您可能對(duì)我們公司了解的還不多，這次來(lái)拜訪您就是想讓您更深入地了解我們公司，所以想邀請(qǐng)您一起去參加我們公司舉辦的客戶聯(lián)誼活動(dòng)。這次的活動(dòng)是一個(gè)關(guān)于親子教育的講座，最適合您這樣有小孩的家庭了?？停翰缓靡馑?，那天有事，去不了。業(yè)：這次邀請(qǐng)到的老師是咱們?cè)颇鲜∵@個(gè)領(lǐng)域非常有名的專家，他的講座場(chǎng)場(chǎng)爆滿，我們公司能請(qǐng)到他也挺不容易的，我可是爭(zhēng)取了很長(zhǎng)時(shí)間才拿到門票的，我相信您一定會(huì)覺(jué)得不虛此行的?？停耗俏铱紤]一下。業(yè)：別考慮了，到時(shí)候我來(lái)接你，我也很想去聽(tīng)聽(tīng)他的講座，我們一起去。老客戶版：業(yè)：王姐您好，很感謝您一直以來(lái)對(duì)新華保險(xiǎn)的支持和信任，現(xiàn)在我們公司為回饋老客戶，特在××?xí)r間××地點(diǎn)舉辦一場(chǎng)關(guān)于親子教育的講座，正好您可以帶著您的孩子一起去聽(tīng)聽(tīng)，很有幫助的。客：那天我有事，我就不去了。業(yè)：這次邀請(qǐng)到的老師是咱們?cè)颇鲜∵@個(gè)領(lǐng)域非常有名的專家，他的講座場(chǎng)場(chǎng)爆滿，我們公司能請(qǐng)到他也挺不容易的，我可是爭(zhēng)取了很長(zhǎng)時(shí)間才拿到門票的，我相信您一定會(huì)覺(jué)得不虛此行的。客：那我考慮一下。業(yè)：別考慮了，到時(shí)候我來(lái)接你，我也很想去聽(tīng)聽(tīng)他的講座，我們一起去。附件二：客戶積累活動(dòng)報(bào)名表

營(yíng)銷員在列出重點(diǎn)邀約客戶名單，并進(jìn)行鋪墊電話的邀約后，對(duì)可能參加或有意向參加的客戶使用此表，交由公司統(tǒng)一回訪。使用重點(diǎn)：一定是先行電話邀約篩選后，再填寫(xiě)此表。客戶積累活動(dòng)報(bào)名表業(yè)務(wù)員姓名

營(yíng)業(yè)部/組

電話

與客戶關(guān)系□熟悉□一般□陌生最近見(jiàn)面時(shí)間

是否打鋪墊電話□是□否電話聯(lián)系結(jié)果□同意□猶豫客戶1姓名

性別□男□女客戶類別□老客戶□準(zhǔn)客戶客戶年齡□25-35歲□35-45歲□45-55歲□其他面談情況□剛接觸□準(zhǔn)備促成□其他客戶電話

單位

行業(yè)/職業(yè)

家庭年收入

大額支出□有□無(wú)經(jīng)濟(jì)決定權(quán)□有□無(wú)是否感性□是□否年交保費(fèi)

投保險(xiǎn)種□分紅□醫(yī)療備注:附件三：回訪話術(shù)

客戶積累活動(dòng)邀約表內(nèi)勤：**先生，您好！我是新華保險(xiǎn)的客戶服務(wù)經(jīng)理，恭喜您由我公司優(yōu)秀營(yíng)銷員***推薦，獲得參加我公司舉辦的親子教育講座門票，我們將特邀國(guó)內(nèi)知名的親子教育專家***進(jìn)行教育講座,會(huì)中設(shè)有多重抽獎(jiǎng)，機(jī)會(huì)難得、資源珍貴！我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)您參加，請(qǐng)問(wèn)您**月**日周*下午15：00有時(shí)間嗎？客戶：有時(shí)間可以參加。內(nèi)勤：謝謝您的支持！我公司優(yōu)秀營(yíng)銷員***會(huì)將邀請(qǐng)函送到您府上，屆時(shí)憑邀請(qǐng)函本人參會(huì)。周*下午15：00，我們?cè)?*大酒店誠(chéng)意期待您的光臨！再會(huì)！內(nèi)勤：**先生，您好！我是新華保險(xiǎn)的客戶服務(wù)經(jīng)理，恭喜您由我公司優(yōu)秀營(yíng)銷員***推薦，獲得參加我公司舉辦的親子教育講座門票，我們將特邀國(guó)內(nèi)知名的親子教育專家***進(jìn)行教育講座,會(huì)中設(shè)有多重抽獎(jiǎng)，機(jī)會(huì)難得、資源珍貴！我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)您參加，請(qǐng)問(wèn)您**月**日周*下午15：00有時(shí)間嗎？客戶：沒(méi)時(shí)間內(nèi)勤：我們這次活動(dòng)真的很難得，您能否調(diào)整一下時(shí)間？因?yàn)楸敬蚊~非常有限,很多嘉賓想?yún)⒓訁s無(wú)緣獲得門票，您不來(lái)，實(shí)在太可惜了。您看可不可以將時(shí)間重新安排一下？客戶：確實(shí)無(wú)法參加內(nèi)勤：請(qǐng)您確認(rèn)一下，如果確實(shí)無(wú)法參會(huì)，我們將很遺憾地將您的專屬機(jī)會(huì)給其他客戶，可以嗎？客戶：可以。內(nèi)勤：非常感謝您對(duì)我們工作的支持，祝您家庭幸福，萬(wàn)事如意，再見(jiàn)！內(nèi)勤：**先生，您好！我是新華保險(xiǎn)的客戶服務(wù)經(jīng)理，恭喜您由我公司優(yōu)秀營(yíng)銷員***推薦，獲得參加我公司舉辦的親子教育講座門票，我們將特邀國(guó)內(nèi)知名的親子教育專家***進(jìn)行教育講座,會(huì)中設(shè)有多重抽獎(jiǎng)，機(jī)會(huì)難得、資源珍貴！我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)您參加，請(qǐng)問(wèn)您**月**日周*下午15：00有時(shí)間嗎？客戶：可以多帶幾個(gè)朋友來(lái)參加嗎？?jī)?nèi)勤：不好意思，先生/小姐，因?yàn)楸敬蚊~非常有限，都是設(shè)的專人專座，憑門票才可以入場(chǎng)。如果您想讓您的朋友一起感受，您可以向您的營(yíng)銷人員提交名單到公司進(jìn)行審核后獲得門票即可參與?？蛻舴e累活動(dòng)電話邀約表所在營(yíng)業(yè)部：營(yíng)銷員姓名：以下?tīng)I(yíng)銷員填寫(xiě)以下內(nèi)勤填寫(xiě)序號(hào)客戶姓名性別客戶聯(lián)系電話是否打過(guò)鋪墊電話是否到會(huì)內(nèi)勤電話邀約情況備注1

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附件四：邀請(qǐng)函

遞送邀請(qǐng)函是為了讓客戶清楚的知悉整個(gè)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)及注意事項(xiàng)。同時(shí)也是為了突出公司活動(dòng)的正式性、嚴(yán)謹(jǐn)性，客戶自身的尊貴性。通過(guò)遞送邀請(qǐng)函，可以有效取得客戶信任，并可再次借機(jī)與客戶交流溝通，了解客戶實(shí)際情況和購(gòu)買需求，為后續(xù)保單銷售、索取轉(zhuǎn)介紹及產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約做鋪墊。

操作重點(diǎn)：1、一定將邀請(qǐng)函親自送到客戶手中2、一定請(qǐng)客戶看清楚回執(zhí)上的相關(guān)注意事項(xiàng)后簽名確認(rèn)才有效。新華保險(xiǎn)舉辦的客戶聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函送達(dá)回執(zhí)

尊敬的客戶和各界朋友:新華保險(xiǎn)自2002年進(jìn)入云南這片紅土高原以來(lái),在社會(huì)各界的關(guān)心下,在廣大客戶的支持下,發(fā)展迅速,茁壯成長(zhǎng),日益融入云南的生活,為千家萬(wàn)戶送去了保障和幸福。為了答謝社會(huì)各界和廣大客戶對(duì)新華保險(xiǎn)的厚愛(ài)，新華保險(xiǎn)特別邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)專家舉辦親子教育講座。為了確保此次活動(dòng)的成功，請(qǐng)簽名確認(rèn)以下事項(xiàng)：1、我已收到此次活動(dòng)的正式邀請(qǐng)函。2、我已知道活動(dòng)的確切時(shí)間和地點(diǎn)并會(huì)準(zhǔn)時(shí)到會(huì)：**日（周*）下午14：00，**大酒店3樓會(huì)議廳。3、如您臨時(shí)有事不能參加，請(qǐng)?zhí)崆耙惶焱ㄖ獦I(yè)務(wù)員或公司，以免造成不必要的浪費(fèi)。謝謝！

客戶簽名：****年**月**日溫馨提示：為了確?；顒?dòng)秩序和效果，請(qǐng)您勿帶小孩和其它人員。為了我們的工作順利開(kāi)展請(qǐng)您參會(huì)時(shí)帶好邀請(qǐng)函。附件五：實(shí)名簽到表每次活動(dòng)都要經(jīng)過(guò)內(nèi)勤回訪、打印和遞送邀請(qǐng)函，回交回執(zhí)。在回收了所有回執(zhí)后，內(nèi)勤可根據(jù)回執(zhí)上的客戶名稱制成實(shí)名簽到表，客戶簽到只需找到自己的名字在后面簽字確認(rèn)就可以了。這樣操作的目的有以下幾個(gè)：1、便于公司和內(nèi)勤管理活動(dòng)人數(shù)，確保征訂的場(chǎng)地合適。2、實(shí)名簽到就可確保專人專座，即確保了活動(dòng)的質(zhì)量，又突出了活動(dòng)的珍貴性和高規(guī)格。3、對(duì)于確認(rèn)了但又沒(méi)有參與的客戶，從實(shí)名簽到表上一目了然，便于營(yíng)銷員和內(nèi)勤做下一步的跟蹤。**營(yíng)業(yè)區(qū)**月**日**活動(dòng)客戶簽到表序號(hào)營(yíng)業(yè)區(qū)客戶姓名營(yíng)銷員簽名備注1

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附件六：數(shù)據(jù)整理上報(bào)

短信模板數(shù)據(jù)整理上報(bào)針對(duì)每一階段客戶積累活動(dòng)的具體情況，將相應(yīng)的數(shù)據(jù)填至此表，統(tǒng)一上報(bào)至分公司營(yíng)銷部，以便分公司及各中支根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)總結(jié)活動(dòng)情況，發(fā)掘優(yōu)秀典型。使用重點(diǎn)：一定按照表格模板上報(bào)完整數(shù)據(jù)，以便做好后續(xù)的效果評(píng)估工作。積累數(shù)據(jù)匯總上報(bào)表**營(yíng)業(yè)區(qū)客戶積累數(shù)據(jù)上報(bào)模板營(yíng)業(yè)區(qū)活動(dòng)場(chǎng)地活動(dòng)時(shí)間到場(chǎng)人數(shù)客戶數(shù)業(yè)務(wù)伙伴數(shù)現(xiàn)場(chǎng)氛圍是否簽單轉(zhuǎn)介紹索取意見(jiàn)反饋

**營(yíng)業(yè)區(qū)于**月**日在**酒店舉辦了親子教育講座，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，通過(guò)聆聽(tīng)**老師精彩的講演，客戶反應(yīng)收獲頗多！本次講座到場(chǎng)**人，其中客戶**人，營(yíng)銷員**人。講座結(jié)束后成功索取轉(zhuǎn)介紹約**人，并有兩人通過(guò)觀念溝通、產(chǎn)品講解在會(huì)后成功簽單2件**萬(wàn)。短信反饋模板用于各中支在客戶積累活動(dòng)結(jié)束后向內(nèi)外勤反饋活動(dòng)實(shí)況的一種方式，有助于及時(shí)、快捷的讓所有人知悉活動(dòng)情況。

**營(yíng)業(yè)區(qū)**伙伴，緊跟分公司節(jié)奏，在三八節(jié)來(lái)臨之際，共購(gòu)買“三八節(jié)客服報(bào)”100余份，成功使用并回收90余份。辛勤的付出總會(huì)得到豐厚的回報(bào)，通過(guò)合理地使用客戶積累工具，有效地促成簽單，標(biāo)保達(dá)到30720元。小投入大回報(bào)，這就是客戶積累的魅力。短信反饋模板用于各中支在反復(fù)烘托活動(dòng)氛圍的方式之一，有點(diǎn)就是能及時(shí)的利用真實(shí)的案例帶動(dòng)整個(gè)活動(dòng)氛圍，渲染還沒(méi)有活動(dòng)的營(yíng)銷員。附件七：感謝函

感謝函是再次向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單的有效形式，也是完整的客戶積累活動(dòng)必須的環(huán)節(jié)之一，所以一定要運(yùn)用好遞送感謝函的機(jī)會(huì)再次索取轉(zhuǎn)介紹名單。

操作重點(diǎn)：1、一定將感謝函親自送到客戶手中2、一定請(qǐng)客戶填寫(xiě)轉(zhuǎn)介紹名單（遞送感謝函的目的）

感謝函尊敬的

先生/女士

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您好！非常感謝您參加新華保險(xiǎn)**中支舉辦的客戶聯(lián)誼會(huì)，您的出席是我們莫大的榮幸！感謝您對(duì)新華保險(xiǎn)的信賴與支持，相信未來(lái)您會(huì)為自己及家人做愛(ài)心投資！正如胡適先生所說(shuō)：“保險(xiǎn)只是今日作明日的準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，父母做兒女的準(zhǔn)備，兒女小時(shí)作兒女長(zhǎng)大的準(zhǔn)備，如此而已?！苯裉鞙?zhǔn)備明天，這是真穩(wěn)?。簧鷷r(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真豁達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛(ài)。能做到這三步的人，才能算做是現(xiàn)代人。目前新華保險(xiǎn)**中支年保費(fèi)收入已躍居市場(chǎng)第二位。我們的快速理賠贏得了廣大客戶對(duì)公司的認(rèn)同!憑借誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、一流的服務(wù)、雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，贏得了廣大市民的支持和厚愛(ài)。為不辜負(fù)您的信任，我們將持續(xù)努力改進(jìn)工作，改善服務(wù)，力爭(zhēng)每天進(jìn)步，以使您對(duì)新華保險(xiǎn)的選擇能成為您人生中最明智的選擇之一。同時(shí)我司也會(huì)不定期舉辦各種形式的客戶活動(dòng)，感謝您能推薦知己良朋給我認(rèn)識(shí)，未來(lái)我們也將邀請(qǐng)其參加類似活動(dòng)。再次感謝您的信任和厚愛(ài)，恭祝您身體健康