《國際貿易實務》教學課件合集

《國際貿易實務》?精品課件合集第一章

導教導學從總體上把握國際貿易實務的內容框架、體系結構，明確進出口的業(yè)務內容（合同要素）、工作過程，掌握學習的基本要求和方法，為以下的學習奠定基礎。國際貿易又稱世界貿易，是指世界各國、各地區(qū)之間所進行的商品交換活動。國際貿易實務第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構一、國際貿易第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構二、國際貿易實務國際貿易實務是指國際間商品交換或買賣的作業(yè)活動，包括進口和出口。交換的商品包括貨物和服務兩類，本課程為國際貨物交換實務，是國際貿易的基本實現方式。國際貿易實務體系：由橫向的合同要素（業(yè)務內容）、縱向的簽約與履約活動（業(yè)務程序）兩部分構成。第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構品質、數量、包裝、價格、交貨、運輸、保險、支付、檢驗等合同要素。全套的操作技法處理糾紛的能力調研、交易洽商、簽約、履約等技術技能與方法。對貿易規(guī)則及相關法律約束的把握和對貿易糾紛及索賠的恰當處理。二、國際貿易實務國際貿易從業(yè)人員要具備三個層面的知識與技能第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構三、

進出口貿易基本業(yè)務程序交易前的準備——交易磋商和簽訂合同——履行合同第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構三、

進出口貿易基本業(yè)務程序第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構四、國際貿易業(yè)務網絡化（一）電子商務（ElectronicCommerce/Electronic

Business）是指在因特網（Internet）或EDI專線網的網絡環(huán)境下，實現網上購物、網上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運營模式。狹義的電子商務也是最完整、最系統的電子商務，能夠利用Internet和EDI專線網進行全部的貿易活動，完整地實現信息流、商流、資金流和部分物流。第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構四、國際貿易業(yè)務網絡化（二）電子商務與EDI國際貿易是單據買賣，對外貿易行業(yè)是開展EDI技術最好的一個領域，國際貿易的單據化特點為進出口行業(yè)率先采用EDI技術和Internet網技術奠定了基礎。EDI（Electronic

Data

Interchange），即電子數據交換，是“封閉式”的電子商務系統，俗稱無紙貿易，能夠將產品收購、需求與銷售、貨物托運、報檢報關、保險、銀行結匯等商業(yè)文件標準化，并通過計算機自動識別處理?；贗nternet的EDI，通過嫁接和融合Internet技術獲得新生。第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構四、國際貿易業(yè)務網絡化（二）電子商務與EDI我國建立的進出口電子政務系統——進出口配額許可證管理、進出口統計、出口退稅、出口收匯和進口付匯監(jiān)督管理等應用系統，統一受理商檢與報關的海關國際貿易單一窗口。第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同一、國際貿易中的買方、賣方及代理代理人賣 方買 方代理人第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同一、國際貿易中的買方、賣方及代理買方：可能是一個消費者、批發(fā)商、零售商、出口商(在本地購進商品再行出口)或進口商(向外埠購入商品轉售給本地市場)賣方：可能是一個生產者，也可能是批發(fā)商、零售商、出口商或進口商。代理人(Agent)：有時在買賣雙方之間會有一至兩個代理人，代表買方或賣方簽訂合同，處理貨物裝運、制作裝運單據、投購保險、代客洽兌匯票等一切進出口手續(xù)，買方或賣方付給代理人一定的傭金作為酬勞，履行合同的責任還在買方和賣方。第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同一、國際貿易中的買方、賣方及代理很多廠商都喜歡進行直接交易，這些企業(yè)擁有一批具有進出口業(yè)務常識的從業(yè)人員，設置專事處理進出口業(yè)務的部門，而那些規(guī)模較小的企業(yè)則不具有這個能力，只能通過代理人處理進出口業(yè)務工作。第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同二、國際貨物買賣合同合同——是指兩個或兩個以上的當事人，以發(fā)生、變更或消除某種民事法律關系為目的而達成的協議。第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同二、國際貨物買賣合同貨物買賣合同(Salescontractofgoods)——是買賣合同的一種，它買賣的標的是貨物而不是其他東西。通常是指兩個或兩個以上的當事人，就指定的貨物所有權，由賣方有償地轉讓給買方而達成的協議。第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同二、國際貨物買賣合同國際貨物買賣合同(Contract

fortheinternationalsaleof

goods)——是指不同國家（地區(qū)）的買賣雙方之間達成的將有形動產通過關境交易的共同意思表示。也被稱為對外貿易合同、進出口貿易合同。這部分也稱為合同的安全保障部分，主要包括貨物的檢驗，索賠、不可抗力、仲裁等條款。（一）效力部分合同的開頭和結尾，它規(guī)定了合同的效力范圍和有效條件。合同的開頭載明合同的名稱、編號、日期、地點和訂約雙方的名稱，合同的結尾通常載明合同使用的文字及其效力、正本的份數、附件及雙方當事人的簽字等。這些內容在發(fā)生爭議時可能會產生重大的法律后果。一是合同的標的（貨物的品質、數量、包裝等）二是貨物買賣的價格（價格的計量單位、單價、計價貨幣、標明交貨地點的貿易術語、確定價格的方法、總值等），三是賣方的義務（交貨、移交與貨物有關的單據和轉移貨物所有權等），四是買方的義務（支付貨款和收貨方面的內容）。（三）索賠與爭議解決部分（二）權利與義務部分國際貨物買賣合同第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同三、國際貨物買賣合同的結構第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同四．合同的形式要式合同(formalcontract)和非要式合同(informal

contract)。要式合同，是指依照法律規(guī)定的形式和程序而成立的合同。非要式合同，是指用口頭、書面或包括其他證明在內的形式而達成的合同。大陸法系的合同形式簽字蠟封合同（接近于大陸法的要式合同）和簡單合同（不要求特定的形式）。英美法系的合同形式法定書面合同（按規(guī)定的形式和程序成立才有效），例如中外合資經營、中外合作經營、合作勘探和開發(fā)自然資源合同等。我國的合同形式例如，要式合同必須由雙方簽字、由證人或公證機關作證明、經過政府主管部門批準才生效等。第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同五、合同的法律、慣例及公約的適用在合同中訂明有關法律適用條款是解決國際貿易糾紛的唯一辦法。通常有四種選擇：適用當事人選擇的國家的法律與合同有最密切聯系國家的法律國際貿易慣例當事人所在國締結的國際條約第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同五、合同的法律、慣例及公約的適用國際上常用的貿易條約和協定——通商航海條約、貿易協定和貿易議定書、支付協定、國際商品協定等，其中《聯合國國際貨物銷售合同公約》(1988年1月1日起正式生效）已成為我國國際貨物買賣最重要的依據。五、合同的法律、慣例及公約的適用國際貿易慣例是在國際貿易長期實踐中形成的、為國際社會所普遍接受的通行做法和解釋，只有在當事人承認或采用時才有法律約束力。國際商會制定的擁有世界性影響的國際貿易慣例。第二節(jié)

國際貨物買賣及買賣合同國際貿易實務是國際間商品交換或買賣的作業(yè)活動，包括進口和出口。在進出口過程中，業(yè)務人員必須運用和把握國際買賣的條件、操作方法，并擁有防范和處理貿易糾紛的能力。合同內容在實務中占有核心地位，無論是交易條件還是交易過程，都是對合同內容和合同履行的體現。進出口業(yè)務主要由橫向的業(yè)務內容（合同要素）和縱向的業(yè)務程序（簽約與履約活動）兩部分構成。業(yè)務內容是交易條件的集合，包括品質、數量、包裝、價格、交貨、運輸、保險、支付、檢驗等合同要素；業(yè)務程序大體分為交易前的準備、交易磋商和簽訂合同、履行合同及處理貿易糾紛三部分。一、名詞解釋國際貿易國際貿易實務EDI一、名詞解釋國際貿易

又稱世界貿易，是指世界各國、各地區(qū)之間所進行的商品交換活動。國際貿易實務

是指國際間商品交換或買賣的作業(yè)活動，包括進口和出口。EDI

（electronic

data

interchange）即“電子數據交換”，俗稱無紙貿易，是指按照協議，對具有一定結構性的標準經濟信息，經過電子數據通訊網絡，在商業(yè)貿易伙伴的電子計算機系統之間進行交換和自動處理。一、名詞解釋電子商務國際貨物買賣合同國際貿易慣例一、名詞解釋電子商務（ElectronicCommerce/Electronic

Business）狹義的電子商務是指在因特網（Internet）或EDI專線網的環(huán)境下，實現網上購物、網上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運營模式。國際貨物買賣合同

指不同國家（地區(qū)）的買賣雙方之間達成的將有形動產通過關境交易的共同意思表示。國際貿易慣例

是指在國際貿易長期實踐中形成的、為國際社會所普遍接受的通行做法和解釋。二、思考題1、國際貿易實務的構成？二、思考題1、國際貿易實務的構成？國際貿易實務主要由合同要素（業(yè)務內容）、簽約與履約活動（業(yè)務程序）兩部分構成，包括三個方面的技能：對交易條件的把握。即對國際貨物買賣條件的把握與運用，包括品質、數量、包裝、價格、交貨、運輸、保險、支付、檢驗等合同要素。獲取全盤的操作技法。即指整個貿易過程的操作方法，包括調研、交易洽商、簽約、履約等技術技能與方法。培養(yǎng)處理糾紛的能力。該能力蘊涵于前兩項之中，包括洽商和簽約過程中對貿易規(guī)則及相關法律約束的把握和履約時對貿易糾紛及索賠的恰當處理。二、思考題2．國際貨物買賣合同的構成？二、思考題2．國際貨物買賣合同的構成？從法律角度可以把國際貨物買賣合同的基本內容分成以下三個部分：效力部分，即合同的開頭和結尾，規(guī)定了合同的效力范圍和有效條件。權利與義務部分，也稱為主體部分或本文部分，規(guī)定了交易內容和買賣雙方的權利與義務。索賠與爭議解決部分。二、思考題3．進出口業(yè)務的基本工作程序？二、思考題3．進出口業(yè)務的基本工作程序？從法律角度可以把國際貨物買賣合同的基本內容分成以下三個部分：效力部分，即合同的開頭和結尾，規(guī)定了合同的效力范圍和有效條件。權利與義務部分，也稱為主體部分或本文部分，規(guī)定了交易內容和買賣雙方的權利與義務。進出口業(yè)務程序大體可分為交易前準備、磋商和簽訂合同以及履行合同三個階段。交易前的準備工作：進行市場調研；制訂經營方案；選擇市場和客戶，組織和落實貨源（買主或賣主）；開展廣告宣傳等。交易磋商和簽訂合同工作：運用國際市場通用做法，與客戶就交易條件進行磋商，通過發(fā)盤、還盤和接受的程序達成協議。履行合同：根據合同履行各自義務。任何一方違反合同并使對方遭受損失時，均應承擔賠償責任。二、思考題4．國際貨物買賣合同糾紛的法律適用辦法？二、思考題4．國際貨物買賣合同糾紛的法律適用辦法？一旦雙方發(fā)生爭議，裁決適用或依據哪個國家的法律是雙方當事人所關心的問題。通常有四種選擇，即適用當事人選擇的國家的法律、與合同有最密切聯系國家的法律、國際貿易慣例和當事人所在國締結的國際條約。如果當事人沒有選擇適用國家的法律，則適用與合同有最密切聯系的國家法律。三、案例討論1．美國某公司與我國南方某公司在廣州進出口商品交易會上結識，雙方相互交換了名片，美國客戶對我國公司展示的樣品很感興趣，帶走部分樣品，答應回去讓其客戶看看，以便推展當地市場。8月份我方公司收到美國公司詢盤稱：欲采購500噸化肥，請報優(yōu)惠價格。我方公司當即答復：CIF

紐約每噸 200美元，收到信用證后60天交貨。對方很快作出反應：同意你方價格，在合同簽訂之后30天交貨。我方對此答復沒有理會。請作如下解析：（1）此時合約關系是否確立？三、案例討論1．美國某公司與我國南方某公司在廣州進出口商品交易會上結識，雙方相互交換了名片，美國客戶對我國公司展示的樣品很感興趣，帶走部分樣品，答應回去讓其客戶看看，以便推展當地市場。8月份我方公司收到美國公司詢盤稱：欲采購500噸化肥，請報優(yōu)惠價格。我方公司當即答復：CIF

紐約每噸 200美元，收到信用證后60天交貨。對方很快作出反應：同意你方價格，在合同簽訂之后30天交貨。我方對此答復沒有理會。請作如下解析：（1）此時合約關系是否確立？合同關系沒有確立。三、案例討論對方回函是否為有效的接受？從案情來看，雙方處于業(yè)務程序中的哪個階段？具體涉及了哪些業(yè)務內容？如果你簽約將包括哪些合同內容？三、案例討論對方回函是否為有效的接受？不是有效的接受，因為它將交貨期——合同的重要條款更改了，是有條件的接受。從案情來看，雙方處于業(yè)務程序中的哪個階段？具體涉及了哪些業(yè)務內容？磋商合同階段。如果你簽約將包括哪些合同內容？簽約時應包括品質、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付、檢驗、不可抗力、索賠、仲裁條款。三、案例討論2．某港商與日本一客商在日本簽訂一份CIF合同，由日商向港商出售一批彩色電視機，交貨目的港為香港。交易雙方在履行合同過程中發(fā)生爭議。問題：本例的貿易糾紛應適用日本法律還是香港法律？或是貿易慣例？為什么？三、案例討論2．某港商與日本一客商在日本簽訂一份CIF合同，由日商向港商出售一批彩色電視機，交貨目的港為香港。交易雙方在履行合同過程中發(fā)生爭議。問題：本例的貿易糾紛應適用日本法律還是香港法律？或是貿易慣例？為什么？應適用日本法律。因為合同在日本簽訂，貨物運達目的地也為日本，合同與日本關系最為密切。謝謝您的耐心聆聽specialreportandworksummary第二章 交易前的準備與交易磋商掌握交易前必備的專業(yè)知識和相應的業(yè)務工作，在設定的情境中與國內外客戶建立關系，獲得調研、編制經營方案和熟練撰寫業(yè)務信函的技能。磋商前的準備工作市場調研確定經營方案配額商品的招標投標業(yè)務關系的建立等第一節(jié)

交易前的準備第一節(jié)

交易前的準備一、國際市場調研以科學的方法對國際市場的有關信息進行系統的搜集和分析，即為國際市場調研。市場調研是運用信息來識別和解釋商機與存在的問題，為選擇目標市場提供依據。第一節(jié)

交易前的準備一、國際市場調研市場調研的內容主要包括：進出口貨物目標市場國內外客戶銷售渠道競爭者的情況第一節(jié)

交易前的準備一、國際市場調研國際市場調研的基本程序：確定調研目標確定信息來源確定調研方式分析進入市場的可能性分析盈利的可能性制訂國際市場經營方案進入國際市場第一節(jié)

交易前的準備一、國際市場調研市場調研的內容 國際市場調研的基本程序進出口貨物

確定調研目標目標市場

確定信息來源國內外客戶

確定調研方式銷售渠道 分析盈利的可能性競爭者的情況等

制訂國際市場經營方案進入國際市場第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構二、進出口經營方案進出口經營方案是在市場調研基礎上，對市場信息進行篩選、分析、歸納，結合本企業(yè)的經營目標、企業(yè)本身的特點，綜合內外可控制與不可控制因素，所制訂的行動方案。經營方案計劃概要市場現況企業(yè)內外部環(huán)境分析財務目標和市場目標市場營銷策略行動方案預計盈虧控制措施意外應急計劃等進出口經營方案有文字敘述和表格兩種形式。第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構三、配額及許可證的申領（一）出口配額招標及許可證申領出口配額（Export

Quotas）是一國政府在一定時期內對某些商品的出口數量或金額規(guī)定最高限額的制度，限額外商品不準出口或者予以處罰。我國出口配額采用招標辦法確定。第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構三、配額及許可證的申領（二）進口配額和許可證申領進口配額(Import

Quotas

)是一國政府在一定時間內對某些商品的進口數量或金額規(guī)定最高限額的制度，超過規(guī)定限額的不準進口。第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構。四、業(yè)務關系的建立（一）出口商與供貨商建立關系創(chuàng)建供貨商數據庫，包括其商品的相關信息建立與供貨商的關系，發(fā)函建立關系，表達愿望和目的、需要和相關要求（樣品的品名、貨號、規(guī)格、數量、出廠價格、包裝種類及包裝細數、包裝規(guī)格、每件的毛凈重、月產量、最低起定量、交貨期及交貨地點、支付時間和方式、產品優(yōu)勢、設計及生產周期）等。第一節(jié)

國際貿易實務的業(yè)務內容與結構四、業(yè)務關系的建立（二）出口商與進口商建立關系尋找客戶，建立客戶檔案。發(fā)函建立業(yè)務關系。與客戶初次溝通的函件可以是專函，也可以直接詢盤（Inquiry）。專函應附公司業(yè)務資料。第二節(jié)

交易磋商交易雙方就買賣貨物的有關條件進行協商以期達成交易的過程，稱之為交易磋商（Business

Negotiation）或談判。談判是雙方“給予”與“接受”的互助過程，是通過沖突實現合作的過程，是雙方適用法律、政策及道德規(guī)范形成統一意見的過程，是互惠而不均等的公平。談判接受給予第二節(jié)

交易磋商進口商出口商建立業(yè)務關系詢盤發(fā)盤接受還盤磋商程序主要包括四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是達成交易必不可少的兩個環(huán)節(jié)。第二節(jié)

交易磋商一、詢盤詢盤（Inquiry）也稱詢價，是交易的一方打算購買或出售某種貨物，向對方詢問買賣該項貨物的有關條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議。詢盤無法律約束力。第二節(jié)

交易磋商一、詢盤詢盤主要是試探對方交易的誠意和了解其對交易條件的意見，內容涉及價格、規(guī)格、品質、數量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，多數是詢問價格。如果是新客戶，則應表達建立貿易關系的愿望，說明去函目的、本公司及產品的概況等。第二節(jié)

交易磋商一、詢盤磋商函電示例一：賣方詢盤（2019年2月5日去電）ABCTRADING

CORPORATION115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaTel:(086-043186566278)Fax:(086-0431

86787776)TO:DEFINTERNATIONALTRADING

COFM:ABCTRADING

CORPORATIONFAX：001212789

1678FAX：086-0431

86787776DATE:FEB

5,2019thatyouareinterested

inDear

Sirs，ThroughthecourtesyofourCommercialCouncilor’sOfficeinAmericawenoticedoingbusinesswith

us.Ourlinesaremainlyexp.&imp.oflightindustrialproducts.Wewishtoestablishbusinessrelationsbysomepracticaltransactions.Togiveyouageneralideaofthevariouskindsofshoesnowavailableforexport,weencloseacopyofourlatestcatalogueandapricelistforyourreference.Wehopesomeofthemyouareinterestedin.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesforanyoftheitemsagainstwhichwewillsendyouourfavorable

quotations.Wewouldappreciatereceivingyourspecific

inquiries.Yours

faithfully,HuangHelong(Mr)Shoes

Department第二節(jié)

交易磋商一、詢盤磋商函電示例一：賣方詢盤（2019年2月5日去電）ABC貿易公司中國長春市朝陽區(qū)杭州路115號電話:086-043186566278

傳真:086-043186787776發(fā)至:

DEF

國際貿易公司來自:

ABC

貿易公司傳真:

0012127891678)傳真:

086-043186787776日期:

2019年2月5日敬啟者：我方駐美國商務委員辦公室已轉告貴方與我方做生意的意愿。我們主要經營輕工業(yè)產品的進出口業(yè)務，希望通過一些實際的交易來建立業(yè)務關系。為使貴方對我方出口的各種鞋類產品有一個大致的了解，我們隨函附上一份最新的產品目錄和價目表，供貴方參考。我們希望收到您對任何感興趣項目的詢價，我們將提供優(yōu)惠的報價。如果您能提出具體要求，我們將不勝感激。鞋類部黃鶴龍第二節(jié)

交易磋商一、詢盤磋商函電示例二：買方詢盤(2018年2月6日來電)DEFINTERNATIONALTRADING

CO.GSTREET,H.BOX1234.

CALIFORNIA,U.S.A.Tel:0012127825345Fax:001212789

1678Mr.Huang

HelongABCTrading

Corporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,

ChinaDATE:FEB

6,2019DearMr.

Huang,WearepleasedtoreceiveyourfaxofFeb5,andgladtodobusinesswith

you.Atpresentweareinthemarketforexcellentworkingboots,pleasequoteusArtNo.JB601inyourcataloguewithindicationsofpacking,Mayshipment,CIFNewYork,includingour3%commission

.Weawaityourearly

reply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasing

division第二節(jié)

交易磋商一、詢盤磋商函電示例二：買方詢盤(2018年2月6日來電)DEF國際貿易公司G街，郵政信箱1234，美國加利福尼亞州電話：001

212

782

5345 傳真：001

212

789

1678）黃鶴龍先生ABC貿易公司中國長春市朝陽區(qū)杭州路115號日期：2019年2月6日尊敬的黃先生：我們很高興收到你方2月5日的傳真，也很高興與你方做生意。目前我們正在尋購優(yōu)質工作靴，請報貴公司產品目錄中JB601貨號的價格，注明包裝，5月裝運，CIF紐約，包括3%的傭金。我們期待您的早日回復。謹上，維拉德·亨利采購部第二節(jié)

交易磋商二、發(fā)盤發(fā)盤（Offer）是交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種貨物的有關條件，并愿意按照這些條件與對方達成交易的行為（磋商函電示例三）。第二節(jié)

交易磋商二、發(fā)盤發(fā)盤有實盤和虛盤兩種性質。實盤是發(fā)盤人以成交為目的的明確表示，具備明確完整、肯定、無保留三個條件；虛盤則存在不肯定的表示，不具備實盤的三個條件,不具有法律效力，例如：以我方最后確認為準（Subjectto

Our

Final

Confirmation）或以貨物的未售出

為

準 （

Subject to Goods BeingUnsold）。第二節(jié)

交易磋商二、發(fā)盤發(fā)盤可以是應對方的詢盤作出的答復，也可以在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。賣方發(fā)盤稱作售貨發(fā)盤（Selling

Offer），買方發(fā)盤稱作購貨發(fā)盤（BuyingOffer）或遞盤（Bid）。在實盤有效期內，發(fā)盤人將受其約束，不得任意撤銷或修改其內容，一經對方接受就要承擔按照發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責任。第二節(jié)

交易磋商二、發(fā)盤磋商函電示例三：賣方發(fā)盤（2019年2月7日去電）TO:DEFINTERNATIONALCO.FM:ABCTRADING

CORPORATIONABCTRADING

CORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATEL:086-0431

86566278 FAX:086-0431

86787776FAX:0012127891678FAX:086-043186787776DATE:FEB

7,2019

DearMr.VillardHenry

,Re:Working

BootsWehavereceivedyourfaxofFeb6,askingustoofferthesubjectworkingbootsforshipmenttoAmericaandappreciatedverymuchyourinterestinour

product.Nowweofferyouatyourrequestasfollows:

.Commodity:workingbootsArtNo.JB601sizerun:

40——45.Packing:tobepackedinabox,12pairstoa

carton.Quantity:

21000pairs.Price:U.S.Dollarstwenty(USD20.00)perpairCIFC3%NewYork5．Payment:byirrevocablesight

L/C.6．Shipment:FromDaliantoNewYorkin

May,2019Pleasepayattentiontothefactthatwehavenotmuchreadystockonhand.SoyourL/Cshouldbeopenedbefore

March15,2019ifourpricemeetswithyour

approval.OurofferremainseffectiveuntilFeb16,2019our

time.WewillsendyouoursampleofJB601workingbootsintwodaysuponreceiptofitpleaseadviseus.Lookingforwardtoyourearly

reply.Yours

faithfully,HuangHelongShoes

Department第二節(jié)

交易磋商二、發(fā)盤磋商函電示例三：賣方發(fā)盤（2019年2月7日去電）ABC貿易公司發(fā)至:DEF國際貿易公司來自:

ABC貿易公司中國長春市朝陽區(qū)杭州路115號電話:

(086-043186566278) 傳真:

(086-043186787776)傳真:

(0012127891678傳真:

086-043186787776日期：2019年2月7日尊敬的維拉德·亨利先生：回復:工作靴貴方2月6日要求我方提供裝運到美國的工作靴的傳真已收悉，非常感謝貴方對我產品的興趣?，F按貴方要求報價如下:1.商品：工作靴，貨號：JB601，尺碼：40—45。2.包裝：盒裝，每箱12雙。3.數量：21000雙。價格：每雙20美元，CIFC3%紐約（紐約到岸價格C3）。付款方式：不可撤銷即期信用證。裝運：2019年5月大連至紐約。特別提示，我方現貨很少。如果報價符合貴方要求，請貴方在2019年3月15日前開立信用證。我方報價有效期至2019年2月16日。我們收到JB601工作靴樣品后將在兩天內寄給貴方，收到后請告知我們。期待您早日回復。鞋類部 黃鶴龍第二節(jié)

交易磋商三、還盤還盤（CounterOffer）是指受盤人對發(fā)盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示，可以針對價格、支付方式、交貨期等任一條件作出變更。還盤是對發(fā)盤的拒絕，等于受盤人向原發(fā)盤人提出一項新的發(fā)盤。買賣雙方可以多次討價還價，往復還盤，直至接受或談崩（見磋商函電示例四、五、六）。第二節(jié)

交易磋商DEFINTERNATIONALTRADING

CO.GSTREET,H.BOX1234.

CALIFORNIA,U.S.A.

Tel:0012127825345Fax:001212789

1678Mr.Huang

HelongABCTRADING

CORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN

,CHINADATE:FEB

12,2019DearMr

.Huang,Wehavereceivedyourofferandyoursampleofworkingbootswith

thanks.Whileappreciatingthegoodqualityofyourboots,wefindyourpriceisrathertoohighforthemarketwewishtosupply.WealsopointoutthatveryexcellentworkingbootsisavailableinourmarketfromseveralEuropeanmanufacturers,allofthemareatpricesfrom10%--15%belowyours.Suchbeingthecase,wehavetoaskyoutoconsiderifyoucanmakea10%reductioninyourprice,ourorderwouldbearound25000pairs.Yourconcessionwouldbehighly

appreciated.Wearelookingforwardtoyourearly

reply.Yours

sincerely,VillardHenryPurchasing

Division三、還盤磋商函電示例四：買方還盤（2019年2月12日來電）第二節(jié)

交易磋商DEF國際貿易公司G街，郵政信箱1234，美國加利福尼亞州電話：001

212

782

5345 傳真：001

212

789

1678黃鶴龍先生ABC貿易公司。中國長春市朝陽區(qū)杭州路115號日期：2019年2月12日尊敬的黃先生：我們已收到貴方的報盤和工作靴樣品，非常感謝！我們對靴子的質量感到滿意，但貴方的報價太高了！我們市場上有幾家歐洲制造商生產的工作靴，質量非常好，價格卻比你們的低10%-15%。因此，請您考慮降價10%，我們的訂單約25000雙左右。如蒙讓步將不勝感激！期待您早日答復。謹上，維拉德·亨利采購部三、還盤磋商函電示例四：買方還盤（2019年2月12日來電）第二節(jié)

交易磋商ABCTRADING

CORPORATION115HANGZHONGROADCHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN

CHINATel：086-0431

86566278 Fax:086-0431

86787776TO:DEFINTERNATIONALTRADING

CO.FM:ABCTRADING

CORPORATION.FAX:0012127891678FAX:086-0431

86787776DATE:FEB

13,2019

DearMr.Villard

Henry,Re:working

bootsWelearnfromyourfaxofFeb12,thatourpriceisfoundtobeonthehigh

side.Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteusiftheirproductsareasgoodasoursinquality.Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepricequotedtoyouinthefaxofFeb7,ifyourorderreaches25000pairs.Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutany

delay.Yourearlyreplywouldbehighly

appreciated.Yours

faithfully,HuangHelongShoes

Department三、還盤磋商函電示例五：買方還盤（2019年2月13日去電）第二節(jié)

交易磋商ABC

貿易公司中國長春市朝陽區(qū)杭州路115號電話:

(086-043186566278) 傳真:

(086-043186787776)發(fā)至:

DEF

國際貿易公司來自:

ABC

貿易公司傳真:

0012127891678傳真:

086-043186787776日期：2019年2月13日尊敬的維拉德·亨利先生：回復:工作靴您2月12日的傳真收悉，得知您認為我們的價格偏高。實際上我們的價格是很現實的，如果其他供應商的產品質量和我們一樣好，他們的價格就不可能比我們的報價低。為了幫助貴方與市場上的其他經銷商競爭，如果訂單達到25000雙，我們決定在2月7日傳真報價的基礎上降低2%。您知道，市場堅挺，呈上升趨勢，希望您能盡快接受。如蒙早日回復，將不勝感激！黃鶴龍鞋部三、還盤磋商函電示例五：買方還盤（2019年2月13日去電）第二節(jié)

交易磋商12pairstoa

cartonOthertermsandconditionsasperyourofferinthefaxofFeb

7,2019.Pleasemakereplyassoonas

possible.Lookingforwardtoyourfavorable

reply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasing

division三、還盤磋商函電示例六：買方還盤（2019年2月14日來電）DEFINTERNATIONALTRADING

CO.G.STREET,HBOX1234.CALIFORNIA

U.S.A.TEL:0012127825345FAX:001212789

1678Mr.Huang

HelongABCTrading

Corporation115HANDGZHOUROADCHAOYANGDISTRICTCHANGCHUN,

CHINADATE:FEB14

,2019Dear

Mr.Huang，WearegladtoreceiveyourfaxofFeb13,

2019Wehavetakenyourqualityintoafullconsiderationanddecidedtoplaceanorderwithyouas

follows:Working

boots(JB601)Quantity:51000

pairsPrice:USD19.00/pairCIFC3%New

YorkPacking:size

assorted

1

3

3 22 140

41

42 43 44 45第二節(jié)

交易磋商DEF國際貿易公司G街，郵政信箱1234，美國加利福尼亞州電話：001

212

782

5345 傳真：001

212

789

1678黃鶴龍先生ABC貿易公司。中國長春市朝陽區(qū)杭州路115號日期：2019年2月14日尊敬的黃先生：很高興收到你貴方2019年2月13日的傳真。我們已充分考慮到貴方的質量，決定向貴方訂購，具體如下：工作靴：JB601數量：51000雙價格：19美元/雙CIFC3%紐約包裝：每箱12雙，混碼其他條款和條件見貴公司19年2月7日傳真。期待您盡快回復。謹上，維拉德·亨利采購部三、還盤磋商函電示例六：買方還盤（2019年2月14日來電）

13

3

2

2 140

41

42 43 44 45第二節(jié)

交易磋商四、接受接受（Acceptance）是受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易、訂立合同的一種表示（磋商函電示例七）。接受必須由受盤人作出，接受必須與發(fā)盤的內容相符，必須在有效期內接受。第二節(jié)

交易磋商ABCTRADING

CORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN

,CHINATEL：086-04318652267 AX：086-0431

86787776TO:DEFINTERNATIONALTRADING

CO.FM:ABCTRADING

CORPORATIONFAX:001212789

1678FAX:086-0431

86787776DATE:FEB

14,2019DearMr.Villard

Henry,Re:working

bootsThankyouforyourfax

today.

Afterdueconsideration,wedecidetoacceptyourprice.Nowweconfirmsupplyingtheworkingbootson

thefollowingtermsand

conditions:Commodity:workingbootsArt

No.JB601Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40——45,size

assorted:3．Quantity:51000pairs.4．Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYork5．Payment:byirrevocablesight

L/C.6．Shipment:FromDaliantoNewYorkinMay,2019

.Wewillsendyouoursalesconfirmationforyoursignature.Thankyouforyour

cooperation.Yours

faithfully,HuangHelongShoes

department四、還盤磋商函電示例七：賣方接受（2019年2月14日去電）13

3

2 2140

41

42 43

44 45第二節(jié)

交易磋商發(fā)至:

def

國際貿易公司來自:

abc

貿易公司ABC

貿易公司中國長春市朝陽區(qū)杭州路115號電話:

(086-043186566278) 傳真:

(086-043186787776)傳真:(0012127891678)傳真:

(

086-043186787776)日期：2019年2月14日尊敬的維拉德·亨利先生：回復:工作靴2．包裝：盒裝，每箱12雙，規(guī)格40—45，混碼：3．數量：51000雙。價格：每雙USD19.00

CIFC3％紐約付款方式：不可撤銷的即期信用證。發(fā)貨：2019年5月大連至紐約。我們將寄上銷售確認書供貴方簽章。謝謝合作。黃鶴龍鞋類部四、還盤磋商函電示例七：賣方接受（2019年2月14日去電）感謝您今天的傳真。經過慎重考慮，我們決定接受您的價格。

現在，我們確認按以下條款和條件提供工作靴：1．商品：工作靴貨號：JB601

1 3322

140

41

42 43 44 45第三節(jié) 交易前的情境操作一、工貿雙方建立業(yè)務關系（一）20××年1月3日出口商梁浩然向供貨商通達皮鞋廠詢價索樣吉輕工業(yè)品進出口公司JIQINGINDUSTRIALPRODUCTSIMPORT&EXPORTCORPORATION,A12YUEYANG

STREET,NANGUAN

DISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.TELELEX.83049CCLICNE-MAI:JILIGHT@TEN.NET.CNTELEFAX:

通達皮鞋廠 李廠長此致敬禮梁浩然20××年1月3日第三節(jié) 交易前的情境操作一、工貿雙方建立業(yè)務關系（一）20××年1月3日出口商梁浩然向供貨商通達皮鞋廠詢價索樣吉輕工業(yè)品進出口公司JIQINGINDUSTRIALPRODUCTSIMPORT&EXPORTCORPORATION,A12YUEYANGSTREET,NANGUANDISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.TELELEX.83049CCLI

CNE-MAI:JILIGHT@TEN.NET.CN TELEFAX:

通達皮鞋廠 李廠長您好！經我公司王立梅女士的介紹，得知貴廠專門生產各種鞋靴，款式品種新穎齊全，我們很感興趣，愿與貴廠建立長期業(yè)務關系。我司準備年底參加在北京舉辦的國際鞋類展銷會，屆時將有許多國外鞋類專營客戶光顧。我們希望貴廠能夠提供一些產品目錄及樣品并請附上含稅價格單，同時注明包裝方式、交貨時間、地點、付款方式及最低起定量等詳細的產品信息。盼復！此致敬禮梁浩然20××年1月3日第三節(jié) 交易前的情境操作一、工貿雙方建立業(yè)務關系（二）供貨商通達皮鞋廠李原麓廠長報價寄樣，20××年1月4日回復如下：白山市躍進大街8號通達皮鞋廠電話/p>

傳真浩然先生：安全靴貨號JL618

/JL608TS腰高：6英寸皮革：2.0毫米厚牛粒面革出廠價：128元/雙（含稅）包裝：紙箱，每箱12雙裝

，紙箱尺寸：50×35×78厘米=0.1365立方米每箱毛凈重：27kgs/21.6kgs騎兵靴貨號JL806/JL803TS腰高：八英寸皮革：2.0毫米厚牛粒面革出廠價：149元/雙（含稅）包裝：紙箱，每箱12雙裝

，紙箱尺寸：50x38x78厘米=0.1482立方米每箱毛凈重：29kgs/23.6kgs上述鞋靴樣品各一雙3日內交到貴司。鞋靴的增值稅率：13％，出口退稅率：13%；生產周期：月產10

000雙，最低起定數量：1

000雙；交貨期：收到訂單后2個月在工廠交貨；支付方式：預付90%貨款，交貨后5日內支付余下貨款。如有什么問題，請隨時來電，我們將全力配合。此致敬禮李原麓20××年1月4日第三節(jié) 交易前的情境操作一、工貿雙方建立業(yè)務關系（二）供貨商通達皮鞋廠李原麓廠長報價寄樣，20××年1月4日回復如下：白山市躍進大街8號通達皮鞋廠電話/p>

傳真浩然先生：您好！接到您的傳真后，馬上與廠里負責設計、供應、生產的主管進行了研究，并對原材料的供應情況和成品鞋的銷售情況作了進一步的了解。下列產品近來銷量很好，國外不少客戶詢問、訂貨，市場看好，希望能有較好的結果。現將有關情況介紹如下：安全靴貨號JL618

/JL608TS腰高：6英寸皮革：2.0毫米厚牛粒面革出廠價：128元/雙（含稅）包裝：紙箱，每箱12雙裝

，紙箱尺寸：50×35×78厘米=0.1365立方米每箱毛凈重：27kgs/21.6kgs騎兵靴貨號JL806/JL803TS腰高：八英寸皮革：2.0毫米厚牛粒面革出廠價：149元/雙（含稅）包裝：紙箱，每箱12雙裝

，紙箱尺寸：50x38x78厘米=0.1482立方米每箱毛凈重：29kgs/23.6kgs上述鞋靴樣品各一雙3日內交到貴司。鞋靴的增值稅率：13％，出口退稅率：13%；生產周期：月產10

000雙，最低起定數量：1

000雙；交貨期：收到訂單后2個月在工廠交貨；支付方式：預付90%貨款，交貨后5日內支付余下貨款。如有什么問題，請隨時來電，我們將全力配合。此致敬禮李原麓20××年1月4日第三節(jié) 交易前的情境操作二、20××年1月9日出口商梁浩然與巴林鞋類進口商布卡姆建立業(yè)務聯系日 期: 20XX-01-09

20:32:01發(fā)件人: JILIGHT@

TEN.NET.CN收件人: BLSH@HOTES.BN主 題: Inquiry添加附件To:HassanEbrahimBukamal&Sons

W.L.L.Attn:Mr.Jehad

BukamalDear

Sirs,Yourstruly,ExportdepartmentLianghaoran

(Mr.)發(fā)送 取消第三節(jié) 交易前的情境操作二、20××年1月9日出口商梁浩然與巴林鞋類進口商布卡姆建立業(yè)務聯系日 期:20XX-01-09

20:32:01發(fā)

件

人:JILIGHT@

TEN.NET.CN收

件

人:BLSH@HOTES.BN主 題:Inquiry添加附件To:HassanEbrahimBukamal&Sons

W.L.L.Attn:Mr.Jehad

BukamalDear

Sirs,WehaveobtainyournameandaddressfromtheCommercialCounsellorofyourEmbassyinBeijingandwriteyoufortheestablishmentofbusiness

relations.Wespecializeintheexportationoflightindustrialproducts,whichhaveenjoyedgreatpopularityinworldmarkets,suchasbootsandshoes,sewingmachine&partsporcelainware,soapandtoilet,stationery&officeappliance

etc.Wewillsendyouourcatalogueforyourreferenceinafewdaysandhopethatyouwouldcontactusifanyitemisofinterestto

you.Forourbusinessandfinancialstanding,wemayreferyoutoourbankers,Bankof

ChinaChangchunBranch.Inaddition,wouldyoupleaseletushaveyourbank

reference?Wearelookingforwardtoyourfavorable

reply.Yourstruly,ExportdepartmentLiang

haoran

(Mr.)發(fā)送 取消第三節(jié) 交易前的情境操作二、20××年1月9日出口商梁浩然與巴林鞋類進口商布卡姆建立業(yè)務聯系日 期:20XX-01-09

20:32:01發(fā)

件

人:JILIGHT@

TEN.NET.CN收

件

人:BLSH@HOTES.BN主 題:Inquiry添加附件To:HassanEbrahimBukamal&Sons

W.L.L.Attn:Mr.Jehad

BukamalDear

Sirs,我們從你們駐北京大使館的商務參贊處獲悉貴公司的名稱和地址，特此致函與貴公司建立業(yè)務關系。我們主要出口輕工產品，在世界市場上享有盛譽，如靴子和鞋子，縫紉機和零配件、潔具、肥皂、抽水馬桶、文具、辦公用具等我們將在幾天內把目錄寄給您，供您參考。如果您對我們的產品感興趣，請與我們聯系。關于我們的業(yè)務和財務狀況，可以向我們的銀行即中國銀行長春分行進行了解。另外，您可以向我們提供您的銀行資信證明嗎?期待您的回復。Yourstruly,ExportdepartmentLianghaoran

(Mr.)發(fā)送 取消第三節(jié) 交易前的情境操作三、進口方的情況及反應 布卡姆先生于20××年1月16日通過電子郵件向梁浩然詢盤。日 期:20XX-01-16

12:02:01發(fā) 件

人:BLSH@HOTES.BN收 件

人:JILIGHT@

TEN.NET.CN主 題:Replyfor

inquiry添加附件To:JiqingIndustrialProductsImport&Export

CorporationAttn:Mr.Liang

HaoranOurRef

No.JQ0301Dear

Sirs，Yourstruly,ExportdepartmentLianghaoran

(Mr.)發(fā)送 取消第三節(jié) 交易前的情境操作三、進口方的情況及反應 布卡姆先生于20××年1月16日通過電子郵件向梁浩然詢盤。日 期:20XX-01-16

12:02:01發(fā) 件

人:BLSH@HOTES.BN收 件

人:JILIGHT@

TEN.NET.CN主 題:Replyfor

inquiry添加附件To:JiqingIndustrialProductsImport&Export

CorporationAttn:Mr.Liang

HaoranOurRef

No.JQ0301Dear

Sirs，WearepleasedtoreceiveyourE-mailofyourcatalogueonJan9

.Weareoneofthelargestimportersofbootsandshoesinourcityandwishtoexpandourpresentrangewithmoreexcellentboots.webelievethereisapromisingmarkethereformoderatelypriced

products.Afterstudyingbootsonyourcatalogue,weareparticularlyinterestedinthefollowingitems:SafetyBootsArtNo.JL6O8TSandRangerBootsArtNo.JL803TS.PleasequoteusonFOBLOADINGPORT,CFRANDCIFBAHRAIN.（JL608TSforfullcontainerload(FCL);JL803TSforlessthancontainerload(LCL)）Itwouldbehelpfulifyoucouldsupplyrelevantsamples,pleaseadviseusthecostofthesamplesincludingpostalchargessothatwecouldremitto

you.Ourbankinformationisasfollows:BANKOFBAHRAINANDKUWAITB.S.C.P.O.BOX597,MANAMA,STATEOF

BAHRAIN.Wehopetohearfromyou

soon.Yours

sincerely,Jehad

BukamalHassanEbrahimBukamal&Sons

W.L.L.發(fā)送 取消第三節(jié) 交易前的情境操作三、進口方的情況及反應 布卡姆先生于20××年1月16日通過電子郵件向梁浩然詢盤。日 期:20XX-01-16

12:02:01發(fā) 件

人:BLSH@HOTES.BN收 件

人:JILIGHT@

TEN.NET.CN主 題:Replyfor

inquiry添加附件To:JiqingIndustrialProductsImport&Export

CorporationAttn:Mr.Liang

HaoranOurRef

No.JQ0301Dear

Sirs，很高興收到你方1月9日關于商品目錄的電子郵件。我們是本市最大的靴鞋類商品的進口商之一，希望通過推出更多優(yōu)質的靴子來擴大目前的范圍。我們相信，中等價位的產品在這個市場上前景廣闊。在研究了貴公司靴產品目錄后，我們對以下產品特別感興趣：安全靴（貨號JL6O8TS）和騎兵靴（貨號JL803TS）。請報FOB裝運港船上交貨價、CFR和CIF巴林到岸價。JL608TS整柜裝載，JL803TS拼箱裝載。如果貴方能提供相關樣品會很有幫助的，請告知樣品的費用，包括郵費，以便我們匯款給您。我們的銀行信息如下：巴林和科威特銀行巴林麥納麥市郵政信箱597號。我們希望盡快收到你的來信。Yours

sincerely,Jehad

BukamalHassanEbrahimBukamal&Sons

W.L.L.發(fā)送 取消第三節(jié) 交易前的情境操作三、進口方的情況及反應鞋靴樣品從交易磋商的準備到簽訂