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文檔簡介

辦公樓租賃談判技巧劉必榮是臺灣著名的談判專家，此次講授的題目是“和風談判課程”入門篇——風之卷：談判技巧。本次培訓是圍繞“準備談判的七個要件”展開的。市場就是戰(zhàn)場，不打沒有準備的戰(zhàn)，因此事前的準備很重要，在寫字樓租賃事務中，我們的對手很清晰，一群數口精明，以客觀條件為依據，善于作出理性分析和判斷的生意人，如何作出有效的談判準備。準備談判的七個要件：條件說明關系談判雙方的關系，是否重視這種關系溝通管道談判雙方的信息通過什么途徑傳播利益談判雙方的must、want、give分別是什么正當性談判雙方提出要求的支撐點方案利用條件句出牌，戰(zhàn)術開高、開平、開低，戰(zhàn)略贏和輸破拖，用切割法和掛鉤法增加談判籌碼承諾做好損害控制，讓對方敢于讓步（特例≠先例）退路萬一推出去收不回來，就實施輸、破、拖每次談判前都應該以雙方的立場和角度考慮以上的條件項。1、關系。寫字樓租賃過程中，談判雙方的關系有兩種，一種是由中介公司與業(yè)主談，另一種則由客戶親自與業(yè)主談。而行業(yè)內有以關系確認先后的原則，即如果客戶已經委托了中介公司進行談判，并與業(yè)主達成客戶身份確認，那么如果該客戶之后找上門來，業(yè)主也應該認定為與中介公司的關系；反之，如果是客戶先于中介公司與業(yè)主達成確認，那么談判就與中介公司無關。2、溝通管道。就寫字樓租賃而言，租賃談判團隊的架構相對簡單，經辦人——經理——總經理，除開這條主線外，還有情況是客戶通過物業(yè)管理公司或本人直接找到總經理談的。由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為，因此應當談判行為應該逐步推進，應由經理或以下人員充當黑臉，經理或以上人員充當白臉，讓客戶感覺談判是可行的，使開價和談判過程中都充滿彈性。3、利益。寫字樓租賃，作為物業(yè)方需要守住的利益（must）是：較高的租金水平，穩(wěn)定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租約、租金遞增、免租期、車位優(yōu)惠、復原費、解約條件等；而可讓步的利益（give）是：裝修期、傭金/手續(xù)費等。談判前我們要創(chuàng)造更多談判籌碼，把want利益?zhèn)窝b為must利益立場，把give當做

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