營銷系統(tǒng)審計(jì)

營銷系統(tǒng)審計(jì)1營銷系統(tǒng)審計(jì)第1頁營銷信息系統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計(jì)匯報(bào)2營銷系統(tǒng)審計(jì)第2頁營銷信息系統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計(jì)匯報(bào)3營銷系統(tǒng)審計(jì)第3頁營銷信息系統(tǒng)審計(jì)營銷信息系統(tǒng)問題營銷情報(bào)系統(tǒng)是否產(chǎn)生相關(guān)用戶、潛在用戶、分銷和經(jīng)銷商、競爭者、供給商以及各種公眾市場發(fā)展改變方面真實(shí)、足夠和及時(shí)信息信息使用部門是否對于所需要信息提前做出定義和歸類信息搜集部門是否對于所需要信息按時(shí)按質(zhì)進(jìn)行搜集和上傳信息溝通是否順暢，溝通機(jī)制是否健全信息系統(tǒng)輔助和利用,信息共享對信息搜集和使用績效考評企業(yè)決議者是否要求進(jìn)行充分市場調(diào)研？他們是否利用了這些調(diào)研結(jié)果？企業(yè)方面是否利用最好方法進(jìn)行市場和銷售預(yù)測4營銷系統(tǒng)審計(jì)第4頁營銷信息系統(tǒng)審計(jì)營銷信息系統(tǒng)問題營銷信息系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)以下信息地搜集、傳遞和分析：用于分析當(dāng)前和潛在環(huán)境信息：這些信息用來找到不可控原因改變而產(chǎn)生機(jī)會和威脅制訂計(jì)劃所必須信息：預(yù)測、新活動方向發(fā)展計(jì)劃及其目標(biāo)是建筑在整體歷史資料和展望性資料基礎(chǔ)上所制訂控制檢驗(yàn)計(jì)劃所必須信息：結(jié)果測定和目標(biāo)比較組成評價(jià)和修正計(jì)劃依據(jù)5營銷系統(tǒng)審計(jì)第5頁

營銷信息系統(tǒng)

-信息溝通不暢，溝通機(jī)制不健全

當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益掌握信息人不做決議，決議者取得不了真實(shí)信息：很多信息只是停留在企業(yè)各地人員頭腦中，或是經(jīng)過口頭形式傳達(dá)，企業(yè)無法將信息作系統(tǒng)歸納和分析，使這些寶貴信息失去其應(yīng)有價(jià)值。而對于信息提供人員，也愈加降低信息提供主動性各部門在信息需求未能滿足情況下自己重新搜集所需數(shù)據(jù)，造成重復(fù)工作。當(dāng)前開發(fā)部門、銷售部、市場部各有各相關(guān)市場信息搜集人員，造成人力資源浪費(fèi)。建立和完善信息溝通流程明確信息搜集責(zé)任人，將準(zhǔn)確并按時(shí)遞交信息作為相關(guān)部門和人員業(yè)績考評條件之一，并建立適當(dāng)激勵機(jī)制。對辦事處、分銷商、客戶信息作出快速反應(yīng)。提升信息提供人員主動性。滿足各部門對信息需求降低企業(yè)資源浪費(fèi)6營銷系統(tǒng)審計(jì)第6頁

營銷信息系統(tǒng)

-信息溝通不暢，溝通機(jī)制不健全

當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益缺乏有效信息溝通機(jī)制：未能有效應(yīng)用派力提供市場營銷信息平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集和分析，造成信息使用部門對于所需要信息沒有提前做出定義和歸類，信息搜集部門難以整合各種信息需求；信息搜集缺乏監(jiān)督體系，一些人員在執(zhí)行過程隨意性大?，F(xiàn)在相關(guān)報(bào)表手工作業(yè)已僅流于形式引入和授權(quán)市場研究專員，統(tǒng)一搜集和管理各部門所需市場信息、內(nèi)容定義、搜集時(shí)間，并分析所需信息起源建立信息需求和反饋機(jī)制，各信息需求部門要規(guī)范定義所需要信息；增加辦事處業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員信息提供職能，并連續(xù)性監(jiān)督和控制其執(zhí)行情況。滿足各部門信息需求；為決議提供最前端市場信息，為企業(yè)帶來市場競爭優(yōu)勢。7營銷系統(tǒng)審計(jì)第7頁

營銷信息系統(tǒng)

-信息溝通不暢，溝通機(jī)制不健全

當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益信息難以把握準(zhǔn)確：伴隨企業(yè)快速發(fā)展，地域差異、用戶差異出現(xiàn)，造成企業(yè)對市場信息把握不準(zhǔn)，很大程度上依賴道聽途說及部門、地域和個(gè)人利益驅(qū)動。比如，業(yè)務(wù)部門總在認(rèn)為廣告不夠多、新產(chǎn)品出不夠快等等，但卻對用戶需要什么樣?xùn)|西并不清楚，也不知道廣告倒底能產(chǎn)生什么樣效果…因?yàn)樾畔⒘魍ú粫澈筒块T利益沖突，影響營銷效率。在聽取市場一線人員信息同時(shí)，考慮使用市場調(diào)研企業(yè)，從多渠道搜集全方面市場和用戶信息；可考慮定時(shí)購置市場調(diào)查企業(yè)匯報(bào),如AC尼爾森匯報(bào)及行業(yè)匯報(bào)提升信息搜集準(zhǔn)確性8營銷系統(tǒng)審計(jì)第8頁

營銷信息系統(tǒng)

-信息溝通不暢，溝通機(jī)制不健全

當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益缺乏信息系統(tǒng)輔助：當(dāng)前大量業(yè)務(wù)所需數(shù)據(jù)、報(bào)表都是用手工填寫，手工作業(yè)易造成信息搜集繁瑣。沒有把信息情報(bào)組織成一個(gè)有意義形式，缺乏有效系統(tǒng)把數(shù)據(jù)搜集與決議支持協(xié)調(diào)起來。得到情報(bào)沒有得到管理，無法為決議過程提供便利。當(dāng)前分銷存信息系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)沒有被很好利用。四班ERP系統(tǒng)未能充分利用提供有效信息工具，建立共享信息管理系統(tǒng)，降低手工作業(yè)。提升信息處理效率及準(zhǔn)確性。盡快掌握四班ERP系統(tǒng)性能，在此基礎(chǔ)上，增加智能報(bào)表功效，對系統(tǒng)中有用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：比如各地域?qū)Ω鳟a(chǎn)品購置情況等。實(shí)現(xiàn)企業(yè)和辦事處及其各相關(guān)部門信息共享和數(shù)據(jù)統(tǒng)一；提升信息分析和預(yù)測準(zhǔn)確性；縮短信息傳遞時(shí)間，提供效率9營銷系統(tǒng)審計(jì)第9頁-企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立有實(shí)效營銷信息系統(tǒng)，并清楚界定以下工作內(nèi)容：

明確需掌握信息內(nèi)容通常包含兩部分：外部（相關(guān)行業(yè)市場、客戶、競爭對手信息）內(nèi)部（銷售、成本、利潤、客戶反饋意見等）

明確信息起源應(yīng)建立信息搜集渠道，保持與信息源良好合作關(guān)系，定時(shí)與行業(yè)協(xié)會、上級領(lǐng)導(dǎo)、客戶、分銷商、同行、新聞單位以及企業(yè)內(nèi)部各部門信息交流。

指定專員負(fù)責(zé)搜集和分析信息資料信息搜集和分析是一門專業(yè)，指定專員負(fù)責(zé)，能加強(qiáng)專業(yè)度和責(zé)任心。確定信息使用者明確信息散發(fā)對象，不但表達(dá)了信息使用價(jià)值，同時(shí)經(jīng)過彼此交流，能深入有針對性地搜集和分析，另外，經(jīng)過界定使用范圍，有利于信息保密工作。營銷信息系統(tǒng)提議

最正確模式10營銷系統(tǒng)審計(jì)第10頁營銷信息系統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計(jì)匯報(bào)11營銷系統(tǒng)審計(jì)第11頁新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)審計(jì)新產(chǎn)品開發(fā)問題企業(yè)有沒有革新理念選出各種創(chuàng)意程序合理嗎？企業(yè)是否被很好加以組織，以搜集、產(chǎn)生和篩選新產(chǎn)品構(gòu)思尋求產(chǎn)品創(chuàng)意方法多嗎？科學(xué)嗎？效率高嗎？產(chǎn)品開發(fā)是否高效大規(guī)模商業(yè)化時(shí)機(jī)、地理位置推出方式適當(dāng)嗎新產(chǎn)品市場成功率（可用圖表示）新產(chǎn)品生命周期管理企業(yè)在向新產(chǎn)品構(gòu)思投資之前是否進(jìn)行適當(dāng)市場調(diào)研和商業(yè)分析企業(yè)方面在推出新產(chǎn)品之前是否做過適當(dāng)產(chǎn)品和市場試銷產(chǎn)品開發(fā)過程中各部門有效協(xié)同工作對新產(chǎn)品開發(fā)工作評定和總結(jié)怎樣12營銷系統(tǒng)審計(jì)第12頁新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)-ABC新產(chǎn)品市場成功率相對較低，85％銷售集中在3個(gè)產(chǎn)品上13營銷系統(tǒng)審計(jì)第13頁創(chuàng)意產(chǎn)生市場需求分析產(chǎn)品生產(chǎn)和市場測試產(chǎn)品市場導(dǎo)入產(chǎn)品市場銷售產(chǎn)品量產(chǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)市場部/產(chǎn)品研發(fā)部研發(fā)部/市場部市場產(chǎn)品內(nèi)部測試產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)產(chǎn)品配方設(shè)計(jì)市場/銷售/用戶服務(wù)部市場沒有專員負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)與市場脫節(jié)產(chǎn)品市場表現(xiàn)缺乏評定當(dāng)前ABC新產(chǎn)品開發(fā)各階段關(guān)系總覽新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)－新產(chǎn)品生命周期管理缺乏科學(xué)規(guī)范管理14營銷系統(tǒng)審計(jì)第14頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益企業(yè)開發(fā)部門新品開發(fā)能力不夠造成：新品推出速度慢，無法按市場需求及時(shí)將新品開發(fā)出來，曾經(jīng)發(fā)生兩個(gè)品種賣六個(gè)月情況新品開發(fā)創(chuàng)新不夠，跟隨模仿為主，無法領(lǐng)先于市場花色品種少（相比于龍丹），無法滿足不一樣口味部分產(chǎn)品口味不如競爭品牌,如普遍反饋蒙牛和EFG奶比ABC香和濃加強(qiáng)基地開發(fā)部門與市場部門溝通，提升開發(fā)能力，必要時(shí)引進(jìn)人才，或以外協(xié)方式處理開發(fā)瓶頸加強(qiáng)部門間協(xié)調(diào)，提升工作效率強(qiáng)化新品開發(fā)流程，用流程確保產(chǎn)品開發(fā)成功率,降低主管臆斷盲目開發(fā)提升市場和技術(shù)部協(xié)同工作，及時(shí)推出新品提升市場地位提升新品成功率新產(chǎn)品開發(fā)

-新產(chǎn)品開發(fā)能力不夠15營銷系統(tǒng)審計(jì)第15頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益因?yàn)槿狈κ袌雠c用戶分析，對客戶真正需求把握不準(zhǔn)，難以有效地把市場和用戶需求與技術(shù)發(fā)展方向相結(jié)合，研發(fā)產(chǎn)品在市場表現(xiàn)平平；過去產(chǎn)品創(chuàng)意主要來自技術(shù)部門，而技術(shù)部門缺乏市場信息，致使新產(chǎn)品開發(fā)無法結(jié)合市場和用戶需求；另外，假如全部由市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)意），但對技術(shù)開發(fā)應(yīng)有依據(jù)重點(diǎn)難以把握，無法將新產(chǎn)品創(chuàng)意和企業(yè)技術(shù)方向結(jié)合起來。產(chǎn)品經(jīng)理和新產(chǎn)品開發(fā)小組引入和授權(quán)；對于產(chǎn)品創(chuàng)意，由技術(shù)部專員和產(chǎn)品專員同時(shí)負(fù)責(zé)：技術(shù)部專員主要把握技術(shù)趨勢，市場部產(chǎn)品專員把握市場發(fā)展趨勢；制訂產(chǎn)品概念征集規(guī)范流程，定時(shí)進(jìn)行全方位產(chǎn)品創(chuàng)意征集活動。提升市場和技術(shù)部協(xié)同工作；能夠結(jié)合市場和客戶需求與企業(yè)技術(shù)發(fā)展方向相結(jié)合，降低產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；新產(chǎn)品開發(fā)

-新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程缺乏規(guī)范16營銷系統(tǒng)審計(jì)第16頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程缺乏有效流程、驗(yàn)證和監(jiān)控。在過去新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃審批過程中，因?yàn)槿狈γ鞔_市場分析過程，缺乏信息數(shù)據(jù)整合，缺乏以市場為導(dǎo)向新產(chǎn)品研發(fā)科學(xué)決議體系，個(gè)人意見可能取代綜合生產(chǎn)、營銷考慮決議，增加了產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；建立以產(chǎn)品為中心從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售、服務(wù)組織；建立正式新產(chǎn)品開發(fā)審批、總體規(guī)劃流程；明確產(chǎn)品經(jīng)理、新產(chǎn)品開發(fā)小組及其它相關(guān)部門在產(chǎn)品開發(fā)過程中職責(zé)和權(quán)利；規(guī)范產(chǎn)品開發(fā)能夠降低新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)新產(chǎn)品開發(fā)

-新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程缺乏規(guī)范（續(xù)）17營銷系統(tǒng)審計(jì)第17頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益產(chǎn)品開發(fā)過程中，各部門、步驟上溝通尚需提升：在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，因?yàn)闆]有生產(chǎn)部門參加，產(chǎn)品上市后物料準(zhǔn)備不足，造成配料缺貨現(xiàn)象發(fā)生；從市場走訪中，我們看到ABC一線市場業(yè)務(wù)人員沒有將消費(fèi)者利益點(diǎn)轉(zhuǎn)換為市場語言；一樣，我們也聽到對同一產(chǎn)品不一樣介紹。引入新產(chǎn)品開發(fā)小組，相關(guān)組員應(yīng)包含：市場部、銷售部、技術(shù)部、生產(chǎn)部等。定時(shí)對市場部門人員進(jìn)行相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)、及對技術(shù)人員進(jìn)行市場情況介紹在明確品牌功效后，應(yīng)向辦事處和銷售人員派發(fā)并培訓(xùn)《品牌/產(chǎn)品知識手冊》，從而使企業(yè)由上至下對品牌/產(chǎn)品有統(tǒng)一共識同上新產(chǎn)品開發(fā)

-產(chǎn)品開發(fā)過程中各部門缺乏有效協(xié)同工作18營銷系統(tǒng)審計(jì)第18頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目結(jié)束后缺乏對項(xiàng)目得失評定和總結(jié)，同時(shí)當(dāng)前企業(yè)內(nèi)部也缺乏知識共享信息平臺用以保留和管理新產(chǎn)品開發(fā)結(jié)果；新產(chǎn)品開發(fā)成功和順利是否往往取決于項(xiàng)目管理個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，增加了產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)因?yàn)槿狈κ袌龊涂蛻舴答佇畔?，使企業(yè)難以對新產(chǎn)品上市后問題及時(shí)、有效進(jìn)行分析和評定，影響相關(guān)部門對產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)進(jìn)行連續(xù)改進(jìn)建立規(guī)范流程，并經(jīng)過信息系統(tǒng)對開發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤，對新產(chǎn)品銷售量、質(zhì)量表現(xiàn)進(jìn)行跟蹤及時(shí)地總結(jié)開發(fā)項(xiàng)目過程中經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)經(jīng)過積累以往開發(fā)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛱嵘庐a(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)成功率新產(chǎn)品開發(fā)

-缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)工作評定19營銷系統(tǒng)審計(jì)第19頁營銷信息系統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計(jì)匯報(bào)20營銷系統(tǒng)審計(jì)第20頁營銷企劃系統(tǒng)審計(jì)營銷企劃系統(tǒng)問題營銷計(jì)劃營銷規(guī)劃是否有科學(xué)完善流程體系來指導(dǎo)能否按照既定營銷規(guī)劃體系來執(zhí)行銷售計(jì)劃工作系統(tǒng)是否經(jīng)過很好構(gòu)思、是否有效銷售目標(biāo)和預(yù)測是否有科學(xué)需求計(jì)劃制訂和監(jiān)督體系銷售預(yù)測和市場潛力衡量是否正確地加以實(shí)施銷售定額制訂是否建立在適當(dāng)基礎(chǔ)上廣告和促銷廣告和促銷系統(tǒng)規(guī)劃是否合理對廣告和促銷效果進(jìn)行有效評定21營銷系統(tǒng)審計(jì)第21頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益企業(yè)營銷策略不明晰,市場定位不明確，未能將ABC資源優(yōu)勢和產(chǎn)品特點(diǎn)表示出來重新對產(chǎn)品和市場進(jìn)行定位結(jié)合優(yōu)勢資源，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，提升品牌形象準(zhǔn)確定位，加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升企業(yè)形象營銷企劃系統(tǒng)審計(jì)

-企業(yè)營銷策略不明晰，市場定位不明確

22營銷系統(tǒng)審計(jì)第22頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益未能對廣告效果進(jìn)行有效監(jiān)控企業(yè)未能進(jìn)行準(zhǔn)確促銷規(guī)劃，易造成預(yù)算失控未能對促銷效果進(jìn)行監(jiān)控嚴(yán)格審批程序，加強(qiáng)事前和事后監(jiān)控對廣告效果委外評測或內(nèi)部評判全方面推行促銷預(yù)算，并將其列入企業(yè)營銷規(guī)劃中嚴(yán)格審批程序，加強(qiáng)事前和事后監(jiān)控控制廣告費(fèi)用，預(yù)防失控加強(qiáng)廣告效果提升促銷投入產(chǎn)出比控制促銷費(fèi)用，預(yù)防失控營銷企劃系統(tǒng)審計(jì)

-企業(yè)未能進(jìn)行有效廣告及促銷規(guī)劃及效果評定23營銷系統(tǒng)審計(jì)第23頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益因?yàn)槿狈Ψ咒N商庫存可視性，需求分析未考慮分銷商庫存（尤其是通路中庫存），輕易造成需求計(jì)劃不準(zhǔn)，企業(yè)總倉及經(jīng)銷庫存都出現(xiàn)大日期產(chǎn)品銷售人員未能掌握一套成熟銷售預(yù)測方法，無法為企業(yè)提供準(zhǔn)確銷售預(yù)測數(shù)據(jù)企業(yè)未能對銷售預(yù)測準(zhǔn)確性進(jìn)行科學(xué)合理考評對重點(diǎn)分銷商及K&A客戶建立起搜集庫存信息制度逐步建立和完善銷售預(yù)測體系，提升相關(guān)人員基本素質(zhì)建立和完善銷售計(jì)劃制訂考評體系并執(zhí)行采取派力提供銷售三月滾動計(jì)劃進(jìn)行預(yù)測增加供給鏈步驟可視性提升銷售預(yù)測準(zhǔn)確性提升整個(gè)供給鏈效率，降低成本營銷企劃系統(tǒng)審計(jì)

-缺乏科學(xué)需求計(jì)劃制訂體系和監(jiān)督24營銷系統(tǒng)審計(jì)第24頁營銷信息系統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計(jì)匯報(bào)25營銷系統(tǒng)審計(jì)第25頁各營銷渠道管理流程(包含直效營銷及特殊渠道)訂單管理流程產(chǎn)品促銷流程退貨流程銷售信息管理流程圖書選題市場推廣與銷售計(jì)劃了解市場與客戶庫存配送銷售財(cái)務(wù)與成本管理管理流程市場研究流程消費(fèi)者需求調(diào)研流程消費(fèi)者資料搜集流程客戶滿意度分析流程競爭者分析流程市場銷售信息管理流程從客戶/市場需求轉(zhuǎn)化至選題項(xiàng)目計(jì)劃流程新書審批、管理、優(yōu)化、評定流程推廣與銷售戰(zhàn)略制訂流程新產(chǎn)品上市流程傳輸計(jì)劃流程營銷計(jì)劃流程服務(wù)企劃流程定價(jià)/調(diào)價(jià)流程產(chǎn)品收、發(fā)貨流程在途產(chǎn)品管理流程退換流程第三方物流銜接流程應(yīng)收帳款管理流程經(jīng)銷商信用管理對帳流程收款流程營運(yùn)流程關(guān)鍵管理流程是確保營銷體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)關(guān)鍵機(jī)制26營銷系統(tǒng)審計(jì)第26頁營銷控制系統(tǒng)審計(jì)

市場與銷售管理控制程序是否足以確保年度諸目標(biāo)實(shí)現(xiàn)管理層是否定時(shí)分析產(chǎn)品、市場、銷售地域和分銷渠道盈利情況營銷成本是否定時(shí)加以檢驗(yàn)對促銷有效控制和管理對價(jià)格體系維護(hù)必要方法科學(xué)管理銷售團(tuán)體管理體系對分銷商管理和支持體系銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財(cái)務(wù)等接口是否順暢27營銷系統(tǒng)審計(jì)第27頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益沒有一個(gè)完整促銷推廣流程及制度來監(jiān)控，而使一些產(chǎn)品促銷推廣資源被作它用缺乏對促銷、推廣結(jié)果進(jìn)行評定，使促銷推廣在真正執(zhí)行過程中失去控制，推廣及促銷計(jì)劃成為口頭、無實(shí)際行動一個(gè)表現(xiàn)未能對促銷費(fèi)用和產(chǎn)出進(jìn)行分析建立嚴(yán)格促銷推廣計(jì)劃流程和監(jiān)控制度建立傳輸推廣費(fèi)用管理流程杜絕人為原因影響，設(shè)置考評體系監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行明確各崗位職責(zé)使傳輸工作能夠按正確計(jì)劃執(zhí)行，發(fā)揮其應(yīng)有作用進(jìn)行投入產(chǎn)出比分析市場與銷售管理

-缺乏對促銷有效控制和管理，營銷推廣難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一推廣策略28營銷系統(tǒng)審計(jì)第28頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益缺乏對價(jià)格體系維護(hù)體系和流程,對零售商亂價(jià)行為無法形成有效控制（如零售商隨意將1.2零售價(jià)調(diào)低為1.1元）依據(jù)業(yè)務(wù)量及ABC在該點(diǎn)競爭態(tài)勢將零售商細(xì)分為ABC類，設(shè)定不一樣造訪頻率，業(yè)務(wù)人員不但要開拓新客戶，還需服務(wù)、監(jiān)督老客戶激勵分銷商對零售商進(jìn)行監(jiān)督提升銷售折扣，同時(shí)提升零售進(jìn)價(jià)，并可考慮將明折明扣改成暗扣能有效控制價(jià)格并能促進(jìn)市場凝聚力能處理企業(yè)人力不足問題市場與銷售管理

-缺乏對價(jià)格體系維護(hù)必要方法29營銷系統(tǒng)審計(jì)第29頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益缺乏科學(xué)管理銷售團(tuán)體管理體系激勵機(jī)制尚需完善,需要表示公平公正標(biāo)準(zhǔn)對重點(diǎn)分銷商及K&A客戶建立起搜集庫存信息制度建立完善評定體系,加強(qiáng)激勵,加強(qiáng)對團(tuán)體培訓(xùn)和溝通增加供給鏈步驟可視性促進(jìn)團(tuán)體凝聚力市場與銷售管理

-缺乏科學(xué)管理銷售團(tuán)體管理體系30營銷系統(tǒng)審計(jì)第30頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益預(yù)測編制缺乏科學(xué)合理預(yù)測模型和分析方法，較多地依賴經(jīng)驗(yàn)。計(jì)劃編制缺乏透明性,易造成執(zhí)行人員疑慮和不滿,影響業(yè)務(wù)正常開展沒有績效指標(biāo)考評辦事處需求預(yù)測準(zhǔn)確性，和其偏差對業(yè)務(wù)造成額外成本（如存貨成本、缺貨成本增加）采取科學(xué)需求分析：定性和定量分析；成立銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)組（包含市場部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計(jì)劃）；由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定時(shí)召集協(xié)調(diào)組組員參加，在基本銷量基礎(chǔ)上全方面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合原因，共同討論制訂切實(shí)可行銷售預(yù)測；把銷售預(yù)測、計(jì)劃編制效率和準(zhǔn)確率列入預(yù)測負(fù)責(zé)組員及區(qū)域經(jīng)理績效考評中各種預(yù)測方法能提升預(yù)測準(zhǔn)確率和可靠性，降低使用單一預(yù)測技術(shù)可能造成偏差提升需求預(yù)測過程中各部門有效溝通市場與銷售管理

-缺乏科學(xué)需求計(jì)劃制訂體系和監(jiān)督31營銷系統(tǒng)審計(jì)第31頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益渠道客戶篩選與評定，沒有成文要求與量化指標(biāo)，主要依賴區(qū)域經(jīng)理對各地分銷商判斷和市場銷售經(jīng)驗(yàn)還未能建立分銷商業(yè)績動態(tài)分析，只是單純以量做其考評依據(jù)未能與KA店（如哈市沃爾馬）建立長久穩(wěn)定合作關(guān)系，達(dá)成合作協(xié)議，致使某品牌在部分KA店占據(jù)一定優(yōu)勢通路問題，如某產(chǎn)品搶占冷柜，致使ABC無充分資源建立分銷商評定/篩選流程及制度規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術(shù)，建立分銷商數(shù)據(jù)庫，定時(shí)審核渠道搭檔業(yè)績，確保網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及效率加強(qiáng)與KA店接洽,尋找機(jī)會重新進(jìn)入Walmart等KA店，使其能幫助ABC完成全國性擴(kuò)張好渠道搭檔能夠幫助我們宣傳產(chǎn)品共同維護(hù)市場實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)，同時(shí)還能夠防止無須要資源浪費(fèi)市場與銷售管理

-缺乏對分銷商有效管理和支持32營銷系統(tǒng)審計(jì)第32頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益未貫通市場信息鏈：分銷商未能及時(shí)了解相關(guān)政策，而ABC企業(yè)也未向分銷商搜集其掌握市場和競爭對手信息缺乏與分銷商建立合作搭檔指導(dǎo)機(jī)制（管理、培訓(xùn)）規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎勵機(jī)制勉勵分銷商主動與ABC分享市場與對手信息建立培訓(xùn)機(jī)制，不停提供各種形式培訓(xùn)和交流活動加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè),必要時(shí)委經(jīng)銷商提供信息平臺,共享數(shù)據(jù),促進(jìn)雙方合作與分銷商形成戰(zhàn)略性聯(lián)盟可提升ABC渠道控制力，加速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)能夠提升分銷商對ABC企業(yè)忠誠度及滿意度市場與銷售管理

-缺乏對分銷商有效管理和支持（續(xù)）33營銷系統(tǒng)審計(jì)第33頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財(cái)務(wù)等接口不暢，溝通有障礙生產(chǎn)與銷售信息無法有效共享生產(chǎn)和銷售對生產(chǎn)計(jì)劃提前期確實(shí)定存在矛盾對重點(diǎn)分銷商及K&A客戶建立起搜集庫存信息制度盡快將ERP系統(tǒng)庫存和銷售等數(shù)據(jù)共享，為決議提供充分依據(jù)加強(qiáng)銷售和生產(chǎn)合作，提升協(xié)調(diào)，定時(shí)召開產(chǎn)銷平衡會（如半月一次）完善現(xiàn)有計(jì)劃制訂流程，確定執(zhí)行方式和時(shí)間，將其制度化增加供給鏈步驟可視性提升企業(yè)整體效率，降低成本為用戶提供高質(zhì)量服務(wù)降低雙方摩擦，降低推委市場與銷售管理

-缺乏銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財(cái)務(wù)等接口不暢，溝通有障礙34營銷系統(tǒng)審計(jì)第34頁產(chǎn)品提供和服務(wù)缺乏明晰物流策略和整體規(guī)劃銷售計(jì)劃未能及時(shí)與物流部門溝通，供給鏈信息難以共享生產(chǎn)計(jì)劃缺乏科學(xué)性產(chǎn)銷缺乏有效銜接生產(chǎn)無法全方面滿足銷售要求，部分產(chǎn)品無法按時(shí)按質(zhì)按量提供，造成銷售受損物流

生產(chǎn)

35營銷系統(tǒng)審計(jì)第35頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益當(dāng)前生產(chǎn)部門依據(jù)與銷售部門討論生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行人工排產(chǎn)，制訂各部門主生產(chǎn)計(jì)劃：缺乏準(zhǔn)確庫存數(shù)據(jù)支持四班ERP未能充分應(yīng)用，工作效率低部門間溝通效率低，缺乏信息共享工具各部門沒有實(shí)施專業(yè)化生產(chǎn)，生產(chǎn)計(jì)劃分配也存在著隨意性，無法提升其生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本考慮實(shí)施各部門專業(yè)化生產(chǎn)考慮怎樣能夠得到各部門庫存信息-經(jīng)過四班系統(tǒng)分銷存系統(tǒng)或其它信息技術(shù)經(jīng)過增加四班系統(tǒng)軟件報(bào)表功效，幫助降低手工作業(yè)錯誤和繁瑣性使部門生產(chǎn)抵達(dá)規(guī)模經(jīng)營，降低運(yùn)行成本增加工作效率產(chǎn)品提供和服務(wù)

-生產(chǎn)計(jì)劃缺乏科學(xué)性36營銷系統(tǒng)審計(jì)第36頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益各地業(yè)務(wù)人員埋怨缺貨現(xiàn)象頻繁，銷售部提供需求預(yù)測和生產(chǎn)計(jì)劃沒有很好協(xié)調(diào)：區(qū)域經(jīng)理需求計(jì)劃很不準(zhǔn)確，需求量和實(shí)際訂購量差異非常大；而因?yàn)槿必洭F(xiàn)象頻繁，區(qū)域經(jīng)理們也有意識夸大其需求計(jì)劃，造成產(chǎn)銷不能有效結(jié)合；銷售部門更改生產(chǎn)計(jì)劃過于頻繁，要求生產(chǎn)對應(yīng)更改要求有時(shí)無法滿足采取科學(xué)需求分析：定性和定量分析；成立銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)組（包含市場部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計(jì)劃）；由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定時(shí)召集協(xié)調(diào)組組員參加，在基本銷量基礎(chǔ)上全方面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合原因，共同討論制訂切實(shí)可行銷售預(yù)測；把銷售預(yù)測、計(jì)劃編制效率和準(zhǔn)確率列入預(yù)測負(fù)責(zé)組員及區(qū)域經(jīng)理績效考評中各種預(yù)測方法能提升預(yù)測準(zhǔn)確率和可靠性，降低使用單一預(yù)測技術(shù)可能造成偏差提升需求預(yù)測過程中各部門有效溝通產(chǎn)品提供和服務(wù)

-產(chǎn)銷缺乏有效銜接137營銷系統(tǒng)審計(jì)第37頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益企業(yè)對因?yàn)樾枨箢A(yù)測不準(zhǔn)確而造成計(jì)劃混亂和庫存積壓或短缺現(xiàn)象沒有足夠重視生產(chǎn)部門和銷售部門對銷售計(jì)劃和預(yù)測不準(zhǔn)引發(fā)生產(chǎn)計(jì)劃更改缺乏直接統(tǒng)計(jì)；生產(chǎn)部門完成產(chǎn)量目標(biāo)和銷售完成銷量目標(biāo)無法協(xié)調(diào)一致缺乏有效管理機(jī)制對需求預(yù)測提供人員進(jìn)行評定各部門每半月參加產(chǎn)銷平衡會，討論大日期產(chǎn)品銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃平衡；建立相關(guān)部門對生產(chǎn)部門也實(shí)施考評機(jī)制：不按時(shí)發(fā)貨率；不按量發(fā)貨率降低生產(chǎn)計(jì)劃更改次數(shù)；提升產(chǎn)銷平衡效率產(chǎn)品提供和服務(wù)

-產(chǎn)銷缺乏有效銜接（續(xù)）138營銷系統(tǒng)審計(jì)第38頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益因?yàn)榉N種原因，生產(chǎn)無法全方面滿足銷售需求，造成銷售受損失。原因主要有：生產(chǎn)設(shè)備供給能力不足產(chǎn)品更換頻繁，影響生產(chǎn)效率，影響產(chǎn)量生產(chǎn)和銷售之間協(xié)調(diào)存在障礙部分產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，退貨率高，不但影響本身銷售，還影響其它產(chǎn)品銷售采取系統(tǒng)管理生產(chǎn)計(jì)劃，提升對銷售反饋速度，提升效率加緊二期工程進(jìn)度提升協(xié)理部協(xié)調(diào)能力加強(qiáng)產(chǎn)品檢驗(yàn)，尤其是外協(xié)部門產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)加強(qiáng)新產(chǎn)品上市前審核和上市后跟蹤，提升新產(chǎn)品成功率使部門生產(chǎn)抵達(dá)規(guī)模經(jīng)營，降低運(yùn)行成本增加工作效率提升銷量提供不一樣產(chǎn)品滿足不一樣需求，提升客戶滿意度產(chǎn)品提供和服務(wù)

-生產(chǎn)無法全方面滿足銷售質(zhì)量和數(shù)量上要求139營銷系統(tǒng)審計(jì)第39頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益物流部起運(yùn)量指標(biāo)經(jīng)常無法抵達(dá)，貨物不能按時(shí)運(yùn)出，延長貨物交付時(shí)間，引發(fā)客戶不滿；零碎貨物使運(yùn)輸成本上升；物流倉庫設(shè)置不盡合理，外地倉設(shè)施差物流倉庫內(nèi)部布局不合理，裝運(yùn)不便物流運(yùn)輸采取火車車皮影響度多大，未有定論在考慮運(yùn)輸成本同時(shí)，有必要考慮運(yùn)輸方式對庫存成本和運(yùn)輸績效對客戶購置影響；重新規(guī)劃倉庫選址，衡陽倉運(yùn)輸不便可考慮換址嚴(yán)格跟蹤火車車皮運(yùn)輸產(chǎn)品質(zhì)量，如有問題，及時(shí)更正滿足用戶需求，又使總成本降低提升物流效率，完善物流體系降低運(yùn)輸成本，提升產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品提供和服務(wù)

-缺乏明晰物流策略和整體規(guī)劃140營銷系統(tǒng)審計(jì)第40頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益ABC缺乏一個(gè)整合信息管理系統(tǒng)來支持供給鏈信息共享。當(dāng)前，整個(gè)供給鏈信息共享程度極低，原材料采購、運(yùn)輸和入庫、生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)和實(shí)施、成品收發(fā)存以及在途貨物、批號跟蹤等信息都無法實(shí)時(shí)共享銷售計(jì)劃未能及時(shí)與物流部門溝通，造成配車慢，運(yùn)輸不及時(shí)經(jīng)過四班ERP實(shí)施，能夠緩解物料計(jì)劃/生產(chǎn)計(jì)劃壓力；加強(qiáng)部門之間溝通，銷售計(jì)劃及庫存情況及時(shí)共享打通供給鏈，降低庫存，提升企業(yè)整體效率，提升企業(yè)競爭力產(chǎn)品提供和服務(wù)

-供給鏈信息難以共享，銷售計(jì)劃未能及時(shí)與物流部門溝通141營銷系統(tǒng)審計(jì)第41頁收款和售后服務(wù)售后服務(wù)是否有明晰退換貨流程？是否能建立科學(xué)有效危機(jī)公關(guān)機(jī)制？客戶服務(wù)意識是否有待提升？收款信控部門是否能對客戶應(yīng)收帳款進(jìn)行有效帳齡分析？應(yīng)收帳款情況怎樣？辦事處有沒有定時(shí)及主動地與分銷商進(jìn)行對帳工作制度？42營銷系統(tǒng)審計(jì)第42頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益信控部門未能對客戶應(yīng)收帳款進(jìn)行有效帳齡分析，無法為銷售部門提供客戶信用情況資料，極易造成信用失控。由信控部門對全部分銷商信用情況重新審核，對應(yīng)收帳款進(jìn)行帳齡分析降低信用失控風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)回籠資金收款和售后服務(wù)

-信控部門未能對客戶應(yīng)收帳款進(jìn)行有效帳齡分析143營銷系統(tǒng)審計(jì)第43頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益應(yīng)收帳款數(shù)量顯著增加，原因主要是：競爭激烈，分銷商要求業(yè)務(wù)量逐步擴(kuò)大部分銷售人員為完成任務(wù)，輕易為分銷商擔(dān)保對分銷商賒銷審批不嚴(yán)，信用控制形同虛設(shè)，被部分分銷商所利用因?yàn)閷?shí)際打款人與收貨人有時(shí)不一致，造成總部分銷商應(yīng)收帳與信控部門帳不統(tǒng)一由財(cái)務(wù)部門定時(shí)向其它部門解釋政策制訂過程及要求，并嚴(yán)格信用審批程序加強(qiáng)對分銷商全方面評定，從銷售、網(wǎng)絡(luò)、管理層、銀行資金利用率等全方面評定。加強(qiáng)銷售人員管理和考評加強(qiáng)與經(jīng)銷商對帳工作,提升市場物流和財(cái)務(wù)信息反饋速度降低信用失控風(fēng)險(xiǎn)有利于與KA客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系維護(hù)企業(yè)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展收款和售后服務(wù)

-應(yīng)收帳款數(shù)量有失控風(fēng)險(xiǎn)144營銷系統(tǒng)審計(jì)第44頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益企業(yè)制訂了定時(shí)對帳制度，但業(yè)務(wù)代表只管銷量不論對帳等其它售后服務(wù)，對帳無從落實(shí)對退貨帳務(wù)核銷存在一定滯后情況，使分銷商極為不滿，并帶來消極情緒，影響市場覆蓋.原因主要為:業(yè)務(wù)員遞交申請不合格財(cái)務(wù)與銷售銜接不暢造成核銷工作滯后服務(wù)部門事后跟蹤不到位制訂對應(yīng)對帳機(jī)制為經(jīng)銷解除對帳困難，并對對應(yīng)人員進(jìn)行考評統(tǒng)一制訂輕易了解及操作返利處理方法并負(fù)責(zé)計(jì)算返利和分銷商余額角色建立市場監(jiān)察部門進(jìn)行監(jiān)督直接將退貨核銷費(fèi)用打給各區(qū)域,由各區(qū)域自行處理準(zhǔn)確高效地處理帳務(wù)問題有效地執(zhí)行返利政策有效預(yù)防銷售中暗箱操作確立市場中品牌形象，提升市場信用，幫助建立營銷渠道壁壘收款和售后服務(wù)

-辦事處沒有定時(shí)及主動與分銷商進(jìn)行對帳145營銷系統(tǒng)審計(jì)第45頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益對用戶退換貨雖有流程，但因?yàn)槿藛T素質(zhì)及客觀條件限制，執(zhí)行情況不甚理想，尤其是對退貨現(xiàn)場檢驗(yàn)無法有效執(zhí)行對分銷商及零售商退換貨，流程不明晰原有一賠二承諾易被一些分銷商及競爭對手利用,在執(zhí)行當(dāng)中也存在經(jīng)銷商不能妥善處理承諾兌現(xiàn)問題缺乏危機(jī)公關(guān)能力對當(dāng)?shù)劁N售及服務(wù)人員提供培訓(xùn)，指導(dǎo)其怎樣檢驗(yàn)及處理用戶退換貨問題重新審核退貨政策，不但要從成本、利潤角度，同時(shí)要從客戶服務(wù)、客戶滿意度和市場開拓角度去審核，做出綜合結(jié)論明確退換貨流程及制度加強(qiáng)培訓(xùn)，與公關(guān)企業(yè)建立長久合作關(guān)系以中長久企業(yè)利益和競爭力為目標(biāo)，最大程度做到客戶滿意降低客戶擔(dān)憂，提升新品鋪市率提升應(yīng)對危機(jī)能力收款和售后服務(wù)

-缺乏明晰退換貨流程146營銷系統(tǒng)審計(jì)第46頁當(dāng)前主要問題改進(jìn)提議潛在收益企業(yè)缺乏全員服務(wù)意識：分銷商碰到有投訴問題能夠及時(shí)處理，不過企業(yè)無法及時(shí)為其提供必要幫助缺乏對客戶滿意度績效評定當(dāng)前并沒有對應(yīng)獎懲體系去促使銷售及銷售支持部門相互配合，并共同以“為分銷商及用戶服務(wù)”作為關(guān)鍵目標(biāo)建立對應(yīng)考評體系來做到企業(yè)各部門為抵達(dá)客戶滿意度而努力建立客戶投訴處理流程及制度，分析數(shù)據(jù)，找出關(guān)鍵問題建立客戶投訴檔案，不停提升客戶滿意度促進(jìn)部門間協(xié)調(diào)杜絕口頭承諾但實(shí)際不兌現(xiàn)現(xiàn)象發(fā)生有利于服務(wù)效率改進(jìn)，提升分銷商及用戶滿意度

收款和售后服務(wù)

-客戶服務(wù)意識有待提升147營銷系統(tǒng)審計(jì)