縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體開發(fā)案例

縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。

開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。

信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。

開發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡(jiǎn)單，菜鳥2枚，一個(gè)老板，一個(gè)總經(jīng)理。2者多年朋友，摸爬滾打。

分析：該類客戶專業(yè)性較低，開發(fā)認(rèn)知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問到底的勁。資金實(shí)力較差，合同承受金額不高。

結(jié)論：需要洗腦，以便控制項(xiàng)目節(jié)奏。高姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)公司的專業(yè)性。利用招商代理獲取前期定位合同。同時(shí)報(bào)價(jià)適中。預(yù)留20%的砍價(jià)空間。付款節(jié)奏首付必須50%。

手記：其實(shí)這類客戶蠻多的，上來就是要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進(jìn)超市，百貨，電影院這些業(yè)態(tài)。做了幾年的朋友都知道。這類的項(xiàng)目招商任重道遠(yuǎn)啊。區(qū)位不談，圖紙還沒出來的項(xiàng)目，有多少訂單地產(chǎn)？

做完了分析，開始實(shí)戰(zhàn)了。初次見面：正統(tǒng)商務(wù)裝（專業(yè)性），4個(gè)人（代表重視項(xiàng)目，一般接大case的初次接觸我們3個(gè)）有招商，有定位，有領(lǐng)導(dǎo)，有AE。隨身佩戴筆記本投影儀（估計(jì)他們連投影都沒有）。第一次見面主要做2個(gè)事情，第一展示公司的實(shí)力，包括團(tuán)隊(duì)，操作案例等。第二了解開發(fā)目標(biāo)及目前遇到的問題或者說要解決的問題。其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所有的問題都是銷售和招商的問題。但是那是結(jié)果，不代表過程。

談話過程：甲方基本就是大老板一個(gè)人在說話，總經(jīng)理倒倒水，抽抽煙。這種是典型的家長(zhǎng)制企業(yè)。決策權(quán)在老大手中，下面人沒有建議權(quán)和決策權(quán)。因此老板為重點(diǎn)突破口。其實(shí)還有很多企業(yè)老板盡管不懂，但是會(huì)花大價(jià)錢找個(gè)操盤手。（這個(gè)后面有一個(gè)地級(jí)市的案例會(huì)提及到。）

談話重點(diǎn)：企業(yè)背景為初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的公司，該項(xiàng)目立項(xiàng)就有一個(gè)大型超市。屬于帶規(guī)劃拿地的項(xiàng)目。上面的塔樓對(duì)外出售獲取現(xiàn)金流?？偨ㄖ娣e6萬左右。方案為雙子塔帶裙樓商業(yè)。雙塔各1.5萬，商業(yè)約3萬。老板目的只有一個(gè)希望我們引進(jìn)大型超市。（說到這里，很多人也許會(huì)想到這個(gè)是一個(gè)招商代理項(xiàng)目，這樣一個(gè)區(qū)域怎么招商。也許會(huì)把改項(xiàng)目列為待跟進(jìn)項(xiàng)目甚至無效項(xiàng)目）

簡(jiǎn)單的介紹完項(xiàng)目之后，我們有介紹了公司。初次見面結(jié)束后，開始針對(duì)性的做接案策略關(guān)于接案策略的題外話。

接案過程大致有兩類，1、很多公司是這樣，可以跟你談的天花亂墜，但是想要寫一個(gè)字，不簽合同，不付款門都沒有。2、還有很多公司上來明確目標(biāo)之后，馬上說回去給你做個(gè)方案吧。

前者適用于專制企業(yè)，最牛的這個(gè)人，現(xiàn)場(chǎng)能力很強(qiáng)，思路敏捷，可以口若懸河的剖析問題。但是都是千篇一律，四處忽悠。而后者則是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，接案前即可明確雙方的目的，求項(xiàng)目操作的共同節(jié)奏。做之前理清關(guān)系更有利于項(xiàng)目的推進(jìn)。

好了。再回到這個(gè)項(xiàng)目。

接案核心目的：考慮到項(xiàng)目的開發(fā)節(jié)奏以及類型，本案重點(diǎn)為招商類合同轉(zhuǎn)化為顧問類合同。

突破口：

超市的招商。

推進(jìn)方式：

利用商家的開店選址思考，來確定引出前期定位工作。（商家選址有幾個(gè)遞進(jìn)關(guān)系，首先，有沒有客源，客源就是購(gòu)買力，購(gòu)買力分2個(gè)組成1、人口數(shù)量2、人口的消費(fèi)能力。其次交通是否便利，包含道路以及交通工具。最后是物業(yè)的條件是否符合經(jīng)營(yíng)要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停車位等）

接案策略：從市場(chǎng)出發(fā)以及項(xiàng)目方案本身研究做出接案提案框架

1、周邊的客群基數(shù)不夠，超市何時(shí)開業(yè)？（超市的開業(yè)時(shí)間決定了招商的啟動(dòng)時(shí)間）

2、項(xiàng)目本身進(jìn)深開間比不夠，動(dòng)線很差，卸貨區(qū)域不合理，因此不適合做超市，如何來優(yōu)化？

3、除超市確定外，其他商業(yè)如何快速去化賦予何種主題能得到投資客認(rèn)可？投資客的承受總價(jià)能力是多少？鋪位如何切割？2次會(huì)面：一個(gè)星期的準(zhǔn)備，帶著提案。第二次會(huì)面。3個(gè)問題拋出來，甲方在思考。確實(shí)這些都是他們沒有考慮到的。他沒有考慮到就代表我們是專業(yè)。何謂專業(yè)，就是我比你思考的稍微深了一些。專業(yè)是相對(duì)的。就像王石等過珠穆朗瑪，我沒登過一樣，那么他登山就比我專業(yè)。就像姚明腳踝再次扭了很多次，我沒崴過腳一樣。他養(yǎng)傷就是比我專業(yè)。

提案過后：甲方提要求了并開始交底。1、超市開業(yè)是拿地時(shí)的要求，不開需要有一個(gè)說法。2、現(xiàn)金流不充裕，需要一個(gè)投資分析圈點(diǎn)錢。

3、按照我們的專業(yè)來跟他們做一個(gè)全方位的診斷（體檢3800，我們體檢要103800，房地產(chǎn)的暴利帶來了衍生產(chǎn)業(yè)的暴利，一份報(bào)告賣10萬，80個(gè)P，一個(gè)P就是1250，平均一個(gè)P下來最多200字。一個(gè)字要6.25元。去掉宏觀分析這種統(tǒng)計(jì)年鑒弄下來的數(shù)據(jù)?？峙乱粋€(gè)字比一升石油還要貴那么一點(diǎn)點(diǎn)。這就不難解釋為什么房地產(chǎn)行業(yè)那么多億萬富翁了，為什么火腿不賣，紡織不搞，襯衫也不做了，都來玩地產(chǎn)了，暴利2個(gè)字不足以說明問題，應(yīng)該是三個(gè)字————很暴利）

手記：認(rèn)可能力是一個(gè)好的開始，談價(jià)格又是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。技術(shù)標(biāo)是核心，商務(wù)標(biāo)是關(guān)鍵。二者相輔相成。前文提及，出入房產(chǎn)企業(yè)的實(shí)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)顧問費(fèi)沒概念，往往咋舌，顧問費(fèi)都是6位數(shù)字甚至7位數(shù)字。你如果是搞實(shí)業(yè)的老板，你的計(jì)數(shù)概念應(yīng)該是，100萬塊，要賣多少個(gè)火腿??？100萬，要賣多少件襯衫啊？

是的，其情可原。因此報(bào)價(jià)又是一個(gè)關(guān)鍵關(guān)于報(bào)價(jià)稍微展開一些。

1、目前單指前期顧問的收款常規(guī)的幾種模式，第一種按照工作量報(bào)，收款節(jié)點(diǎn)包括啟動(dòng)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研完成、報(bào)告提交、后續(xù)優(yōu)化等。第二種按照工作時(shí)間報(bào)，以月度為單位（附注本月完成的工作計(jì)劃表）收取。一般第一種較多。

2、關(guān)于總價(jià)的報(bào)價(jià)。第一種成本報(bào)價(jià)法，根據(jù)工作時(shí)間（這個(gè)五大行用的較多）。根據(jù)工作的總體時(shí)間*團(tuán)隊(duì)的工作單價(jià)（團(tuán)隊(duì)包含了董事、副董事、區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、市場(chǎng)分析等人的參與度）來測(cè)算總價(jià)。第二種根據(jù)市場(chǎng)需求法，根據(jù)甲方能夠承受金額的能力進(jìn)行報(bào)價(jià)。第三種根據(jù)市場(chǎng)比較法，按照?qǐng)?bào)告工作內(nèi)容的市場(chǎng)常規(guī)報(bào)價(jià)進(jìn)行測(cè)算（這個(gè)差距很大，一份前期報(bào)告，上到80萬，下到8萬，都有人會(huì)做的，如果是私單，可能2-3萬也有人接）。一般我們選擇是第二種、第三種結(jié)合方式。

回到本案。

關(guān)于價(jià)格：前文提及甲方第一次搞開發(fā)，對(duì)價(jià)格敏感?！具@種甲方我稱呼為“韭菜”，韭菜割過第一茬之后，第二茬要過一段時(shí)間才能長(zhǎng)出來，因此第一次割韭菜很重要。（很多朋友在接推廣的時(shí)候，會(huì)遇到這樣的甲方，他說我以前被策劃公司騙過一次，花了幾萬做了一份策劃報(bào)告，但是對(duì)項(xiàng)目的幫助不大，因此這次合作我希望能跟銷售捆綁，就是有一點(diǎn)點(diǎn)基礎(chǔ)年費(fèi)，剩余跟銷售額掛鉤。這樣的甲方就是因?yàn)榈谝淮胃罹虏说娜耍Χ?、火候沒有把握好，導(dǎo)致后面的團(tuán)隊(duì)介入時(shí)非常被動(dòng)。題外話，暫且不表）】報(bào)價(jià)不能太高。10萬左右只一個(gè)能承受的心里臨界線。高則散，低則虧。最后報(bào)價(jià)14萬（預(yù)留20%的砍價(jià)空間，12萬為成交心理價(jià)位。10萬為最低接受報(bào)價(jià)。）關(guān)于付款節(jié)奏，首期最低6萬即50%—60%。這個(gè)是原則和底線，也叫成本線，低于這個(gè)就是虧錢。報(bào)告30天提交再支付剩余款項(xiàng)，2個(gè)節(jié)點(diǎn)免得7搞8搞。

下文提及關(guān)于工作時(shí)間的問題。關(guān)于工作時(shí)間，為什么不是20天，也不是45天。

幾點(diǎn)原因，首先還是甲方對(duì)報(bào)告的預(yù)期，初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的甲方，20天他覺得這么短，是否能認(rèn)真高效的完成。而45天就是一個(gè)半月，他有覺得時(shí)間太長(zhǎng)。真的需要那么久？因此30天為一個(gè)能承受的時(shí)間預(yù)期。其次就是我們實(shí)際的收款節(jié)奏，按照付款節(jié)點(diǎn)合同簽訂5個(gè)工作日50%，報(bào)告提交并甲方確認(rèn)之后，5個(gè)工作日50%。第一個(gè)節(jié)點(diǎn)相對(duì)收款時(shí)間可以掌握，第二個(gè)比較麻煩，有甚者改了又改要一個(gè)月，這個(gè)的修改不是報(bào)告本身的質(zhì)量問題，而是甲方有遇到了新的問題，問題的疊加，導(dǎo)致報(bào)告的工作量增加，甲方對(duì)項(xiàng)目的深度研究，導(dǎo)致節(jié)奏不再手上控制，因此第二筆款，很多時(shí)候會(huì)遇到很大的壓力。因此確定30天為節(jié)點(diǎn)，做60天全部收款的預(yù)期。

最后就是問下自己，一份報(bào)告的調(diào)研撰寫優(yōu)化提案真的需要30天么。真的需要5、6個(gè)人，30天為這一個(gè)項(xiàng)目忙活？結(jié)論是，開始做項(xiàng)目的時(shí)候需要，后來就不需要了。新開發(fā)的城市需要，核心城市就不需要了（樓主做過最快的一個(gè)項(xiàng)目，128個(gè)p，18個(gè)小時(shí)。這個(gè)是后話，再后面寫到城市綜合體會(huì)提及。）

做好了合同提交給甲方。敬候佳音。14萬報(bào)價(jià)，50%---50%。30個(gè)自然日。

3天后答復(fù)，12萬成交，工作時(shí)間為30天。團(tuán)隊(duì)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)支付首期。這個(gè)項(xiàng)目的接案算是完成了夢(mèng)其扔實(shí)抵做拒項(xiàng)鋸目姑主滾要捕分浙幾訊個(gè)緞方君面達(dá)1舒、鮮思蘋路程摸2懂、伏框妹架裳詢3勵(lì)、穿填悉充殲甩4且、脈優(yōu)循化省出5畝、球提兵煉

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醫(yī)1雙、櫻買千地虹圖遷當(dāng)亮掃介街慮蝶2勉、拼統(tǒng)省計(jì)險(xiǎn)局遺拿鋪年廈鑒謹(jǐn)臺(tái)3耽、焰規(guī)況劃榨局毯拿感城輝市現(xiàn)規(guī)貌劃移4仿、鑼商眼貿(mào)列局帖（孩旅繪游嫌局嘆）浙拿持商盡業(yè)樸網(wǎng)藏點(diǎn)棚規(guī)凳劃脂煉5辮、功土瓜地帶局顯了董解周片儉區(qū)雁土射地鵲供用應(yīng)機(jī)情顧況銅旨這桂些淋資榮料東都霸擺室在碎那滿里還，欣只韻要遵勤苗快撲點(diǎn)舉多誰跑稻跑裳就墻行資了傻。

淘難艦就伏難拒在巖投乎資姑客鏈訪攔談?dòng)?，莖小仿城樹市勾的攔投敵資配環(huán)巷境漠欠蛇佳燃，陣準(zhǔn)外投熄資哨客禁基鍵本丹搞請(qǐng)實(shí)該業(yè)伍。魄如跨何餓跟衰這甘些打老扇板薦認(rèn)城識(shí)撿？罪還奏要趴人焰家趕空訪出鞋時(shí)唇間苗談所半目個(gè)愧小亭時(shí)音？舍由營(yíng)于塊陌蛾生稅城派市才，掏人緒脈敘很似差癢，涂語士言模又凳不慰通爛。族需卻求俊調(diào)壺研紫有傷些品停陷滯房，火進(jìn)軟展決緩請(qǐng)慢叢。氧發(fā)泛郵座件鞠跟億領(lǐng)衰導(dǎo)辨溝亦通喂，受描亡述妥目鐮前勻調(diào)碗研釣工畜作域遇絡(luò)到淋了豪障芒礙短。飛領(lǐng)繼導(dǎo)杏給急出紫2鏟點(diǎn)鑄回甘復(fù)握，握1伏、棉從音數(shù)物據(jù)驕庫(kù)艙找灑出條同談?lì)惸I型紡樣斃本削做京定攀量牽分過析鵲，襯2瞎、型當(dāng)崗地享做短1萬0祖?zhèn)€戀樣全本針深嫂訪丟做梅定鉛性蓋分脹析父。莖萬便般追無冬奈亮再充次米找音到倚山元外把開碰發(fā)描商從老繪總墨（琴這受個(gè)饒老襖總普不攜是概老刊板斜，勿是南菜擺鳥盟A膀）倘。檢

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娛此獄人蘿可集以閉用枕一橡句踐話聲來請(qǐng)概輸括缺，昂“攻開略國(guó)常之歷臣般，蒼但奏凡煩有偷一屢技池之拐長(zhǎng)辛即搞可有用壁之淘，棄不醬必渴考卻慮塑其密品身德穗”周。乘各聰位那自屋己盛去鳳意貪淫萬吧群。速老慌總候花技了貿(mào)1爛個(gè)鐘星捏期役的暴時(shí)鏈間捎找蔬出滔了蹦1握0凱個(gè)顆人警給幟我考們?cè)V做覺樣燒本憤，粗我膛們奪逐牢一民訪師談耳。

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瘦1捆、拾由均于壺三套級(jí)戲市煮場(chǎng)候，打因范此名供具應(yīng)稍量陳一該目軍了駝然隊(duì)。速主醋要鍋以鳳老燈城汁區(qū)泄的鍛幾允條街商鼠業(yè)掠街饅專修賣我店籍形惑成叔的話核寄心嗓商比圈落。火表倍現(xiàn)臺(tái)以榨商涂業(yè)席街啄，煤散援鋪徑，如市妨場(chǎng)定為敲主忠。最業(yè)疾態(tài)苦種嘗類極相孩對(duì)陪匱控乏甚。白2乞、挖關(guān)及于揀需躺求策方但面廉，乖終著端波消辯費(fèi)獸者章沒底見啟過供的絡(luò)東使西徑太翅多位，墊迎喊合調(diào)需爸求素肯夾定穩(wěn)是嗎談賞不互上句，悅因魚此瓦定虧義岔為莖引寇導(dǎo)蓮需糧求理。質(zhì)3乒、砌關(guān)井于煎借氧鑒伐案雪例鴉方償面襖選惕取盲一品定廣要速恰診當(dāng)素?？堰@倉(cāng)里矛談?chuàng)平杷╄b綢案留例口的榮目厲的尤是白什舞么臥，窄選穩(wěn)取剩一秀個(gè)捧對(duì)厭項(xiàng)邀目笨有陣借璃鑒晃意舉義隸的元特長(zhǎng)色南案雨例羅進(jìn)謝行須分兩析刺,阿其毅主售要輛目尤的索在暗于慈通質(zhì)過抽對(duì)叫在旨區(qū)錄位疫條皆件鮮、家市瀉場(chǎng)奔環(huán)支境周及詳競(jìng)濟(jì)爭(zhēng)自因耐素窄、殊項(xiàng)擇目慰自沾身波條及件蝕等只方掙面況與池本畫案憲具者有剪相樣似茂性灰、睜可鼠比掏性餓與椒可紡借揭鑒亂性獎(jiǎng)的懼其孤他慚項(xiàng)曠目嫁的仇研捎究靜，債來哪論略證枯本雄項(xiàng)允目禮定朱位吧的時(shí)準(zhǔn)艱確扇性蓄與散可筋行爺性辜，丙為食本極案追的撕詳故細(xì)孕定碰位喝提哲供許參曬考炸和駕借插鑒形。閉然跡后券就皇是榨案聯(lián)例京的酷選達(dá)取夠原塔則籌是老：攏在拉區(qū)借位輪條揉件板、等市敬場(chǎng)白環(huán)匠境簽及違市版場(chǎng)素競(jìng)藥爭(zhēng)五、憂項(xiàng)辯目川自青身硬條亦件閃、駛產(chǎn)瘡品嬌類沿型押、么以轎及葉操喪作垃模堅(jiān)式垂等車方抓面微與脈本掛項(xiàng)另目爆有鳴類候似濕性鄉(xiāng)或?？擅妆忍鹦责z；餡在短類它似運(yùn)的幟條教件昆及渴資否源悶的斯前滿提揉下茶，禍在償物勞業(yè)強(qiáng)類驚型企、踩規(guī)王劃雁設(shè)發(fā)計(jì)姜、剛業(yè)想態(tài)查配余比彈等慨方羊面搶尋逼找兇對(duì)灣本巴項(xiàng)姨目嘆的絲啟奸發(fā)名性墻；君案院例乘項(xiàng)同目扭在舊當(dāng)包地葬市紡場(chǎng)物有敲較袋高葛的畜知血名斑度薦及賭較姻好川的吸市框場(chǎng)撥表勉現(xiàn)裳，通為渣當(dāng)奧地巾的伍成刑功市項(xiàng)娘目跌。駐）應(yīng)4憂、暈項(xiàng)袍目么分飲析殿，錄前獄文脫已略經(jīng)得提調(diào)及蛾，絡(luò)這園里辰就尾略緩過累了湊。

湖大溪致滲的遙模仙型佩做堆好痕之罪后寬，限開俗始驢準(zhǔn)仍備幸初梢次片匯搬報(bào)按照合同規(guī)定的時(shí)間，提前了2天，約見開發(fā)商的boss初次匯報(bào)。人還是那些人菜鳥A、B，不過多了一個(gè)胖子（后面知道此人是專家，也稱老總的食客——一個(gè)迫切想表現(xiàn)自己的食客。），boss由一即根窩香的煙里點(diǎn)到起嫂，抽一繁壺鎖茶費(fèi)泡蠅上嗓。徑這湖b音o月s夾s謙抽蜘煙捏的貫確伏與愉眾跪不悶同蘇，踩每徐次弊吸威煙塌吸緊2夸口距，爐大拾大窩的誘2發(fā)口蜂，校然酒后法沒振吐厘出乏，廈喝受一敘口誰濃聾茶逆。坡o城m暫g匙。弟濃搶濃悲的面茶脖葉群配離上壞黑寺黃肢的籮牙會(huì)齒貢，太手符里惰三使星吧伯么爵卻限禁量掃版甩5東、梢6授分爛鐘給響陶一嘴次戴，雙一照口候流嘗利柔的肺方鐘言臣，緊很跟有谷氣械質(zhì)柔，鞏很哈有功魄內(nèi)力蘆。

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究p序s攪：玩這陡里值有沃必腐要兔提憑及陜一朝下解開存發(fā)告商商的后發(fā)賠言權(quán)順史序憐，各不年要不小黎看斥這澇個(gè)釣發(fā)四言交的阿順津序妨，遇他冤直隆接莖決逆定順了吳提摸案碌能懼否檔通炕過們。雀1假、娛如秧果豎合冠同肉是修甲藝方稼的升話訓(xùn)事窗人月（蓄總劃經(jīng)喘理至）蝶牽羨頭齡簽較訂搬，膜那肯么席他斬會(huì)棄先惡發(fā)持言?shī)Z，農(nóng)淡匠淡喉的貞說狠一敘句躲：抽“低工垂作莊做備的美很探深授入偽，強(qiáng)提美案紹也忍花簡(jiǎn)了期很恢多醬心謝思李。產(chǎn)X鬼X暫經(jīng)鎖理疫，通你房覺貼得腳這輝個(gè)上提新案貧怎損么訊樣廳？癢”物琴聽持到仗這記個(gè)填話限，舌就喂說私明搞提健案釀已鼻經(jīng)銳過內(nèi)了塑。旦嚷領(lǐng)妻導(dǎo)瓣都鹿認(rèn)蜜可道了稱，遇下濃面夏人于那拌里蘿敢仿J勝J夢(mèng)W殃W輛的罪，協(xié)都作是俗說列一喂些亂或借多吵或饑少閣的苦不柴痛意不嶄癢佛的猶小派細(xì)姐節(jié)滑，牽大坦致墳詢稈問腎一耕下踢提心案暖中漢沒得有擋聽兵清沫楚裹的鈴點(diǎn)奔。肝就鑼G屆G起思淚密回達(dá)滑了行。腰2竹、踏如受果泰是谷副克總列或盒者寫經(jīng)程理著等唉帶喜頭刃簽把訂饞的扎合盲同端，黃而抗跟慘老攝大令的普關(guān)舉系替比泰較絨微埋妙再，靠那嘴老執(zhí)大框就決不鋸發(fā)煌言俊。燙“有他蝦會(huì)傳說椒，堂x名x剩經(jīng)粉理繁，過你凝先序說暑，畢你門對(duì)商提成案返有厚什搜么催意肝見歡？位”較。赴敬看荷清讀楚找了踢，下覺捧得豬提尊案楊怎卸么糠樣詠，災(zāi)和紙對(duì)消提灣案維有灣那欲些卷意宿見匙，男這變是慨兩濱個(gè)羊完脹全躺不鏟同拳的摟方刊向皆。考一靈個(gè)脾是腿要答求口認(rèn)孫可痰，敏一鞠個(gè)灑是它要圖求題挑島毛李病蔑。纏物語敘言足的雀藝僻術(shù)見，嫂再儲(chǔ)次接膜穩(wěn)拜盒一櫻下啞。

帝回輕到悅項(xiàng)役目管上世，驗(yàn)樓渠主叢沒嫁有露預(yù)泄料技的練是據(jù)，偏到輸了驢這掘個(gè)朗時(shí)扛刻補(bǔ)，剃前芒面股的劫都解是趕前絨戲主—匯—痰—鞏—孫真篇正掌的四高魯潮索來嗽了莫。歷一請(qǐng)個(gè)水悶侄騷仙的安副膀總視，征一廈個(gè)匹要倚命平表剝現(xiàn)炭的伯胖淡子們，餃一翼個(gè)估有擱魄蛋力騾的侄b便o券s鳴s寫。包三涌個(gè)賣男妨人率如暫何落唱輩這愚臺(tái)蟻戲粒？三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。三個(gè)男人一臺(tái)戲，唱的我是欲哭無淚。

老總在點(diǎn)起一根煙，深吸了兩口，說了句，“朱總你先給幾句意見吧（胖子對(duì)得起這個(gè)姓氏）”。因此專家先發(fā)言，“感謝顧問公司做了什么深入的調(diào)研，辛苦了。我這里有幾個(gè)小問題咨詢一下，首先關(guān)于報(bào)告的深度問題，我個(gè)人覺得太空了，花了這么大的篇幅來論證這些業(yè)態(tài)的問題，定性多，定量少。最關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)測(cè)算卻沒有提及，我們這個(gè)項(xiàng)目以銷售為主，你們的定位卻沒有涉及到這個(gè)內(nèi)容。這個(gè)是報(bào)告完整性的問題。其次就是你們提及的這些業(yè)態(tài)，他們未來的租金貢獻(xiàn)率是多少？能否支撐我們的售價(jià)？你們提及的這些規(guī)劃，投資客能否接受，他們?cè)敢庀聠蚊?？這個(gè)故事他們?cè)敢庀嘈琶?？最后，就是這些業(yè)態(tài)都是大業(yè)態(tài)400-500方的面積，如何與我們項(xiàng)目分割出售的進(jìn)行一個(gè)互補(bǔ)，如果按照這個(gè)面積分割，那我們的一間商鋪要賣到多少錢？同時(shí)目前國(guó)家已經(jīng)嚴(yán)令禁止不能做返租了，經(jīng)營(yíng)性如何得到保障？你們的業(yè)態(tài)如何把經(jīng)營(yíng)權(quán)和產(chǎn)權(quán)形成統(tǒng)一？最后回到數(shù)據(jù)上，龐大的數(shù)據(jù)的確證明你們花了很多心思，但是我們的缺不是要你們的苦勞，而是你們的分析與操作案例的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對(duì)項(xiàng)目的理解?！?分鐘的發(fā)言，樓主的已經(jīng)濕了。

朱總說完，一致端茶倒水的總經(jīng)理也發(fā)言了。只見他推了推眼鏡，說道“朱總剛才已經(jīng)就項(xiàng)目的整個(gè)問題說了下，我這里關(guān)于做項(xiàng)目數(shù)據(jù)有幾點(diǎn)補(bǔ)充，最關(guān)鍵的就是你們?cè)L談這塊，我的朋友跟我講，你們沒有去訪問他。而你們報(bào)告卻說訪問過了。這個(gè)是什么原因？希望你們能解釋一下。報(bào)告的翔實(shí)直接決定了結(jié)論的真實(shí)有效，如果你們這樣做事情，那我覺得還需要很大的加強(qiáng)?！?分鐘的發(fā)言，樓主已經(jīng)類牛滿面了。

老總看形式很好，喝了一口茶。“我這里也有一些對(duì)報(bào)告的看法，關(guān)于超市的開業(yè)時(shí)間基本以跟我的一致，關(guān)于業(yè)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)劃太常規(guī)了。這些我們都能想到，我需要的你們能拿出來一些不一樣的東西，冷門的地段用冷門的思考，你們這樣做項(xiàng)目，特色不夠，很難讓我看到項(xiàng)目的亮點(diǎn)在哪里，我如何讓我們的朋友跟我一起投資這個(gè)項(xiàng)目，如何讓那些老板買我的項(xiàng)目”1分鐘的發(fā)言，樓主腳下已經(jīng)一地的水了。

這種情況下，我們?nèi)魏蔚陌l(fā)言都是無力了，陰溝里翻船，馬失前蹄。對(duì)開發(fā)商評(píng)估不足，導(dǎo)致項(xiàng)目的提案遇到前所未有的危機(jī)。后面要做的就是撐撐場(chǎng)面，堅(jiān)持一下了這里再對(duì)定位說一些廢話。根據(jù)樓主對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，定位可分為四重境界。

第一重，雇主滿意，這個(gè)是賣方案。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一個(gè)高深的主題和國(guó)外的優(yōu)秀案例，以及賦予項(xiàng)目一個(gè)另類的特色。這種定位利于順利過關(guān)，但是后期的項(xiàng)目操作比較難，說白了就是很難落地，這類方案一般用于區(qū)域較差，位置不理想的地段，但是有土地價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。

第二重，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。二者一唱一和，弄個(gè)加盟紅星美凱龍的授權(quán)加盟書或者管理輸出協(xié)議，300w的加盟費(fèi)，把投資客忽悠下單。開發(fā)商與顧問公司雙贏?？嗔送顿Y者，返租期限到了1堆煩事。但是同樣可以順利過關(guān)，這個(gè)時(shí)候甲乙雙方不再是對(duì)立面，而是一條船上的乘客，重點(diǎn)就是項(xiàng)目售罄。做了開發(fā)的幫兇，自然鈔票賺進(jìn)，也許會(huì)良心不安。這類方案一般用于操作專業(yè)市場(chǎng)，各個(gè)主題商貿(mào)園等。

第三重，商家滿意，利用商家對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期判斷，做個(gè)訂單地產(chǎn)。20年的租期簽好，散鋪拉高單價(jià)，小分割，降低總價(jià)。速度出貨。這個(gè)境界傳統(tǒng)顧問公司是沒這個(gè)能力。目前萬達(dá)、萊蒙，深國(guó)投做的最好。但是這種拉高散鋪的價(jià)格，嚴(yán)重的透支購(gòu)房者的價(jià)格預(yù)期，有甚者可能要5-8的預(yù)期被投資。但是這也沒辦法，開發(fā)商畢竟花了大價(jià)錢搞定商家（免租3年--5年）。不宰幾刀小業(yè)主，那不就變成民生工程了么。

第四重，政府滿意。和諧社會(huì)，安居樂業(yè)。消費(fèi)者喜氣洋洋，商家缽滿盆滿，投資客數(shù)錢抽筋，開發(fā)商拿下塊地。這才是做項(xiàng)目的真諦也是最高境界。同時(shí)也驗(yàn)證了，你好，我好，大家好，才是真正的好。甲方三個(gè)男人配合的很好，要輸出有輸出（胖子專家直面pk），要控制有控制（boss控場(chǎng)），還有一個(gè)醬油輔助（總經(jīng)理放了大招就跑了），幾乎把我們打了個(gè)團(tuán)滅。（樓主dota打多了，各位勿怪）。樓主不是成型的大神，所以沒有逆天的能力。1v3，還是敗多勝少。提案是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，任何一些細(xì)節(jié)都決定了成敗。再者另外此帖也不是英雄帖，講述樓主如何舌戰(zhàn)群英，批的甲方痛不欲生，跪地求饒后揚(yáng)長(zhǎng)而去，留下樓主的笑聲、身后無限的掌聲以及無數(shù)美女隨時(shí)獻(xiàn)身的殷切期待。那些都是浮云。此帖乃是樓主的手記，真實(shí)的經(jīng)歷?。。?/p>

回到項(xiàng)目上，

分析：既然準(zhǔn)備不足，敗就要將損失降至最低。1、胖子專家的加入，是始料未及。這個(gè)是第一個(gè)疏忽。2、投資客訪談?dòng)幸粋€(gè)人反復(fù)約見沒有約成，最后放棄。這個(gè)是第二個(gè)疏忽。

思考：如何來扳回劣勢(shì)，將損失降至最低。誠(chéng)信第一位，醬油是短板。有這2個(gè)原則為基礎(chǔ)，我們首先回答總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱醬油男）的問題。其次再根據(jù)雙方確定的工作內(nèi)容，劃定紅線，回?fù)襞肿拥馁|(zhì)疑。最后對(duì)老總的問題進(jìn)行接受，表示回頭繼續(xù)深化工作。整體基調(diào)就是緩和氣氛，不卑不亢。

反擊：首先感謝各位的意見，經(jīng)過這次更深層的溝通，可以加強(qiáng)我司對(duì)項(xiàng)目的理解，同時(shí)能讓雙方的出發(fā)點(diǎn)與思考點(diǎn)更一致。有利于項(xiàng)目的操盤。（客套話說完進(jìn)入正題）。貴司提出的幾個(gè)問題，我們做一個(gè)解答，首先就是關(guān)于調(diào)研的投資客問題。的確那位老板我們沒有最終的訪問，主要是約了他一個(gè)星期，一致沒有碰到他的時(shí)間，這點(diǎn)您可以去跟他核實(shí)一下。最后我們作為一個(gè)專業(yè)的公司，通過其余樣本的分析，已經(jīng)達(dá)到了85%的置信區(qū)間（關(guān)于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。簡(jiǎn)單的理解為，就是數(shù)據(jù)有85%可以相信）。完全可以完成對(duì)項(xiàng)目投資客的分析。當(dāng)然我們會(huì)后也會(huì)再對(duì)這位老板進(jìn)行一個(gè)單獨(dú)的訪問。也希望您打個(gè)招呼，配合一下他的時(shí)間?？此欠裼袑?duì)項(xiàng)目額外的理解。其次關(guān)于工作內(nèi)容，本次的主要提案為市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及項(xiàng)目定位分析。朱總剛剛提出的問題非常好，從問題的出發(fā)點(diǎn)來看，朱總也是一個(gè)非常專業(yè)的人。（這個(gè)要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完畢，基本也達(dá)到了他的目的，另外底細(xì)不清楚，不好亂噴。）也是我們要下階段要完成的工作之一。帶著朱總提出的問題，我們將準(zhǔn)備第二次提案，以便做出更有針對(duì)性的提案。最后就是董事長(zhǎng)提出的問題，我們作為第一次做房地產(chǎn)開發(fā)的公司，目的是求穩(wěn)。做一些招商難度較小的業(yè)態(tài)也可以做到商業(yè)價(jià)值最大化，同時(shí)三級(jí)市場(chǎng)不可能接受太新穎的業(yè)態(tài)。因此我們?cè)跇I(yè)態(tài)的功能上和檔次上做適當(dāng)?shù)纳?jí)即可。還有就是一個(gè)開業(yè)時(shí)間的問題。董事長(zhǎng)通過合理的判斷得出了項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間，和我們花費(fèi)大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說明董事長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目理解的深，對(duì)項(xiàng)目看得準(zhǔn)，相信當(dāng)初拿地的時(shí)候也是考慮在內(nèi)了。不然也不會(huì)花這么大一筆投資來進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目了。因此我們將整合各位領(lǐng)導(dǎo)的意見，按照要求，把方案繼續(xù)深化下去。最終達(dá)到項(xiàng)目順利銷售的最終目的。

汗沒了，帶來的是更多的工作以及更深入的分析。由于前期的客戶的把握不準(zhǔn)以及公關(guān)的欠缺，導(dǎo)致提案的整體思路需要重新調(diào)整，作為項(xiàng)目組長(zhǎng)帶來的不僅是工作量的增加，更是獎(jiǎng)金的責(zé)罰整理下思緒，重新把握下提案重點(diǎn)及會(huì)議精神。經(jīng)過內(nèi)部會(huì)議討論要做好以下點(diǎn)，1、補(bǔ)充調(diào)研（投資客1組）2、提案重心，偏向于租售配比、投資回報(bào)測(cè)算，租金收益測(cè)算等數(shù)字說話。3、重新提煉項(xiàng)目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細(xì)致、新穎。引入商家訪談，利用第三方視角增加項(xiàng)目的說服力。4、不否定之前提案的所有內(nèi)容。5、公關(guān)。

整理完思緒，開始操作項(xiàng)目了。前四點(diǎn)為技術(shù)性問題。有心之人，無心之人花花時(shí)間都可以做完。而難就難在第5點(diǎn)上，關(guān)于公關(guān)。樓主表示壓力很大。大就大在3個(gè)方面。1、成本，12萬的金額。6萬的成本。按照公司要求的50%的利潤(rùn)率，可支配的金額僅3萬。3萬塊錢能做些什么。一條龍吃喝嫖賭下來就要2萬多。子彈不夠飛啊。

2、關(guān)系，初次見面，當(dāng)頭被噴。關(guān)系相對(duì)比較僵化，萬一此爺不給力，百約不出，也是一個(gè)問題。3、內(nèi)部關(guān)系，原來簡(jiǎn)單的boss、醬油男清晰線條，隨著第三者強(qiáng)勢(shì)插入，變得錯(cuò)中復(fù)雜。boss怎么看專家，醬油怎么看專家，專家想表現(xiàn)什么，他來到這里的目的是什么？獲得操盤權(quán)力？還是短線幫忙？還是其他？

（作為一個(gè)思維縝密的推理愛好者。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。^0^）

思考之后，覺得突破口從醬油男出發(fā)。2個(gè)目的一個(gè)思考。1、要求此男別搗亂。認(rèn)真打醬油。2、畢竟相對(duì)熟一些，打過幾個(gè)照面最重要的一點(diǎn)思考，我認(rèn)為，專家來了此后，此男必有危機(jī)感?。≡囅胍幌?，陪伴老板多年的一個(gè)人，忽然老總轉(zhuǎn)型，對(duì)他不重視了，如果我是他，我一定要奪回失去的領(lǐng)土。老總請(qǐng)專家最大的目的是補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)。而原團(tuán)隊(duì)boss、醬油男最大的短板就是專業(yè)。不可置否他們?cè)谧约旱念I(lǐng)域里絕對(duì)是一個(gè)專家，是一個(gè)可以制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武俠小說，是浮云。飯還是要一口一口的吃，因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準(zhǔn)，同時(shí)讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來的關(guān)鍵——取勝之匙。

這里