整車整體設(shè)計稿

《整車銷售與管理》

整體設(shè)計汽車工程系郭玲2012年10月11日提綱課程簡介課程演變整體設(shè)計新課效果課改個人感受1.課程簡介1.1基本信息名稱整車銷售與管理性質(zhì)汽車營銷與技術(shù)管理專業(yè)職業(yè)能力必修課對象高職高專學(xué)生1.課程簡介1.2適用崗位

總經(jīng)理整車銷售部

服務(wù)部零件部市場開發(fā)部財務(wù)經(jīng)營部銷售顧問客戶服務(wù)汽車營銷實務(wù)汽車市場與營銷環(huán)境消費者與汽車市場汽車市場銷售策略汽車銷售汽車銷售渠道汽車服務(wù)管理《整車銷售與管理》整體設(shè)計2.課程演變2.1課改前狀況內(nèi)容《整車銷售與管理》整體設(shè)計2.課程演變2.1課改前狀況方法理論教學(xué)視頻演示案例分析資料查找《整車銷售與管理》整體設(shè)計2.課程演變2.1課改前狀況效果及問題理論知識豐富崗位職業(yè)應(yīng)用能力薄弱賣不好車無競爭優(yōu)勢不符合企業(yè)要求《整車銷售與管理》整體設(shè)計2.課程演變2.2課改思路知識技能素養(yǎng)崗位任務(wù)分析設(shè)計訓(xùn)練項目階段1階段2階段33～5年1～2年總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售顧問汽車銷售助理

所有同學(xué)

大部分同學(xué)

少數(shù)同學(xué)

極少數(shù)同學(xué)汽車銷售崗位分析課程定位銷售管理銷售實戰(zhàn)市場策略銷售技巧服務(wù)規(guī)范促銷策略日常性管理有效執(zhí)行各類汽車營銷策略開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時完成汽車銷量指標(biāo)按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)能力目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)汽車市場營銷知識

銷售流程執(zhí)行技巧

教學(xué)目標(biāo)專業(yè)的汽車銷售正確的態(tài)度口頭溝通能力書面溝通能力自我驅(qū)策能力素質(zhì)目標(biāo)汽車營銷實務(wù)汽車市場與營銷環(huán)境消費者與汽車市場汽車市場銷售策略汽車銷售汽車銷售渠道汽車服務(wù)管理項目設(shè)計理論性太強，不適用高職教育市場營銷學(xué)課程已涉及促銷策略實用性很強顧問式銷售流程整合，立足于銷售經(jīng)理管理業(yè)務(wù)顧問式汽車銷售流程新車辦證業(yè)務(wù)整車銷售與管理12汽車營銷市場管理4汽車市場促銷策略3項目設(shè)計客戶開發(fā)接待與需求分析汽車產(chǎn)品推介協(xié)商與成交新車交付顧問式銷售流程項目設(shè)計售后跟蹤服務(wù)汽車營銷市場管理

新車辦證業(yè)務(wù)2.1辦理新車手續(xù)2.2新車上牌流程汽車市場促銷策略3.1促銷方式3.2促銷策略實施4.1銷售渠道的管理4.2顧客關(guān)系的管理4.3汽車銷售計劃的管理項目設(shè)計項目情境設(shè)計

我院學(xué)生小張到長春某品牌4S店頂崗實習(xí)，公司安排他到銷售部實習(xí)。其中，小張的實習(xí)崗位是銷售顧問，指導(dǎo)教師是李經(jīng)理。

本課程以小張在銷售部的實習(xí)為背景來展開班級——銷售部班級學(xué)生——小張任課教師——李經(jīng)理周次123456情景小張到銷售部的第2天，銷售經(jīng)理交給小張一份關(guān)于客戶王先生的背景資料，要求他打電話邀約客戶來店參加活動，目的是希望該客戶能夠購買先前在店里看過的一款車。項目項目1顧問式汽車銷售流程子項目客戶開發(fā)接待與需求分析汽車產(chǎn)品推介協(xié)商與成交新車交付售后跟蹤服務(wù)子情景情景1.1情景2.1情景2.2情景3.1情景3.2情景4.1情景4.2情景5.1情景6.1小張拿到客戶資料后，應(yīng)該怎么做才能將客戶邀約來店呢？王先生如果如約來店，小張應(yīng)該如何接待呢？如果王先生是一個比較內(nèi)向的人，小張應(yīng)該如何了解他的購車要求呢？通過了解，發(fā)現(xiàn)王先生非常重視車輛的安全性和舒適性，那么小張應(yīng)該如好針對車輛做靜態(tài)介紹呢？通過小張的介紹，王先生對此車型流露出比較感興趣，小張接下來該做什么呢？王先生雖然覺得此款車不錯，但對此車也有一些自己的看法，小張應(yīng)如何應(yīng)對呢？王先生又向小張?zhí)岢鲕噧r有些貴，能否還有下浮空間，小張又該如何應(yīng)對呢？經(jīng)過小張的努力，王先生最終決定購買該車，并交付了定金，約定三天后來提車，小張還需要做什么呢？王先生提車后，小張還有必要繼續(xù)和王先生聯(lián)系嗎？如果繼續(xù)聯(lián)系，小張應(yīng)如何聯(lián)系呢？任務(wù)任務(wù)1.1任務(wù)2.1任務(wù)2.2任務(wù)3.1任務(wù)3.2任務(wù)4.1任務(wù)4.2任務(wù)5.1任務(wù)6.1周次78910情景由于小張所在4S店為客戶開展了“一條龍”服務(wù)，王先生為了方便省心，委托小張幫自己給新車起牌照。由于小張在接待客戶王先生的過程中表現(xiàn)突出，所以銷售經(jīng)理讓小張帶領(lǐng)其他銷售顧問為本店新推車型搞一個促銷活動，目的在于提高新車型銷量和知名度。項目項目2新車辦證業(yè)務(wù)項目3汽車市場促銷策略子項目辦理新車手續(xù)新車上牌流程促銷方式促銷活動實施情景7.1情景8.1情景9.1情景10.1子情景小張應(yīng)該拿著哪些證件，到哪些地方為客戶王先生辦理新車手續(xù)呢？需要向王先生收取多少費用呢？小張需要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)，才能讓王先生愛車有牌照呢？這個環(huán)節(jié)需要向王先生收取多少費用呢？銷售經(jīng)理給小張?zhí)峁┝岁P(guān)于本店新推車型的資料，小張及其他銷售顧問們選擇哪些促銷方式？如何進行促銷組合呢？小張及其他銷售顧問根據(jù)確定的促銷方式，如何開展促銷活動呢？任務(wù)任務(wù)7.1任務(wù)8.1任務(wù)9.1任務(wù)10.1周次111213情景小張由于表現(xiàn)突出，被派往同品牌的新店當(dāng)銷售經(jīng)理。項目項目4汽車營銷市場管理子項目汽車銷售渠道管理顧客關(guān)系管理汽車銷售的計劃管理情景11.1情景12.1情景12.2情景13.1子情景小張為了拓展業(yè)務(wù)，根據(jù)本品牌產(chǎn)品的特點，積極建設(shè)本店的銷售渠道，該如何構(gòu)建和管理呢？作為銷售經(jīng)理，小張認(rèn)為客戶資源是最寶貴的，顧客關(guān)系的維系是離不開顧客資料卡的優(yōu)化管理的。面對他率領(lǐng)的銷售團隊的客戶，他應(yīng)如何進行管理呢？客戶滿意度的高低可以反映出銷售團隊服務(wù)意識的強弱，作為銷售經(jīng)理的小張針對現(xiàn)有客戶資源，應(yīng)該怎樣做才能提高顧客滿意度呢？根據(jù)當(dāng)前銷售情況，小張應(yīng)怎樣去制定銷售部的汽車銷售計劃呢？如何進一步對計劃進行監(jiān)控和管理呢？任務(wù)任務(wù)11.1和11.2任務(wù)12.1任務(wù)12.2任務(wù)13.13.全課實施過程3.1課程進度圖周次1～6周項目項目1顧問式汽車銷售流程子項目客戶開發(fā)接待與需求分析汽車產(chǎn)品推介協(xié)商與成交新車交付售后跟蹤服務(wù)任務(wù)1.1掌握開發(fā)客戶的方法2.1客戶接待的流程和技巧2.2需求分析的流程和技巧3.1車輛產(chǎn)品的介紹方法和技巧，尤其是FABE法；3.2試乘試駕的流程及技巧4.1處理客戶異議的方法4.2常用的報價成交方法，尤其是三明治報價法。5.1交車流程及交車說明的主要內(nèi)容6.1常用的客戶跟蹤技巧能力目標(biāo)學(xué)生能運用汽車銷售知識，根據(jù)汽車銷售流程標(biāo)準(zhǔn)，進行規(guī)范優(yōu)質(zhì)的汽車銷售服務(wù)。知識目標(biāo)1.知道汽車銷售過程中的主要任務(wù)2.掌握汽車銷售流程3.掌握一定的汽車銷售技巧。周次7周8～10周項目項目2新車辦證業(yè)務(wù)項目3汽車市場促銷策略子項目辦理新車手續(xù)汽車上牌流程促銷方式促銷活動實施任務(wù)7.1辦理新車手續(xù)的步驟及具體要求8.1汽車上牌辦理流程9.1正確選取汽車產(chǎn)品促銷方式10.1促銷活動的實施步驟和技巧能力目標(biāo)學(xué)生能運用辦理新車辦證業(yè)務(wù)的知識，根據(jù)最新辦理新車辦證業(yè)務(wù)規(guī)范，為客戶提供詳盡準(zhǔn)確的咨詢及服務(wù)。學(xué)生能運用汽車市場促銷組合的知識，根據(jù)促銷活動的步驟，進行汽車產(chǎn)品促銷活動的實施。知識目標(biāo)①掌握辦理新車手續(xù)的步驟及具體要求②掌握汽車上牌辦理流程①了解促銷的意義②知道促銷的作用③掌握各種促銷方法④知道促銷活動的步驟⑤掌握促銷活動的技巧周次11～13周項目項目4汽車營銷市場管理子項目汽車銷渠道管理顧客關(guān)系管理汽車銷售的計劃管理任務(wù)11.1分析汽車銷售渠道11.2管理汽車銷售渠道12.1顧客資料卡的管理12.2提升客戶滿意度13.1制定汽車銷售計劃能力目標(biāo)①學(xué)生能運用汽車銷售渠道知識，根據(jù)渠道管理規(guī)范，對汽車銷售渠道進行一定的維護和管理②學(xué)生能運用顧客滿意度知識，根據(jù)顧客資料卡的