御海東郡應(yīng)對競爭對手布局和前期應(yīng)對建議

同質(zhì)化的終極博弈下該如何面對御海東郡VS博澳城的思考1.基于08競爭條件下的對手布局思考2.基于市場競爭下的前期應(yīng)對建議

01御海東郡理想和現(xiàn)實(shí)的博弈價(jià)值，地緣，產(chǎn)品，拉近了博奧城與其的競爭關(guān)系。我們進(jìn)行兩次的觀察后認(rèn)為，對它的研究和推測，尤為重要先期低容積率，奠定低密社區(qū)根底，后期容積率拔高；總體低開高走理解1：御海東郡整體策略ABC預(yù)計(jì)10月開盤第一波次——獨(dú)棟，連排預(yù)測年底集中銷售連排的尾貨交叉銷售。連排為主預(yù)測：第2波次——獨(dú)棟夾帶連排配套逐漸對外開放主打運(yùn)動、商務(wù)、配套別墅價(jià)格保持堅(jiān)挺會所建成預(yù)測明年年初深入園林的現(xiàn)場展示，獨(dú)棟繼而走高。樓王將開始炒作10月份推出15套獨(dú)棟別墅，面積區(qū)間為550-658㎡、38套聯(lián)排，面積區(qū)間為369-496㎡。暫沒有戶型圖，價(jià)格未定。客戶主要為容桂本地人，大良、均安、杏壇有局部客戶〔資料來自銷售代表〕。

御海東郡產(chǎn)品類型面積區(qū)間套數(shù)比例獨(dú)棟551.08611.3%657.27-658.74917%聯(lián)排369-3813056.6%481-496815%地緣性質(zhì)的強(qiáng)化、內(nèi)在環(huán)境的鍛造。產(chǎn)品本身的規(guī)劃創(chuàng)新。理解2：核心競爭力資源及高端產(chǎn)品牽引“這一工程秉承了美的地產(chǎn)“創(chuàng)造美的家園、享受美的生活〞的品牌理念，以自然、健康、休閑的居住理念為向?qū)В瑑H有的80席臻品水岸別墅為順德人開啟了高尚人居新時(shí)代。〞獨(dú)棟吸引眼球，現(xiàn)場銷售引導(dǎo)，獨(dú)棟現(xiàn)在不僅僅是產(chǎn)品而是一個(gè)噱頭，吸引到客戶，繼而暗度陳倉。SkillsSharedvaluesStrategy御海東郡外部環(huán)境品牌昭示區(qū)域環(huán)境規(guī)劃產(chǎn)品人文自然環(huán)境：三江交匯，望海聽湖城市環(huán)境：珠三角要塞交通環(huán)境：輕軌、太澳區(qū)域規(guī)劃：新城，開發(fā)區(qū)區(qū)域組成：大型產(chǎn)業(yè)園道路環(huán)境更新，有待開展美的，對順德的影響力不言而喻。有多遠(yuǎn)的水，就有多偉大的文明有多稀缺的水，就有多尊貴宅邸風(fēng)生水起。水文化的演繹“最高單體容積率〞別墅最大限度的增加面積的花園。70公斤的用鋼量，“順德人關(guān)注起房子〞L型獨(dú)棟巴比倫空中庭院的運(yùn)用，創(chuàng)新人車分流小開間大進(jìn)深，增加銷售戶數(shù)，連排6、7、9、10組合出擊，形象鋪墊時(shí)間久。保持一定強(qiáng)度的市場曝光率。整體形象質(zhì)素較高

廣告表現(xiàn)力強(qiáng)。觀點(diǎn)3：營銷開展軌跡事件公關(guān)為主廣告的途徑，特別是戶外。拉近與博澳城的競爭距離。在“家門口搶客戶〞組合出擊，形象鋪墊時(shí)間久。保持一定強(qiáng)度的市場曝光率。整體形象質(zhì)素較高

廣告表現(xiàn)力強(qiáng)。觀點(diǎn)3：營銷開展軌跡事件公關(guān)為主冠名信用社聯(lián)誼農(nóng)業(yè)銀行VIP高爾夫聯(lián)誼風(fēng)水講座組合出擊，并沒有到達(dá)立竿見影的效果。---目標(biāo)客戶誠意度不高。原因：1、市場環(huán)境相對不景氣，雖然別墅試產(chǎn)的影響不會太大。但還會有一定的影響。2、畢竟距離核心城區(qū)遠(yuǎn)。繼而導(dǎo)致，開盤時(shí)間一推再推

就為了53套38套連排戶型〔2座10連排2座9連排〕15套獨(dú)棟高端工程：資源及高端產(chǎn)品牽引，全市推廣，客戶覆蓋面廣高端工程：標(biāo)桿物業(yè)的影響力進(jìn)一步升級，逐漸稀缺。高端工程：標(biāo)桿物業(yè)的影響力的維持，在于對其銷售進(jìn)步的把控市場進(jìn)入高水平競爭的階段，工程個(gè)性價(jià)值體系的競爭成為關(guān)鍵01理想和現(xiàn)實(shí)的博弈核心競爭力項(xiàng)目發(fā)展方向02我們該如何面對競爭擬定項(xiàng)目核心納入競爭體系下的項(xiàng)目運(yùn)作方式在比照中尋求博奧城競爭模式理解1：競爭分析比照分析“本工程地塊〞和“御海東郡〞順德人對別墅的情有獨(dú)鐘，以及關(guān)注房屋的質(zhì)量〔個(gè)人的起房經(jīng)歷〕。競爭比照御海東郡居住價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目地塊街區(qū)：開發(fā)區(qū)新城區(qū)，廣佛要塞獨(dú)棟-獨(dú)樹一幟太澳高速、輕軌但心靈距離遠(yuǎn)配套：商務(wù)，運(yùn)動工業(yè)化風(fēng)生水起承接廣佛經(jīng)濟(jì)圈。連接廣佛的經(jīng)濟(jì)樞紐環(huán)境：三江交匯發(fā)展中村子/鎮(zhèn)發(fā)展中——周邊大型龍頭企業(yè)VS博澳城居住價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目地塊街區(qū)：鳳翔開發(fā)區(qū)獨(dú)棟—優(yōu)質(zhì)連排太澳高速、輕軌但心靈距離遠(yuǎn)配套：勒流東區(qū)工業(yè)化水脈相承勒流東區(qū)發(fā)展規(guī)劃地環(huán)境：廠區(qū)結(jié)合處發(fā)展中村子/鎮(zhèn)發(fā)展中——周邊龍頭企業(yè)231、水文化2、產(chǎn)品3競爭比照競爭細(xì)分1風(fēng)水、三江、市場影響和鋪墊。VS本項(xiàng)目有多遠(yuǎn)的水，就有多偉大的文明別人的水，比我們演繹的更徹底。先機(jī)已失，將不是我們推廣的核心但可以作為輔助。80套獨(dú)棟，6連，7連，9連、10連VS本項(xiàng)目獨(dú)棟，我們質(zhì)素較高，產(chǎn)品本身高出對方很多，而且，大量的2連，3連。4連、相對其小開間的產(chǎn)品，絕對的優(yōu)勢。非主流競爭力絕對優(yōu)勢點(diǎn)空間距離VS本項(xiàng)目優(yōu)勢不言而喻，“城際中央〞。5分鐘，世界迥然不同。隱于繁華，顯于尊崇絕對優(yōu)勢點(diǎn)3、距離感利用城市化，打通城市肌理，跳出競爭持續(xù)開發(fā)問題－區(qū)域小范圍的客戶組成，缺乏支撐工程區(qū)域不成熟－缺乏生活配套和生活氣氛資源相對不夠強(qiáng)勢－缺乏以支支撐續(xù)性開展需要解決的問題工程核心價(jià)值點(diǎn)離城市最近產(chǎn)品精致產(chǎn)品線稀缺工程開展戰(zhàn)略較佳的資源、“隱于繁華、顯于尊崇〞“產(chǎn)品本身〞－才是本工程的核心價(jià)值點(diǎn)。健全的交通網(wǎng)絡(luò)豪宅化概念資源、配套與城市共享區(qū)域的標(biāo)識性與城市脈絡(luò)的連通城市的符號獨(dú)棟雙拼三聯(lián)核心競爭力產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)完美呈現(xiàn)社區(qū)環(huán)境的打造：社區(qū)環(huán)境的打造：社區(qū)環(huán)境的打造+外環(huán)境凸現(xiàn)“5分鐘”世界迥然不同“真豪宅”生活方式2、隱于繁華，顯于尊崇3、完善展示配套建立自身價(jià)值體系的方向：產(chǎn)品+城市的親密度針對競爭，博奧城的開展方向探討理解2：開展建議工程開展概述既定目標(biāo)(底線目標(biāo))順德——工程品牌和市場影響力促進(jìn)工程有節(jié)奏的成功銷售納入市場的競爭體系之下的既定目標(biāo)競爭盤點(diǎn)；立足競爭，強(qiáng)化自身個(gè)性優(yōu)勢。合理的制定開發(fā)步驟，最大限度的把握獨(dú)棟的裙帶效應(yīng)。本次僅僅為一個(gè)概念想法。具體的營銷策略將在下階段工作中具體實(shí)施。高端工程：維持標(biāo)桿物業(yè)的影響力，促進(jìn)次級產(chǎn)品熱銷。我們從市場競爭戰(zhàn)略的角度為本工程尋找價(jià)值提升的最正確解決方案大規(guī)則賣區(qū)域從銷售出發(fā)EOD(EnvironmentOrientedDevelopment)模式——EOD是一種結(jié)合城市外圍自然景觀資源布局的住區(qū)開展模式〔基于住區(qū)環(huán)境優(yōu)美性〕XXXXXXXXXXXXXXX新城市運(yùn)動。配套的完善，區(qū)域城市化開展的必然。我們從市場競爭戰(zhàn)略的角度為本工程尋找價(jià)值提升的最正確解決方案從銷售出發(fā)中規(guī)則賣定位隱于繁華，顯于尊崇5分鐘的豪宅生活，用一生我們從市場競爭戰(zhàn)略的角度為本工程尋找價(jià)值提升的最正確解決方案從銷售出發(fā)記住，我們是在賣豪宅我們銷售人員都要具備豪宅的氣質(zhì)潛規(guī)則賣房子產(chǎn)品的演繹和延續(xù)，依據(jù)的對產(chǎn)品理性的認(rèn)識。下一階段工作安排：在此根底上完成相對應(yīng)的營銷策略的深入對接。同時(shí)針對工程，匯報(bào)開發(fā)策略。兆輝集團(tuán)208地塊開發(fā)節(jié)奏建議書兆輝房地產(chǎn)公司營銷部本次報(bào)告解決的核心問題1、立足營銷、工程現(xiàn)狀制定208地塊開發(fā)節(jié)奏。2、奠定開盤前的營銷部署根底步驟3、試水市場當(dāng)前接受類型產(chǎn)品的需求特性。本次報(bào)告涉及的范圍獨(dú)棟雙拼三聯(lián)排四聯(lián)排按照產(chǎn)品類型劃分20套24套21套48套合計(jì)113產(chǎn)品線豐富產(chǎn)品線連貫本工程產(chǎn)品列舉本項(xiàng)目ABCD獨(dú)棟2套約1400.16㎡12套約7463.65㎡3套約1800.51㎡3套約2053.82㎡雙拼8套約3744.32㎡6套約2774.62㎡8套約4324.24㎡2套約897.82㎡三聯(lián)0套21套約9631.72㎡0套0套四聯(lián)16套約7101.12㎡032套約12358.8㎡0套本項(xiàng)目獨(dú)棟---雙拼---三聯(lián)----四聯(lián)----面積比24%(12718.14/53550.78)22%(11741.00/53550.78)18%(9631.72/53550.78)36%(19459.92/53550.78)套數(shù)比18%(20/113)21%(24/113)19%(21/113)42%(48/113)雙拼三聯(lián)四聯(lián)控制每種戶型的供給量突出高端產(chǎn)品特色提升形象/增值舉措獨(dú)棟本次報(bào)告涉及的范圍按照組團(tuán)關(guān)系類型劃分ABCD獨(dú)棟：2雙拼:4座X2---8戶四聯(lián)排:4座X4---16戶獨(dú)棟：12雙拼:3座X2---6戶三聯(lián)排:7座X3---21戶獨(dú)棟：3雙拼:4座X2----8戶四聯(lián)排:8座X4---32戶獨(dú)棟：3雙拼:1座X2---2戶短期目標(biāo)：建立轟動效應(yīng)建立充分的競爭優(yōu)勢工程推貨模式原那么一：獨(dú)棟領(lǐng)秀產(chǎn)品波次。樹立形象，制造價(jià)格標(biāo)桿。原那么二：主力產(chǎn)品優(yōu)先。原那么三：延展產(chǎn)品線擴(kuò)大客戶層面。原那么四：制造局部〞局部供需矛盾〞啟動的原那么：開展模式制定原那么營銷部觀點(diǎn)：搭配小組團(tuán)遞進(jìn)推貨延展產(chǎn)品線控制稀缺產(chǎn)品曝光率結(jié)合工程可行性強(qiáng)化主力產(chǎn)品性貨量比ABCD獨(dú)棟樹立工程形象標(biāo)桿雙拼、三聯(lián)數(shù)量相對四聯(lián)不大，非主流產(chǎn)品前期先鋒產(chǎn)品引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化四聯(lián)拉開市場最終應(yīng)驗(yàn)產(chǎn)品的先驅(qū)者，也是前期的資金回籠主力形象標(biāo)竿單位順德的獨(dú)棟市場曝光率不高，對社區(qū)整體形象和價(jià)值體系成熟具備提升意義在秉承“獨(dú)棟為王的前提下〞樹立標(biāo)桿，引導(dǎo)四聯(lián)銷售，考慮資金的回流。拉開市場，防止產(chǎn)品的過分泛濫，控制有效選擇。兩個(gè)方向部署，結(jié)合工程自身狀況同時(shí)，秉承“獨(dú)棟在前，推進(jìn)四聯(lián)銷售在后〞方向1-----A+B+D方向2-----B+C+DABD該設(shè)想成立的前提1：

----------------A單位的順利的開工觀點(diǎn)1：

A+B+D本項(xiàng)目ABCD獨(dú)棟2套約1400.16㎡12套約7463.65㎡3套約1800.51㎡3套約2053.82㎡雙拼8套約3744.32㎡6套約2774.62㎡8套約4324.24㎡2套約897.82㎡三聯(lián)0套21套約9631.72㎡0套0套四聯(lián)16套約7101.12㎡032套約12358.8㎡0套獨(dú)棟：17套雙拼：16套三聯(lián)：21套四聯(lián)：16套合計(jì)：70AB2DB101基于A+B+D方式下的模式細(xì)分A、核心宗旨：總分發(fā)揮獨(dú)棟的搭配標(biāo)桿作用。B：充分運(yùn)用拉大價(jià)差，退貨前后時(shí)間差，營造局部的“供需矛盾〞C：無論前期目標(biāo)失敗或那么成功，預(yù)留盤旋空間。D--相對純粹化產(chǎn)品線，樹立市場價(jià)值形象標(biāo)桿，屬于第一波次必須產(chǎn)品A-四聯(lián)，出于平價(jià)走量的主力產(chǎn)品。順利銷售的前提在于，比照引導(dǎo)。波次產(chǎn)品策略：優(yōu)勢在于主動性較強(qiáng)B—保存局部單位，作為2次沖擊，意義在于補(bǔ)救或那么是提升。A+B1+D+B2首戰(zhàn)加推一：建立市場影響力1、控制適度開發(fā)規(guī)模，翻開市場2、來開價(jià)值區(qū)間。二：現(xiàn)金流回籠1、借助影響力，繼續(xù)發(fā)力，價(jià)格穩(wěn)步走高；2、以高端的物業(yè)形態(tài)，借勢快速沖量，現(xiàn)金流快速回籠。目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)三：形象價(jià)值雙重拔高壓軸單位產(chǎn)品本身為資源最優(yōu)單位，形象、價(jià)值再上一個(gè)臺階；銷售速度也屬于一種價(jià)值價(jià)格平開，吸引廣泛關(guān)注,引爆市場；銷售不理想，投入B2繼續(xù)刺激客戶需求引爆市場；調(diào)整策略價(jià)格平開，吸引廣泛關(guān)注,引爆市場；借勢，價(jià)格走高，資金回籠，客戶群擴(kuò)大；形象價(jià)值雙重拔高,價(jià)值最終兌現(xiàn)；A+B1+D+B2B2的成功連接，建立在前后時(shí)間對接要求“不能超過一周〞組合產(chǎn)品線，控制出貨量，價(jià)格平開預(yù)留優(yōu)惠空間三聯(lián)12，獨(dú)棟5四聯(lián)16，三聯(lián)9，雙拼16，獨(dú)棟122021年第一波A+B1+D2次+B2AB2DB1VS該模式運(yùn)營成功與否，還有待對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和價(jià)值確實(shí)定以及和客戶的深入摸底。本模式的優(yōu)勢在于：前后互補(bǔ)，階梯漸進(jìn)的完全消化。核心在于------有秩序的推貨，不能讓消費(fèi)者過多的選擇。價(jià)格可以采取高差引導(dǎo)。同時(shí)不在于價(jià)格上下，而在于，“值得與否〞。BCD該設(shè)想成立的前提1：

----------------C單位的順利的開工觀點(diǎn)2：

B+C+D本項(xiàng)目ABCD獨(dú)棟2套約1400.16㎡12套約7463.65㎡3套約1800.51㎡3套約2053.82㎡雙拼8套約3744.32㎡6套約2774.62㎡8套約4324.24㎡2套約897.82㎡三聯(lián)0套21套約9631.72㎡0套0套四聯(lián)16套約7101.12㎡032套約12358.8㎡0套獨(dú)棟：18套雙拼：16套三聯(lián)：21套四聯(lián)：32套合計(jì)：87BCDB2B102基于A+B+C方式下的模式細(xì)分A、核心宗旨：總分發(fā)揮獨(dú)棟的搭配標(biāo)桿作用。B：充分運(yùn)用拉大價(jià)差，退貨前后時(shí)間差，營造局部的“供需矛盾〞C：無論前期目標(biāo)失敗或那么成功，預(yù)留盤旋空間。D--相對純粹化產(chǎn)品線，樹立市場價(jià)值形象標(biāo)桿，屬于第一波次必須產(chǎn)品A-四聯(lián)，出于平價(jià)走量的主力產(chǎn)品。順利銷售的前提在于，比照引導(dǎo)。波次產(chǎn)品策略：優(yōu)勢在于主動性較強(qiáng)B—保存局部單位，作為2次沖擊，意義在于補(bǔ)救或那么是提升。B1+C+D+B2首戰(zhàn)加推一：建立市場影響力1、控制適度開發(fā)規(guī)模，翻開市場2、來開價(jià)值區(qū)間。二：現(xiàn)金流回籠1、借助影響力，繼續(xù)發(fā)力，價(jià)格穩(wěn)步走高；2、以高端的物業(yè)形態(tài)，借勢快速沖量，現(xiàn)金流快速回籠。目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)三：形象價(jià)值雙重拔高壓軸單位產(chǎn)品本身為資源最優(yōu)單位，形象、價(jià)值再上一個(gè)臺階；銷售速度也屬于一種價(jià)值價(jià)格平開，吸引廣泛關(guān)注,引爆市場；銷售不理想，投入B2繼續(xù)刺激客戶需求引爆市場；調(diào)整策略價(jià)格平開，吸引廣泛關(guān)注,引爆市場；借勢，價(jià)格走高，資金回籠，客戶群擴(kuò)大；形象價(jià)值雙重拔高,價(jià)值最終兌現(xiàn)；B1+C+D+B2B2的成功連接，建立在前后時(shí)間對接要求“不能超過一周〞組合產(chǎn)品線，控制出貨量，價(jià)格平開預(yù)留優(yōu)惠空間三聯(lián)12，獨(dú)棟5四聯(lián)32，三聯(lián)9，雙拼16，獨(dú)棟132021年第一波B1+C+D2次+B2AB2DB1VS該模式運(yùn)營成功與否，還有待對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和價(jià)值確實(shí)定以及和客戶的深入摸底。本模式的優(yōu)勢在于：前后互補(bǔ)，階梯漸進(jìn)的完全消化。核心在于------有秩序的推貨，不能讓消費(fèi)者過多的選擇。價(jià)格可以采取高差引導(dǎo)。同時(shí)不在于價(jià)格上下，而在于，“值得與否〞