某銀行銀企直連業(yè)務培訓課件

寧夏銀行銀企直連業(yè)務介紹寧夏銀行銀企直連業(yè)務介紹前言Introduction前言產(chǎn)品介紹01產(chǎn)品特點02產(chǎn)品功能03目錄頁04業(yè)務申請05案例介紹產(chǎn)品介紹01產(chǎn)品特點02產(chǎn)品功能03目錄頁04業(yè)務申請05案01產(chǎn)品介紹01產(chǎn)品介紹網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................柜面替代的需求企業(yè)自身發(fā)展對網(wǎng)上銀行的需求變化對企業(yè)的重要性資金集中運用的需求銀企互聯(lián)的需求全面應用的需求獨特個性化的需求網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹..................發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................零余額服務銀企直聯(lián)現(xiàn)金管理企網(wǎng)標準版B2B、中小企業(yè)版(電子對賬、查詢類、信息類服務)集團網(wǎng)市場特點對內(nèi)部資金運用要求較高，個性化需求多對集團資金管理要求較高，個性化需求少需求趨同，個性化需求少商機活躍，小企業(yè)間及企業(yè)與個人之間聯(lián)系緊密對網(wǎng)銀轉(zhuǎn)帳需求少，但對額外服務感興趣或有安全顧慮發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹................銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................銀企直聯(lián)是指通過專線或互聯(lián)網(wǎng),將企業(yè)財務系統(tǒng)或ERP系統(tǒng)與我行集團網(wǎng)系統(tǒng)直接連接。企業(yè)可以直接通過其財務軟件或ERP系統(tǒng)進行如下操作賬戶查詢轉(zhuǎn)賬服務集團服務信息下載增值服務銀企直連產(chǎn)品介紹......................發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................應用對象主要服務于大型集團企業(yè)、政府機構、事業(yè)單位等。企業(yè)財務系統(tǒng)企業(yè)ERP結(jié)算中心/財務公司的資金管理系統(tǒng)電子商務平臺稅務/保險/水電等系統(tǒng)發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹................發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................直聯(lián)與普通網(wǎng)銀的比較發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹................發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................直聯(lián)與普通網(wǎng)銀的比較發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹................發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................銀企直連示意圖發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹................02產(chǎn)品功能02產(chǎn)品功能010203銀企直連產(chǎn)品功能.........................................................................................................................................................................................................查詢類余額查詢明細查詢保證金賬戶查詢定期存款查詢帳戶列表查詢對賬查詢轉(zhuǎn)賬結(jié)算類行內(nèi)轉(zhuǎn)賬行外轉(zhuǎn)賬集團服務類分公司賬戶余額查詢分公司賬戶明細查詢分公司保證金賬戶查詢分公司定期存款查詢分公司帳戶列表查詢總公司主動收款☆總公司撥款☆以分公司名義付款☆操作分公司賬戶付款☆分公司間劃款☆010203銀企直連產(chǎn)品功能................03產(chǎn)品特點03產(chǎn)品特點銀企直連產(chǎn)品特點.........................................................................................................................................................................................................系統(tǒng)對接信息同步安全放心操作簡單個性化服務銀企直連產(chǎn)品特點......................銀企直連產(chǎn)品特點.........................................................................................................................................................................................................銀企直聯(lián)作為新興的銀行服務渠道，和其他銀行系統(tǒng)不同的是，它是一種隱性的服務，它將企業(yè)自身資金管理軟件和銀行系統(tǒng)鏈接了起來。對于企業(yè)用戶而言，仍然是面對原來的操作界面，并沒有增加企業(yè)的學習成本。企業(yè)員工可以直接在本公司的財務系統(tǒng)上自助完成對其銀行賬戶的查詢、轉(zhuǎn)賬以及信息下載?！髽I(yè)可以通過銀企直聯(lián)方式與多家銀行的系統(tǒng)連接，方便企業(yè)實現(xiàn)賬戶信息整合。便于企業(yè)全面系統(tǒng)的掌握其資金運用情況、賬戶余額變動情況，更好的控制資金規(guī)模和流向，為生產(chǎn)經(jīng)營決策提供依據(jù)?！y企直聯(lián)作為連接企業(yè)和銀行的一個渠道，企業(yè)可以通過這個渠道進入銀行系統(tǒng)，自主選擇組合銀行的產(chǎn)品以實現(xiàn)企業(yè)自身的業(yè)務需要。銀企直連產(chǎn)品特點......................04業(yè)務申請04業(yè)務申請業(yè)務申請.........................................................................................................................................................................................................申請辦理銀企直聯(lián)的客戶均須是我行網(wǎng)上銀行注冊客戶，開辦銀企直聯(lián)客戶可為總公司、母公司或企事業(yè)單位的總部，分支機構可為分公司、子公司或企事業(yè)單位的分支機構。分支機構與客戶就相關實施方式、費用達成初步意向后，通過OA系統(tǒng)向總行網(wǎng)絡金融部提交銀企直接合作申請，經(jīng)相關部門審批后，確定是否實施。業(yè)務申請..........................業(yè)務收費.........................................................................................................................................................................................................銀企直聯(lián)費用分為：接入服務費（可協(xié)商減免）交易匯劃費/手續(xù)費（可協(xié)商減免）業(yè)務收費..........................客戶開發(fā)→客戶需求調(diào)研→開通申請→項目評審→項目批復→項目實施→協(xié)議簽署→資料報備→集團客戶號建立→下發(fā)上線通知。（10）

20銀企直聯(lián)服務開辦流程客戶開發(fā)→客戶需求調(diào)研→開通申請→項目評審→項目批復→項目實通過對有條件的目標客戶進行交流，引導客戶發(fā)現(xiàn)需求。21銀企直聯(lián)服務開辦流程-開發(fā)同客戶充分溝通，詳細了解企業(yè)的財務管理情況和客戶的具體需求，為客戶制定銀企直聯(lián)服務方案。銀企直聯(lián)服務開辦流程-調(diào)研通過對有條件的目標客戶進行交流，引導客戶發(fā)現(xiàn)需求。21銀企開通申請1主辦行根據(jù)為客戶設計的銀企直聯(lián)服務方案，分別編寫業(yè)務需求和技術方案，并向總行提交銀企直聯(lián)業(yè)務開通的請示。22銀企直聯(lián)業(yè)務開通的請示應包括正文和附件。正文應對客戶的基本情況進行介紹，對客戶進行效益分析，以及需要總行協(xié)助的相關工作和要求。附件應包括：銀企直聯(lián)的業(yè)務需求和技術方案兩個附件。開通申請1主辦行根據(jù)為客戶設計的銀企直聯(lián)服務方案，分開通申請2業(yè)務需求應包含：業(yè)務需求描述，特別是對需要實現(xiàn)的個性化需求應詳細說明，以及接入機構的層級關系及組織架構等。

技術方案應包含：名詞解釋、業(yè)務功能分析、系統(tǒng)結(jié)構、網(wǎng)絡架構、安全策略等內(nèi)容。總行科技部門依據(jù)此來完成客戶接入。23開通申請2業(yè)務需求應包含：業(yè)務需求描述，特別是對需要項目評審對客戶提出的特殊需求，如有必要進行系統(tǒng)改造的，總行將組織公司業(yè)務部信息科技建設部、運行管理部等相關部門對業(yè)務需求及技術方案進行評審，建立項目聯(lián)絡機制，并對實施工作做出預安排。

分支機構根據(jù)評審意見，與客戶進行溝通，對業(yè)務需求和技術方案進行修改調(diào)整，并最終形成可實施的需求文檔。24項目評審對客戶提出的特殊需求，如有必要進行系統(tǒng)改造的，項目批復對有特殊需求的申請，總行信息技術部將依據(jù)需求分析結(jié)果對申請進行批復，協(xié)調(diào)相關部門與分支機構積極配合，做好下一步工作。25項目批復對有特殊需求的申請，總行信息技術部將依據(jù)需求分項目實施1客戶按總行提供的銀企直聯(lián)接口進行接口開發(fā)。分支機構提交客戶開發(fā)好的接口列表，及接入測試時間?？傂袠I(yè)務部門根據(jù)客戶需求，在測試環(huán)境中建立基礎數(shù)據(jù)及模型。總行及分行技術部門配置測試網(wǎng)絡。銀企直聯(lián)廠商進行接入端口配置。26項目實施1客戶按總行提供的銀企直聯(lián)接口進行接口開發(fā)。項目實施2測試通過，主辦行需向總行信息科技建設部提供客戶提交的測試報告，并向業(yè)務部門申請業(yè)務正式上線。總行信息科技建設部和公司業(yè)務部依據(jù)測試報告，根據(jù)客戶指定的上線日期，向總行運行管理部提交書面申請?？傂行畔⒖萍冀ㄔO部依據(jù)測試報告下發(fā)生產(chǎn)系統(tǒng)接入地址。27項目實施2測試通過，主辦行需向總行信息科技建設部提供協(xié)議簽署申請銀企直聯(lián)業(yè)務的企業(yè)客戶為單獨賬戶接入，沒有下級機構或關聯(lián)機構賬戶管理需求的，應與客戶簽訂銀企直聯(lián)服務協(xié)議并附銀企直聯(lián)服務申請書。申請銀企直聯(lián)的企業(yè)客戶，需要通過銀企直聯(lián)辦理獨立法人間賬戶查詢、扣劃業(yè)務的，需在簽屬上一條所述的兩個文件同時提交被查詢、扣劃企業(yè)的書面授權。如企業(yè)客戶還需通過銀企直聯(lián)處理其他銀行業(yè)務，則需按照相關業(yè)務管理辦法簽署相應的業(yè)務協(xié)議。28協(xié)議簽署申請銀企直聯(lián)業(yè)務的企業(yè)客戶為單獨賬戶接入，05實施案例05實施案例銀企直連案例.........................................................................................................................................................................................................寧夏大學是國家“211工程”重點建設大學，金融資源豐富，為我行新市區(qū)支行重點優(yōu)質(zhì)客戶。為加強集團賬戶資金管理，該學校向我行申請開通銀企直聯(lián)服務，旨在通過銀企直聯(lián)的方式，實現(xiàn)財務系統(tǒng)與我行現(xiàn)金管理系統(tǒng)的對接，可以方便快捷的對學校資金進行查詢管理，實施資金收支兩條線管理等措施。并為廣大師生批量發(fā)放補貼等公。客戶需求實施效果掌控完整實現(xiàn)賬戶查詢，為師生提供快捷的獎學金、津貼發(fā)放。銀企直連案例........................聯(lián)系方式：張立達網(wǎng)絡金融部1705辦公室聯(lián)系方式：張立達感謝聆聽感謝聆聽目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過程中遇到的問題；三、銷售過程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務員應具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大使2.準備產(chǎn)品生動化材料——品牌形象3.準備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計銷售任務——工作重點5.明確拜訪目的——目標6.進店前回顧——對象特點終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點庫存3.整理售點廣告4.查看競品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進先出終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）1.最佳排面陳列終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）估算出上次拜訪以來的實際銷售量，對照現(xiàn)有實際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等闡述銷售方案達成交易終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進提高）表達謝意總結(jié)經(jīng)驗終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進提高）終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：掌握一定的產(chǎn)品售后知識要堅持對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應的上級主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買銷售過程中客戶心中在思考什么？一、你是誰

二、你要跟我

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過程，是市場快速啟動的重要基礎。鋪市基本要求：做好準備規(guī)劃時間確定線路圍繞目標持續(xù)努力鋪市鋪市：確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過多，以杭州市場為例每天適宜拜訪4至6個農(nóng)貿(mào)市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價目表、客戶資料表、鋪市明細登記表、名片、筆、筆記本、計算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣點、目標消費群、批發(fā)價、零售價、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。鋪市準備鋪市線路工作用品重點產(chǎn)品產(chǎn)品知識確定重點鋪市的產(chǎn)品，包括車上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷方案或者當天要重點突破上架的核心產(chǎn)品等；確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點至12點之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼。吃飯時段：12：30～13：30與司機或同行伙伴就近解決吃飯的問題。平時要注重搞好與司機的關系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時主動遞上飲料。團隊成員之間團結(jié)協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務人員，學習別人長處。黃金時段：14：00～16：00因為這段時間農(nóng)貿(mào)市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時間與精力與你進行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30吃飯時段：12鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進行突擊。“重點突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場中整體生意最好、實力最強的擋口（某種程度上是該市場的意見領導者）進行突破?！岸c投放法：既一個農(nóng)貿(mào)市場只選擇其中1到2家店鋪作為我們鋪市產(chǎn)品的集中上架?！安町愪伿蟹ā保杭仍谛枰茝V的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進行重點突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進新產(chǎn)品上架？鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通如何促進新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷、利潤、銷售前景、售后服務等把自己擺上貨架”。為客戶著想，計算利潤。（舉例說明）售后服務保證。做個有心人。對于客戶的表現(xiàn)和反映要及時把握，適當?shù)臅r候請客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大交流范圍，增進感情。如何促進新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不如何促進新產(chǎn)品上架？常見的說辭及應對：1、沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。2、我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。3、我以前進過這個產(chǎn)品，但花了我很長時間才能賣完。4、沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產(chǎn)品），今天不進貨了。如何促進新產(chǎn)品上架？常見的說辭及應對：如何促進新產(chǎn)品上架？①沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。答：老板，當我向你介紹別的檔口銷量不錯的同時，消費者已經(jīng)開始在別的檔口大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動性購買影響著消費者的決定。如果消費者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠的利潤。如何促進新產(chǎn)品上架？①沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好如何促進新產(chǎn)品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。答：老板，我想這不應該成為您不進貨的理由，因為消費者有對這種產(chǎn)品的消費需求，我看你那個品牌的產(chǎn)品日期還是去年的，銷量肯定要少一些，您不妨騰出個位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進貨，我建議您先少進一點，放一件還是兩件？

或“那我來幫你整理一下貨架，好嗎？”在老板的同意下，一般經(jīng)過重新排列都能再找到空位。如何促進新產(chǎn)品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺如何促進新產(chǎn)品上架？③我以前進過這個產(chǎn)品，但花了我很長時間才能賣完。答：消費者對新產(chǎn)品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解