《銷售管理實務》第五章

第五章打通產品通道——

銷售區(qū)域和銷售渠道的管理本章導讀因此，如何管理銷售區(qū)域和銷售渠道，是企業(yè)管理者必須要思考和解決的問題。此外，網(wǎng)絡銷售是企業(yè)銷售工作的重要組成部分，也是企業(yè)充分挖掘市場潛力的重要途徑和方法。銷售區(qū)域是銷售人員完成銷售任務的戰(zhàn)場，銷售渠道則是企業(yè)銷售產品的通路。銷售區(qū)域和銷售渠道的管理是滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的關鍵。任何產品的銷售一定是在具體的銷售區(qū)域，并通過一定的銷售渠道來進行的。（1）培養(yǎng)創(chuàng)新能力、靈活應變能力。（2）培養(yǎng)大局意識，提升統(tǒng)籌管理能力。素質目標（3）培養(yǎng)時間管理能力。知識目標（1）了解銷售區(qū)域劃分的方法，熟悉銷售區(qū)域管理的內容。（3）熟悉網(wǎng)絡銷售的流程，掌握網(wǎng)絡銷售的技巧。（2）熟悉銷售渠道的構成，掌握銷售渠道管理的內容。技能目標（1）能夠劃分銷售區(qū)域并對其進行有效的管理。（2）能夠合理地選擇、激勵渠道成員，并妥善處理渠道沖突。（3）能夠通過網(wǎng)絡開展銷售工作。第二節(jié)學習銷售渠道管理第一節(jié)認識銷售區(qū)域管理章

節(jié)

導

航第三節(jié)了解網(wǎng)絡銷售管理第一節(jié)認識銷售區(qū)域管理案例導入某公司的銷售管理某公司以其所在省份的地級市為目標市場，設立一個銷售部，并分設八個辦事處。其中，銷售部設銷售經理1名，直接對營銷總監(jiān)負責。辦事處設銷售代表，人員配置為3～5人。該公司采取零售商經銷的方式，在全省實行統(tǒng)一零售價和折扣價格，對所有零售商一律實行“款到發(fā)貨”的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。

……（詳見教材P116）

案例導入該公司按照什么標準劃分銷售區(qū)域和銷售網(wǎng)點？你有更好的劃分方法嗎？一、銷售區(qū)域概述銷售區(qū)域有廣義和狹義之分。廣義的銷售區(qū)域是指企業(yè)在一定時期內分配給銷售人員、銷售分支機構、中間商的一組現(xiàn)有的和潛在的客戶群。狹義的銷售區(qū)域則是一個地理概念。企業(yè)采用狹義還是廣義的銷售區(qū)域，主要由市場分布情況、中間商規(guī)模和市場需求潛力等因素決定。一、銷售區(qū)域概述（1）整體性。銷售區(qū)域受到宏觀經濟形勢的影響。為了把握市場容量、產品特性、技術發(fā)展趨勢、競爭狀況等全局性問題，企業(yè)應從全局出發(fā)制訂整體營銷方案，并落實到每個銷售區(qū)域。（2）局部性。企業(yè)在把握全局的同時，應進一步了解不同銷售區(qū)域的市場差異性，包括需求差異、產品差異、競爭差異等局部性問題，從而有針對性地制訂區(qū)域市場拓展方案。總的來說，銷售區(qū)域有以下兩個特點。二、銷售區(qū)域的劃分（一）劃分銷售區(qū)域的目的2413覆蓋目標市場，合理分配資源有利于激勵銷售團隊，鼓舞人員士氣有利于明確銷售職責，提高服務質量有利于節(jié)省訪問時間，降低銷售成本銷售區(qū)域劃分的原則銷售智庫銷售區(qū)域劃分的目的是激發(fā)所有區(qū)域的銷售潛力和銷售人員的工作積極性。企業(yè)劃分銷售區(qū)域時應遵循以下原則。（1）公平性原則。公平性原則是銷售區(qū)域劃分的首要原則。這一原則有兩層含義：一是所有銷售區(qū)域應具有大致相同的市場潛力；二是所有銷售區(qū)域內銷售人員的工作量應大致相等。（2）可行性原則。可行性原則是指銷售區(qū)域要有一定的銷售潛力，即區(qū)域市場具有可開發(fā)性。（3）挑戰(zhàn)性原則。銷售區(qū)域的劃分要具有挑戰(zhàn)性，要使每個銷售區(qū)域有足夠的銷售潛力，使銷售人員有足夠的工作量，從而使其通過努力工作能取得合理的收入。二、銷售區(qū)域的劃分一般來說，銷售區(qū)域的劃分方法主要有以下幾種。1．按地區(qū)劃分銷售區(qū)域按地區(qū)劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)根據(jù)地理位置將目標市場劃分為若干個銷售區(qū)域的方法，這是一種最簡單、最常用的劃分方法。一般來說，區(qū)域中的銷售人員對區(qū)域主管負責，區(qū)域主管對銷售經理負責。這種劃分方法一般適用于產品種類較少或產品非常類似的企業(yè)。按地區(qū)劃分銷售區(qū)域的優(yōu)點工作概述之一（3）銷售人員能夠滿足客戶帶有地域色彩的需求，有利于提高客戶滿意度。工作概述之一（5）銷售區(qū)域邊界明確，理論上各個區(qū)域之間不容易產生摩擦，便于企業(yè)進行管理和區(qū)分管理責任。工作概述之一（1）地理區(qū)域已存在，企業(yè)不需要花費太多的人力、物力、財力和時間去研究。（2）企業(yè)容易查詢到區(qū)域人口數(shù)量、購買力等統(tǒng)計資料，從而更準確地評估銷售區(qū)域的銷售潛力。（4）銷售人員能夠節(jié)省交通費用，并為客戶提供迅捷周到的服務，如運輸服務、技術服務、安裝服務等。二、銷售區(qū)域的劃分二、銷售區(qū)域的劃分1．按地區(qū)劃分銷售區(qū)域需要注意的是，企業(yè)在劃分銷售區(qū)域時不宜生搬硬套行政區(qū)域，要結合實際情況，以銷售區(qū)域便于管理、銷售潛力易于估計、出差時間最少、工作量充足、銷售潛力相等為原則來劃分銷售區(qū)域。二、銷售區(qū)域的劃分2．按產品劃分銷售區(qū)域按產品劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)根據(jù)產品的類別將目標市場劃分為若干個銷售區(qū)域的方法。這種劃分方法主要適用于產品的種類較多、技術性較強、專業(yè)性較強的企業(yè)。按產品劃分銷售區(qū)域有利于實現(xiàn)產品的系列化、關聯(lián)化，促使銷售人員為客戶提供以產品為核心的專業(yè)化服務。但這種劃分方法未能很好地劃分客戶群，可能會導致負責不同系列產品的銷售人員去拜訪同一客戶的現(xiàn)象。需要注意的是，這種劃分方法要求銷售人員熟悉產品且有一定的專業(yè)知識，因此企業(yè)應安排同一銷售人員銷售相互關聯(lián)的產品，從而便于客戶購買。二、銷售區(qū)域的劃分3．按客戶劃分銷售區(qū)域按客戶劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)根據(jù)客戶的屬性將目標市場劃分為若干個銷售區(qū)域的方法。一般來說，不同的銷售人員負責不同類型的客戶。企業(yè)一般按照客戶購買產品的類別、客戶規(guī)模、購買渠道等對客戶進行分類。這種劃分方法主要適用于客戶分布比較集中的企業(yè)。按客戶劃分銷售區(qū)域可以使銷售人員更好地了解客戶的需求和需要解決的問題，從而做到有的放矢，提高客戶滿意度和工作效率。但當同一類型的客戶分布比較分散時，這種劃分方法會增加銷售人員的工作量，增加銷售費用，從而影響銷售業(yè)績。二、銷售區(qū)域的劃分4．綜合劃分銷售區(qū)域在實際運用中，企業(yè)往往采用多種方法來劃分銷售區(qū)域。綜合劃分銷售區(qū)域是指當產品類別和客戶類別較多時，企業(yè)綜合考慮地理位置、產品和客戶因素來劃分銷售區(qū)域的方法。綜合劃分銷售區(qū)域可以更加細致地劃分銷售區(qū)域，更好地滿足客戶的不同需求。但這種劃分方法的管理成本較高，因此主要適用于區(qū)域市場需要深度開發(fā)和再度細分的企業(yè)。二、銷售區(qū)域的劃分（三）銷售區(qū)域劃分的步驟企業(yè)的銷售環(huán)境不是一成不變的，市場潛力、競爭對手、銷售人員的工作負荷和產品的銷售前景都會影響企業(yè)的銷售環(huán)境。因此，企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化不斷地調整銷售區(qū)域。銷售區(qū)域的劃分過程一般包括以下幾個步驟，如圖5-1所示。圖5-1銷售區(qū)域劃分的步驟二、銷售區(qū)域的劃分1．劃分控制單元控制單元是整個目標市場的細分單位，企業(yè)劃分控制單元是為了按照一定的標準將其組合成銷售區(qū)域。一般來說，常用的控制單元劃分標準主要有以下兩種。（1）地理區(qū)域：是指省、市、區(qū)、縣等行政區(qū)域或郵政編碼區(qū)域。例如，三個市或四個縣可組成一個銷售區(qū)域。（2）客戶數(shù)量：主要包括現(xiàn)有客戶數(shù)量和潛在客戶數(shù)量。企業(yè)利用現(xiàn)有客戶數(shù)量估計目前的工作量，利用潛在客戶數(shù)量預測市場未來的發(fā)展?jié)摿?。二、銷售區(qū)域的劃分2．確定客戶的位置和潛力在劃分好控制單元后，企業(yè)通過分析控制單元來確定現(xiàn)有客戶和潛在客戶的位置分布與購買潛力。一般來說，銷售人員可以通過以往的銷售記錄來識別現(xiàn)有客戶，并分析他們的行為習慣；通過咨詢機構、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)等外部渠道來識別潛在客戶，并研究他們的行為偏好。企業(yè)對以上信息加以匯總之后，可以估算出客戶為企業(yè)帶來的潛在利潤，并按照潛在利潤的大小對客戶進行分類。二、銷售區(qū)域的劃分3．初步確定銷售區(qū)域在初步確定銷售區(qū)域時，企業(yè)通常將鄰近的控制單元組合成銷售區(qū)域。在確定銷售區(qū)域時，企業(yè)要始終牢記劃分標準。例如，若以客戶數(shù)量為標準，企業(yè)應考慮各區(qū)域客戶數(shù)量的均衡，同時要保證各區(qū)域工作量的均衡。二、銷售區(qū)域的劃分4．調整銷售區(qū)域初步確定的銷售區(qū)域雖然符合某一標準，但不一定是合理的。例如，各區(qū)域客戶數(shù)量大致相等，但地理面積相差較大。企業(yè)可以通過調整控制單元來縮小這種差距，如將一個地廣人稀的控制單元分配給地理面積較小的銷售區(qū)域，這樣就更加合理。如果要兼顧多重標準，企業(yè)應采用漸進法連續(xù)調整各個銷售區(qū)域的控制單元，使銷售區(qū)域逐步實現(xiàn)平衡。二、銷售區(qū)域的劃分5．分配銷售區(qū)域企業(yè)將目標市場劃分成若干個銷售區(qū)域后，就要將銷售人員分配到這些區(qū)域。由于銷售人員的年齡、身體狀況、經驗、技巧等各不相同，他們所適合的銷售區(qū)域也就不同。1．銷售潛力增長如果某區(qū)域的銷售潛力增長很多，而銷售人員的業(yè)績未增長或增長很少，那么意味著銷售人員失去了部分已有的市場份額。在這種情況下，企業(yè)應對銷售區(qū)域進行調整。2．客戶需求改變客戶需求日益趨向多樣化、個性化，以汽車為例，購買汽車的客戶越來越關注保養(yǎng)、保險等增值服務。銷售人員需要分一部分精力去解決這些事情，這樣一來，銷售時間就變少了。因此，企業(yè)需要對銷售區(qū)域或區(qū)域分配進行調整。二、銷售區(qū)域的劃分（四）銷售區(qū)域的調整二、銷售區(qū)域的劃分（四）銷售區(qū)域的調整3．客戶重疊客戶重疊的情況比較特殊。例如，銷售人員甲最初負責A、B兩個區(qū)域，由于市場銷售潛力增長，公司決定讓銷售人員乙來負責B區(qū)域。但是B區(qū)域中有一些老客戶信任銷售人員甲，如果換成其他人員，公司就可能流失這些客戶，因此公司允許銷售人員甲繼續(xù)負責這些客戶。這就容易造成績效考核困難和甲乙之間的矛盾。另外，客戶重疊還會增加銷售活動的成本、降低銷售活動的效率，因此企業(yè)必須對銷售區(qū)域進行調整。三、銷售區(qū)域的管理（一）了解并分析銷售區(qū)域的基本情況企業(yè)只有充分了解銷售區(qū)域的基本情況，才能管理好自己的目標市場。企業(yè)需要重點了解銷售區(qū)域的市場容量、銷售潛力、地理位置，然后結合企業(yè)的競爭形勢、資源情況進行綜合分析。根據(jù)分析結果，企業(yè)需要將各個區(qū)域按重要性進行排序：首先，將存在現(xiàn)實需求和潛在需求的銷售區(qū)域列為首選區(qū)域，其他區(qū)域作為備選區(qū)域；再次，區(qū)分目標銷售區(qū)域，將企業(yè)能發(fā)揮優(yōu)勢進而占領的區(qū)域確定為重點區(qū)域；其次，區(qū)分首選區(qū)域，將企業(yè)目前能覆蓋到的區(qū)域列為目標銷售區(qū)域；最后，將重點區(qū)域中企業(yè)牢牢把控的區(qū)域確定為關鍵區(qū)域。三、銷售區(qū)域的管理（二）繪制銷售區(qū)域地圖銷售區(qū)域地圖是指標注銷售人員在各自區(qū)域活動時應遵循的路線、客戶分布情況、競爭對手分布情況、重點拓展區(qū)域等信息的地圖。銷售人員借助銷售區(qū)域地圖，能夠全面有序地覆蓋市場，同時降低差旅費用。銷售區(qū)域地圖是必不可少的銷售管理工具，因為銷售區(qū)域地圖可以直觀地反映市場動態(tài)及存在的問題，從而為企業(yè)制訂銷售策略提供依據(jù)。三、銷售區(qū)域的管理銷售區(qū)域地圖的繪制過程主要包含以下幾個步驟。（1）銷售人員收集所在區(qū)域的地圖。（4）銷售人員在地圖上標示出競爭對手和合作伙伴的位置及具體情況，這樣就可以估計本企業(yè)在該銷售區(qū)域的市場競爭力。（3）銷售人員先根據(jù)一些指標將客戶進行排序，然后用不同圖形、顏色代表不同類型的客戶，在地圖上按照實際地理位置標示出每一類客戶的具體位置，同時標示每一類客戶的銷售潛力。（2）銷售人員根據(jù)現(xiàn)有的客戶檔案資料，將客戶進行分類，通?？梢詫⒖蛻舴譃楝F(xiàn)有客戶和潛在客戶兩大類，然后按一定標準進一步細分。三、銷售區(qū)域的管理

（三）鞏固與開拓銷售區(qū)域1．鞏固銷售區(qū)域在目標市場上，企業(yè)想要保持市場份額是非常艱難的。無論是企業(yè)內外環(huán)境還是供應鏈都存在許多潛在風險，如銷售人員、客戶、經銷商、代理商等人員的變動風險，貨款回收、價格制訂等財務方面的風險，產品的存儲、運輸、調劑、配送等流通環(huán)節(jié)的風險。企業(yè)維持銷售水平的重要途徑是開拓新客戶與鞏固老客戶。銷售人員開拓新客戶時可以采用積極銷售法、關聯(lián)銷售法、廣告宣傳法等，通常需要耗費較多的資源。相對于開拓新客戶來說，鞏固老客戶所耗費的資源要少得多。三、銷售區(qū)域的管理

具體來說，企業(yè)可以從以下幾個方面入手。（1）提升服務質量和客戶滿意度，培養(yǎng)忠誠客戶。（2）控制客戶流失率。一是根據(jù)歷史經驗估算當前的客戶流失率，分析客戶流失的原因。二是隨時聆聽客戶的需求和反饋，及時調整銷售策略。三、銷售區(qū)域的管理

2．開拓銷售區(qū)域在開拓銷售區(qū)域時，企業(yè)需要綜合考慮多方面的因素，包括開拓速度與節(jié)奏的把握、開拓時機的選擇、中間商的選擇、銷售渠道的選擇等。企業(yè)需要迅速地發(fā)現(xiàn)商機，積極開拓市場，但對市場的開拓一定要建立在企業(yè)自身可承受的范圍之內，建立在符合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展要求的基礎上。三、銷售區(qū)域的管理1．規(guī)劃訪問路線訪問路線是指銷售人員每天或者每月巡回拜訪銷售區(qū)域內客戶的路線。訪問路線的設計涉及時間分配的問題，合理安排訪問路線可以節(jié)約銷售人員的時間。根據(jù)銷售區(qū)域地圖，銷售人員可以規(guī)劃自己的訪問路線。需要注意的是，當市場發(fā)生變化或企業(yè)調整銷售目標時，銷售人員應及時檢查訪問路線，并制訂更加合理、有效的訪問路線。（四）督促銷售人員合理規(guī)劃銷售人員的工作一般都比較忙，過于頻繁的拜訪可能會浪費他們的時間，影響他們的工作效率。但過少的接觸會讓客戶感覺被忽略，給競爭對手乘虛而入的機會，因此拜訪頻率一定要適當。銷售人員在確定拜訪頻率時需要考慮下列因素。2）與客戶的熟識程度1）客戶的重要程度三、銷售區(qū)域的管理2．確定拜

訪頻率3）客戶的訂貨周期三、銷售區(qū)域的管理三、銷售區(qū)域的管理

3）客戶的訂貨周期銷售人員要了解客戶所在行業(yè)的情況，并對產品的使用壽命、客戶的訂貨日期有所了解；銷售人員要與客戶建立良好的關系，對客戶的生產經營活動有一定的了解，從而判斷客戶什么時候會訂貨；銷售人員要參考客戶的訂貨周期確定拜訪頻率，從而獲取訂單。三、銷售區(qū)域的管理3．時間管理1）制訂每日、每周、每月拜訪計劃和完成情況表通過制訂每月拜訪計劃，銷售人員可以確定本月需要拜訪的客戶；通過制訂每周拜訪計劃，銷售人員可以確定拜訪各位客戶的具體時間、地點，做好約見客戶的準備工作；通過制訂每日拜訪計劃，銷售人員可以確定第二天即將拜訪的客戶、與客戶見面的時間地點，并準備好相關材料。此外，拜訪計劃和完成情況表可以作為銷售人員的工作記錄，便于企業(yè)掌握拜訪進度，合理評價銷售人員的工作情況。2）建立拜訪頻度模型銷售人員可以根據(jù)拜訪次數(shù)、銷售時限與間隔時間等因素建立拜訪頻度模型，據(jù)此研究拜訪情況與銷售情況之間的關系，從而發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律。3）運用時間管理理論銷售人員可以以是否緊急和是否重要為標準，把事情分成四種類型，即緊急又重要、緊急但不重要、重要但不緊急、不重要又不緊急，這也正是四種事件的處理順序。4）充分利用現(xiàn)代信息技術現(xiàn)代信息技術應用于時間管理的方方面面，不僅可以節(jié)省時間，還可以提高工作效率。例如，銷售人員可以利用計算機軟件制作拜訪計劃，通過網(wǎng)絡了解客戶的購買潛力與需求，掌握行業(yè)內企業(yè)的最新動態(tài)，利用信息技術分析銷售情況，等等。三、銷售區(qū)域的管理區(qū)域性乳企該固守區(qū)域還是“走出去”？在乳制品行業(yè)重新被資本市場關注后，區(qū)域性乳企選擇上市已經不再是新鮮事了。2017年黑龍江飛鶴乳業(yè)、四川新希望乳業(yè)等乳企紛紛申請IPO（即首次公開募股，是指一家企業(yè)第一次將它的股份向公眾出售），于是該年便被業(yè)內稱為區(qū)域性乳企集體上市的一年。

……（詳見教材P125）

活動實施請結合材料回答下列問題：1．你對區(qū)域性乳企“走出去”有什么看法？2．從銷售區(qū)域的設計與管理的角度來說，你認為區(qū)域性乳企還有哪些方面需要改進？

活動實施第二節(jié)學習銷售渠道管理案例導入某家電公司的銷售渠道網(wǎng)絡某家電公司在建立初期依靠商場銷售來樹立自身品牌，提高知名度。隨著規(guī)模的擴大，該家電公司通過建立品牌專賣店來擴大自身的銷售范圍。目前，該家電公司依靠銷售分公司和零售商的力量完成終端陳列、鋪貨等工作，已覆蓋全國家電市場，并建立了完善的銷售渠道網(wǎng)絡。

……（詳見教材P126）

案例導入該家電公司的銷售渠道網(wǎng)絡有什么特別之處嗎？你知道的銷售渠道類型有哪些呢？一、銷售渠道的含義隨著市場經濟的快速發(fā)展，生產者很少直接將產品出售給消費者，而是通過一定的銷售渠道和實體分配過程，在合適的時間、地點，以合適的價格提供給消費者，從而滿足市場需求，實現(xiàn)銷售目標。銷售渠道又稱“分銷渠道”，是指某種產品或服務在從生產者向消費者轉移的過程中所經過的途徑。銷售渠道主要包含以下三層含義。（2）銷售渠道的起點是生產者，終點是消費者或用戶。（1）銷售渠道是產品及其所有權轉移的通道。（3）銷售渠道由企業(yè)根據(jù)產品的特性進行組織和設計，在大多數(shù)情況下，銷售渠道成員因共同的經濟和社會利益結成合作伙伴關系，但也會發(fā)生矛盾或沖突。一、銷售渠道的含義二、銷售渠道的構成（一）渠道成員產品銷售過程即產品從生產者出發(fā)，通過中間商周轉，到達最終用戶或消費者手中的過程。渠道成員是指在產品銷售過程中幫助轉移產品或服務所有權的組織或個人。通常情況下，銷售渠道成員包括生產者、中間商和消費者。二、銷售渠道的構成1．生產者生產者是將原材料通過加工轉化成為消費品或工業(yè)品的企業(yè)，是形成渠道價值鏈的基礎，在渠道中起著舉足輕重的作用。根據(jù)生產者在銷售渠道中的參與程度，大致可以將其分為兩種類型。2）復合型生產者這類生產者不僅從事生產活動，還組建自己的銷售機構，從而通過控制渠道成本來提高效率和收益。其通常為實力較強的大中型企業(yè)，具有產品技術含量高、售后服務水平高等特點。1）單純型生產者這類生產者一般只從事生產活動，主要負責提供產品。其多為實力一般的小型企業(yè)，具有較高的專業(yè)化生產水平，但產品的種類、性能、用途等較為單一。二、銷售渠道的構成2．中間商中間商是指協(xié)助生產者尋找消費者或直接與消費者交易的商業(yè)組織或個人。根據(jù)中間商在銷售過程中是否擁有產品所有權，可以將中間商分為代理商和經銷商兩大類。中間商直接與消費者打交道，是產品從生產領域流向銷售領域的重要媒介。因此，企業(yè)選擇中間商時要慎重。（1）代理商：沒有產品所有權，只是向企業(yè)介紹客戶或與客戶進行磋商交易。（2）經銷商：擁有產品所有權，先從企業(yè)購買產品，再出售產品給消費者。表5-1中間商的類型、主要業(yè)務及特點類型主要業(yè)務特點代理商獨家代理商與企業(yè)簽訂獨家代理合同，負責代理銷售企業(yè)的產品并提取傭金有獨家代理權；對產品的定價、銷售范圍等具有較大的決定權一般代理商與企業(yè)簽訂代理合同，負責代理銷售企業(yè)的產品并提取傭金一個企業(yè)可以同時選擇多個企業(yè)代理商；一個企業(yè)代理商也可以同時為多個提供非競爭性產品的企業(yè)服務經紀商專門負責為買賣雙方牽線搭橋，從中賺取傭金可同時從買賣雙方獲得傭金經銷商批發(fā)商向企業(yè)購進產品，再轉售給經營性客戶，賺取差價及部分服務費主要服務于企業(yè)和轉賣者，交易量大，交易價格相對較低零售商將產品直接銷售給，為消費者提供適銷對路的產品服務于消費者，交易量小，交易頻率高，包括百貨商店、超級市場、便利商店等二、銷售渠道的構成3．消費者消費者是產品、服務的使用者或企業(yè)的服務對象，可能是獨立的個人，也可能是醫(yī)院、學校、政府機構等社會組織。消費者是整個銷售渠道的終點，企業(yè)開發(fā)銷售渠道是為了使產品能夠順利到達消費者手中。而消費者的需求偏好、收入水平、購買習慣等，都會影響銷售渠道的開發(fā)。因此，企業(yè)開發(fā)和構建的銷售渠道應該與目標消費者的購買行為相匹配，從而實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。二、銷售渠道的構成（二）渠道結構1．層次結構根據(jù)銷售層次的不同，銷售渠道可分為直接渠道和間接渠道兩大類。1）直接渠道直接渠道又稱“零級渠道”，是指在產品從生產者流向消費者的過程中，沒有中間商參與的分銷渠道模式。戴爾公司采用的直銷模式就是一種典型的直接渠道。銷售渠道的類型二、銷售渠道的構成

直接渠道主要適用于以下領域：2部分消費品的分銷，如瓜果蔬菜、水產品等；3服務產品的分銷，如法律咨詢服務、健康咨詢服務等。1工業(yè)品的分銷，如大型設備、原材料等；企業(yè)通過直接渠道可以更好地了解市場動態(tài)和消費者需求，同時提供售后服務；企業(yè)通過直接渠道易于控制整個銷售過程。直接渠道減少了產品流通時間，降低了產品損耗和成本；二、銷售渠道的構成

直接渠道的優(yōu)點包括：二、銷售渠道的構成直接渠道的成本較高，企業(yè)面臨的市場風險也較高。直接渠道具有成本高、周期長、見效慢等特點，企業(yè)很難在短期內建立龐大的銷售網(wǎng)絡，銷售范圍會受到限制；弊

端二、銷售渠道的構成

2）間接渠道間接渠道是指產品從生產者流向消費者或用戶的過程中，經過若干中間商轉手的分銷渠道模式。間接渠道在消費品市場上占主導地位，其主要包括以下三種形式。（1）一級渠道是指生產者和消費者之間只有一個中間環(huán)節(jié)的渠道形式。（2）二級渠道是指生產者和消費者之間有兩個中間環(huán)節(jié)的渠道形式。（3）三級渠道指生產者和消費者之間有三個中間環(huán)節(jié)的渠道形式。二、銷售渠道的構成間接渠道的優(yōu)點包括：第一，能夠緩解生產者的壓力；第二，易于打開產品銷路，擴大銷售范圍。直接接渠道也存在一定的弊端：第一，可能導致產品價格過高，加重消費者的負擔；第二，渠道結構相對復雜，控制難度較大。二、銷售渠道的構成2．寬度結構銷售渠道的寬度結構是指同一個渠道層級上中間商數(shù)目的多少。同一渠道層級上中間商數(shù)目越多，渠道覆蓋面越廣，渠道也就越寬。根據(jù)渠道寬度的不同，銷售渠道可以分為密集型分銷渠道、選擇型分銷渠道和獨家型分銷渠道三種。二、銷售渠道的構成密集型分銷渠道是指生產者在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來分銷其產品的渠道形式。密集型分銷渠道通常適用于日用品的銷售，能擴大產品的市場覆蓋面，方便客戶購買產品。但由于企業(yè)采用盡可能多的中間商，中間環(huán)節(jié)的增加會造成分銷成本的增加。此外，眾多渠道成員之間的激烈競爭也會導致管理成本增加。1）密集型分銷渠道二、銷售渠道的構成選擇型分銷渠道是指生產者在同一渠道層級上精心選擇幾家中間商來分銷其產品的渠道形式。選擇型分銷渠道易于管理，有利于維護企業(yè)的品牌信譽和樹立企業(yè)的良好形象，通常適用于耐用消費品、高檔消費品、專用性較強的零部件等產品的銷售。2）選擇型分銷渠道二、銷售渠道的構成3）獨家型分銷渠道獨家型分銷渠道是指一段時間內生產者在特定市場上只選擇一家中間商來經銷其產品的渠道形式。獨家型分銷渠道通常適用于特殊的、名貴的、技術含量較高的產品的銷售，如鋼琴、汽車等。獨家型分銷渠道的合作雙方通常會簽訂書面協(xié)議來保證彼此的權利和義務，如規(guī)定企業(yè)不得把同類產品委托給其他中間商經銷，經銷商不得經營其他競爭性產品。同時，雙方還會在協(xié)議中對廣告宣傳費用的分攤方式、產品的優(yōu)惠額度等做出規(guī)定，以便共同遵守。由于獨家型分銷渠道缺少競爭且管理難度較大，客戶滿意度可能會受到影響，企業(yè)也可能被經銷商牽制。表5-2銷售渠道的優(yōu)缺點類型優(yōu)點缺點密集型分銷渠道市場覆蓋率高，便于消費者購買產品市場競爭激烈，易導致市場混亂；渠道管理成本較高，管理難度較大選擇型分銷渠道便于企業(yè)控制市場，有利于增強企業(yè)的市場競爭力；可以節(jié)約一定的分銷成本銷售渠道受限，無法實現(xiàn)多重銷售目標；企業(yè)需要承擔一定的市場風險獨家型分銷渠道便于企業(yè)獲得中間商的配合與支持；便于企業(yè)控制市場，提高競爭力；便于企業(yè)節(jié)約成本，提高經營效率市場覆蓋面較窄；企業(yè)面臨的市場風險較大三、銷售渠道的管理銷售渠道管理是企業(yè)所面臨的重大課題，是銷售管理的重要內容。（一）選擇渠道成員企業(yè)要對自身有清晰的認識，對渠道的發(fā)展變化有準確的把握，對客戶需求有深刻的感知。只有這樣，企業(yè)才能選出合適的渠道成員。渠道成員的選擇標準包括以下幾個方面。1．市場覆蓋范圍市場覆蓋范圍是指中間商覆蓋企業(yè)預期銷售范圍的程度。企業(yè)要考慮中間商覆蓋的市場范圍是否足夠廣，還要避免中間商覆蓋的范圍與企業(yè)當前的覆蓋范圍產生重合。三、銷售渠道的管理

2．財務狀況財務狀況良好、資金實力雄厚的中間商不僅能保證及時付款，還可以提供一些有利條件，如擴大廣告促銷規(guī)模、提供部分預付款、允許消費者分期付款等，從而實現(xiàn)合作共贏。3．促銷能力中間商銷售產品的方式及運用促銷手段的能力，直接影響其銷售規(guī)模。因此選擇中間商時，企業(yè)要充分了解其所具有的銷售能力，以及其是否愿意承擔一定的促銷費用等。三、銷售渠道的管理4．聲譽中間商的信譽和公共關系不僅直接影響回款效果，還影響企業(yè)獲得市場支持。一旦中間商中途毀約，企業(yè)就會進退兩難，甚至不得不放棄已經開發(fā)的市場。因此，企業(yè)應避免選擇信用不好、劣跡斑斑的中間商作為渠道成員。5．經營歷史許多企業(yè)會考慮中間商以往的經營情況。若中間商過去經營狀況不佳，則企業(yè)不應讓其加入銷售渠道，以免產生較大的風險。此外，中間商的持續(xù)經營時間越長，消費者滿意度越高，擁有的市場影響力越大，就越容易將產品銷售出去。6．合作意向如果中間商樂意與生產企業(yè)合作，就會積極主動地銷售產品，這對雙方都非常有利。因此，合作意向是企業(yè)選擇中間商時不得不考慮的因素。（二）激勵渠道成員一般來說，中間商也會有各自的需求與愿望，因此，企業(yè)應有的放矢地實行渠道激勵政策。常見的激勵政策分為直接激勵和間接激勵兩大類。1．直接激勵直接激勵是指企業(yè)通過給予中間商金錢或其他物質獎勵來肯定其經營成績的行為，一般包括返利、價格折扣等。三、銷售渠道的管理三、銷售渠道的管理1幫助中間商進行零售終端管理；2幫助中間商管理客戶，如為中間商建立客戶檔案；3優(yōu)化與中間商的合作方式。2．間接激勵間接激勵是指企業(yè)通過幫助中間商進行銷售管理，以提高銷售效率，激發(fā)中間商的積極性的行為。常見的方式有以下幾種：三、銷售渠道的管理

（三）渠道沖突管理1．渠道沖突的類型渠道沖突是指渠道成員之間因利益關系產生的各種矛盾和不協(xié)調。渠道沖突的根源是利益問題，這種利益包括經濟利益和渠道權力。一般來說，渠道沖突主要包括以下三類。三、銷售渠道的管理

1）橫向渠道沖突橫向渠道沖突又稱“水平渠道沖突”，是指同一渠道中同一層次渠道成員之間的沖突。產生橫向渠道沖突的原因大多是企業(yè)沒有對目標市場的中間商數(shù)量、分管區(qū)域做出合理的規(guī)劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。橫向渠道沖突的主要表現(xiàn)形式為壓價銷售、跨區(qū)域銷售、不按規(guī)定提供售后服務等。企業(yè)應積極處理橫向渠道沖突，及時采取有效措施，緩和并協(xié)調矛盾，否則會影響渠道成員的合作及產品的銷售。三、銷售渠道的管理2）縱向渠道沖突縱向渠道沖突又稱“垂直渠道沖突”，是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突。例如，某批發(fā)商或零售商可能會抱怨企業(yè)的產品價格過高，留給自己的利潤空間太小?？v向渠道沖突比水平渠道沖突更常見。一方面，越來越多的經銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結合的方式銷售產品，直銷與分銷機構不可避免地要爭奪下游經銷商的客戶，大大挫傷了下游經銷商的積極性；另一方面，當下游經銷商的實力增強以后，希望擁有更大的渠道權力，就會向上游渠道成員發(fā)起挑戰(zhàn)。頭腦風暴有人說：“經銷商去管理市場，比企業(yè)經理更盡心，而且絕不會投機倒把。最關鍵的是，經銷商懂得如何協(xié)調內部矛盾?！蹦阏J為這句話對嗎？和同學討論，說一說自己的看法。三、銷售渠道的管理3）不同渠道間的沖突不同渠道間的沖突又稱“交叉式渠道沖突”“多渠道沖突”，是指企業(yè)建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場分銷產品，不同渠道的成員由此所產生的沖突。例如，某牛仔褲品牌原來只通過特約經銷店銷售產品，當企業(yè)決定將百貨公司也納入自己的銷售渠道時，特約經銷店負責人表達了強烈的不滿。需要注意的是，當某一渠道的成員降低產品價格或降低產品毛利時，不同渠道間的沖突表現(xiàn)得尤為激烈。點石成金蘇寧集團的“智慧零售”模式近年來，零售行業(yè)的企業(yè)紛紛開展線上線下融合與轉型，蘇寧集團也早已進行布局。作為蘇寧集團“兩大一小多?！保ā皟纱蟆敝柑K寧廣場、蘇寧易購廣場，“一小”指蘇寧小店，“多?！奔刺K寧易購云店、零售云店、蘇寧母嬰店紅孩子等）線下渠道成員中的“一小”，蘇寧小店以新型互聯(lián)網(wǎng)便利店的形式進入了消費者的生活。

……（詳見教材P132-133）三、銷售渠道的管理

2．渠道沖突產生的原因1）利益沖突3）市場預期不同2）分工不明確渠道成員不僅有著某些共同的利益，還有其自身的利益。渠道成員為了自身利益，可能會損害其他成員的利益，從而引發(fā)渠道沖突。在渠道管理過程中難免會出現(xiàn)權利和責任劃分不明確的情況。渠道成員對經濟形勢、市場發(fā)展、客戶經營的預期不同，也會導致彼此間的分歧和沖突。三、銷售渠道的管理3．渠道沖突的處理在渠道成員發(fā)生沖突時，企業(yè)應及時地分析渠道沖突的類型，并選擇合適的方法來消除沖突產生的不良影響。常見的渠道沖突處理方法包括以下幾種。1）以共同的利益確立長期目標渠道成員除了自身利益外，也有共同利益，如擴大市場份額、提升消費者滿意度等。在面臨外來威脅（如政策的改變、強有力的競爭渠道、消費者需求的改變等）時，各渠道成員應通過緊密合作來戰(zhàn)勝威脅。這樣既保護了共同利益，又保護了自身利益，但是想要確立合理的長期目標，渠道成員需要經常溝通，實現(xiàn)信息共享。三、銷售渠道的管理2）激勵企業(yè)要想減少渠道成員的沖突，必須調整渠道政策，修改不合理的規(guī)則。企業(yè)可以以物質利益刺激渠道成員求同存異，在出現(xiàn)沖突時盡量“大事化小，小事化了”。4）溝通、協(xié)商、訴訟當沖突不太激烈時，有關各方可以通過溝通、協(xié)商來解決問題；當沖突很激烈時，有關各方可以通過訴訟來解決問題。5）清理渠道成員對于不遵守規(guī)則且屢犯不改的渠道成員，企業(yè)應該進行嚴格審核與處理，必要時將不合格的渠道成員清除出去。3）人員互換同一渠道中不同渠道層次的成員可以實行人員互換。人員互換能促進不同渠道層次的成員相互理解，有利于加強彼此的溝通和信任。調研企業(yè)的銷售渠道﹝調研目的﹞進一步理解銷售渠道的含義，能夠分析企業(yè)的銷售渠道，具備設計銷售渠道的能力，提高語言表達能力和團隊合作能力。﹝調研方法﹞學生小組討論、實地調研、撰寫報告、開展課堂交流，教師點評。﹝調研準備﹞教師將學生分組，學生任意選擇當?shù)氐囊患移髽I(yè)作為調研對象，然后按照小組分工做好調研準備。﹝調研內容﹞就企業(yè)的銷售渠道開展調研，搜集相關資料，分析企業(yè)目前的銷售渠道類型，找出其優(yōu)劣勢，并提出對策。

活動實施﹝調研過程﹞（1）小組成員在課余時間到本地的商超或步行街進行實地調研，可采用觀察法或問卷調研法，注意以拍照或錄像的形式記錄調研過程。（2）小組成員對調研資料進行匯總，對企業(yè)銷售渠道的類型進行對比分析，并討論企業(yè)目前使用最廣泛的銷售渠道類型。（3）小組成員撰寫企業(yè)的銷售渠道分析報告。（4）小組成員利用報告內容制作PPT，小組代表在課堂上進行匯報。匯報結束后，同學們交流討論，教師點評。

活動實施第三節(jié)了解網(wǎng)絡銷售管理案例導入某軟件公司成功開展網(wǎng)絡銷售傳統(tǒng)的銷售管理一半是維護客戶關系，另一半是傳遞產品信息、技術方案等。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，后者完全可以通過網(wǎng)絡銷售來解決。某軟件公司最開始以電話銷售為主，在開展銷售管理時側重對銷售人員進行話術培訓。

……（詳見教材P135）

案例導入與電話銷售相比，為什么網(wǎng)絡銷售更容易成功？一、網(wǎng)絡銷售概述（一）網(wǎng)絡銷售的含義網(wǎng)絡銷售指通過互聯(lián)網(wǎng)（含移動互聯(lián)網(wǎng)）銷售產品或提供服務的經營活動。網(wǎng)絡銷售是企業(yè)銷售工作的重要組成部分，也是企業(yè)充分挖掘市場潛力的重要途徑和方法。目前，網(wǎng)絡購物已成為客戶購買物品的重要途徑，客戶可以通過網(wǎng)絡購物在更大范圍內比較并選擇自己稱心如意的產品。一、網(wǎng)絡銷售概述（二）網(wǎng)絡銷售的優(yōu)勢1．突破時空局限2．表現(xiàn)方式豐富多彩3．具有極強的互動性4．降低銷售成本5．過程具有整合性6．提高購物效率二、網(wǎng)絡銷售的流程不同類型的網(wǎng)絡銷售有不同的交易過程，通常可以歸納為兩種基本流程：網(wǎng)絡直銷的流程和網(wǎng)絡中介交易的流程。（一）網(wǎng)絡直銷的流程網(wǎng)絡直銷是指生產者和消費者直接利用網(wǎng)絡形式所開展的買賣活動。網(wǎng)絡直銷過程可以分為以下幾個步驟。

（1）消費者通過手機或電腦查看生產企業(yè)網(wǎng)站的銷售網(wǎng)頁。

（2）消費者選購產品，填寫姓名、地址、規(guī)格、數(shù)量、價格等訂單信息。

（3）消費者選擇支付方式，如信用卡、借記卡、電子貨幣、電子支票等。

（4）生產企業(yè)確認消費者付款后，安排專人送貨上門或通過快遞郵寄送貨。二、網(wǎng)絡銷售的流程網(wǎng)絡直銷的優(yōu)點如下：減少了售后服務的技術支持費用，有利于企業(yè)為消費者提供更加方便、快捷的服務。交易環(huán)節(jié)減少，交易成本大幅降低，產品價格也有所下降；二、網(wǎng)絡銷售的流程網(wǎng)絡直銷也有一定的弊端：二、網(wǎng)絡銷售的流程（二）網(wǎng)絡中介交易的流程網(wǎng)絡中介交易是指生產者通過網(wǎng)絡中間商將產品銷售給消費者的買賣活動。在交易過程中，網(wǎng)絡中間商以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，利用先進的通信技術和計算機軟件技術，為消費者提供市場信息、商品交易服務、倉儲配送讀物、貨款結算服務等。二、網(wǎng)絡銷售的流程網(wǎng)絡中介交易的過程可分為以下幾個步驟。（3）買方通過網(wǎng)絡付款，賣方將產品配送給買方。（2）買賣雙方根據(jù)網(wǎng)絡中間商提供的信息，選擇自己的交易伙伴。網(wǎng)絡中間商從中撮合，促使買賣雙方簽訂合同。（1）買賣雙方將各自的供應和需求信息通過網(wǎng)絡告訴網(wǎng)絡中間商，網(wǎng)絡中間商通過發(fā)布信息向參與者提供大量的、詳細的、準確的交易數(shù)據(jù)和市場信息。二、網(wǎng)絡銷售的流程通過網(wǎng)絡中間商進行交易具有許多優(yōu)點：網(wǎng)絡中間商一般采用統(tǒng)一的結算模式，即在指定的商業(yè)銀行開設統(tǒng)一的結算賬戶，對結算資金實行統(tǒng)一管理，有效地避免了資金截留、占用和挪用現(xiàn)象。網(wǎng)絡中間商有效地解決了傳統(tǒng)交易中“拿錢不給貨”“拿貨不給錢”兩大難題；網(wǎng)絡中間商為買賣雙方展現(xiàn)了一個巨大的市場；三、網(wǎng)絡銷售的技巧（1）協(xié)調部門關系。協(xié)調銷售部和各相關部門的關系，與相關部門建立穩(wěn)定良好的協(xié)作關系，從而加快工作進度，提高工作效率。（2）進行有效的信息溝通。定期與相關部門的人員進行溝通，管理好重點客戶的計劃訂單；做好合作伙伴和重點客戶的走訪，確保銷售渠道和重點客戶的信息準確，增強彼此的信任度。（一）搜索引擎注冊與排名搜索引擎注冊與排名是最經典、最常用的網(wǎng)絡銷售技巧。大部分情況下，人們都是通過搜索引擎去發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站。因此，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是企業(yè)開展網(wǎng)絡銷售時首先需要考慮的問題。企業(yè)建立官網(wǎng)、開設網(wǎng)店或確定其他網(wǎng)絡銷售途徑之后，應盡快將網(wǎng)站信息提交給主要的搜索引擎，還應注意查看網(wǎng)站排名的變化情況。三、網(wǎng)絡銷售的技巧（二）交換鏈接交換鏈接又稱“互惠鏈接”，是兩個或兩個以上具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站常采取的一種簡單合作方式。合作網(wǎng)站分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的logo或網(wǎng)站名稱，并設置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得瀏覽者可以從一個網(wǎng)站跳轉到另一個網(wǎng)站，達到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要包括提升網(wǎng)站訪問量、通過合作網(wǎng)站的推薦給用戶留下好印象、在搜索引擎排名方面增加優(yōu)勢等。三、網(wǎng)絡銷售的技巧（三）發(fā)布網(wǎng)絡廣告幾乎所有的網(wǎng)絡銷售活動都與品牌形象有關，在所有與品牌推廣有關的網(wǎng)絡銷售技巧中，網(wǎng)絡廣告的作用最為直接。好的網(wǎng)絡廣告可以獲得較高的點擊率，但這并不能完全代表其效果，因為網(wǎng)絡廣告對那些只瀏覽而沒有點擊廣告的、占瀏覽者總數(shù)99%以上的訪問者同樣產生作用。（四）發(fā)布信息發(fā)布信息既是網(wǎng)絡銷售的基本職能，又是一種實用的操作手段。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽大量信息，還可以發(fā)布信息。最重要的是，企業(yè)應將有價值的信息（如新產品信息、優(yōu)惠促銷信息等）及時發(fā)布在網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能。三、網(wǎng)絡銷售的技巧（五）提供個性化服務個性化服務的主要內容包括讓客戶定制自己感興趣的信息內容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設計形式、根據(jù)自己的需要設置信息的接收方式和接收時間等。個性化服務在改善客戶關系、培養(yǎng)客戶忠誠、增加網(wǎng)絡銷售方面具有明顯的效果。需要注意的是，企業(yè)一定要在保護客戶個人信息安全的前提下開展個性化服務，否則客戶可能不愿意提供個人信息。三、網(wǎng)絡銷售的技巧（六）開設網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店是指建立在第三方提供的電子商務平臺上，由商家或企業(yè)自行經營的商店。開設網(wǎng)上商店是一種有效的網(wǎng)絡銷售手段。從企業(yè)整體銷售策略和客戶的角度考慮，網(wǎng)上商店的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，網(wǎng)上商店擴展了企業(yè)的銷售渠道，為企業(yè)開展網(wǎng)絡銷售提供了便利；另一方面，在知名電子商務平臺上開設網(wǎng)上商店有利于提升企業(yè)形象，提高客戶的信任度，尤其是將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店相結合，宣傳效果和銷售效果都更為明顯。策劃網(wǎng)絡銷售方案﹝活動目標﹞（1）理解網(wǎng)絡銷售的含義，學會運用網(wǎng)絡銷售的技巧開展銷售工作。（2）培養(yǎng)創(chuàng)造性思維和創(chuàng)新能力，增強團隊合作精神。﹝實施方法﹞教師將學生分組；學生選擇一個公司并搜集相關資料，進行課堂展示；教師點評。﹝活動內容﹞小組成員了解該公司的經營狀況和網(wǎng)絡銷售狀況，討論并確定適合該公司的網(wǎng)絡銷售策劃方案。

活動實施﹝實施過程﹞（1）各小組首先圍繞實訓內容對搜集到的參考資料進行整理、分析。（2）小組成員發(fā)表自己的看法并提出建設性意見，小組討論后確定本組的網(wǎng)絡銷售策劃方案。（3）每組派出一個代表在課堂上展示本組的網(wǎng)絡銷售策劃方案。（4）同學們就所展示的網(wǎng)絡銷售策劃方案自由提問，小組代表對問題進行解答。（5）展示結束后，教師進行總結和點評?；顒訉嵤?）知識目標：理解銷售區(qū)域的概念，熟悉銷售區(qū)域的劃分方法和銷售渠道的構成，掌握銷售區(qū)域和銷售渠道的管理內容。（2）能力目標：能夠分析銷售區(qū)域并嘗試根據(jù)實際情況劃分銷售區(qū)域；能夠初步確定合適的銷售渠道，并妥善處理渠道沖突。（3）素質目標：培養(yǎng)大局意識，提升創(chuàng)新能力；培養(yǎng)統(tǒng)籌與時間管理能力，為未來從事管理工作奠定基礎。實訓目標綜合實訓劃分銷售區(qū)域，確定銷售渠道任務分配本實訓包含以下兩個任務。任務一：小組成員選擇一個中小型企業(yè)，分析其如何劃分和管理銷售區(qū)域，提出一種新的劃分和管理銷售區(qū)域的方案。任務二：了解該企業(yè)的銷售渠道，嘗試創(chuàng)建一種新的銷售渠道（可以是線下銷售渠道或線上銷售渠道），選擇渠道成員并分析該渠道可能會產生的渠道沖突。全班學生以5～7人為一組進行分組，各組選出組長并進行任務分工，將小組成員及分工情況填入表5-3中。綜合實訓表5-3小組成員及分工情況班級

組號

指導教師

任務內容

小組成員姓名學號任務分工及時間安排組長

組員

綜合實訓

實訓準備（1）了解銷售區(qū)域的劃分方法，熟悉銷售區(qū)域管理的內容。（2）了解銷售渠道的構成，掌握銷售渠道管理的內容。

實施過程將實訓任務的具體完成情況記錄在表5-4中。綜合實訓表5-4實訓任務完成情況記錄表時間和任務安排實施步驟

1．拆解任務，認識任務