綠友生物技術(shù)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

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第七屆―挑戰(zhàn)杯‖‖。

〔3〕靠保持技術(shù)的先進(jìn)性而處于競爭優(yōu)勢，使產(chǎn)品不斷改進(jìn)，從而適應(yīng)市場要求，同時不斷改進(jìn)工藝，以降低本錢，穩(wěn)固優(yōu)勢。

〔4〕樹立良好的企業(yè)形象，使產(chǎn)品和技術(shù)日臻完善。

4.2開展戰(zhàn)略

4.2.1初期〔1-3年〕

公司將主打乳桿菌劑生物發(fā)酵劑，逐步擠占農(nóng)業(yè)發(fā)酵劑類的市場份額，建立自己的品牌，并在消費(fèi)者中形成建立品牌形象，形成無形資產(chǎn)，收回初期投資，并開始研發(fā)衍生產(chǎn)品。

第1—2年，產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，翻開并初步占領(lǐng)農(nóng)業(yè)發(fā)酵劑市場。

第2—3年，提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)，增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；提升年產(chǎn)量和市場占有率；產(chǎn)品成熟，重點(diǎn)研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。

4.2.2中期〔4-6年〕

進(jìn)一步健全，完善生產(chǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)；根據(jù)初期的生產(chǎn)銷售情況，確定重點(diǎn)銷售區(qū)域，在重點(diǎn)區(qū)域建立大型生產(chǎn)和批發(fā)中心。進(jìn)一步研制新產(chǎn)品，實(shí)行多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略；繼續(xù)推進(jìn)市場占有率，使市場占有率居于主導(dǎo)地位；穩(wěn)固，拓展生物發(fā)酵劑市場；保持技術(shù)的持續(xù)開發(fā)。

4.2.3長期〔5-10年〕

利用公司乳桿菌劑生物發(fā)酵劑的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制AM生物制劑的相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為農(nóng)業(yè)生物制劑加工領(lǐng)域的領(lǐng)先者，進(jìn)而成為由生物技術(shù)研制生物發(fā)酵劑的研發(fā)中心，生產(chǎn)及銷售中心。

縱向延伸：立足于農(nóng)業(yè)發(fā)酵劑市場，進(jìn)一步完善發(fā)酵劑的產(chǎn)品質(zhì)量。

橫向延伸：開發(fā)新功能產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品種類及銷售領(lǐng)域。

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4.3公司文化

4.3.1公司精神

〔1〕時機(jī)：我們是一群幸運(yùn)者，因?yàn)槲覀兙哂泻芎玫亩床炝?，而且我們已?jīng)準(zhǔn)備好了。在不斷前進(jìn)的時候，時機(jī)往往在變化中被我們握住，時機(jī)使我們邁向成功。

〔2〕進(jìn)?。何覀兘^不會滿足于取得的成績，不斷前進(jìn)才是我們的目標(biāo)。我們要不斷地進(jìn)取、承當(dāng)責(zé)任和實(shí)現(xiàn)承諾。

〔3〕團(tuán)結(jié)：我們?yōu)榱斯餐哪繕?biāo)走到一起來，團(tuán)結(jié)才能使我們具有戰(zhàn)勝一切困難的力量，從而使我們每個人的價值得到提升。

〔4〕信任：我們的每一位同事都是可信賴、可依靠的，因?yàn)槲覀冊诟髯缘膷徫簧隙荚跔幦〕蔀樽畛錾摹?/p>

〔5〕紀(jì)律：只有嚴(yán)明的紀(jì)律才能使我們的步調(diào)一致，才能使我們的力量得到最大程度的發(fā)揮。

〔6〕協(xié)調(diào)：交流、溝通和鼓勵在一個集體中是十分需要的，只有這樣才能充分利用集體的資源。

〔7〕自信：我們從來就不疑心自己的能力，我們對自己充滿了信心。

〔8〕自強(qiáng)：我們從不回避困難和過失，我們是勇于面對問題的。困難會在強(qiáng)者面前低頭，失敗是成功之母。

4.3.2公司使命

專業(yè)的技術(shù)+優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品+真誠的效勞=綠色發(fā)酵劑的領(lǐng)航者

4.3.3公司組織理念

―奉獻(xiàn)智慧，求實(shí)創(chuàng)新‖

4.3.4公司的宗旨

〔1〕客戶是最終的裁決者；

〔2〕具有多元化的競爭能力；

〔3〕在選定的市場中建立領(lǐng)導(dǎo)地位；

〔4〕以最正確的狀態(tài)運(yùn)作。

4.3.6公司開展的良性循環(huán)策略

本公司是一個具有技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢的新型企業(yè)，有完善的管理體系和明確的銷售策略。我們將以創(chuàng)新思想開展公司，以團(tuán)隊(duì)精神凝聚公司，采用新型的管理體制、科學(xué)的經(jīng)營決策、優(yōu)化的人才組合，在取得社會效益及經(jīng)濟(jì)效益的同時，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品11

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及良好的效勞熱忱帶給消費(fèi)者。

公司因自身擁有很多出類拔萃的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者，就會有眾多優(yōu)秀的職員，就會有良好的社會效益，就會樹立良好的企業(yè)信譽(yù)，就會帶來日新月異的經(jīng)濟(jì)效益，就有人才濟(jì)濟(jì)，人心所向的趨勢，就有蓬勃開展的前景，就有越來越多的人才，就創(chuàng)造出更多更好的效益，吸引更多更好的人才，公司的開展就會更加欣欣向榮，如日中天。

5、市場營銷

5.1目標(biāo)市場

在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場之前，我們對市場進(jìn)行了調(diào)查，廣闊消費(fèi)者普遍關(guān)注的問題是：產(chǎn)品是否有利植物生長，能否逐步取代化學(xué)發(fā)酵劑，能否真正產(chǎn)出綠色農(nóng)產(chǎn)品。因此強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的功能效果和綠色環(huán)保優(yōu)勢是十分重要的，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)90﹪的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者直接負(fù)責(zé)采購，直接接觸本產(chǎn)品最多的也是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，因此，我們認(rèn)為市場的目標(biāo)主體是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者以及農(nóng)場，牧場的管理者。

5.2產(chǎn)品

5.2.1產(chǎn)品特點(diǎn)

AM生物菌劑針對區(qū)域生態(tài)環(huán)境特點(diǎn)及主要作物、苗木的營養(yǎng)需求，以優(yōu)選AM真菌為主體成分研制而成的。將互利共生、互相協(xié)同及拮抗的好氧型、厭氧型和兼性厭氧型等有益微生物合理組合，使各類微生物在各自的生長繁殖過程中所產(chǎn)生的物質(zhì)成為相互利用的基質(zhì)，形成共生，互生共容的微生態(tài)系統(tǒng)，到達(dá)穩(wěn)定平衡的復(fù)雜狀態(tài)，從而改善整個生態(tài)系統(tǒng)，逐步減輕現(xiàn)代污染對自然環(huán)境的壓力，高效率地生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、無污染、無公害農(nóng)林產(chǎn)品，并可持續(xù)地得到高產(chǎn)收獲。

成效特點(diǎn)：

(1)可促進(jìn)土壤有機(jī)質(zhì)分解，減輕連作障礙，增強(qiáng)光合作用，促進(jìn)宿主植物根系對磷、氮等元素及養(yǎng)分的吸收，促進(jìn)植物生根、發(fā)芽、生長、成熟；預(yù)防減少病蟲害，增強(qiáng)作物對土傳病害的抗性，逐步減少甚至不用化肥，生產(chǎn)真正的綠色農(nóng)產(chǎn)品。

(2)調(diào)節(jié)宿主植物激素的合成和分配，增強(qiáng)光合作用，強(qiáng)根壯苗，?；拦?，優(yōu)化品質(zhì)、綠色環(huán)保。

(3)無毒無害，能增強(qiáng)土壤吸附能力，減少化肥徑流和滲濾等無謂損失。

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(4)增產(chǎn)增收，全面改善宿主植物的生長狀況，可使經(jīng)濟(jì)作物增產(chǎn)20%以上，大田作物增產(chǎn)10%以上〔玉米增產(chǎn)20﹪以上，菜豆增長30﹪以上，一年生的生物量增加300﹪以上〕。

(5)培肥地力，活化土壤，減少養(yǎng)分固定或流失，改進(jìn)土壤結(jié)構(gòu)，維持營養(yǎng)均衡，減輕污染。

(6)增強(qiáng)抗逆，提供微量元素及刺激素，刺激作物根系生長發(fā)育，增強(qiáng)抗病抗旱抗寒能力〔使植物體包裝

AM固體菌劑：內(nèi)包裝材料用聚乙烯薄膜袋，外用紙箱包裝，帶防潮層的瓦楞紙板，袋口密封(規(guī)格：50kg)。

AM液體菌劑：小型包裝用玻璃質(zhì)疫苗瓶或塑料瓶，加適宜的內(nèi)塞及外蓋，外包裝紙箱〔規(guī)格：500ml800ml〕；大型包裝用塑料桶裝加有襯墊的桶蓋，密封牢固〔規(guī)格：5L〕。

AM顆粒菌劑：用編織袋內(nèi)襯塑料薄膜袋包裝，袋口密封(規(guī)格：60kg)。

包裝箱〔袋〕上印有產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)號、生產(chǎn)許可證號、生產(chǎn)廠名、廠址、生產(chǎn)日期、有效期、批號、凈重、防曬、防潮、易碎、防倒置等標(biāo)記。內(nèi)包裝袋上應(yīng)印有產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)號、有效細(xì)菌含量，研制、生產(chǎn)單位，產(chǎn)品性能及使用說明。

每箱〔袋〕產(chǎn)品中附有產(chǎn)品合格證和使用說明書。

5.2.3使用說明

應(yīng)用范圍使用方法〔用量與濃度〕、使用時期〔次數(shù)〕使用效果(以大田作物類為例，瓜果蔬菜類、果樹類和花卉類略)：

(1)AM堆肥：作基肥，水田每畝150-300公斤，播種前施入地中。作追肥減半。

(2)土壤處理：用100-200倍AM糖蜜稀釋液地表噴灑，輕耙一遍。播種前7-15天進(jìn)行。

(3)浸種：用100-200倍AM糖蜜稀釋液浸泡，至種籽發(fā)脹，撈出晾干后播種。拌種：將AM原液、糖蜜、水、種籽，按1:1:2:100比例，混合拌勻，悶2小時后

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播種。

(4)隨水滴入：每畝用1公斤AM原液。滴入灌溉水，流入地中。

(5)噴灑：噴霧器凈水加15-20毫升AM原液或防蟲液〔3-4瓶蓋〕，葉面噴灑。在作物關(guān)鍵生育期進(jìn)行一茬噴灑：a、提前出苗2-5天。b、出苗率達(dá)98%以上。c、減少病蟲害30-50%以上。

d、每畝增產(chǎn)10-20%。e、提前成熟5-10天。

5.2.4效勞

我公司實(shí)行―質(zhì)量第一，效勞第一‖的效勞理念。以產(chǎn)品質(zhì)量為公司命脈；以顧客滿意為終旨。根據(jù)不同地區(qū)的土壤肥力狀況、不同作物不同施肥時期的不同營養(yǎng)需要、不同區(qū)域農(nóng)民的施肥習(xí)慣和投入水平開發(fā)生產(chǎn)具有針對性的產(chǎn)品，根據(jù)顧客需要，按時送貨上門，保質(zhì)、保量，及時注意售后信息反應(yīng)，及時了解市場動態(tài)，隨時保持與顧客的溝通，并據(jù)反應(yīng)意見，及時做產(chǎn)品、銷售調(diào)整，產(chǎn)品投入市場后，制定、發(fā)放顧客意見反應(yīng)表,與國外發(fā)酵劑企業(yè)建立廣泛的聯(lián)系，根據(jù)市場經(jīng)銷商的需要引進(jìn)適當(dāng)市場的進(jìn)口產(chǎn)品。

〔1〕售前效勞：

免費(fèi)檢測效勞：為客戶已有產(chǎn)品免費(fèi)提供微生物菌劑檢測效勞。進(jìn)行市場的技術(shù)調(diào)研、技術(shù)資料編輯，為客戶永久提供免費(fèi)微生物菌劑技術(shù)檢測培訓(xùn)。

免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)：對顧客提供免費(fèi)的使用方法以及相關(guān)農(nóng)業(yè)知識的培訓(xùn)。

〔2〕售中效勞：

質(zhì)量保證：AM菌劑產(chǎn)品在出廠前經(jīng)過3層質(zhì)檢保證產(chǎn)品質(zhì)量，銷售過程中如有異議，每年可根據(jù)需要由公司提交國家權(quán)威部門檢測〔費(fèi)用公司每年可承當(dāng)三次〕。

〔3〕售后效勞：

免費(fèi)技術(shù)咨詢：在效勞本產(chǎn)品的同時，對客戶的產(chǎn)品應(yīng)用，公司可提供免費(fèi)技術(shù)咨詢指導(dǎo)，耐心解答顧客所提問題，在提供顧客方便的同時使產(chǎn)品發(fā)揮所在價值也可提高產(chǎn)品的知名度。

退換貨效勞：產(chǎn)品自售出之日起在產(chǎn)品有效期內(nèi)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，客戶均可以選擇退貨或換貨，本公司承諾在自明確產(chǎn)品質(zhì)量問題之日起，30天內(nèi)改善產(chǎn)品質(zhì)量。

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產(chǎn)品投入市場后，制定、發(fā)放顧客意見反應(yīng)表〔表格如下〕

表5-1顧客意見反應(yīng)表

5.2.6價格

針對市場情況，經(jīng)過定價程序，以―價格合理，以質(zhì)取勝‖為原那么，可先在局部市場試銷，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)節(jié)。生產(chǎn)一段時間后，技術(shù)提高，本錢下降，價格可以根據(jù)市場需要降低，優(yōu)惠農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，以維持市場的占有率。以下為定價程序：

圖5-1

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目前根據(jù)市場預(yù)測以及本錢估算，大田類菌劑初步定價如下：

表5-2大田類菌劑初步定價

5.3銷售渠道

〔1〕利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司正處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏，擴(kuò)大市場范圍，吸收有能力的代理人才，逐步完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。

〔2〕建立以保定為銷售中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場。并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作，和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原那么是為客戶提供最高效率的效勞。

〔3〕建立公司網(wǎng)站，客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的開展，及時利用反應(yīng)信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。

5.4營銷策略

5.4.1廣告

由于產(chǎn)品的受眾群體為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，因此廣告內(nèi)容要淺顯易懂，直觀明了。公司除了投入品牌廣告，還將投入企業(yè)形象廣告和公益廣告，來增強(qiáng)企業(yè)的知名度。

〔1〕產(chǎn)品品牌廣告

品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。播送、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度，重點(diǎn)在地方電視和播送臺和農(nóng)業(yè)相關(guān)頻道進(jìn)行投放；利用報(bào)紙、雜志，制作一些寓意深刻，群眾化的廣告。另外一個主要廣告投放途徑是在農(nóng)村刷印墻壁廣告以及大幅字畫宣傳，以此來提升品牌形象。為了擴(kuò)大廣告的受眾群體，我們還將投放傳單廣告，在農(nóng)村、農(nóng)場發(fā)放傳單、手冊，介紹本產(chǎn)品的獨(dú)特性，并附有試用菌劑。我們利用不同媒介的特點(diǎn)，建立全方位的信息傳播網(wǎng)。

〔2〕企業(yè)形象廣告

在群眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到

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位，同時配以文字報(bào)道那么會取得更好的效果。

〔3〕公益廣告

除利用報(bào)紙、雜志、播送、電視、墻壁廣告等傳播渠道外，也可在社會公益活動中樹立公司良好形象，如宣傳綠色農(nóng)產(chǎn)品知識、科學(xué)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識。

5.4.2公關(guān)

在公司籌建之初開始公關(guān)工作，公關(guān)活動的原那么是樹立公司技術(shù)先進(jìn)，勇于創(chuàng)新，嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)，富有社會責(zé)任感的良好形象。公關(guān)活動的目的是提高公司知名度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

〔1〕與農(nóng)場管理者，環(huán)保部門，農(nóng)業(yè)部門建立聯(lián)系，推廣乳桿菌劑。

〔2〕結(jié)交新聞工作者，與媒體聯(lián)合舉辦―科技興農(nóng)‖欄目，介紹科技農(nóng)業(yè)。

〔3〕與媒體聯(lián)合制作科普節(jié)目，講授―什么是綠色農(nóng)產(chǎn)品‖、―什么是綠色農(nóng)業(yè)‖，提高群眾環(huán)保意識，宣傳本產(chǎn)品的獨(dú)特功能。

〔4〕贈送顧客一些有使用價值的物品，例如日歷，裝飾品等，并在物品上印上公司的名字、地址和廣告信息。

〔5〕制作形式活潑，界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。

5.4.3推廣

〔1〕市場的初期導(dǎo)入

·人員推銷：本公司推銷人員與消費(fèi)者直接建立聯(lián)系，并且專業(yè)人員協(xié)助進(jìn)行試用，解除使用新品牌的疑慮。

·大量贈送品：將產(chǎn)品贈送給發(fā)酵劑銷售商店，通過商店進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)識本產(chǎn)品。

·在農(nóng)用市場、農(nóng)產(chǎn)品商店利用報(bào)紙夾頁、直接信函〔DM〕或海報(bào)招貼等進(jìn)行宣傳，打響知名度。

(2)市場旺盛期的維持

·適當(dāng)下調(diào)價格，保持市場占有率。開發(fā)多樣化產(chǎn)品，延伸至新領(lǐng)域。

·通過贊助、捐贈社會某團(tuán)體的方式，保持企業(yè)的良好形象。

(3)市場危機(jī)的處理

·認(rèn)真處理顧客的意見反應(yīng)，給他們滿意的答復(fù)。

·與新聞界保持聯(lián)絡(luò)。

·態(tài)度友好、情緒樂觀地處理事件，推出新產(chǎn)品。

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5.5市場開發(fā)與進(jìn)入

我們利用上述市場初期導(dǎo)入的方法，并配合廣告和公共關(guān)系迅速進(jìn)入市場，讓消費(fèi)者深刻認(rèn)識到本產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性，本公司效勞的周到及時，以―優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠、優(yōu)秀‖取勝，占領(lǐng)局部市場份額，在保持企業(yè)良好形象的同時，開展新的生產(chǎn)技術(shù)，使生產(chǎn)效率大幅度提升，降低本錢，逐漸使價格成為我公司的又一大競爭優(yōu)勢。新產(chǎn)品的采用過程〔五個階段〕如下：

知曉階段→興趣階段→評價階段→試用階段→采用階段

具體措施：

〔1〕信息擴(kuò)散

通過群眾媒體：報(bào)刊、雜志、電視等；專業(yè)信息渠道：專業(yè)會議、展覽會、專業(yè)刊物及信息資料以及發(fā)酵劑經(jīng)銷商的宣傳等，做到讓公眾知曉新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品的性能、用途有所了解。

〔2〕對新產(chǎn)品傳播

對消費(fèi)者進(jìn)行知識普及和教育，借助媒體宣傳關(guān)生酸奶發(fā)酵劑的一些小常識，介紹新產(chǎn)品的成效。做針對性市場調(diào)查，及時了解市場狀況作相應(yīng)調(diào)整。先導(dǎo)用戶引導(dǎo)，權(quán)威用戶示范。爭取一些愿意嘗試新產(chǎn)品的―先導(dǎo)顧客‖，尋找―權(quán)威‖用戶，將有助于

迅速翻開市場。借風(fēng)行船,新型酸奶發(fā)酵劑〔生物發(fā)酵劑〕新產(chǎn)品進(jìn)行宣傳不僅要靠企業(yè)自身，而且要借助其它企業(yè)，尤其要爭取權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。為此，企業(yè)主動找國家監(jiān)督局，對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行不定期隨機(jī)抽查檢驗(yàn)，并將檢驗(yàn)結(jié)果對外公布。這樣可以使企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中有顯著的提高。

6、生產(chǎn)管理

6.1生產(chǎn)環(huán)境

6.1.1生產(chǎn)外部環(huán)境

——廠區(qū)空氣質(zhì)量到達(dá)大氣環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)GB3095-1996中Ⅱ類標(biāo)準(zhǔn)要求；

——發(fā)酵用水到達(dá)地表水質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)GB3838-2002中Ⅲ類水質(zhì)要求，冷卻水及其他用水到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)中Ⅳ類水質(zhì)要求；

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6.1.2生產(chǎn)車間

——發(fā)酵車間與吸附等后處理車間距離適當(dāng)，相對隔離，有密閉且可以滅菌的傳輸通道；

——菌種的儲藏間、無菌操作間與生產(chǎn)車間相對隔離；

——發(fā)酵等生產(chǎn)關(guān)鍵性車間采用雙路供電或備用一套發(fā)電機(jī)。

——建立定期用消毒劑進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)備和環(huán)境消毒的車間環(huán)境衛(wèi)生制度。

6.2生產(chǎn)流程

菌種→菌種擴(kuò)培→發(fā)酵培養(yǎng)→后處理→包裝→產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)→出廠

6.2.1菌種

(1)原種

原種是生產(chǎn)用菌種的母種，對原種的要求如下：

——有菌種鑒定報(bào)告；

——菌種的企業(yè)編號、來源等信息。

(2)菌種的保存和管理

——采用適宜的方式保存菌種，確保無雜菌污染，菌種不退化。應(yīng)選用一種以上適宜的方法保藏。

——分類存放，定期檢查；

——建立菌種檔案。

(3)菌種質(zhì)量控制

在生產(chǎn)之前，會對所用菌種進(jìn)行檢查，確認(rèn)其純度和應(yīng)用性能沒有發(fā)生退化。出現(xiàn)

污染或退化的菌種不能作為生產(chǎn)用菌種，需進(jìn)行6.2.1(4)或6.2.1(5)操作。

(4)菌種的純化

菌種不純時，會進(jìn)行純化?？刹捎闷桨鍎澗€別離法或稀釋別離法，得到純菌種。必要時可采用顯微操作單細(xì)胞別離器進(jìn)行菌種別離純化。

對純化的菌種進(jìn)行生產(chǎn)性能的檢查。

(5)菌種的復(fù)壯

菌種發(fā)生以下現(xiàn)象之一，進(jìn)行菌種復(fù)壯：

——菌體形態(tài)及菌落形態(tài)發(fā)生變化；

——代謝活性降低，發(fā)酵周期改變；

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——菌體增殖能力下降；

——其他重要特性的退化或喪失；

菌種復(fù)壯方法：回接到原宿主或原別離環(huán)境傳代培養(yǎng)，重新別離該菌種。

6.2.2

發(fā)酵增殖

(1)菌種擴(kuò)培

原菌種在連續(xù)轉(zhuǎn)接活化至生長旺盛前方可用。

菌種擴(kuò)培過程包括試管斜面菌種、搖瓶〔或固體菌種培養(yǎng)瓶〕、菌種罐發(fā)酵〔或菌種固體發(fā)酵〕培養(yǎng)三個階段，操作過程保證菌種不被污染、生長旺盛。

(2)培養(yǎng)基

培養(yǎng)基重要原料滿足一定的質(zhì)量要求，包括成分、含量、有效期以及產(chǎn)地等。對新使用的發(fā)酵原料需經(jīng)搖瓶試驗(yàn)或小型發(fā)酵罐試驗(yàn)前方可用于發(fā)酵生產(chǎn)。

a.菌種培養(yǎng)基

菌種培養(yǎng)基要保證菌種生長延滯期短，生長旺盛。原料使用易被菌體吸收利用的碳、

氮源，且氮源比例較高，營養(yǎng)豐富完全，有較強(qiáng)的pH緩沖能力。最后一級菌種培養(yǎng)基主要成分接近發(fā)酵培養(yǎng)基。

b.發(fā)酵培養(yǎng)基

發(fā)酵培養(yǎng)基要求接種后菌體生長旺盛，保證菌體〔或芽胞、孢子〕密度。原料選用來源充足、價格廉價且易于利用的營養(yǎng)物質(zhì)，一般氮源比例較菌種培養(yǎng)基低。

可采用對發(fā)酵培養(yǎng)基補(bǔ)料流加的方法改善培養(yǎng)基的營養(yǎng)構(gòu)成以到達(dá)高產(chǎn)。

6.2.3

發(fā)酵控制

〔1〕接種量的要求

——搖瓶菌種轉(zhuǎn)向菌種發(fā)酵罐培養(yǎng)的接種量為0.5%～5%；

——在多級發(fā)酵生產(chǎn)階段，對生長繁殖快的菌種〔代時<3h〕，從一級轉(zhuǎn)向下一級發(fā)酵的接種量為5%~10%；對生長繁殖較慢的菌種〔代時>6h〕，接種量不低于10%。

〔2〕培養(yǎng)溫度

發(fā)酵溫度控制在25℃~35℃，對特殊類型的菌種根據(jù)其特性而定。在發(fā)酵過程中，可根據(jù)菌體的生長代謝特性在不同的發(fā)酵階段采用不同的溫度。

〔3〕供氧

采用的供氧方式是向培養(yǎng)基中連續(xù)補(bǔ)充無菌空氣，并與攪拌相配合，或者采用氣升式攪拌供氧。

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對于好氧代謝的菌株或兼性厭氧類型菌株，培養(yǎng)基中的溶解氧不得低于臨界氧濃度；嚴(yán)格厭氧類型菌株培養(yǎng)基的氧化復(fù)原電位不得高于其臨界氧化復(fù)原電位。

〔4〕物料含水量

固體發(fā)酵初期適宜發(fā)酵的物料含水量為50%~60%。發(fā)酵結(jié)束時，控制在20%~40%。

〔5〕發(fā)酵終點(diǎn)判斷

以下參數(shù)為發(fā)酵終點(diǎn)判定依據(jù)：

——鏡檢觀察菌體的形態(tài)、密度，要求芽胞菌發(fā)酵結(jié)束時芽胞形成率≥80%；

——監(jiān)測發(fā)酵液中復(fù)原糖、總糖、氨基氮、pH值、溶解氧濃度、光密度及粘度等理化參數(shù)；

——監(jiān)測發(fā)酵過程中攝氧率、CO2產(chǎn)生率、呼吸熵、氧傳遞系數(shù)等發(fā)酵代謝特征參數(shù)；——固體發(fā)酵中物料的顏色、形態(tài)、氣味、含水量等變化。

6.2.4后處理

采用發(fā)酵物同載體(或物料)混合吸附的后處理方法，對載體及物料的要求如下：——載體的雜菌數(shù)≤1.0×104個/g；

——細(xì)菌、有毒有害元素〔Hg、Pb、Cd、Cr、As〕含量、pH、糞大腸菌群數(shù)、蛔蟲卵死亡率值到達(dá)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求；

——有利于菌體〔或芽胞、孢子〕的存活。

發(fā)酵培養(yǎng)物與吸附載體需混合均勻，可添加保護(hù)劑或采取適當(dāng)措施，減少菌體的死

亡率。吸附和混合環(huán)節(jié)注意無菌控制,防止雜菌污染。

6.2.5建立生產(chǎn)檔案

每批產(chǎn)品的生產(chǎn)、檢驗(yàn)結(jié)果存檔記錄，包括檢驗(yàn)工程、檢驗(yàn)結(jié)果、檢驗(yàn)人、批準(zhǔn)人、檢驗(yàn)日期等信息。

6.2.6產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤

定期檢查產(chǎn)品質(zhì)量，并對產(chǎn)品建立用檔案，跟蹤產(chǎn)品的用情況。

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7、投資分析

7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

公司注冊資本250萬元股本結(jié)構(gòu)規(guī)模如下：

7.2資金來源與運(yùn)用

公司初期需要集資入股，用作流動資金，同時考慮合理的負(fù)債比例。資金主要用于構(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料，直接人工制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等。

7.3投資收益與風(fēng)險分析

主要假設(shè)：公司的設(shè)備，原材料供給商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨，調(diào)試及時完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。

租賃廠房選址在設(shè)施完善的呼蘭區(qū)境內(nèi)，付租金即可運(yùn)營，公司投產(chǎn)后，開始五

年的經(jīng)銷情況和盈利情況如下四張表：表7-1、表1-2、表7-3、表7-4。

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表7-1資產(chǎn)負(fù)債表

單位：萬元

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表7-2以7%的折現(xiàn)率最高可投資額

單位：萬元

表7-3五年的現(xiàn)金流量規(guī)劃

單位：萬元

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表7-4財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表

單位：萬元

7.3.1投資凈現(xiàn)值

n

NPV〔IRR〕=∑(CI—CO)t〔1+IRR〕—t=129.48(萬元)

t=1

NPV=129.48(萬元)

銀行短期借款〔1年期〕利率為5.31%，長期借款利率為5.4%〔以10年1月為準(zhǔn)〕?？紤]到目前資金本錢較低，以及資金的時機(jī)本錢和投資的風(fēng)險性等因素，I取7%〔下同〕，此時，NPV=129.48〔萬元〕，遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期投資回收期

通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用差值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。

回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)–1+〔未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值〕

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7.3.3∑(CI—CO)t〔1+IRR〕—t=0

IRR=34.69%

工程敏感性分析

公司在銷售收入、投資、經(jīng)營本錢上存在各方面的不確定因素，我們對此作敏感性分析。

公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營本錢次之。在變化一定范圍投資回報(bào)

根據(jù)對未來公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能夠保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年按凈利潤的百分比分紅。

8、財(cái)務(wù)分析

8.1比率及趨勢分析

表8-1比率及趨勢分析

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8.2預(yù)計(jì)銷售趨勢分析

表8-2預(yù)計(jì)銷售趨勢分析

平均增長率超過15％，故以后年度開展依然看好。

8.3風(fēng)險假定與分析

由于在財(cái)務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)營利潤較高，使得潛在競爭者的參加，爭奪市場份額，公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售，這些因素都會對公司的銷售收入造成比擬大的影響。具體價格、銷量、本錢每年的可變化空間如以下圖所示：

表8-3價格、銷量、本錢每年的可變化空間

本，到達(dá)盈虧平衡。公司在各方面能承受一定的不確定性風(fēng)險。

9、管理體系

9.1公司的性質(zhì)

有限責(zé)任公司

9.2

公司精神

時機(jī)，進(jìn)去，團(tuán)結(jié)，信任，紀(jì)律，協(xié)調(diào)，自信，自強(qiáng)。

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9.3公司結(jié)構(gòu)

9.3.1公司初期結(jié)構(gòu)圖

董事

會

總經(jīng)理

質(zhì)

檢部生產(chǎn)部

銷售部財(cái)務(wù)部技術(shù)部營銷部公關(guān)部

9.3.2勞動定員

生產(chǎn)部：設(shè)經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)生產(chǎn)方案、引進(jìn)原料，對各的生產(chǎn)工作進(jìn)行協(xié)調(diào)、調(diào)度與監(jiān)督，解決生產(chǎn)中的一系列問題，保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行。

銷售部：設(shè)經(jīng)理一名，建立銷售網(wǎng)點(diǎn)及物資配送，樹立公司形象，提高公司知名度，為客戶提供售前、售中、售后三位一體的全面效勞。

營銷部：設(shè)經(jīng)理一名，籌劃營銷方案，負(fù)責(zé)市場營銷，開掘市場潛力，宣傳產(chǎn)品，及時反應(yīng)市場信息。

質(zhì)檢部：設(shè)所長一名，負(fù)責(zé)檢測生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，收集、整理、分析、調(diào)研、儲存、反應(yīng)、傳遞質(zhì)檢信息，并確保信息的真實(shí)性，開展系列質(zhì)量管理活動，使企業(yè)的質(zhì)量管理日趨完善，到達(dá)正?；?、標(biāo)準(zhǔn)化。

研發(fā)部：設(shè)經(jīng)理一名，技術(shù)研發(fā)，不斷研制新產(chǎn)品，開發(fā)技術(shù)，保持在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。

財(cái)務(wù)部：設(shè)經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)整個公司的資金運(yùn)作，分析企業(yè)在一段時間的盈虧情況及資金分配比例情況。

公關(guān)部：設(shè)經(jīng)理一名和法律參謀假設(shè)干名，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)人事關(guān)系，與客戶、同行業(yè)企業(yè)的關(guān)系，并提供相關(guān)法律咨詢。

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9.4人員培訓(xùn)

9.4.1管理人員

通過定點(diǎn)定期培訓(xùn)，參觀優(yōu)秀大型企業(yè)，吸取其他優(yōu)秀企業(yè)的管理和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，使管理人員在熟知本企業(yè)各方面的同時，結(jié)合我們企業(yè)的實(shí)際情況，制定一套科學(xué)的管理制度和考核方法，確保生產(chǎn)的有序進(jìn)行。

9.4.2生產(chǎn)技術(shù)人員

通過強(qiáng)化培訓(xùn)，使具有一定理論根底知識的技術(shù)人員能夠掌握科學(xué)的AM菌劑生產(chǎn)技術(shù)，并掌握主要設(shè)備的維護(hù)技術(shù)。為了使公司具備更大的開展?jié)摿?，我們要求高級生產(chǎn)技術(shù)人員具有生產(chǎn)技術(shù)更新和改革的能力，并每年會有相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

9.4.3操作人員

公司雇用的生產(chǎn)操作人員需要具備專業(yè)知識，大局部為本科生，本著在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中不斷完善，在完善中再實(shí)踐的方針，請指導(dǎo)教師教授操作技術(shù)，上崗前必須掌握其工作方法。并且需要在實(shí)踐中不斷改進(jìn)。

通過培訓(xùn)，使該局部人員能夠迅速并準(zhǔn)確的了解生產(chǎn)線的全部生產(chǎn)工藝。由于AM菌劑的生產(chǎn)特點(diǎn)，對操作人員進(jìn)行培訓(xùn)時，要使之掌握提取、微生物檢測的技術(shù)和方法，并且能深刻理解其重要意義。同時，根據(jù)分工的不同要使不同的操作人員都能熟練的掌握自己所在崗位的操作技術(shù)，如有條件，可將該局部人員送到相關(guān)高級部門代培或?qū)W習(xí)，使人人成為生產(chǎn)能手。

9.5員工管理

企業(yè)對員工的管理上按七個方面進(jìn)行：

〔一〕加強(qiáng)價值觀的引導(dǎo)和制定契合實(shí)際的員工個人增值方法。

〔二〕科學(xué)嚴(yán)格的挑選員工，并對其進(jìn)行相應(yīng)的技能培訓(xùn)和指導(dǎo)。

〔三〕形成一種積極向上的企業(yè)文化，使員工融入企業(yè)當(dāng)中。

〔四〕通過不斷地摸索與總結(jié)，不斷提高員工的工作方法。

〔五〕培養(yǎng)學(xué)員的決策能力和創(chuàng)造性思維及解決問題的能力。

〔六〕培養(yǎng)學(xué)員全力為企業(yè)工作，樹立較強(qiáng)的責(zé)任心及使命感。

〔七〕培養(yǎng)學(xué)員的自我認(rèn)識和環(huán)境估計(jì)能力。

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10、機(jī)遇與風(fēng)險

10.1機(jī)遇

現(xiàn)在綠色消費(fèi)越來越成為主流，綠色農(nóng)業(yè)越來越受到重視，無污染的綠色農(nóng)產(chǎn)品必為人們所喜愛。因此，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者開始傾向種植綠色農(nóng)產(chǎn)品，開發(fā)綠色無污染的生物發(fā)酵劑是大勢所趨。

10.2外部風(fēng)險

·潛在競爭者的參加。

·原料供給商的風(fēng)險。

·銀行貸款的風(fēng)險。

·國家農(nóng)業(yè)政策的影響。

·能否順利進(jìn)入銷售市場。

·經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險。

10.3解決方案

·多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的風(fēng)險。

·建立及時有效的信息反應(yīng)渠道，隨時了解市場動態(tài)。

·熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)。

·具備優(yōu)秀的推銷員，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。

·強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢。

11、風(fēng)險資本的退出

作為高風(fēng)險與高收益并存的風(fēng)險投資業(yè)，風(fēng)險資本的平安退出是風(fēng)險投資公司實(shí)現(xiàn)投資收益的重要手段。風(fēng)險資本的退出方式將直接影響到投資收益。險資金能否成功的推出,受具體新技術(shù)與營銷測略不確定因素的影響。同時,競爭對手的策略不斷改變,市30

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場價格上下波動等也造成了其不確定性。

風(fēng)險資本的撤出方式：

方式一：企業(yè)盈利后，收購風(fēng)險股本。

方式二:公司上市，因公司的開展和收益良好,公司將積極爭取上市。但此方案,風(fēng)險資金撤出的時間較長。

方式三：技術(shù)轉(zhuǎn)讓，如果公司開展不順利，實(shí)力較弱，急于變項(xiàng)，可將科研成果申請專利，從專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)中收回投資。

12、破產(chǎn)風(fēng)險的預(yù)防與處理方法

12.1破產(chǎn)風(fēng)險的預(yù)防

〔1〕遁度舉債經(jīng)營。降低破產(chǎn)風(fēng)險。

〔2〕加強(qiáng)應(yīng)收賬款和存貨管理。

〔3〕立足企業(yè)和市場準(zhǔn)確選擇投資方向。

〔4〕提高企業(yè)資信水平，關(guān)鍵時刻防止破產(chǎn)。

〔5〕建立企業(yè)破產(chǎn)預(yù)防系統(tǒng)。防范企業(yè)破產(chǎn)。

12.2破產(chǎn)風(fēng)險的處理方法

企業(yè)在經(jīng)營過程中會遇到與許多困難和危機(jī)，其中金融危機(jī)競爭失力，以及經(jīng)營不當(dāng)?shù)囊蛩兀赡軙?dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。根據(jù)?民事訴訟法?中的有關(guān)內(nèi)容，制定破產(chǎn)程序如下：

1.通知債權(quán)人；

2.召開緊急會議；

3.商討事宜。

在公司資金分配的問題上，按以下程序進(jìn)行：

1．企業(yè)職工的工資發(fā)放及勞動保險等，應(yīng)給予保證；

2．各項(xiàng)稅款如實(shí)繳納；

3．按照比例給債權(quán)人以相應(yīng)資金；

4．按股東投資比例，進(jìn)行補(bǔ)償。

假設(shè)企業(yè)資金缺乏以支付以上四方面，那么按程序的先后予以支付。

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