關(guān)于深航在江蘇省市場動向的分析報告

FORMTEXT有關(guān)深航在江蘇省市場動向的分析匯報今年以來，深圳航空企業(yè)（如下簡稱“深航”）在江蘇省迅速發(fā)展起來，變化了市場格局，應(yīng)引起高度重視，現(xiàn)將我們理解到的狀況如實(shí)上報，僅供總部參照。以來，深圳航空企業(yè)分別與江蘇省政府、常州市政府、無錫市政府簽訂了合作框架協(xié)議，在江蘇的蘇南地辨別別成立深航南京分企業(yè)、常州和無錫基地，即“華東金三角”。一年時間過去，伴隨深航在江蘇地區(qū)運(yùn)力投入的日益增長，江蘇地區(qū)的航空市場格局正在發(fā)生巨大變化，可以說，深航已經(jīng)成為我們在江蘇僅次于東航的重要競爭對手之一。根據(jù)我部在這一年中與深航的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，就深航在江蘇地區(qū)的營銷戰(zhàn)略作如下淺析：[關(guān)鍵詞：深航金三角航班布局戰(zhàn)略]一、江蘇近年發(fā)展概況江蘇是中國的經(jīng)濟(jì)大省和政治大省。全省綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在全國一直緊隨廣東排第二。江蘇省GDP突破2.5萬億元，同比增長14.5%；整年人均生產(chǎn)總值突破4300美元，GDP增幅大大高于全國平均水平。隨江蘇對外開放日益擴(kuò)大，各具特色的開發(fā)區(qū)遍及全省，其整體規(guī)模和發(fā)展水平均居全國前列。江蘇對外友好關(guān)系不停發(fā)展，江蘇省及省轄市、縣級市已與39個國家的157個省州和都市締結(jié)國際友好關(guān)系，總數(shù)分列全國各省、區(qū)、市排名第一位。江蘇現(xiàn)共有13個省轄市，以長江為界，可以劃分為蘇南、蘇北兩大區(qū)域。兩大區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展上你追我趕，地區(qū)文化上各有特色。其中，蘇南地區(qū)是江蘇經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的區(qū)域，約占全省近7成的經(jīng)濟(jì)比重，也是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快最發(fā)達(dá)的區(qū)域之一，在長三角中具有關(guān)鍵之一的地位。，國家記錄局公布了根據(jù)經(jīng)濟(jì)社會綜合發(fā)展指標(biāo)測算的“全國百強(qiáng)縣（市）”名單，前十名中江蘇占了七席，其中，江蘇江陰市、昆山市、張家港市和常熟市等相連的四個縣級市作為“區(qū)域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣組團(tuán)”并列第一名。江蘇吳江市、太倉市、宜興市分別排名第二、五、六。這些百強(qiáng)縣（市）均在江蘇的蘇南地區(qū)。此外，數(shù)年以來，江蘇一直是全國人口密度最高的省份之一。據(jù)記錄，末江蘇省總?cè)丝跀?shù)到達(dá)7549.5萬。人們的商務(wù)、因私出行需求日益增長，為交通工具的使用發(fā)明了有利的條件。綜上所述，江蘇地區(qū)各項(xiàng)得天獨(dú)厚的有利條件，吸引深航的高層。深航李昆總裁多次明確對外表達(dá)根據(jù)深航“369”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，江蘇將成為深航“金三角”戰(zhàn)略的華東關(guān)鍵基地，開辟更多的國內(nèi)及國際航線，完善網(wǎng)絡(luò)布局，更好地滿足長三角地區(qū)對航空客、貨、郵的需求，為江蘇區(qū)域形象、地區(qū)綜合功能及外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展再添原動力。二、深航在江蘇三地建立基地的概況（一）南京基地：1、概述：6月29日，深圳航空企業(yè)與江蘇省人民政府、南京市人民政府、南京祿口國際機(jī)場有限企業(yè)成功簽訂了合作框架協(xié)議，協(xié)議的簽訂標(biāo)志著深圳航空江蘇分企業(yè)基地建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)入正式實(shí)行階段。深航計劃3年內(nèi)在南京祿口國際機(jī)場停放過夜飛機(jī)6-8架。在內(nèi)發(fā)展到15架飛機(jī)，內(nèi)發(fā)展到30架飛機(jī)。同年11月15日，伴隨深圳航空企業(yè)“南京-天津-長春”航線的開通，標(biāo)志著深航南京基地正式啟用。截止今年8月份，深航已在南京停放過夜飛機(jī)3架，開通航線19條，航班130班/周左右。2、運(yùn)力增長狀況：（數(shù)據(jù)來源：南航商務(wù)數(shù)據(jù)倉庫）航空企業(yè)時間航班量運(yùn)力份額市場份額產(chǎn)投比疊加產(chǎn)投比深航.1-7.14468%6%71%105%.1-7.258913%11%79%96%比較狀況79%59%77%11%-9%航空企業(yè)時間航班量運(yùn)力份額市場份額產(chǎn)投比疊加產(chǎn)投比南航.1-7.418323%21%92%98%.1-7.426724%22%94%102%比較狀況14%5%7%2%4%上表所示，自深航11月起，基地企業(yè)正式啟用以來，在南京市場投入的運(yùn)力較同期增長幅度較大。其中，航班量增長79%，運(yùn)力份額增長59%，市場份額增長77%，始發(fā)產(chǎn)投比增長11%，疊加產(chǎn)投比下降9%。尤其是今年7月份以來，深航的運(yùn)力投入更是以驚人的增幅不停加大。3、戰(zhàn)略解析：（1）經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，深航一般緊盯南京市場其他航空企業(yè)較為成熟的、客座率較高的、航班收益很好的航線，不輕易開通生、冷、僻航線。例如：今年奧運(yùn)會，7、8月市場一直處在膠著狀態(tài)，但南京-廣州、大連、桂林、貴陽等航線相對而言客源很好，航班收益也較高。因此，在7、8月份，深航在這些航線上新增航班或加密了航班的運(yùn)力投入。（2）由于深航成立基地企業(yè)，運(yùn)力份額一躍成為南京祿口機(jī)場運(yùn)力投入排名第3名。為打開深航基地著名度，突現(xiàn)自己的基地優(yōu)勢，深航目前在江蘇地區(qū)的營銷目的是以搶占市場份額為主，政策靈活，使南京共飛企業(yè)的運(yùn)價協(xié)調(diào)工作舉步艱難。（3）加大營銷投入，力圖迅速打開局面。深航成立南京的基地企業(yè)以來，重點(diǎn)加強(qiáng)了營銷投入，僅市場營銷人員就達(dá)50多人，與地方各方的協(xié)調(diào)力度也大大加強(qiáng)，市場控制力日漸增強(qiáng)。（二）常州基地：1、概述：12月，深航與常州市政府正式簽訂合作協(xié)議，深航常州分企業(yè)正式成立。常州機(jī)場定位應(yīng)當(dāng)是常州為中心輻射宜興、鎮(zhèn)江、泰州甚至安徽部分區(qū)域的基礎(chǔ)上的，7月，深航在深入控股常州機(jī)場后，開始投入第一架運(yùn)力，用于發(fā)展常州始發(fā)航班。目前，深航已開通3條航線，航班35班/周。深航和常州市還將積極推進(jìn)中德合資的翡翠國際貨運(yùn)航空企業(yè)在常設(shè)置分企業(yè)，安排運(yùn)力開通地區(qū)和打造區(qū)域國際航空貨運(yùn)集散機(jī)場。此外，深航將與南京航空航天大學(xué)飛行學(xué)院合作，以機(jī)場為基地，引進(jìn)高級訓(xùn)練、公務(wù)兩用機(jī)，供學(xué)員飛行訓(xùn)練，同步向社會提供公務(wù)飛行服務(wù)。2、運(yùn)力增長狀況：（數(shù)據(jù)來源：南航商務(wù)數(shù)據(jù)倉庫）航空企業(yè)時間航班量運(yùn)力份額市場份額產(chǎn)投比疊加產(chǎn)投比深航.1-7.87062%46%74%101%.1-7.130472%60%83%98%比較狀況+50%+16%+31%+13%-3%航空企業(yè)時間航班量運(yùn)力份額市場份額產(chǎn)投比疊加產(chǎn)投比南航.1-7.18513%19%144%97%.1-7.24513%16%127%99%比較狀況+32%持平-13%-12%+2%上表所示，深航自以來，明顯加大了在常州市場投入的運(yùn)力，同期航班量增長50%，運(yùn)力份額增長16%，市場份額增長31%，始發(fā)產(chǎn)投比增長13%，疊加產(chǎn)投比下降3%。3、戰(zhàn)略解析：由于深航在常州奔牛機(jī)場的運(yùn)力份額占有絕對的優(yōu)勢，是72%。在常州地區(qū)，深航憑借控股常州機(jī)場的優(yōu)勢，以自銷為重要方式，在當(dāng)?shù)爻闪?個直銷售票處，同步采用散團(tuán)政策優(yōu)于當(dāng)?shù)卮砣说姆绞?，直接與企事業(yè)單位發(fā)生業(yè)務(wù)往來，從源頭上將客人牢牢控制在手中。在常州戰(zhàn)穩(wěn)腳根后，深航必將以此為點(diǎn)擴(kuò)散市場輻射區(qū)域，將南京、無錫聯(lián)成一片，互為呼應(yīng)。（三）無錫基地：1、概述：6月，深圳航空無錫分企業(yè)正式掛牌。深航無錫新基地占地300多畝，分兩期建設(shè)，總投資達(dá)7.6億元。一期工程145畝，將建造機(jī)務(wù)維修綜合樓、貨運(yùn)站等，估計建成后可滿足15架飛機(jī)運(yùn)行保障，二期將可保證30架飛機(jī)營運(yùn)規(guī)模。深航參與無錫機(jī)場建設(shè)和管理，與無錫市政府股權(quán)比例為25%和75%，作為第一家進(jìn)駐無錫的航空企業(yè)，無錫市政府與深航的合作關(guān)系非常深厚。目前，深航無錫企業(yè)在無錫已開通至北京、深圳、廣州、昆明、成都等九條航線，航班90班/周左右。在未來五年內(nèi)，深航無錫分企業(yè)將加大飛機(jī)引進(jìn)力度，拓展和完善航線網(wǎng)絡(luò)布局，深航計劃到，在無錫機(jī)隊(duì)規(guī)模將到達(dá)150座至200座級客機(jī)30架以上。2、運(yùn)力增長狀況：由于無錫碩放機(jī)場是軍民兩用機(jī)場，暫未拿到精確數(shù)據(jù)。3、戰(zhàn)略解析：采用的是和常州同樣的銷售模式。在無錫地區(qū)，深航憑借與地方合作的的優(yōu)勢，市場控制力非常強(qiáng)，為了對抗深航，東航江蘇企業(yè)在無錫投放了2架以上的運(yùn)力，由于無錫位居長三角中心，市場容量和潛力巨大，獨(dú)具直接輻射整個環(huán)太湖地區(qū)的地位，未來估計雙方的爭奪將深入加劇。三、深航航線布局分析（一）其總體布局回憶自11月，深航完畢股權(quán)轉(zhuǎn)讓，成為國內(nèi)最大的民營控股航空企業(yè)之后，提出了實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的“369”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，力圖以用3年時間將機(jī)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)充到60－70架，用6年時間到達(dá)100架，將始發(fā)基地擴(kuò)充到8－10個，用九年左右的時間讓深航躋身國際一流航空企業(yè)之列！自起深航在航線布局上，進(jìn)軍東北、落子中原，推進(jìn)了廣州、北京戰(zhàn)略和蘇、錫、?！敖鹑恰睉?zhàn)略，積極籌建山東、西南、西安、南京分企業(yè)，初步完畢了其前期戰(zhàn)略發(fā)展布局，企業(yè)的內(nèi)在實(shí)力和外在影響力得到了全面提高。（二）深航在江蘇詳細(xì)航線布局：如以7月份正班數(shù)據(jù)為口徑，深航在“金三角”地區(qū)日均始發(fā)航班量在40班左右。分類序號航線航段航班號航班量/周占總體航班量的比例以南京、常州、無錫為樞紐，連接南、北兩地的航線1HRB-NKG-SZXNKG-SZXZH98187班合計105班，占41%NKG-HRBZH98177班2NKG-TSN-CGQNKG-TSNZH92537班NKG-CGQZH92537班3SZX-NKG-CGQNKG-SZXZH98577班NKG-CGQZH98587班4CKG-NKG-DLCNKG-DLCZH91497班NKG-CKGZH91507班5NNG-NKG-TAONKG-TAOZH95434班NKG-NNGZH95444班6SHE-NKG-KWENKG-KWEZH94093班NKG-SHEZH94103班7SZX-CZX-SHECZX-SZXZH98417班CZX-SHEZH98427班8CAN-CZX-HRBCZX-HRBZH96637班CZX-CANZH96647班9WUX-DLCWUX-DLCZH94277班以南京、常州、無錫為始發(fā)地，飛往南方地區(qū)的航線1NKG-SZXNKG-SZXZH97187班合計84班，占33%NKG-SZXZH98787班2NKG-CANNKG-CANZH96787班NKG-CANZH96247班NKG-CANZH96227班3CZX-XMN-SZXCZX-XMNZH94467班CZX-SZXZH94467班4WUX-CANWUX-CANZH95697班WUX-CANZH95767班WUX-CANZH95517班5WUX-SZXWUX-SZXZH95657班WUX-SZXZH97027班以南京、常州、無錫為始發(fā)地，飛往中原、西南、西北方向地區(qū)的航線1NKG-TYNNKG-TYNZH92575班合計66班，占26%2NKG-XIY-LHWNKG-XIYZH92957班NKG-LHWZH92957班3NKG-KWLNKG-KWLZH92387班4WUX-WUH-KMGNKG-WUHZH95697班NKG-KMGZH95697班5WUX-PEKWUX-PEKZH95597班6WUX-CTUWUX-CTUZH95737班7WUX-CKGWUX-CKGZH95455班8WUX-KWLWUX-KWLZH95117班（三）航線布局解析：從深航在江蘇地區(qū)的投入來看，其布局重要用意有三。第一，不難看出，深航的蘇、錫、常“金三角”戰(zhàn)略，是在民航總局對上海始發(fā)航線的航權(quán)批復(fù)加以控制的狀況下，另尋出路，避開上海，占領(lǐng)上海周圍機(jī)場，類似“農(nóng)村包圍都市”的戰(zhàn)略，將蘇南客源最大程度地穩(wěn)定在當(dāng)?shù)貦C(jī)場出行，這樣既防止了上海的惡劣競爭環(huán)境，又分流了部分上海的蘇南客源，最大程度地支持了航班的收益。第二，深航確實(shí)是按照它們既定的“369方案”，南京、無錫、常州三地同步發(fā)力，將極大地影響華東地區(qū)的航空市場格局，目前深航在蘇、錫、常的運(yùn)力投入，是以連接南北的樞紐中樞為主，投入運(yùn)力占總航班投入的41%。深航將“金三角”成為連接南、北地區(qū)的空中橋梁，最大程度的彌補(bǔ)了深航北方市場的空缺。同步,以基地企業(yè)的優(yōu)勢，開通了西南方向的以旅游資源為主的航線。深航重點(diǎn)打造的江蘇三個基地，有效地把深航散步全國的各個基地和重要投入點(diǎn)連接起來，其作用類似魚網(wǎng)連接點(diǎn)的網(wǎng)扣，在其總體布局起到關(guān)鍵作用。第三，最令人緊張的是，深航連接?xùn)|北—環(huán)渤海地區(qū)—長三角—珠三角的沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)環(huán)線日益增多，從中長期來看，一旦形成氣候，將運(yùn)用先發(fā)優(yōu)勢獲得較大的增長點(diǎn)或是戰(zhàn)略制高點(diǎn)，應(yīng)引起足夠的重視。四、我部的應(yīng)對措施和想法1、親密關(guān)注深航在江蘇市場的動向，搜集理解動態(tài)的市場信息，冷靜分析競爭對手，及時作出應(yīng)對。2、調(diào)整渠道管理，運(yùn)用深航在這一市場立足未穩(wěn)，充足介入其市場渠道，通過政策引導(dǎo)積極有效地克制其市場開拓。3、內(nèi)部管理作出調(diào)整，相對側(cè)重對深航航班尤其是共飛線的投入，在人員上也抽調(diào)精兵強(qiáng)將，專門