房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略方案課件

金城華府項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略鄭州藍(lán)橙房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)二零零八年元月一日金城華府項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略鄭州藍(lán)橙房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)二零零八年前言

案名、推廣主題辭、廣告語(yǔ)，三者合為一體，與營(yíng)銷活動(dòng)有效結(jié)合，能夠有效地將樓盤的性質(zhì)、形態(tài)、核心賣點(diǎn)表述清楚，并有效傳遞給消費(fèi)者，能引起客戶的濃厚興趣，讓其非常樂(lè)意的去了解樓盤的詳細(xì)信息，并不斷促進(jìn)銷售，是項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的核心內(nèi)容。前言案名、推廣主題辭、廣告語(yǔ)，三者合為一體，與第一部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣階段

項(xiàng)目的銷售開端最重要的是要吸引客戶，匯聚人氣，首先是抓住消費(fèi)者的注意力，因?yàn)樵诳h城，口碑營(yíng)銷會(huì)起到至關(guān)重要的作用。只要在廣泛的消費(fèi)者層面上樹立起本項(xiàng)目為其所需、為其所想的良好形象，造成消費(fèi)者人人期待的市場(chǎng)輿論，那么消費(fèi)者自然會(huì)不期而至，爭(zhēng)相購(gòu)買。一、吸引消費(fèi)者關(guān)注（1月——2月底）

因此我們將樓盤開始宣傳的定在年前年后階段，先以消費(fèi)者為中心，通過(guò)戶外廣告、圍墻、單頁(yè)、手提袋全面翔實(shí)的闡述樓盤的規(guī)劃、產(chǎn)品形態(tài)、戶型等，使消費(fèi)者對(duì)我樓盤有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，使部分客戶成為準(zhǔn)業(yè)主，從而演化為眾多消費(fèi)者口頭談?wù)摰脑掝}，形成口碑，從而影響大眾客戶消費(fèi)心理。

同時(shí)及時(shí)總結(jié)消費(fèi)者對(duì)樓盤的反應(yīng)，以促使產(chǎn)品的不斷完善和改良。第一部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣階段項(xiàng)目的銷售開端最

在項(xiàng)目建立一定知名度，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定影響時(shí)，及時(shí)調(diào)整宣傳策略，結(jié)合活動(dòng)趁熱打鐵發(fā)動(dòng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的宣傳攻勢(shì)，宣傳樓盤超寬的樓間距和現(xiàn)代化的戶型設(shè)計(jì)，結(jié)合促銷活動(dòng)，拉攏一部分客戶下定，成為項(xiàng)目的首批業(yè)主客戶，也成為項(xiàng)目首批的口碑宣傳客戶。二、吸引消費(fèi)者購(gòu)買（2月底----3月底）

在宣傳項(xiàng)目的同時(shí)，不斷擴(kuò)大項(xiàng)目影響，給消費(fèi)者部分紀(jì)念品，并不斷促項(xiàng)目成交。第一部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣階段在項(xiàng)目建立一定知名度，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定影響時(shí)，

由于有了眾多消費(fèi)者的關(guān)注和部分消費(fèi)者前期下定或購(gòu)買客戶的口碑宣傳，其他客戶就會(huì)呼應(yīng)而來(lái)，此時(shí)應(yīng)通過(guò)不同的媒體組合來(lái)宣傳項(xiàng)目的建筑、戶型、景觀、物業(yè)等方面因素，以性價(jià)比吸引客戶，從而造成市場(chǎng)熱點(diǎn)，形成“羊群”效應(yīng)。三、沖擊市場(chǎng)（4月初——7月）

與此同時(shí)，適當(dāng)調(diào)整項(xiàng)目?jī)r(jià)格，并用不同的優(yōu)惠吸引客戶，用遠(yuǎn)景描述來(lái)刺激投資者購(gòu)房的意向。第一部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣階段由于有了眾多消費(fèi)者的關(guān)注和部分消費(fèi)者前期下定※一個(gè)項(xiàng)目的地段和規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要，營(yíng)銷策劃作為指導(dǎo)與輔助銷售一種手段，是解決銷售難點(diǎn)和達(dá)成銷售目的不可或缺的組成部分。在地段和項(xiàng)目地塊不可變更的前提下，項(xiàng)目的定位與推廣就格外重要。第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路

本方案只是對(duì)銷售過(guò)程的預(yù)期，還要根據(jù)市場(chǎng)具體情況做出及時(shí)調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)利益的最大化?！粋€(gè)項(xiàng)目的地段和規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要，營(yíng)

本樓盤的推廣，必須避開一開始就開打賣點(diǎn)的喊打喊殺的宣傳方法，否則這樣會(huì)使樓盤后期無(wú)文章可做，而被迫陷入大力促銷的尷尬局面。項(xiàng)目的廣告宣傳，每個(gè)階段的廣告內(nèi)容必須僅在一個(gè)方面使力，其他方面為輔，形成品牌化的宣傳攻勢(shì)。建議項(xiàng)目宣傳推廣思路如下：形象沖擊產(chǎn)品解析情景營(yíng)銷第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路本樓盤的推廣，必須避開一開始就開打賣點(diǎn)的喊打

一方面，開發(fā)商在全力整合優(yōu)勢(shì)資源，充分挖掘創(chuàng)新賣點(diǎn)，努力營(yíng)建迎合消費(fèi)者口味的暢銷產(chǎn)品；

另一方面，消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷更新，越來(lái)越走向理性、成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也給廣大消費(fèi)者提供了更多挑選余地。開拓創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)成為開發(fā)商生存與發(fā)展的首要條件。

不同的區(qū)域市場(chǎng)就有不同的市場(chǎng)需求，不同的需求定位也就不一樣。客戶群的定位和發(fā)展、產(chǎn)品的定位和發(fā)展、價(jià)格的定位和發(fā)展以及產(chǎn)品的包裝都會(huì)有所差別。第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路一方面，開發(fā)商在全力整合優(yōu)勢(shì)資源，充分挖掘創(chuàng)

對(duì)于本項(xiàng)目，我們將立足于引入一種新的新的營(yíng)銷理念，將本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的營(yíng)銷主題概念化和深度化，從而有效地迎合市場(chǎng)，同時(shí)展現(xiàn)一種全新的居住、工作理念。

一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的投入，不僅需要大量的人力、物力、財(cái)力，更需要各個(gè)階段工作的銜接和配合。第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路對(duì)于本項(xiàng)目，我們將立足于引入一種新的新的營(yíng)銷理

在日后的推廣過(guò)程中，我們將首先圍繞“打造杞縣時(shí)尚生活區(qū)”作為訴求重點(diǎn)，以購(gòu)房者對(duì)我項(xiàng)目認(rèn)知度、接受度、忠誠(chéng)度的建立、提高和鞏固為主線，根據(jù)具體的銷售執(zhí)行計(jì)劃和安排，并通過(guò)造勢(shì)宣傳與客戶的深層次挖掘，進(jìn)行整體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略推廣。在推廣的過(guò)程中，為達(dá)到理想的推廣效果，需遵循以下原則：營(yíng)銷推廣策略1、推廣思路第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路在日后的推廣過(guò)程中，我們將首先圍繞“打造杞縣A、造勢(shì)原則通過(guò)對(duì)的包裝，有效形成“造勢(shì)——優(yōu)勢(shì)——?jiǎng)賱?shì)”多個(gè)環(huán)節(jié)的強(qiáng)力鏈接?？焖僬碱I(lǐng)高比例市場(chǎng)份額，引導(dǎo)投資者逐漸感知并認(rèn)同“金城華府”良好的居住環(huán)境和戶型舒適度，重點(diǎn)訴求“舒適、時(shí)尚”的現(xiàn)代生活理念，在推廣過(guò)程中，須注重推廣的系統(tǒng)性、節(jié)奏性，通過(guò)對(duì)大力度的廣告宣傳，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成功公關(guān)、促銷……這必將成為“金城華府”理性計(jì)劃并出奇制勝的造勢(shì)手法。B、快速銷售原則立足市場(chǎng)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，成功拓展客戶源，有效挖掘市場(chǎng)購(gòu)買力，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，前期不過(guò)分追求價(jià)格的走高，采用“低開高走”策略，通過(guò)強(qiáng)大的宣傳造勢(shì)，使當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)我項(xiàng)目?jī)r(jià)位、軟硬件設(shè)施等諸多方面的賣點(diǎn)宣傳表示接受并認(rèn)同，這必將成為本樓盤多條銷售渠道聯(lián)動(dòng)出擊、并最終達(dá)成銷售目標(biāo)的重要推廣銷售手段。第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路A、造勢(shì)原則B、快速銷售原則第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路C、公關(guān)促銷并進(jìn)原則公關(guān)活動(dòng)是保障一個(gè)新樓盤對(duì)外公開推廣和銷售必不可少的重要組成部分。公關(guān)活動(dòng)可以積極促進(jìn)當(dāng)前樓盤銷售，制造轟動(dòng)效應(yīng)，并對(duì)后期銷售能產(chǎn)生持續(xù)預(yù)熱的有效影響。它不僅可以提升樓盤公眾形象，提高樓盤的市場(chǎng)知名度；而且還可以聚集物業(yè)人氣，樹立良好的口碑宣傳效應(yīng)，極大地提高物業(yè)品牌的整體形象。因此，在樓盤整個(gè)的營(yíng)銷策劃過(guò)程中，于不同時(shí)間和不同地點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)情況，舉辦相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)是很有必要的舉措。營(yíng)銷公關(guān)要達(dá)到提升項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度、激勵(lì)銷售隊(duì)伍、降低促銷成本、促進(jìn)房源銷售的營(yíng)銷目標(biāo)，整個(gè)銷售過(guò)程中，公關(guān)活動(dòng)如同珍珠鏈般貫穿始終。第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路C、公關(guān)促銷并進(jìn)原則第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路營(yíng)銷公關(guān)目標(biāo)提升知名度1、提升項(xiàng)目的知名度2、提升開發(fā)商的知名度提升美譽(yù)度1、通過(guò)客戶口碑宣傳提升美譽(yù)度2、通過(guò)彰顯開發(fā)商實(shí)力提升美譽(yù)度3、通過(guò)各當(dāng)?shù)孛襟w新聞報(bào)道提升美譽(yù)度4、通過(guò)增加售樓現(xiàn)場(chǎng)人氣提升美譽(yù)度激勵(lì)銷售隊(duì)伍1、促進(jìn)高價(jià)位房源銷售2、促進(jìn)難點(diǎn)房源銷售降低促銷成本1、激勵(lì)銷售人員努力工作2、增加團(tuán)隊(duì)銷售力第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路營(yíng)銷公關(guān)目標(biāo)提升知名度1、提升項(xiàng)目的知名度提升美譽(yù)度1、通過(guò)第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化一、準(zhǔn)備期/預(yù)熱期（一）時(shí)間階段銷售中心裝修、銷售物料準(zhǔn)備、項(xiàng)目亮相、接受市場(chǎng)咨詢2008年1月6號(hào)——2008年2月26號(hào)（農(nóng)歷正月20）（二）主要工作第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化一、準(zhǔn)備期/預(yù)熱期（一）時(shí)間階段（三）營(yíng)銷推廣手段第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化一、準(zhǔn)備期/預(yù)熱期1、銷售中心開放活動(dòng)：活動(dòng)目的：向客戶宣告項(xiàng)目的正式啟動(dòng)信息，引起全民對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注；活動(dòng)要求：項(xiàng)目單張到位，項(xiàng)目設(shè)計(jì)初步戶型印刷到位，洽談桌椅等到位；廣告配合：發(fā)短信，舉行活動(dòng)，進(jìn)場(chǎng)咨詢均有禮品贈(zèng)送；2、形象廣告亮相售樓中心開放后，發(fā)布戶外廣告，工地圍墻廣告出街，派發(fā)項(xiàng)目單頁(yè)。（三）營(yíng)銷推廣手段第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化一、準(zhǔn)備期/預(yù)（三）營(yíng)銷推廣手段第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化一、準(zhǔn)備期/預(yù)熱期3、其他促銷手段過(guò)年咨詢客戶贈(zèng)送對(duì)聯(lián)；正月15舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，房款優(yōu)惠或?qū)嵨锱砂l(fā)；正月15舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，房款優(yōu)惠或?qū)嵨锱砂l(fā)；（三）營(yíng)銷推廣手段第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化一、準(zhǔn)備期/預(yù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（一）具體時(shí)期2006年1月11號(hào)——2006年3月19號(hào)（二）主要項(xiàng)目1、金城華府產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)2、金城華府品牌簽約儀式亟經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)簽約儀式3、金城華府解籌活動(dòng)第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化（三）活動(dòng)具體內(nèi)容金城華府產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)1、活動(dòng)目的：增強(qiáng)意向客戶投資信心；吸引有意投資、經(jīng)營(yíng)者詳細(xì)了解本項(xiàng)目；先期傳達(dá)項(xiàng)目金卡、銀卡發(fā)售信息，醞釀項(xiàng)目熱銷氛圍。第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化（三）活動(dòng)具體內(nèi)容第二項(xiàng)：金城華府解籌活動(dòng)1、活動(dòng)日期：2006年3月18號(hào)10點(diǎn)到20點(diǎn)2、活動(dòng)地點(diǎn)：金城華府售樓部3、活動(dòng)內(nèi)容：解籌選房活動(dòng)（詳見后）抽獎(jiǎng)活動(dòng)待所有購(gòu)卡客戶選房結(jié)束后，即可于銷售中心廣場(chǎng)統(tǒng)一舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，購(gòu)卡客戶憑抽獎(jiǎng)券均可參加。第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化第二項(xiàng)：金城華府解籌活動(dòng)第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化三、開盤熱銷期（一）具體時(shí)期

2006年3月20號(hào)——2006年5月20號(hào)（二）主要項(xiàng)目1、金城華府工程質(zhì)量監(jiān)督小組成立儀式亟業(yè)主答謝酒會(huì)2、金城華府商鋪投資論壇（暫定）第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化三、開盤熱銷期第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化四、銷售調(diào)整期（一）具體時(shí)期2006年5月底——2006年8月底（二）主要項(xiàng)目1、活動(dòng)內(nèi)容于2006年6月中旬、7月中旬、8月中旬各舉行一次“金城華府物業(yè)招商見面會(huì)”。第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化四、銷售調(diào)整期第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化市場(chǎng)促銷方案促銷（SalePromotion）是用以增加整個(gè)樓盤在某個(gè)時(shí)期的銷售量所采用的手段或方法。通過(guò)確定促銷目標(biāo)、選擇靈活多樣的促銷工具，進(jìn)行有效的實(shí)施與控制，強(qiáng)烈刺激目標(biāo)客戶購(gòu)房欲望。針對(duì)金城華府的產(chǎn)品特性，結(jié)合各階段市場(chǎng)推廣控制策略，特制定本促銷方案，以利于在不同的銷售階段，采用不同的促銷手段，達(dá)到迅速銷售的目的。第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化市場(chǎng)促銷方案第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化促銷工具

針對(duì)金城華府的產(chǎn)品特征和目標(biāo)客戶市場(chǎng)定位，可以采取以下多種促銷工具：

給看房或購(gòu)房客戶贈(zèng)送附有金城華府項(xiàng)目信息的紀(jì)念品，獲得意向客戶對(duì)項(xiàng)目的好感；所有贈(zèng)送的紀(jì)念品均要標(biāo)注項(xiàng)目樓盤標(biāo)志和售樓熱線。1、紀(jì)念品促銷項(xiàng)目階段禮品種類開盤前期鑰匙扣、筆記本等開盤時(shí)期圓珠筆、計(jì)算器等階段促銷太陽(yáng)傘等項(xiàng)目結(jié)頂驗(yàn)鈔機(jī)等項(xiàng)目交工水杯等第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化促銷工具給看房或購(gòu)房客戶贈(zèng)送附有金城華府項(xiàng)目2、價(jià)格促銷通過(guò)不同營(yíng)銷階段的房款優(yōu)惠，刺激目標(biāo)客戶的購(gòu)房欲望；通過(guò)不同工程進(jìn)度的價(jià)格上漲，體現(xiàn)物業(yè)升值，同時(shí)營(yíng)造熱銷氣氛，促進(jìn)客戶盡快成交?？們r(jià)減讓：一次性付款，可享受總房款98折優(yōu)惠第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化2、價(jià)格促銷通過(guò)不同營(yíng)銷階段的房款優(yōu)惠，刺激目標(biāo)客戶的購(gòu)房欲3、活動(dòng)促銷在舉辦相關(guān)活動(dòng)時(shí)，通過(guò)推出一定的銷售促進(jìn)措施，增進(jìn)金城華府廣場(chǎng)的熱銷氛圍。（1）慶典活動(dòng)促銷結(jié)合中天·世界廣場(chǎng)的工程進(jìn)度和銷售階段，舉辦不同的促銷活動(dòng)，如購(gòu)卡促銷、開盤促銷、封頂促銷、交房促銷等。（2）公關(guān)活動(dòng)促銷在舉行公關(guān)活動(dòng)時(shí)，針對(duì)特定目標(biāo)客戶群給予一定的禮品贈(zèng)送。第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化3、活動(dòng)促銷在舉辦相關(guān)活動(dòng)時(shí)，通過(guò)推出一定的銷售促進(jìn)措施，增4、利益促銷針對(duì)銷售進(jìn)度緩慢的房源采取特價(jià)優(yōu)惠，促進(jìn)銷售。如在清盤期，可對(duì)部分房源采取“一口價(jià)”促進(jìn)銷售。第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化4、利益促銷針對(duì)銷售進(jìn)度緩慢的房源采取特價(jià)優(yōu)惠，促進(jìn)銷售。如5、特殊客戶促銷針對(duì)特殊客戶（如開發(fā)商公司領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位人員等）購(gòu)房，每套房屋優(yōu)惠2000元錢（限制合適的比例），促進(jìn)銷售。第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化5、特殊客戶促銷針對(duì)特殊客戶（如開發(fā)商公司領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)二、開盤熱銷期1、開盤促銷開盤期間（解籌期間）推出“轉(zhuǎn)大定送摩托車”活動(dòng)，即凡在活動(dòng)期間轉(zhuǎn)大定者均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)項(xiàng)如下：◆一等獎(jiǎng)1名獎(jiǎng)1輛摩托車◆二等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)1輛電動(dòng)摩托車◆三等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)1輛電動(dòng)自行車2、價(jià)格促銷開盤過(guò)后價(jià)格全面上漲，一方面讓老業(yè)主感覺到物業(yè)升值，另一方面促進(jìn)觀望客戶快速成交。（此項(xiàng)信息通過(guò)開盤廣告和和售樓中心公告欄預(yù)告）第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化二、開盤熱銷期第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化6、獎(jiǎng)品促銷為刺激客戶在金城華府廣場(chǎng)購(gòu)房，向購(gòu)房客戶提供贏得貴重或?qū)嵱枚Y品的機(jī)會(huì)。（如獎(jiǎng)勵(lì)電腦、電話機(jī)等）第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣細(xì)化6、獎(jiǎng)品促銷為刺激客戶在金城華府廣場(chǎng)購(gòu)房，向購(gòu)房客戶提供贏得THEENDTHEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。9月-239月-23Tuesday,September19,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:54:0413:54:0413:549/19/20231:54:04PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。9月-2313:54:0413:54Sep-2319-Sep-2312、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)