飼料購買客戶的建立與管理-客戶與市場管理

客戶與市場管理主要內容一、掌握拜訪客戶的方法和技巧二、理解管理客戶的目的作用1.拜訪客戶前的硬件準備：①外表禮儀準備②產品說明書準備③價格表④地圖⑤手機與電話號碼本（一）訪問前的準備一、訪問前的準備與計劃⑥企業(yè)信息⑦交通工具⑧筆記本電腦⑨公文包或旅行包及名片⑩書籍——專業(yè)書2.拜訪客戶前軟件方面的準備：①未戰(zhàn)先謀，策劃先行②內部信息準備

——資料、說明書③自我信息準備④談資準備或話題準備（一）訪問前的準備一、訪問前的準備與計劃⑤相關人群信息準備⑥先找養(yǎng)殖戶，后找經銷商⑦“活”思想或“活”觀念準備⑧斗志準備——個人必備“全天候”作戰(zhàn)能力：與“天”斗行情即是天，客觀存在與“地”斗區(qū)域市場上的客觀的特殊情況與“人”斗競爭對手、經銷商、用戶都需要我們好好的調理與“己”斗忍受挫折、享受成功、努力爭取好成績、沒成績、收入降低等理解好這個“斗”字，就能胸有成竹地進入市場前線。（一）訪問前的準備一、訪問前的準備與計劃⑨時間規(guī)劃準備20/80法則：花80%的時間做20%的結果。80%的時間用來收集客戶的資料，策劃市場運作方案，設計說服執(zhí)行理由。20%的結果帶動80%的層面。（一）訪問前的準備一、訪問前的準備與計劃⑩市場信息了解養(yǎng)殖成本，當前盈虧情況，同時收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便達到制勝的關鍵——“知己知彼”，采取相應對策。（一）訪問前的準備一、訪問前的準備與計劃1.拜訪老客戶：（1）了解經銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況①不同客戶銷售價格比較；②同一客戶不同時期價格比較；③進貨價與零售價比較；④了解競爭對手的價格情況。（二）訪問前的計劃一、訪問前的準備與計劃（二）訪問前的計劃一、訪問前的準備與計劃1.拜訪老客戶：（2）了解客戶庫存①庫存產品占銷售額的比例；②自己產品占庫存產品的比例；③看庫存數量、品種有無明顯變化；④看哪些產品周轉快、哪些產品周轉慢。1.拜訪老客戶：（3）了解客戶銷售情況①公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例；競爭品牌呢？②能否做到專營專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。③公司標志、廣告資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽。④服務是否規(guī)范。（二）訪問前的計劃一、訪問前的準備與計劃1.拜訪老客戶：（4）核對客戶賬物①對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量；②書面確認客戶已付款、預付款、應收款；③及時清理歷史遺留問題，明確債權債務；④定期與客戶對賬。價格變動應及時盤庫。（二）訪問前的計劃一、訪問前的準備與計劃1.拜訪老客戶：（5）檢查售后服務及促銷政策（6）收集市場信息①了解準客戶資料；②收集競爭對手的信息：渠道、價格、產品、廣告促銷方法、市場占有率；③調查客戶資料及變動情況。（7）建議客戶定貨（二）訪問前的計劃一、訪問前的準備與計劃2.拜訪上個月儲備的有合作意向的潛在客戶；3.剛成交的新客戶；4.新客戶。每天拜訪多少新客戶，什么時間拜訪哪個新客戶，拜訪新客戶時說什么，拜訪多長時間等等。（二）訪問前的計劃一、訪問前的準備與計劃1.拜訪目的①銷售產品——主要任務。②市場維護——正確處理市場運作問題；解決客戶之間的矛盾；理順渠道間的關系；確保市場穩(wěn)定。（三）訪問目標的設定：一、訪問前的準備與計劃1.拜訪目的③建立感情——在客戶心中建立個人品牌形象，有助于贏得客戶對自己工作的配合和支持。④信息收集——隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。⑤指導客戶。（三）訪問目標的設定：一、訪問前的準備與計劃銷售人員分為兩種：一是只會向客戶要訂單的營銷員；二是給客戶出主意的人。前一種類型的人獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的人贏得了客戶的尊敬。（三）訪問目標的設定：一、訪問前的準備與計劃（三）訪問目標的設定：一、訪問前的準備與計劃作為公司營銷人員必須要了解公司的當月的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。（三）訪問目標的設定：一、訪問前的準備與計劃當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么，不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，就無法向客戶推銷新產品。銷售的準則：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶都要明白：一、訪問前的準備與計劃（1）自己拜訪客戶的目的是什么？（2）如何去做才能實現(xiàn)目的？拜訪目的可分為：銷售目的和行政目的要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。銷售目的：一、訪問前的準備與計劃收回賬款；處理投訴；傳達政策；建立情感等。行政目的：一、訪問前的準備與計劃2.訪問目標的設定推出新產品——以拜訪老客戶為主；增加市場占有率——以開發(fā)新客戶為主。（三）訪問目標的設定：一、訪問前的準備與計劃成功的營銷開始于拜訪客戶?！獱I銷大師菲利普·科特勒二、直接拜訪客戶談公司背景——公司的發(fā)展歷程；公司的發(fā)展戰(zhàn)略；品牌規(guī)劃；市場戰(zhàn)略；市場營銷模式；推廣策略等等。談產品如何銷售的問題——公司產品的具體營銷思路，包括：推廣模式、開發(fā)方式、運作思路、宣傳方案、促銷模式等等。第一次拜訪客戶，品牌的影響力；公司實力；先進的營銷模式；優(yōu)秀的銷售團隊；周邊成功案例；個人業(yè)務能力；人格魅力等。二、直接拜訪客戶心細如水——要細心；要用心；要善于觀察。發(fā)現(xiàn)問題→引起注意→解決問題——找出興趣點及共同點>關鍵如：經銷商——營銷思路——企業(yè)后盾

促銷方法——企業(yè)策劃

人員素質——代為培訓二、直接拜訪客戶借力發(fā)力低級層次直接登門拜訪

初級層次冒充客戶的朋友引見

中級層次客戶提供信息

高級層次客戶給客戶打電話

超級層次客戶陪同去拜訪客戶二、直接拜訪客戶營銷員和客戶的關系買賣關系朋友關系升華——希望集團董事長劉永行說：“銷售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風格。客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人?！倍?、直接拜訪客戶總結拜訪前的準備與計劃直接拜訪客戶管理為什么繼續(xù)用銷售員小張的飼料呢？謝謝觀看THANKYOUFORLISTENING.建立完善的客戶檔案；對客戶進行SWOT分析；對客戶發(fā)展提出合理建議；①是認清“我是誰”。即從旁觀者的立場幫助客戶進行清晰的自我分析；②是知道“我能做什么”。即客戶到底擁有什么樣的資源，他利用這些資源到底能做什么；（一）客戶資料的管理三、客戶資料的建立與管理③是“我該怎么做”。即幫助客戶設計戰(zhàn)略及戰(zhàn)術方法，正確運用競爭策略，做到“做正確的事”；④是“我要做到什么程度”。即幫助客戶設計最終發(fā)展的戰(zhàn)略目標，要讓客戶清晰地認識到自己未來應該發(fā)展到什么樣；⑤是“我要如何借力”。即客戶在發(fā)展過程中，需要企業(yè)提供什么樣的幫助或支持，企業(yè)本身又能為客戶提供什么樣的幫助。根據客戶資料對客戶進行分類。（一）客戶資料的管理三、客戶資料的建立與管理拜訪客戶的目的：溝通情感關系檢查價格、區(qū)域等市場規(guī)則執(zhí)行情況配送結算貨款，核對和發(fā)放各種返利和保量獎，核對雙方賬目了解經銷商和用戶對公司產品的意見反映公司有關政策和信息的傳達，宣傳公司市場政策和產品信息（二）客戶拜訪管理三、客戶資料的建立與管理拜訪客戶的目的：