醫(yī)藥行業(yè)年度銷售目標營銷計劃和預算編制的制定流程課件

醫(yī)藥行業(yè)-年度銷售目標、營銷計劃和預算編制的制定流程幽默來自智慧，惡語來自無能醫(yī)藥行業(yè)-年度銷售目標、營銷計劃和預算編制的制定流程醫(yī)藥行業(yè)-年度銷售目標、營銷計劃和預算編制的制定流程幽默來自智慧，惡語來自無能銷售政策制定流程政策審批總經(jīng)理SE安排銷售政策制定工作編寫銷售政策市場部經(jīng)理市場部專員方案審核總經(jīng)理銷售副總相關(guān)部門經(jīng)理辦公會集中討論銷售部業(yè)務員銷售執(zhí)行Y報告審核編寫市場分析報告報告審批Y銷售副總報告審核NYNY流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定

流程編號：

流程擁有者：營銷副總時間市場總監(jiān)公司決策層A財務部/計劃部大區(qū)銷售經(jīng)理每年10月初銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開始啟動計劃預算項目提供本年度計劃完成和預算執(zhí)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品線年度銷售總結(jié)各大區(qū)銷售年度總結(jié)市場工作總結(jié)銷售工作總結(jié)初步的下一年度市場計劃及預算初步的下一年度銷售計劃及預算匯總營銷策略方向下達整體銷售和利潤目標初步分解市場目標初步分解各大區(qū)銷售和利潤貢獻目標計劃部協(xié)調(diào)，營銷副總召集協(xié)調(diào)會1銷售拓展部6327485910111312制定產(chǎn)品計劃匯總市場計劃1415B醫(yī)藥行業(yè)-年度銷售目標、營銷計劃和預算編制的制定流程幽默來自銷售政策制定流程政策審批總經(jīng)理SE安排銷售政策制定工作編寫銷售政策市場部經(jīng)理市場部專員方案審核總經(jīng)理銷售副總相關(guān)部門經(jīng)理辦公會集中討論銷售部業(yè)務員銷售執(zhí)行Y報告審核編寫市場分析報告報告審批Y銷售副總報告審核NYNY銷售政策制定流程政策總經(jīng)理SE安排銷售政策制定工作編寫銷市場流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定

流程編號：

流程擁有者：營銷副總時間市場總監(jiān)公司決策層A財務部/計劃部大區(qū)銷售經(jīng)理每年10月初銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開始啟動計劃預算項目提供本年度計劃完成和預算執(zhí)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品線年度銷售總結(jié)各大區(qū)銷售年度總結(jié)市場工作總結(jié)銷售工作總結(jié)初步的下一年度市場計劃及預算初步的下一年度銷售計劃及預算匯總營銷策略方向下達整體銷售和利潤目標初步分解市場目標初步分解各大區(qū)銷售和利潤貢獻目標計劃部協(xié)調(diào)，營銷副總召集協(xié)調(diào)會1銷售拓展部6327485910111312制定產(chǎn)品計劃匯總市場計劃1415B流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定

流程編號：流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定（續(xù)上頁）

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流程擁有者：營銷副總時間計劃部公司決策層A財務部大區(qū)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理參與制定地區(qū)銷售計劃制定地區(qū)銷售計劃匯總銷售計劃銷售拓展部161718質(zhì)詢會？確認銷售和利潤目標不同意同意每年11月初每年11月中旬簽字認領(lǐng)營銷計劃協(xié)調(diào)會1921202227232425262829303132修改產(chǎn)品計劃修改地區(qū)銷售計劃參與修改修改銷售拓展計劃目標下達，計劃預算生效認領(lǐng)市場任務及預算認領(lǐng)銷售任務和預算簽字認領(lǐng)記錄備案對計劃進行財務分析結(jié)束各辦事處渠道經(jīng)理制定銷售渠道計劃B市場總監(jiān)流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定（續(xù)上頁）

流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明

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流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.決策層正式啟動年度營銷計劃和預算編制工作2.財務部以及計劃負責向銷售及市場等部門提供本年度的銷售計劃完成情況和預算的執(zhí)行情況等營銷計劃和預算的完成情況3.各大區(qū)經(jīng)理負責整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預測最后一個季度的銷售情況。并且提交年度的銷售情況總結(jié)年度銷售情況年度銷售總結(jié)年度銷售總結(jié)4.銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售總結(jié)匯總，在此基礎上完成本年度的銷售工作總結(jié)各大區(qū)的年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)5.銷售總監(jiān)會同本部門相關(guān)人員在本年度銷售總結(jié)基礎上，綜合經(jīng)濟、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預算等，作為下一步工作的基礎銷售總結(jié)，銷售預測初步的下一年度銷售計劃及預算6.產(chǎn)品經(jīng)理負責匯總整理分渠道（OTC，處方藥）分產(chǎn)品的年度銷售情況并進行相應總結(jié)分析分渠道、分產(chǎn)品的銷售情況分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)7.市場總監(jiān)負責匯總整理各個產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷售總結(jié)，并以此為基礎提交年度的市場工作總結(jié)各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié)年度市場工作總結(jié)年度市場工作總結(jié)8.市場總監(jiān)會同本部門相關(guān)人員就年度市場工作總結(jié)進行討論，并以此為基礎擬定下一年度的市場計劃的方向性草案年度市場工作總結(jié)；銷售預測初步的下一年度市場計劃及預算9.決策層（營銷副總，總經(jīng)理）會同市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)一起討論市場和銷售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個初步的總體營銷策略的方向性草案市場／銷售工作策略方向草案；市場／銷售工作總結(jié)總體的營銷策略構(gòu)想流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明

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流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.在初步的總體營銷策略方案基礎上，提出下一年度的銷售和利潤情況的基本目標總體營銷構(gòu)想草案下一年度的銷售和利潤目標11.市場總監(jiān)根據(jù)總體營銷策略方向和初步的銷售和利潤目標，將總體市場目標分解到各個產(chǎn)品線和渠道的市場目標總體營銷構(gòu)想；銷售和利潤目標經(jīng)過分解的市場運作目標12.銷售總監(jiān)根據(jù)各地區(qū)的銷售情況和整體銷售和利潤目標分解到各個銷售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷售目標下一年度的整體銷售目標各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標13.由計劃部協(xié)調(diào)，由營銷副總召集銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)開協(xié)調(diào)會，確保市場目標與重點和銷售目標與重點的協(xié)調(diào)一致經(jīng)過分解的市場運作目標各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標經(jīng)過協(xié)調(diào)平衡的市場、銷售目標與重點14.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場運作目標，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計劃草案，供下一步工作討論研究市場運作目標；總體產(chǎn)品營銷規(guī)劃分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計劃草案（草稿）15.在分產(chǎn)品／分渠道的產(chǎn)品計劃討論稿的基礎上，市場總監(jiān)負責匯總提出下一年度整體的市場計劃討論稿分產(chǎn)品／分渠道的產(chǎn)品計劃討論稿下一年度的市場計劃討論稿16.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售／利潤目標,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎上，由大區(qū)經(jīng)理負責著手準備提出具體的，能夠滿足目標的本地區(qū)年度銷售計劃草案，供下一步工作討論各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標；分渠道／分產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷計劃所管轄地區(qū)的年度銷售計劃草案（草稿）17.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售／利潤目標,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎上，協(xié)同大區(qū)經(jīng)理著手擬定針對性的、包括新客戶的開發(fā)和原有客戶的保持在內(nèi)的客戶規(guī)劃各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標；下一年度的市場計劃討論稿渠道發(fā)展規(guī)劃草案流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)上頁）

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流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單18.銷售總監(jiān)負責將各銷售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷售計劃草案以及銷售拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進行匯總，并在此基礎上擬定下一年度的銷售計劃討論稿各地區(qū)的地區(qū)的年度銷售計劃草案渠道發(fā)展規(guī)劃草案下一年度銷售計劃討論稿19.市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)在計劃部牽頭的營銷計劃協(xié)調(diào)會上就雙方的計劃討論稿進行初步討論并達成一致市場計劃／銷售計劃討論稿兩個計劃之間達成初步一致意見20.財務部門按照市場和銷售部門提出的市場計劃和銷售計劃討論稿，對其利潤、費用等情況從財務角度進行分析下一年度銷售計劃討論稿；下一年度市場計劃討論稿；財務歷史數(shù)據(jù)財務分析報告財務分析報告21.決策層在市場、銷售和財務部門提出的相應計劃和分析報告的基礎上，對經(jīng)過討論的市場和銷售目標進行再次確認市場和銷售計劃討論稿；財務分析報告經(jīng)過決策層確認的市場和銷售目標的討論稿22.決策層召開由市場、銷售、生產(chǎn)以及財務等相關(guān)部門參與的年度營銷計劃和預算編制質(zhì)詢會，對上述計劃的討論稿進行深入討論市場／銷售計劃討論稿是否批準計劃計劃修訂意見23.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計劃質(zhì)詢會上提出的意見，對相應的產(chǎn)品計劃討論稿進行必要修訂產(chǎn)品計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃24.大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計劃質(zhì)詢會上提出的反饋意見對本地區(qū)的銷售計劃討論稿進行必要修訂銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的年度區(qū)域銷售計劃流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)上頁）

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流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單25.各渠道經(jīng)理協(xié)助大區(qū)銷售經(jīng)理完成對本地區(qū)銷售計劃討論該的修訂工作銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃26.銷售拓展部根據(jù)質(zhì)詢會提出的反饋意見，對銷售拓展計劃草案進行必要修訂銷售計劃討論稿；銷售拓展計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的銷售拓展計劃27.公司決策層正式批準經(jīng)過充分討論的銷售／市場目標，計劃和相應預算。這些計劃已經(jīng)成為正式的計劃年度營銷計劃（含銷售/銷售拓展，市場計劃）年度營銷計劃（含銷售/銷售拓展，市場計劃）28.市場總監(jiān)從決策層認領(lǐng)同本部門業(yè)務相關(guān)的市場活動計劃及相應預算29.產(chǎn)品經(jīng)理從市場總監(jiān)處認領(lǐng)所負責分渠道／分產(chǎn)品的市場活動計劃和相應預算30.銷售總監(jiān)從決策層認領(lǐng)同銷售業(yè)務相關(guān)的銷售計劃和相應預算31.各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認領(lǐng)同所負責銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標，銷售計劃和相應預算32.財務部門負責將上述市場／銷售計劃和相應預算歸檔保存，作為年末進行相應考核的基礎流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)流程名稱：市場費用使用

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流程擁有者：市場總監(jiān)

時間財務大區(qū)銷售經(jīng)理營銷副總各渠道經(jīng)理/一線銷售人員開始每年初否市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理是否是215436向各大區(qū)通報各類費用標桿水平申報市場項目是否同意申請的金額？準備項目草案和預期效果準備項目草案和預期效果費用標竿是否合理？7財務評估報告/預算審核根據(jù)權(quán)限審批市場活動計劃A根據(jù)權(quán)限審批市場活動計劃不通過通過不通過通過910調(diào)整市場活動計劃8根據(jù)市場活動計劃流程名稱：市場費用使用

流程編號：

流程擁有者：市場總監(jiān)流程名稱：市場費用使用(續(xù)上頁)

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流程擁有者：市場總監(jiān)時間財務大區(qū)銷售經(jīng)理營銷副總各渠道經(jīng)理/一線銷售人員市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理否是121413181516審核費用是否超過預算協(xié)助實施市場項目匯總報銷費用實施市場項目是否需要銷售人員支持？根據(jù)權(quán)限審核市場費用結(jié)束11下?lián)苁袌鰻I銷活動費用A根據(jù)權(quán)限審核市場費用17制作市場費用使用匯總表市場費用使用匯總表市場費用使用匯總表市場費用使用匯總表19流程名稱：市場費用使用(續(xù)上頁)

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流程擁有者：市流程名稱：市場費用使用流程說明

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流程擁有者：市場總監(jiān)流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.市場總監(jiān)負責將公司擬定的各種不同類型的市場營銷活動的標桿數(shù)據(jù)通報各個銷售大區(qū)，作為營銷活動的費用審批標準市場營銷運作活動；標桿費用市場營銷活動的標桿費用表2.一線銷售人員負責擬定區(qū)域性的市場營銷活動草案和預期效果本地區(qū)銷售計劃和市場營銷計劃市場營銷活動草案和預期效果區(qū)域性市場運作活動草案3.銷售人員負責將擬定的區(qū)域性市場運作計劃提交給本大區(qū)銷售經(jīng)理進行審批區(qū)域性市場營銷活動草案4.大區(qū)經(jīng)理對下屬銷售人員提交的區(qū)域性市場營銷活動計劃進行審核審核意見5.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)標桿費用水平對營銷活動計劃進行審核，對超標草案根據(jù)實際情況提出審核意見經(jīng)過大區(qū)經(jīng)理審核的區(qū)域性營銷活動草案審核意見6.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)事先制定的年度市場營銷工作計劃和市場總監(jiān)的工作安排，著手準備全國性的市場營銷活動草案（含預算）和預期效果年度市場營銷計劃；市場總監(jiān)提出的全國性市場活動動議全國性市場營銷活動草案和預期效果7.財務部門根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理提交的經(jīng)過審批的區(qū)域性／全國性市場活動費用申請，作財務評估與預算審核經(jīng)過審批的市場活動計劃和費用財務評估報告8.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)財務評估結(jié)果及市場總監(jiān)/營銷副總的意見,對市場計劃進行調(diào)整財務評估報告市場計劃9.市場總監(jiān)根據(jù)權(quán)限進行審批市場計劃財務評估報告審批意見流程名稱：市場費用使用流程說明

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流程擁有者：市場流程名稱：市場費用使用流程說明（續(xù)上頁）

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流程擁有者：市場總監(jiān)流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.營銷副總根據(jù)權(quán)限進行審批市場計劃財務評估報告審批意見11.財務部下?lián)苁袌鰻I銷活動費用經(jīng)過審批的市場計劃下?lián)苁袌鰻I銷活動費用12.產(chǎn)品經(jīng)理判斷是否需要銷售人員支持經(jīng)過審批的市場計劃13.各大區(qū)銷售人員協(xié)助實施市場項目經(jīng)過審批的市場計劃14.產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導實施市場項目經(jīng)過審批的市場計劃15.產(chǎn)品經(jīng)理匯總報銷費用16.市場總監(jiān)根據(jù)權(quán)限審核市場費用17.營銷副總根據(jù)權(quán)限審核市場費用18.財務部審核費用是否超過預算19.財務部制作市場費用使用匯總表,報營銷副總,市場總監(jiān)及相應產(chǎn)品經(jīng)理市場費用使用匯總表市場費用使用匯總表市場費用使用匯總表流程名稱：市場費用使用流程說明（續(xù)上頁）

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流程擁流程名稱：市場活動流程

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流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開始營銷副總大區(qū)經(jīng)理擬定市場活動計劃草案年度市場計劃財務年度銷售目標，銷售計劃和預算編制的制定制定/調(diào)整/申請地區(qū)性市場活動審批地區(qū)性市場活動計劃財務評估報告/預算審核制定/調(diào)整市場活動計劃審批市場活動計劃A審批市場活動計劃不通過通過不通過通過不通過通過12345678根據(jù)市場計劃流程名稱：市場活動流程

流程編號：

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間流程名稱：市場活動流程（續(xù)上頁）

流程編號：

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展大區(qū)經(jīng)理擬定既定活動的市場執(zhí)行計劃詳細的渠道配合計劃召開市場活動部署會議財務審批費用指導渠道配合計劃的開展費用報銷，預算控制結(jié)束A詳細的地區(qū)配合計劃市場活動有效性跟蹤流程領(lǐng)導執(zhí)行地區(qū)配合計劃營銷副總領(lǐng)導監(jiān)督整體市場活動市場項目管理匯總報銷費用91011121415161718202122審批費用19下?lián)芑顒宇A支費用13流程名稱：市場活動流程（續(xù)上頁）

流程編號：

流程擁有者：流程名稱：市場活動流程說明

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流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.市場總監(jiān)提供年度市場計劃市場計劃2.產(chǎn)品經(jīng)理擬定市場活動計劃草案市場計劃市場活動計劃草案3.大區(qū)經(jīng)理制定/調(diào)整/申請地區(qū)性市場活動地區(qū)性活動申請4.產(chǎn)品經(jīng)理審批地區(qū)性市場活動計劃地區(qū)性活動申請申請審批5.財務部制定財務評估報告/預算審核財務評估報告6.產(chǎn)品經(jīng)理制定/調(diào)整市場活動計劃市場活動計劃7.市場總監(jiān)審批市場活動計劃市場活動計劃審批結(jié)果8.營銷副總審批市場活動計劃市場活動計劃審批結(jié)果9.產(chǎn)品經(jīng)理擬定既定活動的市場執(zhí)行計劃市場活動計劃市場執(zhí)行計劃10.銷售拓展經(jīng)理制定詳細的渠道配合計劃市場執(zhí)行計劃渠道配合計劃11.大區(qū)經(jīng)理制定詳細的地區(qū)配合計劃市場活動計劃地區(qū)配合計劃12.市場總監(jiān)召開市場活動部署會議流程名稱：市場活動流程說明

流程編號：

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程名稱：市場活動流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單13.活動組織人員向財務申領(lǐng)備用金，財務根據(jù)批準的市場活動計劃中規(guī)定的備用金金額發(fā)放14.市場總監(jiān)領(lǐng)導監(jiān)督整體市場活動15.產(chǎn)品經(jīng)理實施市場項目管理16.銷售拓展經(jīng)理指導渠道配合計劃的開展17.領(lǐng)導執(zhí)行地區(qū)配合計劃18.產(chǎn)品經(jīng)理匯總報銷費用19.市場總監(jiān)審核費用費用審核結(jié)果20.營銷副總對費用進行審核費用審核結(jié)果21.財務部費用報銷，預算控制22.執(zhí)行市場活動有效性跟蹤流程需要更多的流程，請到manaren

流程名稱：市場活動流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：

流程擁有流程名稱：市場/競爭分析流程

流程編號：

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品市場規(guī)模未來市場增長預測需求驅(qū)動因素客戶需求和滿意程度細分市場和產(chǎn)品的成熟度評估市場分析報告結(jié)束開始市場/競爭對手信息收集流程市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告競爭激烈程度XX產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析評估產(chǎn)品的市場/競爭機會制定市場