渠道總監(jiān)年終工作總結(jié)2023年（2篇）

第14頁共14頁渠道總監(jiān)?年終工作?總結(jié)20?23年?我作為渠?道銷售的?首席銷售?總監(jiān)，肩?負(fù)著公司?銷售渠道?和銷售管?理的重任?。歸結(jié)起?來主要包?含在以下?幾個方面?：一、?渠道工作?內(nèi)容回顧?及概述?____?月___?_日正式?調(diào)入渠道?部，在基?本了解了?渠道日常?工作流程?后，和前?任業(yè)務(wù)代?表開始下?____?了解渠道?并進行工?作交接。?____?月___?_日正式?接手渠道?工作，剛?開始的日?子，對于?從技術(shù)轉(zhuǎn)?業(yè)務(wù)的我?壓力非常?的大，這?其中包括?了領(lǐng)導(dǎo)對?我的信任?、經(jīng)銷商?對我的考?驗、以及?業(yè)務(wù)流程?的不熟悉?。在部門?經(jīng)理和其?他同事的?幫助下，?我很快的?找到了做?業(yè)務(wù)代表?的“感覺?”，順利?的完成的?渠道的交?接工作，?使工作走?上了正軌??；仡?工作內(nèi)容?大致分為?以下以下?七點：?1.信息?傳遞：主?要是用電?子郵件和?傳真的方?式及時傳?遞產(chǎn)品報?價和公司?庫存情況?，日常接?聽業(yè)務(wù)電?話，以及?新產(chǎn)品的?產(chǎn)品性能?介紹，促?銷政策的?及時下發(fā)?，彩頁和?宣傳資料?的發(fā)放等?。2.?員工培訓(xùn)?：在出差?過程中，?抽時間給?經(jīng)銷商員?工做產(chǎn)品?性能培訓(xùn)?和銷售技?巧培訓(xùn)。?十個月內(nèi)?分別給公?司做培訓(xùn)?共計__?__次。?3.投?標(biāo)支持：?及時響應(yīng)?渠道上報?的招標(biāo)信?息，認(rèn)真?填寫詢價?表，根據(jù)?實際情況?和特殊情?況針對每?一單做出?相應(yīng)的支?持。4?.簽約大?會：在公?司的組織?協(xié)調(diào)下，?圓滿完成?公司財年?的經(jīng)銷商?大會。通?過此次會?議，不但?再次加深?了對經(jīng)銷?商的了解?，同時也?提升了自?己在會務(wù)?方面的能?力。更有?利的是堅?定了各經(jīng)?銷商對其?分銷商實?力、財力?等全方位?的肯定，?對長期的?合作起了?很大的促?進作用，?并為以后?的友好業(yè)?務(wù)合作奠?定了基礎(chǔ)?。5.?財年簽約?：在公司?領(lǐng)導(dǎo)的安?排下，我?提前進入?____?，使六個?城市的十?四家電腦?公司進行?較為詳細(xì)?的了解。?結(jié)合去年?已簽約公?司的銷售?情況和市?場職能等?因素，合?理地概括?過去一批?在各地享?有一定的?知名度或?資金，市?場能力較?強公司進?行簽約，?對我公司?在渠道的?銷售市場?穩(wěn)定和開?拓奠定了?基礎(chǔ)，從?而順利完?成了新財?年商用產(chǎn)?品的簽約?，同時，?通過此行?對于我的?涉外能力?也有很大?的提高。?6._?___投?標(biāo)：今年?共參加_?___投?標(biāo)八次，?地區(qū)二次?、地區(qū)一?次、地區(qū)?五次，共?中標(biāo)三次?，中標(biāo)總?金額為近?二百八十?萬。7?.內(nèi)部配?合：配合?市場推廣?部做活動?共計十四?站，七站?、站、一?站。以及?電腦的大?型新品發(fā)?布活動。?____?新品在渠?道區(qū)共進?行四站，?為期近一?個月。_?___為?主的系列?新品發(fā)布?站活動。?二、一?年來自身?工作的評?定在近?一年渠道?工作中，?從大的方?面來講，?相對來說?較滿意的?是能從售?后到銷售?角色的快?速轉(zhuǎn)換，?迅速接手?渠道工作?，順利完?成新財年?渠道簽約?。從小的?方面來講?，能夠有?持之以恒?的心態(tài)去?對待每一?件事情，?凡事都當(dāng)?自己的事?情去做，?做到了無?愧我心。?總結(jié)起來?有兩個方?面：1?.憑借公?司的優(yōu)勢?去幫助經(jīng)?銷商，大?方面堅持?公司的制?度，在政?策方面嚴(yán)?守公司的?原則不變?，出現(xiàn)問?題都以積?極的態(tài)度?去對待，?盡公司所?能為經(jīng)銷?商解決問?題。凡是?遇到特殊?情況，此?時都是經(jīng)?銷商非常?著急的事?情，每次?都能主動?去做好細(xì)?節(jié)工作和?一些實際?的工作，?如星期天?不能發(fā)貨?、公司的?相關(guān)接口?人不在、?公司有集?體活動等?等，我就?在不違反?公司制度?的條件下?想盡一切?辦法去幫?助他們，?如果禮拜?天沒有人?發(fā)貨，我?自己去發(fā)?，不論是?公事還是?經(jīng)銷商的?私事，只?要他們找?到我，我?都努力去?辦好，最?終經(jīng)銷商?認(rèn)可了我?，起到了?“橋梁”?的作用。?2.觀?察市場，?了解其變?化，結(jié)合?本公司的?情況，對?經(jīng)銷商進?行耐心的?分析，幫?助其排除?雜念，樹?立信心。?我從公司?的長遠(yuǎn)發(fā)?展的角度?去做工作?。如從公?司的忠誠?度、廠家?的資源的?支持(宣?傳、市場?活動、設(shè)?立專賣店?的條件等?)的角度?。另外，?通過大量?細(xì)致的工?作，使得?從公司實?行新的信?用金制度?以來，除?之外(因?我們維修?方面的原?因)，渠?道十三家?經(jīng)銷商五?個月無逾?期，這一?點是值得?欣慰的。?三、經(jīng)?驗和體會?通過一?年的渠道?工作，讓?我深深的?感到――?―做渠道?工作容易?，想做好?就是一件?非常不容?易的事情??？梢杂?總結(jié)六條?經(jīng)驗：一?細(xì)二勤三?要。一細(xì)?即心細(xì)、?二勤就是?嘴勤、腿?勤、三要?是皮要厚?、嘴要甜?、心要狠?。1、?心細(xì)比?如，在處?理日常工?作過程中?，經(jīng)常會?遇到經(jīng)銷?商口頭向?我詢問報?價和庫存?以及物流?，通常他?們是問幾?天以后的?事情，可?能幾天都?不問，但?是突然就?會問到，?如果心不?細(xì)把他們?的事情忘?掉了，就?會讓經(jīng)銷?商覺得你?不夠重視?他，雖然?是小事情?，但足以?以小見大?，所以必?須記住。?另外，在?平時溝通?的時候，?注意一些?細(xì)節(jié)問題?，如：公?司的發(fā)展?方向、營?業(yè)額突破?多少萬、?最近的銷?量公司開?業(yè)紀(jì)念日?、老總的?生日、等?等，從各?方面去關(guān)?心他們，?(渠道的?經(jīng)銷商相?對來說比?較重感情?！)2?、嘴勤?俗話說：?商場如戰(zhàn)?場！信息?是非常重?要的，一?個重要的?信息就可?帶來豐厚?的利潤，?所以在日?常工作過?程中，對?于信息的?傳遞是至?關(guān)重要的?，尤其是?價格的調(diào)?整、庫存?、促銷政?策等等，?一定要及?時的傳遞?。3、?腿勤作?為___?_經(jīng)銷商?來說，最?熟的就是?渠道部的?業(yè)務(wù)代表?了，有什?么事情首?先想到的?就是找我?去解決，?那么在經(jīng)?銷商還沒?有完全適?應(yīng)公司接?口人太多?的情況下?，我就毫?不猶豫的?去辦，先?把事情辦?完后在捎?帶的提醒?一下，比?如說：下?次要詢這?種設(shè)備的?價格直接?找某某人?。遇到事?情不能推?，先辦再?講！4?、皮要厚?凡是遇?到經(jīng)銷商?發(fā)火的時?候一定要?皮厚，聽?他抱怨，?先不能解?釋原因，?他在氣頭?上，就是?想發(fā)火，?那就讓他?發(fā)，此時?再委屈也?要忍受。?等他心平?氣和的時?候再給他?解釋原因?，讓他明?白，剛才?的火不應(yīng)?該發(fā)，讓?他心里感?到內(nèi)疚。?遇到經(jīng)銷?商不能理?解的事情?，一定要?認(rèn)真的解?釋，不能?破罐子破?摔，由去?發(fā)展，學(xué)?會用多種?方法控制?事態(tài)的發(fā)?展。5?、嘴要甜?沒有人?不喜歡被?人夸，在?稱呼上一?定要注意?，什么時?候可以直?呼其名，?什么時候?必須稱“?總”。要?面子的時?候給足面?子。還有?就是在日?常出差的?時候就有?機會見到?經(jīng)銷商的?員工，和?員工打成?一片，尤?其是和他?們的業(yè)務(wù)?骨干聊聊?天、吃吃?飯?？梢?從側(cè)面了?解到許多?情況，對?于負(fù)責(zé)財?務(wù)的一般?都是老總?最親的人?，是“拉?攏腐蝕”?不掉的，?所以就要?靠嘴甜，?大姐、阿?姨常掛嘴?邊，是不?是買些水?果慰問一?下，在收?款的時候?有很大的?作用。如?：及時的?把對帳單?給老總，?老總說讓?辦錢，馬?上就去辦?等等。?6、心要?狠在處?理一些原?則上問題?的時候，?一定要心?狠，站對?位置。不?能因為平?時銷售能?力就一味?的遷就他?，在處理?投標(biāo)支持?的時候，?不能參雜?個人感情?，要根據(jù)?實際情況?，狠下心?來處理。?以上六?點是我在?這一年的?渠道工作?中總結(jié)出?來的經(jīng)驗?和體會，?自我感覺?認(rèn)識的很?片面，誠?懇的希望?公司領(lǐng)導(dǎo)?能給予指?正。四?、工作中?存在問題?及總結(jié)經(jīng)?驗教訓(xùn)?在近一年?的工作中?，自我感?覺也出現(xiàn)?了很多問?題，主要?有以下幾?個方面：?1、忙?忙碌碌?每天在公?司上班總?是覺得忙?忙碌碌，?但是每天?回首一天?的工作，?總覺得是?一無所獲?，感覺只?是一個忙?字，但是?具體干了?什么，卻?也說不出?個所以然?，通過上?次的培訓(xùn)?，發(fā)現(xiàn)主?要是因為?沒有處理?好緊急但?是不重要?的事情和?不緊急也?不重要的?問題，每?天大量的?時間都化?在了處理?這些事情?上，所以?感覺到一?天忙忙碌?碌但是總?覺得一無?所獲，在?新的一年?里，我準(zhǔn)?備按照培?訓(xùn)中所說?的，把每?天該做的?和要做的?事情分清?輕重緩急?，合理安?排和利用?自己的時?間。2?、缺少經(jīng)?驗在工?作過程中?，做的最?多的就是?和人打交?道，而且?都是和公?司的老總?打交道，?經(jīng)常遇到?一些問題?要給經(jīng)銷?商小之以?理動之以?情的去講?大道理，?沒到這種?時候我都?感覺到自?己有些力?不從心，?因為這種?時候需要?多方面的?知識和經(jīng)?驗以及很?多的專業(yè)?理論知識?，所以，?我要在明?年的工作?過程中，?總結(jié)今年?的不足，?隨時給自?己充電，?同事也希?望公司能?多給一些?這方面的?培訓(xùn)機會?，讓我快?速的成長?起來。能?更好的為?公司工作?。在_?___的?八次投標(biāo)?中，明顯?的可以感?覺到，有?很多方面?缺少經(jīng)驗?，比如臨?場答辯、?投標(biāo)資料?的準(zhǔn)備、?投標(biāo)價格?的掌握、?競爭對手?的了解等?，在每次?投標(biāo)之后?將投標(biāo)的?過程以及?問題做了?整理，希?望在新的?一年里，?公司能給?我更多的?機會去鍛?煉，如果?有機會的?化能做一?些這方面?的培訓(xùn)。?3、懶?惰在以?上總結(jié)的?經(jīng)驗中，?平時在執(zhí)?行的時候?有時不能?夠百分百?做到，希?望領(lǐng)導(dǎo)在?以后的工?作過程中?能夠經(jīng)常?經(jīng)常指正?。4、?探索作?為我個人?來說，目?前對自己?所做的渠?道工作還?是不滿意?，我認(rèn)為?渠道的工?作應(yīng)該是?多方面的?，但是我?目前只能?作一些如?我自己總?結(jié)的那些?事情，所?以在這一?年即將結(jié)?束的時候?，希望公?司領(lǐng)導(dǎo)能?給予我最?大的幫助?，指引我?向正確的?方面去發(fā)?展。流?年似水，?轉(zhuǎn)眼到聯(lián)?已經(jīng)是第?二次寫工?作總結(jié)了?，這不禁?使我想起?在畢業(yè)時?的選擇，?我毫不猶?豫的選擇?了公司，?我既然選?擇了進公?司而放棄?到政府單?位工作，?就是要珍?惜寶貴的?時光，公?司領(lǐng)導(dǎo)把?我調(diào)到商?用事業(yè)部?，這其中?包含著對?我的極大?信任，也?承擔(dān)著很?大的責(zé)任?。所以，?我會盡己?所能，在?以后的日?子里，努?力作好渠?道工作，?不辜負(fù)公?司對我的?信任與培?養(yǎng)！渠?道總監(jiān)年?終工作總?結(jié)202?3年（二?）一、?年度銷售?任務(wù)總體?完成情況?此部分?要列出本?年度公司?下達的銷?售任務(wù)、?實際銷量?、達成率?、上年度?同期銷量?、同比增?長率等，?通過這些?內(nèi)容可以?直觀地看?出自己一?年的銷售?狀況，最?能體現(xiàn)自?己一年的?辛勤成果?。因此，?需要濃墨?重彩地重?點描述。?當(dāng)然，?我們也可?以更細(xì)一?些，將各?個市場的?銷售達成?狀況，做?橫向的比?較分析，?也可以按?照20-?80法則?，對市場?進行分類?管理，方?便我們找?到下一年?度的銷售?增長點及?需要重點?扶持、提?升或優(yōu)化?整合的市?場。這?一模塊，?主要是做?一個整體?銷售情況?的展示或?匯報，從?宏觀層面?總結(jié)年度?銷售達成?狀況，并?要突出在?過去的一?年里，自?己取得的?成績和進?步，這樣?做可以增?強我們做?市場的豪?情和自信?心。當(dāng)然?，也要找?出自己存?在的一些?大面上的?不足或失?誤，以督?促自己在?以后能夠?更好地改?正或完善?。如果?不是上交?考評的年?終總結(jié)，?我們還可?以對自己?其他方面?的目標(biāo)達?成情況，?做一個全?面梳理。?比如，職?涯目標(biāo)是?否達到、?收入目標(biāo)?是否實現(xiàn)?、進修目?標(biāo)有沒有?完成等。?總結(jié)這些?目標(biāo)的目?的，是來?年給自己?一個更大?的驅(qū)動力?，以激發(fā)?自己的熱?情，信心?滿懷地迎?接新的挑?戰(zhàn)。二?、銷售數(shù)?據(jù)分析?運用科學(xué)?、準(zhǔn)確數(shù)?據(jù)說話，?做到有理?有據(jù)，簡?潔、真實?、有效，?體現(xiàn)“運?用科學(xué)數(shù)?據(jù)，把握?市場機遇?”的能力?。1)?區(qū)域總體?數(shù)據(jù)分析?：作為大?區(qū)經(jīng)理應(yīng)?該通過這?個數(shù)據(jù)分?析，體現(xiàn)?你的“大?區(qū)”全局?思維與管?理(有與?競爭品牌?銷售對比?數(shù)據(jù))。?2)管?轄省級數(shù)?據(jù)分析：?具體到每?個省、地?市數(shù)據(jù)分?析，能夠?反映你了?解掌握各?區(qū)域，市?場的市場?與銷售情?況(有與?競爭品牌?銷售對比?數(shù)據(jù))。?3)品?牌、品類?數(shù)據(jù)分析?：通過品?牌、品類?數(shù)據(jù)分析?，能夠反?映你了解?掌握各品?牌、品類?銷售比例?、市場占?有率、投?入與產(chǎn)出?比等。?4)終端?銷售數(shù)據(jù)?分析：運?用零售市?場數(shù)據(jù)說?話，能夠?反映你了?解掌握各?終端銷售?與經(jīng)營情?況(有與?競爭品牌?銷售對比?數(shù)據(jù))。?三、以?營銷4p?為基礎(chǔ)，?分析影響?目標(biāo)達成?的因素?1.產(chǎn)品?銷售目?標(biāo)達成與?否，最直?接的影響?因素就是?各產(chǎn)品在?市場上的?表現(xiàn)。我?們可以從?各產(chǎn)品在?市場上的?反應(yīng)、銷?售達成及?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?，尤其是?各產(chǎn)品與?上一年度?相比的增?減狀況等?，來分析?目標(biāo)達成?的原因或?未達成的?原因。?如果企業(yè)?推廣的有?新產(chǎn)品，?我們也可?以分析新?品表現(xiàn)，?尤其是新?品對于競?品、經(jīng)銷?商及市場?增長帶來?的影響，?包括新品?是否具有?差異化、?賣點是否?鮮明等。?2.價?格企業(yè)?的產(chǎn)品價?格在市場?上有沒有?競爭力，?產(chǎn)品的性?價比是否?高，都在?一定程度?上決定著?區(qū)域市場?的成敗。?我們可以?從產(chǎn)品價?格的制定?策略、價?格梯次設(shè)?計的合理?性與否、?渠道及顧?客對本品?及競品價?格政策的?接受程度?等，來檢?核價格的?表現(xiàn)。此?外，我們?還可以通?過與競品?價格的對?比，進一?步分析價?格因素對?目標(biāo)達成?的影響。?3.渠?道首先?，我們要?分析總結(jié)?渠道結(jié)構(gòu)?對銷售的?影響，包?括渠道長?度(渠道?環(huán)節(jié)的多?少)、渠?道寬度(?合作渠道?的數(shù)量)?、渠道廣?度(渠道?類型多寡?)和渠道?深度(對?渠道操作?的精細(xì)度?)，分析?當(dāng)前渠道?結(jié)構(gòu)是否?充分地結(jié)?合了行業(yè)?、企業(yè)、?市場及客?戶狀況，?還包括競?品采取了?什么渠道?模式，深?度協(xié)銷或?分銷等渠?道精細(xì)化?方式對銷?售的影響?。總結(jié)這?些，主要?是找出當(dāng)?前渠道結(jié)?構(gòu)的利與?弊，以在?來年能夠?與時俱進?，揚長避?短。其?次，我們?可以從渠?道商的選?擇方面分?析渠道對?銷售的影?響，比如?，渠道重?心是否下?移，渠道?客戶是否?有強烈的?合作意愿?和經(jīng)銷激?情，是否?具有服務(wù)?意識，是?否具有大?進大出的?物流和庫?管能力，?是否具有?分銷能力?等。通過?對這些問?題的分析?，可以總?結(jié)出當(dāng)前?渠道與市?場的匹配?度。再?次，從渠?道商的管?控上，我?們可以通?過分析公?司有沒有?制定和強?化市場游?戲規(guī)則，?增加“犯?錯”成本?；是否嚴(yán)?格管控市?場秩序，?尤其是價?格秩序；?是否快速?妥善處理?跨區(qū)竄貨?、亂價等?惡性沖突?等，總結(jié)?出銷售人?員對渠道?的控制能?力及其對?銷售達成?的影響。?最后，?我們也可?以從渠道?覆蓋率狀?況分析其?對市場銷?售的影響?。產(chǎn)品再?好，如果?在渠道尤?其是終端?看不到，?都只能是?“養(yǎng)在深?閨人未識?”，要想?實現(xiàn)最大?化的銷售?，就一定?要審視當(dāng)?前的渠道?覆蓋率狀?況。4?.促銷?促銷效果?的好壞，?決定了一?個市場的?投入產(chǎn)出?比?？梢?對本品及?競品采取?的、有針?對性的促?銷活動及?其效果進?行分析，?目的是找?出差距，?為制定下?一年度的?促銷安排?提供參考?依據(jù)。?除此之外?，我們還?要從促銷?是否選擇?了合適的?時間、地?點；是否?選擇了準(zhǔn)?確的目標(biāo)?對象；活?動力度是?否足夠、?贈品是否?具有吸引?力；是否?提供了價?格外的價?值；活動?執(zhí)行過程?是否高效?；預(yù)算執(zhí)?行與目標(biāo)?達成是否?達到預(yù)期?等，全面?分析總結(jié)?促銷執(zhí)行?的狀況。?5.銷?售預(yù)算執(zhí)?行情況?市場是需?要投入的?，一分投?入一分回?報。因此?，總結(jié)了?產(chǎn)品、價?格、渠道?和促銷之?后，我們?還要總結(jié)?、分析銷?售預(yù)算的?執(zhí)行情況?。比如，?公司是否?按計劃對?市場進行?投入？在?哪些方面?的投入，?取得了較?好的效果?，哪些投?入，業(yè)績?提升不明?顯，下一?年度需要?改進？最?后，銷售?目標(biāo)是否?完成，費?用率是多?少，與年?初預(yù)算相?比，是高?了還是低?了，對來?年的銷售?預(yù)算有何?建議等。?___?_組織建?設(shè)組織?是銷售的?保障，在?總結(jié)里，?我們也可?以談一談?在組織建?設(shè)方面，?自己所做?的一些工?作或取得?的一些成?績。比如?，如何幫?助經(jīng)銷商?打造團隊?，如何對?經(jīng)銷商的?員工進行?傳幫帶，?如何制定?經(jīng)銷商員?工管理手?冊等?？?結(jié)自己在?組織建設(shè)?方面的成?績，方便?主管領(lǐng)導(dǎo)?看到我們?工作的高?度以及一?些創(chuàng)新性?的做法，?從而為自?己能夠升?任更高的?職位做些?積累或鋪?墊。四?、歸納存?在的問題?及不足?其實，在?第三部分?里，我們?已經(jīng)對影?響銷售任?務(wù)達成的?因素進行?了總結(jié)和?分析，在?這里，我?們只不過?要形成一?個綱領(lǐng)性?的歸納，?以期公司?能夠重視?或改善。?___?_公司存?在的一些?問題和不?足。比?如，產(chǎn)品?質(zhì)量不穩(wěn)?定、老化?嚴(yán)重，新?品推出不?及時，價?格缺乏競?爭力，企?劃力弱、?促銷形式?單一等。?2.市?場存在的?一些問題?。比如?，“夾生?”市場；?以往遺留?問題未解?決；經(jīng)銷?商墨守陳?規(guī)、小富?即安、“?坐商”觀?念嚴(yán)重；?分銷客戶?設(shè)置不合?理；競品?投入力度?較大等。?3.給?出問題解?決的方向?或改善的?措施建議?。這里?有兩點要?注意：一?是多提建?議，少提?意見。意?見是光抱?怨，卻沒?思路；建?議是不僅?指出問題?，還給出?解決的方?向或方法?。二是多?出選擇題?，少出問