經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度經(jīng)銷商管理制度經(jīng)銷商管理制度一、目的為貫徹營銷方略，使我司產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對市場的發(fā)展趨于合理化，特制定本制度。二、經(jīng)銷約定義：1、我司銷售人員直接開發(fā)、經(jīng)營的終端客戶以外的其他客戶（包括已經(jīng)有客戶）。三、經(jīng)銷商篩選、認(rèn)定：銷售部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的篩選、認(rèn)定工作。重要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、銷售網(wǎng)絡(luò)，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動(dòng)機(jī)、管理能力、營銷能力；制定完善經(jīng)銷商檔案。流程：經(jīng)銷商申請→區(qū)域招商總監(jiān)（調(diào)研、現(xiàn)場考察、篩選）→招商產(chǎn)品線經(jīng)理審核→銷售部經(jīng)理審核→協(xié)議簽定→營銷管理部立案、授權(quán)。四、經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)1、經(jīng)銷商權(quán)利：（1）協(xié)議約定范圍內(nèi)自主經(jīng)營。2、經(jīng)銷商義務(wù)：（1）具有法律法規(guī)規(guī)定的資質(zhì)證明文獻(xiàn)，遵法經(jīng)營；（2）維護(hù)企業(yè)信譽(yù)、保守企業(yè)機(jī)密，不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；（3）協(xié)調(diào)處理銷售及政府事務(wù)（如物價(jià)、藥監(jiān)、衛(wèi)生等政府部門）。五、銷售區(qū)域劃分1、經(jīng)銷商必須指定明確的銷售終端及產(chǎn)品項(xiàng)目，不設(shè)置區(qū)域經(jīng)銷商；2、所有指定銷售終端，必須遵守《報(bào)單管理制度》規(guī)定。六、銷售任務(wù)管理1、銷售部每年對各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo)，并在協(xié)議中明確；2、銷售任務(wù)每年在上年的銷售任務(wù)上原則上增長30%，假如不能完畢銷售任務(wù)，企業(yè)有權(quán)對新增部分進(jìn)行重新招標(biāo)（參見服務(wù)運(yùn)行商管理制度），新增客戶首年不考核。七、價(jià)格體系管理1、供貨價(jià)格必須嚴(yán)格按照企業(yè)產(chǎn)品政策的執(zhí)行，特殊狀況需營銷總監(jiān)同意后執(zhí)行；2、經(jīng)銷商終端銷售價(jià)格不能低于企業(yè)規(guī)定的最低終端銷售價(jià)格，假如低于企業(yè)規(guī)定的價(jià)格銷售，企業(yè)可以采用扣留貨款、終止供貨、取消經(jīng)銷資格、罰款等措施；3、經(jīng)銷商參與投標(biāo)的，投標(biāo)價(jià)格不能低于企業(yè)規(guī)定的最低中標(biāo)價(jià)，假如低于企業(yè)規(guī)定的價(jià)格銷售，企業(yè)可以采用扣留貨款、取消經(jīng)銷資格、罰款、沒收保證金等措施。4、返利：八、市場秩序管理1、竄貨管理：經(jīng)銷商有維護(hù)市場秩序的義務(wù)，不得超過授權(quán)范圍銷售，嚴(yán)禁以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售，及一切變相擾亂市場銷售的行為，如有惡意竄貨行為，企業(yè)視其情節(jié)輕重，可采用終止供貨、沒收貨款、沒收保證金、取消經(jīng)銷資格的權(quán)利。（詳見竄貨管理制度）2、經(jīng)銷商嚴(yán)禁銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止協(xié)議，并追究其責(zé)任。3、非質(zhì)量問題，概不退貨。九、經(jīng)銷商分級管理：參照市場部客戶服務(wù)體系管理。十經(jīng)銷商訪問。以所有的既有經(jīng)銷商，分業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)、督促、檢查業(yè)務(wù)人員開展拜訪并做好記錄，訪問應(yīng)以合理的頻度定期進(jìn)行。十二、協(xié)議管理：所有客戶必須簽訂協(xié)議，一年一簽，由銷售部立案。十三、回款結(jié)算管理：1、現(xiàn)款現(xiàn)貨計(jì)算；2、其他按照企業(yè)有關(guān)制度執(zhí)行。本制度自01月01日起執(zhí)行，解釋權(quán)屬營銷管理部。經(jīng)銷商管理制度-09-139:51|#2樓第1章總則第1條本制度規(guī)定本企業(yè)與經(jīng)銷商之間的有關(guān)交易事項(xiàng)。第2條本制度由市場營銷部制定，總經(jīng)理審核后執(zhí)行。第2章對經(jīng)銷商的規(guī)定第3條經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域（1）經(jīng)銷商可銷售的區(qū)域，依合預(yù)定來執(zhí)行。（2）經(jīng)銷商僅限在指定區(qū)域內(nèi)銷售，不得跨區(qū)域銷售。若因特殊原因產(chǎn)生跨區(qū)域銷售也許時(shí)，應(yīng)向企業(yè)書面匯報(bào)，經(jīng)企業(yè)同意后方可進(jìn)行銷售。（3）一般狀況下，本企業(yè)必須對此經(jīng)銷商做深入的調(diào)查與研究方可授權(quán)。第4條經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品規(guī)定，經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由企業(yè)生產(chǎn)、附有企業(yè)商標(biāo)的產(chǎn)品。第5條銷售責(zé)任額規(guī)定，此項(xiàng)依協(xié)議約定進(jìn)行。第6條銷售價(jià)格（1）經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品價(jià)格必須信照本企業(yè)的規(guī)定進(jìn)行。（2）特殊狀況時(shí)，須經(jīng)雙方協(xié)議，經(jīng)本企業(yè)的承認(rèn)方可實(shí)行。第7條交易保證金，依協(xié)議約定執(zhí)行。第3章有關(guān)貨品的約定第8條企業(yè)的交貨方式與運(yùn)費(fèi)（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給經(jīng)銷商交貨的地點(diǎn)。（2）如經(jīng)銷商另有祈求可送貨至其指定地點(diǎn)，則產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)由經(jīng)銷商承擔(dān)。第9條退貨：當(dāng)貨品與經(jīng)銷商的訂購內(nèi)容不一樣，或產(chǎn)品不合格、責(zé)任明顯為企業(yè)所有時(shí)，才能接受退貨條件。如因經(jīng)銷商的原因產(chǎn)生退換貨，退換貨品應(yīng)保證完整，以此產(chǎn)生的費(fèi)用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。第10條暫停出貨：經(jīng)銷商如未能履行準(zhǔn)時(shí)付款的義務(wù)，或有違約狀況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀測。第4章經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)措施第11條獎(jiǎng)勵(lì)對象為按照協(xié)議約定及時(shí)完畢銷售計(jì)劃的企業(yè)品牌所屬經(jīng)銷商。第12條經(jīng)銷商付款獎(jiǎng)勵(lì)宗旨（1）經(jīng)銷商推行現(xiàn)金付款銷售業(yè)務(wù)，對工程項(xiàng)目訂單采用付款政策。（2）全面拓展企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道。（3）吸引欲對其他品牌購置的顧客。第5章保密規(guī)定第13條經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的交易機(jī)密，不得泄露給第三方。第六章經(jīng)銷商區(qū)域設(shè)置原則第14條艾爾企業(yè)為保證銷售渠道的暢通不做直銷銷售，所有銷售都由經(jīng)銷商完畢，并大力扶植各地經(jīng)銷商，經(jīng)銷商設(shè)置分為區(qū)域總經(jīng)銷商、區(qū)域一級經(jīng)銷商、區(qū)域二級經(jīng)銷商和項(xiàng)目經(jīng)銷商等（1）省域一般可以設(shè)置3-5家一級經(jīng)銷商及二級經(jīng)銷商（2）直轄市、省會(huì)都市可以設(shè)置一家總經(jīng)銷商，如無總經(jīng)銷商可以設(shè)置1-2家一級經(jīng)銷商及二級經(jīng)銷商。（3）中小都市可以設(shè)置本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或項(xiàng)目經(jīng)銷商。對各地的銷售為防止惡意競爭建立報(bào)備制度，經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際狀況對跟蹤的項(xiàng)目予以向企業(yè)報(bào)備，并根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展每十天向企業(yè)匯報(bào)跟定狀況，超過30天不匯報(bào)報(bào)備解除。代理商管理制度第1章總則第1條本制度規(guī)定本企業(yè)與代理商之間的有關(guān)交易事項(xiàng)。第2章關(guān)天代理的約定第2條代理商的銷售區(qū)域（1）代理商可銷售的區(qū)域，依協(xié)議來決定。（2）代理商如欲在指定以外的區(qū)域進(jìn)行買賣活動(dòng)，應(yīng)事前與企業(yè)聯(lián)絡(luò)，獲得其承認(rèn)。（3）在某種狀況下，企業(yè)必須估計(jì)此代理商與其他代理商的競爭狀況，對此做深入的調(diào)查與研究，確定無明顯影響后方才承認(rèn)。第3條經(jīng)營產(chǎn)品：代理商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由我司生產(chǎn)、附有air商標(biāo)的產(chǎn)品。第4條銷售責(zé)任額（1）代理商的每月銷售責(zé)任額為萬元以上，但此責(zé)任額必須是第3條規(guī)定的產(chǎn)品的總額。（2）代理商需于每月25日之前，向企業(yè)提出下個(gè)月的銷售預(yù)定額。第5條經(jīng)銷處的設(shè)置：代理商可在自己的責(zé)任范圍設(shè)置經(jīng)銷處及代辦處等，但設(shè)置之前須下企業(yè)聯(lián)絡(luò)，獲得其承認(rèn)方能實(shí)行。第6條銷售價(jià)格（1）本企業(yè)批發(fā)給代理商的產(chǎn)品價(jià)格與代理商賣給顧客的價(jià)格，必須根據(jù)此外規(guī)定的價(jià)格表來進(jìn)行。（2）前項(xiàng)的價(jià)格如發(fā)生變更，前者須經(jīng)雙方協(xié)議，后者須經(jīng)企業(yè)的承認(rèn)方可實(shí)行。第7條交易保證金：代理商須根據(jù)交易額，事前繳付萬元給本企業(yè)，作為交易保證金，從第一次提貨開始作為貨款逐漸沖減保證金。第8條有關(guān)資料的提出：代理商需提供必要的資料（如客戶名目、估計(jì)客戶名目、銷售計(jì)劃等）給企業(yè)第9條企業(yè)的交貨方式與運(yùn)費(fèi)（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給代理商交貨的地點(diǎn)，如代理商另有祈求，可送貨至其指定地點(diǎn)。（2）有關(guān)前項(xiàng)，如另有申明，則產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)由代理商承擔(dān)。運(yùn)送途中如發(fā)生事故，其費(fèi)用承擔(dān)由企業(yè)與代理商雙方協(xié)商后決定。第10條退貨：只有當(dāng)貨品與代理商的訂購內(nèi)容不一樣或是產(chǎn)品質(zhì)量不合格，企業(yè)才接受代理商的退貨。如因經(jīng)銷商的原因產(chǎn)生退換貨，退換貨品應(yīng)保證完整無損壞，包裝完整，以此產(chǎn)生的費(fèi)用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。第11條付款條件：第12條暫停現(xiàn)貨：代理商如未能履行前項(xiàng)付款義務(wù)，或有違約狀況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀測。第13條對代理商的支持措施：為增進(jìn)代理商的銷售績效與本企業(yè)各代理商之間的互助關(guān)系，本制度別制定多種獎(jiǎng)勵(lì)及支持措施（略）。第14條交易獎(jiǎng)勵(lì)措施（1）銷售額增進(jìn)的獎(jiǎng)金：代理商三個(gè)月的平均進(jìn)貨額如超過整年任務(wù)三成以上，可享有下列回扣優(yōu)待。A、超過三成者：3%。B、超過四成者：4%。C、超過五成者：5%D、超過六成者：7%。以上計(jì)算是以三個(gè)月為單位，即“1-3個(gè)月”、“4-6個(gè)月”、“10-12個(gè)月”（2）前項(xiàng)獎(jiǎng)金的計(jì)算及回扣是以該期的最終一種月為計(jì)算基準(zhǔn)月。第15條代理商的.優(yōu)惠條件：代理商加盟此外成立的代理商協(xié)會(huì)，將可享有代理商的經(jīng)營及技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)品知識的指導(dǎo)、配發(fā)宣傳用品和竟?fàn)帉κ值慕?jīng)營資料及其他各特惠條件。第16條同種產(chǎn)品的仿造限制：代理商未經(jīng)企業(yè)同意，不得私自制造第3條中的產(chǎn)品或與其類似的產(chǎn)品，亦不得與其他競爭對手簽訂契約，進(jìn)行買賣。第3章有關(guān)進(jìn)貨流程的約定第17條訂貨管理（1）經(jīng)銷商必須填寫艾爾原則經(jīng)銷商訂單，經(jīng)銷商下單前需由負(fù)責(zé)此經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理進(jìn)行訂單審核，銷售經(jīng)理確認(rèn)訂單精確無誤后，經(jīng)銷商將訂單簽字蓋章后，以掃描件或傳真的形式傳至企業(yè)總部。企業(yè)不接受任何口頭訂單。（2）訂貨申請單：預(yù)訂貨品應(yīng)填寫《訂單》，經(jīng)銷商訂單如低于正常經(jīng)銷商價(jià)格需填寫特價(jià)申請表，經(jīng)銷商價(jià)格8折以上需銷售經(jīng)理簽字經(jīng)理；預(yù)付款到帳后銷售助理下訂單給生產(chǎn)部，生產(chǎn)部下采購單給采購部。采購配件到工廠后，生產(chǎn)部根據(jù)訂單規(guī)定對產(chǎn)品進(jìn)行組裝.如有特殊規(guī)定必須在下單前闡明，否則生產(chǎn)部將按照艾爾產(chǎn)品標(biāo)配組裝（使用艾爾原則包裝箱、包裝箱內(nèi)具有齊全有效的合格證、闡明書及保修卡）。發(fā)貨周期：原則系列100臺(tái)以內(nèi)30天，500臺(tái)以上45天，非標(biāo)系列50天以上。（3）款到發(fā)貨：代理商應(yīng)在企業(yè)確認(rèn)的發(fā)貨日期之前將所有貨款付至企業(yè)指定賬戶，款到后兩個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨；因貨款未到導(dǎo)致的發(fā)貨延誤企業(yè)不負(fù)責(zé)任。（4）訂貨匯總：渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)與所轄地區(qū)代理商確認(rèn)訂貨，履行程序并匯總匯報(bào)企業(yè)銷售助理。第18條付款管理（1）全額匯款：企業(yè)堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則，代理商為保證及時(shí)供貨，應(yīng)在確定供貨時(shí)間之前，將應(yīng)付貨款所有匯至企業(yè)指定賬戶。（2）匯款方式為銀行匯票（自帶或特快專遞至企業(yè)財(cái)務(wù)部）或電匯。（3）委托付款：假如代理商委托其他單位付款，代理商應(yīng)在匯款底單傳真上注明。第19條發(fā)貨管理（1）發(fā)貨申請。渠道經(jīng)理根據(jù)代理商匯款狀況，按代理商規(guī)定填寫《發(fā)貨申請單》，經(jīng)財(cái)務(wù)部確認(rèn)收款安排發(fā)貨。（2）提貨單據(jù)。發(fā)貨后將提貨單據(jù)用特快專遞寄給代理商。（3）調(diào)整供貨。因特殊狀況需要調(diào)整供貨日期時(shí)，由渠道經(jīng)理提前告知代理商，并與代理商協(xié)調(diào)供貨措施和時(shí)間。（4）取消訂貨。代理商逾期30天不能匯款，則取消代理商本次訂貨，定金不退。第20條運(yùn)送管理（1）發(fā)貨收貨。代理商在《訂貨申請單》上注明發(fā)貨方式和地址，發(fā)貨前由企業(yè)進(jìn)行確認(rèn)。（2）快件運(yùn)送。企業(yè)一般采用德邦物流運(yùn)送，運(yùn)費(fèi)所有由代理商承擔(dān)。（3）其他運(yùn)送方式。假如代理商規(guī)定其他運(yùn)送方式，運(yùn)費(fèi)所有由代理商承擔(dān)。（4）到站。到站后的提貨費(fèi)用及運(yùn)送責(zé)任由代理商承擔(dān)。（5）貨品損失。到站前運(yùn)送中如發(fā)生貨品損失，代理商應(yīng)在提貨三日內(nèi)向渠道經(jīng)理提出并提供有關(guān)證明，渠道經(jīng)理核算后報(bào)營銷總監(jiān)同意補(bǔ)發(fā)對應(yīng)貨品，并負(fù)責(zé)在代理商協(xié)助下處理索賠事務(wù)；逾期提出，渠道經(jīng)理不予受理，損失由代理商承擔(dān)。第4章附則第21條保密規(guī)定。代理商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的交易機(jī)密，不得泄露給第三方。第22條違反規(guī)章的處置措施。代理商如違反本制度的規(guī)定，企業(yè)可隨時(shí)解除部分或所有的契約。第23條嚴(yán)禁代理商彼此之間的競爭（1）代理商須在指定區(qū)域內(nèi)，以規(guī)定售價(jià)進(jìn)行銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁向其他區(qū)域擴(kuò)張，以免引起代理商彼此之間無謂的競爭，但如經(jīng)企業(yè)指示則不在此限制之內(nèi)。（2）若因前項(xiàng)行為，引起代理商之間的競爭，企業(yè)將站在公平的立場上調(diào)停處理。第24條指定法律機(jī)構(gòu)。當(dāng)發(fā)生有關(guān)紛爭，由企業(yè)所在地的指定法律機(jī)構(gòu)栽決。（3）經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按照企業(yè)制定的價(jià)格政策銷售產(chǎn)品。違反企業(yè)制定的統(tǒng)一價(jià)格方略，報(bào)價(jià)低于或高于統(tǒng)一報(bào)價(jià)，進(jìn)行低價(jià)和高價(jià)銷售的，對區(qū)域內(nèi)惡性競爭，不利于“平方”產(chǎn)品銷售的，企業(yè)將對其處以警告，限期整改，直至取消其代理資格。附件1：經(jīng)銷商協(xié)議附件2：價(jià)格表食品經(jīng)銷商管理制度-09-1314:11|#3樓一、總則1、為規(guī)范經(jīng)銷管理，結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況，特制定本措施；2、各級經(jīng)銷商由企業(yè)統(tǒng)一管理；3、本措施合用于各級經(jīng)銷商。二、原則1、平等、互惠的原則；2、誠信守約，實(shí)現(xiàn)雙贏的原則；3、長期合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則；三、經(jīng)銷商確實(shí)定與條件1、有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情和產(chǎn)品品牌認(rèn)同感，樂意與企業(yè)共同發(fā)展、并保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；2、在經(jīng)銷區(qū)域有固定商鋪。3、有經(jīng)營同行業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)或正在經(jīng)營同行業(yè)產(chǎn)品；4、經(jīng)銷商需交保證金3萬元。四、經(jīng)銷商任務(wù)與職責(zé)：1、努力宣傳企業(yè)產(chǎn)品；2、年總銷售任務(wù)：①各市級銷售任務(wù)額為300萬元，且首批進(jìn)貨款不得低于5萬元；②各縣區(qū)經(jīng)銷任務(wù)額100萬元；首批進(jìn)貨款不得低于3萬元；③XXX區(qū)為800萬元銷售任務(wù)，首批進(jìn)貨款不得低于20萬元；1葉縣為200萬元銷售任務(wù)，首批進(jìn)貨不得低于5萬元。3、定期向企業(yè)反饋產(chǎn)品銷售信息與市場信息。4、經(jīng)銷商以現(xiàn)金定貨，并提前申請定貨計(jì)劃。五、售后服務(wù)1、經(jīng)銷商對所銷售的產(chǎn)品以有承擔(dān)售后服務(wù)的義務(wù)，企業(yè)售后服務(wù)人員配合經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作；2、經(jīng)銷商及其他業(yè)務(wù)人員要對企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行積極正面的宣傳和引導(dǎo)，嚴(yán)格遵守商業(yè)保密的有關(guān)規(guī)定，做好企業(yè)資料及客戶資料保密工作；3、經(jīng)銷商及所有業(yè)務(wù)人員均需熟悉有關(guān)專業(yè)知識，保持統(tǒng)一口徑，共同維護(hù)經(jīng)銷商自身和企業(yè)的業(yè)務(wù)形象；4、經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)處理客戶有關(guān)投訴和提議，并報(bào)企業(yè)立案。保證售后服務(wù)的及時(shí)聯(lián)絡(luò)；如通訊電話變更時(shí)需及時(shí)告知企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人。六、宣傳規(guī)定1、經(jīng)銷商為擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，但必須本著真實(shí)、誠信的原則，不得私自夸張，更不得不真實(shí)反應(yīng)產(chǎn)品品質(zhì)。2、經(jīng)銷商自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，須將產(chǎn)品宣傳籌劃方案、宣傳途徑、宣傳產(chǎn)品等報(bào)企業(yè)審批，經(jīng)企業(yè)同意后方可進(jìn)行宣傳，同步有關(guān)宣傳資料須報(bào)企業(yè)立案管理。3、經(jīng)銷商可選用企業(yè)統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。七、企業(yè)責(zé)任：21、企業(yè)以協(xié)議價(jià)保質(zhì)保量，及時(shí)供貨。2、企業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的店面招牌、背景墻的裝修與樣品。3、企業(yè)提供產(chǎn)品有關(guān)宣傳資料。八、考核及獎(jiǎng)勵(lì)1、所有完畢規(guī)定銷售任務(wù)者，企業(yè)予以規(guī)定任務(wù)額的1%獎(jiǎng)勵(lì)。2、超額完畢任務(wù)者，按超過部分每遞增200萬元，追加0.5%的獎(jiǎng)勵(lì)，3、持續(xù)2年未