強力銷售HTS培訓課件

HTS：強力銷售內(nèi)部資料絕密0HTS：強力銷售內(nèi)部資料絕密0總綱對參訓人員進行角色定位MOCC－進行市場、產(chǎn)品、客戶和競爭分析AIDA銷售工具介紹銷售五層次分析銷售過程七個步驟分析及工具戰(zhàn)略選擇及工具制定行動計劃填表與確認固化2023/9/211總綱對參訓人員進行角色定位2023/7/總綱對參訓人員進行角色定位MOCC－進行市場、產(chǎn)品、客戶和競爭分析AIDA銷售工具介紹銷售五層次分析銷售過程七個步驟分析及工具戰(zhàn)略選擇及工具制定行動計劃填表與確認固化2023/9/212總綱對參訓人員進行角色定位2023/7/282各組參訓者角色Facilitation:組織者Presenter:演講家Secretary:小秘書Laptopperson:打字員Librarian:信息通Deviladvocate:小魔鬼Timekeeper:小鬧鐘2023/9/213各組參訓者角色Facilitation:組織者2023/7/總綱對參訓人員進行角色定位MOCC－進行市場、產(chǎn)品、客戶和競爭分析AIDA銷售工具介紹銷售五層次分析銷售過程七個步驟分析及工具戰(zhàn)略選擇及工具制定行動計劃填表與確認固化2023/9/214總綱對參訓人員進行角色定位2023/7/284MOCC——分析與分工Market——市場發(fā)展階段分析（昨天、今天、明天）Offering——產(chǎn)品的銷售分析（我們產(chǎn)品的銷售情況）Customer——客戶類型分析（客戶眼中理想的供應商）Competitors——競爭對手分析（誰是我們對手）備注：把參訓人員分成四組，各小組充當一個角色進行分析2023/9/215MOCC——分析與分工Market——市場發(fā)展階段分析（昨天Market——市場發(fā)展階段分析早期市場：成長期：PFPE——(/features/price/performance/easy/)特色/價格/性能/方便成熟期：PS-C(problem-solution/consultant)問題驅(qū)動/顧問銷售衰退期：規(guī)模時間早期衰退期成熟期成長期泡沫發(fā)展需求驅(qū)動廠商引導問題解決2023/9/216Market——市場發(fā)展階段分析早期市場：規(guī)模時間早期衰退期Offering——產(chǎn)品銷售分析不同的市場發(fā)展階段對產(chǎn)品不同需求：成長期的產(chǎn)品成熟期的產(chǎn)品新的市場機會2023/9/217Offering——產(chǎn)品銷售分析不同的市場發(fā)展階段對產(chǎn)品不同各產(chǎn)品對收入的貢獻產(chǎn)品線利潤貢獻業(yè)務人員類型20％80％20％—Topsales30％15％60％—Averagesales50％5％20％—Bottomsales公司80％的利潤貢獻來自20％的產(chǎn)品線，由最佳20％業(yè)務人員實現(xiàn)公司15％的利潤貢獻來自30％的產(chǎn)品線，由普通60％業(yè)務人員實現(xiàn)公司5％的利潤貢獻來自50％的產(chǎn)品線，由最差20％業(yè)務人員實現(xiàn)2023/9/218各產(chǎn)品對收入的貢獻產(chǎn)品線利潤貢獻業(yè)務人員類型20％80％20Customer——A/B/C客戶類型ACB戰(zhàn)略關鍵客戶小型客戶大眾客戶Massmarket中型客戶多個廠商VS一個關鍵客戶Enterprisetoenterprise推銷與銷售類型一個廠商VS幾個中型客戶（1:few）一個廠商VS多個小型客戶（1:many）代理商/經(jīng)銷商Callcenter/.com（e-business）2023/9/219Customer——A/B/C客戶類型ACB戰(zhàn)略小型客戶大眾Competitors——競爭對手分析必須清晰以下幾個方面：誰是我們的競爭對手Tows分析我們的產(chǎn)品/服務的競爭力如何2023/9/2110Competitors——競爭對手分析必須清晰以下幾個方面：總綱對參訓人員進行角色定位MOCC－進行市場、產(chǎn)品、客戶和競爭分析AIDA銷售工具介紹銷售五層次分析銷售過程七個步驟分析及工具戰(zhàn)略選擇及工具制定行動計劃填表與確認固化2023/9/2111總綱對參訓人員進行角色定位2023/7/2811AIDA——hightouchselling工具之一Attention——features（用買點來吸引客戶走進來）Interest——benefits（給予更多的好處）Desire——needs（挖掘多種需求——利益和業(yè)務上）Action——促成簽單

備注：對于一個TOPSales,需要掌握AIDA的方法，AIDA的精髓是需求膨脹，即使用戶原來的一個需求，由于TOPSales（頂級銷售員）的努力，需求變?yōu)?個、100個。即本來準備買一件物品，最后買了7件、100件。2023/9/2112AIDA——hightouchselling工具之一A總綱對參訓人員進行角色定位MOCC－進行市場、產(chǎn)品、客戶和競爭分析AIDA銷售工具介紹銷售五層次分析銷售過程七個步驟分析及工具戰(zhàn)略選擇及工具制定行動計劃填表與確認固化2023/9/2113總綱對參訓人員進行角色定位2023/7/2813銷售五層次L4高利潤低價值L5高價值低利潤L1：BoxsellingL3:ConsultantsellingL2:ConsultantsellingValuetocustomersValuetoyou2023/9/2114銷售五層次L4高利潤L5高價值L1：L3:L2:Value銷售五層次分解L1=Solutionselling：滿足需求，降低成本+RelationshipL2=Problemsolutionselling：解決問題，傳遞價值+ValueL3=Enterprisetoenterprise：尋求關鍵成功因素，進行戰(zhàn)略聯(lián)盟L4和L5都不能長期生存，在此不做分析只有位于中間過程的業(yè)務模式（兩根斜線之間），對雙方所產(chǎn)生的價值雙贏，才可能持久，而根據(jù)相對雙方價值的多少，將銷售模式為分三級。分別為產(chǎn)品級銷售，顧問式銷售，價值型企業(yè)級銷售。整個為推動三級銷售的銷售方式都叫HIGHTOUCHSELLING。2023/9/2115銷售五層次分解L1=Solutionselling：滿足銷售成本分析銷售方式成本占銷售額％銷售成本(萬)節(jié)約成本廠商直銷10%500/渠道分銷5%250250Call-centre1%50450.com0.1%5495案例：銷售收入5000萬為例備注：針對不同的市場層次選擇不同的銷售方式2023/9/2116銷售成本分析銷售方式成本占銷售額％銷售成本(萬)節(jié)約成本廠商L1——Boxselling產(chǎn)品級銷售，對業(yè)務員的要求最為簡單，只要能給用戶合適的價格，給用戶介紹清楚產(chǎn)品的賣點與性能，用戶可以很容易的購買與使用。P：Price（價格）F:Feature（賣點）P:Performance（性能）E:EasytoBuy/EasytoUse（購買與使用容易）

工具：PFPE2023/9/2117L1——Boxselling產(chǎn)品級銷售，對業(yè)務員的要求最L2——ConsultantSelling向客戶詢問什么——MANDACT：Money(投資、錢)Authority（相關人的權力與地位）Needs（多種需求）Decision（決策的標準）Ability（相關人的影響力和能力）Competition（競爭對手狀況）Time-scale（項目時間）從面對用戶的角度，BoxSelling與ConsultantSelling的區(qū)別為：

BoxSelling:我們說的多，因為我們要講PFPE，AIDAConsultantSelling:我們要問得多，因為我們要發(fā)現(xiàn)問題，給出方案。2023/9/2118L2——ConsultantSelling向客戶詢問什么—找MANDACT的工具SNILSS引導客戶的技巧——SNILSS:Situation（客戶過去、現(xiàn)在和將來的位置狀態(tài)）Needs（需求）Intensify（強化推銷CE）Listen（傾聽）Summary（總結、重復客戶的觀點）Solution（給出解決方案）在與客戶初次見面時，還要注意尋找共同話題，Johari，使對方容易很快產(chǎn)生like.

接著，一方面要善于使用開放性的問題4w1h,另一方面要善用SNILSS工具。2023/9/2119找MANDACT的工具SNILSS引導客戶的技巧——SNILL3——戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)兼并項目合作2023/9/2120L3——戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)兼并2023/多面性關注點取向全部技能財務關系總經(jīng)理業(yè)務解決方案政治結果高接觸管理人員總成本系統(tǒng)業(yè)務程序解決方案事件產(chǎn)品/服務技術價格操作者產(chǎn)品2023/9/2121多面性關注點取向全部技能財務關系總經(jīng)理業(yè)務解決方案政治結果高發(fā)展狀態(tài)模式政治資源業(yè)績意識精明靈敏主動應對響應反應肯定超出高回報明顯優(yōu)勢高接觸穩(wěn)定及時明智優(yōu)先解決方案考慮過早或過多不穩(wěn)定產(chǎn)品2023/9/2122發(fā)展狀態(tài)模式政治資源業(yè)績意識精明靈敏主動應對響應反應肯定超出工具使用選擇與比較分析第一步：拜訪“Johari”第二步：確定銷售層次－L1：立即成交；充分利用AIDA/PFPE/FBNW工具－L2：問題銷售和引導銷售發(fā)展關系，挖掘問題，利用MANDACT/SNILSS分析工具－L3：聯(lián)盟利用戰(zhàn)略聯(lián)盟/價值評估工具2023/9/2123工具使用選擇與比較分析第一步：拜訪“Johari”2023/總綱對參訓人員進行角色定位MOCC－進行市場、產(chǎn)品、客戶和競爭分析AIDA銷售工具介紹銷售五層次分析銷售過程七個步驟分析及工具戰(zhàn)略選擇及工具制定行動計劃填表與確認固化2023/9/2124總綱對參訓人員進行角色定位2023/7/2824銷售過程七個步驟發(fā)現(xiàn)機會并分析發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約傳遞價值和回報衡量結果和探詢新需求發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報2023/9/2125銷售過程七個步驟發(fā)現(xiàn)機會并分析發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決行動臺階——持續(xù)

0－20％0－100％0－60％0－80％0－40％0－20％2023/9/2126行動臺階——持續(xù)0－20％0－100％0－60％0－80發(fā)現(xiàn)并分析機會——Qualify四個步驟：1、是不是機會——找CE的工具2、我們是否有勝算——找UBV的工具3、誰能幫我成功——尋找關鍵人物4、對我們有什么價值——價值分析工具發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報備注：前三個步驟是對外推銷價值，第四步驟是對內(nèi)推銷價值和取得關鍵人物支持2023/9/2127發(fā)現(xiàn)并分析機會——Qualify四個步驟：發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展機會分析目的提供一種結構化可重復的方法論，用于分析一個銷售機會或機會組合優(yōu)點從關鍵客戶、伙伴、競爭對手的觀點出發(fā)，更快更有效地分析界定機會把時間、精力、資源投入到你最有可能勝出的機會上用通俗的語言更有效地溝通關鍵問題成果對銷售機會的綜合分析2023/9/2128機會分析目的2023/7/2828是否存在機會？客戶的產(chǎn)品和服務是什么？他們的主要市場是什么？誰是他們的主要客戶和競爭對手？什么是客戶業(yè)務的內(nèi)在和外在驅(qū)動因素？客戶的需求是什么？這個項目的關鍵問題和目標是什么？誰發(fā)起這個項目？誰來做這個項目？這個項目如何與客戶的商業(yè)戰(zhàn)略相適應？客戶的業(yè)務輪廓客戶的應用或項目2023/9/2129是否存在機會？客戶的產(chǎn)品和服務是什么？客戶的需求是什么？客戶是否存在機會（續(xù)）項目的預算是多少？客戶的預算程序是什么？這個項目與其他項目相比，優(yōu)先級怎樣？客戶資金的其他可選擇用途是什么？他們的收入和利潤趨勢如何？和相似公司比較，他們的財務狀況怎樣？他們的財務前景怎樣？客戶的關鍵財務指標是什么？資金來源客戶的財務狀況2023/9/2130是否存在機會（續(xù)）項目的預算是多少？他們的收入和利潤趨勢如何強制性事項業(yè)務輪廓業(yè)務驅(qū)動新的項目為什么客戶必須行動？客戶決策的最后期限是什么？如果項目延誤，后果怎樣？如果項目按時完成，客戶會獲得什么回報？對客戶業(yè)務的可測量的影響是什么？2023/9/2131強制性事項業(yè)務業(yè)務新的為什么客戶必須行動？2023/7/28找CE——compellingevent確定CE——令人注目的重大事件的三個前提：1、火燒眉毛2、做很痛苦，不做更痛苦3、有人肯定（關鍵）（personal/immediate/certain/morepain）發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報2023/9/2132找CE——compellingevent確定CE——令人發(fā)現(xiàn)并分析機會——Qualify四個步驟：1、是不是機會——找CE的工具2、我們是否有勝算——找UBV的工具3、誰能幫我成功——尋找關鍵人物4、對我們有什么價值——價值分析工具發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報備注：前三個步驟是對外推銷價值，第四步驟是對內(nèi)推銷價值和取得關鍵人物支持2023/9/2133發(fā)現(xiàn)并分析機會——Qualify四個步驟：發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展我們的競爭力我們的方案解決客戶問題的程度如何？客戶的想法是什么？需要做什么修改和加強？為滿足客戶需求我們需要什么外部資源？客戶的決策標準是什么？正式的決策程序是什么？哪條標準最重要？為什么？誰制定標準？方案適合正式?jīng)Q策標準2023/9/2134我們的競爭力我們的方案解決客戶問題的程度如何？客戶的決策標準我們的競爭力（續(xù)）你和客戶的關系如何？每個競爭對手和客戶的關系如何？誰的關系可以形成本次機會的競爭優(yōu)勢？以客戶對理想關系的看法，你和每個競爭對手相比如何？銷售團隊需要為這次機會投入多少時間？為贏得這次機會你需要什么附加的內(nèi)部或外部資源？銷售的計劃成本是多少？機會成本是多少？現(xiàn)在的關系銷售資源要求2023/9/2135我們的競爭力（續(xù)）你和客戶的關系如何？銷售團隊需要為這次機會特有的商業(yè)價值業(yè)務輪廓業(yè)務驅(qū)動業(yè)務起步能力區(qū)別解決方案我們能提供的特殊的可度量的業(yè)務成果是什么？客戶怎樣定義價值？怎樣衡量價值？我們?nèi)绾斡每蛻舻挠^點量化價值？客戶是否已確認對我們提供價值的理解？我們怎樣通過價值區(qū)別于競爭對手？2023/9/2136特有的商業(yè)價值業(yè)務業(yè)務業(yè)務能力區(qū)別解決我們能提供的特殊的可度制定你的價值陳述回答問題：問題是什么？對客戶的影響如何？后果或回報是什么？我們怎樣提供幫助？2023/9/2137制定你的價值陳述回答問題：2023/7/2837價值陳述模板通過實施我們的______(解決方案），你可以實現(xiàn)______(帶來明顯或可度量的成果）的___(新項目）。我們?yōu)開____(相似的情況或客戶）提供了_____(過去創(chuàng)造的價值)從____(現(xiàn)在的情況)轉為_____(我們的方案),你可以影響______(業(yè)務驅(qū)動因素),獲得______(帶來明顯或可度量的成果),我們將通過_____(價值跟蹤系統(tǒng))進行追蹤,按____(頻率/次數(shù))向你報告.我們通過實施______(解決方案）,幫助你處理_____(強制性事項)，能_____(帶來明顯或可度量的成果).我們將通過_____(風險/回報分享策略）保證你的回報。2023/9/2138價值陳述模板通過實施我們的______(解決方案），你可以實找UBV——uniquebusinessvalue把USP*轉變成UBV的四個條件1、NoCEnoUBV(是否有火可救)2、Agreebykeyperson（關鍵人物認為你能解決CE）3、Maximum(maxvaluesold:客戶價值最大化)**4、YoucandeliverUBV（能夠交付承諾的價值）另：找UBV一定與客戶成功的關鍵因素匹配發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報*USP－UniqueSellingPoints

**Maximum：V-sold=benefit-costs－實現(xiàn)銷售價值V-sold最大化/盡量加大benefit/降低costs2023/9/2139找UBV——uniquebusinessvalue把價值陳述業(yè)務輪廓業(yè)務驅(qū)動新的項目能力區(qū)別解決方案特有商業(yè)價值定義你特有的商業(yè)價值特別針對該客戶創(chuàng)造明顯的可度量的業(yè)務成果設立客戶期望保證傳遞價值的能力2023/9/2140價值陳述業(yè)務業(yè)務新的能力區(qū)別解決特有商業(yè)價值定義你特有的商業(yè)發(fā)現(xiàn)并分析機會——Qualify四個步驟：1、是不是機會——找CE的工具2、我們是否有勝算——找UBV的工具3、誰能幫我成功——尋找關鍵人物4、對我們有什么價值——價值分析工具發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報備注：前三個步驟是對外推銷價值，第四步驟是對內(nèi)推銷價值和取得關鍵人物支持2023/9/2141發(fā)現(xiàn)并分析機會——Qualify四個步驟：發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展我們能否勝出？哪位高層會影響決策或受決策影響？你怎樣和他們建立信任感？你怎樣獲得訪問高層的機會？你爭取回訪的計劃是什么？客戶組織內(nèi)部，誰想要我們?nèi)?？他們表示支持的行動是什么？他們愿意并能夠為你做事嗎？他們在自己的組織中有信譽嗎？高層信譽內(nèi)部支持2023/9/2142我們能否勝出？哪位高層會影響決策或受決策影響？客戶組織內(nèi)部，我們能否勝出？（續(xù)）參與決策的人中誰最有勢力？他們希望我們獲勝嗎？為什么？他們能影響或改變決策的標準嗎？他們能制造急迫感嗎？他們過去是怎樣證明這一點的？決策實際是怎樣作出的？哪些不可見的主觀因素會影響決策？有哪些未做明確說明的問題？我們知道誰的私人觀點？誰的有價值？客戶的企業(yè)文化？和我們公司的文化相比如何？客戶對待供應商的哲學是什么？我們能夠調(diào)整或接受嗎？我們愿意這么做嗎？政治聯(lián)盟非正式?jīng)Q策標準文化兼容性2023/9/2143我們能否勝出？（續(xù)）參與決策的人中誰最有勢力？決策實際是怎樣誰能幫助我們成功明確相關人物在項目決策過程中的角色拍板人——Approver決定人——DecisionMaker評估人——Evalutor使用人——User如果是Evaluator(評估人)，他不能決定購買誰的，但可以決定不購買誰的即：HeCansayNO,Cannotsayyes.Shouldlethimlikeyou（喜歡）如果是DecisionMaker(決定人)，他可以決定購買誰的。即：HecansayYesShouldlethimtrustyou（信任）

發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報2023/9/2144誰能幫助我們成功明確相關人物在項目決策過程中的角色如果是Ev發(fā)現(xiàn)并分析機會——Qualify四個步驟：1、是不是機會——找CE的工具2、我們是否有勝算——找UBV的工具3、誰能幫我成功——尋找關鍵人物4、對我們有什么價值——價值分析工具發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報備注：前三個步驟是對外推銷價值，第四步驟是對內(nèi)推銷價值和取得關鍵人物支持2023/9/2145發(fā)現(xiàn)并分析機會——Qualify四個步驟：發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展對我們價值所在發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報Valuetoyou（這個項目對我們公司的價值）,主要方面包括：長期收入短期收入利潤風險程度戰(zhàn)略價值其它2023/9/2146對我們價值所在發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判勝利的價值明年的業(yè)務潛力是多少？未來3年的呢？是否超過我們的底線？這個項目或應用與未來收入的聯(lián)系怎樣？你怎樣把客戶的許諾變成契約？定單金額？是否超過我們的底線？>$__結束時間是否在我們的時間表內(nèi)？〈—天未來收入短期收入2023/9/2147勝利的價值明年的業(yè)務潛力是多少？未來3年的呢？定單金額？20勝利的價值（續(xù)）對我們而言，這次機會超出收入之外的價值？這次機會與我們業(yè)務計劃的一致性？我們怎樣通過這次機會從其他公司和市場獲取收入？這次機會怎樣幫助我們改善產(chǎn)品和服務？我方會導致我們的方案失敗的因素？主要依靠什么向客戶傳遞價值？客戶方會導致我們的方案失敗的因素？方案失敗對我們業(yè)務的影響？這次機會的計劃利潤是多少？是否超過我們的底線？折扣對盈利的影響？我們怎樣提高本次銷售的盈利？戰(zhàn)略價值風險程度盈利2023/9/2148勝利的價值（續(xù)）對我們而言，這次機會超出收入之外的價值？我分析合作伙伴的形勢伙伴對客戶業(yè)務的了解？伙伴對導致項目產(chǎn)生的業(yè)務驅(qū)動因素的理解？伙伴怎樣幫助你更好地理解客戶業(yè)務？伙伴對客戶項目的理解？伙伴是否理解項目要解決的業(yè)務問題，項目與客戶業(yè)務組合和財務狀況的關系？客戶的業(yè)務輪廓客戶的應用或項目2023/9/2149分析合作伙伴的形勢伙伴對客戶業(yè)務的了解？伙伴對客戶項目的理解分析合作伙伴的形勢（續(xù)）伙伴對客戶的強制性事項的看法？伙伴怎樣幫助你更好地認識和定義強制性事項？伙伴能否幫助你更好地和客戶一起定義強制性事項？強制性事項客戶對整個項目的預算是否足夠，包括對你的產(chǎn)品和服務以及你伙伴的產(chǎn)品和服務？伙伴對客戶的預算程序、項目優(yōu)先級、客戶資金的其他可選擇用途的看法。伙伴怎樣幫助你更好地認識客戶的預算過程？伙伴對客戶財務狀況的看法？伙伴怎樣幫助你更好地認識客戶的財務狀況？資金來源客戶的財務狀況2023/9/2150分析合作伙伴的形勢（續(xù)）伙伴對客戶的強制性事項的看法？強制性分析合作伙伴的形勢伙伴能向這次機會投入多少時間？伙伴是否有足夠的資源跟蹤這次機會？伙伴的銷售成本？你和伙伴怎樣一起工作來降低銷售成本？銷售資源伙伴負責方案的哪一部分？伙伴怎樣幫助你提供解決客戶問題的方案？伙伴的能力符合標準的程度？伙伴怎樣幫助你做出更適合的解決方案？伙伴對標準的理解程度？伙伴對標準的理解與你的理解的差別？伙伴怎樣幫助定義標準以形成你的銷售團隊的競爭優(yōu)勢？方案適合正式?jīng)Q策標準2023/9/2151分析合作伙伴的形勢伙伴能向這次機會投入多少時間？銷售資源伙伴分析合作伙伴的形勢伙伴的內(nèi)部支持有多強？客戶內(nèi)部誰希望伙伴獲勝？你看到了哪些表明他們支持伙伴的行動？他們的信譽如何？他們愿意并能夠為伙伴做事嗎？內(nèi)部支持伙伴和客戶的現(xiàn)有關系如何？以客戶對理想關系的看法，伙伴和客戶的關系如何？伙伴和客戶的關系可以形成競爭優(yōu)勢嗎？現(xiàn)在的關系伙伴對客戶怎樣定義價值和衡量價值的看法伙伴對他們提供的可度量的業(yè)務成果的理解。客戶對價值的界定如何？客戶認可伙伴的價值貢獻嗎？怎樣通過價值區(qū)別伙伴？特有的商業(yè)價值2023/9/2152分析合作伙伴的形勢伙伴的內(nèi)部支持有多強？內(nèi)部支持伙伴和客戶的分析合作伙伴的形勢（續(xù)）伙伴是否理解客戶的企業(yè)文化？伙伴公司的文化和客戶公司的文化相比如何？伙伴能接受客戶公司的文化嗎？文化兼容性伙伴對非正式標準的理解？伙伴適合非正式標準的程度？伙伴有哪些訪問客戶高層的機會？伙伴是否和客戶高層間建立了信譽，這些高層能影響項目或被項目影響？非正式?jīng)Q策標準高層信譽2023/9/2153分析合作伙伴的形勢（續(xù)）伙伴是否理解客戶的企業(yè)文化？文化兼容分析合作伙伴的形勢（續(xù)）是否有足夠的短期收入驅(qū)動伙伴？銷售是否在伙伴的時間表內(nèi)結束？短期收入是否有足夠的長期收入驅(qū)動伙伴？這個項目與伙伴其他未來收入的聯(lián)系怎樣？伙伴怎樣把客戶的許諾變成契約？伙伴與客戶組織中最有勢力的人的聯(lián)盟關系如何？伙伴怎樣為他們創(chuàng)造附加的個人價值？伙伴怎樣利用聯(lián)盟影響決策標準？未來收入政治聯(lián)盟2023/9/2154分析合作伙伴的形勢（續(xù)）是否有足夠的短期收入驅(qū)動伙伴？短期收分析合作伙伴的形勢（續(xù)）這次機會對伙伴的戰(zhàn)略價值？這次機會與伙伴業(yè)務計劃的一致性？這次機會怎樣提升了伙伴在客戶心目中的戰(zhàn)略地位？市場地位？在你公司的地位？伙伴的方案失敗對他們業(yè)務的影響？伙伴成功創(chuàng)造樣板用戶的可能性？伙伴不能完成任務時的應急計劃？盈利是否足夠驅(qū)動伙伴對這次機會做認真投入？折扣對伙伴盈利的影響？伙伴必須投入多少資源來創(chuàng)造一個樣板用戶？戰(zhàn)略價值風險程度盈利2023/9/2155分析合作伙伴的形勢（續(xù)）這次機會對伙伴的戰(zhàn)略價值？伙伴的方誰是最佳伙伴？選擇伙伴和誰在一起，你會處于最有利的位置？使你處于最有利的位置勝利的價值我們能否勝出我們的競爭力是否存在機會2023/9/2156誰是最佳伙伴？選擇伙伴和誰在一起，你會處于最有利的位置？使你和伙伴合作我們怎樣與伙伴合作以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢？勝利的價值我們能否勝出我們的競爭力是否存在機會2023/9/2157和伙伴合作我們怎樣與伙伴合作以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢？勝利的價值我們能發(fā)揮伙伴的作用怎樣從伙伴那得到最大幫助忠誠承諾協(xié)議2023/9/2158發(fā)揮伙伴的作用怎樣從伙伴那得到最大幫助忠誠承諾協(xié)議2023/發(fā)展關系—relationshipselling公司的正式組織結構項目的相關人物和角色（？？？？）采購決策人的風格類型根據(jù)這些人物的風格類型來接觸這些采購相關人物的關系，及相互影響力找共同點－LTVC如何逐步打進核心圈確認是否進入核心圈——4C判斷法關鍵人物個人需求分析——undertable發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報2023/9/2159發(fā)展關系—relationshipselling公司的正式采購相關人員的角色、緊密、接觸關系Approver批準人DecisionMaker決定人Evaluator評估人User使用人Mentor顧問Supporter支持者Neutral中立者Non-Supporter不支持Enemy敵人Nocontract沒接觸BriefContract簡單接觸MultipleContract多方接觸InDepth深度接觸在與客戶發(fā)展關系的過程之中，我們必須非常清晰以下事項：公司的正式組織結構（如果可能，非正式的能了解越多越好）項目的相關人物明確相關人物在項目決策之中的角色：明了自己與這些相關人物的關系如何？你與他們接觸的程度如何？

2023/9/2160采購相關人員的角色、緊密、接觸關系Approver批準人M目的

提供一套分析客戶組織的架構優(yōu)點通過與恰當?shù)娜擞懻撜_的事情縮短銷售周期明確客戶的政策以避免在銷售活動中出現(xiàn)的尷尬拓寬你的視野，洞察客戶的組織以拓展你的陣地成果客戶正式和非正式的組織結構圖2023/9/2161目的高級副總裁A銷售和營銷總監(jiān)技術總監(jiān)信息服務總監(jiān)D銷售經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理EE/UE/UE繪制購買角色圖A—贊同者D—決定者E—評價者U—使用者2023/9/2162高級副總裁A銷售和營銷總監(jiān)技術總監(jiān)信息服務總監(jiān)D銷售經(jīng)理產(chǎn)品采購決策人的風格類型前衛(wèi)老頑固保守跟蹤創(chuàng)意80％2023/9/2163采購決策人的風格類型前衛(wèi)老頑固保守跟蹤創(chuàng)意80％2023/7適應性地去改變（1）實用主義者認為進展不是革命。他們只有在生產(chǎn)改進的事實面前，以及從他們信任的人處獲得有力的依據(jù)后，才會采用新產(chǎn)品或服務。對于銷售人員而言，實用主義者負責公司任務鑒定工作。他們保護公司免遭異常侵擾。在真正購買新產(chǎn)品時，他們被認為是“堅韌的堅果”。當他們決定購買時，他們寧愿從市場領導者處購買以使風險最小化。實用主義者有遠見者是真正的革命者。他們使用新的革新、嘗試新的事物。他們希望通過開拓新的能力，去完成一項戲劇性的競爭優(yōu)勢。？者被認為是早期嘗試者。對于銷售人員而言，有遠見者是極其重要的，因為他們有錢去購買新產(chǎn)品或服務。然而，有遠見者經(jīng)常要求特殊的修改或針對他們特殊需求的客戶化的新產(chǎn)品。所以這種銷售增加了成本。有遠見者革新者常被新的產(chǎn)品或服務所吸引，因為他們喜歡嘗試最新的設想。革新者也被稱為狂熱者。從銷售人員的角度來看，革新者的真正障礙是：他們沒有錢。然而他們具有影響力。他們是新產(chǎn)品購買組織的大門守護者。如果革新者蔑視一種新產(chǎn)品或服務，將沒有第二個人給予一瞥。革新者2023/9/2164適應性地去改變（1）實用主義者認為進展不是革命。他們只有在生適應性地去改變（2）行動遲緩者保守者對于從新產(chǎn)品或服務保守者2023/9/2165適應性地去改變（2）行動遲緩者保守者對于從新產(chǎn)品或服務保守者適應性地去改變投資保護現(xiàn)有系統(tǒng)的升級和擴展地位投資回報保證沒有風險的低價格工業(yè)標準不干落后在解決類似問題時非常專家化總體解決方案進展、解決問題未來、競爭優(yōu)勢用戶化解決方案革命、認識產(chǎn)品優(yōu)勢、革新試驗、測試藝術品的形態(tài)你賣什么？客戶想買什么？客戶想要什么？行動遲緩者保守者實用主義者被動者革新者2023/9/2166適應性地去改變投資保護現(xiàn)有系統(tǒng)的升級和擴展地位投資回報沒有繪制適應性去改變圖I—革新者V—被動者P—實用主義者C—保守者L—行動遲緩者高級副總裁A銷售和營銷總監(jiān)技術總監(jiān)信息服務總監(jiān)D銷售經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理EE/UE/UEPCVLLVC2023/9/2167繪制適應性去改變圖I—革新者高級副總裁A銷售和營銷總監(jiān)技術總購買過程中的正式角色直接使用你的產(chǎn)品和服務的人。使用者在購買過程中經(jīng)常起著重要的作用。使用者評價者有責任分析你們的產(chǎn)品、服務或建議，將其和預先確定的標準比較，并推薦給管理部門。通常，管理部門會形成一個管理委員會來進行評價，他們包括產(chǎn)品、購買和法律評估專家。評價者分析了評價結果和建議后，決定者將作出許諾通常，決定者有責任完成一系列特別目標。決定者高級別的人擁有回顧、贊同或否決低級別決定的權力。具有可信性和充分依據(jù)的決定常常被例行性同意。缺乏經(jīng)驗和沒有充分依據(jù)的決定制定者不得不經(jīng)歷一個更加困難的正式或非正式審批程序。贊同者2023/9/2168購買過程中的正式角色直接使用你的產(chǎn)品和服務的人。使用者在購買與你們的競爭者一起工作以發(fā)展一項計劃去采用他們的方案。向競爭者提供關鍵人物信息向競爭者提供你們的解決方案和計劃私下承認你們的競爭者的方案和公司是最好的。認為你們的公司或解決方案具有潛在的適應性花費時間和金錢去理解你們的公司或解決方案具有潛能。在關鍵的商業(yè)媒體提供信息認為需要和困難是存在的，解決方案和改變是值得的。認為你們不會取勝。寧愿在你們的競爭者、內(nèi)部解決方案或什么都沒有之間作出選擇。非支持者沒有表示特別的傾向。他們也許是自相矛盾的，或者不打算表示他們的真實感受。他們還沒有決定或者你們還沒有展示足夠的價值以取得他們的支持。中立者描述行為2023/9/2169與你們的競爭者一起工作以發(fā)展一項計劃去采用他們的方案。認為你認為你們的成功會損害他們的公司或個人分得利益。他們會作出特別的努力以導致你們失敗。他們也許是你們的競爭者的指導者或支持者。與你們的競爭者一起發(fā)展和驗證他們的計劃與你們的競爭者一起分享公司的秘密信息在競爭者缺席時，積極銷售競爭者的產(chǎn)品將個人的成功和競爭者的計劃聯(lián)系起來在實施競爭者的解決方案時愿意承擔責任公開表明競爭者的解決方案是最好的。對手描述行為2023/9/2170認為你們的成功會損害他們的公司或個人分得利益。他們會作出特別不接觸短暫接觸多重接觸深入接觸繪制覆蓋圖高級副總裁A銷售和營銷總監(jiān)技術總監(jiān)信息服務總監(jiān)D銷售經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理EE/UE/UEPCVLLVCH2023/9/2171繪制覆蓋圖高級副總裁A銷售和營銷總監(jiān)技術總監(jiān)信息服務總監(jiān)D銷繪制銷售狀況圖指導者支持者中立不支持者對手+-★=×★高級副總裁A銷售和營銷總監(jiān)技術總監(jiān)信息服務總監(jiān)D銷售經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理EE/UE/UEPCVLLVCH=---+=x=2023/9/2172繪制銷售狀況圖+-★=×★高級副總裁A銷售和營銷總監(jiān)技術總監(jiān)找共同點——LTVCLike——可以通過有意識的禮貌、取巧、贊美、拍馬而獲得關鍵人物的歡心Trust——以往的行為記錄是取得信任的基礎(trackrecord)Value——能帶來短期的、長期的利益，以及長期的戰(zhàn)略選擇上的價值Culture——原指文化的兼容性，這里指思想觀念、行為方式和風格等因素Culture(文化)Like(喜歡)StrategicValue(唇齒相依)Trust(信任)從喜歡到唇齒相依的戰(zhàn)略關系，價值也相對提升。人與人的這些關系都是建立在對相互的文化的認同的基礎上。

第一關：是否有共同興趣Commoninterest第二關：是否共同利益Commongoal第三關：是否共同依賴Inter-dependent2023/9/2173找共同點——LTVCLike——可以通過有意識的禮貌、取巧如何逐步打進核心圈高高高高低2341512345等級影響Like：喜歡取巧Cando什么能做Trust：信任以往記錄Value－價值戰(zhàn)略價值Makeithappen進入小圈子information進入核心層Can’tdo什么不能做PoliticalCircle（政治圈）Innercircle(核心層)一定要分清楚他是VP（VicePresident）,還是VVP（virtualVicePresident）。即他是真正的重要人物還是號稱重要人物?？此^去的業(yè)績，如果不好，則他的老板不可能信任他?？此欠衽c他的老板有工作以外的關系，沒有，則他的老板不可能喜歡他。對我們的客戶，我們?nèi)绾闻袛嗨谒纠锩媸菍儆诠镜暮诵膶舆€是政治圈？以及我們與他們應該保持何種承諾的關系？2023/9/2174如何逐步打進核心圈高高高高低2341512345等級影響Li確認是否進入核心圈——4C判斷法Celebrate(慶祝)Console（安慰）Cooperate（合作）Challenge（挑戰(zhàn)）他高興，想去慶祝時，是否會邀請你？他傷心，想尋找安慰時，是否會想到你？他想尋找合作伙伴時，是否會邀請你？他碰到難題與挑戰(zhàn)時，是否會尋求你的幫助？4C判斷法：2023/9/2175確認是否進入核心圈——4C判斷法他高興，想去慶祝時，是否會邀繪制政策架構圖

P=A高級副總=V銷售和營銷總監(jiān)－CD總工程師

信息服務總監(jiān)銷售經(jīng)理I+E產(chǎn)品營銷經(jīng)理UV=E研發(fā)經(jīng)理UCXE生產(chǎn)經(jīng)理L=E系統(tǒng)經(jīng)理運作經(jīng)理2023/9/2176繪制政策架構圖P=A高級副總=V銷售贏得訪問目的確認正確的高層確定訪問的最佳時間制定贏得訪問的計劃優(yōu)點獲得在銷售過程中的合適時間對正確的高層進行訪問的機會通過訪問能夠影響銷售結果的高層，更有效的管理銷售機會成果為贏得訪問設計的高層對話高層訪問計劃第1頁2023/9/2177贏得訪問目的2023/7/2877面向高層銷售客戶對你的印象客戶對訪問的看法客戶的結論成果繼續(xù)接觸價值商務會議業(yè)務顧問高接觸考慮探求創(chuàng)造性的觀點銷售演示潛在資源解決方案產(chǎn)品專家打攪完全依靠勤奮交給下級產(chǎn)品2023/9/2178面向高層銷售客戶對你客戶對訪客戶的結論成果繼續(xù)接觸價值商務會何時是訪問高層的正確時間及早了解業(yè)務驅(qū)動正確的高層了解潛在價值介紹隨后推出解決方案適當?shù)闹С终唛_發(fā)方案支持到位及時跟蹤價值正確的高層結果建議2023/9/2179何時是訪問高層的正確時間及早了解業(yè)務驅(qū)動2023/7/287高層對購買過程的參與高層何時參與重要采購的決策過程？實施確定目標啟動項目評估產(chǎn)品證明概念談判簽約衡量成果評估問題/機會高層參與了解驅(qū)動定義價值跟蹤價值2023/9/2180高層對購買過程的參與高層何時參與重要采購的決策過程？實施確定建立信譽目的確認高層的關鍵業(yè)務問題了解如何在高層建立信譽計劃早期高層訪問優(yōu)點實施有效的高層銷售訪問，關注業(yè)務問題而不是技術問題將你的解決方案與高層的關鍵業(yè)務問題相聯(lián)系，更有效地管理銷售機會。2023/9/2181建立信譽目的2023/7/2881高層銷售研究1、集合資源的能力2、理解用戶的業(yè)務目標/任務3、滿足我的要求4、愿意承擔責任5、了解公司的產(chǎn)品銷售人員怎樣與高層建立信譽和信任？QA2023/9/2182高層銷售研究1、集合資源的能力銷售人員怎樣與高層建立信譽和信高層銷售研究1、明確責任2、了解我的業(yè)務目標3、在推出方案前傾聽4、展示有關我的行業(yè)的知識在會談中，什么是使高層認為會談有成效的必須因素？QA2023/9/2183高層銷售研究1、明確責任在會談中，什么是使高層認為會談有成效在早期高層訪問中提問他們的想法他們的個人/業(yè)務議程將來過去現(xiàn)在高接觸你的議程預先構思的方案培訓說服產(chǎn)品/服務適合產(chǎn)品2023/9/2184在早期高層訪問中提問高接觸產(chǎn)品2023/7/2884在后銷售循環(huán)高層訪問中的提問他們的個人/商業(yè)議程客戶組織/商業(yè)焦點推薦解決方案建議行動步驟博取顧問的相信你的議程供應者/產(chǎn)品焦點否決下級挽救/關閉交易產(chǎn)品賣主高接觸產(chǎn)品2023/9/2185在后銷售循環(huán)高層訪問中的提問他們的個人/商業(yè)議程你的議程高接典型演示我的公司我的產(chǎn)品它怎樣運作優(yōu)勢2023/9/2186典型演示我的公司我的產(chǎn)品它怎樣運作優(yōu)勢2023/7/2886高層演示概要演示目的構想難題探索結果明確目標展示方案描繪圖畫建立價值行動步驟2023/9/2187高層演示概要演示目的構想難題探索結果明確目標展示方案描繪圖畫開發(fā)解決方案發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報開發(fā)并提供相對應的解決方案或產(chǎn)品針對客戶的關鍵問題進行分析分析該項目成功因素提供我們現(xiàn)成的產(chǎn)品（what）開發(fā)新的方案，涉及who和how2023/9/2188開發(fā)解決方案發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽證實價值證明你所提供的方案和產(chǎn)品時最好的以往成功的案例分析客戶項目成功關鍵問題呈現(xiàn)我們的解決方案與競爭對手比較方案優(yōu)劣提供what、who和how發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報2023/9/2189證實價值證明你所提供的方案和產(chǎn)品時最好的發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關關鍵因素(keyissue)分析工具Keyissue我們公司競爭對手1競爭對手2競爭對手3價格風險時間技術統(tǒng)一平臺按關鍵程度進行打分（1～5），5分是最關鍵，1分是最不關鍵2023/9/2190關鍵因素(keyissue)分析工具Keyissue我們證實我們產(chǎn)品價值項目產(chǎn)品/方案價格風險時間技術what交換機1824

x

交換機1924

how通過認證服務品質(zhì)Who成功案例備注：在我們的產(chǎn)品和解決方案不如競爭對手時，更要在who和how進行仔細介紹2023/9/2191證實我們產(chǎn)品價值項目產(chǎn)品/方案價格風險時間技術what交換機談判簽約談判過程簽訂合同履行合同發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報2023/9/2192談判簽約談判過程發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談傳遞價值和回報——DeliverUBV超值交付可以增加客戶的忠誠度：公式：V-loyalty=V-deliver－V-said+others必須保證交付價值不小于承諾價值用Others來保持客戶的忠誠度忠誠度是為了留住客戶留住老客戶較開發(fā)新客戶成本低發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報2023/9/2193傳遞價值和回報——DeliverUBV超值交付可以增加客Others——如何確保超值如何有效利用others:提供超值的產(chǎn)品或解決方案老板在決策工程中的利益和風險利用馬斯洛理論分析滿足個人的需求發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報2023/9/2194Others——如何確保超值如何有效利用others:發(fā)現(xiàn)并提供超值產(chǎn)品或解決方案進一步分析尋找關鍵因素：分析客戶關心的關鍵問題（critical/success/factors）所在：－價格要求/風險要求/時間限制/其它確定我們的what/who/how/能否滿足客戶的成功：－什么產(chǎn)品/誰來實施/如何實施在我們的產(chǎn)品和解決方案不如競爭對手時，更要對以下進行詳細介紹：Who——成功案例how——如何保證超值交付2023/9/2195提供超值產(chǎn)品或解決方案進一步分析尋找關鍵因素：2023/7/與老板保持接觸的重要性前期中期后期利益/風險接觸程度前期：與老板較多接觸，了解CE。中期：主要與技術和使用人員進行進一步測試、試用。與老板解除較少。后期：在項目簽單時又會有很多接觸，但如果是這樣，會有很大的風險，成功時，技術人員會把功勞歸于自己，失敗時，會把責任推卸到廠商結論：為了保持客戶對我們的忠誠度，必須時刻與老板保持持續(xù)接觸老板——項目利益與風險2023/9/2196與老板保持接觸的重要性前期中期后期利益/風險接觸程度前期：與關鍵人物需求分析——on/undertableL1飽暖：吃、喝、住、行等L2安全L3情感

L4尊重L5自我實現(xiàn)錢需求層次需求滿足對策－undertable錢、實物老大、發(fā)揮影響力、情人友情、俱樂部東方不敗、獨孤求敗2023/9/2197關鍵人物需求分析——on/undertableL1飽暖：吃個人需求層次與需求滿足藝術個人需求層次UndertableOntable第五：自我第四：尊重第三：情感第二：安全第一：生理根據(jù)客戶關鍵人物的需求層次和個性化的需求給予適當?shù)臐M足。特別是，當他處于第四層次需求時，客戶經(jīng)理和他的關系比較難處理，所以在滿足他的需求時一定要掌握主動，盡量引導他的需求。當他真正進入第四層次時，盡量往上推到第五層次或下壓到第三層次。2023/9/2198個人需求層次與需求滿足藝術個人需求層次Undertable2023/9/21992023/7/2899衡量結果和探詢新需求如何衡量結果和探詢需求：評估你的產(chǎn)品解決客戶問題的能力對整個銷售過程進行評估提出改善建議和行動計劃探詢客戶新的需求提升與客戶的銷售合作層次發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)展關系開發(fā)解決方案證實價值談判簽約衡量結果和探詢新需求傳遞價值和回報2023/9/21100衡量結果和探詢新需求如何衡量結果和探詢需求：發(fā)現(xiàn)并分析機會發(fā)了解客戶的問題了解本公司和伙伴的能力設計解決方案說明商業(yè)價值訪問正確的人利用伙伴和資源管理客戶關系高接觸客戶經(jīng)理的工作2023/9/21101了解客戶的問題高接觸客戶經(jīng)理的工作2023/7/28101多面性關注點取向全部技能財務關系總經(jīng)理業(yè)務解決方案政治結果高接觸管理人員總成本系統(tǒng)業(yè)務程序解決方案事件產(chǎn)品/服務技術價格操作者產(chǎn)品2023/9/21102多面性關注點取向全部技能財務關系總經(jīng)理業(yè)務解決方案政治結果高總綱對參訓人員進行角色定位MOCC－進行市場、產(chǎn)品、客戶和競爭分析AIDA銷售工具介紹銷售五層次分析銷售過程七個步驟分析及工具戰(zhàn)略選擇及工具制定行動計劃填表與確認固化2023/9/21103總綱對參訓人員進行角色定位2023/7/28103戰(zhàn)略選擇我方壟斷他方占優(yōu)勢我方占優(yōu)勢他方壟斷正面出擊：Frontal成本戰(zhàn)略：Cost快速取勝：Speed游擊戰(zhàn)：Fragment防御戰(zhàn)略：Defend下毒：QualifiedFUD——fear/uncertainty/doubt-death改變游戲規(guī)則：FlankingCE1-CE2發(fā)展2023/9/21104戰(zhàn)略選擇我方壟斷他方占優(yōu)勢我方占優(yōu)勢他方壟斷正面出擊：Fro總綱對參訓人員進行角色定位MOCC－進行市場、產(chǎn)品、客戶和競爭分析AIDA銷售工具介紹銷售五層次分析銷售過程七個步驟分析及工具戰(zhàn)略選擇及工具制定行動計劃填表與確認固化2023/9/21105總綱對參訓人員進行角色定位2023/7/28105策略——制定行動計劃Goal——目的where：(L1~L3)Objects——具體項目目標what：承諾什么SMART(specific/measure/achievable/repeatable/time-bond)Strategy——策略how：怎樣兌現(xiàn)承諾Activities