日 家庭保健報(bào) 科學(xué)健身 E47課件

第七講、招商策劃與展會營銷宣傳第七講、招商策劃與展會營銷宣傳1觀眾專業(yè)觀眾和普通觀眾有效觀眾和無效觀眾展會要努力使有效觀眾在到會觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于30%。無效觀眾能夠增加展會人氣，活躍展會氣氛、擴(kuò)大參展商的廣告效應(yīng)和知名度。觀眾專業(yè)觀眾和普通觀眾2招商策劃招商策劃3觀眾專業(yè)觀眾是指從事展會上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。有效觀眾是指到會參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質(zhì)量的觀眾，對展會來說不可或缺。觀眾專業(yè)觀眾是指從事展會上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)4如何理解招展和招商的關(guān)系？相互作用一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀眾是“品牌展”的重要標(biāo)志之一。如何理解招展和招商的關(guān)系？相互作用5建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫目標(biāo)觀眾是展會招商主要的客戶范圍，展會招商是在了解上述觀眾所在行業(yè)、觀眾的基本數(shù)量、需求特征和分布狀況的前提下進(jìn)行的。一般來說展會的目標(biāo)觀眾的范圍比其目標(biāo)參展商的范圍要廣，涉及的行業(yè)要多。建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫目標(biāo)觀眾是展會招商主要的客戶范圍，展會招商6目標(biāo)觀眾的信息收集？分析供應(yīng)鏈通過政府、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站等渠道收集通過同類展會收集目標(biāo)觀眾的信息收集？分析供應(yīng)鏈7目標(biāo)觀眾可以轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒄股陶箷繕?biāo)觀眾的身份不是一成不變的，它還是展會潛在參展商的一個(gè)重要來源。目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫既是展會招商時(shí)目標(biāo)觀眾的重要來源，也是展會招展時(shí)目標(biāo)參展商的潛在來源。目標(biāo)觀眾可以轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒄股陶箷繕?biāo)觀眾的身份不是一成不變的，它8展會通訊與觀眾邀請函展會通訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際需要編寫的，用來向展會的目標(biāo)客戶通報(bào)展會有關(guān)情況的一種宣傳資料。觀眾邀請函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際情況編寫的，用來進(jìn)行展會招商的一種宣傳單張。展會通訊與觀眾邀請函展會通訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際需要編寫9展訊提供的信息展會將邀請什么樣的專業(yè)觀眾到會參觀？有哪些參展商參展？會帶來什么樣的產(chǎn)品？展訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際需要編寫的，用來向展會的目標(biāo)客戶通報(bào)展會有關(guān)情況的一種宣傳資料，它可以是一本小冊子，或是一份報(bào)紙。展訊提供的信息展會將邀請什么樣的專業(yè)觀眾到會參觀？10展訊的重要作用及時(shí)準(zhǔn)確地向展會的目標(biāo)客戶傳遞展會的有關(guān)信息，與目標(biāo)客戶保持聯(lián)絡(luò)和信息溝通；是宣傳推廣的好形式，有利于建立展會良好形象；促進(jìn)展會招展；促進(jìn)展會招商；為展會目標(biāo)客戶提供良好的信息服務(wù)。展訊的重要作用及時(shí)準(zhǔn)確地向展會的目標(biāo)客戶傳遞展會的有關(guān)信息，11展訊可以包括哪些內(nèi)容?展會的基本內(nèi)容展會展覽題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)展會招展情況展會招商情況展會宣傳推廣情況展會期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)情況為參展企業(yè)做廣告參展（參觀）回執(zhí)表展訊可以包括哪些內(nèi)容?展會的基本內(nèi)容12展訊可以包括哪些內(nèi)容?展訊是分期編印，根據(jù)展會進(jìn)展的需要，不同階段的展訊內(nèi)容側(cè)重不同。展訊可以包括哪些內(nèi)容?展訊是分期編印，根據(jù)展會進(jìn)展的需要，不13為吸引顧客，展訊應(yīng)當(dāng)做到知識性、時(shí)尚性和趣味性外觀美觀大方內(nèi)容短小精悍，信息真實(shí)可靠為吸引顧客，展訊應(yīng)當(dāng)做到知識性、時(shí)尚性和趣味性14觀眾邀請函觀眾邀請函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際情況編寫的、用來進(jìn)行展會招商的一種宣傳單張。觀眾邀請函內(nèi)容更簡潔、更集中針對目標(biāo)觀眾，特別是專業(yè)觀眾發(fā)放。一般只在展會開幕前一個(gè)月左右才開始發(fā)放郵寄，國外觀眾要提前3個(gè)月到半年。觀眾邀請函觀眾邀請函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際情況編寫的、用來15觀眾邀請函的內(nèi)容展會的基本內(nèi)容展會招展情況，上屆總結(jié)主要展品參加展出的新產(chǎn)品展會招展情況行業(yè)知名企業(yè)的重點(diǎn)通報(bào)展會期間計(jì)劃舉辦的活動(dòng)參觀回執(zhí)表觀眾邀請函的內(nèi)容展會的基本內(nèi)容16第三屆中國防雷技術(shù)與產(chǎn)品展

觀眾邀請函尊敬的

先生/女士：您好！第三屆中國防雷技術(shù)與產(chǎn)品展將于十月十二日至十七日在新落成的深圳會議展覽中心2號館舉行。中國國際高新技術(shù)成果交易會是國家級的展覽會，會展規(guī)模、成交總額逐年增長，已成為我國在國際上最知名的高科技盛會。此次防雷展作為高教會的一個(gè)內(nèi)容，借助高交會的國際影響力，勢必將中國的防雷產(chǎn)業(yè)滲透至各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域，進(jìn)一步彰顯其行業(yè)特性，從而推動(dòng)防雷產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展。本次大會吸引了一批業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的國內(nèi)外知名廠商參展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威爾利、盾牌、北京愛勞、上海西岱爾、依州電子（美國ITW），浙江神龍，成都興業(yè)雷安等。展覽范圍包括防雷、防浪涌產(chǎn)品、防雷工程技術(shù)、防雷元器件、防雷檢測、電磁兼容產(chǎn)品等各個(gè)類別的最新技術(shù)與產(chǎn)品。

第三屆中國防雷技術(shù)與產(chǎn)品展

觀眾邀請函尊敬的先17第三屆中國防雷論壇將于十月十三日至十四日在深圳遠(yuǎn)東大酒店舉行。秉承成功舉辦前兩屆中國防雷論壇的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢，此次大會通過長時(shí)間的論文征集，最終從百余篇投稿中精選出部分論文作為大會主講論文。主講論文涵蓋了防雷技術(shù)領(lǐng)域的各個(gè)方面，包括防雷管理、雷電物理、雷電探測技術(shù)和應(yīng)用研究、防雷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)探討、雷電災(zāi)害實(shí)例和分析、雷電防護(hù)技術(shù)與應(yīng)用、防雷產(chǎn)品和測試儀器的開發(fā)及應(yīng)用。第三屆中國防雷論壇暨防雷技術(shù)與產(chǎn)品無論是參展商，還是展品都具有很強(qiáng)的行業(yè)代表性，論壇也集中了國內(nèi)眾多權(quán)威專家，對于產(chǎn)品需求與日俱增、技術(shù)要求越來越高的廣大防雷用戶而言，這無疑是一個(gè)集中了解行業(yè)趨勢、采購優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、交流學(xué)習(xí)前沿技術(shù)的難得契機(jī)。我們專誠要請您參觀本屆防雷會展，期待與您想會在深圳。順頌商祺！深圳市中電創(chuàng)意會展有限公司Tel:86-755-83616186Fax:86-755-83224480E-mail:info@Website:第三屆中國防雷論壇將于十月十三日至十四日在深圳遠(yuǎn)東18請?zhí)钔滓韵卤砀癫⒒貍髦?755—83224480，您就有機(jī)會獲得高交會免費(fèi)參觀門票（價(jià)值50元）。請?zhí)钔滓韵卤砀癫⒒貍髦?755—83224480，您就19觀眾邀請函回執(zhí)表我欲參觀展覽我欲參加論壇姓名：單位名稱：從事行業(yè)：職位：地址：郵編：聯(lián)系電話：傳真：E-mail:

觀眾邀請函回執(zhí)表我欲參觀展覽我欲參加論壇姓名：單位名稱：從事20觀眾邀請函練習(xí)：請根據(jù)第129頁案例6.2.2寫一份觀眾邀請函。觀眾邀請函練習(xí)：請根據(jù)第129頁案例6.2.2寫一份觀眾邀請21展會招商方案招商方案是在展會招商和宣傳推廣策劃的基礎(chǔ)上，為展會邀請觀眾而制定的具體執(zhí)行方案。展會招商方案招商方案是在展會招商和宣傳推廣策劃的基礎(chǔ)上，為展22招商方案的基本內(nèi)容—制定依據(jù)展會展品的主要消費(fèi)市場的地域分布狀況和需求情況展覽題材所在行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)在全國的分布狀況相關(guān)產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)及分布情況買家在那里？招商方案的基本內(nèi)容—制定依據(jù)展會展品的主要消費(fèi)市場的地域分布23招商方案的基本內(nèi)容—招商分工各辦展機(jī)構(gòu)合作的展會的招商分工共同遵守招商原則做好各單位的招展地區(qū)或行業(yè)及重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的劃分對招商費(fèi)用的預(yù)算和支付辦法的規(guī)定對重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的邀請和接待安排有一個(gè)主要負(fù)責(zé)單位，考慮各單位的長處招商方案的基本內(nèi)容—招商分工各辦展機(jī)構(gòu)合作的展會的招商分工24招商方案的基本內(nèi)容—招商分工一家辦展機(jī)構(gòu)主辦的展會的招商分工確定招商人員的名單明確各招商人員負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)市場制定各招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法對重點(diǎn)目標(biāo)觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排計(jì)劃招商方案的基本內(nèi)容—招商分工一家辦展機(jī)構(gòu)主辦的展會的招商分工25招商方案的基本內(nèi)容—招商渠道專業(yè)媒體---投放廣告大眾媒體---投放廣告行業(yè)協(xié)會或商會---利用其強(qiáng)大號召力國內(nèi)外同類展會---現(xiàn)場推廣本展會或爭取合作機(jī)會參展企業(yè)---自己帶客戶網(wǎng)絡(luò)招商尋求與其他展會主辦機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會利用UFI這樣的國際組織各種招商代理外國駐華機(jī)構(gòu)—向本國企業(yè)推薦政府有關(guān)部門—行業(yè)影響力通過策劃展覽期間的相關(guān)活動(dòng)帶動(dòng)招商招商方案的基本內(nèi)容—招商渠道專業(yè)媒體---投放廣告26招商方案的基本內(nèi)容

—招商宣傳推廣計(jì)劃宣傳什么？---招商文案推廣方式---新聞發(fā)布會、媒體、郵寄。怎樣利用招商渠道推廣時(shí)間與招商實(shí)際工作的進(jìn)展相結(jié)合，要因地制宜，在重點(diǎn)時(shí)間段和招商地區(qū)要加大推廣力度招商方案的基本內(nèi)容

—27招商預(yù)算人員費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)用招商代理費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見費(fèi)用招商預(yù)算人員費(fèi)用28招商進(jìn)度計(jì)劃時(shí)間采取的招商措施宣傳推廣支持計(jì)劃達(dá)到的招商效果招商進(jìn)度計(jì)劃29展會宣傳推廣策劃展會宣傳推廣策劃30案例分析1請看書P148案例6.3.1，請舉例評價(jià)“首屆亞洲消費(fèi)品、禮品及家庭用品貿(mào)易展覽會”的宣傳推廣策劃。案例分析1請看書P148案例6.3.1，請舉例評價(jià)“首屆亞洲31案例分析2請看書P149案例6.3.2,請?jiān)u價(jià)“2005中國國際消費(fèi)電子博覽會”在不同階段的推廣重點(diǎn)和推廣策略。案例分析2請看書P149案例6.3.2,請?jiān)u價(jià)“2005中國32展會宣傳推廣的特點(diǎn)整體性展會宣傳推廣的任務(wù)主要有促進(jìn)展會招展、促進(jìn)展會招商、建立展會的良好形象和創(chuàng)造展會競爭優(yōu)勢、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對待客戶等五個(gè)。展會宣傳推廣的特點(diǎn)整體性33展會宣傳推廣的特點(diǎn)階段性隨著籌備工作的進(jìn)展和展會的實(shí)際需要而分步驟和分階段逐步實(shí)現(xiàn)。展會宣傳推廣的特點(diǎn)階段性34展會宣傳推廣的特點(diǎn)計(jì)劃性在展會一開始籌備時(shí)就必須認(rèn)真規(guī)劃好展會的宣傳推廣工作，照顧到各方面的需要。展會宣傳推廣的特點(diǎn)計(jì)劃性35展會宣傳推廣的特點(diǎn)本質(zhì)上是一種對服務(wù)的宣傳宣傳推廣展會的各種服務(wù)。展會宣傳推廣的特點(diǎn)本質(zhì)上是一種對服務(wù)的宣傳36展會宣傳推廣的手段廣告廣告要求：主題明確，標(biāo)題吸引人，富有創(chuàng)意；文稿簡潔醒目，口號富有創(chuàng)意，正文具體真實(shí)；配圖引人注目，提示廣告主題和內(nèi)容。展會宣傳推廣的手段廣告37展會宣傳推廣的手段吸引人的廣告標(biāo)題“給您一個(gè)賺錢的位置-----第三屆國際廚衛(wèi)電器展招展”展會宣傳推廣的手段吸引人的廣告標(biāo)題38展會宣傳推廣的手段軟性文章和圖片在報(bào)紙雜志和其他大眾媒體上刊登的各種對展會的新聞性報(bào)道新聞發(fā)布會舉行新聞發(fā)布會的內(nèi)容一定要有新聞價(jià)值人員推廣機(jī)構(gòu)推廣事件（活動(dòng)）推廣展會宣傳推廣的手段軟性文章和圖片39制定展會宣傳推廣計(jì)劃的步驟目標(biāo)投入信息評估資料和渠道制定展會宣傳推廣計(jì)劃的步驟目標(biāo)401、確定目標(biāo)確定所希望達(dá)到的目標(biāo)招展？招商？樹立展會形象？確定宣傳推廣各階段的任務(wù)1、確定目標(biāo)確定所希望達(dá)到的目標(biāo)412、投入展會的宣傳推廣預(yù)算可以按照宣傳渠道的不同來分別定制；一般來說，辦展機(jī)構(gòu)會將展會收入的10%--20%拿出來作為展會宣傳推廣的資金投入。2、投入展會的宣傳推廣預(yù)算可以按照宣傳渠道的不同來分別定制；423、確定傳遞的信息用什么來傳遞要向外界傳遞怎樣的信息辦展理念展會的優(yōu)勢和特點(diǎn)3、確定傳遞的信息用什么來傳遞要向外界傳遞怎樣的信息434、用什么來傳遞宣傳資料有哪些？針對性：每一種宣傳資料都有相應(yīng)的目標(biāo)群體系統(tǒng)性：各種資料既有特色，又相互配合專業(yè)性：反映行業(yè)和展會特色統(tǒng)一性：宣傳口徑要一致宣傳推廣的渠道有哪些？4、用什么來傳遞宣傳資料有哪些？445、效果評估測量展會宣傳推廣的質(zhì)量和效果5、效果評估測量展會宣傳推廣的質(zhì)量和效果45新聞發(fā)布會計(jì)劃召開新聞發(fā)布會的時(shí)機(jī)展會籌備之初的新聞發(fā)布會的內(nèi)容？展會招展工作基本結(jié)束時(shí)新聞發(fā)布會的內(nèi)容？展會開幕前新聞發(fā)布會的內(nèi)容比較全面展會閉幕式召開的新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會計(jì)劃召開新聞發(fā)布會的時(shí)機(jī)46新聞發(fā)布會計(jì)劃新聞發(fā)布會的籌備確定新聞發(fā)布會的地點(diǎn)確定出席發(fā)布會的媒體和人員確定發(fā)布會的主持人確定發(fā)布會要發(fā)布的內(nèi)容確定發(fā)布會的召開程序新聞發(fā)布會計(jì)劃新聞發(fā)布會的籌備47會展新聞稿提供受眾感興趣的內(nèi)容會展新聞稿可分綜合新聞稿、專題新聞稿、新產(chǎn)品新聞稿、新展出新聞稿、活動(dòng)新聞稿等會展新聞稿提供受眾感興趣的內(nèi)容48會展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)新聞稿由標(biāo)題、導(dǎo)語、主體、背景和結(jié)尾五個(gè)部分組成（一）標(biāo)題正題---高度概括新聞的內(nèi)容，以實(shí)為主引題---為正題交待背景、說明原因、烘托氣氛副題---標(biāo)在正題后起補(bǔ)充作用，必須以實(shí)為主會展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)新聞稿由標(biāo)題、導(dǎo)語、主體、背景和結(jié)尾五個(gè)49會展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)標(biāo)題舉例中國國際石油石化技術(shù)裝備展覽會開展（單行正題）大連國際漁業(yè)博覽會力促漁業(yè)與商業(yè)對接（單行正題）世界頂級奢侈品展6月登陸上海（正題）只請豪富不請官（副題，補(bǔ)充內(nèi)容）薄紗下的春光（引題，虛）-----墨西哥秋冬時(shí)裝展（正題，實(shí)）法蘭克福上演阿里“功夫”（引題，虛）----“中國供應(yīng)商”會員第三次亮相（正題，實(shí)）展商面面相覷（引題，實(shí)）江蘇汽車裝備展上演“空城計(jì)”（正題，實(shí)）會展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)標(biāo)題舉例50會展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)導(dǎo)語主體背景結(jié)尾會展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)導(dǎo)語51會展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)新聞稿的寫作要求要素齊全5w結(jié)構(gòu)合理新聞稿的基本表達(dá)方式是敘述形式要精悍新聞稿文案示例會展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)新聞稿的寫作要求新聞稿文案示例52練習(xí)：請寫一則新聞稿，內(nèi)容為規(guī)劃系系標(biāo)的設(shè)計(jì)和評選活動(dòng)。練習(xí)：請寫一則新聞稿，內(nèi)容為規(guī)劃系系標(biāo)的設(shè)計(jì)和評選活動(dòng)。53oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOG5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4Dw&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8H5D2A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