路演安排中除了約會(huì)還有那些重要步驟

路演安排中，除了約會(huì)，還有那些重要步驟？

12以下流水賬如有雷同，純屬抄襲；如有不同，純屬偶然目錄3路演所要達(dá)到的目的路演前準(zhǔn)備路演路演后反饋討論：路演時(shí)候遇到常見(jiàn)問(wèn)題的解決路演完我們要問(wèn)自己的問(wèn)題路演所要達(dá)到的目的4把路演當(dāng)成一次重要的銷售服務(wù)和公關(guān)機(jī)會(huì)。要細(xì)致、全面和靈活。1、向客戶推薦我司觀點(diǎn)，為研究員搭建溝通的橋梁。2、了解客戶投資/個(gè)人偏好與需求（包括客戶個(gè)人的信息了解，比如說(shuō)鄭愷路演提到紙尿布，可以順便問(wèn)下相關(guān)客戶是否有小孩，多大？）。3、增進(jìn)與客戶之間的信任與認(rèn)可。路演前準(zhǔn)備5路演前要做到知己知彼1、熟悉我們研究員的觀點(diǎn)，讀路演研究報(bào)告或者PPT，一定要搞清楚的幾個(gè)問(wèn)題：為什么這個(gè)時(shí)候推行業(yè)/股票？推薦的邏輯？有什么風(fēng)險(xiǎn)？市場(chǎng)上有什么不同的看法和主要的分歧是什么？行業(yè)內(nèi)有哪些其他的賣方在推薦該行業(yè)/股票，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀點(diǎn)？路演前準(zhǔn)備6路演前要做到知己知彼2、預(yù)約路演時(shí)和路演前的客戶溝通：了解客戶的持倉(cāng)情況，買、不買或者賣出的原因是什么？記錄客戶研究員和相關(guān)基金經(jīng)理的觀點(diǎn)，如果客戶有什么疑問(wèn)的地方或者不同意見(jiàn)要及時(shí)反饋給我方研究員，以備路演時(shí)候能夠給予客戶回復(fù)，同時(shí)也可以讓我們研究員先熟悉下客戶的觀點(diǎn)；了解該客戶在此行業(yè)/股票主要是哪幾個(gè)賣方在服務(wù)。路演前準(zhǔn)備7約路演的時(shí)候如何引起客戶興趣1、首先要了解客戶中是否有人會(huì)對(duì)路演內(nèi)容感興趣，哪些人可能感興趣？不可能做無(wú)米之炊，我們要把研究成果給最需要的人。2、提煉出賣點(diǎn)：最新觀點(diǎn)？差異化觀點(diǎn)？差異化服務(wù)（如上市公司高管參與交流）？潛力個(gè)股？大盤或者行業(yè)反轉(zhuǎn)機(jī)會(huì)？3、借力用力：盡量突出和客戶的關(guān)聯(lián)性：如某某基金經(jīng)理有興趣、我們推薦的股票哪位領(lǐng)導(dǎo)/基金經(jīng)理買了、更新了客戶持倉(cāng)股票的最新信息。4、便宜行事：吃飯路演？研究員聚會(huì)路演？打牌路演？爬山路演？以備被拒之需。路演8要把路演當(dāng)成一個(gè)活動(dòng)來(lái)辦1、路演確定后馬上（路演前三天至一個(gè)星期）群發(fā)郵件/短信或打電話告訴所有客戶路演時(shí)間、地點(diǎn)、主題，路演前一天和當(dāng)天發(fā)送郵件或短信提醒客戶參與路演。2、協(xié)助研究員打印路演材料及PPT（盡量不要讓研究員僅口頭路演）。3、路演時(shí)邀請(qǐng)更多的客戶參與，如果有人不參與，根據(jù)客戶情況可以附送一份路演材料或者再帶研究員或自己口頭告知其路演主要觀點(diǎn)。4、路演的時(shí)候要注意記錄客戶所提的所有問(wèn)題以及我們研究員的答復(fù)，當(dāng)時(shí)解決不了的，路演完成后再解決。路演后反饋9一定要善始善終1、客戶有疑問(wèn)的地方要督促研究員盡快整理回復(fù)，可以將回復(fù)以郵件或其他便宜方式發(fā)送給客戶，以示我們服務(wù)的連貫性和持續(xù)性。2、總結(jié)客戶的觀點(diǎn)、持倉(cāng)情況、路演參與人員情況（包括姓名、重要程度、態(tài)度觀點(diǎn)、投資偏好），把內(nèi)容發(fā)送給相關(guān)研究員，以便研究員能夠繼續(xù)跟蹤客戶。3、如果路演確實(shí)對(duì)客戶有貢獻(xiàn)，要及時(shí)提醒客戶我們所做的貢獻(xiàn)，以及督促我方研究員要派點(diǎn)。4、路演完之后和團(tuán)隊(duì)其他銷售討論，以便后續(xù)路演更加成功。討論：路演時(shí)候遇到常見(jiàn)問(wèn)題的解決10我們是人工化的橋梁1、如果約不上路演？2、如果路演時(shí)候人來(lái)的少怎么辦：一定要之前做好工作，如果路演人很少，是自己沒(méi)有準(zhǔn)備好？還是行業(yè)路演時(shí)機(jī)不對(duì)？還是研究員路演的內(nèi)容不吸引人？總結(jié)好問(wèn)題之后要及時(shí)跟團(tuán)隊(duì)成員和主管反映。3、如果客戶特別是基金經(jīng)理不出來(lái)，可以把研究員帶到基金經(jīng)理那，當(dāng)然如果你認(rèn)為研究員水平太差或無(wú)甚內(nèi)容就算了，那樣只會(huì)減分。討論：路演時(shí)候遇到常見(jiàn)問(wèn)題的解決11我們是人工化的橋梁4、如果雙方研究員有沖突怎么辦？如何控制局面？要認(rèn)真關(guān)注路演進(jìn)程，分析判斷各個(gè)參與者的觀點(diǎn)，如果出現(xiàn)沖突應(yīng)該及時(shí)化解沖突，當(dāng)場(chǎng)解決不了先把爭(zhēng)議擱下，路演完再解決，盡量把激動(dòng)的一方情緒控制下來(lái)。5、銷售在路演時(shí)，什么時(shí)候該說(shuō)話？出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)；問(wèn)及路演研究員所在行業(yè)之外的事情（如其他行業(yè)觀點(diǎn)/策略觀點(diǎn)/自己公司情況或動(dòng)態(tài)）；問(wèn)及其他客戶的情況，等等。路演完我們要問(wèn)自己的問(wèn)題12我們是否做到了？關(guān)鍵的六點(diǎn)：1、是否路演之前了解過(guò)我們和客戶的觀點(diǎn)？2、是否盡力去做好路演前的邀請(qǐng)工作?3、路演時(shí)流程是否順暢、路演效率是否高?4、路演