電銷技巧分析課件

在遠(yuǎn)離市區(qū)喧鬧，山清水秀天然的郊區(qū)有個(gè)很大的湖泊是垂釣的最佳場所，湖里有不同食性的魚群，有黑魚、鯰魚、草魚、鳊魚、鯽魚、鯉魚。為了使自己能夠滿載而歸，你在垂釣前做哪些工作呢？你會(huì)用什么方法使自己釣到多品種量大的魚呢？準(zhǔn)備工作：1、了解天氣情況，準(zhǔn)備草帽或雨衣2、對(duì)湖泊地理環(huán)境進(jìn)行考查，了解湖泊里魚群最集中的地方3、了解相關(guān)魚的習(xí)性、食性4、準(zhǔn)備釣魚魚竿、魚鉤、魚線5、準(zhǔn)備不同的釣魚食材，黑魚、鯰魚葷食性魚，主要喜歡吃蚯蚓這樣的葷鉺；草魚、鳊魚素食性魚，主要吃面團(tuán)這樣的素鉺。鯽魚、鯉魚雜食性魚。6、學(xué)習(xí)、掌握精湛的垂釣技巧在遠(yuǎn)離市區(qū)喧鬧，山清水秀天然的郊區(qū)有個(gè)很電話銷售技巧電話銷售技巧第一篇電話訪銷定義、心態(tài)塑造第二篇電話訪銷基本功、流程第三篇電話訪銷異議處理第四篇電話訪銷實(shí)戰(zhàn)考核第一篇電話訪銷定義、心態(tài)塑造第二篇電話訪銷基本功、流程第三篇第一篇電話訪銷定義、心態(tài)塑造第一篇電話訪銷定義、心態(tài)塑造

通過電話進(jìn)行遠(yuǎn)距離而非面對(duì)面的銷售溝通，推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。

電話訪銷定義：通過電話進(jìn)行遠(yuǎn)距離而非面對(duì)面的銷售溝通，推電◆獲取關(guān)于客戶的各類關(guān)鍵信息。◆用以日常聯(lián)絡(luò)、維護(hù)和提升客戶滿意度?！臬@得銷售（登門拜訪或下一次電話溝通）的機(jī)會(huì)電話訪銷的作用：◆獲取關(guān)于客戶的各類關(guān)鍵信息。電話訪銷的作用：心態(tài)塑造心態(tài)是銷售人員的成功第一要素心態(tài)塑造心態(tài)是銷售人員的成功第一要素

好的心態(tài)就是,就是,就是

,就是,就是,就是,就是.心態(tài)塑造熱情戰(zhàn)斗精神勤奮工作忍耐執(zhí)著的追求積極的思考勇氣好的心態(tài)就是,就是蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)1.害怕拒絕2.在客戶面前低三下四,過于謙卑3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取4.看輕別人的工作.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己6.害怕同行競爭7.把工作無限期地托延下去.蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)1.害怕拒絕2.在客戶面前低三下打造積極心態(tài)1.告訴自已,成功就在下一次2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.3.擁有強(qiáng)烈的企圖心.4.積極主動(dòng)的為客戶著想.5.認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶.6.用熱情提升你的業(yè)績.打造積極心態(tài)1.告訴自已,成功就在下一次2.把注意力集自信是銷售成功的第一秘決1.信心是”不可能”這一因素的解藥.2.當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會(huì)大為增加.4.讓自已的外表和言語充滿自信.自信是銷售成功的第一秘決1.信心是”不可能”這一因素的解百科名片克里斯·加德納克里斯·加德納1954年2月9日出身于美國威斯康辛州·密爾沃基市，家境貧寒，從小沒有父親。為了獲得更好生活的機(jī)會(huì)，他加入了美國海軍。美國百萬富翁克里斯·加德納(ChrisGardner)曾經(jīng)流浪、入獄，但從未放棄實(shí)踐理想——當(dāng)一名股票經(jīng)紀(jì)人。電影《當(dāng)幸福來敲門》就是根據(jù)他的親身經(jīng)歷所改變，由威爾史密斯和小威爾史密斯共同演繹。中文名：克里斯·加德納外文名：ChrisGardner國籍：美國出生地：美國威斯康辛州·密爾沃基市出生日期：1954年2月9日職業(yè)：金融證券主要成就：美國加德納理財(cái)公司執(zhí)行長代表作品：自傳《當(dāng)幸福來敲門》從無家可歸的單身父親到華爾街的百萬富翁百科名片克里斯·加德納中文名：克里斯·加德納外文名：Chri第二篇電話訪銷基本功、流程第二篇電話訪銷基本功、流程電話銷售人員的基本功微笑語速

語氣

語調(diào)

清晰度

節(jié)奏感音量熱情聲音專業(yè)簡潔情感電話銷售人員的基本功微笑語言訓(xùn)練◆情景再現(xiàn)：設(shè)身處地、觸景生情、現(xiàn)身說法◆內(nèi)在語：話中話、弦外音、潛臺(tái)詞◆對(duì)象感：面對(duì)話筒，目中無人、心中有人◆停連：南京市長江大橋◆重音：誰動(dòng)了我的奶酪？◆語氣：思想感情、語氣分量◆節(jié)奏：抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急、回環(huán)往復(fù)（揚(yáng)抑、停連、輕重、快慢）語言訓(xùn)練◆情景再現(xiàn)：設(shè)身處地、觸景生情、現(xiàn)身說法最佳銷售時(shí)機(jī)?最佳銷售時(shí)機(jī)?作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?準(zhǔn)備工作1外部準(zhǔn)備

準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備鏡子

2心理準(zhǔn)備

恐懼心理拒絕心理成功心理3資料準(zhǔn)備

產(chǎn)品資料公司資料同行資料活動(dòng)資料4

目標(biāo)準(zhǔn)備

確定目標(biāo)設(shè)計(jì)開場白準(zhǔn)備工作1外部準(zhǔn)備2心理準(zhǔn)備3資料準(zhǔn)備4目標(biāo)準(zhǔn)備◆獲得下次正式電話會(huì)談的機(jī)會(huì)?！臬@得拜訪銷售的機(jī)會(huì)?！臬@得客戶有關(guān)的銷售線索。◆了解客戶的需求?！臬@取信息?！粽f服客戶購買?！襞c客戶建立長期關(guān)系電話銷售目標(biāo)第一次通話目標(biāo)第二次通話目標(biāo)第三次通話目標(biāo)多次通話目標(biāo)確定目標(biāo)◆獲得下次正式電話會(huì)談的機(jī)會(huì)。電話銷售目標(biāo)第一次通話目標(biāo)第二經(jīng)典開場白我是誰我代表哪家公司3我們公司是做什么的4我打電話的目的是什么經(jīng)典開場白我是誰顧客心理分析顧客心理分析常見“開場閉門羹”沒有需要

沒有時(shí)間

沒有信心

并不急迫

不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助

哦，我（我們）。。。顧客電話另一端的你。。。常見“開場閉門羹”沒有需要哦，我（我顧電話另一端的你。。。案例分析案例分析敲開“開場閉門羹”的方法

一請(qǐng)求幫忙法第三者介紹法“牛群效應(yīng)法“四巧借”東風(fēng)“法老客戶回訪激起興趣法敲開“開場閉門羹”的方法一請(qǐng)求幫忙法多提問，少陳述，提對(duì)方感興趣的問題多用禮貌語言，充分尊重對(duì)方要有創(chuàng)新意識(shí)，不要讓語言蒼白無力把握住談話的主動(dòng)權(quán)不斷的引起對(duì)方的興趣注意互動(dòng)開場白應(yīng)遵循的原則：多提問，少陳述，提對(duì)方感興趣的問題開場白應(yīng)遵循的原則：電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿

您好，我是羅萊家紡***電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿您好，我是羅萊家紡***

您好，我是羅萊家紡***電話手稿(二)引發(fā)興趣的電話手稿

您好，我是羅萊家紡***電話手稿(二)引發(fā)興趣的與客戶電話溝通的十項(xiàng)修煉

知已知彼，百戰(zhàn)不殆萬事俱備，不欠東風(fēng)彬彬有禮能用問的不用說善于聆聽把話說到對(duì)方的心坎上建立相像性巧妙贊美不做情緒的奴隸同理心與客戶電話溝通的十項(xiàng)修煉知已知彼，百戰(zhàn)不殆第三篇電話訪銷異議處理第三篇電話訪銷異議處理1、正確對(duì)待異議2、異議處理的四大原則3、異議處理的六步法則4、異議處理的七大方法5、常見的異議處理話術(shù)

異議處理1、正確對(duì)待異議異議處理1、顧客自身2、賣方本身常見異議有哪些？1、顧客自身常見異議有哪些？異議并不可怕，只要銷售人員能把握好時(shí)機(jī)，選準(zhǔn)方法，就能從顧客異議中挖出金子，引導(dǎo)顧客一步一步走向消費(fèi)。異議并不可怕，只要銷售人員能把握好時(shí)機(jī)，選準(zhǔn)方法，就能從顧客異議處理的四大原則

一、調(diào)整良好心態(tài)二、不打無備之仗三、把握最佳時(shí)機(jī)四、給顧客留面子異議處理的四大原則異議處理的六步法則

一、釆取積極態(tài)度二、認(rèn)同顧客感受三、弄清問題所在四、引導(dǎo)另外話題五、突現(xiàn)自己優(yōu)勢六、避免爭論，留下后路異議處理的六步法則一、釆取積極態(tài)度異議處理的七大方法一、轉(zhuǎn)折處理法二、轉(zhuǎn)化處理法三、委婉處理法四、以優(yōu)補(bǔ)劣法五、合并意見法六、冷處理法七、反駁法異議處理的一、轉(zhuǎn)折處理法二、轉(zhuǎn)化處理法常見異議處理處理話術(shù)常見異議處理處理話術(shù)電銷技巧分析課件謝謝9月-2301:50:5001:5001:509月-239月-2301:5001:5001:50:509月-239月-2301:50:502023/9/211:50:50謝謝7月-2316:51:1716:5116:517月-9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。9月-239月-23Thursday,September21,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。01:50:5001:50:5001:509/21/20231:50:50AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。9月-2301:50:5001:50Sep-2321-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。01:50:5001:50:5001:50Thursday,September21,202313、志不立，天下無可成之事。9月-239月-2301:50:5001:50:50September21,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。21九月20231:50:50上午01:50:509月-2315、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。九月