商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧

商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧2021年12月演講人：廣州楚睿商業(yè)董事長(zhǎng)黃文杰第一局部商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素第二局部商業(yè)地產(chǎn)工程的操作心得第三局部金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的對(duì)策2商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰一、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的首要前提：資金、人才商業(yè)地產(chǎn)是富人的游戲，沒(méi)有錢千萬(wàn)別做商業(yè)地產(chǎn)這門生意。商業(yè)地產(chǎn)需要占用大量資金，而且往往是長(zhǎng)期占用?！斓谝痪植浚荷虡I(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素3商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰一、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的首要前提：資金、人才商業(yè)地產(chǎn)有其內(nèi)在規(guī)律，從工程選址啟動(dòng)之日就應(yīng)由商業(yè)經(jīng)營(yíng)專業(yè)人士參與規(guī)劃和決策?！斓谝痪植浚荷虡I(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素4商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰二、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的關(guān)鍵因素：選址商業(yè)界經(jīng)常說(shuō)的一句話：商業(yè)工程成功“第一是選址，第二是選址，第三還是選址〞。我的理解是：選址并不決定生死，而是決定了生存的方式對(duì)于準(zhǔn)備做商業(yè)地產(chǎn)的人來(lái)說(shuō)，選址尤其關(guān)鍵建議：研究政府城建規(guī)劃，適度超前?！斓谝痪植浚荷虡I(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素5商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰二、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的關(guān)鍵因素：選址對(duì)于已建造甚至已完工的商業(yè)地產(chǎn)工程而言，有些工程按一般規(guī)律來(lái)看屬于選址不當(dāng)，被專家判死刑。觀點(diǎn)：存在就是合理，合理就有價(jià)值，價(jià)值總會(huì)有適宜的表達(dá)方式?！斓谝痪植浚荷虡I(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素廣州萬(wàn)菱廣場(chǎng)廣州越富廣場(chǎng)廣州天河城奧特萊斯6商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰三、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的重要因素：理念、定位、結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合§第一局部：商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素具體化實(shí)現(xiàn)掌舵方向、統(tǒng)領(lǐng)實(shí)施理念定位結(jié)構(gòu)規(guī)模功能組合理念、定位是抽象無(wú)形的，結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合是具體有形的。著重于前兩者，后兩者皆為前兩者的具體化結(jié)果。四大重要因素關(guān)系圖7商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰三、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的重要因素：理念、定位、結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合1、理念主要是針對(duì)開發(fā)商〔業(yè)主〕而言的魚塘原理：同樣是錢，魚苗并不值多少錢，但魚養(yǎng)大了就值錢了，這個(gè)過(guò)程需要時(shí)間、精力及資金投入去培育；股票原理：商業(yè)地產(chǎn)投資與股票投資除了資產(chǎn)流動(dòng)性有明確差異外，回報(bào)形式在本質(zhì)上是相似的。大局部人買股票是為了賺取升值的差價(jià)，沒(méi)有多少人是為了每年的分紅派股去買股票的，這點(diǎn)大家都明白。但在商業(yè)地產(chǎn)投資上，很多老板只注重租金的回報(bào)，其實(shí)物業(yè)的回報(bào)有時(shí)候會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于租金回報(bào)率的。價(jià)值原理：與住宅地產(chǎn)的地段價(jià)值不同，商業(yè)地產(chǎn)更多表達(dá)在經(jīng)營(yíng)價(jià)值上，即使在同一地段，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)人流暢旺的商業(yè)物業(yè)，租金價(jià)值高，物業(yè)升值快；相反，經(jīng)營(yíng)不當(dāng)人丁稀疏，那么租金卑微，物業(yè)甚至?xí)H值。抗體原理：商場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一定的問(wèn)題就如人總會(huì)生病一樣是正常的。人生病有抗體，商場(chǎng)同樣有一定的自我調(diào)節(jié)能力。但假設(shè)問(wèn)題超出了商場(chǎng)自身所能解決的范疇，那么必須借助外力。正如人病情嚴(yán)重時(shí)必須看醫(yī)生一樣?！斓谝痪植浚荷虡I(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素20082028商業(yè)地產(chǎn)的升值需要時(shí)間、資金跟進(jìn)投入，以及出色的經(jīng)營(yíng)管理物業(yè)無(wú)窮的升值潛力，伴隨帶來(lái)巨大的財(cái)富收益+50%

+100%

+200%……8商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰三、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的重要因素：理念、定位、結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合2、定位主要是針對(duì)專業(yè)經(jīng)營(yíng)人才而言每個(gè)物業(yè)由于其特定的環(huán)境及條件，都會(huì)有適合于自身的經(jīng)營(yíng)定位。經(jīng)營(yíng)定位是物業(yè)營(yíng)運(yùn)的靈魂，一但分析研究確定后，應(yīng)作為主線貫徹于經(jīng)營(yíng)的始終，不宜輕易改變。因地制宜，因人而異，因時(shí)而變，因勢(shì)利導(dǎo)！錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)也可能是“錯(cuò)誤定位，難以經(jīng)營(yíng)！〞§第一局部：商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素廣州光明廣場(chǎng)，從“北京路友誼商店〞向“新生代歡樂(lè)天地〞的成功轉(zhuǎn)型香港時(shí)尚集中營(yíng)APM，主題特色、檔次定位鮮明，使之為老區(qū)煥發(fā)新生彩9商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰第二局部商業(yè)地產(chǎn)的操作心得第一局部商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素第三局部金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的對(duì)策10商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰一、明確不同商家在工程經(jīng)營(yíng)中的角色和特點(diǎn)，確定不同商家在不同經(jīng)營(yíng)階段的引入次序。往往有品牌號(hào)召力，有獨(dú)立生存能力，租用面積較大，租金水平較低。主要指超市大賣場(chǎng)、百貨公司、大型餐飲、大型娛樂(lè)等商家；（1）直接帶動(dòng)人流的商戶往往在某一品類領(lǐng)域內(nèi)具有品牌號(hào)召力，租用面積比其他同類品牌略大。如：體育用品類的NIKE和ADIDDAS；（2）直接帶動(dòng)商家的商戶往往在某個(gè)地區(qū)內(nèi)具有獨(dú)到唯一性，因而成為商業(yè)項(xiàng)目的中的個(gè)性商戶，租用面積較大，租金水平或者經(jīng)營(yíng)效益并不高，甚至適合的客群較窄，但對(duì)樹立整個(gè)項(xiàng)目的口碑有重要作用。例如：溜冰場(chǎng)項(xiàng)目，極限運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目等；（3）直接帶動(dòng)口碑的商戶品牌性較差，全賴分享項(xiàng)目人流，因而愿意付較高的租金進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。（4）直接帶動(dòng)租金的商戶§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得1、角色：11商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰一、明確不同商家在工程經(jīng)營(yíng)中的角色和特點(diǎn)，確定不同商家在不同經(jīng)營(yíng)階段的引入次序。2、特點(diǎn)〔1〕重復(fù)到達(dá)率一般而言，百貨公司的重復(fù)到達(dá)率較低，一般統(tǒng)計(jì)數(shù)字為每月一至兩次，而超市賣場(chǎng)的重復(fù)到達(dá)率較高，一般每周一次，甚至每天一次?！?〕客單價(jià)一般而言，百貨公司的客單價(jià)較高，一般到達(dá)100元甚至數(shù)百元，而超市往往只是幾十元居多?！?〕均勻性與潮汐性一般而言，零售賣場(chǎng)的客流具有均勻性，而電影院隨著場(chǎng)次的開始與結(jié)束，人流呈現(xiàn)明顯的潮汐性，而餐飲工程在就餐與非就餐時(shí)間具有更明顯的潮汐性差異。§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得商業(yè)地產(chǎn)工程的經(jīng)營(yíng)，就是要抓住不同商戶的角色與特點(diǎn)差異，有效地進(jìn)行組合，實(shí)現(xiàn)“互動(dòng)融通，客流共享〞。12商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰二、明確商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的直接效勞對(duì)象商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)商經(jīng)營(yíng)的是商鋪，直接效勞的是租戶；而租戶經(jīng)營(yíng)的是商品，直接效勞的是顧客。對(duì)于顧客而言，營(yíng)運(yùn)商只是配角。租戶商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)商顧客間接、配角直接提供服務(wù)，包括整體經(jīng)營(yíng)、管理、推廣等直接提供服務(wù)，包括銷售、售后服務(wù)等§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得13商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰三、管理費(fèi)是商業(yè)地產(chǎn)工程生存的命脈和關(guān)鍵管理費(fèi)是維持整個(gè)商業(yè)運(yùn)作的根本費(fèi)用及根本保障，如果連管理費(fèi)都無(wú)法保障，工程是難以維繼、是沒(méi)有營(yíng)運(yùn)前景的。相反，租金政策卻是靈活的，必須審時(shí)度勢(shì)進(jìn)行制訂和調(diào)整?！斓诙植浚荷虡I(yè)地產(chǎn)的操作心得管理費(fèi)根本費(fèi)用及保障租金收益來(lái)源，靈活調(diào)整14商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰四、籌劃推廣是商業(yè)地產(chǎn)工程必不可少的輔助手段帶動(dòng)人流促進(jìn)招商1樹立形象建立口碑2利用資源減少費(fèi)用3確保宣傳提高效益4§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得15商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰心得小結(jié)1、創(chuàng)新應(yīng)變比經(jīng)驗(yàn)教條重要不要盲從專家及書本§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得2、經(jīng)營(yíng)比選址重要經(jīng)營(yíng)成功才有價(jià)值體現(xiàn)3、人氣比交易重要人氣是商業(yè)物業(yè)價(jià)值的最直觀的表現(xiàn)，高端商業(yè)除外4、方案可操作性比方案完美性重要不要盲從完美主義的策劃方案16商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰心得小結(jié)5、生存比拓展重要獨(dú)此一家，別無(wú)分店，也可能造就百年老店6、管理費(fèi)收取比租金收入重要只有正常營(yíng)運(yùn)，租金收入才會(huì)有持久的保障7、物業(yè)增值比租金收入重要要舍得投入進(jìn)行培育，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言商業(yè)物業(yè)增值收益往往會(huì)遠(yuǎn)大于租金收益，太過(guò)著眼于短期租金收益，有可能是殺雞取卵，影響物業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)增值8、主動(dòng)式的租金政策調(diào)整比被動(dòng)式的申請(qǐng)審批重要被動(dòng)審核若獲批可能縱容租戶的減租欲望；而不予審批則可能導(dǎo)致租戶與管理方的沖突，最終影響整個(gè)物業(yè)的營(yíng)運(yùn)§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得17商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰第三局部金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的對(duì)策第一局部商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素第二局部商業(yè)地產(chǎn)工程的操作心得——危機(jī)，危難之時(shí)，也是商機(jī)凸現(xiàn)之時(shí)。18商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧演講人：黃文杰一、現(xiàn)象招商困難，大多數(shù)商戶處于觀望甚至?xí)壕彉I(yè)務(wù)拓展；租戶要求減免租金，租金收入面臨壓力；局部租戶退租，造成商鋪空置率上升；債權(quán)催收困難，庫(kù)存現(xiàn)金減少，出現(xiàn)支付壓力〔返租款、地價(jià)款、工程款等〕；資金充足者在市場(chǎng)上尋覓適宜工