管理經(jīng)濟(jì)學(xué)課件-應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款管理

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的難題現(xiàn)銷賒銷企業(yè)的業(yè)務(wù)做得還可以，但總感覺自己口袋里沒錢。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一大陷阱。應(yīng)收賬款形成原因和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款主要包括企業(yè)出售產(chǎn)品、商品、材料、提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價(jià)款及代購貨方墊付的運(yùn)雜費(fèi)等。形成原因：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷售和收到款項(xiàng)的時(shí)間差應(yīng)收賬款內(nèi)部管理從企業(yè)角度看應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)資金鏈斷裂破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)融資風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例？應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率？一年以上應(yīng)收賬款的比例？交流調(diào)研情況

增加應(yīng)收帳款帶來的收益增加銷售。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或開拓新市場(chǎng)。減少存貨。

季節(jié)性企業(yè)在銷售淡季一般產(chǎn)成品存貨積壓較多，企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要支付管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等成本；相反，企業(yè)持有應(yīng)收帳款則無須上述費(fèi)用。因此季節(jié)性企業(yè)在淡季一般都采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行銷售，以便把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收帳款，降低各種費(fèi)用支出。增加應(yīng)收帳款導(dǎo)致的成本增加機(jī)會(huì)成本或財(cái)務(wù)費(fèi)用（如何考量？）增加壞帳損失（通常，壞賬發(fā)生率和銷售增長(zhǎng)呈正相關(guān)關(guān)系。）導(dǎo)致稅款提前支付增加應(yīng)收帳款管理成本顧客信用狀況調(diào)查的費(fèi)用收集各種信息的費(fèi)用應(yīng)收帳款的核算費(fèi)用應(yīng)收帳款的收款費(fèi)用其他管理費(fèi)用權(quán)衡應(yīng)收賬款管理利弊的過程涉及管理的各個(gè)方面賒銷規(guī)模涉及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和銷售管理減少機(jī)會(huì)成本涉及投資和融資管理（應(yīng)收賬款融資，房地產(chǎn)企業(yè)的按揭貸款）減少管理成本和壞賬損失涉及信用管理應(yīng)收賬款管理的責(zé)任主體信用部門銷售部門財(cái)務(wù)部門影響應(yīng)收帳款投資水平的因素賒銷占總銷售的百分比銷售規(guī)模信用條件（如：2/10,n30）信用標(biāo)準(zhǔn)收款政策

賒銷占總銷售的百分比銷售規(guī)模

賒銷水平賒銷政策和收帳政策應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間長(zhǎng)度應(yīng)收帳款投資信用條件信用標(biāo)準(zhǔn)收款政策決策變量非決策變量應(yīng)收帳款投資決策變量分析

賒銷占總銷售的百分比與銷售規(guī)模這兩個(gè)變量對(duì)應(yīng)收帳款投資水平影響很大，但它們不在信用和財(cái)務(wù)經(jīng)理的完全控制之內(nèi)，而真正由信用和財(cái)務(wù)經(jīng)理控制的變量是：（一）信用條件（二）信用標(biāo)準(zhǔn)信用政策（三）收款政策企業(yè)要想管好應(yīng)收帳款，必須事先制定合理的信用政策！應(yīng)收帳款投資決策變量分析信用條件信用條件的概念指擴(kuò)展信用期間和提供現(xiàn)金折扣的條件，標(biāo)明提前支付可能給予的折扣比例、折扣期以及賒銷期限。通常表示為：

a/b,nc

客戶必須在c天之內(nèi)付款；如果客戶在b天之內(nèi)付款，則可享受a%的折扣。應(yīng)收帳款投資決策變量分析（一）信用條件客戶放棄享受折扣的損失如銷售條件為2/10，n30。某客戶貨款為A購貨后第10天，在此之前付款，只需付98%A。購貨后第30天,若這時(shí)付貨款，就需付A,即：98%A+2%A根據(jù)得：客戶放棄折扣的成本

=2%A/(98%A*20/360)*100%=36.73%應(yīng)收帳款投資決策變量分析

信用條件變化比較表

嚴(yán)格減少銷售量減少折扣成本減少應(yīng)收帳款投資減少壞帳損失減少風(fēng)險(xiǎn)

開放增加銷售量增加折扣成本增加應(yīng)收帳款投資增加壞帳損失增加風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收帳款投資決策變量分析信用標(biāo)準(zhǔn)

——對(duì)于可接受的風(fēng)險(xiǎn)提供了一個(gè)基本的判別標(biāo)準(zhǔn)通常用信用分?jǐn)?shù)或預(yù)計(jì)壞帳損失率的值域來表示。如：只對(duì)那些信用分?jǐn)?shù)在75分的客戶提供商業(yè)信用?；颍褐粚?duì)那些預(yù)計(jì)壞帳損失率低于5%的客戶提供商業(yè)信用應(yīng)收帳款投資決策變量分析

信用標(biāo)準(zhǔn)變化比較表

緊減少銷售量減少應(yīng)收帳款投資減少壞帳損失減少調(diào)查成本減少收帳成本減少風(fēng)險(xiǎn)

松增加銷售量增加應(yīng)收帳款投資增加壞帳損失增加調(diào)查成本增加收帳成本增加風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收帳款投資決策變量分析（二）信用標(biāo)準(zhǔn)在決定是否允許對(duì)一個(gè)客戶提供商業(yè)信用時(shí)，主要關(guān)注該客戶的以下方面：1.短期財(cái)務(wù)狀況（或短期償債能力）如：流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率2.其他付款義務(wù)履行狀況3.總體獲利能力應(yīng)收帳款投資決策變量分析（三）收款政策

——指信用條件未被遵守時(shí)，企業(yè)采用什么行動(dòng)進(jìn)行收帳。？周？周？周？周？？？？？應(yīng)收帳款投資決策變量分析欠款催收程序：信函通知電話催收派員面談法律行動(dòng)應(yīng)收帳款投資決策變量分析

收款政策變化比較表

積極減少銷售量減少應(yīng)收帳款投資減少壞帳增加收帳成本減少風(fēng)險(xiǎn)

消極增加銷售量增加應(yīng)收帳款投資增加壞帳減少收帳成本增加風(fēng)險(xiǎn)賒銷策略變更的決策方法

——增量分析法該方法的中心思想：無論是銷售條件、信用標(biāo)準(zhǔn)還是收款政策，都必須做到收益大于成本。即：

賒銷策略變化后，新增銷售收入所帶來的利潤(rùn)增加值要大于所產(chǎn)生的成本增加值；否則，保持原賒銷政策。增量分析法的分析過程：估計(jì)利潤(rùn)的變化（或增量）：ΔP估計(jì)機(jī)會(huì)成本的變化（或增量）估計(jì)折扣成本的變化（或增量）估計(jì)壞帳成本的變化（或增量）估計(jì)應(yīng)收帳款管理成本的變化（或增量）求成本增量之和：ΔC若ΔP>ΔC，則采用新的賒銷政策；否則，維持原賒銷政策。應(yīng)收賬款的事前控制銷售政策應(yīng)與應(yīng)收賬款控制結(jié)合起來，對(duì)資信一般客戶采用現(xiàn)款交易銷售政策。對(duì)實(shí)力強(qiáng)、信用等級(jí)高客戶，可放寬信用條件，采用延長(zhǎng)信用周期、分期付款及賒銷和現(xiàn)金折扣等方式的銷售政策。合理銷售政策建立在對(duì)客戶資信客觀評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，因此企業(yè)要強(qiáng)化信用管理，建立信用管理制度。應(yīng)收賬款的事前控制加強(qiáng)客戶信用管理客戶信用信息收集，包括信用狀況、資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力等，要全面了解客戶的基本情況，調(diào)查客戶的經(jīng)營(yíng)情況，分析客戶會(huì)計(jì)報(bào)表，了解其償債能力；對(duì)客戶信用進(jìn)行客觀公正分析，并據(jù)此確定賒銷金額和期限，選擇合適交易結(jié)算方式。應(yīng)收賬款的事前控制加強(qiáng)銷售合同的審查。在簽訂書面的經(jīng)濟(jì)合同時(shí)，一忌條款欠缺，約定不清；二忌主體不明，難以履行；三忌隨意變更，擅自解除；四忌超過時(shí)效，喪失權(quán)利。建立適當(dāng)?shù)目己梭w系銷售收入與回款率結(jié)合現(xiàn)金流量考核應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運(yùn)貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流程。應(yīng)收賬款控制主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。在接受顧客訂單流程，顧客的訂單只有在符合企業(yè)內(nèi)部的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能被接受，銷售管理部門應(yīng)根據(jù)信用部門客戶動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)提供的情況決定是否批準(zhǔn)銷售。在批準(zhǔn)賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較。并對(duì)每個(gè)新顧客進(jìn)行信用調(diào)查，建立客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息，信用部門決定是否批準(zhǔn)該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。在記錄銷售和收回資金流程，財(cái)務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回?cái)?shù)據(jù)及時(shí)反饋給信用管理部門，更新客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)。注意防范債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)訴訟時(shí)效風(fēng)險(xiǎn)。如《民法通則》第135條規(guī)定，向人民法院請(qǐng)求民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期限為2年，第136條規(guī)定，對(duì)延付或拒付租金，積存財(cái)物被丟失或毀損等進(jìn)行索賠，時(shí)效均為1年等；債務(wù)人解體風(fēng)險(xiǎn)。如債務(wù)人已解散或被撤銷；債務(wù)人破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。如債務(wù)人因資不抵債而破產(chǎn)等；債務(wù)人員犯罪風(fēng)險(xiǎn)。如債務(wù)人因違反黨紀(jì)國法被繩之以法并處以沒收財(cái)產(chǎn)；社會(huì)性風(fēng)險(xiǎn)。指由于人們法律意識(shí)不強(qiáng)，有法不依，使債權(quán)人無法依法追償債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)等。應(yīng)收賬款的日常管理對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類分類方法金額大小期限長(zhǎng)短發(fā)生區(qū)域相關(guān)產(chǎn)品是否逾期。。。。應(yīng)收賬款的日常管理實(shí)施應(yīng)收賬款的追蹤分析。企業(yè)的客戶賒銷了產(chǎn)品，能否按期償還貨款，主要取決于客戶的信用品質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況及客戶是否可以實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)換或增值等因素。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶的信用品質(zhì)和財(cái)務(wù)狀況有發(fā)生變化的可能性時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取果斷的措施，盡快地收回應(yīng)收賬款，并且對(duì)該客戶的信用記錄進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整?？蛻裟芊駥?shí)現(xiàn)該產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)換或增值也是需要關(guān)注的重要因素。應(yīng)收賬款的日常管理對(duì)應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行分析。一般來說，應(yīng)收賬款被拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，催收的難度就越大，成為壞賬的可能性也就越高。實(shí)施應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督，可以通過編制賬齡分析表進(jìn)行。

應(yīng)收賬款的日常管理建立健全的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。不管企業(yè)采用多么嚴(yán)格的信用政策，只要有應(yīng)收賬款就有發(fā)生壞賬的可能性。企業(yè)必須對(duì)壞賬發(fā)生的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，并計(jì)提相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備金，及早防范可能發(fā)生的壞賬。信用評(píng)分與壞帳損失率對(duì)照表信用評(píng)