狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)電子版

狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)主講導(dǎo)師：王建偉導(dǎo)師簡(jiǎn)介王建偉（狼性營(yíng)銷創(chuàng)始人）工商管理碩士（MBA）；實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家；狼性解密與銷售運(yùn)用創(chuàng)始人；九型人格與銷售運(yùn)用創(chuàng)立者；銷售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；中國(guó)十大營(yíng)銷管理咨詢專家；企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師；創(chuàng)立2家公司，一個(gè)即做營(yíng)銷顧問(wèn)又實(shí)操企業(yè)的實(shí)干者； ALONG集團(tuán)、安鋼集團(tuán)等6家企業(yè)常年特聘營(yíng)銷顧問(wèn)；《狼道營(yíng)銷》、《關(guān)系式營(yíng)銷黃金九則》、《市場(chǎng)布局與品牌策劃》作者；曾任聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理；珠江啤酒營(yíng)銷總監(jiān)；ALONG集團(tuán)營(yíng)運(yùn)副總裁兼總顧問(wèn)；第一部分：狼性五種特征解密及鍛造第二部分：大客戶顧問(wèn)式銷售四大關(guān)鍵第三部分：銷售溝通十一項(xiàng)核心技術(shù)第四部分：銷售談判五大利器第五部分：七種客戶類型分析及攻略第六部分：客戶關(guān)系升級(jí)五大技能第七部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造六種絕招第八部分：客戶七種異議解除方法第九部分：促進(jìn)成交七大策略第十部分：黃金服務(wù)致勝九大法則課程大綱第一部分狼性五種特征解密及鍛造狼性特征——激情無(wú)限、超強(qiáng)自信1、時(shí)刻充滿激情是狼的獵食根本2、堅(jiān)信自己可以獵獲食物是狼的唯一狼性鍛造——激情無(wú)限、超強(qiáng)自信狼性特征解密及鍛造（一）狼性特征——目光敏銳、專注目標(biāo)1、善于發(fā)現(xiàn)是狼的利器之首2、專注目標(biāo)是狼的生存之道狼性鍛造——目光敏銳、專注目標(biāo)狼性特征解密及鍛造（二）狼性特征——笑對(duì)失敗、耐性十足1、十分之一的獵食機(jī)率是狼的獲食常態(tài)2、行千里、伏數(shù)夜是狼的生存常態(tài)狼性鍛造——笑對(duì)失敗、耐性十足狼性特征解密及鍛造（三）狼性特征——立即行動(dòng)、善于謀劃1、立即行動(dòng)是狼的獵食之魂2、善于謀劃分析是狼的黃金技能狼性鍛造——立即行動(dòng)、善于謀劃狼性特征解密及鍛造（四）狼性特征——勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)1、勇于競(jìng)爭(zhēng)是狼性的必然2、搶占先機(jī)是狼性的制勝法寶狼性鍛造——勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)狼性特征解密及鍛造（五）第二部分大客戶顧問(wèn)式銷售四大關(guān)鍵（一）顧問(wèn)式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵一：顧問(wèn)式銷售中的是什么銷關(guān)鍵二：顧問(wèn)式銷售中的是什么售關(guān)鍵三：顧問(wèn)式銷售中的是什么買關(guān)鍵四：顧問(wèn)式銷售中的是什么賣第三部分銷售溝通十一項(xiàng)核心技術(shù)1、溝通的目的：消除客戶疑慮，達(dá)成共識(shí)2、溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）3、溝通的方式：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言（比重）

（一）溝通的原理銷售成功是“問(wèn)”的成功1、“開放式問(wèn)”—讓客戶進(jìn)行發(fā)散式思維2、“封閉式問(wèn)”—讓客戶進(jìn)行聚焦式思維，二選一（二）銷售"問(wèn)"的兩種方式1、客戶沉默寡言或說(shuō)話較勉強(qiáng)2、你希望推動(dòng)談話質(zhì)量3、你需要讓客戶說(shuō)出他的顧慮、觀點(diǎn)或感受4、你想了解客戶的性格和興趣5、你想快速拉近與客戶的距離（三）使用開放式“問(wèn)”的5大時(shí)機(jī)1、你需要將談話引導(dǎo)至某一個(gè)具體的話題上2、你對(duì)事實(shí)確定，但想進(jìn)一步確認(rèn)3、你與客戶談話時(shí)間受限制4、客戶談話偏離你想要的主題5、你想確認(rèn)客戶對(duì)你的認(rèn)同度（四）使用封閉式“問(wèn)”的5大時(shí)機(jī)1、問(wèn)客戶簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題2、盡量問(wèn)客戶回答“是”的問(wèn)題3、問(wèn)客戶的問(wèn)題一定不要脫離主題4、問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題5、能用“問(wèn)”的不用“說(shuō)”6、連環(huán)三段式發(fā)問(wèn)，不可盤問(wèn)（五）“問(wèn)”問(wèn)題的6項(xiàng)基本原則（六）溝通中的黃金6問(wèn)（七）溝通中聆聽的8個(gè)技巧1、要真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心的去贊美2、用細(xì)節(jié)去贊美3、贊美客戶身上的閃光點(diǎn)4、借用第三者的“口”對(duì)客戶進(jìn)行贊美5、贊美與客戶相關(guān)聯(lián)的人或事6、自我對(duì)比贊美法（八）溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧（九）贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)1、客戶挑剔時(shí)不可打斷，在其觀點(diǎn)基礎(chǔ)上發(fā)表看法2、誠(chéng)懇接受客戶的建議，給出采納方案3、虛心接受客戶的批評(píng)，表明改正決心4、主動(dòng)提出學(xué)習(xí)請(qǐng)教的實(shí)例5、記錄客戶所說(shuō)的重點(diǎn)，以表示認(rèn)同（十）溝通中認(rèn)同客戶的5種方法（十一）認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)第四部分銷售談判五大利器（一）談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)（二）談判中讓價(jià)的6大策略1、真誠(chéng)打動(dòng)法——

（以客戶為中心的角度，替客戶分析）2、黑白雙力法——

（以兩組人為基礎(chǔ)，以相反角色不同相互作用）3、大膽要求法——

（在談判氛圍融洽的情況下，大膽要求客戶）（三）談判攻心術(shù)的3板斧（四）付款方式談判的6項(xiàng)原則1、利用關(guān)系式回款策略2、合同條款式回款策略3、博得同情式回款策略4、利益誘導(dǎo)式回款策略5、威脅推進(jìn)式回款策略6、死纏硬泡式回款策略7、訴諸法律式回款策略（五）回款談判的7種策略第五部分七種客戶類型分析及攻略

類型分析：此類客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。

應(yīng)對(duì)策略：

（一）從容不迫型

類型分析：此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速?zèng)Q策。

應(yīng)對(duì)策略：

（二）優(yōu)柔寡斷型

類型分析：此類客戶喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，喜歡在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣。高談闊論，很難接受別人意見。

應(yīng)對(duì)策略：

（三）自我吹噓型

類型分析：此類客戶樂(lè)觀開朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事

應(yīng)對(duì)策略：

（四）豪放型

類型分析：此類客戶老成持重，反應(yīng)冷淡，不輕易說(shuō)出看法

應(yīng)對(duì)策略：

（五）沉默寡言型

類型分析：此類客戶，不容易接受別人的意見，喜歡挑刺。一味唱反調(diào)，抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡與人辯論。

應(yīng)對(duì)策略：

（六）吹毛求疵型

類型分析：此類客戶，精明細(xì)心，思路清晰，反應(yīng)較快，靈活多變真心朋友較少。

應(yīng)對(duì)策略：（七）圓滑難纏型第六部分客戶關(guān)系升級(jí)五大技能（一）親近度關(guān)系升級(jí)6大策略（二）信任度關(guān)系升級(jí)6大策略（三）利益關(guān)系升級(jí)6大策略1、滿足客戶價(jià)格利益2、滿足客戶質(zhì)量利益3、滿足客戶服務(wù)利益4、滿足客戶時(shí)間利益5、滿足客戶個(gè)人利益6、滿足客戶第三方利益（四）人情關(guān)系升級(jí)6大策略（五）博弈關(guān)系升級(jí)6大策略第七部分產(chǎn)品價(jià)值塑造六種絕招（一）4種產(chǎn)品價(jià)值塑造力量使用四種力量效力使用比例性能20%50%優(yōu)勢(shì)50%70%好處（利益）70%10%痛苦（恐懼）90%5%（二）產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造6個(gè)關(guān)鍵（三）產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)1、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造一定要充滿信心2、全身心完全投入3、講話一定要精簡(jiǎn)，多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)4、不停的征求客戶意見，得到客戶的認(rèn)同或意見5、如果客戶問(wèn)你的問(wèn)題你不知道，