南大營銷班《如何打造高績效行銷團隊》

如何打造高績效行銷團隊雨潤集團營銷經(jīng)理高級研討班經(jīng)理人五步培訓(xùn)模型導(dǎo)師實戰(zhàn)派行銷團隊管理專家企業(yè)團隊職業(yè)化塑造教練工商管理碩士、創(chuàng)意顧問人民日報海外策劃研究員國際勞工組織創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師國家注冊企業(yè)管理顧問師國際注冊高級商務(wù)策劃師企業(yè)大學(xué)學(xué)習(xí)系統(tǒng)設(shè)計師研究領(lǐng)域：組織行為學(xué)、市場營銷學(xué)、創(chuàng)新思維學(xué)“以一當(dāng)十”VS“以十當(dāng)一”

有原則無原則不協(xié)作肯協(xié)作（抗?fàn)帲ㄌ颖埽ぁぁぁぁぃ▓F隊協(xié)作）（自我犧牲）賺大錢比賺小錢容易賺大錢是靠團隊賺小錢是靠自己比較：社會上的幾種組織有效的工作團隊就如同一支成功的足球隊，全體隊員要各就其位，各司其職，更要密切配合，發(fā)揮整體效能。什么是團隊？第一單元團隊？是由員工和管理層組成的一個共同體，他們合理利用每一個成員的知識和技能，協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)團隊與群體的區(qū)別工作群體工作團隊？？？？？？？？目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能團隊的前提條件1、自主性：2、思考性：3、協(xié)作性：現(xiàn)場檢驗團隊建設(shè)的星系模型團隊建設(shè)的艦隊模型團隊建設(shè)的雁群模型？5-12名員工組成每周幾個小時碰頭?改進(jìn)程序和工作方法?團隊類型之一：問題解決型團隊參與決策的積極性方面尚嫌不足?10-15人組成?挑選隊員團隊類型之二：自我管理型團隊員工滿意度高，但缺勤率和流動率增加A部門B部門C部門團隊類型之三：多功能型團隊信息交換，觀點激發(fā)，解決問題，有待合作明確的目標(biāo)角色分配清楚良好的人際關(guān)系與開放的溝通互相支持與信任最佳績效水平有效的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)秀的高績效團隊較高的培養(yǎng)能力良好的對外關(guān)系積極的處理意見有效的解決問題分享成果士氣高昂診斷團隊的發(fā)展階段第二單元第一階段：成立期特征：特別強調(diào)任務(wù)功能的運用挑選團隊成員做到——如何幫助團隊渡過第一階段輔導(dǎo)團隊成員做到——內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架團隊外部聯(lián)系團隊組建的兩個工作重點？？1、把握時機：2、靈活性：3、自我克制：4、整體意識：優(yōu)秀團隊成員的特征領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—命令型行為：？決定：？溝通：？監(jiān)督：？第二階段：動蕩期特征：任務(wù)功能與維護功能并重新規(guī)范新技術(shù)新觀念成員間領(lǐng)導(dǎo)者團隊會有哪些動蕩？把團隊的目標(biāo)和個人的期望進(jìn)行比較，并公開討論他們之間的差別；？明確團隊成員間矛盾的原因，并要加以注意；？如何幫助渡過第二階段領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—教練型行為：？決定：？溝通：？監(jiān)督：？第三階段：穩(wěn)定期/規(guī)范期特征：更多地強調(diào)維護功能的運用？？如何幫助渡過第三階段最重要最危險領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—支持型行為：?決定：?溝通：?監(jiān)督：??第四階段：高產(chǎn)期特征：團隊的最高境界3、定期反省工作關(guān)系，如有問題，采取必要的措施。1、公開地、自由地交流，暢所欲言2、？？如何幫助渡過第四階段領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—授權(quán)型行為：？決定：？溝通：？監(jiān)督：？？第五階段：調(diào)整階段團隊何去何從——※解散：※休整：※整頓：團隊何去何從？團隊人才的招聘與選拔第三單元行銷經(jīng)理在招聘中容易犯的錯誤按個人喜好招聘新人沒有人才儲備經(jīng)理室萬能的找借口（缺尊重、有成見、妒高人）自己的話太多1、設(shè)計的招聘廣告要好優(yōu)秀銷售人員和劣等銷售人員對招聘廣告的內(nèi)容喜好是不一樣的！好廣告的原則——練習(xí)：設(shè)計你的招聘廣告國內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。相關(guān)的條件如下：？？傳統(tǒng)廣告--快速消費品銷售人員挑戰(zhàn)性廣告---新產(chǎn)品銷售推廣人員？？？2、職位說明書要明晰傳統(tǒng)的電話銷售人員職位描述??具體化的職位描述??具體化的職位描述1、你的普通話2、你在電話中3、對一篇4、每周5、每天和6、每天對7、每月3、選擇有效的招聘渠道花同樣的錢，選擇錄用人數(shù)最多的媒體規(guī)律——周末刊登VS平時刊登小面積VS大版面集中幾天VS間隔幾天招聘渠道——媒體招聘廣告:大專院校招聘：企業(yè)內(nèi)部招聘：人才市場招聘：專門網(wǎng)絡(luò)招聘：中介機構(gòu)招聘：競爭同業(yè)挖角：推薦介紹招聘：內(nèi)部競崗招聘：4、設(shè)計招聘申請表記?。簩φ衅副韮?nèi)容的認(rèn)識，區(qū)別優(yōu)秀或普通考核要點——內(nèi)容的完整性核心要點的把握筆跡是否工整，字跡是否向上筆壓是否偏重申請表格背面的內(nèi)容更重要1-？2-朋友們評價你的長處和短處是什么？3-你感覺最有成就的事情是什么？4-？5-你能夠勝任此工作的條件有哪些？對我們公司的了解、對自己性格的認(rèn)識、申請這份工作的理由考核要點——1-?2-?3-?4-?5-?5、先聞其聲后見其人分組年齡工作年限字跡規(guī)范文化程度背書完整筆跡輕重字體傾斜錄音得分短信回復(fù)優(yōu)秀組241.54平均4.660%偏重50%上傾7745%淘汰組273.83平均3.125%偏重22%上傾5210%已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比？？？？6、心理測試考察的關(guān)鍵指標(biāo)國際上的專業(yè)測試題：16PF（187道題）目前常用的性格測試題：MBTI（93道題）招聘現(xiàn)場——面試現(xiàn)場——7、控制好自己的現(xiàn)場情緒問題：站在你的立場上，根據(jù)你過去的工作經(jīng)驗，你是怎么樣找到大客戶的？優(yōu)秀大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？A：B：C：D：8、提高自己的問話技術(shù)STAR問話技術(shù)S背景-？T任務(wù)-？A行動-？R結(jié)果-？過去你在開發(fā)客戶時，如果客戶一開始就拒絕你，怎么辦？A：B：空間語言握手方式手勢和臂勢評價性手勢腳裸交叉手掌語勢頭勢語言各種凝視行為9、觀察肢體發(fā)現(xiàn)信號身體語言的識別

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入職培訓(xùn)期間，考察的指標(biāo)：？？？每個指標(biāo)滿分5分，3分及格，最差1分10、入職一周的觀察很重要為什么要培育下屬輔導(dǎo)下屬成長，是水漲船高，是共贏如果你不想獨自承擔(dān)所有的重任，就要開發(fā)人才成功領(lǐng)導(dǎo)：最大限度利用下屬的能力下屬或成你,或敗你,最接近你的人決定你的成功或失敗程度我們都曾經(jīng)得到他人的培育而成長教練式做法？記錄你的原始答案和預(yù)估數(shù)據(jù)，半年后驗證4周新員工反饋：組織印象和招聘信息

那些信息對你加入本公司產(chǎn)生了影響？有那些情況應(yīng)該告訴你而我們卻沒有告訴你？下次招聘的改善方面你可以知道了！11、最后的業(yè)績關(guān)鍵要看經(jīng)理設(shè)定共享的團隊目標(biāo)第四單元千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)※確定團隊目標(biāo)的原則：※目標(biāo)SMART特征：要：精確的描述性語言、使用積極的動詞、具體明確、標(biāo)準(zhǔn)簡單有意義不要：使用形容詞或副詞、使用被動的動詞、泛泛而談、標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜模糊※目標(biāo)對話的步驟：※確立目標(biāo)的程序：銷售目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)依據(jù)？？？？？？？1、數(shù)量：

2、費用：

3、時限：

4、質(zhì)量：目標(biāo)衡量的常用標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)練習(xí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計劃計劃的好處：制定具體計劃的步驟：行銷資源價值最大化：培育團隊精神第五單元思考題1、你認(rèn)為團隊精神在貴企業(yè)是否值得提倡？如果值得，該怎樣去做？2、有時候某個團隊會呈現(xiàn)出這樣的情景：其中一人提出建議，其他人心里另有想法并不真正的認(rèn)同，但是出于某種考慮卻隨聲附和，你認(rèn)同這種做法嗎？分析一下出現(xiàn)上述情景的原因，作為團隊領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)這種情況該怎么辦？

團隊精神指的是在組織機構(gòu)中能夠建立和保持____、相互支持、____、相互信賴及____的一種環(huán)境。為什么提倡團隊精神

把具有不同專長的人集合在一起，授權(quán)讓他們?nèi)ソ鉀Q問題和做出決定，他們將會創(chuàng)造出：更?的結(jié)果更?的結(jié)果更有?的結(jié)果內(nèi)涵1：增強團隊凝聚力高凝聚力團隊的特征：凝聚力的效果：影響凝聚力的內(nèi)外部因素在組建團隊時，您必須表明，每一個人的參與都是團隊成功不可分割的一部分。留意那些仍在觀望的成員，鼓勵參與。團隊會議結(jié)束后，主動接近那些心不在焉的成員，與他們進(jìn)行友好、親密的交談，并對他們的工作成果作出評價。尋找機會與需要鼓勵的成員共處。下班后若有非正式聚會，記得邀請所有成員參加。團隊目標(biāo)與組織目標(biāo)一致提高團隊成員工作滿意度增強凝聚力的方式內(nèi)涵2：團隊合作能力的培養(yǎng)培養(yǎng)合作的觀念：基礎(chǔ)和前提：信任，要素：誠實、公開、一致、尊重互信促進(jìn)團隊合作：2、團隊力量啟示團隊合作能力的培養(yǎng)★極力突破自身的心理障礙★創(chuàng)造輕松活潑的團隊氣氛★相信并寄希望于其它隊員★尋找團隊成員積極的品質(zhì)★

設(shè)法讓隊員理解和支持你內(nèi)涵3：團隊士氣的高昂影響團隊士氣的原因:員工目標(biāo)團隊士氣生產(chǎn)效率重視不重視？？不重視重視？?重視重視？?行銷團隊的溝通技巧第六單元我知道你是一塊寶石，可我一直把你當(dāng)做石頭溝通的種類溝通語言溝通非語言溝通口頭書面身體語言溝通副語言溝通物體的操縱服飾儀態(tài)空間位置身體動作姿態(tài)溝通的障礙理解障礙接受障礙練習(xí)：我沒有說他偷了我的錢包發(fā)送的障礙接收的障礙聽改善溝通的技巧之一：積極聆聽聽的層次1、??如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)去2、??嗯…喔…好好…哎…略有反應(yīng)實是心不在焉3、??只合乎己意或口味的，否則一概消音過濾掉4、??主動式、回應(yīng)式聆聽，以復(fù)述對方的話表示確實聽到，確認(rèn)是否聽出說者的本意、真意5、??：透過交流去了解別人的觀念、感受傾聽技巧專注技巧跟進(jìn)技巧反映技巧讀人和讀書反饋：要開明，不要防衛(wèi)性太強；要包容，不要獨斷專橫；要平等，不要有優(yōu)越感改善溝通的技巧之二：有效表達(dá)有效表達(dá)的原則：1、你認(rèn)為與上級溝通遇到最大的困難和問題是什么？應(yīng)該怎樣與上級溝通？2、與下級溝通應(yīng)該注意那些問題？3、領(lǐng)導(dǎo)班子成員間溝通不好的主要原因是什么？與上司如何溝通上級需要你怎么樣與上司相處的原則如何給上司提建議怎樣得到上司的賞識與上司產(chǎn)生了誤解怎么辦讀懂上司的肢體信號與下屬如何溝通下屬需要你怎么樣贊美技巧認(rèn)同技巧關(guān)懷技巧與同級如何溝通同級需要你與同事相處的要則與同事產(chǎn)生了誤解怎么辦如何幫助同事改正缺點行銷團隊的激勵技巧第七單元3個學(xué)生觀察組一周之內(nèi)的解題數(shù)量變化赫洛克博士在1925年的研究成果各級人員的需求排序高級主管的需求排序：中級主管的需求排序：基層的需求排序：高級主管看下屬的需求排序：中級看上司的需求排序：基層看中層的需求排序：管理者和被管理者兩個不同的視覺員工最看重什么？管理者的視角員工的視角工作做得好并得到承認(rèn)高薪員工保障方案適當(dāng)?shù)募o(jì)律程序良好的工作環(huán)境挑戰(zhàn)性的工作對員工忠誠的管理者工作有保障能夠參與和影響他們的工作決策提升和成長機會4583692710197410135862激勵的十種行為對象當(dāng)今企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不夠成功的最大的、也是唯一的癥結(jié)所在就是：我們所需要的行為和我們所激勵的行為之間，產(chǎn)生了巨大脫節(jié)。激勵十戒激勵技巧我的獲取我的奉獻(xiàn)我的歸屬

共同成長銷售激勵/敬業(yè)階梯(基本需求)(管理層支持)(團隊工作)(總體發(fā)展)*我是否把這份工作當(dāng)成自己長遠(yuǎn)的事業(yè)*我真的屬于這里嗎*我值得在這里長期呆嗎*我能做什么我為組織做了什么*領(lǐng)導(dǎo)和同事們是如何看待我的*我要做什么我會得到什么激勵手段與企業(yè)銷售KPI的關(guān)聯(lián)度銷售激勵的12個關(guān)鍵問題企業(yè)KPI客戶利潤率生產(chǎn)效率流動率1.知道我的工作要求2.有做好工作的材料和設(shè)備3.有機會做我擅長的事4.因工作出色而受到表揚5.主管或同事關(guān)心我的個人情況6.鼓勵我的發(fā)展7.意見受到重視8.使命/目標(biāo)使我覺得我的工作很重要9.同事們致力于高質(zhì)量的工作10.在工作單位有一個最好的朋友11.有人和我談及我的進(jìn)步12.有機會學(xué)習(xí)和成長測試：銷售人員有效激勵的4級臺階1.我知道對我工作的要求嗎?大本營2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎?3.我每天有機會做我最擅長做的事嗎?我的收獲4.在過去7天里,我因工作出色而受到表揚嗎?一號營地5.我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個人情況嗎?6.工作單位有人鼓勵我的發(fā)展嗎?我的奉獻(xiàn)7.在工作中,我覺得我的意見受到重視嗎?二號營地8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎?9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎?我的歸屬10.我在工作單位有一個最要好的朋友嗎?三號營地11.在過去六個月里，有人和我談我的進(jìn)步嗎我的成長12.過去一年里，我在工作中有機會學(xué)習(xí)和成長嗎？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不是一般是肯定是銷售激勵菜譜行為激勵樹正氣榮譽激勵鼓士氣競爭激勵揚霸氣培訓(xùn)激勵增底氣物質(zhì)激勵聚人氣研討：非經(jīng)濟手段的激勵做法案例：正面激勵VS負(fù)面激勵創(chuàng)造性的團隊思維技巧第八單元1、問題是創(chuàng)新的前提案例：尤伯羅斯販賣奧運2、創(chuàng)新型的思維技法八種思維技法做事情講程序，看問題找角度3、創(chuàng)造性的工作技能二十個解答法：目標(biāo)+措施+反饋積極創(chuàng)發(fā)的語言嗯！我有新觀念要跟你分享……錯了沒關(guān)系，但還有什么可能性？這個觀念不錯，但有沒有更好、更有意義的觀念？我在放棄這個觀念之前，想想它還有沒有什么其它的意義？有什么新的變化？有什么有趣的觀念？有什么新的愿景？我可以用什么策略或方法改進(jìn)我的生產(chǎn)？教學(xué)？時代不同了，以前適合的，現(xiàn)在是不是有哪些地方需要改變的？他不擅長說話，但他擅長寫，請他先寫再說吧！他不擅長化學(xué)，如果試試藝術(shù)會怎樣？這幾個人放在一起，成立一個團隊會是怎樣？我最近看了一篇文章，有個