國美電器采銷中心培訓(xùn)資料

采購中心培訓(xùn)材料主講人：黃秀虹目錄目錄第一篇、采購中心組織架構(gòu)第二篇、供應(yīng)商的管理第三篇、合同談判要點(diǎn)第四篇、商品的組織架構(gòu)第五篇、供價(jià)的管理第六篇、ERP在采購工作中的使用第七篇、采購與財(cái)務(wù)、銷售、售后部門的對接第八篇、新分部開業(yè)流程第九篇、如何做好聯(lián)合促銷采購中心組織架構(gòu)總部采購中心結(jié)構(gòu)圖

分部采購中心結(jié)構(gòu)圖

第一篇采購中心名稱組織采購中心崗位描述分部采購中心總部采購中心采購中心部門職能工作流程管理制度分部各采購中心總監(jiān)采購中心業(yè)務(wù)員采購中心副總經(jīng)理采購中心部門職能——總部采購中心

總部采購中心在采購及關(guān)系采購和行政管理上接受總部總經(jīng)理指揮；同時(shí)接受銷售中心、財(cái)務(wù)中心在業(yè)務(wù)上的監(jiān)督；在行政上接受總部行政中心的管理；并對銷售中心、財(cái)務(wù)中心、行政中心負(fù)有支持與配合的責(zé)任；在與分部總經(jīng)理溝通的前提下，對分部采購中心有直接的指揮權(quán)。業(yè)務(wù)中心部門職能—總部業(yè)務(wù)中心1.利用全國連鎖優(yōu)勢,確保供價(jià)及零售價(jià)格優(yōu)勢，零售價(jià)比競爭對手低0.5%-1.5%或10-100元。2.保證所簽定合同獲取最高返利。3.與營銷中心共同策劃全國和地區(qū)的促銷活動(dòng)。4.合同中,轉(zhuǎn)化返利比例降低稅費(fèi)。5.按總部經(jīng)營方向,整合廠商資源,提高與廠商的合作基礎(chǔ)范圍及良好的密切關(guān)系,制定進(jìn)貨政策及逐步改善提高優(yōu)惠政策。業(yè)務(wù)中心部門職能—總部業(yè)務(wù)中心6.對業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行垂直管理、監(jiān)督、檢查、跟蹤、指導(dǎo)、服務(wù)以及業(yè)務(wù)技能、專業(yè)知識(shí)進(jìn)行日常培訓(xùn)。7.全國合同的推動(dòng)，占進(jìn)貨額60%，對其余40%商品進(jìn)貨的供價(jià)及利潤空間進(jìn)行監(jiān)控管理。8.向分部供應(yīng)具有競爭性、贏利性商品達(dá)20%（包銷、定制、買斷商品）。9.優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，做好商品ABC管理,A類商品占80%。業(yè)務(wù)中心部門職能——總部業(yè)務(wù)中心10.控制特價(jià)機(jī)占比20%，提高經(jīng)營質(zhì)量。11.利用現(xiàn)金優(yōu)勢，降低進(jìn)貨成本，提高綜合利潤。12.贊助、促銷員轉(zhuǎn)化費(fèi)、返利等各項(xiàng)費(fèi)用的合同洽談及收取。13.勤進(jìn)快銷，達(dá)到16天以下的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。14.返利的談判收取，完成投資公司下達(dá)的考核指標(biāo)。業(yè)務(wù)中心部門職能——總部業(yè)務(wù)中心15.完成各項(xiàng)贊助費(fèi)用的收取。16.在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)收回促銷員轉(zhuǎn)化費(fèi)用，資金方案，銷售周期，庫存周轉(zhuǎn)。17.所簽每筆合同、參與制定相應(yīng)的營銷策略。18.完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。19.加強(qiáng)同知名品牌的戰(zhàn)略合作，提高高端產(chǎn)品經(jīng)營質(zhì)量采購中心部門職能——分部采購中心

分部采購中心在采購及關(guān)系采購的行政工作系直屬總部采購中心的指揮管理，接受分部監(jiān)督、管理。日常工作必須本著總部采購中心的意圖、指令結(jié)合本地區(qū)的情況制定相應(yīng)政策，支持分部工作，并對分部采購工作負(fù)全責(zé)。對分部人事、財(cái)務(wù)、營銷負(fù)有支持配合協(xié)調(diào)責(zé)任。采購中心部門職能—分部采購中心1、全國性合同的執(zhí)行和落實(shí)工作;全國合同銷售額占60%以上;2、各分部采購合同的洽談和上報(bào)審批工作,占銷售額的40%以下;3、各分部特價(jià)機(jī)協(xié)議的洽談和上報(bào)審批工作,占比控制在20%以內(nèi);4、各分部BTOB機(jī)型的洽談和上報(bào)審批工作,銷售額不低于4%;5、每周與總部銷售部組織策劃,完成促銷資源的整合工作;6、九項(xiàng)收入的回收工作,九項(xiàng)收入包括:返利、降價(jià)、退殘、贊助費(fèi)、展臺(tái)制作費(fèi)、場地使用費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷勞務(wù)費(fèi)；采購中心部門職能—分部采購中心7、與財(cái)務(wù)部門協(xié)調(diào)按期收繳增值稅票的工作；8、定期實(shí)施品牌優(yōu)化及ABC類管理，A類商品占比80%；9、適時(shí)地進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)和引進(jìn)工作；10、日常進(jìn)貨庫存管理工作，控制在16天以下；11、依據(jù)市場信息反饋與相應(yīng)廠家洽談供貨價(jià)格調(diào)整；12、每周組織召開門店組長會(huì)議，對商品銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析、指導(dǎo)；13、加強(qiáng)同知名品牌的戰(zhàn)略合作，提高經(jīng)營質(zhì)量；14、完成總部采購中心交辦的各項(xiàng)工作；15、完成分部總經(jīng)理交辦的各項(xiàng)工作。總部總經(jīng)理分部采購部財(cái)務(wù)中心采購中心銷售中心售后服務(wù)中心行政中心分部彩電部分部空調(diào)部影音部IT部白小部手機(jī)部冰洗部空調(diào)部彩電部總部采購中心總部分部冰洗部分部手機(jī)部分部白小部分部IT部分部影音部總部名稱組織總經(jīng)理辦公室崗位描述業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理A職責(zé)報(bào)告上級(jí)：總經(jīng)理、采購中心總經(jīng)理、督導(dǎo)下級(jí)：總部采購中心各部部長、業(yè)務(wù)、各分部總經(jīng)理、采購部經(jīng)理、業(yè)務(wù)1、協(xié)助采購中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)全公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營工作，實(shí)施對總部及分部采購部的督導(dǎo)管理工作；2、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和方針，適時(shí)制訂各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理政策并審批監(jiān)督執(zhí)行；3、適時(shí)提出采購?fù)卣褂?jì)劃及各類新品開發(fā)計(jì)劃；4、協(xié)調(diào)總部各采購部門之間、總部與分部采購部之間的管理關(guān)系。檢查、監(jiān)督總部、分部采購管理制度的落實(shí)情況；5、適時(shí)了解總部及分部采購部工作開展情況及績效，對人員提出調(diào)整重組建議；6、新開分部籌備初期的采購?fù)卣构ぷ鳎?、完成督導(dǎo)上級(jí)交辦的其它工作。崗位描述業(yè)務(wù)中心各部長B職責(zé)報(bào)告上級(jí)：采購中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理督導(dǎo)下級(jí)：總部采購中心主管業(yè)務(wù)、各采購部經(jīng)理、各科業(yè)務(wù)1、根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)和方針，擬訂各商品的經(jīng)營政策并監(jiān)督執(zhí)行；2、深入了解供貨廠商的動(dòng)態(tài)及相關(guān)產(chǎn)品商場狀況，適時(shí)開發(fā)新品類商品；3、建立與廠家和供貨商的檔案化管理，不斷鞏固和發(fā)展與供貨商的業(yè)務(wù)合作；4、掌握殘次商品情況，并負(fù)責(zé)監(jiān)督各分部業(yè)務(wù)部與廠家及供貨商聯(lián)系退換，保證合理庫存結(jié)構(gòu)和正常銷售；5、利用公司的規(guī)?；?jīng)營，談判全國統(tǒng)一供貨政策，適時(shí)適量包銷買斷適銷型號(hào)，爭取最大利潤，不斷向廠家及供貨商爭取更有利的銷售政策。6、對本部負(fù)責(zé)產(chǎn)品品類實(shí)行縱向管理，負(fù)責(zé)對各分部及加盟連鎖店的庫存結(jié)構(gòu)、政策掌握、進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行全方位管理、監(jiān)控；7、掌握各分部銷售進(jìn)度及銷量，對公司整體銷售能力有正確的了解并最大限度的發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取廠家最優(yōu)政策；8、協(xié)助新開分部做好前期業(yè)務(wù)籌備工作，協(xié)助前期的談判工作、合同擬訂、開展各項(xiàng)活動(dòng)的落實(shí)工作。積極協(xié)助部長完成所管轄品牌商品的銷售政策洽談工作，并監(jiān)督貫徹；9、對各分對業(yè)務(wù)操作過程中發(fā)現(xiàn)的問題提出解決方案并監(jiān)督落實(shí)；10、完成督導(dǎo)上級(jí)交派的其他工作任務(wù)。崗位描述業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)員C職責(zé)報(bào)告上級(jí)：采購中心總經(jīng)理、督導(dǎo)下級(jí)：各分部采購部對口業(yè)務(wù)1、積極協(xié)助部長完成各項(xiàng)商品進(jìn)銷政策談判任務(wù)，并監(jiān)督貫徹；2、掌握各分部日常運(yùn)作情況，對庫存、殘次、返利回收等工作實(shí)施監(jiān)督，并及時(shí)將問題上報(bào)部長。3、掌握各分部所管轄商品的進(jìn)、銷、存情況，協(xié)助本部部長制定銷售政策；4、負(fù)責(zé)辦理具體的業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部長鞏固和發(fā)展與廠家供貨商的合作關(guān)系；5、努力開發(fā)新產(chǎn)品、新市場，充實(shí)、豐富企業(yè)的經(jīng)營品類；6、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其它工作任務(wù)。崗位描述分部業(yè)務(wù)經(jīng)理D職責(zé)報(bào)告上級(jí)：總經(jīng)理、采購中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總部采購中心各部部長、業(yè)務(wù)、分部總經(jīng)理督導(dǎo)下級(jí)：采購部經(jīng)理、各科業(yè)務(wù)1、根據(jù)總部下達(dá)的年度、季度、月度商品銷售任務(wù)和商品銷售政策，參與討論并制訂分部銷售計(jì)劃，并監(jiān)督門店實(shí)施情況;2、分部九項(xiàng)費(fèi)用的收取進(jìn)行逐日監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)督促下級(jí)。3、負(fù)責(zé)分部同廠家促銷員轉(zhuǎn)化工作的談判、落實(shí)。4、負(fù)責(zé)本地區(qū)配送中心商品的進(jìn)、銷、存，指導(dǎo)各門店的業(yè)務(wù)工作，保障門店銷售；5、嚴(yán)格把握自進(jìn)商品貨源渠道，負(fù)責(zé)審批進(jìn)貨的品種、數(shù)量及價(jià)格，做到以銷定進(jìn)；6、與廠家和供貨商保持經(jīng)常性的聯(lián)系，隨時(shí)掌握其銷售政策的變化，并向總部采購部匯報(bào)，利用公司的規(guī)?；?jīng)營，不斷向廠家及供貨商爭取更有利的銷售政策；7、掌握每日殘次商品情況，負(fù)責(zé)及時(shí)處理，減少殘次；8、根據(jù)工作需要，積極選拔培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干；9、對本部員工在日常工作狀態(tài)及業(yè)績進(jìn)行指導(dǎo)與考評；10、有效地使用資金，安排經(jīng)營資金的使用并報(bào)分部總經(jīng)理審批；11、完成總部及分部總經(jīng)理賦予的各項(xiàng)工作；12、監(jiān)督本部門各項(xiàng)工作的完成情況；13、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其他工作。崗位描述分部業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)主管E職責(zé)報(bào)告上級(jí)：分部總經(jīng)理、總部采購中心部長督導(dǎo)下級(jí)：本部員工1、負(fù)責(zé)本地區(qū)配送中心商品的進(jìn)、銷、存，指導(dǎo)各門店的業(yè)務(wù)工作。2、嚴(yán)格把握自進(jìn)商品貨源渠道，負(fù)責(zé)審批進(jìn)貨的品種、數(shù)量及價(jià)格，做到以銷定進(jìn)。3、協(xié)調(diào)各門店之間的業(yè)務(wù)往來，合理調(diào)配各門店庫存。4、與廠家和供貨商保持經(jīng)常性的聯(lián)系，隨時(shí)掌握其銷售政策的變化，并向總部采購部匯報(bào)，利用公司的規(guī)模化經(jīng)營，不斷向廠家及供貨商爭取更有利的銷售政策。5、掌握每日殘次商品情況，負(fù)責(zé)及時(shí)處理，減少殘次。6、合理定崗定員，積極選拔培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干。7、對業(yè)務(wù)員的日常工作狀態(tài)及業(yè)績進(jìn)行考評。8、有效地使用資金，安排經(jīng)營資金的使用并報(bào)分部總經(jīng)理審批。9、完成總部和分部總經(jīng)理賦予的各項(xiàng)工作任務(wù)。崗位描述分部業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)員F職責(zé)報(bào)告上級(jí)：分部業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)主管1、負(fù)責(zé)商品的進(jìn)、銷業(yè)務(wù)工作，積極配合經(jīng)理完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。2、收集市場信息，掌握各分公司經(jīng)營狀況，隨時(shí)向經(jīng)理反映情況及提出建議。3、熟練掌握商品的價(jià)格、型號(hào)、功能，努力開發(fā)新產(chǎn)品、新市場。4、負(fù)責(zé)辦理具體業(yè)務(wù)工作，參與業(yè)務(wù)談判，協(xié)助本部經(jīng)理工作發(fā)展與廠商及供銷的合作關(guān)系。5、掌握分部各門店商品的進(jìn)銷存情況，協(xié)助本部經(jīng)理調(diào)整庫存，制訂銷售政策，組織促銷活動(dòng)，制訂進(jìn)貨計(jì)劃并及時(shí)退換殘次商品。6、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其它工作任務(wù)。崗位描述分部業(yè)務(wù)部干事G職責(zé)報(bào)告上級(jí)：分部采購部經(jīng)理1、各種返利等款項(xiàng)的催收工作。2、監(jiān)督催促各部門業(yè)務(wù)的殘次、降價(jià)款、贊助費(fèi)的收繳工作。3、擬訂各種公函投訴函。4、匯總各種報(bào)表。5、合同的管理。6、建立管理客戶檔案。7、收、發(fā)傳真，并整理保管有關(guān)業(yè)務(wù)文件。8、負(fù)責(zé)對來訪客戶的日常接待工作。9、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其他工作?？己宿k法承擔(dān)全公司上半年銷售任務(wù)74億的35%責(zé)任承擔(dān)全公司下半年純利潤1.25億的65%責(zé)任權(quán)重主要任務(wù)指標(biāo)名稱銷售額(億)凈

利

潤贊助及場地費(fèi)銷售管理費(fèi)權(quán)

重15%55%15%15%基

本

值50億1.25億3000萬0.6%4340萬0.8%注：贊助費(fèi)收入和促銷員轉(zhuǎn)化收入兩項(xiàng)達(dá)到基本值7300萬或銷售任務(wù)的1.4%任一項(xiàng),均按完成任務(wù)計(jì)算.95%基本≤完成值≤105%基本值獎(jiǎng)1

完成值＜95%基本值差額部分低1罰2

完成值＞105%基本值超出部分1超1獎(jiǎng)2配套事務(wù)指標(biāo)名稱開

發(fā)費(fèi)

用庫

存現(xiàn)款進(jìn)貨重點(diǎn)任務(wù)一般任務(wù)權(quán)

重15%20%30%15%20%5%基

本

值6個(gè)地區(qū)任務(wù)書16天2億2件10件行政事務(wù)指標(biāo)名稱行政獎(jiǎng)勵(lì)紀(jì)律處罰培

訓(xùn)非正常離職團(tuán)隊(duì)精神廠家投訴權(quán)

重10%10%20%20%20%20%基

本

值5人次5人次新開地區(qū)2人

10起注:廠家投訴:工作方式簡單粗暴、態(tài)度惡劣，直接影響到公司形象；不講信用，直接影響到公司利益；考核計(jì)算方法每半年計(jì)算一次；方法：得分%=主要任務(wù)得分%×配套任務(wù)得分%×行政事務(wù)行分%

半年獎(jiǎng)金=半年標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金×得分%供應(yīng)商的管理與供應(yīng)商的合作模式（模式一、模式二）供貨渠道的確定供應(yīng)商資質(zhì)的要求第二篇建立供應(yīng)商檔案及互訪制度

合作模式（一）

與廠家直接合作模式與代理商合作模式

合作模式（二）

全國性合作區(qū)域性合作地方性合作供貨渠道的確定

采購中心作為與上游廠商直接對接的部門，必須明確按照“貨進(jìn)源頭”的原則基準(zhǔn)開展工作。向生產(chǎn)廠家直接采購才能確保商品的供貨價(jià)格優(yōu)勢，減少中間環(huán)節(jié)才能降低采購成本。供應(yīng)商的資質(zhì)要求1、供應(yīng)商必須具備一般納稅人資格。2、生產(chǎn)廠家必須具備國家頒布的生產(chǎn)許可證、銷售許可證及ISO質(zhì)量體系認(rèn)證、商品3C認(rèn)證等有效的相關(guān)證書。3、代理商必須具備生產(chǎn)廠家認(rèn)可的代理資格證明及上述各項(xiàng)資質(zhì)。建立供應(yīng)商檔案及互訪制度合同談判要點(diǎn)第三篇☆雙方合作定位☆供價(jià)約定☆零售價(jià)約定☆帳面利潤約定☆銷售規(guī)模\返利政策\(yùn)付款方式的約定☆樣機(jī)政策約定☆各項(xiàng)費(fèi)用收取約定談判雙方需確定的幾個(gè)重點(diǎn)供價(jià)的管理第四篇供價(jià)管理的目的供價(jià)管理中各部門的職責(zé)供價(jià)管理的目的實(shí)行供價(jià)管理，對各地區(qū)所有經(jīng)營型號(hào)的采購價(jià)格，實(shí)行事前審批控制權(quán)利收歸總部采購中心，同時(shí)對調(diào)價(jià)規(guī)范管理，及時(shí)進(jìn)行全國通報(bào)。加強(qiáng)單品的管理，從采購源頭不僅規(guī)范價(jià)格，而且對型號(hào)進(jìn)行管理，提出建議的營銷策略，強(qiáng)化競爭力。在采購價(jià)格文件中對市場、任務(wù)分解、跟蹤、反饋，給銷售部提出明確的要求，保證采購部與廠家承諾合同的嚴(yán)肅性。標(biāo)準(zhǔn)供價(jià)的制定與執(zhí)行。供價(jià)管理中各部門的職責(zé)供價(jià)管理中各部門的職責(zé)二、各分部職責(zé)1、必須真實(shí)反饋，已調(diào)低價(jià)格需采購總監(jiān)及財(cái)