碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)

碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)二零一四年三月碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目2013年4月拿地，8月?tīng)I(yíng)銷中心開(kāi)放，9月24日認(rèn)籌，10月6日開(kāi)盤(pán)銷售。開(kāi)盤(pán)3天勁銷50億，創(chuàng)造蘭州市場(chǎng)銷售神話！第一部分：碧桂園是如何做到的？第二部分：碧桂園蘭州新城項(xiàng)目給我們什么啟發(fā)？第一部分：碧桂園是如何做到的？1、碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目概況2、碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目區(qū)位3、碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)4、碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目配套5、碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析6、碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)貨量盤(pán)點(diǎn)（一）碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目基本情況（二）碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目營(yíng)銷分析（三）碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)分析碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目概況碧桂園·蘭州新城，位于蘭州市城市北拓發(fā)展核心區(qū)域——蘭州市城關(guān)區(qū)青白石，項(xiàng)目三面環(huán)山，南鄰北環(huán)路，與雁灘隔河相望，項(xiàng)目周邊生態(tài)資源豐富，空氣質(zhì)量高，產(chǎn)品規(guī)劃有高層洋房、雙拼美墅、鉆石墅，配套有交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學(xué)校、英倫主題商業(yè)街、五星級(jí)會(huì)所，是集休閑、娛樂(lè)、居住為一體的超大規(guī)模山水園林新城市。行政區(qū)域甘肅省蘭州市城關(guān)區(qū)青白石項(xiàng)目位置蘭州市城關(guān)區(qū)青白石道坪村物業(yè)類別高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅戶型面積84–817㎡產(chǎn)權(quán)年限70年開(kāi)發(fā)商碧桂園控股集團(tuán)蘭州房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司樓盤(pán)特色特色別墅、花園洋房、景觀居所、水景地碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目位于蘭州市青白石街道白道坪村，隸屬于城關(guān)區(qū)，位于黃河北岸，與雁北街隔水相望，是蘭州未來(lái)重要的居住、商業(yè)、休閑中心。項(xiàng)目投資7億自建雁白黃河大橋，建成后只需5分鐘即可到達(dá)雁灘，項(xiàng)目南鄰北環(huán)路，建成后只需要20分鐘即可到達(dá)安寧。碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)占地面積總體規(guī)劃約20平方公里，一期占地約1800畝建筑面積207.6萬(wàn)㎡（一期）容積率1.73綠化率33.13%開(kāi)發(fā)周期8年產(chǎn)品類別高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅項(xiàng)目配套交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學(xué)校、英倫主題商業(yè)街、無(wú)星級(jí)會(huì)所裝修情況高層為1000元/㎡一期概況首期碧桂園·蘭州新城是蘭州第一個(gè)造城的大體量樓盤(pán)，借助碧桂園自身開(kāi)發(fā)大盤(pán)的實(shí)力和全國(guó)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目營(yíng)銷工作組織有序，開(kāi)盤(pán)熱銷50億！碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目配套項(xiàng)目自身配套商業(yè)配套項(xiàng)目自建近3萬(wàn)平米英倫風(fēng)情商業(yè)街，品牌薈萃，實(shí)現(xiàn)購(gòu)物休閑一站式消費(fèi)。教育配套西北地區(qū)首家IB國(guó)際學(xué)校。交通配套配建雁白黃河大橋和超大規(guī)模交通中心。生活配套項(xiàng)目自建無(wú)星級(jí)會(huì)所，集娛樂(lè)、健身、餐飲、文化、會(huì)議、商務(wù)接待功能于一體，生活無(wú)限豐富。項(xiàng)目周邊配套商業(yè)配套項(xiàng)目雁白黃河大橋建成后，項(xiàng)目直線連接雁灘主要商圈美倫購(gòu)物中心。教育配套臨近甘肅聯(lián)合大學(xué)、蘭州商學(xué)院、甘肅農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院輻射區(qū)。交通配套項(xiàng)目配建雁白黃河大橋，將與雁灘16路、25路、135路、140路公交相接；與北環(huán)路、蘭青高速、柳忠高速接駁；項(xiàng)目到雁灘只需5分鐘車程、到東方紅廣場(chǎng)只需15分鐘車程、到機(jī)場(chǎng)只需40分鐘車程。碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析碧桂園項(xiàng)目無(wú)論規(guī)模、產(chǎn)品、園林、配套、物業(yè)、品牌等產(chǎn)品本身，還是營(yíng)銷推廣，都恢弘大氣，號(hào)召力、感染力強(qiáng)，對(duì)蘭州房地產(chǎn)市場(chǎng)影響巨大，開(kāi)啟郊區(qū)大盤(pán)發(fā)開(kāi)新模式。大規(guī)?！?xiàng)目規(guī)劃規(guī)模超過(guò)雁灘、相當(dāng)于1/8個(gè)城關(guān)區(qū)。大產(chǎn)品——高層洋房、別墅品類豐富，戶型設(shè)計(jì)科學(xué)合理。大園林——?dú)W式皇家園林，超高綠化率，全季景觀呈現(xiàn)。大配套——雁白黃河大橋、IB中英文學(xué)校、交通中心、商業(yè)街。大物業(yè)——碧桂園物業(yè)，國(guó)家一級(jí)資質(zhì)，貼心管家服務(wù)。大品牌——碧桂園，中國(guó)十強(qiáng)，21年，40余城，逾120項(xiàng)目。大推廣——全民營(yíng)銷模式，超長(zhǎng)蓄客期，數(shù)百人豪華團(tuán)隊(duì)陣容。大碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)貨量盤(pán)點(diǎn)分區(qū)產(chǎn)品類型戶型面積段供應(yīng)量折后價(jià)天麓山高層兩房、三房87–156㎡18486280翡翠郡鉆石墅六、七、八房413-817㎡4617000雙拼六房、七房259-272㎡14815000劍橋郡高層二、三、四房97-344㎡9836600康橋郡雙拼六房、七房259-272㎡28012000果嶺山高層兩房、三房97-344㎡8986400商鋪內(nèi)鋪/50-1600㎡20515000合計(jì)///4408/開(kāi)盤(pán)貨量：共計(jì)推出房源約4408套，其中別墅產(chǎn)品747套，精裝高層約3729套，商鋪205套，別墅主打面積為264-272㎡雙拼雙層高端產(chǎn)品，高層主打面積為97-126㎡的經(jīng)濟(jì)型戶型。第一部分：碧桂園是如何做到的？1、推廣策略··············①主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)··············②營(yíng)銷推廣費(fèi)用··············③人員組織架構(gòu)··············④推廣節(jié)點(diǎn)鋪排··············⑤線上推廣··············⑥線下推廣2、現(xiàn)場(chǎng)包裝（一）碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目基本情況（二）碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目營(yíng)銷分析（三）碧桂園·蘭州新城項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)分析推廣策略：主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推廣策略：營(yíng)銷推廣費(fèi)用(占銷售收入的0.9%左右）推廣費(fèi)用類別媒體類型全年廣告費(fèi)用費(fèi)用（萬(wàn)）占比媒體大眾媒體影視2495.5%平面52311.5%電臺(tái)962.1%網(wǎng)絡(luò)2244.9%雜志150.3%小計(jì)110724.3%戶外媒體3046.7%其他媒體4979.5%媒體類費(fèi)用小計(jì)190840.5%圈層拓展類費(fèi)用122426.8%合作類費(fèi)用106923.4%采購(gòu)類費(fèi)用4149.1%媒體公關(guān)費(fèi)用1100.2%營(yíng)銷費(fèi)用合計(jì)4559100%推廣策略：人員組織架構(gòu)行政、策劃、后勤保障等人員共計(jì)82人，置業(yè)顧問(wèn)270人，共計(jì)355人。推廣策略：推廣節(jié)點(diǎn)鋪排推廣策略：營(yíng)銷執(zhí)行鋪排鋪排推廣策略：線上推廣–報(bào)媒9月9日至開(kāi)盤(pán)，各大報(bào)媒（含少量城市報(bào)媒）整版+半版+8通版累計(jì)投放91版次權(quán)威主流推廣渠道+簡(jiǎn)單直白表現(xiàn)手法+醒目搶眼展示位置+唯美簡(jiǎn)潔展示畫(huà)面+飽和快速宣傳節(jié)奏推廣策略：線上推廣–網(wǎng)絡(luò)9月9日至開(kāi)盤(pán)在新浪、搜房、搜狐焦點(diǎn)、甘房各網(wǎng)站，以“全屏+首頁(yè)富媒體視窗+時(shí)段淘寶+整點(diǎn)報(bào)時(shí)+半點(diǎn)報(bào)時(shí)”投放70次/天，累計(jì)投放6160次。每小時(shí)更新一次聚焦關(guān)注度推廣策略：線上推廣–影視甘肅電視臺(tái)及蘭州電視臺(tái)強(qiáng)勢(shì)輸出，最大效果引起轟動(dòng)。9月9日至開(kāi)盤(pán)在甘肅電視臺(tái)和蘭州電視臺(tái)及新媒體，以“專題報(bào)道+插入廣告+開(kāi)機(jī)畫(huà)面”投放22-35次/天，累計(jì)投放684次；推廣策略：線上推廣–電臺(tái)鎖定蘭州周邊私家車及出租車，輸出項(xiàng)目信息營(yíng)造口碑。9月9日至開(kāi)盤(pán)在電臺(tái)103.5及104.8兩個(gè)頻道，以“標(biāo)準(zhǔn)套播+時(shí)段套播+整點(diǎn)報(bào)時(shí)+半點(diǎn)報(bào)時(shí)”投放70次/天，累計(jì)投放6160次；戶外覆蓋蘭州市區(qū)及周邊市縣，輔之以候車廳、院線等媒體，最大限度增加曝光頻次。開(kāi)盤(pán)前1-2個(gè)月，集中大規(guī)模釋放。推廣策略：線上推廣–戶外及輔助媒體推廣策略：線上推廣–短信投放9月16日至開(kāi)盤(pán)通過(guò)企信通、外聘短信、彩信的形式，以“短信+手機(jī)報(bào)”投放10萬(wàn)條/天，累計(jì)投放222萬(wàn)條；推廣策略：線下渠道–圈營(yíng)節(jié)點(diǎn)鋪排展廳覆蓋拓客+圈層大客戶拓展+公關(guān)推介+現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)體驗(yàn)推廣策略：線下渠道–展廳開(kāi)盤(pán)前固定展廳及巡展展廳設(shè)置共計(jì)784個(gè)，人員配置銷售260人+兼職170人，覆蓋蘭州周邊10個(gè)地級(jí)市，30多個(gè)縣市區(qū)域。推廣策略：線下渠道–展廳推廣策略：線下渠道–展廳推廣策略：線下渠道–展廳展示推廣策略：線下渠道–大客戶拓展推廣策略：線下渠道–公關(guān)推介推廣策略：線下渠道–系列活動(dòng)活動(dòng)策略：“月活動(dòng)+周活動(dòng)+月活動(dòng)”形成“全日制式”收客方式。月活動(dòng)：以展廳開(kāi)放，大橋奠基，示范區(qū)開(kāi)放，開(kāi)盤(pán)為主。周活動(dòng)：形式為推介會(huì)，目的：運(yùn)用推薦會(huì)對(duì)尖刀組一周拓展客戶進(jìn)行摸排。日活動(dòng)：以銷售明星夜為主，目的：為白天拓展來(lái)的客戶提供來(lái)訪收客主題，并作客戶摸排。推廣策略：線下渠道–現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)推廣策略：線下渠道–圈營(yíng)鋪排整體思路1個(gè)中心（蘭州）+10個(gè)支點(diǎn)（地級(jí)市州）+30條射線（輻射周邊縣區(qū)）以市內(nèi)外拓客小組為基礎(chǔ)，協(xié)同大客戶拓展尖兵組，通過(guò)常規(guī)拓客，展廳收客，圈層營(yíng)銷，專場(chǎng)推介，編外經(jīng)紀(jì)人體系結(jié)合形成網(wǎng)式收客布局。推廣策略：線下渠道–團(tuán)隊(duì)管理策略競(jìng)拍方案：將各區(qū)域有效客戶、展點(diǎn)及圈層活動(dòng)保底目標(biāo)做為起拍條件，通過(guò)各拓展團(tuán)隊(duì)及負(fù)責(zé)人競(jìng)拍客戶的方式確定其拓展區(qū)域。推廣策略：線下渠道–團(tuán)隊(duì)管理策略小組排名考核方法：小組考核得分=（實(shí)際拓展客戶人數(shù)÷競(jìng)拍目標(biāo)客戶人數(shù)×0.20+實(shí)際圈層活動(dòng)數(shù)量÷圈層活動(dòng)目標(biāo)×0.20+實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量÷認(rèn)籌目標(biāo)×0.60）×100推廣策略：線下渠道–團(tuán)隊(duì)管理策略“大吃小”方案推廣策略：線下渠道–團(tuán)隊(duì)管理策略推廣策略：線下渠道–團(tuán)隊(duì)管理策略拓展管控：數(shù)據(jù)管理推廣策略：線下渠道–團(tuán)隊(duì)管理策略拓展管控：數(shù)據(jù)管理第一部分：碧桂園是如何做到的？1、推廣策略2、現(xiàn)場(chǎng)包裝··············①外圍到訪動(dòng)線及展示··············②項(xiàng)目展示區(qū)看房動(dòng)線··············③項(xiàng)目銷售部動(dòng)線及功能分區(qū)··············④項(xiàng)目圍擋包裝··············⑤項(xiàng)目商業(yè)街、交通中心招商及包裝··············⑥園林、商業(yè)街、外