第九章 貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)控制

第九章貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)控制

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1．掌握各種貨款結(jié)算的程序；2．了解信用政策的內(nèi)容；3．掌握貨款回收控制方法；4．熟悉拖欠貨款的類型和清收辦法。觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營(yíng)銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營(yíng)銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營(yíng)銷員攜款潛逃。應(yīng)收賬款管理的目的確保利潤(rùn)的實(shí)際實(shí)現(xiàn)企業(yè)存在的目的是“盈利”，盈利的手段是銷售，銷售便會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收貨款，銷售越大，應(yīng)收款相應(yīng)增大，但可惜“壞帳、呆帳”亦同時(shí)增加。就象硬幣的正反面一樣，有利有弊。我們發(fā)現(xiàn)：有部分倒閉、經(jīng)營(yíng)困難的企業(yè)，他們不是沒有贏利能力，而是沒有收款能力?。?！所以企業(yè)的賒銷政策，應(yīng)是由上而下，全企業(yè)的員工都應(yīng)關(guān)心參與。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的必要性

加強(qiáng)應(yīng)收賬款的必要性資料統(tǒng)計(jì)據(jù)調(diào)查，在全部拖欠案件中，有80%以上是由于被拖欠企業(yè)自身的管理原因產(chǎn)生的，而以往所說(shuō)的“政策性拖欠”僅占16%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款平均回款期為90.3天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家45天的水準(zhǔn)。更嚴(yán)重的，應(yīng)收賬款占銷售收入的比重過(guò)大，平均在40~50%之間。

據(jù)專家分析：我國(guó)市場(chǎng)交易中的無(wú)效成本占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%-20%。2005年我國(guó)因逃廢債務(wù)造成的直接損失約1800億元。國(guó)家工商總局統(tǒng)計(jì)，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元；由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有2000億元。經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：1、當(dāng)前企業(yè)間的資金鏈已極為緊張，出現(xiàn)債務(wù)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)極大；2、近期將有更多的下游企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境，甚至倒閉；(30%～50%)3、上游企業(yè)同樣面臨經(jīng)營(yíng)困難；4、中間企業(yè)必須高度關(guān)注現(xiàn)金流危險(xiǎn)。消費(fèi)市場(chǎng)上游企業(yè)中間企業(yè)下游企業(yè)銀行現(xiàn)金流危機(jī)---當(dāng)前對(duì)企業(yè)構(gòu)成的最大威脅嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境行業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)（行業(yè)不景氣）供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)（下游產(chǎn)品市場(chǎng)衰退）國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治因素）債務(wù)危機(jī)---來(lái)自上游企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)1、上游企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境、倒閉2、價(jià)格變動(dòng)3、縮短結(jié)算時(shí)間4、改變結(jié)算條件5、質(zhì)量、服務(wù)發(fā)生變化企業(yè)經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)危機(jī)---來(lái)自下游企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)1、下游企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境、倒閉，糾紛增加2、訂單急劇減少3、拖延付款時(shí)間、壞賬增加4、強(qiáng)烈要求賒貨5、增加收帳成本企業(yè)經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)需要監(jiān)控客戶信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：

1、加快貨款回收速度，減少拖欠；（強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理管理）2、高度關(guān)注客戶的風(fēng)險(xiǎn)；（預(yù)測(cè)、監(jiān)督、防范客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)）3、慎重對(duì)待賒銷業(yè)務(wù)；（制定嚴(yán)格的信用政策和銷售結(jié)算審批程序）4、全面控制企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)（首先建立科學(xué)的信用管理體系）我國(guó)目前的信用環(huán)境特點(diǎn)1、企業(yè)間較易普遍失信嚴(yán)重2、國(guó)家信用體系尚未建立3、法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨加劇第一節(jié)不良貨款產(chǎn)生的原因

銷售的方式從交接形式分：從購(gòu)銷單位分：從購(gòu)銷雙方往來(lái)的關(guān)系分從銷售中商品和價(jià)款交付時(shí)間上分：一、貨款結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)

1.現(xiàn)金結(jié)算

風(fēng)險(xiǎn)：點(diǎn)鈔失誤；營(yíng)銷人員的犯罪；不合法的開支

2.電子貨幣結(jié)算

風(fēng)險(xiǎn)：設(shè)備故障；程序和操作人員的失誤3.匯兌結(jié)算

特點(diǎn)4.委托收款結(jié)算收款單據(jù)的類型：拒絕付款的理由：

5.銀行匯票

特點(diǎn)審查的內(nèi)容6.銀行本票

7.銀行支票

8.商業(yè)匯票使用條件類型

1、機(jī)遇：1994年投產(chǎn)冰茶，1995年銷量達(dá)到5000萬(wàn)元，1996年驟然升至5個(gè)億；2、競(jìng)爭(zhēng)：全力爭(zhēng)取銷售額于市場(chǎng)占有率，1998年銷售額達(dá)到30億，2000年中國(guó)飲料十強(qiáng)排名第二；3、隱患：大規(guī)模鋪貨造成的應(yīng)收帳款急劇上升，現(xiàn)金流不足。2001年初市場(chǎng)份額高達(dá)70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止鋪貨；4、危機(jī)：銷售、回款兩難，突擊考核銷售員回款，打亂了營(yíng)銷政策，破壞了客戶關(guān)系；5、負(fù)債：2002年后對(duì)外債臺(tái)高筑，公司陷入困境，2004年4月拍賣“旭日升”商標(biāo)。旭日升：一個(gè)正在消失的品牌?！靶袢丈爆F(xiàn)象說(shuō)明了什么？1、發(fā)展中的企業(yè)如何確立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)？2、盲目賒銷：誰(shuí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)損失負(fù)責(zé)？3、需要重新考慮銷售與收款績(jī)效問(wèn)題。

案例：飲料霸主“旭日升”是怎樣衰落的？

1、賒銷還是現(xiàn)款？買方市場(chǎng)下的一個(gè)兩難選擇

賒銷的必然性---市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和不確定性賒銷的風(fēng)險(xiǎn)2、銷售與收款，企業(yè)的一個(gè)管理難題

被動(dòng)賒銷還是實(shí)行信用營(yíng)銷策略？

是否具備足夠的信用風(fēng)險(xiǎn)控制能力？3、保障凈利潤(rùn)，如何在收益與風(fēng)險(xiǎn)之間作出決策？

注重經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與決策機(jī)制的合理性

提高業(yè)務(wù)操作方法的科學(xué)性、專業(yè)性基本結(jié)論：

1、在買方市場(chǎng)下，信用方式（賒銷）已經(jīng)不是一種選擇，而是一種必然趨勢(shì)。2、當(dāng)企業(yè)大量采用賒銷方式時(shí)，必須找到有效地規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的方法。營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇與信用風(fēng)險(xiǎn)控制二、不良貨款的原因探析

1.賣方原因

（1）缺乏法律憑證，要賬討債無(wú)門；

（2）對(duì)客戶缺乏資信調(diào)查；

（3）進(jìn)入賒銷陷阱；

（4）貨款回收制度不健全；

（5）企業(yè)要賬違法，“原告”變“被告”；（6）進(jìn)入三角債泥潭。

2.買方的原因

（1）經(jīng)營(yíng)狀況不佳

；

（2）資金周轉(zhuǎn)不佳；

（3）故意拖欠；

（4）買空賣空，空手套白狼；

（5）客戶遇到了意想不到的事故。

3.買賣雙方原因

（1）合同糾紛；

（2）產(chǎn)品滯銷。

4.宏觀環(huán)境因素

（1）宏觀經(jīng)濟(jì)管理體制；

（2）經(jīng)濟(jì)立法不完備、健全；

（3）經(jīng)濟(jì)不景氣。

第二節(jié)信用政策的制定及風(fēng)險(xiǎn)防范

一、回款工作的四種態(tài)度

0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響?；乜钪鲗?dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。二、信用政策的制定

1.信用標(biāo)準(zhǔn)

2.信用條件（1）信用期限（２）現(xiàn)金折扣

3.收賬政策

收賬費(fèi)用與壞賬損失的關(guān)系

4.綜合信用政策決策原則：賒銷的總收益大于賒銷帶來(lái)的總成本

交易前充分了解客戶的資信狀況直接調(diào)查優(yōu)點(diǎn)：保證資料的準(zhǔn)確性及及時(shí)性

間接調(diào)查途徑：財(cái)務(wù)報(bào)表、信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、銀行、財(cái)稅部門、工商、證券交易部門債權(quán)保障的基本要素合同條款明確、清晰，貿(mào)易文件齊備為客戶解釋清楚合同的有關(guān)具體規(guī)定，介紹規(guī)定的交付條件、賒銷期限以及一些保護(hù)債權(quán)的條款，如所有權(quán)保留及轉(zhuǎn)移條款。整理有關(guān)貿(mào)易文件，例如：銷售合同、訂貨單、確認(rèn)函、發(fā)票、提貨單等。對(duì)于特殊的客戶，要求提供擔(dān)保。例如：個(gè)人擔(dān)保、法人擔(dān)保、物品擔(dān)保等。債權(quán)保障的基本要素

嚴(yán)格履行合同，提供一流的服務(wù)按照客戶的要求，提供其所需的貨物，完備售中服務(wù)及時(shí)解決客戶提出的意見抱怨，協(xié)助客戶銷售盈利，以高品質(zhì)的售后服務(wù)換取客戶的快速回款及新的更大的定單。債權(quán)保障的基本要素

積極催收貨款，密切關(guān)注危險(xiǎn)信號(hào)危險(xiǎn)信號(hào)：應(yīng)收賬款逾期－呆賬－壞賬的先兆積極聯(lián)系客戶，客戶有時(shí)需要催逼才會(huì)付款債權(quán)保障的基本要素06年開始，江蘇某商貿(mào)公司與上海某電器公司簽訂購(gòu)銷協(xié)議。雙方先期做了兩筆業(yè)務(wù)，商貿(mào)公司沒有太多計(jì)較，基本以產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)購(gòu)入并提前還款，商貿(mào)公司在進(jìn)第三批貨的時(shí)候，向電器公司業(yè)務(wù)人員下了一筆較大額度的訂單并希望價(jià)格降低，由于以往的經(jīng)歷以及與對(duì)方人員的關(guān)系，業(yè)務(wù)員向公司請(qǐng)求給其50萬(wàn)元賒銷額及60天的賒銷期，并在價(jià)格上給了一些優(yōu)惠。其后一個(gè)月內(nèi)該商貿(mào)公司頻繁向電器公司賒銷訂貨，總價(jià)值高達(dá)120萬(wàn)元。在頭幾筆賬款到期后，電器公司財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)人員催收，商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人解釋“最近由于重要客戶暫時(shí)資金緊張，故造成了帳款的拖期，希望寬限幾日”。其后一個(gè)多月時(shí)間內(nèi)電器公司多次催款，其均以市場(chǎng)出現(xiàn)變化、資金周轉(zhuǎn)緊張為由推托并要求延緩付款；有時(shí)電話聯(lián)系時(shí)，開始負(fù)責(zé)人也經(jīng)常不在。3個(gè)月后，該商貿(mào)公司的電話多次聯(lián)系再無(wú)人接聽，經(jīng)實(shí)地去查，該公司已遷離不知去向。在此情況下，電器公司才去當(dāng)?shù)毓ど虣C(jī)關(guān)查詢了該公司檔案。該公司為有限責(zé)任公司，注冊(cè)資金30萬(wàn)元，大部分為實(shí)物出資。剛成立一年多，資料顯示經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)與注冊(cè)地不同。案例債權(quán)保障的基本要素以上案例中那些屬于危險(xiǎn)信號(hào)？新成立公司的特大額定單新更換所有者的現(xiàn)存客戶對(duì)賒銷要求的非正常增加客戶最近付款明顯比三個(gè)月前緩慢客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約客戶負(fù)責(zé)人員長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜?fù)留言電話發(fā)出的催款函長(zhǎng)期沒有任何回復(fù)客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變常見危險(xiǎn)信號(hào)?。?！債權(quán)保障的基本要素常見危險(xiǎn)信號(hào)?。?！客戶突然搬遷但沒有通知您客戶自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格比以前大幅下降客戶突然下了比以前大得多的定單客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶客戶被其他供應(yīng)商以拖期帳款為由進(jìn)行起訴客戶的重要客戶破產(chǎn)客戶發(fā)展過(guò)快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)債權(quán)保障的基本要素

賬款管理=客戶管理客戶檔案客戶法律身份的確定地址，電話，聯(lián)系人，其他聯(lián)絡(luò)人合同發(fā)貨單證支付程序重要的往來(lái)信函，如：有關(guān)爭(zhēng)議的文件和還款計(jì)劃深度的調(diào)查報(bào)告客戶類型大客戶中等客戶小客戶了解判斷您的客戶類型，優(yōu)化客戶群體，可以使您的銷售努力更為有效！客戶管理三、制定回款政策時(shí)應(yīng)把握的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1.回款工作目標(biāo)化

１）確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)２）對(duì)于歸類分解的回款項(xiàng)目，要結(jié)合市場(chǎng)劃分和合同簽約情況進(jìn)行分配

2.回款工作激勵(lì)對(duì)銷售人員對(duì)回部門主管對(duì)客戶

3.評(píng)估與指導(dǎo)

第三節(jié)應(yīng)收賬款的管理與控制

一、應(yīng)收賬款的功能與成本

1.應(yīng)收賬款的功能

（1）增加銷售；

（2）減少存貨。

2.應(yīng)收賬款的成本

（1）機(jī)會(huì)成本；

（2）管理費(fèi)用；

（3）壞賬成本。