銷售主管銷售談判技巧訓練培訓

銷售主管銷售談判技巧訓練培訓課程前言沒有思考的別來：你應該帶著問題過來，這樣你的錢才花的有價值……愿意交流的請進：歡迎你！你可以在這里互通有無……渴望行動的請進：歡迎你！你可以在這里立刻實踐……要求成長的請進：歡迎你！你可以在這里快速突破……在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？1、為什么口號喊的激情四射，工作的時候就垂頭喪氣？2、為什么培訓不斷激勵不斷卻不見業(yè)績增長？3、為什么主管什么都說到了，業(yè)務員還是會犯錯誤？4、是不是所有問題解決了，我的隊伍就成熟了？5、底薪低招不到人，底薪高不見得招到好人，招聘究竟該怎么辦？6、銷售就是忽悠嗎？7、是不是有了高明的銷售技巧就能天下無敵了？8、影響銷售結果的最重要因素究竟是什么？9、銷售管理究竟應該管什么？10、為什么一個優(yōu)秀的業(yè)務員不見得能成為優(yōu)秀的部門經(jīng)理？課程引言：1、你有沒有想過，你遇到的問題之間有關聯(lián)嗎？2、如果讓你用兩個手指拿一串葡萄，你會怎么拿？3、銷售團隊的管理，究竟是管人還是管事？4、優(yōu)秀的業(yè)務人員是天生的還是培養(yǎng)的？5、三流業(yè)務員賣產(chǎn)品，二流業(yè)務員賣服務，一流業(yè)務員賣觀念，這話對嗎？課程內(nèi)容第一部分：要想打好牌，先要會看牌（本章目的：了解你的工作環(huán)境、工作對象和工作目標）認識你的崗位認識你的變化（各種外在的和內(nèi)在的變化及要求）認識你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應新環(huán)境）認識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）認識你的目標（你應該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）認識你的業(yè)務（雖然你仍在銷售一線，但是你對銷售的理解應該和業(yè)務員有所區(qū)別。）對管理的初步認識什么是管理，為什么需要管理？管理的三要素：目的、人員、程序。七頂管理帽：行政、指導、領導、人際、行動、挑戰(zhàn)、業(yè)務對管理者思維方式的要求：結構化整體思考問題，找到管理的“承重墻”管理者應該具備的素質(zhì)與技能素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅韌、團隊、積極能力：計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通經(jīng)理常見的問題與困難習慣于原來的角色兩級分化：高高在上或者母雞心態(tài)以自我為中心的思維和行為模式個人利益和團隊利益的沖突缺乏承擔的勇氣和胸懷關心業(yè)務重于關心管理忙于救火而沒有防火措施思考并討論：你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學習嗎？你最渴望學習他什么？第二部分：美女生產(chǎn)線揭秘（本章目的：從培養(yǎng)業(yè)務員最快速出單的角度認識你的產(chǎn)品）讀懂了產(chǎn)品，銷售就成功了60%（所以，你必須訓練業(yè)務員如何去解讀產(chǎn)品。）產(chǎn)品不是材質(zhì)、工藝、特征和功能的組合任何產(chǎn)品都是有生命的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的生命力并傳遞給客戶，即使你沒有什么技巧，銷售多半也會成功。怎么挖掘產(chǎn)品的生命力？（把產(chǎn)品當美女看）你心里是什么，客戶就看到什么。（芙蓉恐龍理論）用市場的眼光看產(chǎn)品（美女通吃理論）你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結果而非素材（美女加工理論）任何一件產(chǎn)品都在等待它的主人（時裝流行理論）示范與工具LG手機案例高效認識產(chǎn)品的工具表格講解現(xiàn)場練習以自己銷售的產(chǎn)品為基礎填寫工具表銷售管理的核心架構：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評估銷售流程第三部分：會戀愛就會銷售（本章目的：確立銷售流程）正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律戀愛的過程就是銷售的過程在正確的時間做正確的事情（令狐沖的兩次錯誤）流程的價值遠遠大于技巧（追女孩子是需要節(jié)奏感的，向李云龍學習）梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗并形成初步流程（通過互動引導大家總結出屬于自己的銷售流程）列舉銷售關鍵字排序……流程初步確立一個通用銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心原理）銷售4步走銷售4步的標準流程的價值和意義從產(chǎn)品出發(fā)進行銷售策劃（掌握銷售策劃的思路）尋找切入點探詢興趣點用流程推動購買情緒到達頂峰（銷售流程和產(chǎn)品認知的結合）思考并討論：剛才我們自己總結的銷售流程的節(jié)點在哪里？銷售策劃對銷售有什么積極影響？銷售策劃和銷售流程有什么關系？第四部分：游戲秘技大公開（本章目的：依據(jù)銷售流程的過程管理、客戶關系管理、銷售經(jīng)理的常用提問）銷售流程與購買心理的對應關系客戶為什么購買在正確的位置做正確的事情門當戶對的成功不同銷售階段的不同管理重點客戶狀態(tài)分類不同狀態(tài)下的管理側重點客戶關系管理表有效提問是管理的重要技能經(jīng)理應當經(jīng)常問下屬的16個問題管理者應該問什么？怎么問？銷售流程就是你提問的索引通過數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊伍銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計匯總銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況案例分析：6組真實的銷售數(shù)據(jù)分析思考和討論你知道你的銷售數(shù)字嗎？這些數(shù)字能夠給你哪些啟示？第五部分：加油站和維修站（本章目的：各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執(zhí)行）制訂積極有效的銷售計劃你還在拍腦門定計劃嗎？自殺式計劃計劃于績效的掛鉤制訂銷售計劃的依據(jù)和方式計劃背后的工作任務的分解與銷售進度控制兩個世界500強的微觀控制：阿米巴式經(jīng)營（把任務分解到每個獨立經(jīng)營單元，比如每個業(yè)務員或者柜臺）了解你的每個“阿米巴”每個業(yè)務員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎？時間與節(jié)奏（過程監(jiān)控，保證工作進展）銷售會議的組織加油站：早會維修站：夕會定期保養(yǎng)：周例會大修檢查：月例會第六部分：許三多PK順溜（本章目的：建立有效的銷售培訓體系）許三多的成功和順溜的成長許三多：標準化批量生產(chǎn)的優(yōu)良產(chǎn)品（把普通員工培養(yǎng)成合格業(yè)務員）順溜：天賦異稟與因材施教的價值最大化（業(yè)績高手的培養(yǎng)與管理）事半功倍的業(yè)務員培訓業(yè)務員成長歷程回顧不同階段遇到的不同問題在正確的時間做正確的事情不要當“雞媽媽”不要當甩手掌柜三個培訓體系新人上崗培訓系統(tǒng)業(yè)務員隨崗培訓系統(tǒng)專項培訓系統(tǒng)三種培訓方式的要領和優(yōu)勢培訓/授課分享演練第七部分：作為感情動物的人（本章目的：溝通、激勵與團隊建設）認識團隊復雜的團隊心理既有互助也有競爭團隊協(xié)作的樂趣打造高效率團隊10步驟組建團隊明確角色創(chuàng)造鼓勵交流的工作環(huán)境增近情感，建立牢固的人際關系建立流程跟蹤進度，確保完成任務定期評估挖掘團隊的創(chuàng)新能量有效運用外部資源和網(wǎng)絡平臺處理問題并繼續(xù)向目標前進給予獎勵，慶祝成功處理團隊中的人際關系表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協(xié)調(diào)等不得不提的激勵激勵首先是意識興奮劑療法與無知無畏的勇氣精神激勵與物質(zhì)激勵短期行為和長期動力讓激勵成為工作的常態(tài)第八部分：防火與救火（本章目的：掌握有效的時間管理技能）你是有效的時間管理者嗎？忙忙碌碌不等于高效工作我們的時間都到哪里去了時間是最大的成本防止浪費時間的訣竅杜絕拖延防止干擾4條規(guī)律改變管理習慣計劃組織與授權控制進度自我約束學會把工作系統(tǒng)化有效整理信息流程化處理日常事務高效應對突發(fā)狀況如何開發(fā)出更多的時間管理時間的金科玉律第九部分：做人與做事（本章目的：正視中層的尷尬和機遇）萬事皆有緣，存在即合理一不小心當了經(jīng)理對上、對下、對平級的復雜關系你不得不面對的3種兩難游戲做事先做人，但是做人是通過做事體現(xiàn)的成功是綜合因素作用的結果勞模并不是成功的管理者人與事的交織和影響管理者永遠的課題：太極陰陽辯證平衡光明大道的成功一人創(chuàng)立兩家世界500強的故事簡單的做人做事原則獲得的巨大成功相信自己，相信希望，相信光明講師介紹：溫耀南軍人出身，轉戰(zhàn)保險公司，在無任何背景情況下從業(yè)務員做到經(jīng)理，深知業(yè)務員甘苦。隨著時代發(fā)展進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國有4000人的銷售團隊）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運營和培訓。經(jīng)歷了從連續(xù)3個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解，進而進入培訓行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓百余場，受訓人次過萬。銷售戰(zhàn)績:做保險業(yè)務時，月均標保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵。用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈。用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領20人的團隊超越60人團隊的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一。擔任阿聯(lián)酋皇家電子商務平臺中國機構北方區(qū)老總期間，帶領團隊完成億元采購大單。作為全公司4個營銷區(qū)域之一，所負責的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%。培訓成績:泰康和光大永明的認證高級講師。主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務員中廣為流傳，實現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業(yè)務員能力，穩(wěn)定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構，開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓風格。經(jīng)過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學員業(yè)績大幅上升。強調(diào)銷售培訓的實用性、訓練業(yè)務員的本能反應，（提高業(yè)務員的危機反應能力），將多年親身實際經(jīng)驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。老師魅力:咨詢式服務，教練式授課。實效、幽默、時尚，一針見血，過耳不忘。服務過的企業(yè)：安飛國際、高風集團、東靈通國際、紫博藍、鼎普科技、北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、慧聰國際、銘萬集團、安信證券、DubaiWold特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業(yè)、鑫諾金等。577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335