企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃-企業(yè)市場開發(fā)

中盛食品公司戰(zhàn)略規(guī)劃（五年戰(zhàn)略規(guī)劃）食品公司市場部2010年11月20日

戰(zhàn)略規(guī)劃構(gòu)思（草案）企業(yè)愿景執(zhí)行方案的邏輯前提市場狀態(tài)SWOT分析營銷戰(zhàn)略 營銷目標(biāo)目標(biāo)計(jì)劃策略市場營銷計(jì)劃營銷文案執(zhí)行的控制面臨的主要問題建議解決方案市場調(diào)研

戰(zhàn)略規(guī)劃構(gòu)思（草案） 海產(chǎn)禮盒是食品公司的主要利潤點(diǎn)，主要供給各大型企業(yè)福利和政府事業(yè)部門。禮盒的國家市場需求量最大，但難度也比較大。公司現(xiàn)有的通路市場主要是日照當(dāng)?shù)貐^(qū)域和濰坊諸城市場，市場占有份額太少而影響利潤的結(jié)構(gòu)組成。市場的進(jìn)入需要時(shí)間，因?yàn)閹缀跛杏脩舳加泄潭ǖ墓┴浬蹋獡屨歼@一塊原屬于別人的市場，除了要求我們的產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)，還要付出大量人力物力去努力開發(fā)這一市場。所以我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行規(guī)劃：1、保證質(zhì)量乃至于提高質(zhì)量。目前國內(nèi)市場中海產(chǎn)品、水產(chǎn)品連最其碼的藍(lán)色印章都沒有，消費(fèi)者無法判斷哪種海產(chǎn)品是好的，哪種是不好的，購買產(chǎn)品完全憑感覺，只是依靠對攤主那不值錢許諾作為判別依據(jù)，所以說目前海產(chǎn)品市場需要一個(gè)值得消費(fèi)者信賴的品牌，而目前能打造海產(chǎn)品品牌最好的途徑只能是禮盒進(jìn)駐的方式，因此說消費(fèi)者市場的發(fā)展，健康、綠色的生活理念給我們創(chuàng)造了這樣的市場機(jī)會。保質(zhì)保量是企業(yè)成功的第一個(gè)前提也是最主要的前提。2、產(chǎn)品加工形態(tài)的多樣化。改進(jìn)加工方式單一的現(xiàn)狀，是開拓內(nèi)陸市場的前進(jìn)步伐中必要的改革。國內(nèi)市場除沿海城市外，各區(qū)域市場很少有人懂得或者會做各式各樣的海鮮，而市場上也沒有哪個(gè)企業(yè)在這個(gè)方面花心思。這就是我們的機(jī)會，我們要做的為了搶占市場進(jìn)行改變，根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場的民俗文化和當(dāng)?shù)叵埠们闆r進(jìn)行海產(chǎn)品德精加工設(shè)計(jì)開發(fā)，力爭在各個(gè)區(qū)域市場都能有一個(gè)或多個(gè)開袋即食的精加工產(chǎn)品在流通渠道銷售。引導(dǎo)消費(fèi)者跟住我們的改革步伐，“提前走一步”才能在新市場站穩(wěn)腳跟。3、產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)和改革：理念的設(shè)計(jì)包裝物，要包含生產(chǎn)原料的概念，標(biāo)貼色彩和設(shè)計(jì)應(yīng)針對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和文化、用戶的偏愛和喜好加以選擇，加強(qiáng)食品包裝物發(fā)展趨勢研究，制定改進(jìn)計(jì)劃，注重環(huán)保意識，開展包裝物的回收和再利用工作。4、渠道開拓：在現(xiàn)有的渠道基礎(chǔ)上實(shí)時(shí)的借用合作商和公司本身擁有的信息資源進(jìn)一步擴(kuò)大市場。首先在淄博、濟(jì)南、濰坊區(qū)域根據(jù)市場調(diào)研擇定一個(gè)樣板市場，主攻樣板市場。建議在濟(jì)南或淄博區(qū)域設(shè)立辦事處和形象店，以擴(kuò)大公司產(chǎn)品的影響力合解決合作商的后顧之憂。通過樣板市場，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場運(yùn)作模式，在臨邊區(qū)域市場迅速復(fù)制，迅速進(jìn)入縣級廠礦企業(yè)福利打開銷售局面，通過市場客戶打開流通渠道。搶占市場和保有市場份額以便打造品牌影響力。二、企業(yè)愿景公司資產(chǎn)總量顯著擴(kuò)大，銷售總額逐年增長，員工福利同步提高，經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有效拓展，規(guī)模效益卓有成效，社會形象、品牌效益全面提升，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力跨上一個(gè)新臺階，成為我市食品流通領(lǐng)域的大型企業(yè)。通過對一些企業(yè)的購并重組、參股合作等有效形式，實(shí)現(xiàn)公司向規(guī)模化、集約化發(fā)展，提高市場占有率、控制率和經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)現(xiàn)“直銷戰(zhàn)略”和“合作聯(lián)盟”并舉的多種經(jīng)營，實(shí)施差異化經(jīng)營，核心競爭力更加突出，力爭建立起以海產(chǎn)經(jīng)營和多種食品相關(guān)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的專業(yè)公司，并在條件成熟的情況下推行股份制管理。實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)逐年有效率的增長，銷售市場占有率和占有份額數(shù)字逐步擴(kuò)大。公司的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施趨于完善。構(gòu)建和諧企業(yè)取得明顯進(jìn)展，員工思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能顯著提高，高效人才不斷涌現(xiàn)；員工福利待遇明顯提高，社會保障制度更加完善。三年間，員工收入力爭實(shí)現(xiàn)年遞增10%以上。公司全面質(zhì)量管理水平更上新臺階，科學(xué)化、制度化、信息化管理體系初步形成，向全國管理一流的食品企業(yè)邁進(jìn)。三、執(zhí)行方案的邏輯前提 1.中盛食品的競爭戰(zhàn)略就是在這一產(chǎn)業(yè)里尋求一個(gè)有力競爭地位，而競爭戰(zhàn)略的目標(biāo)是針對決定產(chǎn)生競爭的各種影響力而建立起一個(gè)有利可圖的和持之以久的地位，而這一戰(zhàn)略的確立基礎(chǔ)取決于公司在區(qū)域市場（或目標(biāo)市場）的市場份額和潛在盈利水平。確立的基礎(chǔ)取決于以下原因：市場范圍的成本競爭能力——必須占有市場一定的最低份額，以承擔(dān)適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)規(guī)模和產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)。影響力——必須在目標(biāo)市場上贏得較高水平的市場份額，才有可能對其他競爭者行為產(chǎn)生影響。經(jīng)營范圍——在生產(chǎn)的多種商品能從同樣的商品銷售和商標(biāo)投資中獲益時(shí)，其銷售和商標(biāo)投資才是經(jīng)濟(jì)合算的。也即在低成本的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)出新產(chǎn)品的經(jīng)營范圍才是恰當(dāng)?shù)?。資源配置——在營銷中面臨的最大問題可能是已設(shè)定目標(biāo)與資源（人、財(cái)、物）的配置。 2．凍海產(chǎn)品是作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)而非其經(jīng)營的一個(gè)商品，而這一產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張始于海產(chǎn)國際市場的最低迷點(diǎn)，形成背向的矛盾。為取得市場競爭的比較優(yōu)勢，食品公司的生產(chǎn)已達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而市場營銷并沒有達(dá)到這一高點(diǎn)，相差甚遠(yuǎn)，再加上集團(tuán)公司所要面對的業(yè)績與進(jìn)一步融資的條件，這就決定了這一產(chǎn)業(yè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。為克服化解這一風(fēng)險(xiǎn)，必須從兩方面入手： 1）在蔬菜這一產(chǎn)業(yè)的市場導(dǎo)入期，以其它產(chǎn)業(yè)（海產(chǎn)、水餃等）的業(yè)績支持這一產(chǎn)業(yè)的先期投入，以穩(wěn)定業(yè)績及公司運(yùn)營。 2）以非常手段奪取一定的最低市場份額，才有可能形成自我支持的良性循環(huán)，求得這一產(chǎn)業(yè)3-5年的扶持期的穩(wěn)步成長。3、品值保證與品牌整合產(chǎn)品的品值是生產(chǎn)性企業(yè)的核心竟?fàn)幜Γ彩菂⑴c市場分工求得比較竟?fàn)巸?yōu)勢的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品不一定有好的市場，但好的市場一定要有好的產(chǎn)品。無論從各貿(mào)易公司反饋的信息還是市場分析報(bào)告以及自身的檢查都表現(xiàn)出一個(gè)事實(shí)，我公司產(chǎn)品還不是最好的，還有很大的改進(jìn)提高空間。同時(shí)海產(chǎn)品還沒有從生產(chǎn)計(jì)劃中劃分出幾個(gè)品值等級的適應(yīng)不同細(xì)分市場的質(zhì)量、成本要求。另外具體細(xì)分市場上品質(zhì)要求又達(dá)不到代表最高水平的標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量不穩(wěn)定，指標(biāo)測定方式不同等等。這些現(xiàn)象在市場運(yùn)作過程中反復(fù)出現(xiàn)，已經(jīng)對營銷工作在某種程度上形成障礙，必須引起高度重視。4、現(xiàn)代社會是一個(gè)品牌消費(fèi)的社會，市場經(jīng)濟(jì)就是品牌經(jīng)濟(jì)，市場競爭集中表現(xiàn)為品牌的競爭。品牌是產(chǎn)品市場力的體現(xiàn)，無品牌力的產(chǎn)品就不具備市場的影響力和穿透力，市場營銷業(yè)績的評判結(jié)果集中體現(xiàn)為品牌的價(jià)值凝結(jié)。市場營銷首先是品牌的輸出及營銷。目前，中盛無論在國內(nèi)還是國外并無統(tǒng)一的品牌樹立和培育概念，所有產(chǎn)品均不具備市場影響力，形成營銷的自相矛盾及資源浪費(fèi)。國際營銷現(xiàn)已切入實(shí)施，而品牌戰(zhàn)略尚無定論。國際營銷也只能在國際推銷的老路上徘徊。更為嚴(yán)重的是中盛已擺出市場競爭的姿態(tài)，如果商標(biāo)、域名、公司名稱在目標(biāo)市場被搶注，后果將不堪設(shè)想。四、市場狀態(tài)（1）我國海產(chǎn)品生產(chǎn)量遠(yuǎn)大于銷售量，產(chǎn)銷率只有60%，出口占據(jù)銷量的大部，而國內(nèi)消費(fèi)市場正處在起步階段，成長性較好，但由于基數(shù)較小，所以整個(gè)消費(fèi)量現(xiàn)在還處于低端水平。公司在開發(fā)國際貿(mào)易市場的同時(shí)還應(yīng)主抓國內(nèi)貿(mào)易市場的開發(fā)，公司應(yīng)將粗加工凍海產(chǎn)品及深加工產(chǎn)品作為主導(dǎo)產(chǎn)品逐步占據(jù)國內(nèi)市場中的份額，絕不能視國內(nèi)市場為拾遺補(bǔ)缺的地位，而應(yīng)把國內(nèi)市場作為和國際貿(mào)易市場相互補(bǔ)充的相對獨(dú)立的市場，而且是最有潛力、最具優(yōu)勢的市場。根據(jù)各區(qū)域市場風(fēng)土文化設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品和包裝物，以求在國際貿(mào)易疲軟的今天快速的搶占國內(nèi)市場份額。（2）目前水餃項(xiàng)目和蔬菜正處于前期產(chǎn)品定型階段，現(xiàn)主要調(diào)研消費(fèi)者需求情況和市場前景。爭取在短期時(shí)間內(nèi)，根據(jù)客戶反饋和市場調(diào)研結(jié)果開發(fā)出產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者需求。隨著改革開放和對外經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國蔬菜出口貿(mào)易呈大幅度穩(wěn)定增長,出口交貨值自1990年至2007年平均年增28.63%，數(shù)據(jù)顯示蔬菜國際貿(mào)易市場前景廣闊，具備規(guī)模發(fā)展空間。五、SWOT分析 1、優(yōu)勢(Strengths)管理能力和資本運(yùn)作能力產(chǎn)品的價(jià)格具競爭優(yōu)勢穩(wěn)定的品質(zhì)和供貨能力產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高原料基地的獨(dú)特環(huán)境優(yōu)勢成本仍有下降空間2、劣勢(Weaknesses)直銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)剛起步，目前的銷售仍主要集中于老客戶，銷售過分依賴數(shù)量不多的中間商進(jìn)入食品產(chǎn)業(yè)時(shí)間較短，市場信息的收集和分析缺乏規(guī)范化，銷售管理有待改善產(chǎn)品品質(zhì)仍較“大眾化“，檢測手段較單一，還不能夠滿足大食品商等特定用戶的品質(zhì)要求對國內(nèi)市場重視不夠反應(yīng)速度較慢，機(jī)制不靈活3.機(jī)會(Opportunities)大食品廠商愿意嘗試采用新供應(yīng)商，分散風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)市場的高速增長和市場潛力市場對品質(zhì)的要求越來越高市場對產(chǎn)品的需求持續(xù)增加市場無大型領(lǐng)導(dǎo)品牌4.威脅(Threats)國內(nèi)同行無序的價(jià)格競爭目前市場價(jià)格疲軟市場基數(shù)較小很多客戶對品質(zhì)要求較低一些目標(biāo)客戶有長期供應(yīng)商市場中非理性因素較多（低價(jià)傾銷、假冒偽劣等）六、營銷戰(zhàn)略 1.食品公司的發(fā)展方向以生產(chǎn)為中心向以銷售為中心發(fā)展 從初略估計(jì)進(jìn)行生產(chǎn)過渡到以定單指導(dǎo)生產(chǎn)后向一體化向前向一體化發(fā)展 從原料基地的建設(shè)的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)到與大食品商、小包裝廠聯(lián)盟和終端產(chǎn)品的開發(fā)和市場拓展單一化向多樣化發(fā)展 在單一的水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，開發(fā)水餃、蔬菜產(chǎn)業(yè)，逐步發(fā)展大食品概念低層次競爭向高層次競爭發(fā)展 從單一的價(jià)格戰(zhàn)的手段向樹立品牌，取得穩(wěn)定的市場份額方向發(fā)展無區(qū)別營銷向有區(qū)別營銷發(fā)展。從以廠礦福利禮盒為主、產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)大眾化及不同片區(qū)雷同的銷售方式到產(chǎn)品和包裝系列化和多樣化，制定滿足不同用戶特定的品質(zhì)指標(biāo)，針對不同區(qū)域不同政治文化經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況的營銷方案2.營銷對策建立和拓展各個(gè)片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網(wǎng)絡(luò)。通過合作、代理奠定銷售“基數(shù)”；同時(shí)不斷增強(qiáng)獨(dú)立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到真正自我地控制市場的最終目標(biāo)；進(jìn)一步擴(kuò)大中間商網(wǎng)絡(luò)，以彌補(bǔ)中盛在自己資源的不足情況下對市場的把握能力樹立中盛產(chǎn)品的品牌形象，有步驟地有計(jì)劃地提高品牌知名度，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌定位研究和跟蹤大客戶的品質(zhì)要求，有計(jì)劃地提高中盛產(chǎn)品的質(zhì)量，從而達(dá)到中盛進(jìn)入食品行業(yè)的主流市場的長期發(fā)展目標(biāo)加強(qiáng)市場信息庫的建設(shè)和維護(hù)，分析和研究競爭者的運(yùn)作模式和用戶需求，通過在當(dāng)?shù)亟N售組織和倉儲體系等方式，縮短相應(yīng)時(shí)間，全面提高客戶服務(wù)水平加強(qiáng)資源配備，優(yōu)先發(fā)展具開發(fā)潛力和迅速增長的區(qū)域市場；開發(fā)凍海產(chǎn)品的同時(shí)，積極發(fā)展水餃和蔬菜產(chǎn)品的銷售七、營銷目標(biāo)內(nèi)貿(mào)市場普及份額：%單位：萬元銷量份額銷量份額銷量份額銷量份額銷量份額2011201120122012201320132014201420152015海產(chǎn)水餃?zhǔn)卟税?、目?biāo)計(jì)劃策略1.品牌建立建立品牌管理體系，在各個(gè)食品銷售地區(qū)注冊“中盛”商標(biāo)和企業(yè)名稱，避免被他人搶注，影響中盛整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展單品牌策略：在新開發(fā)的市場，無論大包裝小包裝堅(jiān)持采用“中盛”品牌，避免多品牌的沖突，及以后品牌整合和品牌重定位的難度和高昂的代價(jià)雙品牌策略：在成熟市場且“中盛”品牌已建立一定的知名度，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量低或低價(jià)傾銷的情況下，使用另一低檔品牌，以維持“中盛”牌的品牌的形象 2.產(chǎn)品包裝包裝設(shè)計(jì)區(qū)域化：理念的設(shè)計(jì)包裝物，要包含生產(chǎn)原料的概念，標(biāo)貼色彩和設(shè)計(jì)應(yīng)針對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和文化、用戶的偏愛和喜好加以選擇包裝物：加強(qiáng)食品包裝物發(fā)展趨勢研究，制定改進(jìn)計(jì)劃，注重環(huán)保意識，開展包裝物的回收和再利用工作3.價(jià)格維護(hù)面對新市場和新客戶，以及有時(shí)市場的總體不景氣，則以較低的價(jià)格將產(chǎn)品投放市場，提高市場占有率，然后隨市場份額的提高再進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，增加贏利分區(qū)定價(jià)策略：由于各個(gè)片區(qū)所處外部環(huán)境的不同，國家和地區(qū)政策、經(jīng)濟(jì)狀況、競爭態(tài)勢的差異，應(yīng)當(dāng)采用不同的地區(qū)價(jià)格和不同的價(jià)格策略。采用CIF報(bào)價(jià)逐步代替FOB報(bào)價(jià)，以便防范中間商的投機(jī)行為和片區(qū)間潛在的渠道沖突價(jià)格和品牌形象：面對直接的競爭者，同類同質(zhì)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)當(dāng)高于競爭者，以維護(hù)品牌形象和企業(yè)的長期發(fā)展收集競爭者準(zhǔn)確的價(jià)格信息，掌握定價(jià)的主動權(quán)，而不是被動跟進(jìn)，一旦市場有所變化，必須及時(shí)地調(diào)整中盛的定價(jià)策略4.渠道保護(hù)（1）建立和拓展各個(gè)片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網(wǎng)絡(luò)（2）通過戰(zhàn)略體系奠定銷售“基數(shù)”，確保每年一定的銷售量（3）擴(kuò)大中間商網(wǎng)絡(luò)，以彌補(bǔ)中盛在自己資源的不足情況下對市場的把握能力。開發(fā)更多的中間商數(shù)量，不過分依賴少數(shù)幾個(gè)中間商，降低風(fēng)險(xiǎn)。對中間商采取“利用、發(fā)展、管理、控制、逐步替代”的策略步驟（4）不斷增強(qiáng)獨(dú)立自銷的能力，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到真正自我控制市場的最終目標(biāo)5.促銷（1）通過各種媒體及活動，宣傳和樹立中盛公司及產(chǎn)品形象。及時(shí)準(zhǔn)確地溝通公司與客戶，消費(fèi)者及社會的關(guān)系。形成一套有效的機(jī)制。（2）通過自己的網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)信息和用戶滿意度調(diào)查。6.戰(zhàn)略合作通過較為有效的分析及篩選程序，有重點(diǎn)地選擇一些企業(yè)進(jìn)行不同程度的合作（合作，同盟，代理等）。九．市場營銷計(jì)劃（一）總體計(jì)劃1、目標(biāo)銷量和市場份額2011.01—2011.12____萬____%2012.01—2012.12____萬____%2013.01—2013.12____萬____%2、初步確定以市場為導(dǎo)向的市場需求—采購—加工—市場的良性循環(huán)格局3、實(shí)現(xiàn)市場部的推銷到現(xiàn)代市場營銷的轉(zhuǎn)變，整體提高中盛日照地區(qū)營銷水平，為其它目標(biāo)市場提供營銷借鑒。4、在國內(nèi)市場取得具有競爭地位的最低市場份額，對其它競爭者產(chǎn)生影響力。5、樹立中盛集團(tuán)公司企業(yè)形象和知名品牌形象，贏得與高級食品公司談判的資格。6、3-5年達(dá)到中盛全面發(fā)展的目標(biāo)要求，產(chǎn)量占日照生產(chǎn)量地___%以上，貿(mào)易量占到日照食品貿(mào)易量的____%左右，產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到行業(yè)優(yōu)級標(biāo)準(zhǔn)，使食品產(chǎn)業(yè)成為中盛主要的利潤增長中心。（二）第一階段營銷計(jì)劃時(shí)限2011.01-2011.12A．重新確立中盛食品公司在食品行業(yè)的地位1、人力資源配置，財(cái)物支持——完善組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，強(qiáng)化營銷部門建設(shè)。2、建立以中盛為中心的食品貿(mào)易營銷信息系統(tǒng)初步建立其內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷研究分析系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)決策的科學(xué)化，提高效率，減少盲目性——最為主要的是支持高層決策的情報(bào)收集與分析，以及區(qū)域市場營銷的方針政策。3、信息系統(tǒng)的信息源連結(jié)和信息溝通如何收集、管理和使用信息決定著占領(lǐng)市場的成敗。官民結(jié)合，通過各種途徑，采用各種手段獲取信息。信息源：本土食品協(xié)會報(bào)刊、雜志、新聞海關(guān)、商檢、銀行國際商會、貿(mào)促會博覽會、交易會官方半官方機(jī)構(gòu)同學(xué)校友朋友其它公司貿(mào)易機(jī)構(gòu)4、建立機(jī)制營銷體系，而非人力推銷通過1-3基礎(chǔ)工作的開展，使食品公司納入一種科學(xué)預(yù)設(shè)的目的性很強(qiáng)的體制中去運(yùn)作，從一種盲目性隨機(jī)性轉(zhuǎn)向計(jì)劃性連續(xù)性運(yùn)作，從設(shè)定的目標(biāo)出發(fā)，配置要達(dá)到目標(biāo)所需要的資源，最終找出行動的方針政策。B.尋找貿(mào)易伙伴，初步建立與新客戶的貿(mào)易關(guān)系1、通過與信息源的溝通，結(jié)合潛在客戶談判的特點(diǎn)，再沿以下方式建立和發(fā)展新的客戶關(guān)系：請企業(yè)主聯(lián)合會、食品協(xié)會、各地商會介紹請我關(guān)系銀行介紹客戶請友好協(xié)會通過展覽會、交易會通過各地商會、貿(mào)促會通過專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)通過國內(nèi)食品專業(yè)公司通過老客戶、友好人士推薦介紹同時(shí)在專業(yè)刊物及網(wǎng)上發(fā)布合作信息，立體傳播和收集盡可能多的潛在客戶名單。2、變目標(biāo)客戶為現(xiàn)實(shí)客戶的選擇和管理物色客戶并經(jīng)介紹會談后，在確定進(jìn)一步溝通前必須進(jìn)行目標(biāo)客戶的資信調(diào)查工作（通過銀行、工商團(tuán)體、專業(yè)機(jī)構(gòu)或其它信息證實(shí)），經(jīng)過分析選擇經(jīng)營作風(fēng)正派、有一定能力和經(jīng)驗(yàn)，與我態(tài)度友好的客戶為基本客戶——目標(biāo)客戶選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式對目標(biāo)客戶逐一拜訪，以求進(jìn)一步的溝通和確定建立貿(mào)易合作關(guān)系的意向。邀請重點(diǎn)目標(biāo)客戶組團(tuán)訪問集團(tuán)總部及工廠，逐步將目標(biāo)客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的客戶。特別說明：要不擇手段地、戰(zhàn)略性的奪取市場競爭者在目標(biāo)市場的現(xiàn)實(shí)客戶、確定對象，由公司張總親自掛帥談判，近期以奪取競爭對手的客戶為目標(biāo)。善于發(fā)揮不同客戶類型的長處，處理好大客戶與中小客戶的關(guān)系。按照業(yè)務(wù)需要，區(qū)別對待不同類型的客戶，確定我工作的側(cè)重點(diǎn)。積極發(fā)揮日照區(qū)域的作用——其有使用當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的傳統(tǒng)習(xí)慣，也有經(jīng)營當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品，幫助老鄉(xiāng)的熱情，應(yīng)積極主動的同他們發(fā)展關(guān)系。3、如何打破多年形成的供需關(guān)系無論發(fā)展什么樣的客戶，對國內(nèi)市場而言，我們都是一個(gè)積極的市場挑戰(zhàn)者。無論直接供應(yīng)再加工商，還是通過中間商、代理商大都表現(xiàn)為在既定的市場容量里從具體的需方手中搶奪其原供應(yīng)商的份額，少數(shù)則表現(xiàn)為計(jì)劃放棄自我供應(yīng)而產(chǎn)生一定的外部替代份額。計(jì)劃放棄自我供應(yīng)而產(chǎn)生的份額，要依靠敏捷的信息及時(shí)穿插進(jìn)去，而搶奪意味著競爭對手的正面較量。我們首先需要的是中盛企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)而形成的成本、品質(zhì)等比較競爭優(yōu)勢，及迅速崛起欲開拓國內(nèi)市場尋求供應(yīng)商的競爭地位作支持，更需要根據(jù)目標(biāo)客戶的談判特點(diǎn)發(fā)揮高超的談判藝術(shù)。通過介紹、引薦、推薦、重大目標(biāo)必須同級對等談判，不對等談判一旦被拒絕，便無挽回的可能性。對等談判，即使沒有結(jié)果，也會由此而建立起友好的關(guān)系，一旦有時(shí)機(jī)再談不遲。所以把握時(shí)機(jī)，掌握方式，控制速度，尋找突破點(diǎn)，做到有備而戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝。C.營銷支持保障手段1、既然在市場已經(jīng)設(shè)定了營銷目標(biāo)，就必須配置為達(dá)成目標(biāo)的必要資源條件，人力資源是一個(gè)方面，更需要在市場導(dǎo)入期的先期資本投入，包括辦公、廣告、公共關(guān)系等。2、

在傳統(tǒng)市場上，公司應(yīng)注意協(xié)助當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商和代理商、分銷商搞好宣傳、廣告和展覽活動，一方面穩(wěn)定老客戶隊(duì)伍，保持緊密關(guān)系，防止競爭者滲透，另一方面擴(kuò)大我產(chǎn)品的知名度，樹立我公司形象。3、提出一部分資金或用一定比例的折扣資助重點(diǎn)專業(yè)雜志作廣告，以增加我在區(qū)域市場的知名度，使終端消費(fèi)者在心目中產(chǎn)生中盛食品原料純潔、品質(zhì)上乘的印象，扶助實(shí)施終端產(chǎn)品延伸極品牌戰(zhàn)略。4、在我國有36%的人（4.7億）上網(wǎng)，40%的公司建立了網(wǎng)站，這也使網(wǎng)上銷售成為近年來增長最快的銷售方式之一。所以公司應(yīng)設(shè)立網(wǎng)站，一方面溝通信息，宣傳自己，方便潛在客戶索取我方資料和表達(dá)合作意向，另一方面，初步建立網(wǎng)上直銷系統(tǒng)，積累網(wǎng)上銷售的經(jīng)驗(yàn)。5、推廣宣傳自己，在所建立的網(wǎng)站及專業(yè)刊物上發(fā)布中盛集團(tuán)作為挑戰(zhàn)者的競爭優(yōu)勢，明確地告訴所有中間商、再加工商、分銷上級其它潛在客戶，公司已建立了穩(wěn)固的基地，他們可以很方便地與公司聯(lián)系，公司愿意和每一位客商真誠合作，并保證為他們提供符合他們品質(zhì)要求的產(chǎn)品，并已無可替代的價(jià)格及服務(wù)滿足他們的要求。另外，要重點(diǎn)宣傳中盛產(chǎn)品的地域品牌性，來自少被污染的黃海海域，全部手工采等等，并在迅速的成長為大型食品供應(yīng)商，必將激起潛在客戶的極大興趣和注意力。同時(shí)也達(dá)到了不僅我們能尋找別人，也提醒別人尋找我們并能方便地找到我們。6、營銷激勵(lì)措施重大事件，包括危機(jī)事件的妥善處置和決策提案的杰出創(chuàng)意，由公司總部給予個(gè)人表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，如外派學(xué)習(xí)、休假、參觀訪問、提升等，培養(yǎng)精英人物。制定市場營銷目標(biāo)任務(wù)完成的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，作為營銷的助推劑。建議方案：以目標(biāo)銷量及利潤率控制條件下的2%提留給公司，公司按成員年薪比例再分配給各成員。堅(jiān)信兩點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)精神、潛能無限，重賞之下必有勇夫。作為團(tuán)隊(duì)，最可怕的是死水一潭，沒有活力及合力。作為個(gè)人莫過于習(xí)慣下的惰性，沒有激情和沖勁。7、營銷成員管理保密義務(wù)，所有一線營銷人員，均需與公司簽訂保密協(xié)議及違反處置辦法。營銷人員負(fù)有嚴(yán)守公司商業(yè)秘密的義務(wù)，合同期滿后兩年內(nèi)，仍負(fù)有保密義務(wù)，并在離職或被解聘后兩年內(nèi)不得進(jìn)行同業(yè)競爭，無論為自己還是為他人，確保內(nèi)部安全。服從領(lǐng)導(dǎo)，在任何時(shí)候，任何情況下，公司成員無論以何種方式獲取的有價(jià)值的客戶信息，必須上報(bào)分公司經(jīng)理，由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)召集、研究部署具體的接洽訪談方案，擅自行動，知情不報(bào)將受到內(nèi)部行政處罰。8、客戶檔案管理制度在初次與客戶接觸后至簽訂意向書或合約前，目標(biāo)客戶檔案必須傳送回公司，歸檔客戶資料庫。如發(fā)現(xiàn)無客戶資料預(yù)先備案而簽約者，除此單不計(jì)入目標(biāo)銷售任務(wù)外，直接責(zé)任人將受到內(nèi)部行政處罰。（初次接洽即簽約者，客戶資料、合約同時(shí)傳回備案）這是建立機(jī)制營銷，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，保持客戶關(guān)系，防止混亂的最有效的辦法。9、有效地避免反傾銷，但不害怕反傾銷，一旦遭反傾銷，公司應(yīng)積極應(yīng)訴。D.基于第一部分營銷策劃邏輯前提下，在基礎(chǔ)工作A、B、C展開的同時(shí)，建立初級戰(zhàn)略聯(lián)盟（收購或參股）?！芭c客戶結(jié)盟”是直銷模式最具優(yōu)勢之處。完成目標(biāo)銷售份額的40-50%，時(shí)限2012年。1、根據(jù)公司資料及個(gè)人客情關(guān)系，構(gòu)建一批選擇性的合作商或結(jié)盟商。如潛在二級批發(fā)商、原有代理商、小型加工企業(yè)等，給予原代理商以地方保護(hù)策略，但不限于公司直銷模式。2、要特別說明的是，結(jié)盟的對象不應(yīng)只以生產(chǎn)加工商為目標(biāo)，而應(yīng)放眼更寬廣的領(lǐng)域——中間商、食品銷售公司、食品連鎖超市等?？紤]到所動用的資本量和潛在風(fēng)險(xiǎn)，以及對宏觀面的總體把握不足，建議收購?fù)惼髽I(yè)暫推遲一段時(shí)間，待基礎(chǔ)工作穩(wěn)定一年后，再作結(jié)論。如勢在必得，可采用易貨參股方式較為妥善。3、也許把某一特別的中間商或?qū)I(yè)食品銷售公司作為結(jié)盟的目標(biāo)，而非收購的目標(biāo)，更具有比較優(yōu)勢選擇性?！芭c客戶結(jié)盟”是直銷模式最具優(yōu)勢之處。區(qū)域市場通常分為兩個(gè)級別，最終客戶和渠道之間總是能夠保持一個(gè)“文化上認(rèn)同”的利潤率，大約在8-10%左右。這種公司和個(gè)人由于其業(yè)務(wù)性質(zhì)和本土人際關(guān)系背景，聯(lián)系面廣、熟悉市場、經(jīng)驗(yàn)豐富，如果我們能選擇1-2家（人）或者幾家（人）同類型公司結(jié)盟，注入一定的資金或提供商業(yè)信用支持，必將進(jìn)一步強(qiáng)化其市場開拓能力，分公司的設(shè)置同時(shí)融于這種目標(biāo)結(jié)盟，應(yīng)是一種較為理想的模式。其資金用量小，方便快捷，操作簡單，便于控制，見效快，風(fēng)險(xiǎn)較低等優(yōu)點(diǎn)不言而喻。在這一模式的運(yùn)作中公司能夠真正把握市場，加強(qiáng)對市場的反應(yīng)能力。我方人員也能以最快的速度將已成熟的背景資源（信息、渠道、公共關(guān)系、溝通方式等）切換到自己手中，使我方人員真正具備駕馭市場的能力。同時(shí)達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，為進(jìn)一步規(guī)模化擴(kuò)張行動奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。4、在公司工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合D結(jié)盟的目標(biāo)在區(qū)域設(shè)立營銷分部和貨品倉庫，逐步打入批發(fā)及零售終端用戶，與公司形成東西呼應(yīng)格局同時(shí)開展一定規(guī)模的促銷活動，進(jìn)一步強(qiáng)化公司在區(qū)域市場供應(yīng)商地位。把產(chǎn)品直接賣給客戶，而不通過別人控制的中介機(jī)構(gòu)。這標(biāo)志著中盛真正開始了國內(nèi)營銷活動，積累內(nèi)貿(mào)營銷經(jīng)驗(yàn)，更深入的了解市場動向，從而提供適銷對路的產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等，加強(qiáng)對營銷的控制權(quán)。5、營銷部門應(yīng)積極組織強(qiáng)有力的營銷小組參加國內(nèi)上有影響的博覽會和專業(yè)性商品交易會，特別是在日照本土及濟(jì)南地區(qū)，通過交流，了解客戶對我公司及產(chǎn)品的反映，也使客戶對我公司又充分的認(rèn)識，增強(qiáng)信任感。6、有計(jì)劃的邀請組織食品協(xié)會成員或批發(fā)商、專業(yè)貿(mào)易公司組團(tuán)訪問集團(tuán)總部，參觀生產(chǎn)廠，不斷強(qiáng)化潛在客戶對我公司的印象，提高我公司的知名度，擴(kuò)大我公司在區(qū)域市場的影響。有計(jì)劃得以參贊名義舉辦食品行業(yè)的發(fā)布會，開展公共關(guān)系活動。積極參與商會、貿(mào)促會、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部、海關(guān)、商檢、食品協(xié)會等官方非官方組織的旅游的接待工作。7、加強(qiáng)與新聞媒體、食品專業(yè)報(bào)刊的聯(lián)系，求得新聞及輿論支持。特別說明：（1）每年度，食品公司應(yīng)密切注意和索取氣候信息，做好應(yīng)付海產(chǎn)原材料的危機(jī)和機(jī)會，制定處預(yù)案。（2）為減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)有步驟地向終端產(chǎn)品延伸，以防止市場變動帶來的單一產(chǎn)品庫存積壓。（3）在擴(kuò)大和培養(yǎng)新客戶隊(duì)伍的同時(shí)，更要與老客戶保持緊密的聯(lián)系，以防止競爭對手的滲透，急客戶所急，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。附：方案與執(zhí)行計(jì)劃一覽表戰(zhàn)略與發(fā)展區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃制定方針，分段實(shí)施，不斷改進(jìn)兼并機(jī)會分析各片區(qū)分別甄選，統(tǒng)一篩選程序企業(yè)兼并重組方案對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)研究品牌戰(zhàn)略：商標(biāo)注冊、品牌整合（中盛）管理客戶情況反饋機(jī)制的流程文本制定工作程序部門間的溝通程序與溝通計(jì)劃（對接部門、關(guān)鍵人、反饋制度）市場調(diào)研會-綜合管理部-工廠-找出解決方法或改進(jìn)計(jì)劃--反饋給市場部市場部人力資源計(jì)劃包括招聘，培訓(xùn)，管理，考核等市場部銷售費(fèi)用預(yù)算方案獨(dú)立核算銷售費(fèi)用，倉儲、運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)入成本價(jià)格管理與決策程序解決機(jī)制不靈活，反應(yīng)速度慢，決策沒有層次化問題銷售管理制度日常管理制度，績效考核標(biāo)準(zhǔn)市場信息市場信息庫的建設(shè)與管理計(jì)劃（信息源、信息采集、整理、匯總、分析）市場信息庫的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容市場信息月度簡報(bào)加強(qiáng)內(nèi)部溝通及信息交流現(xiàn)有和潛在的客戶檔案庫和客戶匯總表客戶評估和開發(fā)程序客戶意見反饋表設(shè)計(jì)和執(zhí)行（網(wǎng)站、樣袋）客戶投訴匯總、跟蹤、處理流程現(xiàn)有和潛在的中間商檔案庫和中間商匯總表中間商評估和開發(fā)程序競爭者檔案庫和競爭者匯總表競爭者評估程序產(chǎn)品設(shè)立獨(dú)立研發(fā)部門的可行性研究我產(chǎn)品質(zhì)量/競爭者產(chǎn)品質(zhì)量研究研發(fā)：解決質(zhì)量問題（主要客戶+大食品商）產(chǎn)品質(zhì)量和檢測手段提高計(jì)劃包裝物發(fā)展趨勢研究包裝物改進(jìn)計(jì)劃包裝設(shè)計(jì)區(qū)域化方案色彩和設(shè)計(jì)本地化品牌發(fā)展計(jì)劃（推廣措施、時(shí)間表、預(yù)算、廣告、公關(guān)、促銷、展覽會等）終端產(chǎn)品品牌整合計(jì)劃價(jià)格價(jià)格收集與分析程序渠道客戶開發(fā)的程序規(guī)范，有效，形成體系分銷渠道開發(fā)計(jì)劃日照、濟(jì)南、淄博等分銷渠道計(jì)劃的實(shí)施時(shí)間表日照、濟(jì)南、淄博等駐外銷售辦事處/倉庫地點(diǎn)、設(shè)置與分析重在落實(shí)，講求實(shí)效渠道沖突解決方案促銷DM制作計(jì)劃結(jié)合中盛企業(yè)文化，考慮市場實(shí)際風(fēng)俗文化公共關(guān)系計(jì)劃網(wǎng)站公司狀況發(fā)布、海產(chǎn)新聞發(fā)布、大客戶定期拜訪、危機(jī)處理程序網(wǎng)站促銷計(jì)劃網(wǎng)站設(shè)計(jì)，運(yùn)作，維護(hù)，完善功能展覽會信息匯總擬參加展覽會一覽表，具體工作分配，人員配備參展計(jì)劃，方案，預(yù)算，組織等營銷代理機(jī)構(gòu)/供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫包括市場調(diào)研、咨詢公司，設(shè)計(jì)公司、媒體發(fā)布公司，廣告公司、公共關(guān)系公司，廣告制作公司等做一個(gè)樣板市場首戰(zhàn)必“勝”打造樣板市場是開拓市場，保證低成本的重要環(huán)節(jié)。開發(fā)空白市場就像摸著石頭過河，把公司所有的資源都壓在整個(gè)空白區(qū)域碰運(yùn)氣，還不如先用小部分資源做一塊試驗(yàn)田，試探河水的深淺，尋找一個(gè)最佳的黃金線路，然后再讓大部隊(duì)穩(wěn)操勝券地渡河是保證整個(gè)大區(qū)域?qū)崿F(xiàn)低成本開拓的關(guān)鍵。1.總結(jié)一套模式。通過實(shí)驗(yàn)市場，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場運(yùn)作模式，是檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)市場是否成功的首要指標(biāo)。實(shí)驗(yàn)市場的銷量再大、利潤再高，如果它的市場運(yùn)作模式在整個(gè)區(qū)域沒有可借鑒性，不能在其他市場推廣、復(fù)制，那么實(shí)驗(yàn)市場同樣是不算很成功的。2.培養(yǎng)一支好的銷售隊(duì)伍，實(shí)驗(yàn)市場好比銷售人員的練兵場和銷售實(shí)戰(zhàn)的課堂，通過實(shí)驗(yàn)市場的運(yùn)作，使企業(yè)的銷售人員奮戰(zhàn)在市場的一線，而不是坐在辦公室里紙上談兵。通過市場的運(yùn)作，使銷售人員對公司的產(chǎn)品銷售情況有個(gè)真實(shí)的了解，增長銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，為開拓其他市場培養(yǎng)一群具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。3.樹立一個(gè)典范。打造實(shí)驗(yàn)市場，除了為給整個(gè)區(qū)域市場摸索一套模式、培養(yǎng)一支隊(duì)伍外，還有一點(diǎn)就是為整個(gè)區(qū)域樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為渠道商、業(yè)務(wù)人員樹立“市場前景風(fēng)光無限好”的案例和信心。建議樣板市場濟(jì)南、淄博、濰坊選其一。前期公司開發(fā)方案：以辦事處為重心、開發(fā)銷售渠道，完善配送體系。（一）以辦事處為重心、開發(fā)銷售渠道，完善配送體系。通過店面展銷更加形象的展銷我司產(chǎn)品。辦事處作為公司在所開發(fā)區(qū)域辦公地點(diǎn)是重中之重，前期公司開發(fā)新渠道往往會遇到以下問題：1、沒有影響力開發(fā)客戶困難重重。2、開發(fā)客戶過程中客戶對公司產(chǎn)品信心不足或沒有顧慮太多。3、客情維護(hù)做不好影響渠道建設(shè)。4、新產(chǎn)品接受速度慢。設(shè)立辦事處的好處：1、通過辦事處直接辦公提高辦事效率，節(jié)約公司費(fèi)用。2、通過辦事處可更加形象展示我司產(chǎn)品，宣傳公司形象。3、通過辦事處可穩(wěn)定客戶心理，減少客戶顧慮更快的解決客戶后顧之憂。4、通過辦事處可更好的維護(hù)客情定期通過辦事處溝通客戶了解市場情況，提高對市場操作的應(yīng)變能力。5、通過辦事處店面展出新產(chǎn)品通過展銷實(shí)際銷售說服客戶更快接受新產(chǎn)品。針對以上所述為了節(jié)約公司費(fèi)用建議公司在樣板市場租賃冷庫。好處有以下幾點(diǎn)：1、保證充足的貨源。2、節(jié)約分批發(fā)貨造成的運(yùn)費(fèi)過多。降低公司利潤。3、顯示公司實(shí)力解決客戶后顧之憂。（二）以當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品（帶魚、鲅魚）為基礎(chǔ)集中突破打開銷售渠道（流通為主）。通過了解現(xiàn)樣板市場海鮮市場最暢銷產(chǎn)品品類。前期公司剛剛進(jìn)駐樣板市場作為一只新生力量我們應(yīng)緊抓其當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品積極突破。而現(xiàn)在海鮮市場競爭異常激烈受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響現(xiàn)沿海很多原作出口貿(mào)易的現(xiàn)都轉(zhuǎn)內(nèi)銷。怎樣在這種情況下異軍突起。公司品牌公司形象及公司影響力顯的有為重要，怎樣樹立公司形象？1、趁現(xiàn)在亂世爭霸迅速進(jìn)駐商超。利用商超樹立公司品牌在中高端消費(fèi)群體的形象。2、迅速進(jìn)入縣級水產(chǎn)市場打開銷售局面。通過水產(chǎn)市場客戶打開流通渠道。3、利用福利酒店打開特通渠道。4、通過彩DM傳單、流動宣傳車開發(fā)節(jié)日團(tuán)購，等等。通過以上幾種方式幾種突破速速打開銷售渠道。(三)介入新產(chǎn)品補(bǔ)充銷量（介入商超）新產(chǎn)品的進(jìn)入往往困難重重但隨著消費(fèi)水平的不斷提高消費(fèi)者對營養(yǎng)健康更加注重。為了更快的讓消費(fèi)者接受利用食譜、宣傳彩頁、酒店等形式介紹其產(chǎn)品營養(yǎng)價(jià)值及烹調(diào)方法。（四）完善暢銷產(chǎn)品渠道建設(shè)（流通、商超），實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售。通過前期的準(zhǔn)備及努力使我司產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售。有固定的客源有穩(wěn)定的銷量。（五）新產(chǎn)品進(jìn)一步深入消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)者對我司海鮮產(chǎn)品的認(rèn)知度。通過前期的工作是新產(chǎn)品進(jìn)一步深入消費(fèi)者。（六）完善辦事處銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，進(jìn)一步擴(kuò)展市場。戰(zhàn)術(shù)方案1.我們想快速、低成本地啟動市場，那么，在資源的使用與分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則，從而避免“撒胡椒面”式的平均用力現(xiàn)象。通過集中人力、財(cái)力、物力等，這看似是一筆大投入，但是通過資源聚焦所實(shí)際產(chǎn)生的市場銷量與市場貢獻(xiàn)率卻遠(yuǎn)比投入平均、銷量波瀾不驚、市場沒有后勁的方式好出許多。資源聚焦所產(chǎn)生的市場效益，足以沖抵先期的很多市場投入，也就是說有價(jià)值的資源聚焦使用，相比于市場所帶來的較大收益微乎其微。2.進(jìn)入空白區(qū)域市場，是采用從試驗(yàn)區(qū)入手，主攻大型企事業(yè)單位，繼而帶動并逐步進(jìn)入周邊縣市。采取主攻試驗(yàn)區(qū)域市場的進(jìn)入策略，要通過綜合考慮產(chǎn)品特征、進(jìn)入?yún)^(qū)域的消費(fèi)潛力分布、可利用的渠道商資源等因素來決定的。最適用市場情況的、最容易取得突破的就是最好的策略。3.進(jìn)入一個(gè)新市場，面對新的消費(fèi)者、新的市場競爭結(jié)構(gòu)、新的渠道商資源，我們不能一進(jìn)入市場就單純依據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行大規(guī)模地進(jìn)攻，而要穩(wěn)步推進(jìn)，以防在大規(guī)模進(jìn)攻中出現(xiàn)大的原則性的失誤，到那時(shí)即使發(fā)現(xiàn)，面對企業(yè)給予有限的市場開發(fā)資源，想補(bǔ)救，也會很困難。4.進(jìn)入新市場，詳盡的市場調(diào)查、周密的戰(zhàn)略布局必不可少。但是選擇試驗(yàn)田驗(yàn)證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式同等重要。附：訪問計(jì)劃表部門：填寫人：日期：訪問目的訪問時(shí)間車船費(fèi)住宿費(fèi)招待費(fèi)差費(fèi)雜費(fèi)訪問結(jié)果及下一步方案預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際附：月度計(jì)劃表編制單位：編制日期：1計(jì)劃簽訂合同量2下月目標(biāo)開發(fā)客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人時(shí)間訪問地點(diǎn)客戶（附客戶卡片及訪問計(jì)劃）3計(jì)劃發(fā)運(yùn)數(shù)量合同號收貨人規(guī)格目的地4實(shí)際發(fā)運(yùn)數(shù)量合同號收貨人規(guī)格目的地5貨款回收情況合同號規(guī)格數(shù)量單價(jià)總額對外支付傭金6客戶的信息反饋7目前市場行情動態(tài)及當(dāng)?shù)胤厌u成本分析等8主要競爭對手在當(dāng)?shù)劁N售情況9法律法規(guī)條文條款收集情況10其他十．營銷文案執(zhí)行的控制營銷策劃文案的制定依據(jù)現(xiàn)在的事實(shí)及條件，但執(zhí)行過程中市場環(huán)境及中盛內(nèi)部環(huán)境必然會發(fā)生一些變化，從而影響到已制定的文案。與客觀的不相符，所以必須全程跟蹤和控制文案的執(zhí)行：1、每月一次市場營銷分析會，檢查落實(shí)文案執(zhí)行情況，權(quán)力責(zé)任落實(shí)到人。2、科學(xué)的預(yù)測市場可能出現(xiàn)的客觀情況和已經(jīng)出現(xiàn)的客觀情況，分析下一文案步驟，與客觀情況的相符相背，根據(jù)新情況修正文案，及時(shí)調(diào)整決策，做好人、財(cái)、物的重新配置和準(zhǔn)備工作。3、對文案執(zhí)行情況及錯(cuò)誤結(jié)果，偏差情況作實(shí)事求是的分析，制定補(bǔ)充計(jì)劃。4、將執(zhí)行情況及客觀情勢的重大變遷及處置方案及時(shí)上報(bào)公司。十一．面臨的主要問題對內(nèi)貿(mào)市場重視不夠，只是把它在作為國際市場的補(bǔ)充市場觀念不強(qiáng)，沒有針對國內(nèi)實(shí)際市場需求生產(chǎn)定價(jià)策略不明確，無序渠道建設(shè)不完善，存在渠道沖突缺乏品牌意識，沒有明確的品牌戰(zhàn)略缺乏靈活有效的反饋控制機(jī)制銷售人員配備尚不齊全，嚴(yán)格的銷售管理正在逐步系統(tǒng)化。業(yè)務(wù)人員缺乏開拓新客戶的闖勁，銷售工作仍停留在服務(wù)老客戶，而不是開發(fā)新客戶，總體上仍沿用等客上門的被動銷售模式十二．解決方案（1）樹立以“顧客需求”為導(dǎo)向的市場營銷觀念（2）確定“保證質(zhì)量，低價(jià)擴(kuò)張”的競爭策略（3）確定目標(biāo)市場中的戰(zhàn)略合作伙伴尋找可靠的合作伙伴，創(chuàng)造運(yùn)作靈活的貿(mào)易方式。（4）根據(jù)國內(nèi)市場需求逐步改進(jìn)生產(chǎn)機(jī)制，從粗加工向精加工轉(zhuǎn)型，同時(shí)注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，克服不穩(wěn)定性。并建立客戶檔案，針對不同客戶,提供個(gè)性化服務(wù)及特定技術(shù)生產(chǎn)。（如開袋即食等精細(xì)加工產(chǎn)品）（5）加強(qiáng)有助于推銷的工作，如改觀外包裝等（6）利用現(xiàn)有內(nèi)貿(mào)市場銷售網(wǎng)絡(luò)，換取更多區(qū)域客戶的訂單。（7）通過協(xié)會或其他渠道發(fā)現(xiàn)更多的潛在二級經(jīng)銷商。選擇合適時(shí)機(jī)，實(shí)地考察當(dāng)?shù)厥袌觯私庠敿?xì)情況。（8）建立高素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，并根據(jù)實(shí)際情況引進(jìn)當(dāng)?shù)厝瞬拧＃?）每年定期走訪客戶，與客戶交朋友，適當(dāng)進(jìn)行感情投資（10）加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售服務(wù)，對銷售進(jìn)行緊密跟蹤。（11）積極擴(kuò)展現(xiàn)有渠道，除現(xiàn)有日照、濰坊等地的老客戶外，還應(yīng)通過各種方法開發(fā)新的中間商，通過他們現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大銷量十三．市場調(diào)研確立市場信息需求計(jì)劃市場信息需求計(jì)劃內(nèi)容綱要及分解市場調(diào)研，信息搜集作業(yè)程序信息整理，分析作業(yè)程序反饋，修正體系附：市場信息庫內(nèi)容一覽表市場背景信息目標(biāo)市場環(huán)境政治環(huán)境法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會文化自然環(huán)境主導(dǎo)產(chǎn)品信息目標(biāo)市場容量、年增量目標(biāo)市場需求：年生產(chǎn)量、年交易量市場潛量銷售潛量銷售預(yù)測市