百利威招商運(yùn)營手冊一

百利威·嬰幼兒中高檔品牌第10-頁共10頁目錄前言…………….1公司簡介……………………2品牌介紹……………………3合作優(yōu)勢……………………4合作模式……………………5銷售渠道模式……………..6竄貨行為的防制…………..6具體市場策略…………….8九.附錄…………………………..10★附錄.代理合同一、前言兒童是中國的未來，為了讓小生命能夠茁壯的成長，建造及發(fā)展將來的中國，廣州錦威貿(mào)易有限公司致力于搜羅世界質(zhì)優(yōu)知名的玩具及兒童用品并將其引入中國，希望父母能以合理價(jià)錢，選購到既安全又富教育性的玩具，為父母心中的寶貝建立健康成長的基礎(chǔ)及歡愉童年權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，目前中國嬰幼兒有1.08億，其中0-3歲嬰幼兒保守估計(jì)有7000萬。在中國GDP持續(xù)高增長、80后父母思想新潮、嬰幼兒早教需求升級、國人重視教育等因素的推動下，孕育出一個(gè)萬億級產(chǎn)業(yè)。業(yè)內(nèi)人士指出，中國嬰童市場需求至少在1萬億元，2015年則可能達(dá)到2萬億元規(guī)模。作為嬰童產(chǎn)業(yè)重要組成部分的玩具業(yè)，其發(fā)展速度迅猛，商機(jī)無限！二、企業(yè)簡介廣州錦威貿(mào)易有限公司是正豐集團(tuán)的子公司，在北京、上海,深圳、廣州等十余個(gè)大中城市設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)，員工人數(shù)超過300人。從1993年開始進(jìn)入中國兒童玩具市場，目前已在中國玩具零售行業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，并成為美國迪斯尼(Disney)公司在中國最大的玩具合作伙伴之一。目前，廣州錦威有限公司的百利威專賣店和百利威專柜已超過100家，其他銷售網(wǎng)點(diǎn)超過500個(gè)，主要經(jīng)營商品為高品質(zhì)的國際知名品牌玩具，包括：百利威、迪斯尼、WildPlanet等。為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，我們將會繼續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品，并以合理價(jià)格銷售優(yōu)質(zhì)的百利威玩具到國內(nèi)不同的地方。抱著一顆讓孩子們更健康、更快樂地成長的信心，公司在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售玩具的各個(gè)方面均以創(chuàng)新的思維、高品質(zhì)的質(zhì)量及富有教育性的功能為先決條件，以培養(yǎng)和開發(fā)小朋友的思維、智力等多方面能力為主，同時(shí)注重兒童身心健康的鍛煉，所有產(chǎn)品均經(jīng)過嚴(yán)格檢驗(yàn)，為嬰兒及孩童玩耍玩具提供了品質(zhì)及安全保證。廣州錦威的目標(biāo)是：為中國的兒童提供優(yōu)質(zhì)的玩具，讓兒童在游戲中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長。正豐集團(tuán)簡介正豐集團(tuán)是一家綜合性的國際公司，集團(tuán)分別在中國、美國、加拿大、法國、杜拜等地設(shè)有分公司及辦事處，員工總數(shù)達(dá)12000人以上，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布世界各地。正豐集團(tuán)集研發(fā)、生產(chǎn)及分銷于一體，涉及派對用品、玩具制品、水上戶外用品,生產(chǎn)印刷等多個(gè)行業(yè)。其下屬子公司有：科達(dá)禮品制造有限公司、華洋印刷廠、Wham-o、Zizzle、香港玩具有限公司、浙江百利威玩具有限公司及廣州錦威貿(mào)易有限公司。集團(tuán)內(nèi)屬玩具公司的主要產(chǎn)品有：嬰兒玩具、學(xué)前玩具、毛絨公仔和木制玩具等。在零售業(yè)方面，正豐集團(tuán)同時(shí)擁有全球知名的可口可樂公司在中國獨(dú)家特許經(jīng)銷權(quán)及國際著名的麥當(dāng)勞Mckids品牌在大中華地區(qū)的授權(quán)業(yè)務(wù)。三、品牌介紹“Playwell百利威”是國際知名的嬰兒及學(xué)前玩具品牌之一，誕生于上世紀(jì)60年代，至今已行銷世界各地四十余年，遍及全球六十多個(gè)國家。憑借對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求和企業(yè)不斷求新的經(jīng)營理念，百利威成功地在全球樹立了良好的品牌形象。自九十年代進(jìn)入中國大陸至今，百利威產(chǎn)品以其一貫的卓越品質(zhì)，同樣成為中國玩具行業(yè)中的知名品牌。當(dāng)今，健康、安全意識已經(jīng)擴(kuò)展到人們生活的各個(gè)領(lǐng)域，為了讓孩子健康快樂地成長，百利威來自于世界各地的優(yōu)秀玩具設(shè)計(jì)師，在玩具的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過程中均以設(shè)計(jì)創(chuàng)新、高質(zhì)量及富教育性為先決條件。在玩具設(shè)計(jì)的過程中對產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，而且將產(chǎn)品使用的安全性作為設(shè)計(jì)的首要原則，在不斷獲得產(chǎn)品創(chuàng)意專利的同時(shí)，產(chǎn)品安全性的專利設(shè)計(jì)也被廣泛應(yīng)用百利威產(chǎn)品?！癙laywell百利威”一向注重兒童身心發(fā)展、玩具品質(zhì)及安全，產(chǎn)品所采用的原料均為環(huán)保、無毒原材料，持有ISO9002國際品質(zhì)保證，并符合歐、美發(fā)達(dá)國家的檢測標(biāo)準(zhǔn)。其中由無毒性進(jìn)口塑料制成的產(chǎn)品，極其適合嬰幼兒玩耍。我們希望孩子能在游戲中學(xué)習(xí)及成長，使父母在同孩子的一同游戲中增進(jìn)與子女間的情感交流，展現(xiàn)他們的親子之情。四、合作優(yōu)勢

1“Playwell百利威”國際知名的嬰兒及學(xué)前玩具品牌，美國迪斯尼(Disney)公司在中國最大的玩具合作伙伴之一全國100多個(gè)專柜形象店強(qiáng)大的品牌效應(yīng)2260多款豐富的產(chǎn)品品種，庫存穩(wěn)定。供貨便捷快速3總部每月系統(tǒng)的產(chǎn)品分析高效整合玩具產(chǎn)品、優(yōu)化品類管理提供每月進(jìn)貨指導(dǎo)4強(qiáng)大營銷推廣支持、新品上市宣傳、節(jié)日營銷推廣等支持5嚴(yán)格區(qū)域市場劃分和價(jià)格保護(hù)措施，確保合作商的利益五.合作模式5.1代理合作模式百利威根據(jù)公司從標(biāo)準(zhǔn)化到個(gè)體化管理的營銷管理戰(zhàn)略，結(jié)合市場的區(qū)域性特征，采用區(qū)域代理制的模式?，F(xiàn)款現(xiàn)貨。★.代理商與我公司簽定代理合作書面合同，一式兩份?！?代理合作時(shí)間可以由代理商和我公司雙方協(xié)議決定，進(jìn)展順利可以繼續(xù)合作，甚至長期合作。5.2要取得成功需具備什么樣的條件？代理商基本要求：1、具備良好的商業(yè)信譽(yù)；具備創(chuàng)業(yè)激情和現(xiàn)代營銷意識；2、能夠親自經(jīng)營或安排專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人運(yùn)作、能夠全心投入百利威嬰幼兒品牌的發(fā)展事業(yè)之中。3、具有強(qiáng)烈的品牌意識和豐富的玩具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并能嫻熟的操作、運(yùn)營品牌；4、具備一定的資金實(shí)力；認(rèn)同百利威的品牌文化理念，承諾遵守公司市場運(yùn)作和各項(xiàng)規(guī)章制度；5、具備一定的市場網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和配備相關(guān)的人力資源。熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，有良好的人脈關(guān)系；6、有自營的玩具賣場或玩具貿(mào)易公司；7、經(jīng)營資格證件齊全。5.3雙方的權(quán)利和義務(wù)1、公司保證商家在代理區(qū)域、代理渠道和代理時(shí)間內(nèi)享有獨(dú)家經(jīng)營權(quán)。2、根據(jù)市場情況公司特派銷售人員協(xié)助開發(fā)當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)和維護(hù)市場。3、公司按統(tǒng)一政策給予商家一定的市場支持，包括制作精良的產(chǎn)品手冊、宣傳設(shè)計(jì)、POP、以及各種形式的廣告。（具體政策與市場部人員溝通，到時(shí)將在合同中體現(xiàn)）4、售后服務(wù)支持。5、銷售獎勵（具體見合同）6、商家須按雙方的約定將百利威做為第一品牌全力經(jīng)營，與廠家共同完成雙方約定的銷售任務(wù)。7、對廠家指定須要保密的文件、資料、政策等機(jī)密，商家不得向外界披露。8、商家須按指定區(qū)域銷售廠家的產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷售。六.銷售渠道體系★.銷售渠道架構(gòu)設(shè)置：錦威錦威總部省級代理商市級代理商市級代理商批發(fā)商銷售終端自營終端KA賣場母嬰用品專賣店嬰幼兒早教中心幼兒園團(tuán)購直銷等其它★.各級組織職能規(guī)劃：職能百利威品牌、渠道、銷售規(guī)劃。（2）保證充足的貨源。（3）對代理商的培訓(xùn)，管理，激勵。（4）對區(qū)域市場的指導(dǎo)。（5）市場調(diào)研。（6）品牌促銷開發(fā)。（7）售后服務(wù)。省代理：（1）管理市代理并與市代理共同做好區(qū)域規(guī)劃。（2）協(xié)助市代理開發(fā)與維護(hù)重點(diǎn)終端。（3）主動開展針對消費(fèi)者的開發(fā)與宣傳和廣告投放，做好消費(fèi)公關(guān)。（4）對區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研、并反饋信息到錦威公司總部。市代理：（1）重點(diǎn)終端的開發(fā)與維護(hù)。（2）產(chǎn)品流通。（3）活動方案執(zhí)行。（4）銷售信息反饋。（3）售后服務(wù)終端：（1）銷售產(chǎn)品。（2）宣傳品牌文化和維護(hù)品牌形象。（3）售后服務(wù)。七.竄貨行為的防制竄貨是經(jīng)銷商以贏利為目的，跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識銷售的商業(yè)行為。針對以上行為，錦威公司實(shí)施了嚴(yán)格的管理和控制，有效抑制了竄貨不良行為的發(fā)生，還特在以下四方面做努力，爭取最大限度阻止竄貨的發(fā)生，避免給雙方造成不必要的損失。1．選擇良好的代理商錦威公司合理制定并詳細(xì)考察代理商的資信和職業(yè)操守。2．創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境◆錦威公司擁有全面的銷售管理系統(tǒng)，專門的市場專業(yè)根據(jù)各地區(qū)不同的市場及銷售情況給商家制定科學(xué)的銷售計(jì)劃。根據(jù)系統(tǒng)市場信息數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場的未來進(jìn)貨量區(qū)間，制定出合理的任務(wù)量?！艉侠韯澐咒N售區(qū)域。保持每一個(gè)代理區(qū)密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起沖貨；對于新代理商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。3．制定完善的銷售政策◆全國統(tǒng)一的品牌形象及統(tǒng)一的市場零售定價(jià)。規(guī)范統(tǒng)一的供貨政策。4.加大處罰力度。對代理商的竄貨行為，一但發(fā)現(xiàn)就馬上抑制，并給予嚴(yán)肅警告和處罰，情節(jié)嚴(yán)重的取消代理資格和追究相關(guān)法律責(zé)任。八、具體市場運(yùn)作策略（一）渠道策略1、渠道策略：渠道策略：集中資源重點(diǎn)市場重點(diǎn)開發(fā)，以二級分銷、KA賣場、婦嬰產(chǎn)品專營店等為為主流渠道，同步開展電視購物、團(tuán)購直銷、自營終端等多種渠道相結(jié)合的模式。2、市場進(jìn)入：取得百利威品牌區(qū)域代理權(quán)后，根據(jù)公司各方面的情況，成立百利威營銷團(tuán)隊(duì)（分銷經(jīng)理、商場經(jīng)理、導(dǎo)購員、市場推廣專員），開展品牌與產(chǎn)品的推廣。A、市場創(chuàng)建與發(fā)展期：以自營終端、二級批發(fā)、母嬰產(chǎn)品專營店為主渠道、快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷和資金回籠。同時(shí)有選擇性進(jìn)入KA終端、電視購物，樹立高端品牌的終端形象，給二級分銷商、消費(fèi)者樹立信心，形成對外圍市場的輻射，促進(jìn)二級批發(fā)的速度。并組織人員開展機(jī)關(guān)單位、嬰幼兒機(jī)構(gòu)等團(tuán)購促銷。B、市場平穩(wěn)與成熟期：當(dāng)百利威的品牌和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟⒁欢ǖ闹龋F(xiàn)有渠道和終端進(jìn)入良性循環(huán)后，進(jìn)一步拓展渠道的深度和寬度，加大對二級批發(fā)市場的開發(fā)，可組建專門的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行分銷商的開發(fā)，將成功的經(jīng)驗(yàn)告訴分銷商，協(xié)助分銷商開展終端推廣，加強(qiáng)對終端的管理，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化。同時(shí)加強(qiáng)對KA終端的精細(xì)化管理，擴(kuò)大每一個(gè)終端的投入產(chǎn)出比，提高優(yōu)質(zhì)終端的數(shù)量。結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，選擇有針對性的銷售模式單獨(dú)操作或組合操作，品牌原有的知名度和影響力以及公司的全力配合與支持，相信對打開市場，會起到事半功倍的效果！（二）、具體渠道布局終端類型開拓方式數(shù)量效果與目的范圍進(jìn)入時(shí)機(jī)自營店利用自有店面建立形象店根據(jù)自身情況來定最好能做成旗艦店，做展廳同時(shí)也是銷售終端，樹立品牌形象代理范圍內(nèi)第一時(shí)間KA賣場選擇當(dāng)?shù)赜写硇缘馁u場進(jìn)入根據(jù)當(dāng)?shù)豄A賣場的和進(jìn)場后的銷售情況來選擇樹立品牌形象，形成對周邊市場的輻射，為經(jīng)銷商、消費(fèi)者樹立信心，拉動電視購物、二級分銷商等渠道的銷售。當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ某鞘信c二級分銷同步，市場開創(chuàng)初期合理控制KA賣場的數(shù)量，保證盈虧平衡，當(dāng)其它渠道產(chǎn)生較好的效果，建立一定的市場基礎(chǔ)后加大對KA賣場的開發(fā)。KA賣場最終將成為主流渠道之一二級批發(fā)利用原有的銷售分銷網(wǎng)絡(luò)快速進(jìn)行二級分銷，并組建人員進(jìn)行二級分銷商的開拓爭取每個(gè)縣級城市至少要有一家分銷商。形成整個(gè)代理區(qū)域內(nèi)的輻射，快速對產(chǎn)品進(jìn)行分銷，實(shí)現(xiàn)對渠道的深耕細(xì)作，提高產(chǎn)品的鋪貨率，有了鋪貨率才可能提高銷售代理范圍內(nèi)的玩具分銷商。迅速利用原有的分銷網(wǎng)絡(luò)，快速布局，實(shí)際產(chǎn)品的快速分銷，產(chǎn)生銷售。母嬰產(chǎn)品專營店選擇當(dāng)?shù)赜写硇缘哪笅雽Ｙu店以合作的方式進(jìn)入，費(fèi)用比KA賣場要低根據(jù)當(dāng)?shù)刭u場和進(jìn)場后的銷售情況來選擇主要針對孕婦和孩子當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ某鞘信c二級分銷同步，婦嬰用品專賣店將成為新興渠道。團(tuán)購直銷組建人員開展團(tuán)購直銷促進(jìn)批量銷售，擴(kuò)大影響力學(xué)校、幼兒園、政府機(jī)關(guān)單位、大型企業(yè)等促銷活動贈品擇機(jī)而動（三）、二級分銷二級分銷是代理商快速將產(chǎn)品推向市場的一個(gè)重要渠道。優(yōu)秀分銷商的標(biāo)準(zhǔn)衡量優(yōu)秀分銷商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但總的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定的時(shí)期內(nèi)適合與之合作的分銷商就是優(yōu)秀分銷商。具體可從以下四個(gè)方面進(jìn)行考核：經(jīng)營理念一致分銷商的經(jīng)營理念能夠和公司高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識和理解公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位、中長期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標(biāo)及市場運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷售政策。具有開發(fā)市場所需要的資金分銷商擁有足夠的資金，能夠滿足公司的市場開發(fā)需求，進(jìn)行市場投入，按照公司的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場內(nèi)各類渠道、進(jìn)行品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源。

具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合，擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，能夠迅速滲透整個(gè)市場，提高市場占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對整個(gè)區(qū)域市場的深耕細(xì)作。完善的售后服務(wù)體系售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，因此一個(gè)優(yōu)秀的分銷商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略九.附錄★附錄.代理合同一、本手冊適用對象為廣州錦威貿(mào)易有限公司經(jīng)銷商，用于指導(dǎo)經(jīng)銷商了解百利威二、本手冊經(jīng)過嚴(yán)格較稿,但難免有疏漏之處,我們將在實(shí)施過程中不斷完善，作相應(yīng)的修改補(bǔ)充。三、本手冊全部內(nèi)容解釋權(quán)歸廣州錦威貿(mào)易有限公司所有。廣州錦威貿(mào)易有限公司2011年1月577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710