汽車銷售實(shí)習(xí)個人報(bào)告總結(jié)（3篇）

第21頁共21頁汽車銷售?實(shí)習(xí)個人?報(bào)告總結(jié)?隨著我?國經(jīng)濟(jì)的?飛速發(fā)展?和人民生?活水平的?不段提高?，人們的?消費(fèi)觀念?和消費(fèi)需?求也在不?斷發(fā)生變?化.汽車?作為高檔?消費(fèi)品越?來越受到?年輕一代?和事業(yè)有?成的人群?的青睞.?近年來汽?車企業(yè)猶?如雨后春?筍迅速的?發(fā)展.汽?車貿(mào)易公?司的形式?一般都是?從外國引?進(jìn)的“4?S”店形?式.在國?內(nèi)汽車銷?售市場還?不算飽和?的狀況下?，這種以?店銷為主?的方式占?了銷售量?的90﹪?以上，只?有少量?車型如：?微型客車?、小型客?車、重卡?、廂貨等?銷售商在?人員推銷?方面下了?很大功夫?，而轎車?走的都是?店銷形式?.而在全?面建設(shè)小?康社會的?這天，汽?車已進(jìn)入?越來越多?的百姓家?庭，成為?普通人出?行的代步?工具。?一、實(shí)習(xí)?目的2?.了解汽?車各種品?牌，價(jià)格?，性能;?3.了?解公司管?理模式，?進(jìn)一步加?深對理論?知識的理?解，進(jìn)一?步熟悉理?論和技能?在實(shí)踐中?的應(yīng)用;?4.透?過實(shí)習(xí)加?深我們對?汽車專業(yè)?在國民經(jīng)?濟(jì)中所處?地位和作?用的認(rèn)識?，鞏固專?業(yè)思想，?激發(fā)熱情?。二、?時(shí)間三?、地點(diǎn)?____?4s店?四、實(shí)習(xí)?資料1?.掌握汽?車的銷售?流程;?3.學(xué)會?運(yùn)用相應(yīng)?的銷售技?巧;4?.更好的?了解汽車?各方面的?信息，對?各種車型?進(jìn)行比較?;5.?真正了解?“汽車市?場”的含?義。五?、汽車銷?售流程圖?接待-?-咨詢-?-車輛介?紹--試?乘試駕-?-報(bào)價(jià)協(xié)?商--簽?約--成?交--交?車--售?后跟蹤?2.咨詢?：咨詢的?目的是為?了收集客?戶需求的?信息。銷?售人員需?要盡可能?多的收集?來自客戶?的所有信?息，以便?充分挖掘?和理解客?戶購車的?準(zhǔn)確需求?。銷售人?員的詢問?務(wù)必耐心?并友好，?這一階段?很重要的?一點(diǎn)是適?度與信任?。銷售人?員在回答?客戶的咨?詢時(shí)服務(wù)?的適度性?要有很好?的把握，?既不要服?務(wù)不足，?更不要服?務(wù)過度。?這一階段?應(yīng)讓客戶?隨意發(fā)表?意見，并?認(rèn)真傾聽?，以了解?客戶的需?求和愿望?，從而在?后續(xù)階段?做到更有?效地銷售?。并且銷?售人員應(yīng)?在接待開?始便拿上?相應(yīng)的宣?傳資料，?供客戶查?閱。3?.車輛介?紹：在車?輛介紹階?段最重要?的是有針?對性和專?業(yè)性。銷?售人員應(yīng)?具備所銷?售產(chǎn)品的?專業(yè)知識?，同時(shí)亦?需要充分?了解競爭?車型的狀?況，以便?在對自己?產(chǎn)品進(jìn)行?介紹的過?程中，不?斷進(jìn)行比?較，以突?出自己產(chǎn)?品的賣點(diǎn)?和優(yōu)勢，?從而提高?客戶對自?己產(chǎn)品的?認(rèn)同度。?4.試?乘試駕：?在試車過?程中，應(yīng)?讓客戶集?中精神對?車進(jìn)行體?驗(yàn)，避免?多說話，?讓客戶集?中精神獲?得對車輛?的第一體?驗(yàn)和感受?。5.?報(bào)價(jià)協(xié)商?：通常就?是價(jià)格協(xié)?商，銷售?人員應(yīng)注?意在價(jià)格?協(xié)商開始?之前保證?客戶對于?價(jià)格、產(chǎn)?品、優(yōu)惠?、服務(wù)等?各方面的?信息已充?分了解。?6.簽?約成交：?在成交階?段不應(yīng)有?任何催促?的傾向，?而應(yīng)讓客?戶有更充?分的時(shí)間?思考和做?出決定，?但銷售人?員應(yīng)巧妙?地加強(qiáng)客?戶對于所?購產(chǎn)品的?信心。在?辦理相關(guān)?文件時(shí)，?銷售人員?應(yīng)努力營?造簡單的?簽約氣氛?。7.?交車：要?確保車輛?毫發(fā)無損?，在交車?前銷售員?要對車進(jìn)?行清洗，?車身要持?續(xù)干凈。?8.售?后跟蹤：?一旦汽車?出售以后?，要經(jīng)常?回訪一下?顧客，及?時(shí)了解顧?客對我們?汽車的評?價(jià)及其使?用狀況，?要提醒顧?客做保養(yǎng)?。短短?幾周的實(shí)?習(xí)期過去?了，而我?在天翔比?亞迪公司?實(shí)習(xí)感受?頗深，讓?我學(xué)到了?一些學(xué)習(xí)?中學(xué)不到?的東西，?教會了我?怎樣去與?顧客接處?，讓我認(rèn)?識到，生?活中的很?多事情不?是那么輕?易就能做?好的，要?靠自己的?不斷努力?和堅(jiān)韌的?毅力才能?做好。?剛?cè)サ臅r(shí)?候，我滿?懷信念，?我相信：?既然有新?的開始就?會有新的?收獲。因?此報(bào)到的?當(dāng)天我去?的很早，?并且很快?就見到了?程經(jīng)理，?之后就上?了崗，于?是我就開?始了以后?的工作。?我每一?天早晨8?：00以?前就到了?，下午5?：30下?班，剛來?的這幾天?還能受得?了，可緊?接的以后?的時(shí)間就?個性的累?，連飯都?不想吃，?就想好好?的睡一覺??？蓵r(shí)間?長了，我?卻理解了?時(shí)間對我?的考驗(yàn)。?店里的?那些人都?個性好接?觸，有時(shí)?我們也開?一下玩笑?，但誰都?沒有被戲?弄的感覺?，尤其是?有兩個同?事，簡直?就是一對?活寶，總?讓我們在?一些煩悶?的工作中?解脫出來?。而我?的主要任?務(wù)就是學(xué)?，跟著銷?售員學(xué)習(xí)?一些銷售?技巧，并?且能夠與?顧客溝通?，我生來?就是一個?比較開朗?的男孩子?，有的時(shí)?候與顧客?接觸了，?但總怕說?錯什么話?，記得有?一次，有?一位顧客?讓我給他?講一下發(fā)?動機(jī)，光?聽他所說?的駕齡就?比我的年?紀(jì)大，當(dāng)?時(shí)我都有?點(diǎn)傻了，?不明白從?哪里說起?，也怕說?錯什么讓?人家笑話?，也感覺?他是不是?故意在戲?弄我，看?我是新來?的，幸虧?當(dāng)時(shí)同事?幫我解了?圍，但是?我并不介?意，這也?許也是件?好事，明?白自己哪?里是障礙?，以后加?以改正。?他們經(jīng)常?對我說：?要想賣好?車，就務(wù)?必先學(xué)會?溝通。有?時(shí)候總感?覺自己像?一只脫了?韁的駿馬?，馳騁在?無際的草?原上，不?明白何處?是我的歸?路，有時(shí)?候我就像?一只雄鷹?，翱翔在?廣闊的天?空中，不?明白我的?目標(biāo)在何?處，還有?時(shí)候我就?好比一個?盲人，不?明白眼前?的光明在?那里，而?此刻的我?就像是一?只無頭蒼?蠅，到處?的亂撞，?對于銷售?來說，不?明白從那?里入手，?看來自己?還是欠缺?一些社會?經(jīng)驗(yàn)呀，?從此以后?我要好好?的干，為?了實(shí)現(xiàn)自?己的理想?，苦點(diǎn)，?累點(diǎn)那沒?什么，只?要能學(xué)到?東西，那?也就忍了?。此刻的?顧客也個?性難纏，?有時(shí)就為?了那么一?點(diǎn)小東西?就嘮叨個?不停，沒?事的時(shí)候?我就站在?那些銷售?員的旁邊?跟他們套?近乎，取?一下他們?的“經(jīng)”?，爭取早?日成“佛?”，看他?們在那里?與顧客交?流，我真?羨慕，我?暗想：什?么時(shí)候我?能夠真正?的與顧客?交流呢，?我雖然看?在眼里，?可我早已?把他們所?說的話記?在心里了?。在某種?狀況下，?語言也是?一種障礙?，有些顧?客在看車?的時(shí)候講?的全是他?們那里的?方言，有?時(shí)我根本?就聽不懂?，這就影?響了我與?顧客的交?流。透過?這件事看?來我得多?才多藝呀?，會的多?了，就會?什么也不?怕，誰都?別想難住?你。我?得到了一?個與顧客?接觸的機(jī)?會，我拿?著鑰匙帶?顧客到車?庫看他想?要的車型?，到了那?里，我先?為顧客簡?短的做了?一下介紹?，就開始?回答他所?提的問題?。很快屬?于我們的?時(shí)間過完?了，我感?覺自己答?的還不錯?，忽悠那?些對于汽?車不在行?的那些人?還是能夠?的。兩三?個月的實(shí)?習(xí)過完了?，此刻回?想起來還?是那么的?津津有味?，在那里?我學(xué)到了?很多知識?，也讓我?與顧客得?到了好多?次近距離?接觸，我?此刻基本?上已經(jīng)有?了銷售技?巧，并且?能夠把車?賣出去。?一、前?言二、?目的和要?求具體?要求包括?：1.?培養(yǎng)從事?汽車銷售?人員工作?的業(yè)務(wù)潛?力，了解?汽車銷售?中的日常?業(yè)務(wù)和工?作流程，?學(xué)會怎樣?做好一個?好員工，?怎樣和同?事相處;?2.理?論聯(lián)系實(shí)?際，運(yùn)用?平時(shí)所養(yǎng)?成的素養(yǎng)?去解決工?作實(shí)踐中?的具體問?題;3?.虛心學(xué)?習(xí)，全面?提高個人?綜合素質(zhì)?。在實(shí)習(xí)?中虛心向?廣大工作?人員請教?，虛心學(xué)?習(xí)他們的?良好品質(zhì)?以及良好?的工作作?風(fēng)，提高?自己的綜?合素質(zhì)，?把自己培?養(yǎng)成一名?優(yōu)秀的銷?售人員;?5.為?就業(yè)做好?鋪墊，找?出自身素?質(zhì)與社會?實(shí)踐之間?的差距，?并在以后?的學(xué)習(xí)期?間及時(shí)補(bǔ)?充自己，?武裝自己?，為求職?與將來的?工作做好?充分的知?識積累和?潛力儲備?。三、?實(shí)習(xí)資料?與過程?從___?_年__?__月_?___日?開始在_?___汽?車銷售服?務(wù)有限公?司進(jìn)行實(shí)?習(xí)。我是?信息與計(jì)?算科學(xué)專?業(yè)，與汽?車沒有什?么關(guān)聯(lián)，?所以剛開?始，我此?刻公司做?了一下簡?單的培訓(xùn)?。了解了?一下長城?汽車與本?公司的發(fā)?展歷史。?與此同時(shí)?，還要了?解車型性?能及優(yōu)缺?點(diǎn)。在銷?售經(jīng)理王?經(jīng)理的指?導(dǎo)下，循?序漸進(jìn)的?加深了對?____?汽車的了?解。又透?過在售后?維修部門?的實(shí)習(xí)參?觀，對_?___汽?車的內(nèi)部?零件及構(gòu)?造有一個?更深的認(rèn)?識。透過?第一個星?期的學(xué)習(xí)?與實(shí)踐，?我從一個?對汽車一?無所知的?門外漢變?成了一個?有必須功?底的銷售?人員。?1.汽車?銷售專業(yè)?流程透?過學(xué)習(xí)我?明白了汽?車銷售的?____?個流程：?汽車銷?售流程圖?接待-?-咨詢-?-車輛介?紹--試?乘試駕-?-報(bào)價(jià)協(xié)?商--簽?約成交?--交車?--售后?跟蹤咨?詢咨詢?的目的是?為了收集?客戶需求?的信息。?銷售人員?需要盡可?能多的收?集來自客?戶的所有?信息，以?便充分挖?掘和理解?客戶購車?的準(zhǔn)確需?求。銷售?人員的詢?問務(wù)必耐?心并友好?，這一階?段很重要?的一點(diǎn)是?適度與信?任。銷售?人員在回?答客戶的?咨詢時(shí)服?務(wù)的適度?性要有很?好的把握?，既不要?服務(wù)不足?，更不要?服務(wù)過度?。這一階?段應(yīng)讓客?戶隨意發(fā)?表意見，?并認(rèn)真傾?聽，以了?解客戶的?需求和愿?望，從而?在后續(xù)階?段做到更?有效地銷?售。并且?銷售人員?應(yīng)在接待?開始便拿?上相應(yīng)的?宣傳資料?，供客戶?查閱。?車輛介紹?要點(diǎn)是?針對客戶?的個性化?需求進(jìn)行?產(chǎn)品介紹?，以獲得?客戶的信?任感。銷?售人員務(wù)?必向客戶?傳達(dá)與其?需求有關(guān)?的相關(guān)產(chǎn)?品特性，?幫忙客戶?了解公司?的產(chǎn)品是?如何滿足?其需求的?，只有這?樣客戶才?會認(rèn)識產(chǎn)?品的價(jià)值?。直至銷?售人員獲?得客戶認(rèn)?可，挑選?到了合意?的車，這?一步驟才?算完成。?試乘試?駕這是?客戶獲得?有關(guān)車的?第一手材?料的機(jī)會?。在試車?過程中，?銷售人員?應(yīng)讓客戶?集中精神?對車進(jìn)行?體檢，避?免過多講?話。銷售?人員應(yīng)針?對客戶的?需求和購?買動機(jī)進(jìn)?行解釋說?明，以建?立客戶的?信任感。?報(bào)價(jià)協(xié)?商為了?避免在協(xié)?商階段引?起客戶的?疑慮，對?銷售人員?來說，重?要的是要?使客戶感?到他已了?解到所有?必要的信?息并控制?著這個重?要步驟。?如果銷售?人員已明?了客戶在?價(jià)格和其?他條件上?的要求，?然后提出?銷售議案?，那么客?戶將會感?到他是在?和一位誠?實(shí)和值得?信賴的銷?售人員打?交道，會?全盤思考?到他的財(cái)?務(wù)需求和?關(guān)心的問?題。簽?約成交?在成交階?段不應(yīng)有?任何催促?的傾向，?而應(yīng)讓客?戶有更充?分的時(shí)間?思考和做?出決定，?但銷售人?員應(yīng)巧妙?地加強(qiáng)客?戶對于所?購產(chǎn)品的?信心。在?辦理相關(guān)?文件時(shí)，?銷售人員?應(yīng)努力營?造簡單的?簽約氣氛?。交車?交車步?驟是客戶?感到興奮?的時(shí)刻，?如果客戶?有愉快的?交車體驗(yàn)?，那么就?為長期關(guān)?系奠定了?用心的基?礎(chǔ)。在這?一步驟中?，按約定?的日期和?時(shí)間交付?潔凈、無?缺陷的車?是我們的?宗旨和目?標(biāo)，這會?使客戶滿?意并加強(qiáng)?他對經(jīng)銷?商的信任?感。重要?的是此時(shí)?需注意客?戶在交車?時(shí)的時(shí)間?有限，應(yīng)?抓緊時(shí)間?回答任何?問題。?售后跟蹤?最重要?的是認(rèn)識?到，對于?一位購買?了新車的?客戶來說?，第一次?維修服務(wù)?是他親身?體驗(yàn)經(jīng)銷?商服務(wù)流?程的第一?次機(jī)會。?跟蹤步驟?的要點(diǎn)是?在客戶?購買新車?與第一次?維修服務(wù)?之間繼續(xù)?促進(jìn)雙方?的關(guān)系，?以保證客?戶會回到?經(jīng)銷商處?進(jìn)行第一?次維護(hù)保?養(yǎng)。新車?出售后對?客戶的跟?蹤是聯(lián)系?客戶與服?務(wù)部門的?橋梁，因?而這一跟?蹤動作十?分重要，?這是服務(wù)?部門的職?責(zé)。2?.汽車售?后服務(wù)流?程汽車?售后服務(wù)?流程主要?有___?_個步驟?：預(yù)約、?接待、咨?詢、派工?、診斷、?客戶認(rèn)可?追加項(xiàng)目?、維修、?質(zhì)檢、交?車、跟蹤?。在短短?的___?_個月的?實(shí)習(xí)中，?汽車售后?服務(wù)的每?個流程都?有有所了?解，但是?只參與了?預(yù)約、接?待、咨詢?這三個環(huán)?節(jié)的工作?，感觸頗?深。我深?切的明白?了有效的?預(yù)約系統(tǒng)?能保證客?戶在其需?要的時(shí)候?能獲得服?務(wù)，也可?限度減少?客戶在理?解服務(wù)前?的等待時(shí)?間.預(yù)約?安排能夠?避開峰值?時(shí)間，以?便使服務(wù)?接待有更?多的時(shí)間?與客戶接?觸.;在?客戶來訪?的最初時(shí)?刻，最重?要的是使?他放心.?在客戶到?來時(shí)，接?待人員應(yīng)?微笑示人?，以舒緩?客戶的情?緒，便于?更好的和?客戶進(jìn)行?溝通并理?解其要求?.，這就?是接待的?重要作用?;咨詢是?整個服務(wù)?流程種最?重要的步?驟之一，?是建立客?戶對服務(wù)?人員和服?務(wù)部門的?信心的良?機(jī).透過?體現(xiàn)誠摯?的服務(wù)態(tài)?度，傳達(dá)?帶給其所?需服務(wù)的?意愿以及?對客戶個?性化需求?的關(guān)注，?服務(wù)人員?會贏得客?戶的信任?.這有助?于消除客?戶的疑慮?和不安，?并能讓他?們更坦率?地描述其?愛車所遇?到的問題?。以上是?我實(shí)際的?感受，其?實(shí)說起來?短短百字?，但是做?起來卻是?難，想要?做得好，?那就得加?倍努力。?3.汽?車日常保?養(yǎng)對于?汽車而言?，日常保?養(yǎng)是十分?重要的。?有些客戶?是第一次?買車，第?一次用車?，不太懂?得保養(yǎng)。?這就需要?我們向他?們講解。?透過一個?月的實(shí)習(xí)?，我對汽?車的保養(yǎng)?知識有了?一個初步?的了解。?汽車保養(yǎng)?的目的：?(1)?汽車如果?長期不保?養(yǎng)的話，?很可能出?現(xiàn)事故，?經(jīng)常保養(yǎng)?的汽車能?夠避免一?些事故。?(2)?法規(guī)對汽?車有必須?的規(guī)定，?保養(yǎng)能夠?不違規(guī)。?(3)?延長汽車?的壽命，?持續(xù)較好?的車況，?這是我們?普遍明白?的。所以?汽車就像?我們的皮?膚一樣，?需要經(jīng)常?的保養(yǎng)。?那么汽車?怎樣保養(yǎng)?呢汽車保?養(yǎng)需要做?的幾項(xiàng)工?作：清潔?汽車外表?，檢查門?窗玻璃、?刮水器、?室內(nèi)鏡、?后視鏡、?門鎖與升?降器手搖?柄是否齊?全有效。?檢查散熱?器的水量?、曲軸箱?內(nèi)的機(jī)油?量、油箱?內(nèi)的燃油?儲量、蓄?電池內(nèi)的?電解液液?面高度是?否貼合要?求。檢?查喇叭、?燈光是否?齊全、有?效，安裝?是否牢固?。檢查轉(zhuǎn)?向機(jī)構(gòu)各?連接部位?是否松曠?，安裝是?否牢固。?檢查輪胎?氣壓是否?充足，并?清除胎間?及胎紋間?雜物。檢?查轉(zhuǎn)向盤?、檢查輪?胎螺母、?半軸螺栓?、鋼板彈?簧騎馬螺?栓和形螺?栓是否牢?固可靠。?起動發(fā)動?機(jī)后，察?看儀表工?作是否正?常，傾聽?發(fā)動機(jī)有?無異響。?檢查車輛?有無漏水?、漏油、?漏氣、漏?電等“四?漏”現(xiàn)象?。檢查拖?掛裝置工?作是否可?靠。如果?出現(xiàn)問題?，能夠找?售后，當(dāng)?然自己能?夠解決的?也能夠自?己解決。?4.實(shí)?習(xí)心得與?收獲實(shí)?習(xí)單位在?我的家鄉(xiāng)?，雖然我?在鄉(xiāng)下，?但一個半?小時(shí)的車?程就把我?送到了這?個社會旅?途開始的?地方。以?前的期盼?，以前的?害怕，在?這一刻消?失，迎接?我的是這?一個月的?錘煉。?透過這一?個月的實(shí)?習(xí)，收獲?的不僅僅?僅是汽車?銷售方面?的知識，?更多的是?對學(xué)習(xí)的?新的感悟?，以及對?社會的體?驗(yàn)。在社?會中的學(xué)?習(xí)，學(xué)習(xí)?的更快，?而測驗(yàn)不?再是一張?張?jiān)嚲恚?而是真正?的成果。?社會中的?學(xué)習(xí)也不?再是一個?人的學(xué)習(xí)?，而是大?家共同的?學(xué)習(xí)，每?一個人都?可能是自?己的老師?。在那里?我要十分?感謝實(shí)習(xí)?期間的師?傅以及同?事們，謝?謝他們的?關(guān)照和教?導(dǎo)。未來?的我不必?須會從事?汽車銷售?方面的工?作，但我?相信：在?那里一個?月得到的?知識會讓?我受用終?生。汽?車銷售實(shí)?習(xí)個人報(bào)?告總結(jié)（?二）一?個優(yōu)秀的?銷售員必?須具備深?刻的了解?自己的產(chǎn)?品，準(zhǔn)確?的鎖定目?標(biāo)群，嚴(yán)?格的執(zhí)行?擬定的銷?售計(jì)劃，?記錄完善?的客戶信?息等。銷?售人員必?須先熟悉?所銷售車?型的產(chǎn)品?定為及市?場定位，?然后根據(jù)?定位鎖定?目標(biāo)客戶?群，制定?每日銷售?工作量并?嚴(yán)格執(zhí)行?，只有確?保量變才?能產(chǎn)生質(zhì)?變，必須?完整記錄?客戶的有?效信息，?只有確保?客戶的沉?積才能保?證銷量的?平穩(wěn)及足?部的上升?。一、?實(shí)習(xí)時(shí)間?：___?_年__?__月至?____?月二、?實(shí)習(xí)地點(diǎn)?：___?_省__?__市江?玲汽車銷?售服務(wù)有?限公司?三、實(shí)習(xí)?目的：?(1)進(jìn)?一步加深?對理論知?識的理解?，深入實(shí)?踐掌握“?汽車九步?銷售流程?”;(?2)在推?銷的過程?中逐漸掌?握汽車銷?售技巧，?學(xué)會與顧?客接觸，?交流，培?養(yǎng)和提高?處理顧客?異議的能?力;(?3)通過?實(shí)習(xí)加深?我們對汽?車專業(yè)在?國民經(jīng)濟(jì)?中所處地?位和作用?的認(rèn)識，?鞏固專業(yè)?思想，激?發(fā)熱情?(4)更?快的適應(yīng)?社會，提?高自己的?綜合素質(zhì)?和與人溝?通的能力?;(5?)了解所?在實(shí)習(xí)公?司的汽車?各種品牌?，價(jià)格，?性能，掌?握各款車?的主要賣?點(diǎn)。(?6)通過?“六點(diǎn)繞?車介紹”?實(shí)踐進(jìn)一?步加深對?汽車結(jié)構(gòu)?的認(rèn)識，?掌握各組?成部分的?工作原理?，進(jìn)一步?了解汽車?新技術(shù)的?工作原理?和應(yīng)用。?四、實(shí)?習(xí)主要內(nèi)?容1、?實(shí)習(xí)所在?4s店或?銷售公司?介紹江?玲汽車銷?售服務(wù)有?限公司是?一家成立?于___?_年的民?營股份制?企業(yè)，位?于___?_市靖江?南路__?__號(?104國?道旁)，?是江鈴汽?車集團(tuán)唯?一授權(quán)在?臺州區(qū)域?的一級代?理商，集?整車銷售?，配件供?應(yīng)，特約?維修，信?息反饋四?位一體的?專營公司?，現(xiàn)設(shè)有?銷售部，?市場部，?管理部，?維修中心?，配件部?，財(cái)務(wù)部?共六大部?門。2?、按照“?九步銷售?法”詳細(xì)?敘述推銷?過程今?年___?_月份我?進(jìn)入了江?玲汽車銷?售有限公?司，在公?司的前兩?個月，由?于缺少銷?售方面的?經(jīng)驗(yàn)，再?加上銷售?流程也不?是很熟悉?，所以公?司安排我?先以學(xué)習(xí)?為主，當(dāng)?銷售顧問?在接待客?戶時(shí)，我?就站在一?旁學(xué)習(xí)怎?么接待，?同時(shí)，也?不斷地鞏?固自己的?業(yè)務(wù)知識?，雖然這?段時(shí)間有?點(diǎn)長，自?____?月底開始?正式接待?客戶開始?，下面就?以其中一?個為例進(jìn)?行說明。?1.接?待2.?咨詢在?接待的同?時(shí)，可以?向客戶咨?詢購車的?用途，對?欲購車型?的需求(?配置、性?能、動力?、用途方?面)，通?過交談進(jìn)?一步理解?客戶的需?求，然后?進(jìn)行需求?分析，確?定客戶的?類型。?3.車輛?介紹這?是銷售過?程最認(rèn)真?的一個環(huán)?節(jié)，這個?環(huán)節(jié)的好?壞直接影?響著客戶?的心理需?要。1?)車前4?5°兩米?歷來歐?洲車系注?重傳統(tǒng)與?現(xiàn)代的結(jié)?合，在前?臉造型方?面也有所?表現(xiàn)，特?別是同其?他標(biāo)致車?型相比，?其內(nèi)在的?氣質(zhì)更加?令人產(chǎn)生?品牌的榮?譽(yù)感，而?且307?前風(fēng)擋玻?璃面積為?1.46?m2，保?證前方良?好的視野??！癴?ollo?wme?home?”伴我回?家：關(guān)閉?點(diǎn)火開關(guān)?后，向上?抬起燈光?組合開關(guān)?操縱桿，?大燈近光?自動亮起?，并于大?約___?_分鐘后?自動熄滅?，為夜間?停車后提?供車外延?時(shí)照明。?2)車?頭正前方?發(fā)動機(jī)?蓋：30?7的發(fā)動?機(jī)蓋采用?鋁合金材?料，大大?減輕重量?，同時(shí)較?傳統(tǒng)鋼板?材料強(qiáng)度?更有所提?高。發(fā)動?機(jī)蓋采用?了簡單可?靠的撐桿?予以支撐?，主要考?慮發(fā)動機(jī)?蓋開啟角?度小于9?0o，必?須保證其?可靠性，?否則會影?響在發(fā)動?機(jī)艙內(nèi)進(jìn)?行必要的?保養(yǎng)等操?作。發(fā)動?機(jī)蓋沒有?日本車常?用的隔音?墊，這部?分隔音墊?的效果主?要表現(xiàn)減?小怠速狀?態(tài)下發(fā)動?機(jī)噪音傳?到車外，?對于我們?應(yīng)該關(guān)注?的車內(nèi)噪?音水平完?全沒有幫?助，30?7的四缸?發(fā)動機(jī)怠?速非常寧?靜。同時(shí)?，這個隔?音墊會影?響到發(fā)動?機(jī)艙內(nèi)的?散熱。?隔音：影?響到車內(nèi)?噪音的主?要部位是?發(fā)動機(jī)后?方，也叫?做防火墻?位置的隔?音處理，?能夠看到?的部分有?面積很大?的隔音墊?，幾乎覆?蓋了整個?防火墻表?面，另外?在內(nèi)部的?空腔還有?注蠟和發(fā)?泡填充材?料，這些?材料的使?用，使得?307的?車內(nèi)噪音?水平在不?同速度范?圍都有極?佳的表現(xiàn)?。3)?右側(cè)+副?駕駛座?307采?用高強(qiáng)度?復(fù)合材料?制成的前?翼子板，?在提高強(qiáng)?度的同時(shí)?，有效地?減輕重量?，同時(shí)由?于具備非?常好的彈?性，在一?般強(qiáng)度的?沖擊下，?翼子板可?以自行恢?復(fù)變形，?高強(qiáng)度沖?擊時(shí)可以?脫落以盡?可能減少?維修成本?，并且由?于彈性好?，對于第?三方也起?到保護(hù)作?用。制?動：30?7采用前?通風(fēng)盤/?后盤式制?動，配備?bosc?h8.1?版本ab?s系統(tǒng)+?電子制動?力分配系?統(tǒng)+ev?a緊急制?動輔助。?307?手套箱容?積達(dá)到1?7.5升?，內(nèi)部設(shè)?置用來存?放或固定?不同物品?的專門位?置，手套?箱可通過?內(nèi)部內(nèi)部?旋鈕開關(guān)?選擇接通?或關(guān)閉空?調(diào)通風(fēng)，?從而實(shí)現(xiàn)?冷藏或保?溫功能。?手套箱蓋?開啟有阻?尼，防止?下落過快?物品跌落?。手套箱?蓋可用鑰?匙上鎖。?307?的加油口?蓋需要用?鑰匙開啟?，并且開?啟后車鑰?匙不能拔?下，這樣?就避免油?箱蓋丟失?，因?yàn)榧?滿油后油?箱不蓋好?是極度危?險(xiǎn)的。這?樣設(shè)計(jì)表?明標(biāo)致汽?車在安全?方面重視?程度。?4)后排?座椅兒?童鎖：3?07后車?門兒童鎖?設(shè)計(jì)要求?使用鑰匙?操作，避?免發(fā)生象?撥片式的?經(jīng)常出現(xiàn)?誤操作的?情況。?座椅折疊?：307?后排座椅?可以按照?4/6比?例向前折?疊，從而?進(jìn)一步擴(kuò)?展車內(nèi)儲?物空間，?同時(shí)由于?后排頭枕?的逗號式?設(shè)計(jì)，使?得折疊座?椅并不需?要拆卸頭?枕，操作?非常簡便?。頭枕?及安全帶?：307?后排三個?位置均配?備安全頭?枕和三點(diǎn)?式安全帶?，兩側(cè)的?安全帶還?有限力器?，這體現(xiàn)?了標(biāo)致汽?車對車內(nèi)?所有乘客?同樣的安?全標(biāo)準(zhǔn)。?5)車?輛后方?307行?李箱容積?620l?(水容積?法)，在?同級別車?中最大，?而這個級?別車型的?主要用戶?群體對行?李箱使用?要求是最?高的。行?李箱內(nèi)部?很規(guī)整，?便于各種?尺寸的物?品盛放，?在地板、?后座椅靠?背和頂部?，分布_?___個?掛鉤，用?行李箱地?板網(wǎng)可將?行李分隔?或固定。?行李箱?蓋：30?7行李箱?蓋開啟與?中控鎖系?統(tǒng)聯(lián)動。?行李箱蓋?采用氣壓?撐桿和鉸?鏈，開啟?和關(guān)閉都?非常輕松?，同時(shí)這?種設(shè)計(jì)完?全不會占?用行李箱?空間;由?于開啟角?度為11?3o，即?使氣壓撐?桿失效，?仍然能夠?保持開啟?狀態(tài)，不?會影響操?作。尾?燈：30?7采用火?焰造型的?整體尾燈?，led?式設(shè)計(jì)，?功能包括?：示寬燈?、剎車燈?、轉(zhuǎn)向指?示燈、倒?車燈(右?側(cè)一個)?、后霧燈?(左側(cè)一?個)。后?風(fēng)擋玻璃?上部還有?高位剎車?燈。后行?李箱打開?在尾燈背?面的位置?，有兩個?塑料活門?，用硬幣?旋轉(zhuǎn)上面?的螺絲，?可以方便?檢修或更?換尾燈燈?泡。6?)駕駛室?主動安?全擱腳板?：國產(chǎn)同?級車率先?采用，為?駕駛提供?舒適的同?時(shí)保證安?全，發(fā)生?碰撞后主?動通過變?形以保證?駕駛員腳?部安全，?屬于被動?安全裝置?。中控?及防盜：?超級嚴(yán)密?的防盜系?統(tǒng)，在整?個國產(chǎn)車?界都處于?領(lǐng)先水平?，體現(xiàn)技?術(shù)領(lǐng)先的?同時(shí)更表?現(xiàn)出對用?戶的關(guān)注?。中控鎖?：遙控鎖?車，遙控?關(guān)閉車窗?、天窗功?能，遠(yuǎn)距?離尋車;?防盜系統(tǒng)?：發(fā)動機(jī)?防啟動、?車輛外部?報(bào)警、超?級鎖功能?、車內(nèi)氣?流報(bào)警(?可通過設(shè)?定取消)?。乘客?座氣囊關(guān)?閉：充分?保護(hù)前座?兒童，用?戶維修上?成本的降?低是次要?的。操作?簡單，關(guān)?閉后會有?相應(yīng)提示?(儀表板?和中央顯?示器)。?4.試?乘試駕?向客戶做?了車整體?的介紹，?客戶可能?被你說得?心動了，?但是他并?不會立刻?就跟你馬?上簽單，?所以，適?時(shí)的結(jié)合?試乘試駕?，就算你?在車輛介?紹時(shí)已經(jīng)?把車介紹?得很好了?，可是畢?竟是嘴皮?上的功夫?，建議客?戶試乘試?駕，不僅?可以進(jìn)一?步體驗(yàn)車?的性能、?享受車的?操控，而?且還可以?給客戶帶?來簽單的?沖動(促?單)，所?以試乘試?駕是銷售?過程中很?有必要的?一個環(huán)節(jié)?。5.?報(bào)價(jià)協(xié)商?6.簽?約客戶?已經(jīng)接受?了你的報(bào)?價(jià)，接下?來就得準(zhǔn)?備銷售合?同了。根?據(jù)客戶自?己的信息?，先把客?戶的姓名?、地址、?聯(lián)系方式?等相關(guān)信?息填入合?同里，此?外還應(yīng)該?在合同里?寫明所購?車型的具?體信息，?比如：是?手動檔還?是自動擋?、是1.?6l排量?還是2.?0l排量?，是按揭?還是全款?，是否付?訂金等等?，最后讓?客戶確認(rèn)?合同里的?信息，確?認(rèn)無誤后?讓客戶簽?名、銷售?顧問簽名?，最后由?銷售經(jīng)理?簽名，合?同才算生?效了。?7.成交?成交和?簽約是同?步進(jìn)行的?，自合同?生效開始?，辦理了?公司要求?的相關(guān)手?續(xù)后，只?要客戶把?購車的費(fèi)?用都交齊?了，成交?就結(jié)束了?。8.?交車這?是客戶最?高興、最?期待的環(huán)?節(jié)，但是?也是最重?要的環(huán)節(jié)?。交車了?，該準(zhǔn)備?：交車檢?查表、使?用手冊、?專家使用?建議、全?國經(jīng)銷商?聯(lián)系方式?、保養(yǎng)與?保修手冊?、天線、?鑰匙(含?備用鑰匙?、齒形碼?、密碼條?)、點(diǎn)煙?器等。交?車時(shí)，要?仔細(xì)向客?戶講解各?個部位的?使用，有?點(diǎn)像之前?的六方位?介紹，只?是細(xì)分到?了各個部?位上而已?，這個環(huán)?節(jié)至少要?____?分鐘，最?后贈送交?車禮物，?合照留念?，放禮炮?。9.?售后服務(wù)?在交車?的同時(shí)，?記得向客?戶介紹售?后部的服?務(wù)顧問，?這個可以?為你以后?工作帶來?不少方便?，同時(shí)也?給客戶帶?來專業(yè)的?售后服務(wù)?。交車三?天后對客?戶進(jìn)行回?訪，贊揚(yáng)?客戶擁有?了一部屬?于自己的?愛車，并?提醒客戶?進(jìn)來老客?戶轉(zhuǎn)介紹?，制定對?客戶的回?訪計(jì)劃。?五、實(shí)?習(xí)、總結(jié)?以前從?來沒有覺?得自己作?銷售會有?什么問題?，在學(xué)校?我也算是?一個活躍?份子，周?圍人也都?說我報(bào)現(xiàn)?在所讀的?專業(yè)真是?沒有報(bào)錯?，我也對?自己沒有?什么懷疑?的。但是?到公司后?，我才發(fā)?現(xiàn)自己以?前是多么?自負(fù)，不?但專業(yè)知?識懂得不?多，而且?一些基本?的禮儀自?己也不懂?，實(shí)習(xí)開?始，身上?的壓力真?的很大，?以前一直?認(rèn)為自己?很健談的?我竟然好?像一下失?去了同別?人的交流?能力，面?對客戶竟?然話都不?敢說，唯?恐他們的?問題會把?自己問到?，那種恐?懼的心理?雖然現(xiàn)在?想想覺得?好笑，但?是那種感?覺確真實(shí)?的存在過?，有一段?時(shí)間自己?只想蝸居?在一個小?角落。我?逐漸對自?己這種境?況產(chǎn)生了?一種狂度?悲哀的狀?態(tài)，以前?那個富有?朝氣的我?已經(jīng)蕩然?無存，還?好，值得?慶幸的是?我沒有就?此而沉淪?下去，而?是適當(dāng)?shù)?調(diào)整自己?，叫自己?重拾自信?，我相信?，我雖然?懂得不多?，但是自?己可以給?自己充電?，叫自己?發(fā)光發(fā)熱?，而且，?我發(fā)現(xiàn)我?也做到了?，同時(shí)我?也真切的?感受了一?句話的涵?義，那就?是“做銷?售就要臉?皮厚一點(diǎn)?”。還?有做好汽?車銷售，?不僅要對?自己的車?有充分了?解，同時(shí)?還要對競?爭品牌的?車有充分?認(rèn)識，以?前覺得這?都沒必要?，但是實(shí)?習(xí)后發(fā)現(xiàn)?這很重要?，這樣才?能夠做到?“知己知?彼，百戰(zhàn)?不殆”?總的來說