【廣告策劃-】鉆石知識及銷售技巧

主講老師:盧孟清鉆石銷售提升急訓課程一、未來鉆石市場開展趨勢5%

10%1000萬

2000億中國珠寶首飾銷售量以年均10%的速度增長

中國女性飾品人均占有率缺乏5%全國每年有近1000萬對新人喜結(jié)良緣

到2021年中國珠寶年銷售將到達2000億元二、銷售流程打招呼XX

XXXX（FAB）銷售技巧了解需要成交/付款處理異議XXX附加推銷留意購買訊號

XX送客確定顧客購買選擇售后服務(wù)X

邀請試戴修改服務(wù)〔一〕打招呼和開場白朋友式與眾不同主客雙方均感舒服行為：保持目光接觸，面帶微笑，開掌手勢及點頭。語言:1、您好，歡送光臨嘉華珠寶！2、您好！小姐，我們嘉華珠寶新推出“存愛〞系列推廣貨品，請進來看一下！1、打招呼行為：保持目光接觸，面帶微笑，開掌手勢及點頭?！矝]有招呼顧客時〕語言：您好，歡送光臨嘉華珠寶！〔有招呼顧客時〕行為：點頭，微笑〔示意已看到您，歡送光臨〕〔熟客〕語言：李小姐，好久沒見了，您上次買給你媽的項鏈她喜歡嗎？〔客人欣賞某件首飾〕語言：小姐，您真是好眼光，這是我們嘉華珠寶最新的“存愛〞系列的鉆石女戒，極具個性!〔顧客停留在店外櫥窗瀏覽，效勞大使走出店門,歡送顧客進門)語言：您好！小姐，嘉華珠寶，請進來看一下吧！2、開場白在開場白中你一般會問哪些問題？“請問您想買點什么？〞這個問題太唐突、太直接，很多顧客都會有回避的反響?！澳?，您喜歡什么款式？〞對顧客而言難以答復，很少想好款式再來買，所以一般情況下顧客根本就不答復?！澳茫垎栂胭I多少錢的？〞太直接，也不能引起顧客的興趣“有喜歡的可以拿出來試戴一下，沒關(guān)系的〞有種無可奈何的感覺，效果不是很顯著“請隨便看看〞相當于放棄了主動權(quán)與控制權(quán)2、開場白提問的要決問“簡單〞的問題問“是的〞問題問“二選一〞的問題問“對方所關(guān)注〞的問題問“提示、引導性〞的問題開場白不要帶有銷售色彩，時間短1分鐘左右

問簡單的問題談天〔氣〕說地〔方〕何方人氏，來自何地適度贊美客人例1語言:小姐,聽您口音不像是本地的,您是哪里人啊?例2語言:小姐,您的小孩很可愛啊!他多大了?例3語言:小姐,您戴的絲巾真漂亮,是哪買的啊?例4語言:先生,是不是剛剛逛完商場啊?買了這么多東西,收獲不小喲!???問“是的〞問題例營：“請問你有了解過嘉華珠寶嗎？〞顧：“沒有。〞營：“嘉華珠寶具有悠久的歷史，已經(jīng)有200多年的歷史···〞營：“請問你有了解過嘉華珠寶嗎？〞顧：“沒有。〞營：“哦，你以前沒有了解過對嗎？〞顧：“對〞營：“其實嘉華珠寶····〞顧：“哦〞重復顧客的話，在后面加“對嗎〞“是嗎〞，掌握了主導權(quán)，引導了談話方向，同時又轉(zhuǎn)換了顧客的情緒?！捕沉私忸櫩托枨蟛襟E看顧客視線停留的地方；看顧客的表情．聽清楚對方講話的重點，不要打斷顧客的談話主動５w2h原那么復述重點，確認客人需要5W2H的原那么：誰來使用〔Who〕、在何處使用(Where)、在何時使用(When)、為何要使用(Why)要使用什么(What)、如何使用(How)、準備花多少錢(Howmuch)成功了解顧客越多，成功銷售越高。記住：投資保值、增值送禮自用大件、名貴、包裝交代、品質(zhì)、價錢代購價廉、物美、經(jīng)久不衰了解顧客需要留意顧客購置訊號—視線—與朋友對話—重復觀看產(chǎn)品主動發(fā)問以尋找客人需要專心聆聽及復述重點確認客人需要〔三〕奉茶a.選擇恰當?shù)臅r機b.適當?shù)氖址╟.正確的位置行為(奉茶):拿住杯子下半局部,送到客人左前方,勿擋住客人的視線.切忌:入門立即奉茶例1:(夏天)A.天氣很熱吧,來喝杯冰水降降暑氣吧!B.你朋友穿的這條裙子真不錯,哪里買的?來,喝杯水先吧(對顧客的陪同朋友)例2:(冬天)A.喝杯熱水暖暖身子吧,外面天氣這么涼.B.這是杯玫瑰花茶,養(yǎng)顏提神,我們專門為您沏的,請喝吧!〔四〕產(chǎn)品介紹放大鏡看貨盤麂皮化裝鏡手套紙/筆專業(yè)工具：產(chǎn)品介紹要點：介紹貨品的特性及好處介紹公司獨特銷售點推介商品的最正確方法——使用FAB句式特性〔Feature〕它是什么〔因為······〕優(yōu)點〔Advantage〕它能做什么〔所以······〕利益〔Benefit〕它能為顧客帶來什么利益〔對您而言······〕→

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一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反響——這一摞錢只是一個屬性〔Feature〕。貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。〞買魚就是這些錢的作用〔Advantage〕。但是貓仍然沒有反響。貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。〞話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。〞貓肯定沒有反響。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。〞但是貓仍然沒有反響。原因很簡單，它的需求變了。鉆石的FAB特性(F)優(yōu)點(A)好處(B)A.平均250噸礦石才取得一克拉的鉆石胚鉆石非常罕有可以保值貴重B.特質(zhì)堅硬及耐熱不易刮花、損壞保存方便可一代傳一代代表永恒C.精工打磨鉆石閃出耀眼的光彩感覺高貴優(yōu)雅D.鉆石凈度越高折射率越高更加璀璨奪目E.鉆石顏色越白透徹代表純潔、高貴大方F.二十分重的鉆石價位適中適合不同的場合佩戴G.三十分以上鉆石效果好較為保值存愛F：這款戒指采用的是18k材質(zhì)，采用碎鉆群鑲工藝，十分華美大氣。男戒：A：方形的戒面上是一圈圍繞的碎鉆，顯示主鉆的威嚴和莊重，戒臂兩側(cè)錯落的鏤空設(shè)計十分獨特，別出心裁，沉穩(wěn)和嚴謹之中透出一股浪漫和雅致。B：這款節(jié)制適合成熟儒雅的男士佩帶，能到彰顯大氣風范。女戒：A：圓形的戒面上是環(huán)繞的碎鉆，四爪的鑲嵌高高托起主鉆，更顯出它的美麗和華貴，纖細的戒臂襯托出女性的柔情，集成熟和柔媚于一體。B：這款戒指既華貴大氣又不失柔媚，很適合您這樣的成熟女性佩帶之“傳說〞貨品介紹

容易使顧客了解——不要用難懂的術(shù)語完整，去除和簡明富有興趣和令人喜悅——謹慎選擇使用的詞語有肯定性——防止否認的涵意或?qū)е路裾J的答復〔五〕邀請試戴邀請試戴請另一同事試戴d.邀請照鏡

a.使顧客接觸商品

一〉：邀請落座語言：先生，來這邊請坐！行為：幫助顧客拉開凳子，開掌手勢邀請落座例客人攜帶物品多語言：小姐，我將您的東西放在旁邊的凳子上，您慢慢看！行為：多拉一把凳子，并幫助把顧客的東西放在凳子上二〉：邀請試戴語言：可以試戴一下，看看戴在身上的效果如何，我看這款挺襯您今天的裝扮!行為：1.主動邀請客人試戴/請另一同事試戴2.幫助拿鏡子及貨盤,動作溫和如顧客:“我不戴,我比一下就可以〞.對策：“沒關(guān)系,小姐!這樣吧,我戴給您看,首飾貼近膚色的效果才是最好的!〞注:在顧客不想戴或是不方便戴的時候,我們應該主動戴上貨品展示給客人看〔六〕處理異議更多了解以“禮〞服人重復益處靜心聆聽，分析動機，適當回應。

處理異議的幾種方式

1、第一種方法是“是〞，“但是〞法。例1:顧客嫌貨品太貴語言：“是呀！確實貴了點，但是它具有恒久性，不會貶值更不會過期，還是挺劃算的不是嗎？〞應對:A.品質(zhì)/工藝/設(shè)計B.售后效勞C.品牌知名度語言:A.價格和別的品牌確有不同B.珍貴貨品,品質(zhì)最重要C.品牌知名度D.終身的售后效勞2、第二種方法是迂回法例1、如顧客說：“許多人買的都是黃金，很少有人買鉆飾〞。對策語言：“現(xiàn)在都什么年代了啊，那是老一輩的觀念了，象你這么時尚的人，肯定得戴鉆飾了，何況鉆石也保值并有更深的涵義呢〞例2、客人要求折扣對策語言：“小姐,我明白您意思,其實每個人都想自己買到的東西物有所值,可能你在很多地方看到的折扣都很低,對吧?其實您可以這樣想一下,他們打這么低的折扣還要賺錢,他們定的價位怎樣呢?我不說相信您都非常清楚,我們嘉華珠寶的定價在全國范圍都很合理,您可以看下我們的鉆石和工藝……〞3、第三種方法是舉例法。例如顧客說：“18K金戴久了會褪色嗎〞對策1：“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品一段時間后配上我們完善的售后效勞，就沒有這種顧慮了〞。對策2：“在K金的成分中75%是黃金,25%是其他貴金屬,戴時間長光澤度肯定沒有之前那么亮,不過沒關(guān)系,我們的售后效勞是終身免費的,而且我們還提供調(diào)換貨的效勞,到時您可以選擇翻新或是調(diào)換其他款式啊!〞領(lǐng)導顧客永遠比您的顧客快2秒〔七〕修改效勞清洗當面操作翻新仔細檢查立字為證修改主動提供修改效勞確定修改長度及重復一次填寫修理單修改后向客人確定尺寸修改后邀請客人再次試戴附加推銷趁熱打鐵時機選擇

貨品包裝時，等待付款時

產(chǎn)品選擇

以同一系列、配襯或推廣作附加推銷問題選擇

把話題集中在商品上

積極爭取不能盲目推銷要注意：例行為:拿出貨品,幫客人試戴語言:

A.李小姐,一次消費達3000,就可辦理會員卡,享受會員待遇......B.陳小姐,我們還有同系列的一款吊墜,與項鏈搭配起來非常好看!可以試戴配襯一下效果,怎么樣?成交/付款確定客人所選貨品填寫單據(jù)/并告知客人總數(shù)詢問客人付款方式現(xiàn)鈔直接帶客人去收款臺信用卡查看信用卡有效期邀請客人出示身份證有禮的把身份證和信用卡交回客人以姓氏稱呼送名片一>.建議購置1.行為:A.嘗試主動填寫小票,不要過于等待顧客點頭同意B.試探性提問,促成交易C.指引付款程序D.有禮,謹慎2.語言:A......我看就這款吧!B.李小姐啊!戴著這么好看,你就戴著吧.....C.陳小姐,需要改指圈嗎?D.張先生,請問是方便付現(xiàn)金還是刷卡呢?E.劉先生,售后保養(yǎng)手冊上是寫你的名字嗎?注意:一瞬間的掌握(顧客購置的沖動只在5秒內(nèi))完結(jié)程序售后效勞主動把貨品放好后，給客人觀看向客人解釋正確保養(yǎng)方法特別提示：附加推銷的又一個時機稱贊顧客選擇

強心行動延緩顧客懊悔的心理歷程分析型顧客特別適用建立持久的信心1.行為:A.肯定顧客的購置選擇(肯定的目光/話語)B.保持顧客興奮的心情(.....一定會很漂亮的)C.陪同客人打發(fā)等待的時光(興趣話題)2.語言:A.小姐很幸運,這款戒指限量出售,您的朋友看見了要是也想買,到時候我們可能也幫不上她了B.等會兒打算去哪里吃飯呢？C.我相信您的朋友收到這份與眾不同的戒指肯定會喜歡的完成效勞/送客向客人說明交款單，保證書的細節(jié)把貨品、單據(jù)及發(fā)票輕放入袋內(nèi)并用膠帶封好把貨品用雙手給客人送客:慢走/謝謝/再見/我送您目送/請同事幫助/推銷自我的時機客人經(jīng)過柜位時，同事向客人打招呼清潔及整理柜臺〔一〕永遠保持微笑，對客戶體貼〔二〕要與客戶有視線接觸；〔三〕必須尊重和主動與客戶接觸；〔四〕要謹記帶給所有客戶快樂回憶的〔五〕經(jīng)常保持友善的態(tài)度，要主動協(xié)助顧客〔六〕主動與所有客戶打招呼；〔七〕一定要向客戶多謝，即使客戶的要求有時難以滿足。祝你成為幸福謝謝！Jetta轎車

品牌形象廣告創(chuàng)意策略我們的行銷目標隨著中級轎車市場競爭的劇烈，Jetta曾經(jīng)一度失去榜首的位置。Jetta逐漸喪失壟斷中級轎車市場的絕對優(yōu)勢。品牌老化，車型老舊，失去活力，難以適應市場競爭的流行趨勢2003年6月，Jetta推出三款新車——城市之星、夏日時光和都市春天，盡管新車保有Jetta一貫的優(yōu)異品質(zhì)，但在車型上、個性上依然沒突破老品牌線下的傳統(tǒng)所以，我們的目標就是要解決如何使Jetta在劇烈的市場環(huán)境中保證品牌老當益壯，并且使其形象與日俱增。我們的廣告要扮演的角色我們的廣告要使消費者更深刻的感到Jetta真的是不衰的品牌，穩(wěn)固Jetta在消費者心目中中級轎車的領(lǐng)軍位置。我們的目標消費者他們的生活狀態(tài)30-35歲的都市新好男人，平實無華，又魅力十足他們受過大專以上的文化教育，月收入在3000元以上。由于工作的需要經(jīng)常出席重要的社交場合他們因為精明且賢惠的妻子感到家庭的幸福，而且擁有或打算擁有可愛的小孩。他們的妻子、父母也會因為他們不斷努力追求事業(yè)的成功而感到驕傲和滿足他們在同事眼中自信強干，在朋友眼中可靠熱情他們性格穩(wěn)重，但又不乏幽默幽默。他們有一點點懷舊。但也不排斥積極的新鮮事物。他們從不盲目追求所謂的流行。時下急躁的奢華在他們看來無異于庸俗。樸素、務(wù)實的生活態(tài)度才是他們理智的選擇我們的目標消費者他們的購物態(tài)度他們不是沖動的消費者在購置商品時更理智、嚴謹。他們不會購置華而不實的商品產(chǎn)品的功能、質(zhì)量和效勞是他們考慮的重點尤其在購置生活中的大件商品時，如家用電器、汽車等，他們更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量是否經(jīng)歷的起時間的考驗我們的目標消費者他們在購置汽車時的態(tài)度汽車對他們而言不是用來展示身份、炫耀地位的奢侈品，更不是為了耍酷、玩炫、現(xiàn)個性的他們會在周末開著車，帶著妻子、孩子，買上蔬菜、水果與父母共度晚餐。他們有時還會作為妻子大采購后的“柴可夫司機〞，經(jīng)常陪同父母檢查身體，所以，汽車最好平穩(wěn)、結(jié)實、實用他們在工作中，經(jīng)常要駕車前往客戶的公司開會，與老板一起參加重要的宴會。家用兩廂車不適合重要場合，而華美的轎車又會讓客戶和老板感到他們?nèi)狈Ψ€(wěn)重他們平時很繁忙，沒有太多的時間檢修汽車的平安系統(tǒng)，各種復雜的零部件要很容易買到以便常規(guī)更換。所以，他們特別重視汽車質(zhì)量的可靠和售后效勞的完善我們的目標消費者所以，我們的目標消費者真的希望…如果有一種車不但可以適用家庭需要，又能不失商用轎車的穩(wěn)重，而且還要兼?zhèn)淞己玫男阅堋碛锌煽康馁|(zhì)量和完善的售后效勞那就太好了。要再是知名品牌就更完美了。我們的品牌我們的品牌正是我們的目標消費者所希望的那樣…Jetta就是質(zhì)量保證的代名詞，他穩(wěn)重、可靠，值得消費者信賴，含蓄不張揚的品牌個性，展現(xiàn)了Jetta成熟的品牌魅力。穩(wěn)重、可靠，完全值得信賴的中級家用轎車看來，日新月異的中級轎車市場危機四伏，競爭劇烈…我們的競爭者隨著眾多出身名門的轎車品牌相繼降價、推出新品、改進技術(shù)，中級轎車市場的競爭更加劇烈看看我們的競爭者吧…愛麗舍〔東風雪鐵龍〕目標消費者相對Jetta的目標消費群要更年輕，充滿活力，而且崇尚流行，沖動品牌個性熱烈、我行我素我們的競爭者福美來〔海南馬自達〕目標消費者相對Jetta的目標消費者，他們對地位和身份的欲望更強烈，對生活品味更講究品牌個性尊貴、華美我們與我們的競爭者Jetta愛麗舍福美來品牌聯(lián)想穩(wěn)重的可靠的親切的歷史的本土的活力的流行的時尚的華麗的科技的國際的品牌忠誠度“Jetta文化”“Jetta情結(jié)”由于對富康的認可，也增加了對愛麗舍的好感。但是沒有形成品牌忠誠度。雖然有雄厚的國際知名汽車生產(chǎn)商作為支持，但始終與消費者存在著距離感和陌生感。尚未培養(yǎng)品牌好感。強勢品牌12年的發(fā)展，連續(xù)多年的銷售冠軍榜，逐漸成就了Jetta強勢品牌的地位。成長的品牌，尚未形成絕對的優(yōu)勢。一個新生的品牌，有待市場的考驗。消費者眼中的我們“鐵打〞的中級轎車可靠的質(zhì)量，鐵打不動，始終如一良好的效勞，鐵打不動，承諾為先穩(wěn)固的業(yè)績，鐵打不動，遙遙領(lǐng)先樸素的車型，鐵打不動，代代相傳隨著Jetta家族12年的開展，和背靠一汽群眾雄厚的集團實力，Jetta在消費者心目中奠定了堅實的品牌根底。不過，盡管Jetta擁有可靠的質(zhì)量和良好的售后效勞，但老舊的車型與時代略顯脫節(jié)。要讓消費者如何看待我們通過Jetta品牌形象廣告，我們要讓消費者認為Jetta一個伴隨我成長的品牌，讓我感到她帶給我的信賴和榮耀是這么多年始終如一的，原來最經(jīng)典的東西，才是最現(xiàn)代！我們帶給消費者的利益點擁有Jetta，就是擁有不退色的風采?！拌F打〞的Jetta“金打〞的Jetta我們的支持點Jetta十多年的開展，樹立了堅實的品牌，值得信賴Jetta就是質(zhì)量的保證Jetta是實用的家庭轎車Jetta平實的車型，穩(wěn)重可靠，亦可用于重要場合感謝您的珍貴時間！如果要真正了解希臘的歷史，必先了解希臘的神話。希臘神話是經(jīng)歷幾千年長久不衰的人類文化瑰寶，也是歐洲最早的一種文學形式。它在歐洲乃至世界的文學史上，地位都是很崇高的。希臘原始的居民，由于處在那個久遠的年代，當時的知識顯然還缺乏以解釋復雜的自然現(xiàn)象，又覺得在大自然面前，人類非常渺小。這么一來，他們就會臆想出各種神靈來，認為是神靈掌握著世間的一切。但是，希臘神話中的神，與我們中國古代傳說中的神相比，形象大不相同。在中國的神話里，只要是神靈，除了主宰人間事務(wù)之外，從個人形象講，根本都是不食人間煙火，沒有任何缺陷的完美形象。這樣的形象，很大程度上鮮明地把“神〞和“人〞清楚地區(qū)分開來，讓人覺得神是遙不可及且完美無缺的。但是希臘不一樣，他們的神是高度人格化的。也就是說，除了擁有超越人的能力之外，希臘的神與一般的人類并沒有什么區(qū)別。他們也有七情六欲，也會嫉妒、仇恨，也會因為一件小事就起爭執(zhí)，并不是完美無缺的道德模范。希臘神的生活是無拘無束、**形骸的，不會像東方的神一樣等級森嚴，壓抑拘謹。他們雖然認為有神的存在，但從他們的神話里，我們能夠深切地體會到古希臘人無拘無束、熱愛自由的性格。需要說明的是，希臘神話分為兩局部，一局部是神的故事，一局部是英雄傳說。這一局部主要講的是神的故事，至于英雄傳說，后面會提到。下面我們就得大致介紹一下希臘神話大致的情況：世界形成之前，一片混沌，經(jīng)過億萬年的時間，天地以及日月星辰、風雨雷電之類才慢慢形成。根本上各個國家的神話都是這么個套路，咱們中國的盤古開天地之前，也是“一片混沌〞之說。“混沌〞這個詞，指的就是在神話中，天地尚未分開，混成一團而又無邊無際的狀態(tài)。待情緒稍微冷靜后，阿元才略帶平穩(wěn)的語氣地說：“沒錯。他是個小有名氣的鑄劍師，也是個酒鬼，〞她說著解開頭上的圍巾，一條暗