商務(wù)談判學(xué)習(xí)通章節(jié)答案期末考試題庫2023年

商務(wù)談判學(xué)習(xí)通超星課后章節(jié)答案期末考試題庫2023年你是某種零件的供應(yīng)商。某日下午你接到某買主的緊急電話，要你立即趕赴機場去跟他商談有關(guān)向你大量采購的事宜。他在電話中說，他有急事前往某地不能在此處停留。你認(rèn)為這是你的一個難得的機會，因此在他登機前15分鐘趕抵機場。他向你表示，假若你能以最低價格供應(yīng)，他愿意同你簽訂一年的供需合約。在這種情況下你的做法是：

答案:

祝他旅途愉快，告訴他你將與他的部下聯(lián)系并先商談一下零件的價格，希望他回到此地后能與你聯(lián)系

某單位采購人員正向你廠采購某種機床，這位采購人員表示希望買一臺125000元的車床，但他的預(yù)算只容許他購買價格不超過110000元的車床，此時你怎么處理？

答案:

請他考慮購買價格較低廉的其他型號車床

你是某飲料廠的銷售科長，正與某客戶磋商供應(yīng)汽水事宜。該客戶要求你廠的汽水每打必須削價1元，否則他就改買其他飲料廠不同品牌的汽水。該客戶每年向你廠采購汽水8000萬打，面對他的要求，你的做法是：

答案:

提出一個折中的解決辦法

你正準(zhǔn)備對有意向你購買客車渡輪的客商報價，你將采取的報價方式是：

答案:

在報價單上只粗略地將整船分為若干部分，并標(biāo)出每一部分的價格

你是汽車制造廠廠長。某天你突然接到某外國進(jìn)口商的電報，要你在一個月內(nèi)提1000輛汽車，因為他經(jīng)銷的某種牌子的汽車制造廠倒閉以致無法交貨。假定你一個月內(nèi)能提供1000輛汽車。面對這種情況，你將怎么辦？

答案:

立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購，但指明緊急裝運的額外開支應(yīng)由對方負(fù)擔(dān)

你是一位汽車進(jìn)口公司的業(yè)務(wù)員，正與某客商接洽明年的汽車進(jìn)口事宜。對方提出明年每輛汽車要加價5000元，但對方愿意與你各負(fù)擔(dān)50%.此時，你的反應(yīng)是：

答案:

拒絕接受加價

你為處理某樁買賣的糾紛到達(dá)深圳，并通知香港客商到深圳面議。但后來你發(fā)現(xiàn)對方并非賣主本人，而是他的下屬。在這種情況下，你該如何處理？

答案:

堅持要與賣主本人談判

客戶不接納你所開出的價格，但他并不向你提出具體的建議，只是強調(diào)你出的價格太高。此時你將：

答案:

拒絕“價格太高”的看法

你是汽車制造廠商。你最近與一客戶經(jīng)過了艱難的談判，最后終于達(dá)成協(xié)議。但在簽訂協(xié)議書之前，該買家又提出了一個最后要求：汽車要漆成紅、白兩色。這兩種顏色正好是你心中準(zhǔn)備將要使用的顏色，面對這種“額外”要求，你該怎么辦？

答案:

告訴他，如他要求這兩種顏色，則他必須付額外費用

2、中方在談判組織與主持上有何經(jīng)驗?

答案:

1

談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2

中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。

報價的時間策略通常包括(

)。

答案:

先報價###后報價

商務(wù)談判選擇恰當(dāng)?shù)膱髢r時機非常重要,下列屬于時機策略的重要情況有()。

答案:

報價選擇在談判進(jìn)入關(guān)鍵的中期階段###報價選擇在對方對商品產(chǎn)生興趣的階段

以下屬于差別報價策略的是(

)。

答案:

同一品牌不同品質(zhì)商品報價不同###同一品牌相同品質(zhì)新老客戶報價不同###同一品牌相同品質(zhì)不同采購數(shù)量報價不同

能問不答的策略是是指在對方提出問題不明確時,可以采取將問題拋向?qū)Ψ讲蛔龌卮?爭取主動,以下可以運用能問不答策略的情況有()。

答案:

貴公司報價太高了吧###貴公司報價水分太多了吧

報價明確原則主要表現(xiàn)在(

)。

答案:

報價時要有明確的價格清單###報價時態(tài)度要堅決、果斷

商務(wù)談判中典型的報價方式包括()。

答案:

歐式報價###日式報價

開局階段,雙方為了營造良好的談判氣氛,要借用各種話題入題,例如有關(guān)天氣、體育比賽,當(dāng)?shù)靥厣戎愒掝},這些屬于()話題。

答案:

中性

在談判開局階段,雙方都不十分了解,為了避免出現(xiàn)不和諧的談判氣氛,一般不易談?wù)?)話題。

答案:

宗教或政治

商務(wù)談判開局階段的一項重要工作就是確定談判議程,談判議程通常由(

)確定。

答案:

主客雙方協(xié)商

一家私營紐扣加工企業(yè)與一家大型服裝企業(yè)進(jìn)行合作談判時,私營企業(yè)談判代表陳述道:“我們攤子小,實力不強,但成本低,人實在;關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品符合貴企業(yè)要求,我們合作成功也好,不成功也罷,至少做小弟的可以向你們老大哥學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗”。私營企業(yè)老板采取的是(

)策略。

答案:

坦誠式開局

一家采購商長期拖欠一家供應(yīng)商貨款,供應(yīng)商希望通過正式談判來解決這個老大難問題,供應(yīng)商談判代表可以采取(

)策略。

答案:

進(jìn)攻式開局

開局入題后,雙方闡述各自的觀點與立場時,必須注意以下要點(

)。

答案:

盡量讓對方先談###只談原則,不談具體內(nèi)容###獨立闡述己方觀點和立場###表達(dá)要誠摯和輕松

開局入題很重要,影響整個談判的趨勢,根據(jù)談判雙方的關(guān)系及需要洽談的議題,可以選擇的談判策略有(

)。

答案:

一致式###進(jìn)攻式###慎重式

談判開局時選擇中性話題入題,可以緩解談判初期的緊張氣氛,又不容易出現(xiàn)觸碰對方的各種忌諱,以下屬于中性話題的是(

)。

答案:

旅游與飲食###娛樂和時尚

談判開局后,如果雙方比較熟悉和了解,可以選擇雙方感興趣的話題入題,接近距離,是雙方產(chǎn)生共鳴,以下使雙方感興趣的話題有(

)。

答案:

XX經(jīng)理,您的高爾夫球打的真好###您兒子真優(yōu)秀,向我們傳授經(jīng)驗呵###我們兩企業(yè)都入圍世界500強企業(yè)了

談判開局階段要盡量啟示對方先說話,以探測對方的底線和虛實,為接下來的實質(zhì)性談判做好鋪墊,探測對方虛實的方法有(

)。

答案:

火力偵察法###迂回詢問法###聚焦深入法###試錯認(rèn)證法

商務(wù)談判開局階段,雙方就談判議程要充分協(xié)商,達(dá)成一致后,才能開展實質(zhì)性洽談,議程的內(nèi)容包括(

)。

答案:

談判主題的確定###談判議題的確定###談判進(jìn)度的確定###談判時間的安排

商務(wù)談判應(yīng)該建立在平等互利、相互尊重和雙贏的基礎(chǔ)上,可以采取各種策略來為己方爭取最大利益,但切忌以下(

)行為。

答案:

欺詐隱瞞簽訂合同###始終盛氣凌人

談判中利用談判桌外的接觸,試探對手虛實,稱為迂回詢問法,下列問法屬于此種方法的情況有(

)。

答案:

“現(xiàn)在機票緊張,我們幫貴公司訂返程機票行嗎?”###“貴公司這次合作應(yīng)該不只我們一家合作伙伴吧!”

試探對方虛實,也可以采取聚焦深入法,即就某一方面問題先進(jìn)行廣泛提問,得到回復(fù)后,再集中焦點,對己方關(guān)心的問題深入詢問。以下屬于聚焦深入探測的方法是(

)。

答案:

在了解對方介紹行業(yè)競爭情況后,提問對方公司的行業(yè)競爭力怎樣###在聽取對方介紹其行業(yè)競爭力后,提問對方競爭中取得的成績?nèi)绾?/p>

商務(wù)談判開局的見面禮儀很重要,直接影響整個談判的氣氛,主要禮儀包括()。

答案:

著裝禮儀###介紹禮儀###座次禮儀###握手禮儀

商務(wù)談判準(zhǔn)備階段一般先擬定商務(wù)談判計劃,并進(jìn)行模擬談判,以預(yù)測正式談判可能遇到的困難。商務(wù)談判計劃中必須明確談判的目標(biāo),包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和()。

答案:

最低目標(biāo)

關(guān)于談判最高目標(biāo)的說法,以下正確的是()。

答案:

最高目標(biāo)也叫期望目標(biāo)

關(guān)于最低限度目標(biāo),下面說法正確的是()

答案:

是談判的底線

關(guān)于主場談判的說法,下列哪一項是錯誤的()。

答案:

談判地點最好爭取在雙方都不熟悉的中性場所。

商務(wù)談判的目的是希望能達(dá)成交易,但談判結(jié)果并不完全掌握在某一方談判者手中,因此在擬定商務(wù)談判計劃時,最好做好各種談判結(jié)果的預(yù)案,包括談判成交預(yù)案、談判終止預(yù)案和()預(yù)案。

答案:

談判破裂

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作最終要落實到商務(wù)談判計劃上,商務(wù)談判計劃內(nèi)容主要包括以下()方面。

答案:

確定談判目標(biāo)###擬定談判議程###制定談判策略###安排談判時間

商務(wù)談判計劃中的目標(biāo)分為()

答案:

最優(yōu)期望目標(biāo)###實際需求目標(biāo)###可接受目標(biāo)###最低底線目標(biāo)

下列屬于最優(yōu)期望目標(biāo)的特征的是()。

答案:

單方面的,可望而不可即的目標(biāo)###談判進(jìn)程開始的話題###會帶來有利的談判結(jié)果###對談判者最有利的理想目標(biāo)

商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備包括()。

答案:

談判場所的布置###談判食宿安排###談判進(jìn)度安排###談判期間活動安排

商務(wù)談判中,我們擬定的最高期望目標(biāo)不僅有一個,而是有多個最高目標(biāo)(

)。

答案:

錯

在談判過程中,己方擬定的最低限度目標(biāo)絕對不可透露給談判對手(

)。

答案:

對

可接受目標(biāo)是指經(jīng)過談判實戰(zhàn),經(jīng)過努力可以實現(xiàn)的目標(biāo)。(

)。

答案:

對

談判地點會對談判代表的生理和心里產(chǎn)生影響,通常情況下,談判雙方都希望將談判地點選擇在對方所在地(

)。

答案:

錯

商務(wù)談判的內(nèi)容安排,一般應(yīng)體現(xiàn)“先易后難”原則,即將雙方都認(rèn)同的條件和愿意接受的要求先確定下來,最后再商談雙方關(guān)注的核心問題,協(xié)調(diào)雙方利益()。

答案:

對

商務(wù)談判人員選拔時,需要考慮團(tuán)隊的整體形象,以確保談判的整體實力。整體形象方面包括談判人員的年齡結(jié)構(gòu),還有(

)。

答案:

性別結(jié)構(gòu)

商務(wù)談判班子的管理是一項重要的工作,能否調(diào)動團(tuán)體整體積極性和智慧,不僅依靠主談的駕馭能力,同時也要求談判人員嚴(yán)格遵守各項原則,如門主集中制原則,權(quán)力有限原則,分工協(xié)作原則和(

)。

答案:

單線聯(lián)系原則

商務(wù)談判信息資料收集是談判準(zhǔn)備階段的一項重要工作,談判信息資料分為一般信息資料和針對性信息資料兩類。其中,針對性信息資料主要是涉及談判議題、談判對手及競爭者等的(

)。

答案:

微觀環(huán)境信息

通常情況下,集體談判時,談判班子一般由幾人組成為宜(

)。

答案:

3-5人

在談判班子的組成過程中,有一定的原則,下列說法錯誤的是(

)。

答案:

談判人員數(shù)量越多越好

商務(wù)談判人員的要求對包括(

)的要求。

答案:

形象與個性###口才與機智###意志與經(jīng)驗

在企業(yè)內(nèi)部的職能部門中挑選商務(wù)談判人員進(jìn)行培養(yǎng),以備不時之需。選拔商務(wù)談判人員的方法有(

)。

答案:

經(jīng)歷跟蹤法###交流觀察法###應(yīng)對對手法###談判能力測驗法

按照談判團(tuán)隊的人數(shù),商務(wù)談判類型可分為()。

答案:

個體談判###集體談判

以貨物買賣為例,一般談判團(tuán)隊的角色包括(

)。

答案:

首席代表###技術(shù)代表###商務(wù)代表###財務(wù)代表

在進(jìn)行商務(wù)談判前必須做好充分準(zhǔn)備,特別是做好對于談判所涉及的的相關(guān)信息資料的收集,談判所涉及的主要信息收集分為()。

答案:

一般信息###針對性信息

信息對于談判十分重要,因此必須加強對于信息的管理。談判信息管理工作主要包括對信息的(

)。

答案:

整理###評價###保密###存檔

談判通常需要團(tuán)隊協(xié)作才能完成,因此,對于談判談判團(tuán)隊的管理必須有一定的原則。談判代表必須遵守的原則有(

)。

答案:

民主集中制原則###權(quán)力有限原則###分工協(xié)作原則###單線聯(lián)系原則

在與客戶進(jìn)行圓桌會談時,或請客戶吃飯時,為表示對客戶主賓的尊重,主賓的座位應(yīng)是(

)。

答案:

主人的右側(cè)

關(guān)于握手禮儀,初次見面時,以下伸手順序正確的是(

)。

答案:

見面時，主人先伸手,客人后伸手

談判中,不同的坐姿傳遞著不同的信息,以下(

)是表示對對方或?qū)Ψ秸勗捀信d趣,同時也是對對方尊敬的表現(xiàn)形式。

答案:

挺腰筆直坐

女士在正式的商務(wù)談判場所應(yīng)該(

)。

答案:

穿西裝套裙

在商務(wù)談判中,穿西服時最理想的襯衫顏色是(

)。

答案:

白色

商務(wù)談判是一項正式的商務(wù)交往活動,遵守禮儀規(guī)范,為商務(wù)談判營造良好氣氛是必不可少的環(huán)節(jié),商務(wù)談判中雙方見面禮儀環(huán)節(jié)主要包括(

)。

答案:

介紹禮儀###握手禮儀###交換名片禮儀###稱呼禮儀

商務(wù)談判中的會談禮儀內(nèi)容豐富,包括座次禮儀、談吐禮儀、舉止禮儀和儀表禮儀,其中座次禮儀的基本原則是(

)。

答案:

面門為上###以右為尊###主談居中

商務(wù)談判中,握手時的注意事項包括(

)。

答案:

若戴手套,先脫去手套###一般都伸右手握###若手不太干凈,要提前向?qū)Ψ秸f明,以表示歉意###人較多時,不要交叉握手

介紹禮儀,關(guān)于介紹的順序,以下說法正確的是(

)。

答案:

先把年輕的介紹給年長的###先把職務(wù)身份較低的介紹給職務(wù)身份較高的###先把男性介紹給女性###先把客人介紹給主人

在商務(wù)談判中,語言溝通的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于非語言溝通的作用(

)。

答案:

錯

商務(wù)談判雙方見面時,為表示自己一方的熱情,握手的力度一定要大()。

答案:

錯

遞交名片時一般用雙手輕握名片下方,姓名的正向超朝對方。(

)。

答案:

對

進(jìn)行商務(wù)談判時,座次禮儀都遵守以右為尊的習(xí)俗(

)。

答案:

對

商務(wù)談判人員入座時,應(yīng)從椅子的右側(cè)入座,結(jié)束時也應(yīng)從椅子的右側(cè)起身離開()。

答案:

錯

談判人員在對手面前必須具備一定的魅力,讓對手有敬畏感,這種魅力主要來自于(

)。

答案:

談判人員的專業(yè)知識水平和個人修養(yǎng)

談判過程中要求談判人員審慎行事和守口如瓶,談判桌上爭取少說多聽,談判桌外不能談?wù)?

)。

答案:

己方談判行程

商務(wù)談判是一個復(fù)雜的過程,談判者必須具備多種思維才能很好的駕馭談判,談判桌上有時既要誠實,有時也會發(fā)布一些虛假信息迷惑對手,以提高自己的位置,這種思維稱為(

)。

答案:

詭詐思維

商務(wù)談判中經(jīng)常會用到詭詐的思維策略,例如,故意制造競爭,向?qū)κ职l(fā)布虛假的競爭信息,讓對手感覺壓力等,這種詭詐思維表現(xiàn)的是(

)。

答案:

制造錯覺

商務(wù)談判的溝通技巧分為語言和非語言溝通兩種,非語言溝通技巧包括人體姿勢、動作和(

)等肢體行為進(jìn)行表達(dá)意思和心理的一種溝通方式。

答案:

面部表情

商務(wù)談判是斗智斗勇的博弈,因此,談判時的心里禁忌包括(

)。

答案:

信心不足###熱情過度###不知所措

商務(wù)談判人員必須具備的基本才能除了個人魅力、勇氣、心里透視、機智、公關(guān)口才、交際能力之外,還包括(

)。

答案:

豐富的知識###審慎與守口如瓶###較強的記憶力和耐心###恰當(dāng)運用策略

商務(wù)談判是一項既緊張又復(fù)雜多變的活動,談判人員必須具備多種思維能力才能應(yīng)付各種談判場景,思維能力包括(

)。

答案:

辯證思維###權(quán)變思維###逆向思維###詭詐思維

商務(wù)談判的溝通技巧分為語言溝通和非語言溝通兩種,其中語言溝通除了傾聽技巧外還包括(

)。

答案:

陳述技巧###應(yīng)答技巧###提問技巧###辯論技巧

提問是商務(wù)談判中最常用的語言技巧,通過巧妙的提問可以摸清對方的需要,把握對方的心態(tài),和準(zhǔn)確表達(dá)自己的思想,常用的提問方式除了引導(dǎo)性提問之外,還包括(

)。

答案:

證實性提問###坦誠性提問###封閉式提問###選擇性提問

商務(wù)談判需要巧妙的提問,更需要機智的回答,要掌握談判桌上的應(yīng)答技巧,必須做好以下準(zhǔn)備(

)。

答案:

提前準(zhǔn)備,預(yù)設(shè)回答###沒有把握,含糊回答###爭取主動,能問不答###焦點問題。轉(zhuǎn)移回答

在商務(wù)談判中,人的心里素質(zhì)比思維素質(zhì)更重要(

)。

答案:

錯

一名出色的談判人員應(yīng)該既具備廣博的綜合知識,又要擁有很強的專業(yè)知識(

)。

答案:

對

要求談判人員具備良好的語言表達(dá)能力,就是要求它能夠滔滔不絕的演講,甚至能夠夸夸奇談,自吹自擂最好(

)。

答案:

錯

在談判中,談判人員應(yīng)不惜一切代價使己方利益最大化(

)。

答案:

錯

商務(wù)談判人員需要掌握一些非常規(guī)的、創(chuàng)新性思維方式,以便能在錯綜復(fù)雜的談判中打破常規(guī)思維定式,爭取最佳談判結(jié)果(

)。

答案:

對

以下不屬于商務(wù)談判主要特征的是()。

答案:

是一個零和博弈的過程

談判中在注意與對方人際關(guān)系的同時,建議和要求談判雙方尊重對方的基本要求,尋找雙方利益上的共同點,積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案,這是采取的()方式。

答案:

價值型談判

談判中,談判者準(zhǔn)備隨時做出讓步達(dá)成協(xié)議,以追求雙方滿意的結(jié)果。這是采取的()方式。

答案:

軟式談判

談判中談判者態(tài)度強硬,認(rèn)為談判是一種意志力的競爭和較量,認(rèn)為態(tài)度越強硬最后的收獲也越多,這是采取的(

)方式。

答案:

硬式談判

商務(wù)談判中最敏感最艱難的談判是()。

答案:

價格談判

商務(wù)談判類型按談判的標(biāo)的(內(nèi)容)劃分包括(

)。

答案:

商品貿(mào)易談判###非商品貿(mào)易談判

商務(wù)談判種類按參與談判的人數(shù)可劃分為(

)。

答案:

個體談判###集體談判

商務(wù)談判種類按談判參與的主體方（國家）數(shù)量可劃分為(

)。

答案:

雙邊談判###多邊談判

商務(wù)談判種類按談判者的態(tài)度劃分包括(

)。

答案:

價值型談判###硬式談判###軟式談判

商務(wù)談判種類按談判地點可劃分為(

)。

答案:

主場談判###客場談判###中立地談判

商務(wù)談判的基本原則(1)包括()。

答案:

平等自愿原則###互利互惠原則###求同存異原則###立場服從利益原則

商務(wù)談判的基本原則(2)包括()。

答案:

對事不對人原則###使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則###真誠守信原則###依法辦事原則

成功的商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)有()。

答案:

商務(wù)談判目標(biāo)實現(xiàn)的程度###談判效率的高低###談判雙方關(guān)系改善的程度

商務(wù)談判的PRAM模式的內(nèi)容包括(

)。

答案:

制定談判計劃###建立良好關(guān)系###達(dá)成合作協(xié)議###合同履行與維持關(guān)系

商務(wù)談判的基本流程包括(

)。

答案:

談判準(zhǔn)備###談判實施###談判結(jié)束

價格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容,在談判占據(jù)重要地位(

)。

答案:

對

談判就象一場戰(zhàn)爭,或者說象一場比賽,所以談判結(jié)果就要分出勝負(fù)(

)。

答案:

錯

商務(wù)談判的議題不包括售后服務(wù)和索賠(

)。

答案:

錯

在商務(wù)談判中為己方取得的利潤越大,則該次商務(wù)談判就越成功(

)。

答案:

錯

可接受目標(biāo)是指經(jīng)過談判實戰(zhàn)和經(jīng)過己方的努力可以實現(xiàn)的(

)。

答案:

對

互利原則說明,互利互惠就等于談判雙方要利益均分(

)。

答案:

錯

商務(wù)談判具有誠實守信原則,所以,在談判中,己方制定的最低限度目標(biāo)可以透露給談判對手(

)。

答案:

錯

商務(wù)談判的背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局都有重要的影響,是談判不可忽視的要素要件(

)。

答案:

對

最高目標(biāo)又稱理想目標(biāo),是很難實現(xiàn)的,所以在商務(wù)談判中沒有必要為己方制定最高目標(biāo)(

)。

答案:

錯

報價的策略主要包括(

)。

答案:

報價的時間策略###報價的時機策略###報價的心理策略###報價的差別策略

報價時應(yīng)該遵循的原則有(

)。

答案:

報價的首要原則###報價的解釋原則###報價的合理原則###報價的明確原則

報價解釋原則的主要內(nèi)容包括(

)。

答案:

不問不答###有問必答###能問不答###避虛就實

商提議以200000美元的現(xiàn)匯購買這批貨物、此時，你最明智的做法是什么？

答案:

跟他討價還價

日式報價一般采取(

)。

答案:

低報價

歐式報價一般采取(

)。

答案:

高報價

買方報出的開盤價一定是(

)。

答案:

最低價

賣方報出的開盤價一定是(

)。

答案:

最高價

下列條件中,屬于商務(wù)談判核心的是(

)。

答案:

交易價格

迫使對方讓步的策略是()。

答案:

虛張聲勢###最后通牒###制造競爭###吹毛求疵

磋商是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié),這一環(huán)節(jié)包含以下幾個步驟(

)。

答案:

掌握意圖,心中有數(shù)###了解分歧,歸類分析###捕捉信息,探明依據(jù)###對癥下藥,做出決策###控制議程,駕馭全局

商務(wù)談判中,產(chǎn)生僵局的原因有()。

答案:

人員素質(zhì)的低下###立場觀點的爭執(zhí)###偏激的感情色彩###信息溝通的障礙

處理僵局的策略包括(

)。

答案:

私下接觸策略###拖延時間策略###休會策略

磋商中錯誤的讓步方式是(

)。

答案:

最后一次讓步的額度較大###讓步幅度由小變大###最后一次讓出全部###每次讓步額度相等

磋商中運用的綜合策略包括(

)。

答案:

欲擒故縱###以退求進(jìn)###走馬換將###聲東擊西

磋商中首先要注意傾聽,盡量捕捉對方信息,探明對方討價環(huán)價的依據(jù),要做到上述要求,就要注意做到(

)。

答案:

少說多聽,控制底線###認(rèn)真傾聽,做好記錄###仔細(xì)檢查,逐項詢問

磋商中正確的讓步方式有()。

答案:

讓步幅度由大變小###收回讓步

阻止對方進(jìn)攻策略包括()。

答案:

先例控制###疲勞戰(zhàn)術(shù)###權(quán)力有限###財政有限

休會策略通常適用的情況有(

)。

答案:

談判出現(xiàn)了疑難問題###某方出現(xiàn)情緒低潮###雙方出現(xiàn)僵持###談判進(jìn)入某一階段的尾聲

在磋商過程中為了迫使對方讓步,經(jīng)常會采取各種策略。如在貨物買賣中,賣方虛擬同時還與多家有實力的買家有往來,并且合作意向也非常強烈。這是采取的以下(

)策略。

答案:

制造競爭

談判磋商中會因為各種情況出現(xiàn)分歧,如果因為溝通不暢,雙方對彼此的需求不了解而產(chǎn)生的分歧,我們稱為(

)。

答案:

想象分歧

商務(wù)談判過程中,主談的主要任務(wù)之一就是控制談判議程,駕馭全局。主談可以采取適當(dāng)方式來控制談判局面。如在每個階段結(jié)束時進(jìn)行小結(jié),以提醒雙方談判進(jìn)入哪個階段。這種工作方式稱為()。

答案:

適時進(jìn)行歸納總結(jié)

商務(wù)談判是一個復(fù)雜過程,進(jìn)攻和防守并沒有明顯邊界,雙方都需要運用綜合策略。如雙方談判中,一方本意對價格非常重視,但避而不談價格,而談對方的質(zhì)量和其他內(nèi)容,最終提出對方無法達(dá)到的質(zhì)量和其他條件要求,目的就是要求更低價格。這種顧左右而言他的策略稱之為(

)。

答案:

聲東擊西

分析商務(wù)談判的結(jié)果時,只要最后沒達(dá)成一致協(xié)議,我們就把這種情況歸為不好的結(jié)果(

)。

答案:

錯

商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（

）。

答案:

價格

籌建談判隊伍首先要考慮的問題是（

）。

答案:

確定適度的組織規(guī)模

決定是否開始談判的前提條件是（

）。

答案:

談判對手資信情況的審查

適用于商務(wù)談判提議方的讓步方式是（

）

答案:

小幅度遞減的讓步方式

雙方談判中,只要雙方還有交易條件為達(dá)成一致,就表明還未出現(xiàn)交易信號,也就是說交易還未進(jìn)入成交階段(

)。

答案:

錯

商務(wù)談判中，當(dāng)雙方所提交易條件差距太大，談判出現(xiàn)破裂時，為盡快終結(jié)談判，我方談判人員應(yīng)主動提出拒絕。

答案:

錯

談判的結(jié)果只有兩種情況,要么雙方達(dá)成交易,簽訂合同,要么雙方未達(dá)成一致意見,交易破裂(

)。

答案:

錯

判斷商務(wù)談判的結(jié)果可以從兩個方面來看:一是雙方是否達(dá)成協(xié)議,二是經(jīng)過談判雙方關(guān)系發(fā)生了何種變化()。

答案:

對

達(dá)成交易,且改善了雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系,這是商務(wù)談判最理想的結(jié)果,是談判雙方都愿意看到的結(jié)果(

)。

答案:

對

談判進(jìn)入結(jié)束階段時,要把握好成交機會。及時促成交易的策略包括()。

答案:

主動暗示###提供選擇###分析機會###利益勸誘

談判成交的信號多種多樣。當(dāng)談判接近約定時間時,談判者要注意觀察對手的表情,認(rèn)真傾聽對手的話語。下列選項可視為成交信號的是(

)。

答案:

主談以總結(jié)性語言陳述###談判代表開始表情放松###談判者堅定果斷的提出建議

談判中為避免僵局應(yīng)遵循的原則是（

）．

答案:

堅持聞過則喜###態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中###絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵

談判可能出現(xiàn)的結(jié)果可以從(

)來進(jìn)行衡量。

答案:

雙方關(guān)系的改善程度###雙方是否達(dá)成交易

談判不一定都能夠以成交圓滿結(jié)束,因此談判者要做好充分的心理準(zhǔn)備,從容面對談判的各種結(jié)束形式和結(jié)果。談判可能出現(xiàn)的情況有(

)。

答案:

成交###中止###破裂

當(dāng)談判接近尾聲時,意欲成交的一方往往會提出各種反對意見,希望獲得對方的最后讓步,這些反對意見的表現(xiàn)形式有(

)。

答案:

對交易既不肯定也不否定,只是表示暫緩成交###對交易持肯定態(tài)度,但仍需要等一等###一方象征性的提出以前談判中已經(jīng)解決的問題###一方提出權(quán)力有限,必須請示上級,才能決定是否成交

談判中止是談判結(jié)束的一種形式,中止后的處理方式包括(

)。

答案:

有約期中止###無約期中止

談判破裂是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果,但現(xiàn)實中又無法回避。遇到這種情況時,正確的處理方式有()。

答案:

誘導(dǎo)對方首先拒絕###借口權(quán)力有限而拒絕###以“不”掩“是”###首先肯定,而后轉(zhuǎn)折拒絕

談判進(jìn)入成交階段的主要標(biāo)志有(

)。

答案:

談判目標(biāo)基本實現(xiàn)###接近談判約定時間###發(fā)出了成交信號###使用最后通牒策略

談判無論以何種方式結(jié)束,談判不一定都能夠以成交圓滿結(jié)束,都必須做好收尾工作。成交后的收尾工作主要包括(

)。

答案:

整理談判記錄###形成文字結(jié)論###對談判結(jié)果留有余地###雙方互致祝賀

談判破裂的收尾工作時,要巧妙回避不愉快的事情,要留有余地,可以采取以下(

)收尾。

答案:

主動對客方表示慰問###客方對主方表示感謝###表示將來合作的意愿

在談判最后時刻,為了迅速促成交易,雙方都承擔(dān)最后的利益分歧,不斷向中間靠攏,最終達(dá)成一致。例如,雙方價格差距為50元,賣方降了20元,買方提了10元,價格還差距20元,這種情況下,一方提議各方都讓步10元,就可達(dá)成交易。這種促成交易的策略稱為(

)。

答案:

分擔(dān)差額策略

當(dāng)一方不愿意談判時,便以權(quán)力有限為借口,提出回去向領(lǐng)導(dǎo)匯報請示后改期再做答復(fù),然而并沒有約定下次的續(xù)談時間。這種談判結(jié)果可以判斷為(

)。

答案:

談判破裂

談判在接近尾聲時,雙方代表會使用各種策略促成交易。例如,當(dāng)一方猶豫不決時,另一方代表提醒:“請貴方不要錯過這次機會,如果現(xiàn)在訂貨,我們就可以在本月內(nèi)交貨,您需要訂貨的數(shù)量是多少?”這種促成訂貨的策略稱為(

)。

答案:

主動暗示策略

在談判分歧的處理過程中,為了了解對方真正關(guān)注的問題,可以利用嚴(yán)密邏輯思維設(shè)計一系列問題,誘導(dǎo)對方對問題做出肯定回答,最終成功引導(dǎo)對方成交,這種策略稱為(

)。

答案:

循循善誘策略

商務(wù)談判可能的結(jié)果有三種,即達(dá)成交易、終止談判或談判破裂,即使談判破裂仍需友善處理,以便留有余地。正確處理的方法多種多樣,例如,當(dāng)對方提出某種拒絕暗示時,我方采取“形似遺憾、實則默許”的態(tài)度。這種處理談判破裂的方法稱為(

)策略。

答案:

以“不”掩“是”

商務(wù)合同一經(jīng)簽訂,在任何情況下都不得修改、變更和解除(

)。

答案:

對

提問的時機有（

）．

答案:

對方發(fā)言完畢后###對方發(fā)言停頓和間歇時###議程規(guī)定的辯論時間###已方發(fā)言前后

對談判對手資信情況審查主要包括（

）．

答案:

對手的合法資格###公司性質(zhì)與商業(yè)信譽###公司資金狀況###公司營運狀況和財務(wù)狀況

對商務(wù)談判人員的管理，包括（

）．

答案:

人事管理###組織管理

談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（

）．

答案:

對談判環(huán)境因素的分析###信息的收集###目標(biāo)和對象的選擇###談判方案的制定與模擬談判

國際商務(wù)談判的常見法律問題主要有（

）．

答案:

談判對象的主體資格問題###合同的效力問題###合同條款問題###爭議的解決方式問題

下列國家商人喜歡客人沒有事先約會就去拜訪他們的有（

）．

答案:

印尼人###中國人

英美法的淵源主要包括（

）．

答案:

成文法###判例法###習(xí)慣

下面哪一項不是對我方有利型的談判技巧。（

）

答案:

潤滑策略

以退為進(jìn)具體做法不包括（

）

答案:

先對立，后統(tǒng)一

投石問路的對策有以下幾個方面？（

）

答案:

如果買方投出一個“石頭”，最好立刻回敬一個###并不是所有問題都要正面回答，馬上回答###找出買方購買的真正意圖，估計其購買數(shù)量###使對方投出的“石頭”為已方探路

怎樣改變談判中的劣勢？（

）

答案:

盡量利用自己的優(yōu)勢###維護(hù)自己利益，提出最佳選擇###要掌握更多的信息情報###要有耐心

尋找契機需要（

）

答案:

具有耐心###了解對方###善于判斷形勢###出現(xiàn)危機時，努力將危機變?yōu)樯鷻C

常用的討價還價策略有（

）。

答案:

抬價壓價###目標(biāo)分解###投石問路###最后報價

私下接觸是一種非正式會談的方式，不利于達(dá)成談判協(xié)議。

答案:

我的答案：錯

傳統(tǒng)的蠶食談判策略，又被稱為”意大利香腸“策略。

答案:

我的答案：對

能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的談判目標(biāo)是（

）。

答案:

可接受目標(biāo)

以下報價屬于心理策略的是(

)。

答案:

人參以克為單位報價###成套設(shè)備分為主機報價和配件報價

談判人員應(yīng)具備的基本觀念有()。

答案:

遵紀(jì)守法###平等互惠###團(tuán)隊精神

商務(wù)談判策略的()是指根據(jù)談判過程的具體情況,改變策略表達(dá)的做法。

答案:

隨機性

語調(diào)是是語言動作的最高級、最有說服力的一種形式。

答案:

對

商務(wù)談判策略的()是指策略本身所要解決的問題,是策略運籌的核心。

答案:

內(nèi)容

談判開局階段人的注意力()。

答案:

最集中

開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是()。

答案:

良好的談判氣氛

談判的計劃與管理是談判者綜合能力與素質(zhì)的體現(xiàn)。

答案:

對

商務(wù)談判者不僅代表者企業(yè),而且還承擔(dān)著廣泛的社會角色。

答案:

對

沒有談判雙方的意見交流,就無法進(jìn)行談判。

答案:

對

商務(wù)談判者僅代表企業(yè)本身。

答案:

錯

氣質(zhì)是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個性特點、風(fēng)格和氣度。良好的氣質(zhì),是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度為基礎(chǔ)的。

答案:

對

需要滿足的可替代性包含()內(nèi)容。

答案:

談判對手的可選擇性有多大###談判內(nèi)容可替代性的大小

談判成為必要是由于交易中存在()。

答案:

沖突

在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定權(quán)的人談判,否則只會浪費時間。

答案:

對

一對一談判是最簡單也是最困難的談判。

答案:

對

商務(wù)談判怎樣進(jìn)行完全取決于談判者本人。

答案:

錯

環(huán)境對談判中的傾聽沒有影響。

答案:

錯

談判人員精力和注意力的變化是()。

答案:

有規(guī)律性的

判斷正誤題3.近因效應(yīng)針對的是陌生人。錯誤商業(yè)談判中,信息都是可以共享的。

答案:

錯

商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性。

答案:

對

政治、黨派和宗教等話題可能引起爭執(zhí),最好避談。

答案:

對

指明對方過失語氣要含糊或直接。

答案:

錯

談判人員一定要注意自己辯論時的行為,如語調(diào)高亢、唾沫四濺、指手畫腳等,都是沒有氣質(zhì)的表現(xiàn)。

答案:

對

判斷正誤題3.首因效應(yīng)針對的是熟人。

答案:

錯

判斷正誤題3.背景調(diào)查的信息渠道與手段有電波媒介,即主要通過報紙、雜志、內(nèi)部刊物和專業(yè)書籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來獲取信息。

答案:

錯

下面屬于談判前準(zhǔn)備工作的是

答案:

收集信息情報###確定談判目標(biāo)###制定談判計劃###選擇談判方式

背景調(diào)查的信息渠道與手段有()。

答案:

印刷媒體###電腦網(wǎng)絡(luò)###電波媒介###各種會議

對談判對手資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容()。

答案:

對方主體的合法資格###對方的資本信用與履約能力

談判準(zhǔn)備過程中必須進(jìn)行的情況分析有()

答案:

自身分析,對手分析

商務(wù)談判的整個過程,都是一種談判信息收集、處理和利用的過程。正確在商務(wù)談判中,雙方地位平等是指雙方在()上的平等。

答案:

經(jīng)濟(jì)利益

談判人員說“如果……,公司的同事就會看不起我”“如果……,我會被撤職的”“如果....,是需要很高費用的。”這屬于誘導(dǎo)否定拒絕。

答案:

錯

男士西裝的最高水準(zhǔn)的要求是（）

答案:

三色原則

男士穿西裝在國際要求中應(yīng)遵守的三一律是（）

答案:

鞋子、腰帶、公文包

一般男士在公眾場合穿著打扮的規(guī)則是（

）

答案:

看腰

一般女士在公眾場合穿著打扮的規(guī)則是（

）

答案:

看頭

男士裝飾三件寶（）

答案:

手表、鋼筆、打火機

介紹他人或為他人指示方向時的手勢應(yīng)該用:()

答案:

掌心向上

國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和（

）。

答案:

市場風(fēng)險

介紹的分為的四類情況（

）

答案:

自我介紹、介紹別人、介紹集體，介紹業(yè)務(wù)

索取名片的四種方式（

）

答案:

直接法、交易法、通俗法、謙恭法

送名片的方式是（）

答案:

雙手或者用右手

交談中使用禮貌用語，如（

）等，并針對對方不同國別、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等，恰當(dāng)使用禮貌語言。

答案:

你好###請###謝謝###對不起###打攪了

（

）等國沒有稱“閣下”的習(xí)慣。

答案:

美國###墨西哥###德國

如稱呼，什么稱呼最為恰當(dāng)？稱呼的一般順序是（

）。

答案:

先長后幼###先上后下###先外后內(nèi)

跨文化商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判并不存在本質(zhì)的區(qū)別。

答案:

對

現(xiàn)代禮儀我們大概把它分成以下五塊（）

答案:

政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀和國際禮儀

通電話時誰先掛（

）

答案:

地位高者先掛

社交場合一般由誰來當(dāng)介紹人（）

答案:

女主人

出入無人駕駛升降式電梯的順序（

）

答案:

陪同人員需要先入，后出。

會客時上座位置排列的幾個要點是（

）

答案:

面門為上、以右為上、居中為上、前排為上、以遠(yuǎn)為上

在西餐宴會中，所有飲料、酒類都從賓客左邊斟倒。

答案:

對

當(dāng)談判的商品隨著時間的推移,如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時,談判的一方不愿按原有的承諾簽約,導(dǎo)致僵局產(chǎn)生,這是()類原因?qū)е碌慕┚帧?/p>

答案:

談判外部環(huán)境因素發(fā)生變化

由于雙方文化背景的差異,一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確地表述出來而造成誤解而導(dǎo)致的談判僵局,是()。

答案:

溝通障礙僵局

可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧,現(xiàn)在要給對方報復(fù)。這導(dǎo)致談判過程出現(xiàn)僵局。這是屬于()原因?qū)е碌慕┚帧?/p>

答案:

談判一方故意制造談判僵局

如談判雙方的用語不當(dāng),得罪對方;談判中一方搞一言堂,使對方的觀點沒有表述出來,引起對方反感。這些問題發(fā)生而導(dǎo)致出現(xiàn)談判僵局,歸屬于()原因?qū)е碌慕┚?/p>

答案:

談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

僵局的產(chǎn)生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。如下()不當(dāng)會導(dǎo)致談判僵局。

答案:

談判一方故意制造談判僵局###雙方立場、觀點對立,發(fā)生激烈爭執(zhí)###溝通障礙###當(dāng)談判的外部環(huán)境,如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時

處理談判僵局的具體原則有()

答案:

冷靜地理性思考###協(xié)調(diào)好雙方的利益###歡迎不同意見###避免爭吵###語言適度

出現(xiàn)僵局不等于談判破裂,但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程,如不能很好地解決,就會導(dǎo)致談判破裂。

答案:

對

談判一方故意制造談判僵局,這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略。

答案:

對

許多談判人員把僵局視為談判失敗,企圖竭力避免它,這是不正確的對待僵局的態(tài)度。

答案:

對

談判中的為什么會設(shè)定最低目標(biāo)?

答案:

是保證此次合作的基本利益,以及為長期合作打好基礎(chǔ)。############

為什么談判目標(biāo)的保密這么重要?

答案:

因為談判策略的有效性取決于對對方信息掌控的完備程度,特別是對對方談判目標(biāo)的準(zhǔn)確掌握。#########

“最高目標(biāo)”與“實際需求目標(biāo)”的區(qū)別?

答案:

最高目標(biāo)為對方所能仁壽的最高程度。實際需求目標(biāo)為談判中雙方根據(jù)主客觀因素,經(jīng)過論證預(yù)測核算后,談判者使用各種手段要努力達(dá)到的目標(biāo)###創(chuàng)新###創(chuàng)新"###創(chuàng)新,正確,對,主成分分析,因子分析,95%-105%之間,錯誤,正確,對,認(rèn)知領(lǐng)域,錯誤,不利于人為攀越,結(jié)構(gòu)整體的配合要求,網(wǎng)面的強度,潛在旅游資源的狀況,基礎(chǔ)設(shè)施,客源市場狀況,地理位置,可進(jìn)入性程度,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,正確,電梯的升降,機床工作臺的前進(jìn)###創(chuàng)新###創(chuàng)新###創(chuàng)新###創(chuàng)新###創(chuàng)新###創(chuàng)新

為什么要確立談判目標(biāo)?

答案:

所謂談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易,確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策,是談判所要爭取和追求的根本因素。###############

判斷:我方的實際需求目標(biāo)需要在談判開始時明確的提出來嗎錯誤判斷:當(dāng)提出實際需求目標(biāo)之后,要乘勝追擊,以達(dá)到利益更大化錯誤判斷:在談判過程中,談判者因根據(jù)實際情況,在所確定的可接受目標(biāo)之上盡力爭取。

答案:

錯

做好談判目標(biāo)的保密工作,可以從一項哪幾種入手:

答案:

提高談判人員的保密意識,減少無意識泄密的可能性###有關(guān)目標(biāo)的文件資料要收藏好,廢棄物用文件資料銷毀。###盡量縮小談判目標(biāo)的知曉范圍

我們在談判過程中最期望達(dá)到的是哪個目標(biāo)?

答案:

最優(yōu)期望目標(biāo)

什么是在商務(wù)談判中必須實現(xiàn)的目標(biāo),是談判的最低要求

答案:

最低限度目標(biāo)

()談判時不要在立場上討價還價,應(yīng)兼顧雙方利益。

答案:

對

()對于一場談判而言,開局是至關(guān)重要的。

答案:

對

()利益決定立場,是堅持立場的動機。

答案:

對

“商務(wù)談判三步曲”是指(

)。

答案:

申明價值###創(chuàng)造價值###克服障礙

在處理僵局過程中應(yīng)避免爭吵。

答案:

對

談判僵局的出現(xiàn)是件壞事,我們應(yīng)避免它的發(fā)生。

答案:

錯

商務(wù)談判過程是()。

答案:

互惠與平等的統(tǒng)一###沖突與合作的統(tǒng)一###讓步與進(jìn)攻的統(tǒng)一###吸引力與說服力的統(tǒng)一

下列哪一項是商務(wù)談判的基本原則()?

答案:

平等互利

商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是()。

答案:

需要

商務(wù)談判中討價還價集中在()階段。

答案:

磋商

建立良好的談判氣氛主要是在()階段。

答案:

開局

在商務(wù)談判中最困難、最緊張的階段是()。

答案:

磋商

在價格問題上雙方互不相讓,僵住了,就可以先暫時擱置一旁,改談交貨期、付款方式等其他問題。這是()

答案:

采取橫向式的談判打破僵局

“看,許多問題都已經(jīng)解決了,現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”這是談判人員在利用()策略破解僵局。

答案:

用語言鼓勵(或溝通)對方打破僵局

向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r,好壞條件搭配在一起,像賣“三明治”一樣,要賣一起賣,要同意一起同意。這是談判人員在利用()策略破解僵局。

答案:

利用“一攬子”交易打破僵局

西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者都知道:給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù),對于談判往往會產(chǎn)生重大的影響。這是指()破解僵局的策略。

答案:

適當(dāng)饋贈打破僵局

打破談判僵局的策略有()。

答案:

調(diào)解人調(diào)解###暫時休會###變換議題

打破談判中的僵局的具體做法主要有()。

答案:

采取橫向式的談判###改期再談###改變談判環(huán)境與氣氛###續(xù)舊情,強調(diào)雙方共同點###更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

()縱向談判是一輪一輪地談,每輪談及各個問題。

答案:

錯

()原則型談判的著眼點是談判的立場。

答案:

錯

談判地點的不同,可將談判分為()。

答案:

主場談判,客場談判,中立地談判

硬式談判者的目標(biāo)是()。

答案:

贏得勝利

原則型談判的協(xié)議階段是()。

答案:

雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果

談判是追求()的過程。

答案:

雙方不斷調(diào)整自身需要,最終達(dá)成一致

()的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益,也兼顧對方的利益,是平等式的談判。

答案:

原則型談判

適當(dāng)饋贈,就是說饋贈要講究藝術(shù),一是要注意對方的習(xí)俗,二是要防止賄賂之嫌。

答案:

對

通過回顧雙方以往的合作歷史,強調(diào)和突出共同點和合作的成果,以此來削弱彼此的對立情緒,以達(dá)到打破僵局的目的。是常見的破解僵局的策略。

答案:

對

條條大路通羅馬”,在商務(wù)談判上也是如此,破解僵局上也可以,這路通就另外找條路。

答案:

對

遇到僵局,談判雙方都不能退讓,誰退讓誰吃虧。

答案:

對

在泰國（）。

答案:

男性之間挽手同行很常見

對各國的商務(wù)談判習(xí)俗敘述不正確的是（）：

答案:

在韓國建立良好的關(guān)系對生意的成功不是必要的

美國雖然是世界上最富有的國家，也面臨著很多挑戰(zhàn)，例如（

）：

答案:

以上都是

下列哪個方面不屬于非口頭語言交流的跨文化差異:（

）

答案:

直接與婉轉(zhuǎn)

下列關(guān)于語言交流跨文化差異的敘述中不正確的是:（）

答案:

美國人認(rèn)為沉默是深思熟慮的表現(xiàn)

下列哪個不是中國文化的特點:（

）

答案:

重視得體原則

文化冰山深藏在海面以下的部分包括：（）

答案:

價值觀、思考及溝通模式

下列關(guān)于語境與文化的敘述中，正確的是:（）

答案:

語境與歷史，傳統(tǒng)，民俗風(fēng)土等關(guān)系密切###高語境文化的成員在表達(dá)感情和傳遞信息方面，喜好用含蓄間接隱晦的方式###中國和日本都是高語境文化國家

跨國經(jīng)營企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境、社會環(huán)境、文化環(huán)境等。

答案:

對

在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為(

）。

答案:

接見

在見面握手的時候，下列（

）做法是失禮的？

答案:

身份低者先伸出手與身份高者握手

良好的(),是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度為基礎(chǔ)的。

答案:

氣質(zhì)

在對外交往中，對男子一般稱先生。對（

）人不能單獨稱“先生”，而應(yīng)稱“某先生”。

答案:

英國

（

）人較隨便，容易親近，很快就可直呼其名。對女士，一般稱夫人、女士、小姐。不了解其婚姻狀況的女子可稱其女士。

答案:

美國

美國人在開會時大概只花2分鐘時間在彼此介紹上，然后就入座討論正題。但在許多國家這樣做會被認(rèn)為是粗魯無禮的，但（）除外。

答案:

芬蘭

下列關(guān)于談判中非言語溝通行為的文化差異中，哪句是正確的（）

答案:

日本人在談判時喜歡和對手挨著坐在一邊，讓目光注視白墻或地面，就是說話十眼睛也不直視對方；

在英國，手背朝向?qū)Ψ?，食指和中指做成V字型是（

）。

答案:

粗鄙的手勢

在法國，朋友間互相交談時（

）。

答案:

比美國人站得距離近

在西歐，當(dāng)送禮送花時，不要送（

）。

答案:

菊花和馬蹄蓮

時間觀念很強的國家是（

）

答案:

韓國

男士對女士的第一印象就是（）

答案:

發(fā)型

談判的格局是在開局后的()內(nèi)確定。

答案:

幾分鐘

在談判摸底期間最好的策略是()。

答案:

讓對方先說

贏得談判主動,最重要的是摸清對方()。

答案:

底牌

一般情況下,談判實力對企業(yè)實力的影響是()。

答案:

無明顯影響

商務(wù)談判中,摸清對方需要、掌握對方心里的手段是()

答案:

問###聽###看

商務(wù)談判的開局氣氛分為()。

答案:

高調(diào)氣氛###低調(diào)氣氛###自然氣氛

營造低調(diào)氣氛常用的方法有()。

答案:

疲勞戰(zhàn)術(shù)###指責(zé)法

開局階段交換意見的內(nèi)容包括談判目標(biāo)、____、談判進(jìn)度、____。

答案:

談判計劃

開局階段中的談判雙方對談判尚無實質(zhì)性認(rèn)識。

答案:

對

保留式開局策略是指在談判開始時,以協(xié)商的方式,使對方對自己產(chǎn)生好感,創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺。從而使雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。

答案:

錯

在國際商務(wù)談判中,有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù),即西歐式報價和()。

答案:

日本式報價

報價階段的策略主要體現(xiàn)在()。

答案:

如何報價

價格解釋通常是()。

答案:

賣方對報價所進(jìn)行解釋

商務(wù)談判中所謂合理價格,是指能()的價格。

答案:

體現(xiàn)雙方共同利益

作為買方,報價起點要()。

答案:

既要低又要接近對方底線

下面有關(guān)報價哪一項是正確的()?

答案:

由于談判者的利益需求不同,其對價格的理解就不同。

談判者報價的根本基礎(chǔ)是()。

答案:

市場行情

知識分子花200元錢買一件便裝就覺得很貴,而買一本書花300元錢也不以為然,對花200元覺得很貴是屬于()。

答案:

消極價格

商品價格的基礎(chǔ)是()。

答案:

商品的有用性

中國A公司與美國B公司在日本進(jìn)行商務(wù)談判,該談判為()。

答案:

中立地談判

按談判中雙方所采取的的態(tài)度,可以將談判分為立場型談判、原則型談判和()。

答案:

軟式談判

商務(wù)談判的概念和特征

答案:

普遍性,交易性,利益性,價格性,以實現(xiàn)雙贏為結(jié)果,以價格為核心,以經(jīng)營利益為目的,注重嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性,以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的,價值談判為核心,注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性,是雙方合作與沖突的，對立統(tǒng)一,概念的定義,談判主體是跨越國際的當(dāng)事人,談判難度較大,談

企業(yè)外部因素對產(chǎn)品定價的影響有()。

答案:

社會經(jīng)濟(jì)狀況

在談判過程中,對于某些雙方一時難以達(dá)成協(xié)議的棘手問題,就不必操之過急地強求解決,要善于應(yīng)用()

答案:

場外交易策略

磋商談判中日本人如果不斷點頭并說“哈依!”,這往往表示()。

答案:

在聽

避免正面沖突的策略是()。

答案:

換位策略

在商務(wù)談判中,想說服對方,必須做到()。

答案:

必要時采取強硬手段###尋找雙方利益的一致性###使對方明白自己方從談判中獲利是很小的###首先同對方建立良好的信任關(guān)系

常用的回避策略有()。

答案:

以柔克剛###以退獲利###模棱兩可

激將法是一種通過語言刺激對方,使對方主將因為激動而失去理智,從而做出有利于己方的決策的方法。

答案:

對

開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響。

答案:

對

談判人員注意力最差的階段是()。

答案:

報價和磋商

在西方,談判人員談判時拉下領(lǐng)帶,解開襯衫紐扣,卷起衣袖會使對方產(chǎn)生()。

答案:

你懷有敵意

情景策略具有相對固定性和()兩大特點。

答案:

明確性

在談判實踐中,絕大多數(shù)的情況是采用()。

答案:

綜合策略

從實現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分,商務(wù)談判策略可分為()。

答案:

速決策略###穩(wěn)健策略

通過談判,要努力使談判各方每方都成為勝者。

答案:

對

穩(wěn)健策略的特點是()。

答案:

時間較長###目標(biāo)較高###讓步方法很有彈性###穩(wěn)健###有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險

在談判最后一兩個問題之前要想打破談判中的僵局,應(yīng)當(dāng)()

答案:

鞏固過去的感情與友誼###組織談判外的旅游、休閑等活動###暫時休會、以后再談

在談判中,有爭議的問題最好放在()

答案:

談判中間###在談判的最后一兩個問題之前

天下沒有免費的午餐。貪圖小便宜是要上大當(dāng)?shù)摹?/p>

答案:

對

商務(wù)談判怎樣進(jìn)行只取決于談判者本人。

答案:

錯

當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展,雙方均無有效的解決方法時,該如何解決這個問題？

答案:

√###√###√"###T#########

提交貨物的方式主要是指供需雙方交接貨物的方式,交接貨物的方式()供需雙方必須見面。

答案:

當(dāng)面交接

從多數(shù)的商務(wù)談判實際來看,協(xié)議基本上都是雙方到了談判的最后期限或鄰近期限才達(dá)成,臨到“最后期限”,規(guī)定談判的截至日期,借助最后期限向?qū)Ψ介_展心理攻勢的策略是().

答案:

期限策略

在最后簽約之前,談判雙方都要做最后一次報價,其中包括最后的讓步。這種把最后的讓步放到簽約前的策略叫做()

答案:

最后讓步策略

“你們?nèi)缒馨崖募s的時間提前兩個月,我們將有待你們或降低價款10%”。這是主要在采用()

答案:

優(yōu)惠策略

“合同在履行中如果產(chǎn)品糾紛,雙方應(yīng)友好協(xié)商解決,如不能協(xié)商解決,可通過xxx仲裁委員會進(jìn)行仲裁,仲裁裁決是終局的,對雙方都有約束力?！边@個解決合同糾紛方式的條款表述()。

答案:

準(zhǔn)確清楚

在談判的開局階段,談判人員切忌過分閑聊,離題太遠(yuǎn),應(yīng)盡量將話題集中于談判的()幾個方面。

答案:

目標(biāo)###計劃###進(jìn)度###人員

簽約階段的主要策略有()。

答案:

場外交易策略###期限策略###優(yōu)惠策略###最后讓步策略

我方當(dāng)感到談判對手很難對付時,可以打算做一下讓步,早點結(jié)束談判算了。

答案:

錯

確認(rèn)書在法律上與正式合同具有同等的效力。

答案:

對

平等是達(dá)成協(xié)議的前提。

答案:

對

成功的判斷是在談判中自己獲利很多,而對方獲利甚少。

答案:

錯

最理想的談判結(jié)果是本方獲得了自己想要得到的全部利益。

答案:

錯

2.營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?)。

答案:

公司的代表###顧客的代言人###社會文化的開拓者###企業(yè)發(fā)展的向?qū)?/p>

1.以下選項中可作為商務(wù)談判者的有()。

答案:

商品供應(yīng)商###制造廠家###進(jìn)出口公司###經(jīng)紀(jì)人

2.在商務(wù)談判中,要想做到說服對方,應(yīng)當(dāng)()。

答案:

尋找雙方利益的一致性

1.商務(wù)談判學(xué)是一門()的學(xué)科。

答案:

科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合

簽字桌的桌面上應(yīng)該覆蓋淺色臺布?！?/p>

答案:

×√×######

一家企業(yè)的購買合同中,將Y3180滾齒機誤寫為Y3130,致使產(chǎn)生糾紛。這是合同中()錯誤。

答案:

產(chǎn)品名稱

()是合同的一種擔(dān)保形式,如果給付的一方違約,則無權(quán)要求返還;接受的一方如果違約,則應(yīng)當(dāng)雙倍返還。

答案:

定金

“訂金”只是預(yù)付款,()是無權(quán)要求對方雙倍返還的。

答案:

訂金

“需方應(yīng)在貨物到站后10日內(nèi)按發(fā)票金額的40%以電匯方式支付首批貨款,剩余貨款以同樣方式分兩次付清,每次30%,兩次付款的時間間隔不超過30天?！边@個結(jié)算方式及期限條款的表述()。

答案:

準(zhǔn)確清楚

合同的約尾通常包括()。

答案:

合同份數(shù)###定約時間、地點和生效時間B.###雙方當(dāng)事人簽字###使用文字與效力

商務(wù)合同依法訂立,即具有法律效力。各方除了完成自己應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任外,雙方當(dāng)事人對對方應(yīng)履行義務(wù)包括()。

答案:

通知義務(wù)###協(xié)助義務(wù)###保密義務(wù)###提供定金或擔(dān)保

擔(dān)保條款是合同的必要條款。

答案:

錯

合同是雙務(wù)合同,約定買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。

答案:

對

一般合同的簽訂,只需主談人與對方簽字即可,無需簽字儀式。

答案:

對

在合同條款中,產(chǎn)品的名稱、商標(biāo)、型號、廠家、數(shù)量、金額、供貨時間及數(shù)量條款較為簡單、清楚,一般不易出錯,但對于新手仍然需要注意。

答案:

對

商務(wù)談判心理的()是指商務(wù)談判心理是商務(wù)談判者的內(nèi)心活動,藏之于腦、存之于心,別人是無法直接觀察到的。

答案:

內(nèi)隱性

下列關(guān)于需求層次理論的說法中,錯誤的是()

答案:

必須要滿足談判人員的所有層次需求

下面哪項不屬于商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)?()

答案:

原則性

馬斯洛需求層次理論的第二層次是().

答案:

安全需求

下列關(guān)于心理挫折的預(yù)防的說法中正確的是().

答案:

消除引起主觀挫折的原因

狐貍吃不到葡萄就說葡萄是酸的,這屬于談判中的().

答案:

文飾心理

下列哪種行為屬于應(yīng)對心理挫折().

答案:

要勇于面對挫折

一名剛畢業(yè)的律師與一名有名的律師打一場官司,那么這名剛畢業(yè)的律師很容易產(chǎn)生()的挫折反應(yīng)。

答案:

畏縮

在某個行為活動過程中,人們感覺自己遇到難以克服的障礙和干擾時,在心理上形成的一種挫折感,并由此而產(chǎn)生的焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒性心理狀態(tài)是()。

答案:

心理挫折

如果對方不清楚我方的心理要求或態(tài)度,必要時我方可以通過各種合適的途徑和方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)。

答案:

對

談判者都應(yīng)盡可能地營造緊張甚至不和諧的氣氛,以對抗對方的脅迫,給對方施加壓力,迫使對方做出讓步。

答案:

錯

一名出色的談判者應(yīng)該既具備廣博的綜合知識,又有很強的專業(yè)知識。

答案:

對

所謂誠信,就是在商務(wù)談判中對談判對方毫無保留。

答案:

錯

談判中,哪種形式的需求影響最大()

答案:

社會需求

被知覺對象身上那些首先被發(fā)現(xiàn)的特性,會影響人們對后來其他信息的處理方式,也可能歪曲一個人的品質(zhì)。這種現(xiàn)象通常稱為()。

答案:

首因效應(yīng)

()是指人們對某一類人或事物產(chǎn)生的比較固定、片面而籠統(tǒng)的看法,并把這種看法推而廣之,認(rèn)為這個事物或者整體都具有該特征,而忽視個體差異。

答案:

刻板印象

在談判中能做到“堤外損失堤內(nèi)補,這次損失下次補”,說明談判者有很強的()。

答案:

應(yīng)變能力

在商務(wù)談判中,談判者應(yīng)不惜一切代價使己方利益達(dá)到最大化。

答案:

錯

參與談判的各方人員都會按照希望留給對方的印象而不同程度地修飾穿著、舉止,以影響他人對自己的第一印象。

答案:

對

個人特征在交往頻繁后表現(xiàn)得最為明顯,這時談判人員應(yīng)該努力做到克服認(rèn)知偏見。

答案:

錯

雙方談判人員見面時,主動握手,出手快,表明缺乏誠意,信心不足,沒有進(jìn)一步深交的愿望。

答案:

錯

第一印象可以輕易改變,因為第一印象并非總是正確的.×

答案:

正確#########

氣質(zhì)表現(xiàn)為()的人,由于具有靈活性和較高的可塑性,又稱為活潑型,屬于敏捷好動的類型。

答案:

多血質(zhì)

不同氣質(zhì)類型的人對待看戲遲到這件事情的反應(yīng)不同,()的人看到不讓入場,就想“反正第一場不會太精彩,我先去小賣部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),等到幕間再進(jìn)去”。

答案:

黏液質(zhì)

“江山易改,秉性難移”是形容談判者的()是相對穩(wěn)定、較難發(fā)生變化的。

答案:

氣質(zhì)

()是人經(jīng)常穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度,以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式。

答案:

性格

談判人員的外向型性格不包括有()。

答案:

精細(xì)型

與沉默的人談判的禁忌不包括().

答案:

表現(xiàn)出