公牛案例-李佑方課件

公牛插座成功的秘訣制作人：李佑方公牛成功案例公牛插座成功的秘訣制作人：李佑方公牛成功案例1公牛案例—李佑方課件2公司簡(jiǎn)介公牛集團(tuán)成立于1995年，下轄慈溪市公牛電器有限公司、寧波公牛電器有限公司、寧波班門電器有限公司、龍山工業(yè)園，主要產(chǎn)品有三大領(lǐng)域：轉(zhuǎn)換器、開關(guān)插座、電纜轉(zhuǎn)盤。集團(tuán)總部地處浙江省寧波慈溪市觀海衛(wèi)鎮(zhèn)工業(yè)園東區(qū),是目前國(guó)內(nèi)最主要的插座、轉(zhuǎn)換器、墻壁開關(guān)專業(yè)制造商之一。公牛牌插座、開關(guān)、轉(zhuǎn)換器在中國(guó)市場(chǎng)享有盛譽(yù)，廣泛運(yùn)用于航空、航天、金融、信息、醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，在國(guó)外還設(shè)有銷售和服務(wù)代理機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、日本、新加坡、韓國(guó)、南非、以色列等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公牛集團(tuán)08年銷售額為13億，09年20億，公牛電器08年銷售3.5億，09年銷售7億，10年銷售11億。公司簡(jiǎn)介公牛集團(tuán)成立于1995年，下轄慈溪市公牛電器有限公司3公牛案例—李佑方課件4所獲榮譽(yù)1995成立公牛電器公司，創(chuàng)立“公?！逼放?/p>

1999公牛品牌榮獲天津市質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)推薦品牌稱號(hào)2001公牛插座轉(zhuǎn)換器被認(rèn)定市場(chǎng)占有率全國(guó)第一，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌2001通過(guò)ISO9002:1994國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證2002榮獲浙江省消費(fèi)者協(xié)會(huì)“推薦商品”榮譽(yù)稱號(hào)2002榮獲北京市技術(shù)監(jiān)督局授予的“產(chǎn)品質(zhì)量零投訴企業(yè)”榮譽(yù)稱號(hào)2002榮獲中國(guó)質(zhì)檢協(xié)會(huì)“全國(guó)質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品”稱號(hào)2003通過(guò)ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證2004被中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行評(píng)為“質(zhì)量信譽(yù)雙滿意單位”

所獲榮譽(yù)5

2005榮獲“寧波市名牌產(chǎn)品”稱號(hào)2006公牛電器榮獲“浙江省名牌產(chǎn)品”稱號(hào)2006公牛品牌被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”2007推出堪稱行業(yè)內(nèi)防雷轉(zhuǎn)換器的集大成者——金座系列2007宣布進(jìn)軍墻壁開關(guān)插座行業(yè)2008公牛電器榮獲"浙江省著名商標(biāo)"稱號(hào)2008公牛電源插座獲得“市場(chǎng)占有率第一品牌”的榮譽(yù)。

2005榮獲“寧波市名牌產(chǎn)品”稱號(hào)6一、產(chǎn)品定位公牛插座定位國(guó)內(nèi)高端插座市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，基本上與“大眾的奢華”理念相符合。產(chǎn)品價(jià)格相比同類產(chǎn)品高30%-50%。良好的產(chǎn)品質(zhì)量為公牛插座定位于高端市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)，廣泛的渠道傳播和品牌推廣提升了公牛產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度和美譽(yù)度。插座作為單品價(jià)格不算高的產(chǎn)品，消費(fèi)者在能接受的價(jià)位下，更傾向于買品牌知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量好的產(chǎn)品。一、產(chǎn)品定位公牛插座定位國(guó)內(nèi)高端插座市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率超過(guò)507二、產(chǎn)品質(zhì)量公牛始終把產(chǎn)品質(zhì)量作為企業(yè)的生命線，在產(chǎn)品研發(fā)和材料選擇上投入巨資，產(chǎn)品出廠前經(jīng)嚴(yán)格檢查篩選，使得公牛產(chǎn)品在市場(chǎng)上一直以高品質(zhì)著稱，在消費(fèi)者心目中就是安全的代名詞。正由于公牛的專業(yè)和高品質(zhì)，公牛成為插座行業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的主要制定者。二、產(chǎn)品質(zhì)量公牛始終把產(chǎn)品質(zhì)量作為企業(yè)的生命線，在產(chǎn)品研發(fā)和8公牛案例—李佑方課件9公牛案例—李佑方課件10公牛案例—李佑方課件11三、渠道建設(shè)渠道是品牌的基石，渠道的優(yōu)化、改革貫穿于企業(yè)營(yíng)銷的全過(guò)程，渠道的廣度創(chuàng)造速度，渠道的深度創(chuàng)造效益。在插座轉(zhuǎn)換器行業(yè)處于初期發(fā)展階段，采取大流通的渠道模式能迅速實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，快速獲取銷量。但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變遷，大流通的模式是以串貨、市場(chǎng)無(wú)秩序?yàn)樘卣?，這為企業(yè)的進(jìn)一步增長(zhǎng)帶了巨大的阻礙，尤其是經(jīng)銷商系統(tǒng)的坐商行為無(wú)法支撐企業(yè)的持續(xù)規(guī)?；鲩L(zhǎng)，在水平增長(zhǎng)乏力的情況下，渠道瓶頸就封死了市場(chǎng)的垂直增長(zhǎng)。針對(duì)上訴情況，公牛在渠道建設(shè)方面，通過(guò)借鑒快消品的發(fā)展思路，擴(kuò)大一級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，建立自己的分銷、批發(fā)渠道，不斷細(xì)化，廣泛布局終端，在全國(guó)31個(gè)省市設(shè)有分公司及辦事處，100多個(gè)城市設(shè)有代理機(jī)構(gòu)，全國(guó)約有50萬(wàn)個(gè)終端。在全國(guó)3000多個(gè)縣中，有三分之二的縣公牛做到了縣、鎮(zhèn)、村三級(jí)渠道全覆蓋，到哪里都可以看到、買到“公?！辈遄?。三、渠道建設(shè)渠道是品牌的基石，渠道的優(yōu)化、改革貫穿于企業(yè)營(yíng)銷121.五金渠道：五金渠道覆蓋面廣，市場(chǎng)容量巨大，公牛插座和其他電工企業(yè)一樣，重點(diǎn)開發(fā)五金渠道，經(jīng)過(guò)十五年的耕耘，在五金渠道領(lǐng)域，公牛在插座領(lǐng)域市場(chǎng)占有率第一。

控制終端得市場(chǎng)，與各大超市建立合作關(guān)系，并且非常重視二三線城市以及農(nóng)村的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。如果能夠讓公牛插座更深入人心呢？還是借勢(shì)、代言，搶占店鋪廣告牌。公牛在每一家賣公牛插座的店面廣告牌打上公牛的標(biāo)識(shí)，而賣插座的地方大多為五金店，因此公牛積極搶占全國(guó)各地五金店，免費(fèi)安裝帶有公牛標(biāo)識(shí)的廣告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公?！?、“看到公牛的標(biāo)識(shí)就等于看到了五金”，讓公牛成了五金的代言。由于終端控制的好，公牛的形象也越來(lái)越深入人心。與當(dāng)年三株口服液做墻體廣告那樣，搶占五金店鋪的花費(fèi)相對(duì)較少，覆蓋面較大，并且針對(duì)當(dāng)前農(nóng)村家用電器的增多及對(duì)安全的重視，對(duì)搶占二級(jí)市場(chǎng)的更多份額做出來(lái)積極意義。1.五金渠道：五金渠道覆蓋面廣，市場(chǎng)容量巨大，公牛插座和其他13公牛案例—李佑方課件14公牛案例—李佑方課件15公牛案例—李佑方課件162.“快消品”渠道：公牛集團(tuán)不但在五金渠道布局插座電工產(chǎn)品，同時(shí)還參照快消品的渠道布局思路，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買插座需求的便利性特點(diǎn)，把便利商店、小型超市和雜貨鋪等最接近消費(fèi)者居住區(qū)的商業(yè)場(chǎng)所發(fā)展成公牛產(chǎn)品的終端渠道之一。公牛認(rèn)為只要有消費(fèi)者的地方，就有公牛產(chǎn)品。由于單品價(jià)格低，零售市場(chǎng)需求多，容易鋪貨，公牛產(chǎn)品基本上覆蓋了全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)雜貨商鋪終端，包括一二線市場(chǎng)、三四線市場(chǎng)以及農(nóng)村市場(chǎng)。2.“快消品”渠道：公牛集團(tuán)不但在五金渠道布局插座電工產(chǎn)品，17公牛案例—李佑方課件183.商超渠道：在商超渠道領(lǐng)域，公牛產(chǎn)品價(jià)格最高，但市場(chǎng)占有率最好，消費(fèi)者也傾向于購(gòu)買公牛產(chǎn)品。公牛在發(fā)展初期，繞開了商場(chǎng)、超市等渠道，因?yàn)樯虉?chǎng)、大型超市處于強(qiáng)勢(shì)地位，容易導(dǎo)致拖欠款問(wèn)題，嚴(yán)重時(shí)可以把企業(yè)搞到資金鏈斷裂。公牛通過(guò)自建五金渠道和“快消品渠道”，經(jīng)過(guò)幾年得到了快速成長(zhǎng)，發(fā)展壯大以后公牛有了強(qiáng)勢(shì)的業(yè)界地位，就有了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，現(xiàn)在在與商超渠道的合作中，就可以拒絕欠款。公牛的強(qiáng)勢(shì)，不但維護(hù)了自身的利益，同時(shí)促進(jìn)了其在商超渠道的快速發(fā)展和商超渠道占有率第一的位置。公牛渠道橫向拓展迅速，一級(jí)代理商數(shù)量增加，銷售區(qū)域開發(fā)加快，分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量迅速增長(zhǎng)。代理商與公牛合作的緊密度和配合度方面明顯改善，由原來(lái)的貿(mào)易型合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇樾秃献麝P(guān)系；公牛渠道縱向拓展順利，公司與二級(jí)分銷商聯(lián)絡(luò)溝通加強(qiáng)，二級(jí)渠道由原來(lái)的粗放型向深度分銷型轉(zhuǎn)變；各級(jí)經(jīng)銷及分銷商經(jīng)營(yíng)觀念徹底變革，服務(wù)意識(shí)加強(qiáng)，由原來(lái)的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)變?yōu)橹鲃?dòng)拜訪和提供服務(wù)，客情關(guān)系明顯改善，大大提高了產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。3.商超渠道：在商超渠道領(lǐng)域，公牛產(chǎn)品價(jià)格最高，但市場(chǎng)占有率19公牛案例—李佑方課件20公牛案例—李佑方課件21四、品牌推廣1、推廣方式：（1）渠道終端推廣：由于公牛市場(chǎng)終端眾多，公牛通過(guò)借助這種優(yōu)勢(shì)將其轉(zhuǎn)化為品牌推廣的優(yōu)勢(shì)，公牛通過(guò)分布全國(guó)的50萬(wàn)個(gè)市場(chǎng)終端進(jìn)行品牌宣傳推廣，如：給終端做門招，做海報(bào)。渠道終端推廣的優(yōu)勢(shì)在于成本很低，維護(hù)方便，效果好，消費(fèi)者一出門就會(huì)注意到“公?！薄＿@也有利于壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端的推廣。四、品牌推廣1、推廣方式：22公牛案例—李佑方課件23（2）電視廣告推廣：發(fā)展初期，因?yàn)橘Y金問(wèn)題，公牛暫時(shí)沒(méi)錢到CCTV等電視媒體做廣告，公牛發(fā)展起來(lái)以后適當(dāng)增加電視了廣告，通過(guò)地上和空中傳播相結(jié)合，公牛知名度不斷增加，美譽(yù)度也快速提升。（3）公益活動(dòng)推廣：在農(nóng)村、社區(qū)等地，公牛廣泛開展了主題為“安全到家”的宣傳活動(dòng)；在校園里開展了“我的安全我做主”的主題活動(dòng)。在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)與消費(fèi)者面對(duì)面的品牌推廣方式，引起了人們對(duì)“小插座、大安全”的關(guān)注，讓消費(fèi)者對(duì)插座的構(gòu)造、性能等有了更加直觀、深入的了解，認(rèn)識(shí)到劣質(zhì)插座存在的安全隱患，同時(shí)普及了用電安全知識(shí)。通過(guò)以上推廣活動(dòng)，公牛品牌知名度及美譽(yù)度得到了大幅提升。（2）電視廣告推廣：發(fā)展初期，因?yàn)橘Y金問(wèn)題，公牛暫時(shí)沒(méi)錢到C24公牛案例—李佑方課件252.推廣內(nèi)容：早年，公牛在品牌訴求方面的內(nèi)容是“公牛安全插座”，在2009年度公牛對(duì)品牌訴求內(nèi)容進(jìn)行了變革，即“保護(hù)電器保護(hù)人”。實(shí)現(xiàn)了由側(cè)重功能訴求到的側(cè)重情感訴求的提升，更加體現(xiàn)以人為本的人文關(guān)懷。2.推廣內(nèi)容：26公牛案例—李佑方課件27公牛案例—李佑方課件28五、產(chǎn)品升級(jí)，市場(chǎng)細(xì)分在開關(guān)插座領(lǐng)域，插座產(chǎn)品技術(shù)簡(jiǎn)單，科技含量不高，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，如何避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，公牛采取了產(chǎn)品差異化的策略，從插座安全入手：1.產(chǎn)品升級(jí)（1）防火插座：消費(fèi)者對(duì)插座擔(dān)憂的是失火、斷電、發(fā)熱。懼怕就是需求，就是制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的基點(diǎn)。公牛安全插座三重防護(hù)，構(gòu)成公牛插座安全標(biāo)準(zhǔn)。第一重防護(hù)：低阻減熱，365天低溫通電；第二重防護(hù)：立體嚙合，5000次插拔不松動(dòng)；第三重防護(hù)：雙向阻燃，650度高溫防火。五、產(chǎn)品升級(jí)，市場(chǎng)細(xì)分在開關(guān)插座領(lǐng)域，插座產(chǎn)品技術(shù)簡(jiǎn)單，科技29（2）防雷插座：因?yàn)槔纂娪袃煞N方式可以對(duì)電器造成傷害，一種是電視顯線，一種是電話線，所以公牛開發(fā)了一個(gè)防雷信息插，有針對(duì)液晶電視、筆記本電腦這些高價(jià)值的產(chǎn)品而專門設(shè)計(jì)的防雷插座，包括防雷電視插和防雷電腦插。央視市場(chǎng)研究顯示，在IT行業(yè)的公牛安全插座占有率是68%。同時(shí)，公牛還針對(duì)家庭墻壁開關(guān)設(shè)計(jì)了防雷插座，公牛是率先在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)推出的防雷插座。（2）防雷插座：因?yàn)槔纂娪袃煞N方式可以對(duì)電器造成傷害，一種是302.市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)用戶使用的產(chǎn)品不同，公牛將插座細(xì)分為防雷電視插座、防雷電腦插座、防雷墻壁開關(guān)插座、大功率、廚房衛(wèi)士、家電衛(wèi)士、兒童衛(wèi)士、商務(wù)衛(wèi)士、工程衛(wèi)士、環(huán)球通等。公牛根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的安全訴求，將安全徹底利益化，讓冷插座變得更加人性化，以迎合消費(fèi)者對(duì)安全感的需求。因此“公牛電器———專業(yè)締造安全”這句口號(hào)，正因?yàn)榫o扣市場(chǎng)銷售核心，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷售奇跡。2.市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)用戶使用的產(chǎn)品不同，公牛將插座細(xì)分為防雷電視31六、公牛是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，公牛集團(tuán)通過(guò)渠道改革加強(qiáng)了市場(chǎng)的橫向拓展和縱向滲透，實(shí)現(xiàn)了銷量的迅速增長(zhǎng)；通過(guò)品牌推廣手段創(chuàng)新，在節(jié)省推廣費(fèi)用的同時(shí)，在消費(fèi)者心目中樹立了獨(dú)特而清晰的公牛品牌形象，實(shí)現(xiàn)了品牌知名度和美譽(yù)度的雙向提升，創(chuàng)建了耐銷品的新型銷售模