大連金地金州項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告書課件

金地·金州項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告書2011-6-171金地·金州項(xiàng)目2011-6-171第一部分：銷售背景分析

一、市場(chǎng)背景分析

1、10年至11年上半年交易數(shù)據(jù)分析2、總體供應(yīng)量分析

3、新里程區(qū)域板塊特征分析4、依據(jù)市場(chǎng)背景的新里程消化量、消化周期分析

二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析

1、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)樓盤的篩選2、價(jià)格分析分析3、供應(yīng)戶型結(jié)構(gòu)分析4、供應(yīng)量、消化量分析目錄26-227-127-910111213-191314-1516-1718-19第一部分：銷售背景分析目錄26-227-127-910111三、新里程背景分析

1、SWOT分析

2、規(guī)劃、戶型分析

3、依據(jù)市場(chǎng)和新里程特點(diǎn)的價(jià)格體系初步判定第二部分：營(yíng)銷推廣

一、總體策略

二、推廣階段劃分與時(shí)間的初步界定

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1、工程工期的初步界定

2、對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新里程營(yíng)銷周期及各期消化量初步界定

3、營(yíng)銷目標(biāo)目錄320-2220212223242526262728-30三、新里程背景分析目錄320-222021222324252

3.1營(yíng)銷目標(biāo)的前提

3.2營(yíng)銷目標(biāo)的階段性劃分與實(shí)現(xiàn)

四、目標(biāo)客戶群鎖定

1、客層來(lái)源分析

2、客層年齡分析

3、客層職業(yè)分析

4、客層置業(yè)目的分析

5、客層關(guān)注要素分析

6、本案一期目標(biāo)客戶鎖定

五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃

1、推廣計(jì)劃

2、依據(jù)推廣計(jì)劃的媒體選擇

3、媒體選擇計(jì)劃

目錄429-303132

3334353637-5637-545556

2831-363.1營(yíng)銷目標(biāo)的前提目錄429-303132六、包裝

1、logo、標(biāo)準(zhǔn)色調(diào)

2、售樓處的包裝策略

3、圍擋

4、導(dǎo)視系統(tǒng)第三部分、銷售一、銷售策略二、銷售執(zhí)行方案

三、促銷方案目錄55767-70715758-6065-66646361-62六、包裝目錄55767-70715758-6065-6664第一部分：銷售背景分析6第一部分：銷售背景分析61、10年至11年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析金州區(qū)2010年房地產(chǎn)發(fā)展數(shù)據(jù)：—成交量110萬(wàn)平米，同比增長(zhǎng)16%；—成交金額40億，同比增長(zhǎng)21%。結(jié)論：

從上面的數(shù)據(jù)可以看出,金州市房地產(chǎn)2010年發(fā)展健康、良好、迅速，年均增幅在500元以上。2011年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)—一月成交94套；—二月成交133套；—三月成交344套。結(jié)論：

從11年一季度交易數(shù)據(jù)來(lái)看，只相當(dāng)于10年的一半不到，沒有順承10年良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)突然冷淡。7第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析1、10年至11年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析金州區(qū)2010年房1、10年至11年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析結(jié)論：從10至11年第一季度交易數(shù)據(jù)來(lái)看：在市內(nèi)四區(qū)可供開發(fā)的土地日益稀缺及價(jià)格高昂和金州城市定位的快速發(fā)展的條件下，開發(fā)商將目光集中在這里，大開發(fā)商陸續(xù)進(jìn)入，致使競(jìng)爭(zhēng)加大；金州的城市人口在工業(yè)化城市定位基礎(chǔ)上增加幅度較快，產(chǎn)生了一定需求，在較小的市場(chǎng)供應(yīng)量基礎(chǔ)上，體現(xiàn)開發(fā)熱度，但工業(yè)化人口增長(zhǎng)對(duì)房地產(chǎn)需求具有滯后效應(yīng)，在供給迅速加大基礎(chǔ)上會(huì)形成市場(chǎng)的突然冷淡；金州房?jī)r(jià)在與市內(nèi)四區(qū)邊緣及開發(fā)區(qū)普通地帶存在價(jià)格差距產(chǎn)生了擠壓需求，現(xiàn)在這種價(jià)格差日益接近，房?jī)r(jià)擠壓產(chǎn)生的購(gòu)買需求正在衰減。以前政府出臺(tái)的房地產(chǎn)控制政策的效應(yīng)逐步體現(xiàn)，加以媒體宣傳方面的全國(guó)性拐點(diǎn)論，導(dǎo)致持幣待購(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重；通貨膨脹導(dǎo)致客戶購(gòu)房謹(jǐn)慎性較大，觀望性客戶所占比例上升過快。8第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析1、10年至11年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析結(jié)論：8第一部1、10年至11年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析結(jié)論：從10至11年第一季度交易數(shù)據(jù)來(lái)看：綜上所述，11年下半年房地產(chǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，銷售壓力較大，價(jià)格提升空間有限。9第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析1、10年至11年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析結(jié)論：9第一部2、市場(chǎng)供應(yīng)量分析10年市場(chǎng)結(jié)余約50萬(wàn)平米；11年市場(chǎng)在建和6月前進(jìn)入市場(chǎng)40萬(wàn)平米；11年下半年預(yù)計(jì)進(jìn)入約50萬(wàn)平米結(jié)論：所以整體市場(chǎng)供應(yīng)量140萬(wàn)平米以上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不容樂觀。10第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析2、市場(chǎng)供應(yīng)量分析10年市場(chǎng)結(jié)余約50萬(wàn)平米；10第一部分：3、新里程區(qū)域板塊特征分析金州南部興起的居住板塊之一，具備較大的前景；目前本區(qū)域所受市場(chǎng)關(guān)注度低于東部區(qū)域；產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值低于東部區(qū)域；基礎(chǔ)設(shè)施、配套相對(duì)缺乏；交通出行路線較為單一；周邊缺乏休閑娛樂設(shè)施；改造區(qū)域，居住氛圍相對(duì)欠缺；自然景觀方面不具備優(yōu)勢(shì)。結(jié)論：本區(qū)域板塊在金州整體板塊中處于較低價(jià)格基礎(chǔ)上建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)，另一方面是發(fā)展遠(yuǎn)景的看好。區(qū)域內(nèi)樓盤（除生輝第一城外）基本上處于自然消化狀態(tài)。11第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析3、新里程區(qū)域板塊特征分析金州南部興起的居住板塊之一，具備較4、面對(duì)市場(chǎng)狀況及消化量和周期分析面對(duì)的市場(chǎng)狀況：

—整體市場(chǎng)冷清；

—供應(yīng)量較大；

—價(jià)格上漲壓力較大；

—市場(chǎng)負(fù)面情緒較濃（金州區(qū)在11年的一月成交94套、二月成交133套、三月成交344套）；

—持幣待購(gòu)現(xiàn)象較為嚴(yán)重。消化量和周期：

—對(duì)比10年，市場(chǎng)總共供應(yīng)12個(gè)樓盤，平均每個(gè)樓盤消化量是（未扣除鄉(xiāng)鎮(zhèn)部分）8萬(wàn)平米，經(jīng)綜合判斷按照10年標(biāo)準(zhǔn)本案所在位置樓盤消化量約在5-6萬(wàn)平米之間（11年上半年速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)比例）。

—按照本案體量，正常市場(chǎng)消化速度約一年半的消化周期，按照11年現(xiàn)在趨勢(shì)持續(xù)需要兩年以上的銷售周期。12第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析4、面對(duì)市場(chǎng)狀況及消化量和周期分析面對(duì)的市場(chǎng)狀況：12第一部1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的篩選原則：

-市場(chǎng)價(jià)格在4000—5500元/平米之間（部分樓盤超過這個(gè)上限）；

-對(duì)本案競(jìng)爭(zhēng)威脅度較高。樓盤的篩選

-濱城南岸-和嘉佳園

-碧鴻·海悅園-聚鑫小區(qū)-永樂名庭-生輝第一城-金潤(rùn)花園13第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的篩選原則：13第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤平均價(jià)格圖表2、競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格分析14第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤平均價(jià)格圖表2、競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格分析14第一部分：銷售背通過競(jìng)爭(zhēng)樓盤均價(jià)曲線圖例可以看出，樓盤均價(jià)基本集中在4500元—4700元之間，這是市場(chǎng)接受的均價(jià)集中區(qū)；競(jìng)爭(zhēng)樓盤主要集中在五一路的東部區(qū)域，區(qū)域位置和熱度上要超過新里程所在區(qū)域。結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)樓盤均價(jià)給新里程指定了方向，但考量到綜合因素的影響，特別是區(qū)域影響力和產(chǎn)品之間的比較，新里程的均價(jià)應(yīng)在競(jìng)爭(zhēng)樓盤下限即4500元/平米的價(jià)格是較為適宜的，雖然具備一定的市場(chǎng)抗性，但通過一定的價(jià)格擠壓，對(duì)于新里程的銷售趨勢(shì)有利，同時(shí)亦能夠?qū)崿F(xiàn)新里程利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。15第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析2、競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格分析通過競(jìng)爭(zhēng)樓盤均價(jià)曲線圖例可以看出，樓盤均價(jià)基本集中在4500競(jìng)爭(zhēng)樓盤總戶型配比表3、競(jìng)爭(zhēng)樓盤戶型配比16戶型面積數(shù)量總數(shù)比率一室50以下1519771719.68%二室60-90354245.9%三室110-130265634.42%第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤總戶型配比表3、競(jìng)爭(zhēng)樓盤戶型配比16戶型面積數(shù)量總數(shù)從競(jìng)爭(zhēng)樓盤總體供應(yīng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，兩室戶型占據(jù)絕對(duì)比例，達(dá)到了45.9%，是金州市場(chǎng)供應(yīng)的主流戶型；其次是三室戶型達(dá)到了34.2%，再次是一室戶型19.68%；從競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)樓盤戶型供應(yīng)比例來(lái)看，兩室戶型是市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，市場(chǎng)需求量的集中點(diǎn)，成為最暢銷的產(chǎn)品。三室戶型供應(yīng)量偏大，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的供應(yīng)者，同時(shí)亦是各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要滯留戶型。小戶型供應(yīng)比例適中，保持市場(chǎng)調(diào)劑者的地位。對(duì)于新里程的市場(chǎng)供應(yīng)戶型，我們?cè)诓僮髦袘?yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)用市場(chǎng)需求趨勢(shì)，合理的調(diào)配不同銷售時(shí)期的各戶型供應(yīng)比例，調(diào)劑戶型每次供應(yīng)比例加大，市場(chǎng)需求最為主要的戶型比例適當(dāng)減少，大戶型供應(yīng)適中的原則。17第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析3、競(jìng)爭(zhēng)樓盤戶型配比從競(jìng)爭(zhēng)樓盤總體供應(yīng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，兩室戶型占據(jù)絕對(duì)比例，達(dá)到了4518第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析4、供應(yīng)量、消化量分析項(xiàng)目名稱建筑面積（萬(wàn)平）開盤日期消化比率阻力產(chǎn)品均價(jià)（元/平米）濱城南岸710年8月60%80平米以上4400金潤(rùn)花園3期711年4月40%90平米以上4500永樂銘庭5.310年11月70%120平米以上4700聚鑫小區(qū)6.510年8月90%——4800（高層精裝修均價(jià)4400元/平）和嘉佳園5.410年9月97%80-90平米450018第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析4、供應(yīng)量、消化競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和前文消化量分析相對(duì)應(yīng)；中心區(qū)及接近區(qū)域樓盤接受度高，地段在購(gòu)買評(píng)比行為中占據(jù)重要地位；價(jià)格較低產(chǎn)品市場(chǎng)接受度高；剩余產(chǎn)品集中在大戶型，證明市場(chǎng)仍然是以一次置業(yè)為主體的市場(chǎng)及中小戶型的市場(chǎng)主流產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)；同比銷售速度下降。通過數(shù)據(jù)分析，新里程區(qū)位方面不占優(yōu)勢(shì)，在價(jià)值實(shí)現(xiàn)方面很難達(dá)到很高的心理預(yù)期，戶型方面占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，這需要我們?cè)跔I(yíng)銷方面將區(qū)位價(jià)值、戶型、價(jià)格等諸多因素整合優(yōu)化，達(dá)到新里程價(jià)值最大化實(shí)現(xiàn)。19第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析4、供應(yīng)量、消化量分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和前文消化量分析相對(duì)應(yīng)；19第一部分：銷售背景區(qū)域外項(xiàng)目性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)大；周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)大；周邊配套不足支持項(xiàng)目?jī)r(jià)格；減少劣勢(shì)，避免威脅營(yíng)銷發(fā)力快速進(jìn)入市場(chǎng)Ｓ優(yōu)勢(shì)Ｗ劣勢(shì)Ｏ機(jī)會(huì)Ｔ威脅總價(jià)缺乏成熟的與項(xiàng)目相匹配的居住氛圍周邊環(huán)境單一的交通區(qū)域規(guī)劃工業(yè)發(fā)展帶來(lái)的人口增加區(qū)域認(rèn)知交通距離的抗性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品迅速認(rèn)同精確定位，強(qiáng)調(diào)唯一性打造產(chǎn)品鮮明的特點(diǎn)挖掘自身優(yōu)勢(shì)突出產(chǎn)品價(jià)值建立精致先進(jìn)的產(chǎn)品價(jià)值揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出特點(diǎn)精耕細(xì)作，以質(zhì)取勝系統(tǒng)操作，精益求精，堅(jiān)持產(chǎn)品特點(diǎn)、做好服務(wù)利用新里程優(yōu)勢(shì)和良好的運(yùn)作本案作為全新的金州西部地區(qū)城市化貢獻(xiàn)者，把新里程的概念演繹，利用戶型和合理的價(jià)格贏得市場(chǎng)1、SWOT分析第一部分：銷售背景分析三、新里程背景分析20區(qū)域外項(xiàng)目性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)大；減少劣勢(shì)，避免威脅營(yíng)銷發(fā)力Ｓ優(yōu)勢(shì)Ｗ劣規(guī)劃

-地塊平整，占地較小，缺乏縱深；

-布局緊湊，容積率最大化的產(chǎn)品；

-地塊可供挖掘價(jià)值較??；-建筑造型色彩具備一定的優(yōu)勢(shì)。

戶型

-尺度、功能布局較為合理；

-產(chǎn)品供應(yīng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小區(qū)域。結(jié)論：從產(chǎn)品規(guī)劃戶型方面僅僅圍繞新里程的深刻內(nèi)涵來(lái)挖掘建筑本身價(jià)值和戶型的優(yōu)越，屏蔽自身的比例因素。21第一部分：銷售背景分析三、新里程背景分析2、規(guī)劃、戶型分析規(guī)劃21第一部分：銷售背景分析三、新里程背景分析2、規(guī)劃、市場(chǎng)特點(diǎn)：價(jià)格聚焦市場(chǎng)眼球比較集中，市場(chǎng)抗性較小，銷售速度較快，從競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)價(jià)格分析我們可以得出這個(gè)結(jié)論，即市場(chǎng)上目前較受價(jià)格最為集中區(qū)域是4400—4600元/平米左右；新里程特點(diǎn)：最大的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是總價(jià)低?？剂啃吕锍堂嫦蚴袌?chǎng)的時(shí)間和結(jié)合市場(chǎng)需求特征，新里程的市場(chǎng)均價(jià)定位在4500元/平米是比較適合市場(chǎng)需要的。22第一部分：銷售背景分析三、新里程背景分析3、依據(jù)市場(chǎng)和新里程特點(diǎn)的價(jià)格體系初步確定市場(chǎng)特點(diǎn)：價(jià)格聚焦市場(chǎng)眼球比較集中，市場(chǎng)抗性較小，銷售速度較第二部分：營(yíng)銷推廣23第二部分：營(yíng)銷推廣23第二部分：營(yíng)銷推廣一、總體策略新里程自身的特質(zhì)決定了本案對(duì)金地公司的品牌貢獻(xiàn)度較低，在面對(duì)11年市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)負(fù)面效應(yīng)較多銷售數(shù)量嚴(yán)重下滑的狀態(tài)下，在要求迅速回款對(duì)工程支持的狀態(tài)下，要求新里程的營(yíng)銷必須以速度爭(zhēng)取市場(chǎng)，迅速完成本案的銷售，避免市場(chǎng)形勢(shì)繼續(xù)惡化帶來(lái)的影響，同時(shí)通過良好的操作來(lái)實(shí)現(xiàn)新里程價(jià)值的最佳體現(xiàn)。24第二部分：營(yíng)銷推廣一、總體策略新里程自身的特質(zhì)決定了本案對(duì)金第二部分：營(yíng)銷推廣二、推廣階段的劃分與時(shí)間的初步界定根據(jù)新里程的建筑形式和北方氣候特點(diǎn)決定下的營(yíng)銷工期，新里程的整體營(yíng)銷推廣應(yīng)分為三個(gè)階段。-第一階段：11年的下半年；

-第二階段：09年全年；

-第三階段：10年的上半年的部分時(shí)間。25第二部分：營(yíng)銷推廣二、推廣階段的劃分與時(shí)間的初步界定根據(jù)新里第二部分：營(yíng)銷推廣三、營(yíng)銷目標(biāo)1、工程工期的初步界定根據(jù)新里程的建筑形式，按照正常的工程進(jìn)度，新里程工程工期初步界定為。

26工程說明時(shí)間進(jìn)度11年7月15日動(dòng)工11年8月下旬正負(fù)零11年11月中旬小高層封頂09年6月高層封頂09年9月入住第二部分：營(yíng)銷推廣三、營(yíng)銷目標(biāo)1、工程工期的初步界定根據(jù)新第二部分：營(yíng)銷推廣三、營(yíng)銷目標(biāo)2、對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷工期及各期消化量的確定新里程的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年均消化量在5萬(wàn)平米左右，按照新里程的8萬(wàn)（未含公寓部分）體量，市場(chǎng)正常消化周期約為20個(gè)銷售月度，結(jié)合工程工期大致如下。

27階段劃分時(shí)間節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷內(nèi)容消化量第一階段11年7月-12月7.15-9.20客戶積累30%9.21-9.30客戶篩選10.01-10.10開盤期10.11-12.31銷售階段第二階段09年01月-09月09.01-03第二階段客戶積累40%4月中旬開盤5-9月銷售第三階段09年10月-10年3月10月客戶積累30%11月上旬開盤至10年3月銷售第二部分：營(yíng)銷推廣三、營(yíng)銷目標(biāo)2、對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷工期及第二部分：營(yíng)銷推廣三、營(yíng)銷目標(biāo)3、營(yíng)銷目標(biāo)3.1營(yíng)銷目標(biāo)的前提以速度爭(zhēng)取市場(chǎng)，規(guī)避政策性市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；為工程提供資金支持；產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，將產(chǎn)品分為三個(gè)矩陣，即中低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品三個(gè)層次。28階段矩陣目的階段內(nèi)時(shí)間劃分均價(jià)（元/平米）第一階段中低檔以價(jià)格聚焦市場(chǎng)，迅速回籠資金，提升市場(chǎng)熱度起始4400中間4450后段4500第二階段中檔產(chǎn)品價(jià)值保證，利用第一階段市場(chǎng)熱度，推進(jìn)市場(chǎng)起始4500中間4550后段4600第三階段中高產(chǎn)品價(jià)值提升起始4600中間4650后段4700第二部分：營(yíng)銷推廣三、營(yíng)銷目標(biāo)3、營(yíng)銷目標(biāo)3.1營(yíng)銷目3.2營(yíng)銷目標(biāo)的階段性實(shí)現(xiàn)與劃分29階段供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)量來(lái)源均價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬(wàn)元）比例數(shù)量第一階段住宅30%17902.86號(hào)、2號(hào)44507966.7534115.75第二階段40%23870.44號(hào)、1號(hào)、2號(hào)455011161第三階段30%17902.81號(hào)、3號(hào)、2號(hào)46508324.8公建8704------------80006963.2說明：計(jì)算中未包含5號(hào)動(dòng)遷樓，另本方案只是估算，實(shí)際情況實(shí)現(xiàn)會(huì)略有偏差。第二部分：營(yíng)銷推廣三、營(yíng)銷目標(biāo)3、營(yíng)銷目標(biāo)3.2營(yíng)銷目標(biāo)的階段性實(shí)現(xiàn)與劃分29階段供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)量來(lái)源均3.2營(yíng)銷目標(biāo)的階段性實(shí)現(xiàn)與劃分30第一階段銷售：2、6號(hào)樓第二階段銷售：1、2、4號(hào)樓第三階段銷售：1、2、3號(hào)樓2號(hào)樓6號(hào)樓4號(hào)樓1號(hào)樓5號(hào)樓3號(hào)樓第二部分：營(yíng)銷推廣三、營(yíng)銷目標(biāo)3、營(yíng)銷目標(biāo)3.2營(yíng)銷目標(biāo)的階段性實(shí)現(xiàn)與劃分30第一階段銷售：2、6號(hào)樓1、客層來(lái)源分析從客層來(lái)源看，主要來(lái)源于四個(gè)方面：金州區(qū)域客群；開發(fā)區(qū)客群，特別是工業(yè)團(tuán)地客群；大連市區(qū)選擇金州居住和投資客群；伴隨工業(yè)遷入人口。同時(shí)客群還包括外地遷入客群。31第二部分：營(yíng)銷推廣四、目標(biāo)客群1、客層來(lái)源分析從客層來(lái)源看，主要來(lái)源于四個(gè)方面：31第二部2、客層年齡分析從客層年齡看：客層年齡主要集中在28歲到45歲；各個(gè)項(xiàng)目因其單價(jià)、戶型不同，客層年齡成正比升降。32第二部分：營(yíng)銷推廣四、目標(biāo)客群2、客層年齡分析從客層年齡看：32第二部分：營(yíng)銷推廣四、目3、客層職業(yè)分析從客層職業(yè)看：工業(yè)企業(yè)員工；事業(yè)單位人員；個(gè)體經(jīng)商者；政府公務(wù)員（投資）。33第二部分：營(yíng)銷推廣四、目標(biāo)客群3、客層職業(yè)分析從客層職業(yè)看：33第二部分：營(yíng)銷推廣四、目從客戶置業(yè)目的來(lái)看：基本為自??；投資有一定需求。依據(jù)置業(yè)目的對(duì)于本案的指導(dǎo)：緊緊圍繞自住客戶作為本案的根本；引導(dǎo)大連投資客層。4、客層置業(yè)目的分析34第二部分：營(yíng)銷推廣四、目標(biāo)客群從客戶置業(yè)目的來(lái)看：4、客層置業(yè)目的分析34第二部分：營(yíng)銷推從客戶關(guān)注要素來(lái)看（依次降低）：地段價(jià)格戶型交通景觀配套服務(wù)品牌5、客層關(guān)注要素分析35第二部分：營(yíng)銷推廣四、目標(biāo)客群從客戶關(guān)注要素來(lái)看（依次降低）：5、客層關(guān)注要素分析35第二6、本案一期目標(biāo)客戶鎖定側(cè)重點(diǎn)在金州、開發(fā)區(qū)工業(yè)企業(yè)客群和事業(yè)單位；吸引市區(qū)投資客群；把握外來(lái)人員客群。36第二部分：營(yíng)銷推廣四、目標(biāo)客群6、本案一期目標(biāo)客戶鎖定側(cè)重點(diǎn)在金州、開發(fā)區(qū)工業(yè)企業(yè)客群和事1、推廣計(jì)劃37第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃依據(jù)整體營(yíng)銷劃分為三個(gè)階段的總體指導(dǎo)方針，將三個(gè)大的營(yíng)銷階段拆分為五個(gè)小的營(yíng)銷階段。階段劃分具體執(zhí)行第一階段客戶積累期住宅銷售期第二階段住宅銷售期第三階段住宅銷售期公建1、推廣計(jì)劃37第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃依據(jù)整體準(zhǔn)備期時(shí)間2011年7月15前目的為客戶積累做好準(zhǔn)備工作內(nèi)容圍擋、廣告、印刷品、銷售物料等。第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃38準(zhǔn)備期時(shí)間2011年7月15前目的為客戶積累做好準(zhǔn)備工作內(nèi)容第一階段—客戶積累期時(shí)間2011年7月15-9月20日目的為10月開盤做好充足的客戶準(zhǔn)備工作工作內(nèi)容通過媒體、現(xiàn)場(chǎng)接待、直銷等手段，積攢客源并辦理會(huì)員卡，反饋消息，調(diào)整策略中欠缺部分。（導(dǎo)視系統(tǒng)在民陽(yáng)路上）第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃39第一階段—客戶積累期時(shí)間2011年7月15-9月20日目的為第一階段—客戶篩選期時(shí)間2011年9月20-9月30日目的為10月開盤購(gòu)房客戶的具體數(shù)量工作內(nèi)容項(xiàng)目全盤告知，客戶篩選，確認(rèn)客戶。第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃40第一階段—客戶篩選期時(shí)間2011年9月20-9月30日目的為第一階段—開盤期時(shí)間2011年10月1-10月7日目的開盤銷售工作內(nèi)容10月1日-3日客戶簽訂協(xié)議，4-7日簽合同第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃41第一階段—開盤期時(shí)間2011年10月1-10月7日目的開盤銷第一階段—第二次開盤時(shí)間2011年10月26目的消化第二階段的客戶積累工作內(nèi)容簽合同，回收資金第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃42第一階段—第二次開盤時(shí)間2011年10月26目的消化第二階段第一階段—第三次積累客戶及開盤時(shí)間2011年11月1-12月30日目的第一期剩余房源消化，為第二階段銷售做好準(zhǔn)備工作內(nèi)容圍擋調(diào)換，簽合同，工作分析與調(diào)整第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃43第一階段—第三次積累客戶及開盤時(shí)間2011年11月1-12月第二階段—第一次積累客戶時(shí)間2009年1月-4月1日目的第一期剩余房源消化，第二階段客戶積累工作內(nèi)容客戶分析整理，關(guān)系客戶開展第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃44第二階段—第一次積累客戶時(shí)間2009年1月-4月1日目的第一第二階段—第一次開盤時(shí)間2009年4月2日目的將積累客戶消化工作內(nèi)容簽訂合同，回收資金。第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃45第二階段—第一次開盤時(shí)間2009年4月2日目的將積累客戶消化第二階段—第二次積累客戶時(shí)間2009年4月4日—4月30日目的積累客戶，合同簽訂工作內(nèi)容調(diào)整策略。第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃46第二階段—第二次積累客戶時(shí)間2009年4月4日—4月30日目第二階段—第二次開盤時(shí)間2009年5月1日目的消化4月份客戶積累工作內(nèi)容第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃47第二階段—第二次開盤時(shí)間2009年5月1日目的消化4月份客戶第二階段—第三次積累客戶時(shí)間2009年5月4日目的積累公建和住宅客戶工作內(nèi)容將公建銷售提上日程第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃48第二階段—第三次積累客戶時(shí)間2009年5月4日目的積累公建和第二階段—第三次開盤和持續(xù)銷售時(shí)間2009年8月1日-9月30日目的最大限度的推進(jìn)第二期剩余房源，公建開始銷售。工作內(nèi)容公建推出策略，住宅合同簽訂、回收資金第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃49第二階段—第三次開盤和持續(xù)銷售時(shí)間2009年8月1日-9月3第三階段—第一次開盤時(shí)間2009年10月1日目的消化第三階段第一批客戶工作內(nèi)容簽約，回籠資金第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃50第三階段—第一次開盤時(shí)間2009年10月1日目的消化第三階段第三階段—第二次積累客戶時(shí)間2009年10月8日—11月7日目的積累客源工作內(nèi)容客戶積累與消化第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃51第三階段—第二次積累客戶時(shí)間2009年10月8日—11月7日第三階段—第二次開盤時(shí)間2009年11月8日目的消化第二階段客戶工作內(nèi)容第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃52第三階段—第二次開盤時(shí)間2009年11月8日目的消化第二階段第三階段—第三次積累客戶及開盤時(shí)間2009年11月11日-12月30日目的客戶積累與消化工作內(nèi)容09年工作盤點(diǎn)第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃53第三階段—第三次積累客戶及開盤時(shí)間2009年11月11日-1第三階段—第四次積累客戶及開盤時(shí)間2010年1月3日-3月30日目的客戶積累與消化工作內(nèi)容爭(zhēng)取銷售不余尾盤第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、推廣計(jì)劃54第三階段—第四次積累客戶及開盤時(shí)間2010年1月3日-3月3第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃2、依據(jù)推廣計(jì)劃的媒體選擇大眾媒體：報(bào)紙、車體；小眾：圍擋、導(dǎo)視牌、DM55第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃2、依據(jù)推廣計(jì)劃的媒體選第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃3、媒體選擇計(jì)劃報(bào)紙：晚報(bào)、晨報(bào)；車體：輕軌、8路或110路；導(dǎo)視牌：民楊路正對(duì)項(xiàng)目處；圍擋：工地北、東兩側(cè)（依據(jù)不同時(shí)期進(jìn)行更換）；DM：外發(fā)用。56第二部分：營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃3、媒體選擇計(jì)劃報(bào)紙：晚第二部分：營(yíng)銷推廣六、包裝1、LOGO及標(biāo)準(zhǔn)色57第二部分：營(yíng)銷推廣六、包裝1、LOGO及標(biāo)準(zhǔn)色57第二部分：營(yíng)銷推廣六、包裝2、售樓處包裝策略圍繞“新里程”進(jìn)行概念設(shè)計(jì)；充滿時(shí)尚都市氣息；展示、接待、洽談分區(qū)明確；新里程項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)展現(xiàn)。58第二部分：營(yíng)銷推廣六、包裝2、售樓處包裝策略圍繞“新里程”銷售中心內(nèi)部效果建議59銷售中心內(nèi)部效果建議59銷售中心內(nèi)部效果60銷售中心內(nèi)部效果60第二部分：營(yíng)銷推廣六、包裝3、圍擋61第二部分：營(yíng)銷推廣六、包裝3、圍擋61第二部分：營(yíng)銷推廣六、包裝3、圍擋62第二部分：營(yíng)銷推廣六、包裝3、圍擋62第二部分：營(yíng)銷推廣六、包裝4、導(dǎo)視需要匯報(bào)后具體確定。63第二部分：營(yíng)銷推廣六、包裝4、導(dǎo)視需要匯報(bào)后具體確定。63第三部分：銷售64第三部分：銷售64第三部分：銷售一、銷售策略在營(yíng)銷策略快速入市、快速消化的總體要求下，在面對(duì)11年嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，在金州區(qū)域樓盤大眾媒體傳達(dá)有效性較小的情況下，怎樣實(shí)現(xiàn)客戶資源最大化，將由銷售實(shí)現(xiàn)在目前金州市場(chǎng)狀態(tài)下的目標(biāo)。65第三部分：銷售一、銷售策略在營(yíng)銷策略快速入市、快速消化的總第三部分：銷售一、銷售策略人員層面精心選擇、細(xì)膩培訓(xùn)，將新里程的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)客戶成交率的最大化；