連鎖公司采購手冊

連鎖采購手冊編制說明【編制目的】物流系統(tǒng)管理已經(jīng)成為影響零售連鎖企業(yè)市場競爭力的關(guān)鍵因素之一。不管是敏捷零售還是SPA經(jīng)營模式，其本質(zhì)是一種精益物流的理念。越來越多的服裝零售連鎖企業(yè)以“多品種”、“小批量”、“高質(zhì)量”和“低庫存”為經(jīng)營目標(biāo)，所以物流系統(tǒng)管理的良莠直接影響企業(yè)整體的品質(zhì)、效率和成本?！?**連鎖采購手冊》旨在通過商品采購系統(tǒng)及供應(yīng)商管理相關(guān)的業(yè)務(wù)流程、簡單易用的操作步驟、簡潔明了的操作規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，以及相應(yīng)的工具表單，形成對(duì)采購系統(tǒng)的操作指南，達(dá)到改善與升級(jí)企業(yè)鎖的采購管理水平與盈利能力?！臼褂梅秶勘臼謨詢H供***連鎖（中國）有限公司商品中心相關(guān)人員作為工作手冊參考、使用。【手冊制度】《***連鎖采購手冊》由***連鎖（中國）有限公司統(tǒng)一制定和修改，其版權(quán)、解釋權(quán)和維護(hù)權(quán)歸公司總部所有；各相關(guān)人員僅有使用權(quán)及修改建議權(quán)。為避免資料外泄，各使用者不得帶出公司，不得翻印、不得外借他人，不得向外泄密透露?！?**連鎖采購手冊》由***連鎖（中國）有限公司總部實(shí)行編碼管理，相關(guān)部門一部一冊，并統(tǒng)一記錄在案，故請(qǐng)各部門妥善保管，不得遺失。《***連鎖采購手冊》的第一保管責(zé)任人為部門負(fù)責(zé)人；各崗位人員對(duì)手冊的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，應(yīng)由經(jīng)理或經(jīng)理指定人統(tǒng)一安排、集中學(xué)習(xí)。【使用說明】本手冊共分采購、商品價(jià)格管理、供應(yīng)商管理、采購廉政管理四個(gè)部分，分別從業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)范與工作標(biāo)準(zhǔn)、工具表單三個(gè)方面闡述?！?**連鎖采購手冊》中涉及很多細(xì)微的工作程序及規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，正是這些工作程序和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的長期堅(jiān)持和積累才能鑄就了企業(yè)連鎖強(qiáng)大的市場競爭力，希望各位同仁能夠在實(shí)際工作中貫徹執(zhí)行和堅(jiān)持不懈，并為《***連鎖采購手冊》的再次升級(jí)而積累更多的經(jīng)驗(yàn)與智慧，期待您的寶貴建議！

目錄 編制說明 11 采購管理 51.1 商品規(guī)劃 51.1.1 商品規(guī)劃流程 51.1.2 商品規(guī)劃流程關(guān)鍵步驟說明 61.1.3 工具表單 91.2 新品采購 171.2.1 新商品采購流程 171.2.2 新商品采購流程關(guān)鍵步驟說明 181.2.3 工具表單 201.3 輔料采購與補(bǔ)貨 211.3.1 輔料采購/補(bǔ)貨流程 211.3.2 輔料采購/補(bǔ)貨流程關(guān)鍵步驟說明 221.3.3 工具表單 251.4 商品補(bǔ)貨 261.4.1 商品補(bǔ)貨流程 261.4.2 商品補(bǔ)貨流程關(guān)鍵步驟說明 271.4.3 工具表單 292 商品價(jià)格管理規(guī)定 302.1 目的 302.2 常用服裝服飾商品的定價(jià)方法 302.3 價(jià)格變動(dòng)管理 312.3.1 商品調(diào)價(jià)流程 312.3.2 調(diào)價(jià)流程流程關(guān)鍵步驟說明 322.3.3 工具表單 343 數(shù)據(jù)管理 353.1 有關(guān)訂貨前的數(shù)據(jù)分析 353.1.1 原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析 353.1.2 當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析 363.2 有關(guān)銷售中的數(shù)據(jù)分析 363.3 工具表單 393.3.1 每天需要分析的報(bào)表 393.3.2 每周需要分析的報(bào)表 393.3.3 每月需要分析的報(bào)表 403.3.4 每季需要分析的報(bào)表 404 商品管理 404.1 訂貨管理 404.1.1 門店配貨標(biāo)準(zhǔn) 404.1.2 訂貨公式 404.1.3 訂貨的類別 414.1.4 訂貨理念 414.2 上貨管理 424.3 補(bǔ)貨管理 424.4 工具表單 435 供應(yīng)商管理 435.1 目的 435.2 供應(yīng)商準(zhǔn)入 445.2.1 供應(yīng)商準(zhǔn)入流程 445.2.2 供應(yīng)商準(zhǔn)入流程關(guān)鍵步驟說明 455.2.3 供應(yīng)商準(zhǔn)入規(guī)定 465.2.4 供應(yīng)商談判的原則與技巧 465.2.5 確定供應(yīng)商原則及方法 475.2.6 供應(yīng)商準(zhǔn)入工具與表單 485.3 供應(yīng)商動(dòng)態(tài)評(píng)估 515.3.1 供應(yīng)商審核的層次與周期 515.3.2 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（需要討論） 525.3.3 評(píng)估規(guī)定 525.3.4 獎(jiǎng)懲措施 525.3.5 供應(yīng)商動(dòng)態(tài)管理工具 53注：本卡由商品開發(fā)部填寫并備案管理 535.4 供應(yīng)商退出機(jī)制 545.4.1 供應(yīng)商主動(dòng)申請(qǐng)退出 545.4.2 要求供應(yīng)商退出 546 采購廉政管理 546.1 采購人員日常行為規(guī)范 546.2 供應(yīng)商版本采購《廉政協(xié)議》 556.3 員工用版本采購《廉政協(xié)議》 55采購管理商品規(guī)劃商品規(guī)劃流程商品規(guī)劃流程關(guān)鍵步驟說明步驟步驟描述/操作規(guī)范責(zé)任部門/崗位工具表單信息搜集建立信息來源渠道,渠道來源包括供應(yīng)商、網(wǎng)絡(luò)、各大名牌的流行發(fā)布會(huì)、報(bào)刊、雜志等商品開發(fā)與設(shè)計(jì)人員閱讀同業(yè)及服裝出版品，參加服裝展會(huì)，收集流行預(yù)測性的信息，包括色彩、面料、款型及配飾涉及的資訊信息商品開發(fā)，設(shè)計(jì)與采購人員搜集各供應(yīng)商、商品信息以及流行趨勢并時(shí)刻關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、商品流行趨勢及市場行情等商品開發(fā)，設(shè)計(jì)與采購人員搜集消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)、購物形態(tài)的轉(zhuǎn)變、受社會(huì)議題的影響造成的消費(fèi)心理趨勢等信息企劃部品牌企劃專員提供品牌形象，品牌定位信息區(qū)域經(jīng)理（主管）及各門店要主動(dòng)將顧客的消費(fèi)偏好\消費(fèi)需求等信息與商品開發(fā)人員溝通,反饋門店的商品需求,市場行情及競爭信息監(jiān)控部品類組長提供季度銷售數(shù)據(jù)及庫存分析數(shù)據(jù)客服部會(huì)員信息分析專員根據(jù)《會(huì)員動(dòng)態(tài)分析表》并形成會(huì)員分析報(bào)告商品中心及時(shí)將各信息資料分類、匯總、整理、分析，并存儲(chǔ),定期進(jìn)行更新、整理信息收集工作要時(shí)刻進(jìn)行，不能只在商品規(guī)劃前進(jìn)行工作重點(diǎn)建立有效的信息收集渠道標(biāo)準(zhǔn)收集信息的時(shí)效性、準(zhǔn)確性商品中心商品開發(fā)/設(shè)計(jì)人員運(yùn)營中心直營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（主管）、店長、客服專員、品牌中心企劃專員《供應(yīng)商信息登記表》各類銷售數(shù)據(jù)及庫存數(shù)據(jù)、報(bào)表等《會(huì)員動(dòng)態(tài)分析表》《門店商品需求及市場情況反饋表》《競爭對(duì)手分析表》信息研究和分析對(duì)季度銷售與庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行研究和分析：要用前一或兩季的商品銷售數(shù)據(jù)來分析暢、滯銷產(chǎn)品好賣與不好賣的原因?qū)δ繕?biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深度研究和分析：對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)、購物形態(tài)的轉(zhuǎn)變、受社會(huì)議題的影響造成的消費(fèi)心理趨勢等進(jìn)行分析對(duì)跟隨品牌和競爭品牌進(jìn)行研究和分析：分析不能只停留在表層，要深入到其色彩、面料、系列、風(fēng)格、細(xì)節(jié)的研究分析，要明確學(xué)習(xí)某幾個(gè)品牌，是要明確可具體學(xué)習(xí)的長處在上述分析的基礎(chǔ)上，提交分析報(bào)告，對(duì)服裝的色彩、面/輔料、服裝外型及配飾進(jìn)行預(yù)測工作重點(diǎn)報(bào)告提交后商品中心負(fù)責(zé)人需召集品牌中心，商品中心與運(yùn)營中心相關(guān)人員進(jìn)行分析討論，提出問題，理清問題。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確商品開發(fā)/設(shè)計(jì)人員《供應(yīng)商信息登記表》《供應(yīng)商基本資料卡》各類銷售數(shù)據(jù)及庫存數(shù)據(jù)、報(bào)表等《會(huì)員動(dòng)態(tài)分析表》《門店商品需求及市場情況反饋表》《競爭對(duì)手分析表》提出商品企劃概念根據(jù)上述分析報(bào)告及結(jié)論，商品開發(fā)與商品設(shè)計(jì)人員討論決定每一風(fēng)格所采用的布料與款式，提出商品企劃概念，預(yù)估季節(jié)的每一系列風(fēng)格和色彩的單位數(shù)量，提出商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃及定價(jià)策略，規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)及面/輔料的價(jià)格帶工作重點(diǎn)商品開發(fā)部要檢視品牌形象、品牌定位是否能通過企劃概念的展示得到傳達(dá)標(biāo)準(zhǔn)前瞻性、針對(duì)性，指導(dǎo)性商品開發(fā)部商品開發(fā)樣衣采購是每季產(chǎn)品研發(fā)中經(jīng)常采用的方法出差旅行參觀各種重要布料展或成衣展，各大主力商場等，尋找商品開發(fā)靈感與做法；自主設(shè)計(jì)統(tǒng)計(jì)面/輔料種類，搜集樣布，將商品企劃概念中所提及的重要設(shè)計(jì)元素充分運(yùn)用；商品設(shè)計(jì)與制版師的溝通非常重要，進(jìn)行季節(jié)風(fēng)格與線條的討論；如有必要，商品設(shè)計(jì)可與布料設(shè)計(jì)開發(fā)公司合作開發(fā)未來將使用的布料；產(chǎn)品設(shè)計(jì)期間要注意保密,不可將設(shè)計(jì)方案、草稿等隨意擺放產(chǎn)品設(shè)計(jì)期間，與設(shè)計(jì)無關(guān)人員禁止進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)區(qū)域非自主設(shè)計(jì)征集服裝加工廠的款式，從中選出適合企業(yè)定位的款式向服裝設(shè)計(jì)工作室購買款式適合企業(yè)定位的款式從市場上購買樣衣，稍加修改，形成適合企業(yè)定位的款式工作重點(diǎn)樣衣設(shè)計(jì)與打版標(biāo)準(zhǔn)符合企業(yè)品牌和價(jià)格定位商品開發(fā)/設(shè)計(jì)人員試樣評(píng)審購買或者制作樣衣，邀請(qǐng)品牌中心與運(yùn)營中心的相關(guān)人員，召開試樣評(píng)審會(huì)，審核版型并進(jìn)行修正對(duì)選中的款式進(jìn)行成本估算，看是否符合公司的價(jià)格定位審版時(shí)按系列搭配來審，確保貨品出來后，成系列、搭配性強(qiáng)，方便終端連帶銷售工作重點(diǎn)審版方法標(biāo)準(zhǔn)能系列搭配商品開發(fā)/設(shè)計(jì)人員、陳列師《樣衣審核表》內(nèi)部訂貨會(huì)所有樣品要在訂貨會(huì)前5天到位；召集有經(jīng)驗(yàn)的，區(qū)域經(jīng)理（主管）和終端店長進(jìn)行內(nèi)部訂貨，在選定前來總部訂貨的人選時(shí)，要考慮到能覆蓋到各個(gè)區(qū)域；條件允許的情況下，可以邀請(qǐng)15-20名顧客來參與；訂貨會(huì)前商品中心與運(yùn)營中心、品牌中心應(yīng)事先召開會(huì)議，商討并且確認(rèn)訂貨會(huì)的流程及雙方各自的分工及配合；在訂貨會(huì)正式開始時(shí)，品牌中心人員首先闡明公司的品牌定位，然后商品開發(fā)人員應(yīng)該客觀講述下接下來的關(guān)于面料，色彩，服裝風(fēng)格的流行趨勢，但是不能將太過主觀的觀點(diǎn)表達(dá)出來，以免對(duì)參與訂貨的人員產(chǎn)生誤導(dǎo)；在準(zhǔn)備訂貨時(shí)盡量將掛桿陳列、搭配方式等體現(xiàn)在訂貨現(xiàn)場；各門店店長看樣選樣并填寫《門店訂貨單》，然后統(tǒng)一上交到各區(qū)域經(jīng)理（主管）；各區(qū)域經(jīng)理（主管）匯總《門店訂貨單》，形成《區(qū)域訂貨單》，統(tǒng)一匯總給商品中心；商品中心組織商品開發(fā)所有人員，對(duì)訂貨的數(shù)據(jù)進(jìn)行最終統(tǒng)計(jì)分析，及反映問題點(diǎn)進(jìn)行修正；商品中心組織品牌中心，運(yùn)營中心相關(guān)人員，組成終審委員會(huì)，對(duì)本次內(nèi)部訂貨會(huì)做總結(jié)，并本著訂貨與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌定位相契合的原則，得出選款結(jié)論，形成選款報(bào)告，為商品采購計(jì)劃及預(yù)算的制訂做準(zhǔn)備；選款報(bào)告要包括選擇該款的理由，該款的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，該款的好品工作重點(diǎn)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備及進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)有序，有效品牌中心相關(guān)人、商品開發(fā)/設(shè)計(jì)人員、監(jiān)控部品類組長、區(qū)域經(jīng)理（主管）、店長《門店訂貨單》《區(qū)域訂貨單》《訂貨匯總表》出商品采購計(jì)劃及預(yù)算表商品開發(fā)人員根據(jù)訂貨會(huì)統(tǒng)計(jì)與分析，以及公司的整體戰(zhàn)略，填制商品采購計(jì)劃及預(yù)算表并報(bào)相關(guān)人員審批工作重點(diǎn)品類、價(jià)格帶、數(shù)量、采購時(shí)間規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)最佳庫存、成本控制及采購時(shí)間商品開發(fā)/設(shè)計(jì)人員、采購、商品開發(fā)部經(jīng)理、商品中心負(fù)責(zé)人《門店訂貨單》《區(qū)域訂貨單》《訂貨匯總單》《商品采購計(jì)劃及預(yù)算表》工具表單《供應(yīng)商信息登記表》同3.2.6.2《供應(yīng)商信息登記表》《競爭對(duì)比分析表》制表人制表日期要項(xiàng)品類企業(yè)競爭對(duì)手1競爭對(duì)手2競爭對(duì)手3備注產(chǎn)品價(jià)格帶對(duì)比棉衣羽絨服休閑褲牛仔褲便西西裝T恤襯衣夾克鞋子皮帶飾品羊毛衫產(chǎn)品款色對(duì)比棉衣羽絨服休閑褲牛仔褲便西西裝T恤襯衣夾克鞋子皮帶飾品羊毛衫產(chǎn)品總體風(fēng)格對(duì)比結(jié)論《會(huì)員動(dòng)態(tài)分析表》制表人制表日期序號(hào)卡號(hào)姓名年齡性別職業(yè)學(xué)歷收入聯(lián)系方式會(huì)員積分激活日期總消費(fèi)次數(shù)總購物數(shù)量總消費(fèi)金額消費(fèi)商品編號(hào)消費(fèi)服裝款式原價(jià)折扣價(jià)消費(fèi)地點(diǎn)聯(lián)系地址12345678910備注：消費(fèi)地點(diǎn)：門店編號(hào)《門店商品需求及市場情況反饋表》制表人制表日期門店編號(hào)門店名稱需求品類貨品名稱貨品風(fēng)格描述價(jià)位區(qū)間備注

《樣衣審核表》制表人制表日期供應(yīng)商編號(hào)供應(yīng)商貨號(hào)顏色尺寸面料比例板型成本價(jià)掛牌價(jià)結(jié)論備注合計(jì)款色審核:日期：審批:日期：《門店訂貨單》XX門店XX年XX季訂貨單門店負(fù)責(zé)人:日期:門店名稱：電話:發(fā)貨地址:貨名品類企業(yè)貨號(hào)顏色尺碼數(shù)量單價(jià)門店類別合計(jì)備注《區(qū)域訂貨單》XX區(qū)域XX年XX季訂貨單區(qū)域負(fù)責(zé)人:日期:區(qū)域名稱：電話:貨名品類企業(yè)貨號(hào)顏色尺碼數(shù)量單價(jià)門店類別門店合計(jì)備注《訂貨匯總表》XX年XX季訂貨匯總表制表人:日期:區(qū)域名稱：電話:貨名品類企業(yè)貨號(hào)供應(yīng)商貨號(hào)顏色尺碼數(shù)量單價(jià)金額合計(jì)備注《采購計(jì)劃及預(yù)算表》見附件新品采購新商品采購流程新商品采購流程關(guān)鍵步驟說明步驟操作規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任部門/崗位工具表單供應(yīng)商談判根據(jù)商品規(guī)劃流程中所制訂的采購計(jì)劃，以及供應(yīng)商準(zhǔn)入選擇流程選擇至少3家合適的供應(yīng)商，與之進(jìn)行談判采購人員在談判過程中的內(nèi)容包括：詢價(jià)、議價(jià)、定價(jià)、質(zhì)量、交貨時(shí)間、供貨能力、付款方式等工作重點(diǎn)與供應(yīng)商的談判技巧工作標(biāo)準(zhǔn)商品最佳的性價(jià)比商品中心/采購《供應(yīng)商信息登記表》《供應(yīng)商準(zhǔn)入評(píng)估表》編制《采購申請(qǐng)單》采購人員根據(jù)需要制定《采購申請(qǐng)單》，需包括：物品名稱、采購數(shù)量、碼數(shù)，顏色、單價(jià)、金額等細(xì)節(jié)內(nèi)容采購申請(qǐng)單至少要提前2個(gè)季度進(jìn)行編制。工作重點(diǎn)在充分詢價(jià)，議價(jià)的基礎(chǔ)上編制《采購申請(qǐng)單》標(biāo)準(zhǔn)最佳庫存、成本控制及采購時(shí)間商品中心/采購《采購申請(qǐng)單》《采購申請(qǐng)單》審核審批《采購申請(qǐng)單》首先交給商品中心負(fù)責(zé)人審核，之后交總經(jīng)辦進(jìn)行審批審批不合格，采購必須重新進(jìn)行編制《采購申請(qǐng)單》，必要時(shí)，需要重新找供應(yīng)商進(jìn)行談判，然后編制《采購申請(qǐng)單》，重新進(jìn)行審核審批。工作重點(diǎn)及時(shí)審批，通常情況下2天內(nèi)完成審批流程標(biāo)準(zhǔn)最佳庫存、成本控制及采購時(shí)間商品中心商品開發(fā)經(jīng)理《采購申請(qǐng)單》簽訂《采購合同》根據(jù)《采購申請(qǐng)單》，制訂《采購合同》，《采購合同》要采用統(tǒng)一格式《采購合同》首先要經(jīng)過商品中心負(fù)責(zé)人審核，之后交總經(jīng)辦進(jìn)行審批和蓋章。《采購合同》要首先供應(yīng)商蓋章，然后快遞或傳真給企業(yè)總部進(jìn)行審核，審批和蓋章，禁止先企業(yè)在空白合同上蓋章，然后才與供應(yīng)商簽訂、蓋章?！恫少徍贤芳坝唵我皇?份，供應(yīng)商和企業(yè)各保留一份，其中合同正本上交給總經(jīng)辦保存，商品中心和財(cái)務(wù)中心保存復(fù)印件。工作重點(diǎn)物品名稱、數(shù)量、規(guī)格，單價(jià)、金額等細(xì)節(jié)內(nèi)容是否與審批成功的《采購申請(qǐng)單》一致標(biāo)準(zhǔn)合理、有效、具法律保護(hù)性商品中心負(fù)責(zé)人《采購合同及訂單》《采購《廉政協(xié)議》新商品訂價(jià)填制《訂價(jià)申請(qǐng)單》，報(bào)商品中心負(fù)責(zé)人及總經(jīng)辦相關(guān)負(fù)責(zé)人審核審批。工作重點(diǎn)商品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)合理商品中心負(fù)責(zé)人、總經(jīng)辦《訂價(jià)申請(qǐng)單》在系統(tǒng)錄入商品信息提前將商品的條碼，貨號(hào)，尺碼、價(jià)格，顏色、款式，數(shù)量等基礎(chǔ)信息錄入系統(tǒng)，以便后期掃描入庫和開轉(zhuǎn)倉單。將吊牌，包裝袋等輔料送達(dá)工廠。工作重點(diǎn)信息錄入標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確儲(chǔ)運(yùn)相關(guān)人員跟單、驗(yàn)貨跟單人員要及時(shí)跟蹤采購訂單，了解生產(chǎn)、物流配送的進(jìn)度，并且及時(shí)通知質(zhì)檢人員進(jìn)行質(zhì)檢。在新款商品到總倉之前，把商品信息及定價(jià)信息及時(shí)知會(huì)監(jiān)控部和儲(chǔ)運(yùn)部信息人員，提前將商品信息數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，以提高作業(yè)效率。預(yù)到倉時(shí)間要及時(shí)通知倉庫相關(guān)人員，做好收貨入倉準(zhǔn)備跟單、質(zhì)檢注意事項(xiàng):

物料是否正確。

尺寸是否“準(zhǔn)確”

款式是否錯(cuò)誤

做工是否細(xì)致成品顏色是否“正確”

有無漏定物料物料是否能按預(yù)定時(shí)間到加工廠時(shí)間上是否有問題工作重點(diǎn)及時(shí)了解、跟進(jìn)采購訂單的生產(chǎn)、質(zhì)檢、交貨進(jìn)度與具體時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)在貨到總倉之前，要及時(shí)通知總倉相關(guān)人員商品中心跟單、質(zhì)檢人員《采購合同及訂單》供應(yīng)商評(píng)估、資料歸檔供應(yīng)商評(píng)估辦法詳見下文供應(yīng)商管理交貨完成后，要將所有采購相關(guān)資料進(jìn)行歸檔，需要存檔的資料：供應(yīng)商報(bào)價(jià)單，《采購申請(qǐng)單》、《采購合同》，《廉政協(xié)議》。其中，《采購合同》、《廉政協(xié)議》交給總經(jīng)辦保存正本，商品中心及財(cái)務(wù)部相關(guān)人員保留復(fù)印件供以后參考查詢。工作重點(diǎn)及時(shí)對(duì)供應(yīng)商的合作情況進(jìn)行評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)客觀，及時(shí)商品中心/采購《供應(yīng)商評(píng)審表》工具表單《采購申請(qǐng)單》申請(qǐng)崗位申請(qǐng)日期申請(qǐng)人申請(qǐng)類別新品采購補(bǔ)貨采購貨名品類供應(yīng)商供應(yīng)商貨號(hào)顏色尺碼單價(jià)數(shù)量金額預(yù)計(jì)到貨期合計(jì)審核：日期：審批：日期：《采購合同及訂單》（由***公司提供）輔料采購與補(bǔ)貨輔料采購/補(bǔ)貨流程注：后勤物資采購見行政手冊輔料采購/補(bǔ)貨流程關(guān)鍵步驟說明 步驟操作規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任部門/崗位工具表單匯總、分析新輔料采購時(shí)，主要是采購人員根據(jù)需求決定是否進(jìn)行新輔料的采購；補(bǔ)貨時(shí)，門店或者儲(chǔ)運(yùn)部根據(jù)庫存情況，將采購需求匯總給監(jiān)控人員，監(jiān)控人員根據(jù)銷售和庫存信息，進(jìn)行匯總、分析，最終根據(jù)分析結(jié)果填寫《輔料采購申請(qǐng)單》上報(bào)給上級(jí)審核審批后交給采購人員工作重點(diǎn)定期匯總與分析標(biāo)準(zhǔn)最佳庫存商品中心/采購、監(jiān)控人員《輔料采購申請(qǐng)單》供應(yīng)商選擇與談判采購人員根據(jù)采購需求和現(xiàn)有輔料供應(yīng)商的資源及合作情況來判定是否需要開發(fā)新的供應(yīng)商；如果現(xiàn)有的合作供應(yīng)商能滿足需求，可直接進(jìn)行價(jià)格和交貨時(shí)間的確認(rèn)；對(duì)于新開發(fā)的供應(yīng)商，采購人員需進(jìn)行詢價(jià)、議價(jià)、定價(jià)、并確認(rèn)質(zhì)量、交貨時(shí)間、供貨能力、付款方式等工作重點(diǎn)充分了解采購需求和現(xiàn)有供應(yīng)商合作情況，熟練應(yīng)用與供應(yīng)商談判的技巧標(biāo)準(zhǔn)商品最佳的性價(jià)比，商品中心/采購《供應(yīng)商信息登記表》《供應(yīng)商評(píng)估表》編制《采購申請(qǐng)單》采購人員根據(jù)需要編制最終的《輔料采購申請(qǐng)單》,需包括:物品名稱、編號(hào)、規(guī)格、圖樣、單位、數(shù)量、金額、總金額等細(xì)節(jié)內(nèi)容工作重點(diǎn)在充分詢價(jià)，議價(jià)的基礎(chǔ)上編制《采購申請(qǐng)單》標(biāo)準(zhǔn)最佳庫存、成本控制及采購時(shí)間商品中心/采購《輔料采購申請(qǐng)單》《采購申請(qǐng)單》審批《采購申請(qǐng)單》首先交給商品開發(fā)部經(jīng)理、商品中心負(fù)責(zé)人進(jìn)行審批，審批通過后交給總經(jīng)辦進(jìn)行審批審批不合格，采購必須重新找供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)、議價(jià)和定價(jià)，然后編制《采購申請(qǐng)單》，重新進(jìn)行審批。工作重點(diǎn)及時(shí)審批，通常情況下2天內(nèi)完成審批流程標(biāo)準(zhǔn)最佳庫存、成本控制及采購時(shí)間商品中心負(fù)責(zé)、總經(jīng)辦相關(guān)負(fù)責(zé)人）《輔料采購申請(qǐng)單》簽訂《采購合同》根據(jù)《采購申請(qǐng)單》，制訂《采購合同》，《采購合同》要采用統(tǒng)一格式《采購合同》首先要經(jīng)過商品中心審核，然后上交總經(jīng)辦進(jìn)行審批和蓋章合同要一式2份，供應(yīng)商、總經(jīng)辦各一份，財(cái)務(wù)中心和商品中心保留復(fù)印件。工作重點(diǎn)物品名稱、數(shù)量、規(guī)格，單價(jià)、金額等細(xì)節(jié)內(nèi)容是否與審批成功的的《采購申請(qǐng)單》一致標(biāo)準(zhǔn)合理、有效、具法律保護(hù)性商品中心負(fù)責(zé)人《采購合同》及訂單付訂金/尾款通常情況下，合同簽訂后，財(cái)務(wù)部支付訂金，但是，現(xiàn)有的輔料市場行情是：如果不支付訂金，很多供應(yīng)商也是愿意訂貨的。通常情況下，貨物交付后，需要支付尾款是輔料供應(yīng)商，但是，現(xiàn)有的輔料市場行情是：尾款一般都是拖很長周期支付，有的甚至是交貨后一年以上。所以，企業(yè)相關(guān)采購人員在開發(fā)輔料的供應(yīng)商時(shí)，盡量找那些資金雄厚，在付款方式上能給予公司大力度的支持，財(cái)務(wù)中心在付款的時(shí)候也應(yīng)該根據(jù)行情和供應(yīng)商的實(shí)際情況靈活掌握。重點(diǎn)靈活支付標(biāo)準(zhǔn)付款周期不短于行業(yè)行情財(cái)務(wù)中心跟單、驗(yàn)貨跟單人員要及時(shí)跟蹤采購訂單，了解生產(chǎn)、質(zhì)量、物流配送的進(jìn)度預(yù)到貨時(shí)間要及時(shí)通知倉庫或者商品加工廠，準(zhǔn)備接貨工作重點(diǎn)及時(shí)了解、跟進(jìn)采購訂單的生產(chǎn)、質(zhì)檢、交貨進(jìn)度與具體時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)在貨到總倉之前，要及時(shí)通知總倉相關(guān)人員商品中心跟單、質(zhì)檢人員《采購合同》及訂單是否直接轉(zhuǎn)運(yùn)一般情況下，如果供應(yīng)商離企業(yè)的總倉比較遠(yuǎn)，為了節(jié)約成本和作業(yè)時(shí)間，采購的輔料建議直接發(fā)給合作的服裝制造工廠，但是鑒于企業(yè)目前的輔料供應(yīng)商都是集中在常熟，所以，輔料的采購都是直接由供應(yīng)商發(fā)到企業(yè)總倉，然后再配發(fā)給供應(yīng)商或門店。工作重點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況判定是否直接轉(zhuǎn)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)合理安排商品中心/采購工具表單 《輔料采購申請(qǐng)單》輔料采購申請(qǐng)單申請(qǐng)崗位申請(qǐng)日期申請(qǐng)人申請(qǐng)類別新品采購補(bǔ)貨采購物品名稱編號(hào)規(guī)格單位單價(jià)數(shù)量金額預(yù)計(jì)交貨期合計(jì)圖樣：審核：日期：審批：日期：商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨流程商品補(bǔ)貨流程關(guān)鍵步驟說明 步驟步驟描述/操作規(guī)范責(zé)任部門/崗位工具表單商品銷售與庫存信息分析監(jiān)控人員需密切的注意各門店的銷售數(shù)據(jù)和庫存以及總倉庫的庫存變化，對(duì)暢銷、平銷及滯銷商品的變化情況及時(shí)報(bào)告給上級(jí)主管監(jiān)控人員密切關(guān)注的數(shù)據(jù)包括每周的銷售與庫存數(shù)據(jù)分析、下周銷售預(yù)測等各類數(shù)據(jù)、報(bào)表，并每周一下班前提供上周（上周日到周六）提供如下報(bào)表給商品中心負(fù)責(zé)人：《各大類的銷售占比》，《各大類商品銷售排名》，《暢銷排名TOP20》，《滯銷排名BOT20》,《各門店的進(jìn)銷存占比》，《總體進(jìn)銷存排名匯總》，《各類商品庫存匯總》門店銷售人員及時(shí)、準(zhǔn)確分析客戶消費(fèi)偏好、消費(fèi)需求及貨品補(bǔ)貨需求，并每周一次將商品需求、市場行情等信息及時(shí)報(bào)告與監(jiān)控部門工作重點(diǎn)每天關(guān)注商品庫存及銷售的數(shù)據(jù)變化，關(guān)注顧客需求及市場動(dòng)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)商品分析、銷售預(yù)測、最佳庫存、成本控制及采購時(shí)間監(jiān)控專員各類銷售數(shù)據(jù)及庫存數(shù)據(jù)、報(bào)表等編制《補(bǔ)貨采購申請(qǐng)單》審核批準(zhǔn)監(jiān)控專員根據(jù)門店、儲(chǔ)運(yùn)部等渠道反饋的信息，及商品的周、日銷售數(shù)據(jù)和庫存分析，制定商品的補(bǔ)貨采購申請(qǐng)，并將采購申請(qǐng)及時(shí)上報(bào)給監(jiān)控部負(fù)責(zé)人監(jiān)控部門負(fù)責(zé)人需補(bǔ)貨采購申請(qǐng)進(jìn)行匯總，形成補(bǔ)貨采購計(jì)劃，然后上報(bào)上級(jí)審核最后上報(bào)總經(jīng)辦進(jìn)行審批工作重點(diǎn)對(duì)整體的補(bǔ)貨采購計(jì)劃進(jìn)行審核、把控標(biāo)準(zhǔn)銷售預(yù)測、最佳庫存、成本控制及采購時(shí)間監(jiān)控專員、監(jiān)控部負(fù)責(zé)人《補(bǔ)貨采購申請(qǐng)單》與供應(yīng)商談判采購人員聯(lián)系商品供應(yīng)商采購人員在談判過程中的內(nèi)容包括：商品價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間、供貨能力等工作重點(diǎn)與供應(yīng)商的談判標(biāo)準(zhǔn)商品最佳的性價(jià)比，最佳庫存量采購人員簽訂《采購合同》與訂單采購人員針對(duì)暢銷品，要充分了解供應(yīng)商的供貨能力后，確定補(bǔ)貨數(shù)量若供應(yīng)商能長期提供的商品，可以考慮直補(bǔ)20天到一個(gè)月銷售的貨（根據(jù)實(shí)際需要，一般長途供應(yīng)商補(bǔ)的周期也要長一些）若供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、面料供應(yīng)等因素影響不能長期供貨的，公司要考慮加大補(bǔ)貨量，暢銷品一般應(yīng)考慮一兩個(gè)月甚至一個(gè)季度的量補(bǔ)貨要確定供貨價(jià)格、交貨周期及補(bǔ)貨量、碼數(shù)、顏色等細(xì)節(jié)問題簽訂《采購合同》工作重點(diǎn)確定補(bǔ)貨計(jì)劃，簽定《采購合同》標(biāo)準(zhǔn)合理、有效、具法律保護(hù)性采購人員《補(bǔ)貨采購申請(qǐng)單》《采購合同》訂單跟蹤采購與跟單要及時(shí)跟蹤《采購訂單》，了解商品生產(chǎn)、物流配送的進(jìn)度預(yù)到總倉時(shí)間要及時(shí)通知倉庫相關(guān)人員，準(zhǔn)備接貨在老款新顏色及調(diào)價(jià)商品到總倉之前，把相關(guān)信息及時(shí)知會(huì)監(jiān)控部和儲(chǔ)運(yùn)部信息人員，以便提高作業(yè)效率工作重點(diǎn)及時(shí)了解、跟進(jìn)采購訂單的生產(chǎn)、交貨進(jìn)度與具體時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)貨到總倉前，要及時(shí)通知總倉相關(guān)人員采購、跟單人員是否直接轉(zhuǎn)運(yùn)鑒于企業(yè)的現(xiàn)狀，為了避免出錯(cuò)，所有補(bǔ)貨商品需要先入公司總倉進(jìn)行收貨，然后根據(jù)配貨單進(jìn)行配送。當(dāng)公司管理水平足夠時(shí)，為了節(jié)約成本和作業(yè)時(shí)間，建議由跟單人員指揮服裝加工廠直接配發(fā)給分倉，但是這么做的前提是跟單有足夠的掌控和協(xié)調(diào)能力工作重點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況判定是否直接轉(zhuǎn)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)合理安排商品中心/采購收貨，入總倉按照收貨規(guī)范進(jìn)行貨品接收，組織相關(guān)人員搬卸商品商品倉當(dāng)日下班前必須完成掃描入倉儲(chǔ)運(yùn)人員應(yīng)該第一時(shí)間通知跟單統(tǒng)籌人員、監(jiān)控部相關(guān)人員，以方便在第一時(shí)間拿到配貨單如果有數(shù)量差異，應(yīng)第一時(shí)間通知跟單統(tǒng)籌人員，使之與供應(yīng)商進(jìn)行核對(duì)和處理把商品統(tǒng)一存放分類待配區(qū)及時(shí)通知采購、監(jiān)控部門工作重點(diǎn)通知相關(guān)部門標(biāo)準(zhǔn)即時(shí)儲(chǔ)運(yùn)人員工具表單 《補(bǔ)貨采購申請(qǐng)單》申請(qǐng)崗位申請(qǐng)日期申請(qǐng)人申請(qǐng)類別新品采購補(bǔ)貨采購貨名品類供應(yīng)商供應(yīng)商貨號(hào)顏色尺碼單價(jià)數(shù)量金額預(yù)計(jì)到貨期合計(jì)審核：日期：審批：日期：商品價(jià)格管理規(guī)定目的根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價(jià)格政策，在市場競爭中掌握主動(dòng)，提高產(chǎn)品性價(jià)比，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績。常用服裝服飾商品的定價(jià)方法目標(biāo)利潤訂價(jià)：根據(jù)商品品類的目標(biāo)毛利率制訂單個(gè)商品的價(jià)格成本加成定價(jià)：單位商品價(jià)格=（商品進(jìn)價(jià)+商品附加成本）×（1+加價(jià)系數(shù)）其中：商品附加成本指固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工資、產(chǎn)品倉儲(chǔ)費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、POP促銷費(fèi)用等門店分?jǐn)傆谠撋唐返馁M(fèi)用，可由財(cái)務(wù)部提供。心理定價(jià)法：

根據(jù)顧客需求制訂價(jià)格（反向定價(jià)）：取脂定價(jià)(即高價(jià))－－利用顧客的求新心理：主要針對(duì)那些吸引消費(fèi)者的新品

滲透定價(jià)(即低價(jià))－－利用顧客的求廉心理：通過薄利多銷來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤

聲望定價(jià)(即高價(jià))－－利用顧客的求名心理：主要針對(duì)那些知名品牌的

零數(shù)定價(jià)－－利用顧客的求準(zhǔn)心理

價(jià)值感知訂價(jià)－－在顧客估計(jì)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)

產(chǎn)品組合訂價(jià)－－如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實(shí)惠，以鼓勵(lì)顧客多買產(chǎn)品

折扣定價(jià)

數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣促銷定價(jià)招徠訂價(jià)－－通過幾款來吸引顧客，帶動(dòng)其他商品的銷售特殊事件定價(jià)－－如店慶、節(jié)假日等企業(yè)可以根據(jù)需要，從上面選擇其中的一種或幾種進(jìn)行組合定價(jià)。價(jià)格變動(dòng)管理商品調(diào)價(jià)流程調(diào)價(jià)流程流程關(guān)鍵步驟說明步驟步驟描述/操作規(guī)范責(zé)任部門/崗位工具表單銷售與庫存數(shù)據(jù)分析執(zhí)行變價(jià)流程前，必須做好準(zhǔn)確的商品盤點(diǎn)，確保商品庫存的準(zhǔn)確性監(jiān)控部從系統(tǒng)導(dǎo)出終端銷售數(shù)據(jù)，對(duì)庫存與銷售進(jìn)行分析。工作重點(diǎn)庫存與銷售分析標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確監(jiān)控部制訂調(diào)價(jià)方案調(diào)價(jià)類型促銷變價(jià)競爭變價(jià)：由于市場競爭的原因，采購對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行售價(jià)的調(diào)整季節(jié)變價(jià)：由于季節(jié)的變換，采購對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整清倉變價(jià)季節(jié)性商品清倉變價(jià)：基于季節(jié)性變化，對(duì)即將過季的商品否則已經(jīng)過季的產(chǎn)品，做清倉變價(jià)，直至售完為止。積壓商品清倉變價(jià)：對(duì)于庫存量大或者滯銷積壓的商品進(jìn)行進(jìn)行降低價(jià)格，清倉處理，直至售完為止。瑕疵商品變價(jià)：不可修補(bǔ)的，稍有瑕疵但是可銷售的商品進(jìn)行降價(jià)處理，盡可能降低損耗。對(duì)庫存商品（非當(dāng)年采購）的調(diào)價(jià)，商品監(jiān)控部根據(jù)該類商品去年該階段的營業(yè)額、折扣率，與今年銷售期間的營業(yè)額、折扣率、毛利進(jìn)行對(duì)比分析，來計(jì)算調(diào)價(jià)的折扣和毛利率，對(duì)季中或季末調(diào)價(jià)：對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷而進(jìn)行的調(diào)價(jià)，監(jiān)控部通過對(duì)上貨日期、銷售數(shù)量和庫存數(shù)量數(shù)據(jù)的分析來確定價(jià)格。根據(jù)實(shí)際需要，價(jià)格可以往上調(diào)，也可以往下調(diào)工作重點(diǎn)毛利率與折扣率的平衡標(biāo)準(zhǔn)合理有效監(jiān)控部《調(diào)價(jià)申請(qǐng)單》審核、審批調(diào)價(jià)方案制訂后，報(bào)商品中心負(fù)責(zé)人審核，然后再報(bào)總經(jīng)辦審批工作重點(diǎn)審核標(biāo)準(zhǔn)合理及時(shí)商品中心、總經(jīng)辦負(fù)責(zé)人《調(diào)價(jià)申請(qǐng)單》下發(fā)調(diào)價(jià)通知通知直營部及各門店對(duì)各類別商品的零售價(jià)進(jìn)行調(diào)整。門店接到通知，應(yīng)該根據(jù)新價(jià)格體系對(duì)門店日庫存做更新工作重點(diǎn)及時(shí)下發(fā)通知標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確及時(shí)監(jiān)控部《調(diào)價(jià)申請(qǐng)單》核查反饋相關(guān)門店核查終端系統(tǒng)相應(yīng)調(diào)價(jià)產(chǎn)品是否與總部系統(tǒng)價(jià)格一致，如果不一致，門店要及時(shí)通知監(jiān)控部及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)救工作重點(diǎn)核查價(jià)格與庫存標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確及時(shí)相關(guān)門店《調(diào)價(jià)申請(qǐng)單》銷售執(zhí)行降價(jià)商品必須有醒目的POP，價(jià)格標(biāo)示要明顯，以達(dá)到吸引顧客和渲染門店氣氛的目的。工作重點(diǎn)制作現(xiàn)場POP標(biāo)準(zhǔn)醒目有效門店《調(diào)價(jià)申請(qǐng)單》是否需要調(diào)回原價(jià)短期階段性促銷（調(diào)低價(jià)格時(shí)），價(jià)格應(yīng)在促銷活動(dòng)結(jié)束后的第一時(shí)間內(nèi)恢復(fù)原來價(jià)格。工作重點(diǎn)核查價(jià)格與庫存標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確及時(shí)監(jiān)控部《調(diào)價(jià)申請(qǐng)單》工具表單《訂價(jià)申請(qǐng)單》制表人制表日期供應(yīng)商類別供應(yīng)商貨號(hào)顏色企業(yè)貨號(hào)尺碼數(shù)量進(jìn)價(jià)金額零售價(jià)合計(jì)訂貨日期到貨日期申請(qǐng)人申請(qǐng)日期部門審核總經(jīng)辦審批《調(diào)價(jià)申請(qǐng)單》制表人制表日期活動(dòng)周期類別貨號(hào)庫存數(shù)量原銷售價(jià)現(xiàn)調(diào)價(jià)永久變價(jià)階段變價(jià)特價(jià)□正價(jià)□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□合計(jì)/////申請(qǐng)人申請(qǐng)日期部門審核總經(jīng)辦審批數(shù)據(jù)管理在服裝店鋪的經(jīng)營管理過程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與服裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。有關(guān)訂貨前的數(shù)據(jù)分析原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析訂貨的目的是為了銷售，也就是說，訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來進(jìn)行的。所以，在進(jìn)行訂貨之前，我們必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨，監(jiān)控部需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)如下：銷售總數(shù)量去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時(shí)候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會(huì)產(chǎn)生一定的庫存。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，如果倉庫里還有一定的庫存，在本次訂貨的時(shí)候應(yīng)該完全減去這個(gè)量，這個(gè)想法也值得商榷，對(duì)于一些流行變化不是特別大的基礎(chǔ)款，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。對(duì)于一些代表流行趨勢的形象款，就不能減去。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。各類別銷售量及占比比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、休閑褲多少，長褲多少、短褲多少……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。各類別尺碼占比在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。尤其是當(dāng)后期我們企業(yè)的店走出所在地區(qū)以后，要以銷售分析出一個(gè)具體的尺碼配比來作為訂貨的依據(jù)。甚至，不同類別，在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。各類別顏色占比在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。比如，下裝通常來講深顏色和素色的比例就會(huì)偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對(duì)偏多一點(diǎn)。這些要通過銷售數(shù)據(jù)的分析。其他數(shù)據(jù)分析以上四個(gè)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，都是我們在訂貨之前必須進(jìn)行的分析。除了這些方面以外，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩?？酆腿？鄣谋壤?，盒裝襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。業(yè)績增長率去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績增長率。當(dāng)然業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。新開店鋪的數(shù)據(jù)哪里來企業(yè)開店的速度以驚人的速度進(jìn)行著，所以，對(duì)新開店鋪的數(shù)據(jù)預(yù)測也很重要。進(jìn)行這些數(shù)據(jù)預(yù)測時(shí)，我們需要把同區(qū)域或者臨近區(qū)域的門店每個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時(shí)間和銷售額的對(duì)比進(jìn)行總量的預(yù)估，當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析現(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。《孫子兵法》里也提到，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)”，可見對(duì)競爭對(duì)手的了解的重要性。各服裝企業(yè)的品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面肯定存在不同，企業(yè)作為以買手為主的品牌連鎖企業(yè)，一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如我們的競爭品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類款式和面料跟我們的差不多，但價(jià)格卻比我們低，而實(shí)際的銷售數(shù)量和業(yè)績也確實(shí)比我們的好。又比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢，某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先……這些我們都要很好的去調(diào)查了解。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實(shí)有些品牌在某個(gè)類別上比我們強(qiáng)，那么我們就要減少該類別的訂貨量。當(dāng)然，是否需要減少這類款式的訂量，就要根據(jù)實(shí)際情況來定了。如果我們是為了避開他，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量；如果我們想競爭他，那么就可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過一定的營銷手段來去和他競爭，但在數(shù)量上一定要有所控制。有關(guān)銷售中的數(shù)據(jù)分析銷售中的數(shù)據(jù)分析是門店商品銷售情況、門店資源的配置是否合理及現(xiàn)有資源的有效利用程度、門店商品線配置的合理程度、門店員工的實(shí)際工作效率與效績等方面的綜合反映。通過對(duì)銷售中數(shù)據(jù)的分析可以找到提升的機(jī)會(huì)點(diǎn)，從而更好地占有市場份額。下面是服裝連鎖企業(yè)常用的數(shù)據(jù)分析及公式：營業(yè)額=客單價(jià)*交易次數(shù)這個(gè)公式表明：提高營業(yè)額的兩個(gè)策略重點(diǎn)—提高客單價(jià)，提高交易次數(shù)。營業(yè)額=單位時(shí)間的平均營業(yè)額*單位時(shí)間數(shù)量如：月營業(yè)額=每天平均營業(yè)額*當(dāng)月天數(shù)這個(gè)公式提示的方向是：我們應(yīng)該把每月的營業(yè)額進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆纸?，在旺季或銷售高峰時(shí)段配置更好的促銷資源，努力提升單位時(shí)間的營業(yè)額（時(shí)效）；在淡季則把精力投放到苦練內(nèi)功，提升門店銷售能力方面，從而起到資源合理配置的效果。營業(yè)額=每位員工所產(chǎn)生的銷售額（人效）*員工人數(shù)這個(gè)公式提示我們：門店員工的工作實(shí)效門店員工的配比是否合理營業(yè)額=商圈市場總份額*門店市場份額占比這個(gè)公式提示的是門店在商圈內(nèi)的競爭力水平，以及組織模式、經(jīng)營策略、商品線配比、知名度、信譽(yù)度的水平。營業(yè)額=貨架米效*貨架總長度營業(yè)額=門店坪效*門店的面積這個(gè)公式提示我們要合理利用門店的空間，合理分布和搭配暢銷商品的陳列位置和陳列面。營業(yè)額=單品平均銷售額*單品數(shù)量這個(gè)公式的分析角度是門店要提高有效單品數(shù)量與盡量減少無效單品數(shù)量，以數(shù)據(jù)分析為杠桿做好門店的品項(xiàng)管理?？蛦蝺r(jià)=交易金額/交易人數(shù)從這個(gè)計(jì)算公式看：客單價(jià)可以反映商圈內(nèi)在本門店適用商品線內(nèi)的平均消費(fèi)水平，也反映了門店的商品配置、陳列、員工服務(wù)是否能夠使顧客產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生沖動(dòng)購買，也反映的商圈內(nèi)的顧客對(duì)門店的信任程度?？蛦蝺r(jià)=商品平均單價(jià)*平均每位顧客購買的商品個(gè)數(shù)從這個(gè)計(jì)算公式看：客單價(jià)主要反映了—門店的商品配置水平、定價(jià)策略、及高、中、低檔產(chǎn)品的搭配是否合理；尤其反映了高檔產(chǎn)品的銷售策略是否正確。連帶率分析連帶率=銷售總數(shù)量÷銷售小票數(shù)量（低于1.3說明整體附加存在嚴(yán)重問題）個(gè)人銷售連帶率=個(gè)人銷售總數(shù)量÷個(gè)人小票總量(低于1.3說明個(gè)人附加存在問題)坪效/米效是衡量商品銷售效率的指標(biāo)。坪效是平均每坪（3.3平方米）場地的銷售額。米效是平均每平方米（或）每米貨架產(chǎn)生的銷售額。坪效和米效反映的是門店空間管理的合理程度，在現(xiàn)實(shí)運(yùn)用中，我們可以用先算出前半年的門店坪效，再算出每組貨架的米效，從而產(chǎn)生對(duì)比，通過這樣的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、分析以后，我們就可以精細(xì)的得到每一類商品所占的陳列面是否合理，該加大陳列面還是減少陳列面，該增加商品品項(xiàng)還是減少商品品項(xiàng)，甚至是否有做特殊陳列或貨架外陳列的必要。存銷比門店庫存金額與銷售額之間的比例，可以反映門店庫存的合理程度以及用來評(píng)價(jià)資金周轉(zhuǎn)率。合理的存銷比范圍是3-5。計(jì)算公式：

門店平均庫存金額（按銷售額計(jì)算）存銷比=————————————————

門店平均銷售額另外，也可以用庫存來算，計(jì)算公式：存銷比=庫存數(shù)量/銷售數(shù)量，但是因?yàn)樨?cái)務(wù)的庫存一般用金額表示，所以建議用金額來進(jìn)行分析。庫存可供應(yīng)時(shí)長分析

存貨數(shù)量可供應(yīng)周數(shù)=——————————

周平均銷售數(shù)量庫存可供應(yīng)天數(shù)=可銷售周數(shù)*7該公式一般以周或天為單位，很少以月尾單位。該公式提示的是，以現(xiàn)有存貨還能維持幾周或幾天的銷售。庫存平均周轉(zhuǎn)率用來衡量庫存的管理水平。庫存平均周轉(zhuǎn)率越高，則庫存占用越低，存貨變現(xiàn)速度越快。庫存平均周轉(zhuǎn)率的指標(biāo)可通過庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)或者月周轉(zhuǎn)次數(shù)來衡量。相關(guān)計(jì)算公式如下：庫存平均周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫存/平均銷售量月庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=30天/庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)動(dòng)銷率是指門店發(fā)生銷售的商品品項(xiàng)數(shù)與門店總品項(xiàng)數(shù)之間的比例計(jì)算公式：

商品動(dòng)銷品項(xiàng)動(dòng)銷率=———————————（某段時(shí)間內(nèi)，一般為3個(gè)月）

商品總品項(xiàng)動(dòng)銷率反映的是商品線的配置是否合理，門店員工對(duì)商品的熟悉程度和推銷能力。商品的動(dòng)銷率及暢銷程度決定著門店的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的財(cái)務(wù)狀況，如果門店的動(dòng)銷率、庫存周轉(zhuǎn)率較低會(huì)嚴(yán)重影響公司整體的現(xiàn)金流，從而派生出許多商品流動(dòng)障礙、門店資源改善效率低下等問題，因此動(dòng)銷率是門店必須關(guān)注的數(shù)據(jù)之一。及時(shí)對(duì)滯銷商品的門店間互調(diào)、門店商品暢銷程度信息共享、滯銷商品的陳列轉(zhuǎn)換、滯銷商品的特別培訓(xùn)、滯銷商品的上游供應(yīng)商溝通是提高門店商品動(dòng)銷率的好辦法，門店應(yīng)該以能夠幫公司處理滯銷品種和庫存為榮。動(dòng)銷率在有條件的情況下應(yīng)該精細(xì)到每各次品類商品的動(dòng)銷率。全碼率分析全碼率=全碼的款數(shù)/總款數(shù)該公式主要作為調(diào)貨的參考每個(gè)季度，每個(gè)品類都不同；第一個(gè)月：全碼率大于等于90%為正常，小于90%要考慮補(bǔ)貨；第二個(gè)月，警戒線85%，小于85%考慮并貨；第三個(gè)月:警戒線60%，小于考慮并貨。暢滯銷款分析暢滯銷款分析是貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一?？钍降臅硿N程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤貢獻(xiàn)率不大。在暢滯銷款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯銷款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯銷款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率；暢滯銷款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯銷款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫存帶來的損失。單款銷售生命周期分析。售磬率=銷售數(shù)量?期初庫存=期末銷售數(shù)量?累計(jì)的進(jìn)貨數(shù)量通常情況下，新款上市15天后開始分析出暢銷和滯銷品，但是如果遇到長假，7天后開始分析出暢銷款和滯銷品；上貨第一個(gè)月：售馨率大于30%定義為暢銷款，開始下單補(bǔ)貨；小于20%考慮是否需要調(diào)貨，是否需要打折，但是暫時(shí)不做任何調(diào)整，需要觀察一段時(shí)間再做決定。上貨第二個(gè)月：售馨率小于30%考慮打折，大于50%定義為暢銷款，開始補(bǔ)貨。重點(diǎn)款式的單款分析單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款商品的生命周期，首先新品上市先后經(jīng)歷下面幾個(gè)階段：試銷期——旺銷期——平銷期——滯銷期單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過"插入"-"圖表"功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫存對(duì)比分析店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對(duì)比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。對(duì)于銷售/庫存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

【例表】多店庫存對(duì)比表：日期:2007年10月1日至2007年10月7日天氣概述:晴款號(hào)A店B店C店進(jìn)銷庫存進(jìn)銷庫存進(jìn)銷庫存X2051520101020155Y25187254211064

在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問題。第一是所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個(gè)問題是，該款的整體銷售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個(gè)問題。第一個(gè)是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個(gè)是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售/庫存對(duì)比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪間的銷售都會(huì)有較大的幫助的。工具表單每天需要分析的報(bào)表進(jìn)銷存明細(xì)（按品類）品類銷售占比及去年同比每周需要分析的報(bào)表各供應(yīng)商銷售排名及占比(按款式，品類)銷售排名（按款式，前10，后10）動(dòng)銷比排名（按款式明細(xì)，品類）庫存周轉(zhuǎn)分析（按款式）品類銷售占比進(jìn)銷存明細(xì)（按品類）每店銷售額及排名（按款式）全碼率（按門店）單品跟蹤表多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析各店全碼率分析每月需要分析的報(bào)表供應(yīng)商銷售排名（按總額）品類銷售排名及去年同比、上月環(huán)比款式銷售排名及去年同比、上月環(huán)比營業(yè)額及去年同比、上月環(huán)比分析庫存周轉(zhuǎn)分析（按款式）動(dòng)銷比排名（按款式明細(xì)，品類）進(jìn)銷存（按品類）品類銷售占比每店銷售額及排名全碼率（按門店）每季需要分析的報(bào)表供應(yīng)商銷售排名（按總額）銷售排名（按款式明細(xì)，品類）營業(yè)額及去年同比分析動(dòng)銷比排名（按款式明細(xì)，品類）進(jìn)銷存（按品類）品類占比分析及去年同比、上季環(huán)比（銷售額，顏色，款式，數(shù)量，增長率）商品管理訂貨管理門店配貨標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)門店面積，將門店分為3個(gè)類別A：面積在100平方米以上的B：面積介于80-100平方米之間的C：面積在80平方米以下的根據(jù)銷售情況，將門店分為2個(gè)等級(jí)1級(jí)：月均銷售額7萬元以上2級(jí)：月均銷售額7萬元以下在上述分類的基礎(chǔ)上，將門店分為6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：A1，A2，B1，B2，C1，C2（具體的分級(jí)名單見下文表單）訂貨公式新品訂貨量=標(biāo)配庫存+備（補(bǔ)）貨庫存-舊貨庫存總體庫存=期末庫存+銷售庫存=預(yù)計(jì)銷售庫存/預(yù)計(jì)銷售百分比標(biāo)配庫存=門店鋪貨庫存之和=A1*Na1+A2*Na2+B1*Nb1+B2*Nb2+C1*Nc1+C2*Nc2其中A1為A1級(jí)別門店的標(biāo)配，A2為A2級(jí)別門店的標(biāo)配，依次類推，C2為C2級(jí)別的標(biāo)配Na1為A1級(jí)別門店的數(shù)量，Na2為A2級(jí)別門店的數(shù)量級(jí)……依次類推，Nc2為C2級(jí)別的標(biāo)配備（補(bǔ)）貨庫存：應(yīng)該根據(jù)每個(gè)門店店面的不同以及企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的同比和環(huán)比來決定。訂貨的類別建議企業(yè)將每個(gè)季的產(chǎn)品分為：主打產(chǎn)品在訂主打產(chǎn)品的時(shí)候，一定要把數(shù)量下夠，如果數(shù)量不足，我們的旺銷期不會(huì)持續(xù)很久。有很多零售商在訂貨的時(shí)候，主打產(chǎn)品的量不敢下單，這就造成旺銷期比較短，沒有幾天好的銷售就進(jìn)入了平銷期。所以我們在訂貨的時(shí)候要把主打產(chǎn)品的數(shù)量下夠。輸助產(chǎn)品輔助產(chǎn)品主要起到對(duì)主打產(chǎn)品襯托并且增加連帶銷售的作用，這種產(chǎn)品訂貨時(shí)注意產(chǎn)品的配搭，如果配搭的不協(xié)調(diào)，就容易產(chǎn)生庫存，這種產(chǎn)品的數(shù)量在訂貨時(shí)，適合自己店的銷售數(shù)量為宜。連帶產(chǎn)品連帶產(chǎn)品是我們本季的風(fēng)格有所改變，訂貨拿不準(zhǔn)時(shí)，我們的數(shù)量少定或不定，可以做為淡季時(shí)新品的上市。訂貨理念訂貨應(yīng)提前2季完成為佳現(xiàn)如今，市面上的零售專賣店訂貨的方式無非有兩種，一種是在提前1季甚至是1個(gè)月訂貨，這種訂貨方式完全是把命運(yùn)壓在產(chǎn)品和供應(yīng)商身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營管理都是被動(dòng)型的；另外一種（如常熟的中和公司）是在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，這種是把命運(yùn)掌握在自己手里的理念，這是一種主動(dòng)的、樂觀的。根據(jù)現(xiàn)有的國內(nèi)服裝生產(chǎn)及零售的現(xiàn)狀，后者在經(jīng)營過程中更為積極，其受到客觀因素的影響比較小，而自己能夠控制店鋪經(jīng)營的日常狀況，對(duì)一些突發(fā)現(xiàn)象的應(yīng)急能力比較強(qiáng)。企業(yè)的現(xiàn)狀是，如果提前太早訂貨，款式可能跟不上需求，現(xiàn)金流也會(huì)有很大的壓力，如果太晚訂貨，就會(huì)受制于尚不穩(wěn)定的供應(yīng)商體系的局限性，甚至影響到市場推廣和上貨的進(jìn)度，所以，綜合考慮，建議提前2季完成訂貨為佳。面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會(huì)影響到銷售業(yè)績。我們企業(yè)產(chǎn)品定位中提倡的一點(diǎn)是：多款少量。那么，是不是說款式越多越好呢？不一定是這樣的。中國很多的服裝零售近年來都在學(xué)習(xí)ZARA，然而卻不知，本身在上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理卻與ZARA有著天壤之別，所以往往會(huì)造成由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來就像做散貨的一樣。所以，除非你的上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理做的非常專業(yè)，否則，訂貨時(shí)款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來決定，因?yàn)榭钍绞怯脕碜鲑u場展示的。對(duì)于我們企業(yè)而言，目前我們的店主要集中在總部區(qū)域，上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理相對(duì)國內(nèi)同業(yè)而言相對(duì)較好，所以可以考慮訂貨款式略多于同業(yè)水平，但是畢竟我們離ZARA而言還有一定的距離，所以，訂貨時(shí)款式的多少需要掌握好一個(gè)度的平衡。另外，店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量應(yīng)通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)以及本年度的銷售增長率分析來決定的。訂貨不能只憑眼光訂貨是不能只憑眼光的。國內(nèi)很多男性零售商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。零售商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好。此外，不同地區(qū)的人們對(duì)服裝的審美觀點(diǎn)也有著一定的差異。在款式的挑選上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母偁幥闆r。比如男裝中，有些品牌茄克是強(qiáng)項(xiàng)、有些品牌西裝是強(qiáng)項(xiàng)……要做到避其鋒茫。另外，自己品牌的款式與款式之間也存在著競爭。比方說同樣是T恤，在款型和面料上比較像，它們在銷售中就存在著一定的競爭。兩個(gè)相類似的款式即使都是暢銷款，也難以讓一位顧客同時(shí)看中兩件都買下的。在訂貨當(dāng)中要對(duì)這樣的情況進(jìn)行注意，另外在上貨的時(shí)間段上要加以區(qū)分。讓店長參與訂貨決策人們常常講“店長負(fù)責(zé)制”，但真正能做到這一點(diǎn)的并不多。尤其是在訂貨這一“關(guān)鍵性問題”上，一般的零售商更是不敢讓店長參與決策。有些零售商也讓店長去參加訂貨會(huì)，但一般都當(dāng)作試衣模特來用，即使店長提出的意見也“僅供參考”。其實(shí)，零售商應(yīng)該讓店長參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。店長每天直接面對(duì)顧客，并且對(duì)以往款式非常熟悉，對(duì)暢銷款、滯銷款非常了解，并能夠了解暢銷款為什么會(huì)暢銷、滯銷款為什么會(huì)滯銷，是顧客對(duì)產(chǎn)品款式、顏色、面料、價(jià)格等方面的反應(yīng)的直接面對(duì)者。讓店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。上貨管理ESPRIT，ONLY，JAKEJONES……這些品牌大部分都是做商場的，一般商場的面積都只有40平方左右，而這些品牌又以正掛為主，正掛占據(jù)的陳列面積是比較大的。也就是說，這些店鋪一次性陳列出來的款式是非常少的。難道這些品牌每季開發(fā)的款式非常少嗎？肯定不是，相反，這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國內(nèi)一般的品牌要多。中國的品牌公司和零售商都應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)上貨管理方面的學(xué)習(xí)。絕大多數(shù)品牌公司都是貨品從生產(chǎn)部入倉后第一時(shí)間發(fā)到店鋪，自稱為“ZARA的物流速度管理”，而零售商則是收到貨后第一時(shí)間就陳列出來。這樣，到了季末的時(shí)候，60平方的店鋪里所陳列的款式可能有100個(gè)以上，就會(huì)顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。所以，上貨應(yīng)該是在訂貨結(jié)束后就有一個(gè)初步計(jì)劃的。首先結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷售時(shí)間，除了首批上貨以外，計(jì)劃平均上多少次貨，每次平均上幾個(gè)款，每隔幾天上一次新貨。這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識(shí)，還能讓顧客看到新款的頻率更高。其次，上貨要考慮到訂的量多的單款。對(duì)于各個(gè)類別訂貨量前幾位的款式要特別的關(guān)注，因?yàn)檫@些款是利潤的主要產(chǎn)生點(diǎn)，也是最有可能產(chǎn)生庫存積壓的。服裝是一個(gè)有時(shí)效性的銷售產(chǎn)品，所以這些款式的上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實(shí)際上貨時(shí)間晚于預(yù)期計(jì)劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點(diǎn)陳列、重點(diǎn)推介。第三個(gè)要考慮避開款式之間的競爭。比如有兩個(gè)相類似的款式，最好不要同時(shí)上貨。補(bǔ)貨管理補(bǔ)貨是采購工作中最重要的職能之一，其訣竅在于“數(shù)量”和“時(shí)機(jī)”之間巧妙的配合。如果補(bǔ)得太慢了，不僅銷售會(huì)出現(xiàn)斷檔，而且補(bǔ)貨到了店里已經(jīng)過季，就變成了庫存積壓；如果補(bǔ)得數(shù)量太多了，留到季末還沒賣完，只能打折處理；這其中的技巧很值得仔細(xì)推敲。一旦有一些款式實(shí)際銷售能力比訂貨量要強(qiáng)很多，需要進(jìn)行補(bǔ)貨，這時(shí)不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)，賣一件補(bǔ)一件。此時(shí)要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預(yù)估。生命周期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)同一款式的接受時(shí)間和最大數(shù)量等。下面舉例某品牌夏季產(chǎn)品補(bǔ)貨計(jì)算方法：第一步，首先我們收集幾個(gè)主要基礎(chǔ)數(shù)值，見下表：A累計(jì)銷售數(shù)量（自上貨日起）、B庫存數(shù)量（店鋪+中心倉庫）、C上柜日期。第二步，以上柜日期C計(jì)算出銷售周D，也就是迄今為止該貨品已經(jīng)上柜賣了D周，然后用累計(jì)銷售數(shù)量A除以銷售周D，A/D=E，這樣就計(jì)算出該貨品平均每周的銷售數(shù)量E。第三步，用庫存數(shù)量B除以平均每周的銷售數(shù)量E，即得出剩余庫存銷售周F，B/E=F，F(xiàn)數(shù)值說明了余下的存貨還能賣幾周。有了F數(shù)值做參考就很容易分析出是否需要補(bǔ)貨、需要補(bǔ)多少數(shù)量的貨，以及按照工廠或供貨商的補(bǔ)貨速度，追加訂單是否來得及。假設(shè)上表中的四個(gè)貨號(hào)都是夏季短袖產(chǎn)品，自陸續(xù)上貨以來已經(jīng)分別銷售了5~8周時(shí)間。不難看出，245和246兩個(gè)貨號(hào)的存貨還足夠再賣5個(gè)月以上（20周/26周），也就是說足夠支撐到夏季銷售結(jié)束，暫時(shí)可以不考慮補(bǔ)貨。247和248兩個(gè)貨號(hào)的存貨分別還能再賣2個(gè)半月和1個(gè)半月（10周/6周），假設(shè)現(xiàn)在是5月初的話，保守預(yù)測當(dāng)賣到6月初時(shí)，這兩個(gè)貨品就有可能會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)斷碼。買手預(yù)期該貨品能夠銷售到8月初，電腦計(jì)算出以現(xiàn)在的銷售速度到8月初時(shí)的缺貨數(shù)量G：分別為552和640件。在經(jīng)與供貨商交涉了生產(chǎn)周期，確認(rèn)追加訂單能夠保證在四周之內(nèi)兌現(xiàn)后，買手決定對(duì)247、248兩個(gè)貨號(hào)進(jìn)行補(bǔ)貨。由于自3月份以來氣溫始終不高，夏季產(chǎn)品銷售高峰還未真正到來，買手預(yù)期進(jìn)入夏季后對(duì)短袖產(chǎn)品將會(huì)有更大的需求量，于是將2個(gè)貨號(hào)的補(bǔ)單數(shù)量H分別放大到1000件和1200件。這里需要注意的是，新上貨品最開始的銷售經(jīng)常是不太穩(wěn)定的。一般在應(yīng)季的前提下，觀察銷售和決定是否補(bǔ)單的最好時(shí)機(jī)應(yīng)為新品上市2周后，這個(gè)時(shí)間段所反映的數(shù)值會(huì)趨于穩(wěn)定并具有一定代表性。如果沒有其它因素的影響，這時(shí)的數(shù)據(jù)可以作為補(bǔ)貨參考。補(bǔ)貨的訣竅在于通過適當(dāng)適時(shí)的補(bǔ)貨使暢銷款最大化，從而優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，但是，在什么時(shí)間點(diǎn)、補(bǔ)多少數(shù)量的貨，這完全取決于企業(yè)的市場特點(diǎn)以及自身的物流效率，不能簡單地套用任何公式。不過有一個(gè)規(guī)律是可以遵循的：越是快速變化的時(shí)尚款，補(bǔ)貨速度越要快，補(bǔ)貨的數(shù)量越要適度；經(jīng)典保守的款式，補(bǔ)貨的節(jié)奏可以操作得相對(duì)慢一些，補(bǔ)貨的數(shù)量也可以根據(jù)實(shí)際情況相對(duì)放大一些補(bǔ)貨還要考慮到總訂貨量的問題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N售不能只靠一個(gè)款來完成的。如果在總量偏多的情況下還對(duì)個(gè)別暢銷款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎的補(bǔ)貨。補(bǔ)貨時(shí)機(jī)=生產(chǎn)天數(shù)+在途天數(shù)-庫存可供應(yīng)天數(shù)工具表單各級(jí)別門店春季配貨標(biāo)準(zhǔn)（企業(yè)提供）各級(jí)別門店夏季配貨標(biāo)準(zhǔn)（企業(yè)提供）各級(jí)別門店秋季配貨標(biāo)準(zhǔn)（企業(yè)提供）各級(jí)別門店冬季配貨標(biāo)準(zhǔn)（企業(yè)提供）供應(yīng)商管理 目的規(guī)范供應(yīng)商管理制度，挖掘和發(fā)展能長期合作的戰(zhàn)略合作伙伴。供應(yīng)商準(zhǔn)入供應(yīng)商準(zhǔn)入流程 供應(yīng)商準(zhǔn)入流程關(guān)鍵步驟說明步驟操作規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任部門/崗位工具表單獲取供應(yīng)商信息獲取供應(yīng)商信息獲取供應(yīng)商信息的方法：自行搜集、供應(yīng)商投遞、第三方介紹自行搜集供應(yīng)商的渠道有：網(wǎng)絡(luò)、黃頁、電話、報(bào)刊、行業(yè)雜志等媒介記錄供應(yīng)商信息，填寫《供應(yīng)商信息登記表》工作重點(diǎn)供應(yīng)商信息記錄標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商的信息真實(shí)、有效商品中心/采購《供應(yīng)商信息登記表》供應(yīng)商甄別了解、核實(shí)供應(yīng)商信息是否真實(shí)有效，一般通過電話、網(wǎng)絡(luò)等對(duì)供應(yīng)商信息進(jìn)行甄別：主要是甄別供應(yīng)商提供商品與企業(yè)是否對(duì)路（品類、風(fēng)格、質(zhì)量等）符合企業(yè)商品需求的，進(jìn)入初步洽談；不符合需求的，暫時(shí)終止，歸入潛在供應(yīng)商資料庫工作重點(diǎn)核實(shí)供應(yīng)商的基本情況標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商的商品是否適合企業(yè)商品中心/采購《供應(yīng)商信息登記表》索取供應(yīng)商資料索取供應(yīng)商資料，包括供應(yīng)商企業(yè)簡介、營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、資信證明、產(chǎn)品介紹、聯(lián)系人以及聯(lián)系方式等填寫《供應(yīng)商資料卡》工作重點(diǎn)初步洽談，了解供應(yīng)商企業(yè)及產(chǎn)品信息標(biāo)準(zhǔn)資料齊全、詳細(xì)商品中心/采購《供應(yīng)商基本資料卡》評(píng)估與審核結(jié)合與供應(yīng)商的訪談情況，調(diào)查供應(yīng)商，核實(shí)其提供資料的真實(shí)性對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)估，填寫《供應(yīng)商準(zhǔn)入評(píng)估表》對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估審核，填寫《供應(yīng)商評(píng)審表》商品中心相關(guān)人員參與供應(yīng)商的準(zhǔn)入評(píng)估從正面或側(cè)面了解、核實(shí)供應(yīng)商的基本情況通過評(píng)估審核的供應(yīng)商可以與企業(yè)建立合作關(guān)系；未通過審核的，歸入未合作供應(yīng)商資料庫，以備需要時(shí)調(diào)用工作重點(diǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商準(zhǔn)入評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商準(zhǔn)入商品中心相關(guān)人員《供應(yīng)商準(zhǔn)入評(píng)估表》《供應(yīng)商評(píng)審表》建立合作關(guān)系商品開發(fā)部與通過評(píng)估、審核后的供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系把供應(yīng)商的資料整理、歸檔，進(jìn)行合作供應(yīng)商管理工作重點(diǎn)把供應(yīng)商資料歸檔標(biāo)準(zhǔn)有序、合理商品中心/采購《商品供應(yīng)合同》供應(yīng)商準(zhǔn)入規(guī)定 供應(yīng)商入圍基本條件依法成立，具有法人資格，有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；遵守國家法律、法規(guī)，具有良好商業(yè)信譽(yù)和納稅記錄；具有良好的資金，財(cái)務(wù)狀況；通過ISO質(zhì)量管理體系認(rèn)證；產(chǎn)品通過3C安全認(rèn)證；供應(yīng)商具備長期供貨能力；供應(yīng)商客戶服務(wù)意識(shí)強(qiáng)烈，能及時(shí)有效的溝通，滿足企業(yè)。供應(yīng)商向商品開發(fā)部提供真實(shí)的企業(yè)資料，方便公司進(jìn)行供應(yīng)商檔案管理營業(yè)執(zhí)照組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證營業(yè)許可證銀行資信證明供應(yīng)商基本信息公司商品開發(fā)部負(fù)責(zé)對(duì)供應(yīng)商的信息資料進(jìn)行初步審核，符合條件的統(tǒng)一備案，進(jìn)入供應(yīng)商評(píng)估程序。公司對(duì)進(jìn)入供應(yīng)商評(píng)估程序的廠商，運(yùn)用《供應(yīng)商準(zhǔn)入評(píng)估表》進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估項(xiàng)目為管理能力、員工能力、工藝技術(shù)能力、品質(zhì)、供貨能力、價(jià)格，滿分100分，由商品中心相關(guān)人員共同打分，廠商綜合得分70分以上，“品質(zhì)”和“供貨能力”兩項(xiàng)總得分25分以上，可以通過準(zhǔn)入評(píng)估，產(chǎn)品不良率高于2%（包含），不予以通過準(zhǔn)入評(píng)估。公司商品中心相關(guān)人員共同組成評(píng)估小組，對(duì)供應(yīng)商資格做出最終認(rèn)定。供應(yīng)商談判的原則與技巧對(duì)不同供應(yīng)商的反復(fù)洽談摸底。用供應(yīng)商A的條件壓供應(yīng)商B的條件，再用B條件進(jìn)一步去壓A的交易條件。最大限度內(nèi)利用供應(yīng)商之間的競爭，確定我們要簽約的供應(yīng)商及與目標(biāo)交易條件。同樣的品類，決對(duì)不可被單一供應(yīng)商所控制。可借鑒其他成功采購談判的一些方法或技巧，由采購人員總結(jié)積累（略）確定供應(yīng)商原則及方法同等條件先本地后外地的原則；同等條件配合優(yōu)先的原則；同等條件價(jià)格優(yōu)先的原則；同等條件信譽(yù)、實(shí)力優(yōu)先的原則；供應(yīng)商準(zhǔn)入工具與表單《供應(yīng)商基本資料卡》供應(yīng)商基本資料卡（示意）填卡日期：編號(hào)：1企業(yè)名稱：企業(yè)性質(zhì)：2地址：郵政編碼：3電話：傳真：4負(fù)責(zé)人或聯(lián)系人姓名：移動(dòng)電話：5營業(yè)執(zhí)照號(hào)碼：注冊資金：6開戶銀行：帳號(hào)：稅務(wù)證號(hào)：7企業(yè)成立時(shí)間：法人：8員工總數(shù)：技術(shù)人員：檢驗(yàn)人員：管理人員：9產(chǎn)品品類規(guī)格產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)10年產(chǎn)量：年產(chǎn)值（萬元）：11小批量訂貨供應(yīng)周期：12生產(chǎn)特點(diǎn)：□成批生產(chǎn)□流水線生產(chǎn)□單臺(tái)生產(chǎn)13主要生產(chǎn)及檢測設(shè)備名稱規(guī)格型號(hào)生產(chǎn)廠商擁有數(shù)量備注14工藝文件：□齊備□有一部分□沒有15測試設(shè)備校準(zhǔn)情況：□有計(jì)量□委外計(jì)量檢驗(yàn)16主要客戶或合作品牌（公司/行業(yè)）：17新產(chǎn)品開發(fā)能力：□能夠開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品□只能開發(fā)簡單產(chǎn)品□沒有自行開發(fā)能力18國際合作經(jīng)驗(yàn)：□是外資企業(yè)□是合資企業(yè)□與外資企業(yè)合作生產(chǎn)部分/全部產(chǎn)品□無對(duì)外合作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)19職工培訓(xùn)情況：□正規(guī)培訓(xùn)□偶爾開展培訓(xùn)□基本不培訓(xùn)20是否經(jīng)過產(chǎn)品和質(zhì)量管理體系認(rèn)證：□是□否填寫人：注：本表格由商品開發(fā)部填寫并備案管理《供應(yīng)商信息登記表》制表人最新制表日期供應(yīng)商編號(hào)公司名稱聯(lián)系人職務(wù)電話傳真Email公司產(chǎn)品描述接洽日期合作與否注：本表格由商品開發(fā)部填寫并備案管理《供應(yīng)商準(zhǔn)入評(píng)估表》（討論）供應(yīng)商準(zhǔn)入評(píng)估表類型總分值子分值得分備注管理能力管理費(fèi)用百分比（6%以下為5分，6%-8%為4-3分，8%-10%為2-1分，10%以上為0分）管理人員平均從業(yè)時(shí)間（5年以上為5分，5-3年為4-3分，3-2年為2-1分，2年以下為0分）管理人員是否經(jīng)常參加專業(yè)培訓(xùn)（經(jīng)常參加為5-4分，偶爾參加為3-1分，從不參加為0分）15555員工能力員工平均工齡（4年以上為10分，4-3年為9-6分，2年為5-3分，1年為2-1分，1年以下為0分）員工是否有機(jī)會(huì)參加職業(yè)培訓(xùn)（經(jīng)常為5-4分，偶爾為3-1分，從不為0分）15105工藝技術(shù)能力工藝文件完備程度（完備為8分，有一部分為6-2分，沒有為0分）新產(chǎn)品開發(fā)能力（能夠開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品為12分，只能開發(fā)簡單產(chǎn)品為8-4分，沒有自行開發(fā)能力為0分）20812品質(zhì)每百件產(chǎn)品不良率（1%以下為15分，1%-2%(不含)為14-8分，2%-3%(含)為7-3分）是否通過產(chǎn)品和質(zhì)量體系認(rèn)證（通過為5分，沒有通過為0分）20155供貨能力延遲率（5%以下為15分，5%-10%(含)為14-10分，10%-15%(含)為9-5分，15%(不含)以上為4-0分）15價(jià)格供貨價(jià)格為市場同類產(chǎn)品最低價(jià)：15分，供貨價(jià)格與市場同類產(chǎn)品相當(dāng)：10-8分，供貨價(jià)格高于同類產(chǎn)品市場價(jià)：5-0分15注：1、本評(píng)估表由商品開發(fā)部在直營部配合下完成，并由商品開發(fā)部備案管理2、產(chǎn)品不良率高于2%（包含），不予以通過準(zhǔn)入評(píng)估?！豆?yīng)商評(píng)審表》供應(yīng)商評(píng)審表（示意）評(píng)審日期：年月日供應(yīng)商名稱：電話：地址：聯(lián)系人：在行業(yè)地位□具權(quán)威性□具較高知名度□一般知名度□不知名產(chǎn)品不良率綜合評(píng)估得分品質(zhì)和供貨能力得分評(píng)審意見□通過□不合格，拒絕□不合格，可再次補(bǔ)充評(píng)審評(píng)審部門(商品中心)及人員部門負(fù)責(zé)人審核：日期：總經(jīng)辦審批：日期：總經(jīng)理審批：日期：注1：廠商綜合得分70分以上，“品質(zhì)”和“供貨能力”兩項(xiàng)總得分25分以上，確認(rèn)供應(yīng)商資格。注2：本評(píng)審表由商品中心相關(guān)人員組成評(píng)審小組配合完成填寫，并由商品開發(fā)部備案管理?！渡唐饭?yīng)合同》企業(yè)提供（略）供應(yīng)商動(dòng)態(tài)評(píng)估 為了保證公司供應(yīng)商的供應(yīng)能力的穩(wěn)定，對(duì)通過公司供應(yīng)商評(píng)估系統(tǒng)成為公司正式供應(yīng)商的廠家要進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估，以此對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行監(jiān)督、考核。所有成為企業(yè)供應(yīng)商的廠商，公司按照五星級(jí)制動(dòng)態(tài)評(píng)估。供應(yīng)商審核的層次與周期對(duì)于臨時(shí)采購的供應(yīng)商，商品中心應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的經(jīng)營資格進(jìn)行審核。對(duì)于長期合作的供應(yīng)商，總部商品開發(fā)部應(yīng)對(duì)其從經(jīng)營資格、信譽(yù)、服務(wù)、采購標(biāo)的、質(zhì)量等方面進(jìn)行審核，審核通過后，認(rèn)定其合格供應(yīng)商資格，并定期復(fù)審。同時(shí)，供應(yīng)商名錄應(yīng)不斷更新并注意發(fā)展增加供應(yīng)商。對(duì)于正在合作的長期采購供應(yīng)商，總部商品開發(fā)部應(yīng)至少每季度進(jìn)行一次考評(píng)工作，并根據(jù)考評(píng)結(jié)果分配下期的采購比例。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) （需要討論）銷售數(shù)量品類占有率供應(yīng)商所提供產(chǎn)品在該品類中銷量占%以上獲得一星，小于或等于%將不能獲得一星?？蛻敉对V率以企業(yè)提貨商品為基數(shù)，客戶投訴率低于%（包括企業(yè)的投訴在內(nèi)）可獲得一星，超過或等于%將不能獲得一星。交貨準(zhǔn)時(shí)率在兩個(gè)月內(nèi)未能依企業(yè)要求時(shí)間供貨，超過或等于