珠寶銷售常見(jiàn)20問(wèn)

20問(wèn)特價(jià)貨是質(zhì)量問(wèn)題的，我們?cè)趺床拍軐⑻貎r(jià)商品賣給這一類顧客？顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算促成顧客購(gòu)置。固然必需對(duì)顧客負(fù)客的信任。顧客很寵愛(ài)，但和顧客一起來(lái)的朋友卻反對(duì)(我們推舉的貨品顧客怎么樣應(yīng)對(duì)？)一、觀看分析：通過(guò)觀看，對(duì)購(gòu)置者，伴隨者中影響力大小做個(gè)排序。然后才能實(shí)行樂(lè)觀的方法來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)置我們的商品。二、巧用關(guān)系，相互施壓來(lái)促成銷售。在交易過(guò)程中，顧客更信任她的朋友，雖然她的朋友不是購(gòu)置者，但她的朋友具有拒絕權(quán)。我們必需多用身體語(yǔ)言與伴隨購(gòu)置者溝通，讓伴隨購(gòu)置者感到受到敬重，當(dāng)施壓，能盡快的促成交易。好不簡(jiǎn)潔談成的生意被閑逛的人一句話攪了，怎么辦？(有時(shí)候，顧客不買了，遇到這種狀況，很煩人，也很無(wú)奈，該怎么辦？)不失態(tài),不要和閑逛客糾纏其話語(yǔ)的正確與否，但也不能針?shù)h相對(duì)例如您可以微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)：“感謝您，這位小姐，您今日想看點(diǎn)什么？”假設(shè)她說(shuō)“任憑看看?！蹦鷦t可以告知她，“您先看，一會(huì)兒我再為您效勞?！笨焖侔阎匦霓D(zhuǎn)移到自己正在接待的顧客身上，“小姐，……，而且這款產(chǎn)品行外適合您，……”作用，但我們應(yīng)當(dāng)怎樣讓員工能快速地生疏貨品？首先公司要有這方面教材的整理人員，其次要準(zhǔn)時(shí)地對(duì)員工進(jìn)展培訓(xùn)，而且培訓(xùn)后要進(jìn)展考核以確保每個(gè)人都能提高。如何抑制面對(duì)顧客會(huì)緊急的狀態(tài)(我是一名導(dǎo)購(gòu)員，遇到顧客進(jìn)狀況？)對(duì)自己業(yè)務(wù)要極其嫻熟和寵愛(ài)做相關(guān)自我心理突破的訓(xùn)練在來(lái)顧客前作足心理鼓勵(lì)和示意的動(dòng)作在思想上對(duì)顧客表示理解對(duì)于一在店內(nèi)吵鬧的顧客該如何處理(有些顧客購(gòu)置，由于其購(gòu)置如何處理？)首先把他安靜下來(lái)：傾聽(tīng)、賠禮、承諾解決，照舊不行就把他帶離賣場(chǎng)，比方到辦公室協(xié)商解決。接下來(lái)要了解具體的狀況，是我們的問(wèn)題不能推脫，不是我們的問(wèn)題要向他講清楚。假設(shè)對(duì)方執(zhí)意鬧下去，胡鬧，可以請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)賜予其特別解決。能做到兩者都兼顧到呢？)好的方法。KK金為主，有些顧客K金的？)假設(shè)是素金的，你可以通過(guò)介紹K金首飾的時(shí)尚性，K金的產(chǎn)品的美觀性去向顧客推舉，比方款式多樣，顏色豐富，戴起來(lái)很美，硬度比可以從性價(jià)比，比方同樣的價(jià)錢，買K的寶石會(huì)大一些。而買鑲性，但要突出K金的優(yōu)勢(shì)。不答復(fù)，弄的得我們很為難。遇到這樣的顧客應(yīng)當(dāng)怎么做？)是不太情愿與人溝通的，這并不代表他看不起我們或我們講話不到換話題來(lái)查找溝通點(diǎn)。但這個(gè)過(guò)程要留意兩點(diǎn)，第一要講短句，由于長(zhǎng)句，假設(shè)是對(duì)方不情愿聽(tīng)的，那么會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)厭煩；其次是每個(gè)對(duì)方感覺(jué)你是刻意的.如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話(常常從顧客那里聽(tīng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)我們品牌的壞話，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？)的壓力。當(dāng)顧客和你這樣反映的時(shí)候，你肯定要淡定，不能有被激怒帶一句：這或許是由于做的太好，讓他們壓力太大的原因吧。千萬(wàn)不象或信任感！4C4個(gè)評(píng)價(jià)方面，哪個(gè)更重要。我們應(yīng)當(dāng)如何解答？)4C4C的運(yùn)用，可品推舉給顧客，你就要能從重量與鉆石的價(jià)值關(guān)系和保值性上去講。4C中的每個(gè)要素都能說(shuō)出它的優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)出來(lái)。這樣你打動(dòng)顧客的可能性才大！如何應(yīng)對(duì)多名顧客〔在我們的銷售過(guò)程中，常常消滅好幾個(gè)一起〕首先要分清誰(shuí)是決策人〔購(gòu)置的人〕誰(shuí)是決策影響人〔對(duì)購(gòu)置的人有很強(qiáng)影響力的人〕誰(shuí)是破壞人〔就是老提負(fù)面意見(jiàn)的人〕分清這些人〔比方吸引他的關(guān)注力，讓其他人把他引導(dǎo)開(kāi)〕13.K金會(huì)不會(huì)變色〔K金戴久了會(huì)不會(huì)變色，我們應(yīng)當(dāng)怎樣答復(fù)？〕首先你要告知顧客，K是格外穩(wěn)定的，所以K金的化學(xué)性也相對(duì)穩(wěn)定，但不如黃金，所以在佩戴過(guò)程中，要略微留意一些。假設(shè)佩戴留意，一般狀況就不會(huì)消滅消費(fèi)信念！如何答復(fù)顧客問(wèn)到得一些個(gè)人隱私問(wèn)題在神態(tài)上要保證落落大方，不要憤慨、大方和恐驚。然后明確地告知題，是公司不允許的，而且這是我個(gè)人的隱私。無(wú)論他怎樣你始終保持淡定、禮貌、原則。這樣堅(jiān)持下去，時(shí)間一長(zhǎng)，他也就自知無(wú)趣而停頓，但你也始終沒(méi)有刺激或激怒他，這樣的效果就比較好。怎么能快速把握專業(yè)學(xué)問(wèn)〔我是一名員工，這個(gè)行業(yè)一點(diǎn)都不如何快速把握這些專業(yè)學(xué)問(wèn)？〕首先你具備了猛烈的學(xué)習(xí)的意愿，這是格外好的。對(duì)于方式和方法，我可以給你一下幾個(gè)建議：流程的培訓(xùn)；〔實(shí)際銷售業(yè)比較好的老員工通過(guò)觀看、傾聽(tīng)、詢問(wèn)向她學(xué)習(xí)；第三就是自己找一些相關(guān)書(shū)籍來(lái)看。但顧客卻對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生疑心，作為銷售員該怎樣和顧客解釋？〕這個(gè)問(wèn)題你可以從三個(gè)方面來(lái)答復(fù)顧客：第一你可以拿出權(quán)威部門的鑒定證書(shū)給他看。〔并把鑒定的機(jī)構(gòu)和地址告知他〕?！灿捎谖覀兊牡昝鏀?shù)量多，我們進(jìn)貨的價(jià)格就廉價(jià)；比方我們品牌廣告宣傳少，省。的廣告投入對(duì)我們店的宣傳最有效？〕問(wèn)題。對(duì)于如何達(dá)成這樣的結(jié)果。我賜予您幾個(gè)建議：１．要善于做整個(gè)營(yíng)銷。什么是整個(gè)營(yíng)銷，就是通過(guò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)，來(lái)把別人的資源整合進(jìn)來(lái)。這樣就會(huì)起到互換資源，平攤費(fèi)用的作用。比方情人節(jié)可以跟咖啡廳、花店一起，五一、十一可以跟婚紗攝影一起，春節(jié)可以和酒樓或是白酒品牌一起做活動(dòng)等等。第一個(gè)開(kāi)發(fā)這個(gè)的人，費(fèi)用肯定是格外低的。３．要留意廣告的籌劃。好的籌劃會(huì)使廣告效果大增，投入產(chǎn)出比就會(huì)大大提高。如那些大品牌，我們應(yīng)當(dāng)怎樣轉(zhuǎn)變這個(gè)現(xiàn)〕16.與一些成熟品牌和知名品牌比，小品牌、品牌已經(jīng)缺了一些東西了，而且所缺的已成為事實(shí)，不行轉(zhuǎn)變。假設(shè)我們不能在信念上再找會(huì)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，我們或許什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有。固然您會(huì)說(shuō)信念是很虛的，它不行能撐太久。但是我們要格外清楚，信念或許很虛，但它卻是戰(zhàn)勝一切的根本。就是它，讓毛主席還是一個(gè)學(xué)生的時(shí)候，敢于赤手空拳面對(duì)幾千身上帶槍的敵人，并且用信念、氣概把敵人嚇退。其實(shí)一它有時(shí)只是道聽(tīng)途說(shuō)地和你講上這么幾句，但假設(shè)沒(méi)有足夠的信念，就真的會(huì)受其影響，而不是影響他了。優(yōu)點(diǎn)，增加自己的信念。請(qǐng)不要自己去和別人的品牌比較，很難說(shuō)哪氣。珠寶專業(yè)的畢業(yè)生如何找相關(guān)工作(我是一名珠寶專業(yè)的畢業(yè)生，一些相應(yīng)建議。)首先要明確自己的定位，就是要確定自己最擅長(zhǎng)做什么，比方設(shè)計(jì)、假設(shè)有時(shí)機(jī)去面試，就要做足充分的預(yù)備：第一是形象的預(yù)備，其次于表達(dá)自己的觀點(diǎn)。從服裝轉(zhuǎn)到珠寶我應(yīng)當(dāng)留意哪些？〔我以前是做服裝行業(yè)的，感有什么不同，我應(yīng)當(dāng)留意哪些問(wèn)題？〕這兩個(gè)行業(yè)最大的不同就是產(chǎn)品不同而導(dǎo)致的顧客消費(fèi)心理的不同。要了解顧客的消費(fèi)心理和行業(yè)的特色。比方顧客消費(fèi)時(shí)留意哪些內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)如何組合自己的貨品，如何做一些營(yíng)銷促銷活動(dòng)，如何培訓(xùn)好員工等等。怎樣接待什么都不說(shuō)的顧客?是不太情愿與人溝通的，這并不代表他看不起我們或我們講話不到換話題來(lái)查找溝通點(diǎn)。但這個(gè)過(guò)程要留意兩點(diǎn)，第一要講短句，由于長(zhǎng)句，假設(shè)是對(duì)方不情愿聽(tīng)的，那么會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)厭煩；其次是每個(gè)對(duì)方感覺(jué)你是刻意的.看其他人詢問(wèn)的問(wèn)題，及我們的解答，信任您肯定會(huì)有收益。如何增加顧客的回頭率？作用。增加顧客的回頭率需要從多個(gè)方面進(jìn)展，我們企業(yè)的形象，員顧客時(shí)，就肯定要從一開(kāi)頭就要留意自己形象，敬重每一位顧客，給住顧客的心理，推舉到真正適合顧客，顧客滿足的貨品，我們自身和肯定會(huì)增加。買的鉆戒時(shí)間不長(zhǎng)掉鉆了怎么辦？屢次發(fā)生。所以做為導(dǎo)購(gòu)要具有肯定的珠寶首飾學(xué)問(wèn)這是格外必要要的損失。鉆，能否找回。樂(lè)觀幫助顧客解決問(wèn)題。假設(shè)鉆石能夠找回最好，我們有義務(wù)幫助顧客重修復(fù)首飾。假設(shè)不能找回，比較好的方法，推斷責(zé)任，首先不要直接把責(zé)任推給顧客，假設(shè)不能推斷責(zé)任，依據(jù)以前此類大事的處理方法，責(zé)任由商家與顧客共同擔(dān)當(dāng)。顧客剛看了幾眼珠寶貨品就說(shuō)你們的東西可不廉價(jià)，打幾折？對(duì)于顧客的觀點(diǎn)，提出的異議，導(dǎo)購(gòu)適當(dāng)學(xué)會(huì)說(shuō)不，往往能獲得顧客的敬重與理解，但肯定要留意方式與方法。比方，我成認(rèn)我們的產(chǎn)品高些的緣由，由于我們的的貨品在工藝上，質(zhì)量上都格外講究，每您買的放心，用得舒心。其實(shí)我們的價(jià)格比起很多品牌都還低很多。我也很內(nèi)疚，我們除了間或促銷打折外，也很少有折扣，再說(shuō)買珠寶請(qǐng)您先看看這邊……很多顧客進(jìn)到我們珠寶店里來(lái)，對(duì)我們的推舉貨品，不反對(duì)，甚至說(shuō)很好，但就是不購(gòu)置。該怎么進(jìn)一步引導(dǎo)顧客購(gòu)置我們的貨品？這種狀況有兩種可能的緣由：第一種，顧客雖然沒(méi)有反對(duì)，但其實(shí)并沒(méi)有承受我們的推舉和觀點(diǎn)。其次種可能才是，顧客雖然承受，但由于顧客信念缺乏，所以還在觀望，而不急于購(gòu)置。建議導(dǎo)購(gòu)要主動(dòng)詢問(wèn)顧客緣由，比方：呵呵，您還有什么顧慮或者您寵愛(ài)并且很適合您的首飾。要增加顧客信念。促使顧客馬上交易？但在不確知的狀況下，應(yīng)當(dāng)以商品賣點(diǎn)吸引顧客，給顧客適當(dāng)讓利，或贈(zèng)以贈(zèng)品，換取準(zhǔn)時(shí)成交。例如：是的，打折的時(shí)候，確實(shí)價(jià)廉物美，只是我們打折一般在公司慶典，或重大節(jié)日時(shí)才有少許折扣，現(xiàn)在離這些日子都還遠(yuǎn)，象這個(gè)款式很好賣，不知道到時(shí)候還有沒(méi)有，這個(gè)款式很適合您，要是到時(shí)沒(méi)有了真的很惋惜，這樣吧，我向我們經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您申請(qǐng)一個(gè)特別折扣，您稍等。顧客來(lái)過(guò)幾次，但覺(jué)得貴，并且說(shuō)假設(shè)我們?cè)賰?yōu)待多少，他就買。但是我們已經(jīng)給了最優(yōu)待的價(jià)格了，怎樣勸告這種顧客成交？以快速讓步，但也不要一點(diǎn)不退讓。首先我們給足顧客面子，所以讓步是說(shuō)少量折扣，或者轉(zhuǎn)換成贈(zèng)品成交等。例：是啊，您來(lái)過(guò)幾次，我看得出您是真的寵愛(ài)我們這件商品，作為我呢也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我犯難了，這樣吧，折我送您一件格外有用的小禮物，您看這樣可以嗎？VIP卡的形式收集顧客資料，但顧客卻只想要卡，下資料呢？不協(xié)作你的壓力。VIP貴賓卡的條件，〔或者我們期望可以為您這樣的老顧客供給更好的效勞辦我們的貴賓卡呢？們應(yīng)當(dāng)怎樣應(yīng)對(duì)，才能增加成交的時(shí)機(jī)？道理，即買東西其實(shí)并不肯定越廉價(jià)越好，付太多的錢，不明智，但的意見(jiàn)促使成交。常常遇到顧客也感覺(jué)貨品不錯(cuò)，但遲疑不決，以與“老公商量”或”的理由離開(kāi)。固然有局部顧客會(huì)回頭來(lái)看，但大局部顧客卻不再回來(lái)。遇到這種狀況該怎么樣把握呢？顧客對(duì)購(gòu)置打算信念不夠，其次種可能是真的想與家人協(xié)商。略微直接些詢問(wèn)顧客是什么讓他遲疑，不馬上購(gòu)置。對(duì)癥下藥，處理顧客全部異議，然后施以肯定壓力，推舉馬上購(gòu)置！假設(shè)前面的努力的回頭率來(lái)提高顧客二次進(jìn)我們店鋪的時(shí)機(jī)。顧客提出不要折扣，也不要積分，要求打更低的折扣，這種情形把握不好，生意也做不成，該怎么樣應(yīng)對(duì)？面給足顧客面子，另一方面要引導(dǎo)顧客朝著成交的方向前進(jìn)。導(dǎo)購(gòu)可以解釋贈(zèng)品，積分與價(jià)格的關(guān)系同時(shí)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品與積分的價(jià)值，強(qiáng)化商品的優(yōu)點(diǎn)。例如你可以用下面的答復(fù)來(lái)引導(dǎo)顧客，固然答案不是固定的，您可以依據(jù)實(shí)際來(lái)調(diào)整你的答復(fù)方式。很多顧客都寵愛(ài)，而且又很有用，您尋?？梢浴项櫩唾I東西，我們已經(jīng)給他很低的折扣了，但他卻以他買三件，小的讓步達(dá)成締結(jié)。肯定要讓對(duì)方感到我們?cè)谂椭鉀Q問(wèn)題，語(yǔ)氣要真誠(chéng)，態(tài)度要懇切。例：小姐，您這種心情我可以理解，假設(shè)我是您，也肯定會(huì)認(rèn)為多理解和支持我的工作，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)很有用的贈(zèng)品，您看成嗎？應(yīng)當(dāng)與顧客去爭(zhēng)論的，比方這個(gè)問(wèn)題。，推舉顧客消費(fèi)。例：是的，您很細(xì)心，我們這兒的款式確實(shí)不多，不過(guò)，件件都是我們款式少。我?guī)湍憬榻B一下，請(qǐng)問(wèn)你尋常都寵愛(ài)什么樣的……老顧客要求特別折扣怎么應(yīng)對(duì)?(老顧客是我們忠實(shí)的顧客，但是既不得罪老顧客，也不會(huì)損失公司利益？)顧客關(guān)系。其次強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，另外可以考慮用小禮品〔贈(zèng)品〕解決問(wèn)題。顧客就鬧到商場(chǎng)。很影響做生意，有什么好的方法應(yīng)對(duì)？)遇到這種狀況不能急躁，也不行能以簡(jiǎn)潔的“假設(shè)不是質(zhì)量問(wèn)題，我們公司不予以退貨”來(lái)就應(yīng)付顧客。這時(shí)間導(dǎo)購(gòu)肯定要冷靜，首先穩(wěn)的想法的，問(wèn)題就會(huì)變得相對(duì)簡(jiǎn)潔很多。通過(guò)傾聽(tīng)，找出顧客退貨的真正緣由，才能有針對(duì)的解決問(wèn)題。另外假設(shè)原商品的二次銷售沒(méi)有影響，也可以以換貨來(lái)取代退貨來(lái)處理，并且告知顧客我們是在本不行退貨的狀況下破格滿足他的需要。顧客到公司〔不影響賣場(chǎng)氣氛〕，由公司協(xié)商解決。顧客既要折扣，又要贈(zèng)品(有時(shí)我們搞活動(dòng)，是顧客可以選擇折扣促成銷售？)折扣的同時(shí)做出讓步，告知顧客假設(shè)活動(dòng)完畢有剩余贈(zèng)品給他保存。贈(zèng)品。其實(shí)我覺(jué)得折扣好一些，最主要的是這件商品適合您，您也寵愛(ài)它，您也不是由于這些贈(zèng)品才買這款首飾，您說(shuō)對(duì)嗎？〔假設(shè)對(duì)方照舊堅(jiān)持〕看來(lái)您也確實(shí)寵愛(ài)我們的贈(zèng)品，那這樣吧，假設(shè)這次活動(dòng)完畢后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品，我肯定給您留一個(gè)，您看這樣好嗎？你的號(hào)碼給我留一下。珠寶行業(yè)也有些局部的認(rèn)知？)決問(wèn)題，而不是舍命抵抗和說(shuō)服。您可以試用以下方式答復(fù)顧客：“您對(duì)我們行業(yè)真是格外了解，確實(shí)****的工廠生產(chǎn)檢驗(yàn)，標(biāo)價(jià)后，供給應(yīng)加盟商的，所以我可以自信的講，我們是真正的香港品牌。這一點(diǎn)你可以從我們的品牌形象，貨品工藝，款式和我們的售后效勞上感受得到?！鳖櫩蛯?duì)品牌不生疏(這個(gè)品牌不太知名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。是出的嗎？當(dāng)顧客對(duì)此發(fā)問(wèn)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)怎樣答復(fù)？)假設(shè)是我們品牌存在的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)要敢于成認(rèn)，假設(shè)不是，導(dǎo)購(gòu)也不的方式。假設(shè)我們確實(shí)是出的品牌，您可以說(shuō)：“小姐，您對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)真是了解，我們確實(shí)是的牌子，牌子重要，但貨品和效勞更重要。我們品牌……〔概括說(shuō)明品牌優(yōu)勢(shì),貨品特色〕，最近我們有幾款首飾，賣得格外好，您可以先了解一下?！奔僭O(shè)我們是知名的牌子，您可以說(shuō)：“這都是我們的錯(cuò)，我們進(jìn)入……〔時(shí)間，取得的成績(jī)，品牌特色，肯定要簡(jiǎn)潔，顧客沒(méi)時(shí)間聽(tīng)我們的長(zhǎng)篇大論〕，”然后還是要引導(dǎo)顧客留意我們的貨品。很多客人進(jìn)店看導(dǎo)購(gòu)一