王老吉活動策劃方案（共7篇）

王老吉活動策劃方案（共7篇）篇：王老吉策劃

王老吉進軍美國市場國際營銷戰(zhàn)略策劃提綱

1、摘要（與開場白結合）

簡短闡述這份計劃的核心內容。表明王老吉想要進軍美國市場，要達到怎樣的目標。2、現(xiàn)狀分析

1.王老吉的市場現(xiàn)狀

2.王老吉的產品現(xiàn)狀

3.王老吉的分銷現(xiàn)狀

4.王老吉的競爭現(xiàn)狀

5.王老吉的環(huán)境現(xiàn)狀

參考資料：

“上火”從中醫(yī)理論看來就是由于人體陰陽失衡后所產生的內熱癥。2003年之后，隨著上火概念的普及，王老吉藥業(yè)也對三公仔小兒七星茶重新定位為專業(yè)治療兒童上火的中成藥，銷售量直線上升，從2003年銷售不過2000萬元，到2007年突破億元，據(jù)企業(yè)相關人員介紹，2011年銷售量將超過2億元。3、機會與威脅分析

包括三個部分：機會和威脅、優(yōu)勢和劣勢、問題分析

?

參考：

機會：0-6歲的美國兒童普遍吃奶粉，上火現(xiàn)象是常見病癥，更多美國消費者接受中藥風險：美國對兒童食品飲料市場管理十分嚴格，可口可樂都不向兒童銷售。因此，王老吉要在美打開兒童涼茶市場肯定困難重重?！案档米⒁獾氖?，目前在歐美市場上還沒有一款中藥飲料取得銷售成功，由此可以證明，中美文化還是有很大差異。未來，如何進行文化上的溝通，也是王老吉涼茶能否敲開歐美大門的關鍵?！?/p>

中醫(yī)宣揚的功效也會遭受質疑。另外，王老吉擴張最重要的就是要解決如何符合美國標準以及口味等問題機會分析—王老吉在美國面臨面臨哪些影響企業(yè)前途的外部因素，包括機會和風險。?優(yōu)劣勢分析—王老吉企業(yè)內部因素

優(yōu)勢：一流的食品安全質量管理體系、綠色的原料種植基地使得王老吉擁有了健康安全的產品品質。劣勢：資金？技術？產品？?問題分析：對王老吉的風險和劣勢進行簡單和分析

4、營銷目標

1.細化銷售額：預計今年該產品銷售可超2億元。目標就為3億吧）

2.市場占有率：

3.分銷覆蓋面：代理商在美國有強大的網絡支撐，因此打開美國市場應該困難不大，這也是該產品邁向國際化的第一步。（找出代理商的覆蓋面）

4.利潤率：

5.投資收益率等：

（結合實際，定量！）

5、營銷戰(zhàn)略

為完成目標采取的措施。1.目標市場：兒童藥市場

2.產品定位：產品的特征，（三公仔小兒七星茶）

3.產品線：

4.價格：

5.分銷商：王老吉藥業(yè)宣布，與壯士維國際集團美國美新科技制藥公司簽訂協(xié)議，將由美方公司作為三公

仔小兒七星茶的美國市場總代理，邁開王老吉國際化的第一步。6.廣告：

7.營銷調研：

6、行動方案：王老吉的上面營銷策略的具體化，（這個需要把自己當成老總）

參考：

分銷商：與壯士維國際集團美國美新科技制藥公司簽署協(xié)議。將通過代理的方式廣告：找某某代言明星，跟什么媒體進行簽約宣傳等等。7、預算

1.細化整個營銷過程中的預算2.對預算做出合理的解釋

8、控制

王老吉在操作這個營銷戰(zhàn)略的過程中需要進行管理和監(jiān)督，細化這個管理和監(jiān)督。（這方面是企業(yè)內部管理的問題了）

第2篇：王老吉廣告策劃方案

王老吉廣告策劃

方

案

營銷與策劃2班組員：文了了31205118唐玉31206508楊丹丹31205127唐凌羽31207038李夢31204612蔡明宇31204538第1頁

第一部分王老吉背景分析

（一）廣藥集團概述廣州醫(yī)藥有限公司成立于1951年,是國內最大的中外合資醫(yī)藥流通企業(yè)，是“大南藥”領軍企業(yè)“廣藥集團”商業(yè)板塊的重點企業(yè)，也是世界500強企業(yè)歐洲“聯(lián)合博姿”的成員企業(yè)。公司以人類健康事業(yè)為己任，為醫(yī)藥行業(yè)的科學發(fā)展不懈努力。廣州醫(yī)藥有限公司擁有齊全的經營門類和品種，具備優(yōu)質完善的經營網絡、專業(yè)特色的服務內涵、廣泛認同的企業(yè)商譽，經營業(yè)績一直位居全國同行業(yè)前列。2011年度的銷售額達205億元人民幣。廣州醫(yī)藥有限公司經營國產、進口、合資廠家不同規(guī)格的各類中西成藥、化學藥品、醫(yī)藥原料、醫(yī)療器械、化學試劑、玻璃儀器及保健用品等40000多個品規(guī)，擁有強大的處方藥品種庫、非處方藥品種庫、基藥品種庫、服務性品種庫，為全國5700多家醫(yī)療機構、7000多家藥店及全國3100多個分銷商提供藥品配送服務，滿足不同類型客戶的全面需要，是廣東省藥品儲備承儲單位和廣東省急救藥品供應單位、廣州亞運會運動員專用藥械配送單位。廣藥集團一直秉承自己的企業(yè)愿景和企業(yè)使命，不斷地做大做強，并且得到了廣大消費者的高度認可。（二）產品概述王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間（1828年），至今已有184年，被公認為涼茶始祖，有“涼茶王”之稱。王老吉涼茶是眾多老字號涼茶中最為著名的。王老吉的成分包括崗梅、淡竹葉、五指柑；配以山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶；再加廣金錢草、火炭母、夏枯草。配料是水，白砂糖，仙草，蛋花，布渣葉，菊花，金銀花，夏枯草，甘草。具有消暑解困、除濕清熱等功效，專治濕熱積滯、口干尿赤、喉痛發(fā)燒、四時感冒。獨特的配方和包裝，讓王老吉涼茶跟隨著華人的足跡遍及世界各地。此外，憑借精準的品牌定位、品牌廣告語以及品牌傳播等方面的綜合優(yōu)勢，王老吉不僅成就了自己的品牌和企業(yè)，也做大了整個涼茶市場這塊蛋糕。據(jù)資料顯示，2010年王老吉涼茶飲料的銷量在150億元左右，大約占整個包裝涼茶市場份額的70%。只要王老吉涼茶加緊營銷策略的調整，加快品牌創(chuàng)新的步伐，相信它會越走越遠，越走越好的。第2頁

第二部分市場調研

（一）王老吉企業(yè)調查與分析

1、經濟資源收入的變化會引起消費者需求重心的改變。隨著人們收入的增加，人們會將需求重心向健康、舒適、方便側重，對于產品的質量要求也越來越高。據(jù)市場調查顯示，由于消費者的健康意識日益增強，碳酸飲料不再占有統(tǒng)治地位，功能性飲料成為市場的新寵，其中“涼茶”市場更以每年

30%左右的速度增長。紅罐王老吉市場零售價為3.5元/罐，單從價格上看不能與其他飲料區(qū)分開來，并沒能占有優(yōu)勢，但結合其品牌定位，可當飲料喝之余還能“防上火”，各種場面下都方便飲用，價格也并非高不可攀，能吸引大批消費者。廣東加多寶飲料有限公司旗下的紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。加多寶公司的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國，他們面臨著一連串的問題。加多寶公司主要面臨著如下的幾個問題。其一，公司處于王老吉產品的定位尷尬當中，即是將紅色王老吉當“涼茶”賣，還是當“另一飲料”賣。一方面，在其根據(jù)地廣東，消費者將王老吉視為去火的涼茶，銷量大大受限；另一方面，在王老吉的另一主要銷售地浙南，消費者將紅色王老吉與康師傅茶，旺仔牛奶等飲料相提并論。其二，王老吉要走出廣東，浙南困難重重。原因在于在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且內地消費者“降火”的需求已經被填補，大多是吃牛黃解毒片之類的藥物。其三，企業(yè)宣傳概念模糊。加多寶公司不愿意以“涼茶”推廣，限制其銷量，但作為“飲料”推廣又沒有找到合適的突破口，因此，在廣告宣傳上顯得模棱兩可。后來，加多寶公司找到了成美（廣州）行銷廣告公司拍一則廣告片。成美公司經過認真研究發(fā)現(xiàn)，王老吉的核心問題不是通過簡單地拍廣告可以解決的，關鍵問題是沒有產品的價值定位。為此，成美公司給加多寶公司做了營銷策劃。為了了解消費者的認知，成美公司的研究人員在進行二手資料收集的同時，對加多寶內部、兩地的經銷商和消費者進行了訪談。通過調查發(fā)現(xiàn)，消費者對紅色王老吉并無“治療”要求，而是第3頁

作為一個功能飲料購買，購買紅色王老吉的真實動機是“預防上火”；同時發(fā)現(xiàn)王老吉的直接競爭對手并未占據(jù)“預防上火”的飲料定位。進一步的研究顯示，中國幾千年的中藥概念清熱解毒”在全國廣為普及，“上火”“去火”的概念也深入人心，這就使紅色王老吉突破了地域的局限。最終王老吉的價值定位浮出水面，即“預防上火的飲料”隨后的工作就是將王老吉的價值主張傳遞給消費者，紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在2003年短短幾個月內，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺2004年黃金廣告時段。從此，王老吉迅速紅遍了全國大江南北。2003年，紅色王老吉的銷售量激增，年銷售額增長近400%，從1億多元猛增至6億元，2004年則一舉突破了10億元。（二）消費者調查與分析

1、消費者資源（1）經濟資源

收入的變化會引起消費者需求重心的改變。隨著人們收入的增加，人們會將需求重心向健康、舒適、方便側重，對于產品的質量要求也越來越高。據(jù)市場調查顯示，由于消費者的健康意識日益增強，碳酸飲料不再占有統(tǒng)治地位，功能性飲料成為市場的新寵，其中“涼茶”市場更以每年30%左右的速度增長。紅罐王老吉市場零售價為3.5元/罐，單從價格上看不能與其他飲料區(qū)分開來，并沒能占有優(yōu)勢，但結合其品牌定位，可當飲料喝之余還能“防上火”，各種場面下都方便飲用，價格也并非高不可攀，能吸引大批消費者。（2）時間資源消費者一般在家中、逛街、外出就餐、旅游、燒烤等場合飲用罐裝王老吉，就能達到解渴并預防上火的效果，而且罐裝比盒裝更易于存，因而消費者能大量選購，使用方便，節(jié)省時間。第4頁（3）知識資源A、產品或品牌知名度分析中華老字號2008年中國食品產業(yè)成長領袖品牌最暢銷民族飲料品牌2008年消費者滿意度第一。B、產品或品牌形象分析在廣東、浙南一帶，王老吉的品牌可謂家喻戶曉，說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。這一聯(lián)想充分說明了王老吉這個老品牌在人們心中的地位和信譽度，對紅罐王老吉的成功起關鍵性作用。此外，產品有淡淡的中藥味，為其“預防上火”的功效打下品質保證。2、消費者的知識2003年，加多寶僅在廣告上就投入了1個多億，在強大的廣告拉動之下，伴隨“怕上火，喝王老吉”這句耳熟能詳?shù)膹V告語，紅色罐裝王老吉沖出廣東,迅速打開國內市場。到現(xiàn)在幾乎全國各大超市都有出售。3、消費者購買動機A、消費者對于王老吉的需要從需要的起源來看屬于生理需要（出于解渴的需要），同時王老吉具有防上火的功效，可以解決消費者的保健需要。B、消費者購買王老吉的動機（1）需要和動機的聯(lián)系：消費者想預防上火是需要，王老吉能防上火的廣告宣傳是誘因。需喚醒產生了促使消費者由于怕上火而購買王老吉的動機。這種需要也可以直接引起消費者的購買動機，從而導致人朝特定目標行動。（2）消費者購買紅罐王老吉的具體動機：求實動機——預防上火求便動機——喝飲料就能防上火心理動機——支持民族品牌模仿或從眾動機——受名人廣告影響C、消費者的動機及應對策略第5頁①消費者的動機是隱形動機（即消費者沒有意識到自己將會上火）。應對策略：通過意識引導讓消費者的隱形動機變?yōu)轱@性動機加大宣傳，引導消費者購買紅罐王老吉②基于多重動機的市場營銷策略在確立的品牌定位后，加多寶進一步明確了營銷推廣的方向，主要以創(chuàng)意廣告來推廣品牌。其過程大概如下：在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，避免出現(xiàn)對癥下藥式的負面訴求；為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯(lián)想到紅罐王老吉，從而促成購買；在地面推廣上，除了強調傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買欲望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：怕上火，喝王老吉飲料。”餐飲場所的現(xiàn)場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅罐王老吉“是什么”“有什么用”有了更強、更直觀的認知。王老吉的市場營銷成功贏得千萬消費者的關注和信賴?？偨Y以上過程，廣告對推廣品牌傳播到位，這主要原因有兩點：A、廣告表達準確；B、投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。(三）產品調查與分析1.產品的生命周期：第6頁

王老吉的產品周期：高度成熟時期根據(jù)經驗數(shù)據(jù)，產品普及率小于5％時為投入期；普及率在5％—50％時為成長期；普及率在50％—90％時為成熟期；普及率在90％以上時為衰退期。早在2008年,王老吉就憑借涼茶市場90%以上份額,成為國內罐裝飲料市場銷售額第一名。有業(yè)內人士稱,作為加多寶集團最大盈利來源的王老吉已經進入高度成熟

時期,價格體系透明,各渠道成員已經不太賺錢。王老吉的口感：原來的王老吉口感甘中微苦，經過反復的口感測試后，罐裝王老吉選擇的是偏甜的配方，現(xiàn)在的王老吉口感更接近飲料的味道，滿足了全國各地不同消費者的口感要求，在口感上得到了大眾的喜愛。事實上，除了部分把王老吉當成時尚飲料的消費者認為王老吉的口感不夠酷，大多數(shù)消費者都覺得王老吉的口感很好。點評：從營銷角度分析，通過口感的改變取悅消費者是王老吉營銷全國極其關鍵的一步棋，重新調配后的口感極大地擴大了王老吉的消費者群，使其市場潛量得到了巨大的提升。沒有這步棋，王老吉“預防上火”效果再好，核心訴求再獨特，廣告投入再多，也不可能在全國賣得如此紅火。3.王老吉的價格：商品名稱：王老吉310ml（罐裝）市場報價：3.5元商品名稱：王老吉250（盒裝)市場報價：2元“防上火”在消費者心中，王老吉的功效是它的第一優(yōu)勢，因此不能改變王老吉“防上火”的訴求點。“怕上火，就喝王老吉”的口號已經深入人心。而對于這次推廣的目標消費群白領階層，其獨特價值在于，工作可以盡心盡力：熬夜，加班，無所顧忌；工作之余無憂無慮的盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，通宵看足球。涼茶始祖針對和其正“清火氣”的威脅，借助國家法律規(guī)定“有70年以上的涼茶配方才能稱為‘涼茶’，而被列為國家非物質文化遺產”，王老吉作為涼茶始祖，這便是王第7頁

老吉與和其正最大的不同，王老吉的“防上火”更有說服力。淡淡的中藥味，成功的作為“預防上火”的有力支撐；“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火“正宗”的有力的支撐。廣告詞：“怕上火，喝王老吉”，簡潔明了的定位，既彰顯了紅色王老吉的產品特性，也有效地解決了王老吉原有的品牌錯位.廣告圖片

（四）主要競爭對手調查與分析1.主要競爭對手——和其正概況：“和其正”是福建達利園集團生產的一個涼茶的名稱，是中國涼茶行業(yè)的一支勁旅，一匹“黑馬”，正與“王老吉”雄霸涼茶市場且并行天下，大有“帶頭大哥”之風。象征著涼茶文化，具有豐富的品牌內涵?，F(xiàn)發(fā)展成鐵罐和PET瓶裝兩種瓶型。2.產品對比：口感：和其正的口感、產品包裝色調采取跟隨王老吉的策略。二者口感相似，無明顯差異。包裝：王老吉采取利樂盒裝和鐵罐裝兩種，而和其正采取鐵罐PE瓶兩種。和其正的PE

瓶裝更方便攜帶。第8頁

功能：王老吉訴求明確，涼茶降火的概念深入人心，是火鍋、川菜、熬夜的最佳伴侶。而和其正除了“清火氣”外，還提出“養(yǎng)元氣”的概念。只是這一新功能使其蒙上了保健品的色彩，并不是很為消費者所信賴和接受。3.價格對比：按規(guī)格計算，和其正涼茶平均每瓶（罐）低于王老吉一元。王老吉鐵罐裝定價3.5元/支，只有6聯(lián)裝和12聯(lián)裝才會參加特價促銷。4.渠道對比：王老吉品牌屬于加多寶集團，作為涼茶行業(yè)的老大，渠道成熟而深入，包括商超、餐飲、士多和特通。網點密，鋪貨足，非常便于消費者購買。王老吉分銷網絡采用RMS系統(tǒng)，渠道成熟。和其正隸屬于擁有好吃點、可比克、達利等多個休閑食品品牌的福建達利集團旗下，共享其遍布全國的市場網絡，但在渠道的寬度和深度遠不及王老吉。5.促銷對比：王老吉鐵罐裝定價3.5元/支，只有6聯(lián)裝和12聯(lián)裝才會參加特價促銷。和其正定價就低于王老吉，二者并無明顯價格戰(zhàn)。王老吉在餐飲渠道對免費品嘗、賣點全方位宣傳等的投資非常大，給渠道商家提供了大量實惠，市場滲透、廣告宣傳力度強，涼茶品類中無與爭鋒。而和其正在餐飲渠道上處于初步探索期。王老吉在賣場永不囤貨，給人以新鮮、暢銷之感，但逢節(jié)假日促銷期必搞陳列活動，操作準則為：比競品為實現(xiàn)眼、量多、時間長。這給以商超為主要銷售渠道的和其正很大壓力。(五）目標消費群體分析1.消費群分析——學生消費特點：18-30歲之間，購買能力弱、傾向口感和價格的選擇、常上網，但不第9頁大看廣告，認為“功能”是王老吉的第一優(yōu)勢。綜合評價：購買能力有限，對品牌和廣告較寬容，傾向于有創(chuàng)意、新鮮的廣告和活動，熱愛網絡等休閑方式。捷徑要點：網游、創(chuàng)意、折扣、感性訴求2.消費群分析——工薪階層消費特點：18-50歲之間，購買能力與需求分布不均，多1-2天購買一次，傾向于口味和價格的選擇，對王老吉有一定印象。綜合評價：對產品的功能認可度高，注重實際利益，喜歡優(yōu)惠和獎品，受傳統(tǒng)媒介影響大，與網絡的接觸程度有限，對網絡廣告和線上活動認可度不高。捷徑要點：折扣、功效、好處

3.消費群分析——白領、知識分子消費特點：集中于25-40歲，具強購買力和購買需求，傾向于口味和包裝。每天上網，不愛廣告、參與興趣不大、但是對王老吉形象的傳播有一定的印象。綜合評價：購買能力和需求強，與網絡接觸較深，對品牌和廣告苛刻，對產品的選擇取向偏向于功效和品牌，電子產品在生活中占很大比重，互動渠道包括互聯(lián)網和手機（多樣）捷徑要點：功效、品牌、創(chuàng)意、情理結合王老吉的廣告創(chuàng)意

（一）設計微信游戲據(jù)調查，微信用戶如今已將超過五億，因此越來越多的企業(yè)和商家將微信作為了一個營銷平臺。最近一段時間微信推出了自己獨具特色的微信游戲，它巧妙的利用人們的心理，在游戲上設置微信好友之間的游戲分數(shù)排名，使我們更有動力去參與這些游戲。于是我們想到了我們廣告公司可以根據(jù)青春正能量，我的王老吉，青春總會聯(lián)想到夢想，我們設計的內容是酷跑形式，途中“喝”王老吉加油，為夢想積分；

第10頁

讓游戲者在不知覺中便對王老吉有了特殊的回憶，而且在各種節(jié)日中我們還可以對當日參與游戲者進行幸運抽獎，贈送王來吉相關產品等。（二）將王老吉青春正能量，夢想加油站這一廣告放在商業(yè)區(qū)、會展中心展示牌、地鐵站牌、公交站牌我們可以在某一商業(yè)區(qū)或某一片區(qū)的公交站、地鐵站將青春正能量，夢想加油這種海報張貼起來，在人們忙碌的一天中增添青春的回憶。當然最主要的也達到了我們的宣傳目的。（三）以青春夢想為話題，在各個高校建立一個王老吉夢想故事征集的主題網站進行大力的宣傳，號召大家把自己的夢想故事寫出來，在網站上注冊并且上傳。目的是讓大家把夢想青春和王老吉緊密聯(lián)系起來，把王老吉的品牌形象在全國范圍內大力宣傳推廣出去，為后續(xù)的活動進行鋪墊，讓大家了解到王老吉為夢想加油，為青春提供正能量，是此次活動的目的！王老吉的電視廣告構思

本次廣告主要是以感情與青春時期的夢想為樞紐。所謂青春正能量，就是要以青春時期的夢為主要話題，而我們想的是站在成人的角度回憶甜蜜的時期。它的大致情節(jié)是這樣的：一個事業(yè)有成的商務人士在一個陽光明媚的夏日的午后，看著落地窗外熾熱的驕陽，手握秘書為他送來的王來吉涼茶，進入了他的冥想?場景一是他回想起他小時候每個夏天他媽媽都會為他親手熬制涼茶消暑;場景二是他回想起高中時夏天每次他打完籃球，女友都會為他送來一罐冰鎮(zhèn)的王老吉；

場景三是他回想起自己大學畢業(yè)時，大家一起吃火鍋喝著王老吉。他永遠忘不了那些美好的時光，忘不了那個渴望成功的夢想，忘不了那特殊的味道，還有那些王老吉伴隨著他走過的幸福而難以忘懷的日子??第11頁廣告目的使品牌與消費者建立情感聯(lián)系，增加對品牌的喜愛。塑造積極向上，熱愛生活的正面品牌形象。廣告目標在一年的時間內，通過活動的策劃和大力推廣，占據(jù)市場份額，成為涼茶第一品牌，樹立積極向上的青春正能量的形象，提升好感度，讓大家對它有一個新的形象認識。平面廣告我公司還為王老吉青春正能量做

王老吉了幾個平面廣告，可以作為投放在公交車站、地鐵站、停車場的素材，相信這也會做好更大宣傳以及為王老吉帶來更大的利益！的廣告媒體選擇：

我們公司認為，王老吉大部分的廣告還是應該用電視這個媒介來傳播。因此我們廣告的播放主要在6-9月份投放在湖南衛(wèi)視或者浙江衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、天津衛(wèi)視這些18-35的消費者經常觀看的頻道上面，輪番播出，特別是節(jié)假日和周末的下午17：00-23：00。當然只靠電視廣告?zhèn)鞑ナ遣粔虻?。我們也會在廣場以及路邊的LED、公交站牌上大量投放廣告，那些地方人流量大，相信很多人看到我們的廣告都會駐足觀看，回想起那些青蔥歲月......我們的公益廣告除了在電視上投放外，也會通過現(xiàn)在很流行的微博、微信平臺傳播。相信這種活動一定會引來大量有愛心的年輕人的轉發(fā)、關注、參與??！廣告預算書委托單位：王老吉負責人：唐凌羽預算單位：天府財經預算公司負責人：唐凌羽廣告預算項目：王老吉廣告預算期限：第12頁廣告預算總額：

預算員：唐凌羽3484700日期：2013/12/19項目開支內容費用備注1500市場調研費問卷打印、發(fā)放費用20001.問卷設計調查開支16002.實地調查調研費用1003.資料整理上機費6004.研究分析其他5.上機費6.其他200000廣告設計費報紙1.報紙1500002.雜志雜志3.電視10000004.廣播電視5.電腦6.張貼廣告40000廣告制作費印刷費3000001.印刷費攝制費2000002.攝制費工程費1500003.工程費其他4.其他70廣告媒介租金報紙1.報紙

5000002.電視雜志

3.電臺30000004.雜志電視5.其他1500演員酬金群眾演員群眾演員單人1500，小1.明星孩1000，預計需大人42.群眾演員人小孩2人300000促銷與公關費促銷活動1.促銷活動10000002.公關活動公關活動30000服務費服務費10000機動費用機動費用60000其他雜費開支其他雜費開支30000管理費用管理費用第13頁3484700總計附件：關于王老吉在大學生群體中的問卷調查1.您的性別？A.男B.女2.您的年級？A.大一B.大二C.大三D.大四3.在一般情況下您會選擇什么飲料？A.礦泉水B.碳酸飲料C.涼茶D.果汁

E.其他4.在一般情況下您會選擇哪種涼茶？A.王老吉B.加多寶C.和其正D.霸王E.其他5.您認為王老吉更多屬于？A．飲料B.藥C.涼茶D.其他6.您一般在什么情況下選擇王老吉？A．戶外運動后

B.聚餐時C.炎熱時D.熬夜時E.其他7．您是通過什么途徑知道王老吉的？（可多選）A電視、雜志、報紙及戶外廣告

B網上信息

C聽朋友介紹

D賣場上了解

E其他方式8.您一般在哪里購買王老吉A．超市B.便利店C.飯店D.沒有固定的購買場所9.上網時是否看到王老吉廣告？第14頁

A見過，很熟悉B有印象，但沒多大注意C沒見過，也不感興趣D沒見過，但如果有意思的廣告或活動會留意10.王老吉哪些方面對你來說更為重要？A價格B口味C功效D品牌E包裝F廣告G其他11.王老吉在那一方面需要改進？A包裝（鐵罐裝、容量等）B價格C廣告D口味E功效王老吉在涼茶中的優(yōu)勢（可多選）12.A涼茶第一品牌B清火功能C口味不錯，老少皆宜D民族品牌E方便購買F價格合適13.請用一個詞來形容王老吉給你的感受A．活力B.健康C.保健D.傳統(tǒng)E.其他第15頁

第3篇：王老吉廣告策劃

“王老吉涼茶”廣告策劃書

河北農業(yè)大學動物科技學院動藥1001班楊浩2010084060127前言：

夏天的特點是“熱”，故以“涼”克之，特點是“燥”，故以“清”驅之。因此，夏季的關鍵在于“清”。思想宜清靜，飲食宜清淡，居室宜清涼。然而由于老年人運動時間過長、小孩室外活動太多，白領吹空調后入高溫環(huán)境下工作，特別是持續(xù)室外作業(yè)、高溫作業(yè)的廠礦企業(yè)員工更容易中暑上火，所以解暑降溫，預防上火，成為了人們在炎炎夏日中必須面對的問題。而紅罐“王老吉”憑借涼茶始祖的稱號位于消費者涼茶的首選。加多寶有限公司迎合了大眾“怕上火”的心理，使夏季中暑和上火可防可治。市場分析：

飲料市場中，以可樂領銜的碳酸飲料對人體的健康無益，可樂會越喝越渴……鮮橙多也不例外，含糖高對于人體來說相當于高滲溶液，現(xiàn)在天氣炎熱，正好就是涼茶提高銷售量，抓顧客心理提升產品廣告價值的最好時段，按照涼茶總的作用來說，也就是清熱解毒、清肺潤燥解暑之功效，特博得人們的喜愛，可以說是“生命源于水，健康源于涼茶”。因此，王老吉的市場銷售量日益增加。產品介紹：

王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間（1828年），至今已經有183年了，被公認為涼茶始祖，有“涼茶王”之稱。涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼

茶中，又以王老吉最為著名。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。成份：崗梅、淡竹葉、五指柑；配以山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶；再加廣金錢草、火炭母、夏枯草

廣告戰(zhàn)略：

通過媒體進行宣傳推廣，加大宣傳力度，優(yōu)化正面信息，對其內涵及文化進行延伸和挖掘，營造口碑和信譽。廣告銷售對象：

河北農業(yè)大學東西校區(qū)的全體師生。營銷單位：

河北農業(yè)大學云程日悅購物中心和農太超市及各個小型超市廣告策劃：1〃條幅

在運程日悅的展位板上粘貼王老吉巨型海報和宣傳語“怕上火喝王老吉”。2〃抽獎進行促銷

可以在學校擺設攤位進行促銷，可以采用兌獎的方式進行，買十瓶及以上可換小票免費抽獎，以此來增加銷量。3〃廣播

借助廣播的形式，提高潛在客戶對企業(yè)的認識，提升企業(yè)形象，為下一步更好的銷售工作做好鋪墊。4〃產品展示會

制作形象小樣板，在學校的物業(yè)廣場及云程日悅門口等空曠場所進行產品的展示，可采用試飲等方法進行促銷。使廣大師生更加的了解王老吉這個品牌。5〃活動贊助

當學校舉行大型活動的時候，可用提供贊助的形式向學校進行宣傳，也可讓區(qū)域負責人進行講話，提供產品實物和詳細資料，對其它客戶進行產品的詳細介紹，這樣做的目的可以提高王老吉的知名度，及在農大的威望。第4篇：王老吉策劃書

第一部分市場分析

一、營銷環(huán)境分析

（一）營銷環(huán)境中的微觀因素

1、渠道與終端：

廣藥王老吉在與加多寶集團分離之前，王老吉一直采用的是加多寶集團建立的渠道，之前與眾多餐飲業(yè)合作，產品得到迅速推廣。在官司之后，廣藥王老吉的銷售渠道受到了限制，勢必影響其銷售。廣藥王老吉在重新組建營銷團隊，開拓新的銷售渠道上面臨考驗。供應商和廣藥集團的關系是廣藥集團特別需要加強的。據(jù)實地調查，廣藥王老吉供貨速度慢，很多超市有斷貨現(xiàn)象，這說明廣藥集團的終端和渠道存在嚴重的缺陷，長此以往，對其參與市場競爭是極為不利的。例如：在調查中可知，孝感地區(qū)的孝武超市、中百超市、各個零售店都很難找到它的蹤影，這也體現(xiàn)了王老吉并不一定拼不過加多寶，而是在很多地方放棄了參與競爭的機會。（如下圖所示）

2、品牌形象：

在選擇同類涼茶產品時，品牌知名度和美譽度是消費者考慮的重要指標。廣藥王老吉在涼茶品牌中的知名度很高，但隨著官司纏身，美譽度逐步降低，逐步影響了消費者對廣藥集團的印象，很多消費者轉而支持同類產品加多寶，對加多寶產生品牌偏好。廣藥集團在營銷中要彌補這一不足，重塑廣藥王老吉的品牌形象，轉變消費者的品牌偏好，才能更好的為銷售打下基礎。（二）營銷環(huán)境中的宏觀因素

王老吉擁有“涼茶始祖”的身份、神秘的中草藥配方、175年的歷史，配套的生產設備使得王老吉在技術層次上占有優(yōu)勢。雖然加多寶和廣藥王老吉在口感及配方上差異不大，但是廣藥王老吉可以巧妙利用“涼茶配方的開創(chuàng)者”這種概念，強化廣藥王老吉品牌名稱及王老吉涼茶配方先行者角色定位，這對于現(xiàn)在的廣藥王老吉爭取消費者、站穩(wěn)市場至關重要1

（三）市場概況

1、涼茶介紹：

涼茶是中草藥植物性飲料的通稱。廣東涼茶是涼茶文化的代表。涼茶，是指將藥性寒涼和能消解人體內熱的中草藥煎水做飲料喝，以消除夏季人體內的暑氣，或治療冬日干燥引起的喉嚨疼痛等疾患。涼茶對于廣東人，可以說是“生命源于水，健康源于涼茶”。除了清熱解毒外，涼茶還可去濕生津、清火、明目、散結、消腫等，還可治目赤頭痛、頭暈耳鳴、疔瘡腫毒和高血壓，夏天完全可以當清涼飲料飲用。2、整個行業(yè)的現(xiàn)狀：2005年時，國內涼茶飲料不足100萬噸，在經濟統(tǒng)計中也沒有位置，2006年申遺成功，涼茶飲料以翻番的速度發(fā)展，2010年，涼茶飲料產業(yè)達到2500萬噸，超過可口可樂全球銷量。涼茶在歷史文化與經濟產業(yè)高度融合，而且這一中國養(yǎng)生文化借助涼茶載體，傳播到美國、加拿大、東南亞等國家。涼茶品類以超過30%的年增長速度快速增長，不斷拉開與碳酸飲料的差距，在飲料市場中的份額已逐漸提升?！翱梢灶A想，按目前的發(fā)展速度，在未來兩三年的時間內，涼茶品類極有可能成長為繼碳酸、果汁茶飲料之后的第四大獨立品類。隨著人們消費觀念的轉變，對于飲料的健康、養(yǎng)生的功能訴求越來越多，在王老吉的帶領下，涼茶也以其獨特的健康理念和文化價值逐漸成長為市場主流飲料。3、涼茶的市場構成：

12月8日的《2012年前3季度中國飲料行業(yè)運行狀況分析報告》發(fā)布會上，中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布的數(shù)據(jù)表明：涼茶市場份額高度集中。加多寶占比73.0%、廣藥王老吉占比例為8.9%、和其正所占比例為4.3%、寶慶堂所占比例為0.5%，這四家企業(yè)的銷售量占涼茶行業(yè)總銷量的86.7%。由以上數(shù)據(jù)可知，加多寶及和其正是廣藥王老吉的主要競爭對手。廣藥王老吉面臨著極大的競爭壓力，與加多寶相比，在市場中處于劣勢地位。4、市場潛力：在現(xiàn)在這種加多寶公關占優(yōu)勢的市場狀況下，廣藥王老吉要正視現(xiàn)階段的不利地位，同時要堅定信心、目標長遠。因為隨著時間的流逝，人們會逐漸淡忘品牌之爭，廣藥要從這種不利的狀態(tài)中走出來，重新爭取消費者的支持。如果在這2些轉變了消費者的態(tài)度，廣藥王老吉的市場發(fā)展?jié)摿€是很巨大的。大學生和白領都是比較青春有活力、前衛(wèi)的消費群體，廣藥王老吉把爭取他們作為目標消費群體這一策略是比較準確的。根據(jù)調查，平時消費王老吉涼茶的職業(yè)如圖所示：

（三）主要消費人群

根據(jù)調查可知，涼茶的主要消費群體是關注健康，有喝涼茶習慣的人，包括上班族，喜歡露營燒烤、熬夜、野外運動的群體。（四）市場發(fā)展趨勢

近年來中國政府不斷出臺一些政策以鼓勵中小企業(yè)的發(fā)展，更為重要的是，國家積極扶持民族產業(yè)的發(fā)展，同時不斷完善市場秩序。十一五期間，中國著重調整飲料產品結構，降低碳酸飲料的比例，重點發(fā)展果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產品，適度發(fā)展瓶（罐）裝飲用礦泉水，逐步降低可樂等碳酸類飲料的發(fā)展。因此，在好政策的推動下，未來5年將是飲料行業(yè)框架結構重構時期，功能飲料、果汁飲料、茶飲料等健康飲料品類將組成框架結構的主體。茶飲料也有良好的市場發(fā)展背景。3

（六）營銷環(huán)境分析總結swot1、優(yōu)勢

（1）根據(jù)“虹吸定律”可知，誰敢砸錢，誰就能得到相對劃算的營銷優(yōu)勢。最新消息，廣藥先是獨家冠名央視三套《開門大吉》，再一舉拿下湖南衛(wèi)視年底三臺重磅壓軸大戲，明星跨年演唱會、元宵喜樂會、春節(jié)聯(lián)歡晚會。業(yè)界傳聞廣藥牽手央視、芒果臺的費用達5億元。（2）王老吉品牌歸廣藥所有，自此“加多寶”集團不再使用“王老吉”作為品牌名稱，強大競爭對手加多寶品牌受到重創(chuàng)。（3）廣藥（王老吉藥業(yè)有限公司）是國有企業(yè)，得到政府大力支持。（4）王老吉以健康養(yǎng)生為理念，以天然植物原料，符合現(xiàn)代人健康生活的追求，逐漸成為消費者日常生活飲料主要選擇。（5）廣藥集團是上市公司，在融資和資本運作方面有巨大的優(yōu)勢，它在國內運作正常后，為迅速打入世界市場提供了有力的資本保證。同時，王老吉由于投資者眾多，股票上漲了，口碑相傳，也可以客觀上帶動王老吉的銷售增長。2、劣勢

（1）廣藥王老吉在銷售渠道的拓展與維護上資質尚淺，在地方上人脈資源貧乏，在重新建立渠道上還需要時間，渠道覆蓋空缺是廣藥王老吉需要解決的現(xiàn)實難題。與加多寶比起來，劣勢非常明顯。（2）廣藥王老吉在經銷商管理、市場管理、終端管理等方面上沒有加多寶有優(yōu)勢。廣藥集團的加多寶前期依托著加多寶豐富的市場經驗在市場上迅速站穩(wěn)腳跟，知名度大增，但是自身并沒有太多市場經驗，這是廣藥的重大問題。如何將優(yōu)秀的管理團隊、成功的品牌經驗運用到以后的市場競爭中來是重中之重。（3）廣藥王老吉在商標爭奪**之后缺少系統(tǒng)而全面的公關活動來消除消費者的顧慮，使得部分消費者對廣藥產生不滿，并對加多寶抱以同情。3、機會

4、威脅4（1）本土飲料產品的同質化競爭，主要是加多寶、和其正等涼茶品牌趁機攪局，而其他品類飲品亦虎視眈眈，無法有效形成品牌個性和市場區(qū)隔。（2）王老吉商標爭奪**之后，廣藥集團缺少系統(tǒng)而全面的公關活動來消除消費者的顧慮，使得產生部分消費者對廣藥不滿，并對加多寶抱以同情。（3）王老吉品牌的回歸，廣藥開始產量擴充，但之前沒有做大面積涼茶的經驗，產能不足，跟不上市場宣傳的步伐，擴大生產后的產品質量面臨考驗。（4）隨著持續(xù)兩年的商標之爭，使得和其正、鄧老等涼茶飲品的市場份額相應提升，搶占了一定的消費群體，正所謂“鷸蚌相爭，漁翁得利”，其他品牌崛起所帶來的威脅也不容小覷，廣藥集團要迅速的擺脫商標之爭的尷尬境地才能積極投身到市場中來。二、消費者分析

（一）消費者的總體消費態(tài)勢

十一五期間，中國著重調整飲料產品結構，降低碳酸飲料的比例，重點發(fā)展果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產品，適度發(fā)展瓶（罐）裝飲用礦泉水，逐步降低可樂等碳酸類飲料的發(fā)展。因此，在好政策的推動下，未來5年將是飲料行業(yè)框架結構重構時期，功能飲料、果汁飲料、茶飲料等健康飲料品類將是組成框架結構的主體。根據(jù)調查可知，有25%的消費者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，調查表明有近50%的消費者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。有上面可知：茶飲料首先具備好的政策環(huán)境，其次，隨著消費心理的轉變，消費者對健康的關注逐漸提升，消費者相比之前對功能性飲料更有好感，轉變了之前主要關注飲料的口感的消費心理。（如下圖所示）

（二）現(xiàn)有消費者分析

1、現(xiàn)有消費群體的構成現(xiàn)有消費者多為接受過高等教育，對生活有一定追求的群體。據(jù)調查，廣藥王老吉現(xiàn)有消費者有1億左右，主要人群是追求時尚，學習工作壓力大的青少年；5篇二：王老吉策劃方案

市場營銷策劃書

——王老吉市場營銷策劃

上海大學六曉文童團隊上海大學六曉文童團隊1目錄

背景資料··3發(fā)展現(xiàn)狀··企劃目標··4企業(yè)與產品分析企業(yè)與產品分析··5與產品市場分析··面臨的問題··營銷方案··12市場營銷目標·12營銷理念··12市場營銷策略·12營銷預期·26附錄—附錄—問卷調查及數(shù)據(jù)分析·282背景資料

廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司始創(chuàng)于1828年，歷經百多年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國中成藥生產企業(yè)50強之一，曾榮獲“中華老字號”、“全國先進集體”、“廣東省醫(yī)藥行業(yè)質量效益型先進企業(yè)”和中國五星級企業(yè)等榮譽稱號以及獲得廣州市銀信評估咨詢有限公司頒發(fā)aaa級信用等級證書等。王老吉藥業(yè)擁有先進的廠房設備，管理規(guī)范、獲得國家藥檢局頒發(fā)的gmp證書。主要產品有王老吉系列、保濟丸、保濟口服液、小兒七星茶、清熱暗瘡片、克感利咽口服液、痰咳凈、藿膽丸等，其中王老吉清涼茶、王老吉廣東涼茶顆粒、保濟丸、痰咳凈等都被評為“廣東省、廣州市名牌產品”和“中國中藥名牌產品”??王老吉藥業(yè)一貫重視技術創(chuàng)新與技術進步，公司內各類專業(yè)技術人員約占員工總數(shù)的50％。公司承擔的“二氧化碳超臨界萃取儀技術在中草藥中的應用研究與開發(fā)”項目獲廣東省科技進步二等獎、廣州市科技進步一等獎；首家建成全自動立體倉庫；自行研制成功具國內外先進水平的全自動保濟丸包裝機，生產效率為引進的日本包裝機的4倍??展望未來，王老吉藥業(yè)將繼續(xù)按照十六大提出的“走新型工業(yè)化路子”的目標，以信息化推動工業(yè)化，把公司建設成為科技含量高、經濟效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的具有中國特色的社會主義新型工業(yè)企業(yè)。3發(fā)展現(xiàn)狀

王老吉是具有l(wèi)80多年歷史的老字號涼茶品牌，創(chuàng)立于道光年間，以其創(chuàng)始人命名，在兩廣地區(qū)深受喜愛。然而，多年以來，王老吉一直是作為一種“藥茶”被人們飲用，他具有極其濃厚的中藥形象，因此在兩廣以外的地區(qū)很難大規(guī)模的推廣。直到2003年，王老吉的銷量才出現(xiàn)大幅度的增長，年銷售額增長近4000／,，其采用的營銷策略在短期內起到了立竿見影的作用。經過幾年的運作，目前王老吉的銷售額已經從起初的1億，攀升到2004年的10億，并仍處于持續(xù)上漲的趨勢，成為2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名。目前，王老吉在國內飲料行業(yè)的地位不斷攀升，已經與可口可樂、百事可樂形成了分庭抗衡的態(tài)勢，在內地的產銷量甚至有超過可口可樂的趨勢。王老吉作為一種傳統(tǒng)涼茶在兩廣地區(qū)早已得到了普遍的認同，“王老吉”就是涼茶的代名詞，就像一提到創(chuàng)可貼，人們馬上就會想到邦迪一樣。但它是經國家審核批準的食字號產品，其氣味，顏色，包裝都與

傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且口感偏甜，更像是一種飲料。而按中國“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念，消費者會本能的認為，不苦的涼茶降火的效果會比較差。作為涼茶他表現(xiàn)出了一種“藥力不足”的形象。4企劃目標2010年3月，國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)，王老吉連續(xù)三年獲得中國罐裝飲料市場銷售額第一名，中國飲料開始進入“王老吉時代”。中國市場的巨大成功讓王老吉開始將視野擴展到海外。早在2008年，加多寶就借奧運的契機，在紐約哈德遜河上打出“北京歡迎你”的廣告標語。如今在全球食品科技大會上蟾宮折桂，更是讓王老吉在全世界范圍內嶄露頭角。在即將舉辦的廣州亞運會上，作為高級合作伙伴的王老吉還將獲得一次面對世界的契機。國際食品界權威專家認為，王老吉涼茶有足夠能力向海外推廣中國飲料品牌以及中國傳統(tǒng)養(yǎng)生文化；相信依托中國傳統(tǒng)文化的底蘊，王老吉向“世界飲料”邁進遲早會取得巨大成功。2010年11月10日，距廣州亞運會開幕僅剩2天，非亞運會贊助商的廣藥集團一改往日不擅長做品牌營銷的作風，在北京高調召開的新聞發(fā)布會上，宣布王老吉品牌價值1080億元并成為中國第一品牌，同時提出2015年實現(xiàn)500億元銷售目標。年營業(yè)額達到50億元年總利潤達到5億元總利潤增長25%市場份額每年增加15%5企業(yè)與產品分析

●企業(yè)產品介紹王老吉涼茶是中國涼茶的領軍品牌，是廣東涼茶文化的代表。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。一碗甘甘苦苦的王老吉涼茶，能消暑解困、除濕清熱，專治濕熱積滯、口干尿赤、喉痛發(fā)燒、四時感冒。王老吉涼茶成分：崗梅、淡竹葉、五指柑；配以山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶；再加廣金錢草、火炭母、夏枯草。效用：崗梅、淡竹葉等除心火，山芝麻、金沙藤等除腸胃實火?！衿髽I(yè)swot分析s（strength）

產品：涼茶始祖的身份完善的產業(yè)鏈良好的品牌定位營銷：龐大的銷售渠道品牌營銷創(chuàng)新團隊大規(guī)模的廣告投入慈善民族企業(yè)的代言人戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略全國化品牌發(fā)展

w（weakne）

產品：概念模糊形式單一產品包裝單調夏枯草事件渠道：談判能力相對偏弱，同時渠道成本也很高產品線單一，導致其終端隨著銷售規(guī)模的擴大，對經銷商各方面的要求也在水漲船高，失去了不少中小經銷商o（opportunity）

國家級非物質文化遺產在涼茶市場目前還沒有與王老吉抗衡的第二品牌健康飲料比重提高趨勢運用swot分析制定策略：王老吉符合健康飲料的發(fā)展趨勢對于國外市場沒有同類競爭商品t（threats）

藥性太涼，不宜經常使用相對于口味至少得飲料而言有淡淡的中藥味競爭對手可口可樂等占據(jù)了大部分國際飲料市場

（1）w→s策略：6運用swot分析制定策略：（1）w→s出策略：將王老吉定位為功能性飲料新品味根據(jù)茶的種類生產不同口味的涼茶針對不同年齡、行業(yè)設計不同系列的包裝衛(wèi)生部已經鄭重聲名，王老吉是可以添加夏枯草的。夏枯草為清肝火、散郁結的要藥，它所主治的大多是肝經的病癥,適用有益無害。開發(fā)罐裝、利樂裝、pet瓶裝等產品，通過豐富生產線來分擔渠道成本。同時，降低廠家進貨價，提高經銷商利潤，占領住中小經銷商的市場。（2）t→o策略：突出王老吉核心價值“防上火”，與肯德基、麥當勞等國際知名餐飲連鎖店形成戰(zhàn)略合作伙伴，并推廣在燒烤、登山、就餐、聚會等場合飲用。推出口感改良型和淡爽型的新產品，強調王老吉的健康性健康飲料的比重逐步提高，王老吉作為一種新型的健康飲料必將在國際飲料市場掀起一股熱潮。7市場分析

一．競爭對手分析：競爭對手分析：(一)碳酸飲料市場趨于成熟，增速放緩中國飲料行業(yè)的競爭激烈，市場環(huán)境復雜，其中以茶飲料和碳酸飲料這兩類之間的競爭最為激烈。百度數(shù)據(jù)研究中心針對飲料品牌受關注度的調查中，結合其發(fā)布的200篇三：王老吉市場營銷策劃書王老吉營銷策劃書目錄

前言..................................................................................................................................................2一、企劃概要...................................................................................................................................3二、現(xiàn)狀分析...................................................................................................................................4（一）宏觀分析.......................................................................................................................4（二）微觀分析.......................................................................................................................4（三）結果分析.......................................................................................................................5三、市場細分...................................................................................................................................7（一）目標市場策略...............................................................................................................7（二）產品分析.......................................................................................................................7四、目標設定...................................................................................................................................8（一）策劃目的.......................................................................................................................8(二)策劃目標...........................................................................................................................8

五、產品策略

.................................................................................................................................10(一)產品描

述.........................................................................................................................10

（二）產品名稱.....................................................................................................................10（三）特點.............................................................................................................................10（四）功能.............................................................................................................................10（五）包裝.............................................................................................................................10六、價格策略.................................................................................................................................10（一）定價策略.....................................................................................................................10（二）市場現(xiàn)狀.....................................................................................................................10（三）定價因素.....................................................................................................................11（四）最終定價.....................................................................................................................11七、渠道策略.................................................................................................................................11八、推廣策略.................................................................................................................................11（一）推廣目標.....................................................................................................................11（二）推廣組合.....................................................................................................................11（三）推廣計劃.....................................................................................................................12九、廣告策略.................................................................................................................................12（一）廣告目標.....................................................................................................................12（二）宣傳對象.....................................................................................................................12（三）廣告表現(xiàn)計劃.............................................................................................................12九、組織與控制.............................................................................................................................13十、預算.........................................................................................................................................13十一、效果預測評.........................................................................................................................14前言在當今這個日益增長的社會，人們越來越會享受生活。但同時人們也越來越來注意生活的品質?，F(xiàn)實表明生活的健康離不開健康的生活習慣，健康的生活方式和健康的飲食，健康的飲食離不開王老吉。王老吉是涼茶的始祖，它是一個具有悠久歷史的產品，始創(chuàng)于清朝道光年間，現(xiàn)已有百年歷史；依據(jù)選用草本植物材料，運用先進科學方法釀制而成，具有清熱降火功效是其他產品所不具備的。針對現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出了此策劃，有利于解決現(xiàn)階段的狀況和存在的問題；此策劃書對產品的營銷環(huán)境分析、產品的消費者分析、產品分析、企業(yè)和競爭對手競爭狀況分析以及企業(yè)與競爭對手的廣告分析等做了具體介紹。本策劃書主要針對現(xiàn)今存在的問題，提出有利于解決現(xiàn)狀的辦法和建議。希望此策劃書能給王老吉帶來新的前景和新的銷量這次“王老吉”的營銷策劃，主要是為了解決其品牌定位的問題，該次策劃，主要從五大部分（即市場分析、問題診斷與目標市場選擇、市場定位與營銷創(chuàng)意、營銷組合策略、營銷計劃與執(zhí)行這五大方面）來進行研究，并通過swot的分析方法來進行問題的深究，從而明確企業(yè)的現(xiàn)狀與困境，理清企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，最終能為企業(yè)建立起品牌。一、企劃概要

二、現(xiàn)狀分析

（一）宏觀分析改革開放30年來中國經濟取得了飛速的發(fā)展，但是去年下半年以來，世界經濟出現(xiàn)了走低趨勢，中國經濟也受了一定影響。但隨著人們生活水平的不斷提高，人們日益關注健康飲食。保健飲品已成為人們的主流飲品。近年來人們對保健飲品的消費呈日益增長趨勢。人們對飲料的要求也越來越高。（二）微觀分析

1、市場潛力

通過分析不難看出，這是一個巨大的市場。特別是在夏季，飲料的銷量是在不斷增大，而王老吉一起特有的口味不斷地占領市場份額。飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。然而王老吉也在這里異軍突起。2、競爭者

目前中國市場的飲料品種繁多，競爭激烈。其中，可口可樂、百事可樂、康師傅、匯源、統(tǒng)一等占領者中國的大部分市場份額。且每種品牌都有各自的忒單和穩(wěn)定的銷量。想要打破平衡，迅速占領市場，在原有的規(guī)模上來講是比較有難度的。所以要推陳出新，做好廣篇四：王老吉策劃書

王老吉廣告策劃書

一、策劃目標

隨著王老吉產品品牌較為成功的市場定位與全國性的廣告宣傳活動，王老吉在全國的銷量這幾年實現(xiàn)了飛躍式的發(fā)展。然而，在武漢乃至全國各大高校的銷量卻不能令人滿意，據(jù)調查，主要原因在于大學生們普遍認為王老吉產品并不適合他們，有一種距離感。為了解決上述問題，進一步開拓大學生市場，公司擬決定通過重新定位與一系列的品牌推廣活動重點加強對大學生市場的滲透力度，提高大學生對王老吉產品的認可度，提高市場占有率。二、策劃環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析：

政治法律環(huán)境：近年來中國政府不斷出臺一些政策以鼓勵中小企業(yè)的發(fā)展，更為重要的是，國家積極扶持民族產業(yè)的發(fā)展，同時不斷完善市場秩序。十一五期間，中國著重調整飲料產品結構，降低碳酸飲料的比例，重點發(fā)展果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產品，適度發(fā)展瓶（罐）裝飲用礦泉水，逐步降低可樂等碳酸類飲料的發(fā)展。因此在利好政策的推動下，未來5年將是飲料行業(yè)框架結構重構時期，功能飲料、果汁飲料、茶飲料等健康飲料品類將組成框架結構的主體。經濟環(huán)境：改革開放30年來中國經濟取得了飛速的發(fā)展，隨著人們生活水平的不斷提高，人們日益關注健康飲食。保健飲品已成為人們的主流飲品。近年來人們對保健飲品的消費呈日益增長趨勢。文化環(huán)境：中國悠久的歷史造就了很多中華老字號藥業(yè)，隨著時代的變遷，很多老字號已經銷聲匿跡，但是唯有王老吉還蒸蒸日上。廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司始創(chuàng)于1828年,歷經百多年的發(fā)展,現(xiàn)已成為中國中成藥生產企業(yè)50強之一,曾榮獲“中華老字號”、“全國先進集體”、“廣東省醫(yī)藥行業(yè)質量效益型先進企業(yè)”和中國五星級企業(yè)等榮譽稱號。（二）市場分析：

中國飲料行業(yè)主要有以下幾大細分品類：包裝水市場

果汁飲料市場

果汁飲料市場

茶飲料市場特殊用途飲料市場蛋白飲料

植物飲料

咖啡飲料

風味飲料

固體飲料

其中，植物飲料市場目前暫時以涼茶為最大的一個品類和行業(yè)代表。去火涼茶主要有王老吉和和其正互相競爭，和其正主要占據(jù)涼茶市場的百分之三十左右。居于涼茶市場的主要品牌是王老吉。近年來王老吉的銷售業(yè)績節(jié)節(jié)上升、已連續(xù)兩次實現(xiàn)了“三年翻一番”的營銷目標。隨著去年“涼茶”被認定為“廣東省首批食品文化遺產”，涼茶行業(yè)顯現(xiàn)出強大的社會效益與經濟效益，涼茶業(yè)的競爭也日益激烈，但王老吉卻一直處于行業(yè)的領先地位。2007年王老吉銷售額就達90億元。（三）消費者分析：

王老吉的現(xiàn)有消費者有1億人以上，年齡大多30~40左右，有穩(wěn)定的職業(yè)，相對豐裕的收入，大學生消費者非常稀少。但從總體上來看，隨著中國高等教育大眾化步伐的加快，大學生的經濟生活狀況越來越引起人們的關注。大學生是社會消費的一個特殊群體，盡管他們在經濟上尚未獨立，但已是消費創(chuàng)新的主力軍之一：今天的大學生消費已經不僅僅為了滿足生存的需要，更多地是為了展現(xiàn)自我創(chuàng)新能力、向社會展示新潮前衛(wèi)。學生手中的錢多了，其消費領域也越來越寬。因此，深受中國大學生喜愛的飲料市場需求旺盛，需求潛力巨大，像王老吉這樣的產品市場還有很大的空白。從消費者購買行為來看，在學生消費中，“示范效應”體現(xiàn)得十分明顯，容易受到傳媒、時尚和參照群體（如明星）等的影響和暗示。尤其當大部分學生都做同一件事或者處于同一種狀態(tài)時會產生一種群體壓力，其他學生在這種壓力的影響下會模仿他們，否則會感到“離群”。也有專家將這種效應細分為：暗示行為、從眾行為和歸屬感。有調查顯示，攀比效應在青少年中也較為普遍。這種消費的意圖不在于商品的物質性，而在于商品所象征的人的關系或差別性，從而達到一種心理的滿足，并以此來界定自己的社會地位，使他們獲得自尊、自滿、自足的心情。（四）企業(yè)內部環(huán)境分析：廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司始創(chuàng)于1828年，歷經百多年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國中成藥生產企業(yè)50強之一，王老吉藥業(yè)一貫重視技術創(chuàng)新與技術進步，公司內各類專業(yè)技術人員約占員工總數(shù)的50％。2005年，香港同興藥業(yè)強勢加盟王老吉。香港同興藥業(yè)

擁有雄厚的資本，具有超前的經營理念，管理科學、先進，特別是在中藥海外銷售方面積累了豐富的經驗，在香港和東南亞地區(qū)擁有龐大的中藥銷售網絡，將為王老吉產品進入國際市場打通渠道。（五）swot分析

strengths：王老吉是涼茶的始祖，地位正宗。擁有完善的產業(yè)鏈，企業(yè)核心競爭力強。良好的品牌定位，使之能迅速成為消費者心智中的首選涼茶品牌。龐大的銷售渠道、創(chuàng)新的銷售團隊、全國化品牌的發(fā)展和謀求全球化的擴張等weakne：（1）王老吉的產品形式單一，只有紅色罐裝的產品；定價偏高，310ml現(xiàn)在市

場定價4元，和其他品牌比起來較貴；產品包裝形式單

一、笨重，不便于

大批量購買；（從產品本身看）。（2）產品線單一，導致其終端談判能力弱，同時渠道成本高；隨著銷售規(guī)模的銷售渠道看）opportunities：（1）大環(huán)境：a、國家積極扶持民族產業(yè)的發(fā)展，同時不斷完善市場秩序。國家將著重調整飲料產品結構，降低碳酸飲料的比例，而功能飲料、果汁飲料、茶飲料等健康飲料品類將組成框架結

構的主體。無疑這對快速發(fā)展的王老吉來說是個好消息。b、原因是飲料行業(yè)本身的抗風險能力強，而且中國原材料豐

富，市場飽和度小，國內需求還很旺盛，所以反而呈現(xiàn)出

逆勢而上的趨勢。（2）行業(yè)發(fā)展：飲料行業(yè)前景大好，健康飲料的比重提高趨勢，王老吉符合健康飲料的發(fā)展趨勢。（3）競爭壁壘：2006年被評為國家級非物質文化遺產。要喝就喝王老吉”的滿堂喝彩；2008年奧運會，把行為藝術做到了美

國“56個名族祝福北京”、“榮耀中國”、“王老吉·學子情”等系列行

銷活動，深化國內的影響力和擴大國外的知名度；2010年亞運會，提

出面相世界的口號，中國味道（涼茶）中國顏色（紅色）中國風格（吉

慶時分王老吉）。threat：王老吉的威脅主要由產品的歸屬問題、行業(yè)競爭和宏觀環(huán)境的威脅。行業(yè)競爭表現(xiàn)為國內有匯源果汁也相繼推出健康飲料還有福建達利園旗下的和其正；國外有百事可樂和可口可樂等。三、市場定位

（一）市場細分：目前市面上有很多飲料產品，他們基本上都在年輕人這一細分的紅海市場上拼殺，競爭激烈，王老吉此次品牌推廣活動，將以職業(yè)作為市場細

分的依據(jù)，主要針對大學生群體，因此，此次新品推廣活動所針對的細

分市場就是所有在校地大學生。（二）目標市場：所有在校大學生。擬采用集中性的目標市場戰(zhàn)略，集中公司所有營銷資源用于提高王老吉產品在大學生群體中的知名度與認可度，提高市場占

有率，提高銷量。（三）市場定位：王老吉定位于預防上火的飲料，使自己不僅擺脫了涼茶的局限，還從眾多的飲料產品中脫穎而出，在武漢各大高校的宣傳推廣活動中，應進一

步加強這種定位，同時，結合武漢地區(qū)夏天高溫的氣候條件，可突出強

調王老吉在防暑上的功效，同時，針對大學生求新、求變的心理，將王

老吉定位于防暑、降火的年輕大學生的時尚健康生活飲料，賦予王老吉

年輕活力。這樣，利用功效定位與心理定位，使王老吉與大學生市場上的其他飲料徹底區(qū)別開來。四、活動策略

（一）廣告目標市場策略

(1)廣告活動針對什么樣的目標市場進行(2)王老吉以前只針對廣東沿海等地區(qū)進行推廣。(3)目標市場特性如何

在廣東，傳統(tǒng)涼茶（如沖劑、自家煲制、涼茶鋪等）因下火功效顯著，消費者普遍當成“藥”服用，無需也不能經常飲用。而“王老吉”這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。因此，紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，銷量大大受限。另一個方面，加多寶生產的紅色王老吉配方源自香港王氏后人，是國家批準的食健字號產品，其氣味、顏色、包裝都與消費者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且口感偏甜，按中國“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念，廣東消費者自然感覺其“降火”藥力不足，當產生“下火”需求時，不如到涼茶鋪，或自家煎煮。所以對消費者來說，在最講究“藥效”的涼茶中，它也不是一個好的選擇。在廣東區(qū)域，紅色王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認知混亂之中。而在加多寶的另一個主要銷售區(qū)域浙南，主要是溫州、臺州、麗水三地，消費者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當?shù)卦谕馊A人眾多，經他們的引導帶動，紅色王老吉很快成為當?shù)刈顣充N的產品，企業(yè)擔心，紅色王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產品替代，一夜之間在大街小巷上消失的干干凈凈。面對消費者這些混亂的認知，企業(yè)急需通過廣告手段提供一個強勢的引導，明確紅色王老吉的核心價值，并與競爭對手區(qū)別開來

（二）.產品定位策略(1).品牌釋名涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名，王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地.企業(yè)不得不面臨一個現(xiàn)實難題——紅色王老吉當“涼茶”賣，還是當“飲料”賣？在廣東，傳統(tǒng)涼茶（如沖劑、自家煲制、涼茶鋪等）因下火功效顯著，消費者普遍當成“藥”服用，無需也不能經常飲用。而“王老吉”這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。因此，紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，銷量大大受限。(2)品牌定位明確紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，其競爭對手應是其他飲料；其品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球??(3)品牌定位的推廣a.明確了品牌要在消費者心智中占據(jù)什么定位，接下來的重要工作，就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。b.緊接著，成美為紅色王老吉制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅色王老吉作為飲料的性質。第5篇：王老吉營銷方案策劃書王老吉的營銷方案策劃書

專業(yè)：市場營銷

班級：

姓名：

指導老師：

二0一二年三月

王老吉的營銷方案策劃書摘要

近幾年，飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場之一，在準入壁壘低、飲料市場競爭激烈的情況下，紅罐王老吉要贏得立足之地，除了依靠企業(yè)的資本實力外，更為看重的是企業(yè)的市場營銷策略。本策劃書主要研究的是加多寶公司旗下的一款飲料——紅罐王老吉，首先對王老吉進行一個全面的了解，明確它的發(fā)展現(xiàn)狀，然后對中國目前的飲料市場總體行業(yè)背景、運營狀況等進行分析，同時對王老吉的競爭對手進行分析，了解競爭對手的發(fā)展現(xiàn)狀以及優(yōu)劣勢，制定了紅罐的營銷策略。營銷策略中包含了營銷目標、4P、營銷活動推廣的內容。營銷方案策劃是以浙江和廣東為主，然后推廣至全國。關鍵詞：營銷方案

紅罐王老吉

涼茶

預防上火的飲料

目錄

1前言

2營銷環(huán)境分析2.1市場分析2.2產品分析2.3消費者分析2.4競爭者分析3SWOT分析3.1優(yōu)勢3.2劣勢3.3機會3.4威脅

4營銷目標與戰(zhàn)略分析4.1.市場目標4.2財務目標

4.3消費者滿意目標

4.4戰(zhàn)略目標及步驟

5STP分析

5.1市