淺析商務(wù)談判磋商階段策略與技巧

淺析磋商階段談判的策略摘要：磋商是商務(wù)談判過程中實(shí)質(zhì)性的階段。談判雙方都面臨如何維護(hù)自身利益的問題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略則能夠解決這一問題。在商務(wù)談判中，如果不講究策略或運(yùn)用策略不當(dāng)，就可能輕易暴露己方意圖，以致無法實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。高水平的談判者應(yīng)該能夠按照實(shí)際情況的需要靈活運(yùn)用各種談判策略，達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。本文主要總結(jié)歸納在談判磋商階段主要運(yùn)用的各種策略，以及對(duì)典型案例中的談判策略進(jìn)行了分析。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判磋商策略商務(wù)談判以及磋商的含義隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的發(fā)展，商務(wù)談判已經(jīng)成為企業(yè)、國(guó)家之間進(jìn)行貿(mào)易往來的必要手段。商務(wù)談判是指雙方或多方為妥善解決國(guó)內(nèi)或國(guó)際貨物（商品）買賣（采購(gòu)或銷售）中的問題，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議而彼此溝通的行為或過程。作為商務(wù)談判雙方，既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，因此談判的實(shí)質(zhì)性階段——磋商就顯得尤為重要。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中指出：“談判就是人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議?！盵1]磋商，指談判雙方面對(duì)面討論、說理、討價(jià)還價(jià)的過程，包括諸如價(jià)格解釋與評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)、讓步、小結(jié)等多個(gè)環(huán)節(jié)。由此可以看出，磋商是談判過程中的中心環(huán)節(jié)，也是整個(gè)過程中占時(shí)間比重最大的階段。如何在這一階段掌握談判的主動(dòng)權(quán)，為己方爭(zhēng)取更多的利益已經(jīng)成為各大公司談判人員思考的首要問題?！秾O子兵法》有云：兵法，詭道也。這里所說的磋商策略相當(dāng)于“詭道”，但并不是指陰謀詭計(jì)，而是針對(duì)磋商過程中的討價(jià)還價(jià)，談判雙方站在各自立場(chǎng)運(yùn)用各種技巧方法有理有據(jù)地說服對(duì)方，使對(duì)方心服口服的同時(shí)也為己方爭(zhēng)取到最大利益的行為。是否善于討價(jià)還價(jià)反映了一個(gè)談判人員的綜合能力與素質(zhì)。因?yàn)橐环矫鎴?bào)價(jià)和磋商的策略與技巧的應(yīng)用很大程度上決定了生意是否能夠成交；另一方面，一旦生意成交，還將在很大程度上決定是贏利還是虧損。為此，恰當(dāng)運(yùn)用談判磋商策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局，最終使己方利益最大化，實(shí)現(xiàn)互惠互贏。既然這種古今中外廣泛而頻繁演繹著的談判是一次又一次或智力或知識(shí)的搏斗，那么，這種較量究竟有什么策略和技巧呢？磋商階段策略歸納概括商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性的磋商，主要還是圍繞著價(jià)格展開的。談判一旦進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，必然會(huì)出現(xiàn)意料中的有關(guān)談判雙方價(jià)格爭(zhēng)論、沖突甚至是僵局，也包括雙方為最后達(dá)成交易而各自做出的讓步。因此在磋商過程中，為盡早達(dá)成協(xié)議，在堅(jiān)持條理、客觀、禮節(jié)、溝通和節(jié)奏五個(gè)準(zhǔn)則的同時(shí)，運(yùn)用多種多樣的談判策略是必不可少的。以下首先總結(jié)概括了磋商中討價(jià)、還價(jià)和讓步這三個(gè)環(huán)節(jié)有關(guān)的策略與技巧：（1）引經(jīng)據(jù)典。事實(shí)勝于雄辯，談判人員可以列舉大量信息和數(shù)據(jù)，如市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、過去交易慣例等，用事實(shí)說話，能夠增加討價(jià)的力度，使對(duì)方難以抗拒陷于被動(dòng)。（2）吹毛求疵。賣方通常會(huì)提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。這就要求討價(jià)方能夠以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求對(duì)方，以敏銳挑剔的目光尋找出報(bào)價(jià)方交易條款中不合理的，水分較大的部分。此時(shí)要把握好求疵，最好是能褒貶結(jié)合，即在貶低對(duì)方質(zhì)量及報(bào)價(jià)條款內(nèi)容的同時(shí)，把贊美或略帶恭維的話送給談判人員個(gè)人，如贊美其“能干”、“會(huì)經(jīng)營(yíng)”等。（3）審時(shí)度勢(shì)。此策略的運(yùn)用是建立在談判前對(duì)對(duì)方的信息已經(jīng)做了充足的收集整理的基礎(chǔ)上。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，并根據(jù)收集到的信息設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是對(duì)己方的需求和目的、以及談判方案進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。只有這樣，討價(jià)方才能做到審時(shí)度勢(shì)，控制各個(gè)階段，掌握整個(gè)談判過程的主動(dòng)權(quán)。[2]（4）投石問路，也稱假設(shè)法。以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r(jià)，如大量購(gòu)買、一次性現(xiàn)金付款、長(zhǎng)期合作等。這種方法往往可以摸清對(duì)方可以承受的大致低價(jià)，而且假設(shè)不一定會(huì)真正履行，但因其是假設(shè)，所以留有余地。（5）剛?cè)嵯酀?jì)。在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。（6）拖延回旋。在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。（7）留有余地。在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。（8）以退為進(jìn)。讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，己方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。（9）利而誘之。根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。（10）相互體諒。談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。（11）埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。（12）抬價(jià)壓價(jià)。這種策略技巧是商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法。由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對(duì)方能夠接受的。一般地講，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上的；當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。事實(shí)證明，抬高價(jià)往往會(huì)有令人意想不到的收獲。許多人常常在雙方已商定好的價(jià)格基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價(jià)格，而且往往能如愿以償。另一方面，抬價(jià)作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方利益。（13）價(jià)格誘惑。就是利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)而在這些方面爭(zhēng)得讓步與優(yōu)惠。對(duì)于買方來講，盡管避免了可能由漲價(jià)帶來的損失，但可能會(huì)在其他方面付出更大的價(jià)格，犧牲了更重要的實(shí)際利益。（14）不開先例。通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)已有用的先例來約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護(hù)賣方利益，強(qiáng)化自己談判地位和立場(chǎng)的最簡(jiǎn)單而有效的方法。（15）權(quán)力有限。在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。（16）最后通牒。指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對(duì)方對(duì)未來的奢望、擊敗猶豫中的對(duì)手方面起著決定性的作用。但此策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。所以，使用最后通牒策略必須慎重，因?yàn)樗鼘?shí)際上是把對(duì)方逼到了毫無選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意。（17）亮出底牌。這種讓步策略一般在本方處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。在談判中，處于劣勢(shì)的一方雖然實(shí)力較弱，但并不等于無所作為、任人宰割，可以采用各種手段積極進(jìn)攻，扭轉(zhuǎn)局面。在采用這種讓步策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分表現(xiàn)出自己的積極坦率，以誠(chéng)動(dòng)人，用一開始就做出最大讓步的方式感動(dòng)對(duì)方，促使對(duì)方也做出積極反應(yīng)，拿出相應(yīng)的誠(chéng)意。在雙方有過多次合作或者是關(guān)系比較友好的談判中，雙方更應(yīng)以誠(chéng)相待，維持友誼。所以，在這種情況下，當(dāng)一方做了一次性讓步袒露真誠(chéng)后，對(duì)方一般不會(huì)無動(dòng)于衷，也會(huì)做出積極的反應(yīng)。談判人員在使用這種讓步策略時(shí)的語(yǔ)言特點(diǎn)是：語(yǔ)氣堅(jiān)定，態(tài)度誠(chéng)懇，表述明確，顯示出坦率，通過語(yǔ)言表述使對(duì)方知道你是在盡最大限度的讓步，而且只能讓步一次，由于不留后手，所以已到極限。個(gè)案分析我國(guó)從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP—148貨車，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國(guó)向日方提出索賠。中日雙方爭(zhēng)論的最大數(shù)額的項(xiàng)目在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)。在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)。最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元！日方代表聽了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)?！百F國(guó)提的索賠額過高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的。我們是有妻兒老小的……”日方代表哀求著?！百F公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊！”中方主談接過日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來與我們談判。”雙方各不相讓，只好暫時(shí)休會(huì)。隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)。接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個(gè)回合，又沉黙下來。此時(shí)，中方意識(shí)到，己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì)使己方獲得的談判成果付諸東流，而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭(zhēng)取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說：“如果貴公司真有誠(chéng)意的話，彼此均可適當(dāng)讓步?！敝蟹街髡劄榱朔乐褂捎诩悍铰氏茸尣剿鶐淼牟焕置?，建議雙方采用“計(jì)分法”，即雙方等量讓步。幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：1、確認(rèn)出售給中國(guó)的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車2、新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專家檢查驗(yàn)收；3、在新車未到之前，對(duì)舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。[3]對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師在整個(gè)磋商過程中對(duì)于策略的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。首先，中方在討價(jià)環(huán)節(jié)做好了信息收集，并科學(xué)的計(jì)算數(shù)據(jù)，討價(jià)時(shí)引經(jīng)據(jù)典給對(duì)方施加了壓力。其次，日方哭訴會(huì)被解雇,想使用了哀兵制勝策略以博同情，但中方?jīng)]有被對(duì)方的苦肉計(jì)所迷惑，恰恰相反使用相互體諒策略和欲擒故縱策略，將自己的急切心情掩蓋起來，表達(dá)對(duì)日方的理解并表現(xiàn)出不在乎談判的推延和對(duì)手的替換，想使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。接著，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，中方采取適當(dāng)讓步策略以退為進(jìn)，打破僵局，有利于避免談判破裂前功盡棄，即率先讓步爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。最后，中方提出采用“計(jì)分法”，雙方等量讓步，這樣即防止了因主動(dòng)讓步帶來的不利局面，又為爭(zhēng)取更多的條件做了準(zhǔn)備。小結(jié)商務(wù)談判中的各種策略與技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用。但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。參考文獻(xiàn)：[1]蔡玉秋.商務(wù)談判.中國(guó)電力出版社,2011[2]張煜.商務(wù)談判.成都:四川大學(xué)出版社,2005[3]李兵.《孫子兵法》市場(chǎng)導(dǎo)讀.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008海南大學(xué)課程論文題目：《淺析磋商階段談判的策略》課程：商務(wù)談判任課老師:郭琦(老師)學(xué)院:經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專業(yè):2010物流管理(1)班姓名:孫遜學(xué)號(hào):20102701310018零食店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一、項(xiàng)目概述目前，零食小吃的品種五花八門，產(chǎn)品的更新層出不窮，故其不僅是兒童以及中學(xué)生的專利品，同樣也受到很多成年人的青睞。對(duì)于大學(xué)生而言，零食幾乎是不可或缺的，它可以在閑暇時(shí)光解解饞，朋友同學(xué)聚餐時(shí)開開味，也可以是同學(xué)們壓力大時(shí)的了良好“解壓藥”。零食店項(xiàng)目主要是以休閑食品的零食（具體的品類會(huì)在下面章節(jié)來進(jìn)行說明）為主，附件加一些煙酒、飲料、茶水及簡(jiǎn)單的小玩具或飾品。還可以搭售我們小時(shí)候吃過的那些零食，可以我們小時(shí)候的那個(gè)價(jià)格來售賣（這是一個(gè)很好的賣點(diǎn)，重點(diǎn)是做好宣傳，營(yíng)造氛圍）。以零售為主，批發(fā)為輔。銷售包括單賣、整賣和散裝稱重售賣。目標(biāo)消費(fèi)群以年輕白領(lǐng)為消費(fèi)主體，學(xué)生、小孩為附屬消費(fèi)體。主要是圍繞門店所屬的小區(qū)來進(jìn)行消費(fèi)輻射。當(dāng)然還要進(jìn)行網(wǎng)上銷售和增加一些附加服務(wù)。網(wǎng)上銷售的計(jì)劃是在實(shí)體店開業(yè)后且運(yùn)作正常的情況下來進(jìn)行的。二、項(xiàng)目背景其一:零食店的選址處于學(xué)生們走出校門的目之所及處，此地人流量多，不愁客源。其二：目前學(xué)校門口除了超市有著有限口味的袋裝零食外就無其他正規(guī)的零食銷售點(diǎn)，在此處經(jīng)營(yíng)一家正規(guī)而又特色的零食店，正好順應(yīng)了廣大學(xué)生的要求。其三:我們的主打產(chǎn)品是干貨堅(jiān)果類，此類商品易于保存，不需擔(dān)心短期內(nèi)銷售不出而變質(zhì)。其四：投資一家小規(guī)模的零食店所需成本較低。閱讀會(huì)員限時(shí)特惠7大會(huì)員特權(quán)立即嘗鮮其五：同類零食小吃店在附近都沒有開設(shè)，故同行的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小。三、開業(yè)前主要工作事項(xiàng)說明1．做好各項(xiàng)開支的預(yù)算。2．申請(qǐng)食品許可證，個(gè)體工商戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，辦理相關(guān)手續(xù)，簽訂相關(guān)合同。3．隨機(jī)向同學(xué)發(fā)放調(diào)查問卷，了解大家的口味和愛好并且收集建議。4．走訪同類店面了解銷售的品種，客流量，且進(jìn)行價(jià)格的對(duì)比。5．查詢貨源，貨比三家，保證質(zhì)量過關(guān)，價(jià)格合理。6．相關(guān)優(yōu)惠政策的制定，順應(yīng)潮流，多進(jìn)低熱量，多口味的小吃。7．搞好店內(nèi)裝修，合理布置店內(nèi)設(shè)備。8．根據(jù)店面實(shí)際情況組織招聘工作。9．共同討論首批貨物的進(jìn)貨量、品種。10．提前規(guī)劃好開業(yè)儀式的形式及模式。四、商品品種預(yù)選根據(jù)項(xiàng)目的要求，所賣的商品品類以休閑食品為主，茶水、煙酒及其他東西為輔。從商品的包裝上大致可以分為包裝、瓶裝和散裝商品。這里按所將要出售的商品按商品的包裝和品類來進(jìn)行大致的歸類。一、包裝、瓶裝：1、休閑食品：糖果、涼果、蜜餞、炒貨、堅(jiān)果、熟食、膨化食品2、