二手房銷售過程實戰(zhàn)技巧

二手房銷售過程實戰(zhàn)技巧說起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格當(dāng)房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在助紂為虐，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在較是否還需要你進(jìn)行再次的肯定.【1、善聽善問】當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。【、集中談判多次肯定】客：[反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的B單位也不錯，B單位現(xiàn)在賣多少錢……]※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人落誠意金后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交?！\意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付誠意金”：（1）如推盤的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，誠意金作一定的鋪墊；（2）先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的；（3）只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交；（4）業(yè)主可以自行選擇價高的買家；（5）誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機(jī)會，同時也避免業(yè)主反價；（6）誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交；（7）誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具?！尽⒁淮温鋵崡l件及要求先易后難】你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。稅費；業(yè)主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙以免在談判過程中失利?！尽⒋竽戇€價】（1）還價先講優(yōu)點，再暗示缺點；（2）還價要有理由；（3）多利用個案?！尽⒁龑?dǎo)清晰】談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。營：[陳先生，我會對你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]客：[哦！我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧]談判的技巧—如何說服客人【、利益匯總法】利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。[吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機(jī)會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算！]※誡途說服客人是，不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離?！貜?fù)客人對你所詳過后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益?！嬲故疽唧w化，將具體的數(shù)字展示給客人?！灰苯酉蚩腿颂岢龀山坏囊螅@會讓客人猶豫，要幫客人圓場?！尽⒂嵪Ρ取浚?）一手樓與二手樓對比（2）二手樓與二手樓對比（如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引）（3）行情對比（如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等）（4）規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。[陳先生，現(xiàn)時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會為你服務(wù)！][劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價格高速一下，盡量接近市場價。][李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機(jī)會。]客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]營：[你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡。]【、自我認(rèn)同】試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介?！?、化賴為零】[陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。【10、利益對比法】營：[業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000]營：[業(yè)主初初是放價￥40萬元的，是經(jīng)過半個月的不斷游說才愿意以￥35萬元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬元了，陳先，我們一直在為你爭取。]營：[李太，隨著樓齡增長，房屋會產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會加快快貶值的。]營：[現(xiàn)時供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時供了兩年，正處于付息階段，如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓價啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀！]【、煸情法】營：[陳生，你都勞碌了這么久，是時候住這個好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂場，你的兒子在下面玩多開心呀！]【12、建議危機(jī)】營：[陳生，我剛和業(yè)主談過了，但對我好像很冷談，字里行間說過有其他中介給了個好價，所以對我的還沒什么反應(yīng)。]營：[客人過后后悔！]【13※要懂得多跑幾個來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成?？停篬這個單位我比較滿意，但要33萬才考慮，傭金我只給。]業(yè)主底價321%的傭金營：[]營：[5000元樓價，你可否考慮給足2％的傭金呢？營：[陳先生，我們公司規(guī)定買方成功交易是要給3％的傭金的，現(xiàn)在你只給2％，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認(rèn)一下，如果我能幫你爭取到32.5萬，你愿意給3％，那就說明是你愿意給的，只是看我們有沒有能力要，好嗎？、、、、QQ、、、、、、、、、、、1或2AE—2或32123隔225到。如何做好房產(chǎn)中介一、怎么樣接待上門客戶？1．向放盤業(yè)主了解什么？答：物業(yè)名稱，面積，戶型，朝向，裝修狀況，原價，是否購買滿五年、房地產(chǎn)證是否在手，欠銀行多少錢，在哪家銀行按揭，能否自贖樓，業(yè)主是哪里人，有幾個產(chǎn)權(quán)人，為主是否可隨時到場簽約，了解業(yè)主售房心態(tài)，是否要換房，是否也可出租，看房是否方便，空房爭如何做好房產(chǎn)中介一、怎么樣接待上門客戶？1．向放盤業(yè)主了解什么？答：物業(yè)名稱，面積，戶型，朝向，裝修狀況，原價，是否購買滿五年、房地產(chǎn)證是否在手，欠銀行多少錢，在哪家銀行按揭，能否自贖樓，業(yè)主是哪里人，有幾個產(chǎn)權(quán)人，為主是否可隨時到場簽約，了解業(yè)主售房心態(tài)，是否要換房，是否也可出租，看房是否方便，空房爭二、2．向買房客戶要了解什么？答：需求幾房，能接受價格，有哪些特別要求（朝向，交通，樓層，裝修等）曾看過哪些房，有沒特雖喜歡的小區(qū)，了解客戶的情況（工作性質(zhì)，工作單位，家住哪里，家有幾人，購房動機(jī)——自住，投資，為了小孩子上學(xué)，給老人