醫(yī)藥代表工作技巧知識培訓(xùn)課件內(nèi)容完整-可編輯使

醫(yī)藥代表工作技巧醫(yī)藥代表工作技巧1特性與利益點(diǎn)帶來什么？特點(diǎn)和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱特性與利益點(diǎn)帶來什么？特點(diǎn)和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱2特性與利益點(diǎn)練習(xí)：我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？它的意思是------另一個方面說就是這意味著他對您的好處是換種說法就是如果我可以解釋一下他對您的好處特性與利益點(diǎn)練習(xí)：3產(chǎn)品利益陳述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時間不宜太長專業(yè)術(shù)語不宜多充分利用每一分鐘開場白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn)多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)尊重你的客戶記住你銷售的是“利益”而非“特性”不作不切實(shí)際的承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時提出下一步的跟進(jìn)步驟產(chǎn)品利益陳述-DEMONSTRATEDon’tbeto4有效的銷售拜訪-5個問題的討論通常你如何與客戶約定一次拜訪？每次約定后你是否都得以見到你的客戶？若是，為什么？若否，為什么？在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？你的開場白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？有效的銷售拜訪-5個問題的討論通常你如何與客戶約定一次拜5銷售周期

拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計(jì)劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開場白探詢處理各類反應(yīng)獲取承諾銷售周期拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計(jì)劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿6開場白找出醫(yī)生需要提出特性/利益探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題處理各類反應(yīng)誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾復(fù)述已被接受的利益轉(zhuǎn)入成交階段開場白7練習(xí)-

討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作拜訪前：拜訪中：拜訪后：練習(xí)-討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作拜訪前：8如何包裝和推銷自己推銷自己的基本內(nèi)容：與人交流滿足需求建立聯(lián)系練習(xí)（理解人有時并不根據(jù)需要買東西）請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？如何包裝和推銷自己推銷自己的基本內(nèi)容：9推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費(fèi)用、傭金或價格。推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則關(guān)鍵：10討論一下“自信”成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功的人說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。這個人物是真實(shí)的還是通過演員的演繹使其看起來是真實(shí)的。討論一下“自信”成功銷售人員的特征11利用五種本能我們有五種知覺：視覺聽覺觸覺味覺嗅覺利用五種本能我們有五種知覺：12視覺作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺：當(dāng)你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發(fā)看上去怎樣？你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？你怎樣達(dá)到你所有的目的？視覺作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答13人接受信息的比例人接受信息的比例14目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理15醫(yī)院潛力的考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況相關(guān)品種月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（金額）醫(yī)院潛力的考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況16醫(yī)院平均日就診人數(shù)總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)門診部科室數(shù)住院部科室數(shù)醫(yī)院潛力的考慮方面（II）醫(yī)院平均日就診人數(shù)醫(yī)院潛力的考慮方面（II）17目標(biāo)科室的選擇選定目標(biāo)醫(yī)院A/B級醫(yī)院C級醫(yī)院/社區(qū)醫(yī)院?？漆t(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)X

相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例Y/X目標(biāo)科室的選擇選定目標(biāo)醫(yī)院18目標(biāo)科室潛力的考慮方面處方醫(yī)生的人數(shù)-（主任/副主任/主治/住院/進(jìn)修）目前使用的品種各品種的月銷量我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例目標(biāo)科室潛力的考慮方面處方醫(yī)生的人數(shù)19目標(biāo)醫(yī)生的選擇普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚逐科開發(fā)，逐步深入目標(biāo)分級，管理分級

A級-殺手級B級-骨干級C級-待培養(yǎng)級D級-百姓級目標(biāo)醫(yī)生的選擇普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚20客戶漏斗-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃籃外空心可能入籃入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%暫緩流失客戶漏斗-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃籃外空心暫緩流失21目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（I）1接觸如何與客戶建立良好的第一印象如何打開僵局，營造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題，陳述來意客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格2確認(rèn)準(zhǔn)客戶了解客戶目前情形與環(huán)境了解競爭對手的情形與環(huán)境客戶是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（I）1接觸22目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（II）3偵測客戶需求如何提問（由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣掌握重點(diǎn)）開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時機(jī)連續(xù)發(fā)問的技巧，探詢客戶的真正需求4提案建立信任，掌握客戶需求焦點(diǎn)公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當(dāng)?shù)摹袄妗鼻‘?dāng)?shù)臅r機(jī)，恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)志在必得的信心處理客戶的質(zhì)疑與異議目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（II）3偵測客戶需求23目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（III）5成交如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息如何防止競爭對手的干預(yù)如何達(dá)到雙贏的結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計(jì)劃成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（III）5成交24目標(biāo)醫(yī)生的篩選籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%接觸確認(rèn)準(zhǔn)客戶你的目標(biāo)及預(yù)算醫(yī)生需求時間同業(yè)競爭者偵測提出需求醫(yī)生形態(tài)期待問題解決提案成交已同意執(zhí)行提案暫緩流失定期—周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競爭者的伙伴保持記錄與資料目標(biāo)醫(yī)生的篩選籃外空心接觸暫緩定期—周后主25目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作2-3次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作4-6次拜訪提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展暫緩流失列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察競爭對手目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)籃外空心對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作2-326醫(yī)生開發(fā)的相互往來機(jī)會比例認(rèn)知醫(yī)生開發(fā)的相互往來機(jī)會比例認(rèn)知27如何有效達(dá)成業(yè)績目標(biāo)有沒有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶”名單有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無30位以上處方醫(yī)生）這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月的指標(biāo)銷售渠道是否暢通后續(xù)追蹤的方法是否有效客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效如何有效達(dá)成業(yè)績目標(biāo)有沒有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶”名單28下一季客戶漏斗-目標(biāo)客戶鎖定下一季客戶漏斗-目標(biāo)客戶鎖定29客戶漏斗-目標(biāo)醫(yī)生鎖定盒數(shù)客戶漏斗-目標(biāo)醫(yī)生鎖定盒數(shù)30客戶漏斗-星級醫(yī)院培養(yǎng)盒數(shù)客戶漏斗-星級醫(yī)院培養(yǎng)盒數(shù)31目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個階段：協(xié)商階段。嘗試階段。合作階段。目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個階段：32面對協(xié)商階段的醫(yī)生目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。與所有討價還價的方式一樣。最高目標(biāo)合適目標(biāo)最低目標(biāo)最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)面對協(xié)商階段的醫(yī)生目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。最高接受協(xié)議區(qū)33雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。避免重復(fù)討論已達(dá)成共識的環(huán)節(jié)。在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。醫(yī)生不接受是正常的。確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識。雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。34鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見將目標(biāo)落實(shí)練習(xí)（自由發(fā)言）打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用?；旧喜豢赡芡ㄟ^一次拜訪就與醫(yī)生達(dá)成共識。鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見將目標(biāo)落實(shí)35協(xié)商階段的反復(fù)在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。協(xié)商階段的反復(fù)在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心36嘗試階段進(jìn)入嘗試階段的信號：醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。需要更多的資料。索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。嘗試階段進(jìn)入嘗試階段的信號：37嘗試階段的醫(yī)生比較容易達(dá)成新的意向。關(guān)心你的收入。關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小的事情。主動與你聯(lián)系。對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。嘗試階段的醫(yī)生比較容易達(dá)成新的意向。38嘗試階段的處方量不穩(wěn)定，時高時低。需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。跑方率最高的階段就是嘗試階段，因?yàn)獒t(yī)生對價格和其他不夠熟悉。嘗試階段的處方量不穩(wěn)定，時高時低。39合作階段醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。有時會主動打電話。主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。有時回主動關(guān)心你在別處的進(jìn)展。主動告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個人的口碑！合作階段醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。40合作要常說謝謝別小看一句：謝謝！的作用和醫(yī)生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實(shí)現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。幫你推銷。盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。用好現(xiàn)有的力量效率會高。合作要常說謝謝別小看一句：謝謝！的作用41競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？競爭對手在銷售量、聲望、財(cái)務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動的比較和地位。競爭者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項(xiàng)目的應(yīng)變能力。競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。競爭者的價格和信用政策。競爭者的促銷方法。競爭者的未來發(fā)展計(jì)劃。了解競爭狀況競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？了解競爭狀況42把握與競爭者的關(guān)系從醫(yī)生處了解競爭者：一般情況下每個醫(yī)生都會有幾位他/她認(rèn)為很好或印象很好的銷售人員。這些銷售人員中包括競爭對手的銷售人員。從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。轉(zhuǎn)告醫(yī)生對他的好感，對方會減少對我們的戒心。（誰會拒絕一個對自己講了很多好話的人？）不要過分夸張醫(yī)生對對方的肯定，對方也可能將對你的好感轉(zhuǎn)告醫(yī)生。把握與競爭者的關(guān)系從醫(yī)生處了解競爭者：43把注意力集中在“人”上與對手的競爭主要是產(chǎn)品的競爭。產(chǎn)品的優(yōu)劣并不影響人的優(yōu)劣，不要將兩者等同起來。銷售產(chǎn)品首先要解決的是人的認(rèn)識問題，打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷售的目的越來越遠(yuǎn)。對人的敵意會導(dǎo)致銷售費(fèi)用的增加。待人的方法將影響整個競爭的全過程，不理智的行為必將迫使你付出代價。把注意力集中在“人”上與對手的競爭主要是產(chǎn)品的競爭。44處理強(qiáng)勢競爭的基本方法分析客戶的需要把焦點(diǎn)集中在自己的長處上把競爭者的短處轉(zhuǎn)變成自己的長處加強(qiáng)服務(wù)/承諾等超值服務(wù)避免陳詞濫調(diào)處理強(qiáng)勢競爭的基本方法分析客戶的需要45保持與競爭對手的聯(lián)系不要錯過與競爭對手的聯(lián)系，甚至爭取機(jī)會參加競爭對手的促銷活動。盡量不對競爭對手的促銷方法發(fā)表評論。與競爭對手同時在場時注意多了解信息避免過分的推銷。向競爭者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同的地方，就向與醫(yī)生強(qiáng)調(diào)一樣。保持與競爭對手的聯(lián)系不要錯過與競爭對手的聯(lián)系，甚至爭取機(jī)會參46醫(yī)藥代表對競爭者的責(zé)任從競爭中學(xué)習(xí)把握對競爭者的批評不要打擊你的競爭者在客戶面前保持與竟?fàn)幷叩钠降葢B(tài)度切記可能因?yàn)槟闩u競爭者而失去新客戶任何形式的推廣介紹都盡可能不要主動提及你的竟?fàn)幷哚t(yī)藥代表對競爭者的責(zé)任從競爭中學(xué)習(xí)47請大家作一個握手的游戲每人一張表兩組人面對面站好，象排球運(yùn)動員上場和離場時的握手方式一樣。對握手后的感覺作記錄，互相幫助了解自己的握手習(xí)慣。解釋：“看不見的握手”：沒有握手也象握了一樣的感覺。沒有握手的觸覺。請大家作一個握手的游戲每人一張表48每人按照下表填寫很完美看不見的握手時間過長用力過大過松過緊被調(diào)查者姓名學(xué)員姓名

每人按照下表填寫很完美看不見的握手時間過長用力過大過松過緊被49請大家寫下來我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點(diǎn)列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的所有利益點(diǎn)作為個人你能帶來那些利益點(diǎn)公司（我們給自己的公司帶來什么利益）客戶請大家寫下來我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點(diǎn)50拜訪時坐在那里合適ABDC拜訪時坐在那里合適A51最佳的就坐安排推銷焦點(diǎn)客戶推銷員最佳的就坐安排推銷焦點(diǎn)客戶推銷員52坐姿手放在桌子上，指向你試圖影響的人。坐姿手放在桌子上，53被動的聚在一起的人的行為彼此不互相看不說話總是試圖靠墻站著或握住某件硬物看起來不舒服如果有人同其說話則局促不安。被動的聚在一起的人的行為彼此不互相看54理論通常一個人的記憶是衰減的！所記內(nèi)容1H80%3H40%3D15%3M