紅木家具營銷策劃方案教學(xué)提綱

紅木家具營銷籌劃方案篇一：紅木營銷籌劃一．營銷背景二．營銷環(huán)境分析四．消費者分析消費者群體分析消費者需求分析消費者行為分析消費者動機(jī)分析購置量購置時間購置地點五．SWOT分析六．營銷目標(biāo)七．營銷策略目標(biāo)市場產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略人員策略2006年捧回“中國古典工藝之都”至今，仙游的紅木古典家具市場進(jìn)展的如火5億的產(chǎn)值160億，短短數(shù)年時間就將銷量值番了30幾倍，展廳數(shù)量每年也是以倍數(shù)3500個之多，提升，可想而知仙游紅木家具市場進(jìn)展速度之快，的是一種契機(jī)，同時也是一份壓力，現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者為了從中獲利，不斷參加，不斷擴(kuò)張，只重量不重質(zhì)的生產(chǎn)家但卻給整個行業(yè)埋下了滯銷的伏筆，2010年末的白皮大事告知我們，消費者已經(jīng)從之前對紅木家具的購置熱潮中漸漸冷性購置，出觀望態(tài)度，使得今年上半年紅木家具市場消滅性，競爭對手不斷增多，行情有所回落的背景下，子，我們必需在質(zhì)和量上都要突破，重視產(chǎn)品的脫穎而出，領(lǐng)先行業(yè)，那么如何才能吸引眼球，走進(jìn)消費者的心里，走出思維和模式的局限性才二．營銷環(huán)境的分析2011一年的時間內(nèi)經(jīng)受了市場高點與冷清間來回的起伏巨變。2012年對于紅木家具行業(yè)來說是一個洗牌，優(yōu)勝劣汰，產(chǎn)品品質(zhì)提升市場狀況是符合行業(yè)進(jìn)展的要求，每個行業(yè)進(jìn)展到了肯定程度總是需要冷卻和調(diào)個層次的原因進(jìn)展分析，一方面是整個宏觀經(jīng)緣由所決定的，行業(yè)本錢的暴漲逐步壓縮企業(yè)利潤空間、行業(yè)整體銷售業(yè)績普遍遭遇冷市、企業(yè)連天紅裁員風(fēng)波、白皮大事等都是導(dǎo)致紅木謂的危機(jī)其實就是危急和機(jī)遇的結(jié)合，冷市之下才能真正表達(dá)實力，也才是制造機(jī)一份警醒，有的市場運營模式和操作思路，才能制造領(lǐng)先于開拓市場，這也是發(fā)揮營銷功能的重要的轉(zhuǎn)折點和起步點！三．競爭環(huán)境分析目前仙游大小展廳的數(shù)量超過3500紅木本身就是一個特別的行業(yè)，木材要在該行術(shù)、營銷、治理、本錢掌握等方面得到表達(dá)，仙游年時間，可以說還在萌芽階段，全部的體系都不完快和大，前幾年由于紅木行業(yè)的行情較好，很多消懵懂，對紅木家具的有用性、保藏性、增值性表現(xiàn)了購置紅木家具的熱潮，所以很多紅木公司從中也獲得較大的利潤，但經(jīng)過幾年的時“白皮”大事和劣質(zhì)產(chǎn)品的過多消滅，進(jìn)一步影響消費另外行內(nèi)顧及產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，粗制濫造的紅木家具不斷者手中，而問題也不斷的消滅，使得消費者因花高價購置劣質(zhì)產(chǎn)品而無望，加上目前客坐銷的形式做銷售，這種守株待兔的方式將而不能自為重要，使顧客能在來仙游市場購置紅木時，第一我們銷售的接觸率和成功率就能得到較大的提升，不知道企業(yè)的名稱、產(chǎn)品，就只能靠運氣和轉(zhuǎn)介紹，所以我們必需要走出去營銷，主動向顧客傳播、忠誠我們的產(chǎn)品，才能真正從眾多的競爭者中脫穎而出，搶占市場！四．消費者分析對消費者進(jìn)展分析需要先確定幾個What消費者需要什么Why 為什么購置Who 購置者是誰When何時購置Where何地購置How如何購置Howmuch花多少錢購置更清楚的對消費者進(jìn)展分析了〔Who〕仙游是一個紅木家具的批發(fā)、零售的集中市場，其目標(biāo)消費群體主要有全國各地展廳，批發(fā)經(jīng)銷的客戶是我們的主要顧客群體，們擁有多年的紅木經(jīng)銷閱歷，對紅木學(xué)問和行內(nèi)的一些規(guī)章或常識相當(dāng)生疏；散戶也類消費者對深究紅木品質(zhì)、文化和真假，他們一般都是有錢點很多是由于出于紅木家具的檔次性、有用性、增到不同的廠家或展廳拿貨，主要是為了豐富自己展銷售，也有可能是自己的展廳沒有顧客想要的產(chǎn)品，進(jìn)而轉(zhuǎn)銷。消費者需求分析〔What〕樣的，經(jīng)銷商更多的是由于期望能夠從廠家處拿到低廉價格、差不多的產(chǎn)品，而大，購置頻關(guān)系，所以廠家假設(shè)能夠供給更優(yōu)待的價格、更多合作了；散戶更多是由于自己需要紅木家具才過備專業(yè)的學(xué)問，對紅木布滿興趣卻又迷惑，想要購買卻又不輕易下打算，由于他們不價格沒有概念，根本上不知道紅木家具價格的紹就成了很對紅木和當(dāng)?shù)氐男星槎驾^為了解，所以一般拿貨先格，可以就能拿貨?！睭ow〕過程大致可分為生疏，目標(biāo)比較明確，所以購置的行為過了解紅木市場和展廳，進(jìn)而對印象中的展廳進(jìn)展產(chǎn)品款式，進(jìn)展議價，打算購置，最終簽單成交。偶然通過某種渠道生疏了紅木家具，進(jìn)而有了興趣，再去了解紅木家具的相關(guān)信望，接下來就有對某種款式或品項的需求，然后通紅木市場及展廳進(jìn)展了解，選擇局部知名展廳進(jìn)展參觀，選擇比較產(chǎn)品，確定產(chǎn)品款成交〔Why〕一樣的，經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)卣箯d是為了將產(chǎn)品銷售以對紅木家具的購置形式應(yīng)當(dāng)稱為采購，而散戶對紅木的需求則是處于對家具本身不增值性、收藏性、稀缺性等，由于動機(jī)不同，所以經(jīng)銷商更加重視產(chǎn)品的價格，其實就是選購成間，對于散戶來說更重視的是產(chǎn)品的真假和質(zhì)量，這影響到他們購置產(chǎn)品的真正需求性購置量〔Howmuch〕經(jīng)銷商和散戶的購置量、購置金額都是以選購的形式購置商品，他們每次購置購置的頻形式，買回家自己用的，所以根本上購置的數(shù)量少，金額較少，頻率較低。購置時間〔When〕的時間是很難確定的，對于客戶來說我們是沒辦客戶來說，我們卻能了解和推動他們購置的頻率銷售部門及人員對客情的回訪和維護(hù)是格外重要的。購置地點〔Where〕要考慮的要素，所以目標(biāo)市場、公司品牌、口碑等對顧客到哪里和哪個展廳購置來說格外重要。五．SWOT分析SWOT即優(yōu)勢、劣勢、時機(jī)、威逼分析1.司共同出資投建，具有很強(qiáng)的市場操作力量；的力量；有開拓市場的先進(jìn)意識和決心；1.于全狀態(tài)，需要肯定時間的磨合，未呈現(xiàn)拓加盟渠道，搶占市場先機(jī)消費群體義，假設(shè)消滅問題則會影響公司整體方向和進(jìn)展另外的展廳，原先的老顧客資源都是自己前公司的銷量和利潤來源，難以客戶假設(shè)成立的公司無法共享原先公長的步伐將會放慢。外營銷、開拓加盟渠道的企業(yè)還不多，這是我們領(lǐng)先于其他公司的先機(jī)消費者對紅木生疏和消費欲望還立品牌，搶占市場份額顧客優(yōu)質(zhì)效勞和營銷手段，使得經(jīng)銷商更好的銷售產(chǎn)品，進(jìn)而促進(jìn)公司的銷量打造樣板市場，可以吸引更多的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為加盟店識企業(yè)，購置產(chǎn)品建立的營銷團(tuán)隊可以發(fā)揮市場開發(fā)、渠道開拓、客戶維護(hù)、方案創(chuàng)、吸引到我們的加盟店和展廳7.5-10年目標(biāo)開設(shè)50-100家加盟品牌店，建立完善的營銷治理模式，建立強(qiáng)大的客戶信息于低迷狀態(tài)，經(jīng)銷商和消費者都持有觀望一段時間等待復(fù)蘇時期促進(jìn)銷售，也有競爭者在低價出售商品，以圖將資金回流或制造型市場運營模式，突破瓶頸。場行情及產(chǎn)品質(zhì)量問題等持有觀望態(tài)度，價格、款式等有較高生疏和要求整個經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的波動也間接影響了紅木行業(yè)的進(jìn)展?fàn)I銷模式、拓展市場渠道有可能在接下來的時間內(nèi)將很難生存。將很難生存。網(wǎng)站所針對的客戶群有兩點：〔.〔裝、門窗廠雕花局部供給商、其他。要場所調(diào)查用戶在網(wǎng)上聚攏的主要地方：網(wǎng)站、④建材網(wǎng)站、⑤設(shè)計網(wǎng)站、⑥綜合門戶網(wǎng)站、⑦QQ群等。第三點：爭論吸引用戶的推廣手段常規(guī)有效的推廣方法做到了極致，再去步步將核心關(guān)鍵詞排名提高。第一階段①完善網(wǎng)站；②整理郵件，向老客戶發(fā)送網(wǎng)站③做好搜尋引擎優(yōu)化；④向行業(yè)網(wǎng)站公布聞，介紹網(wǎng)站其次階段① 向行業(yè)網(wǎng)站全面公布產(chǎn)品從交易網(wǎng)站、信息網(wǎng)站、家居網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、設(shè)計網(wǎng)站、綜合門戶網(wǎng)站等空間、網(wǎng)店等形式全面公布企業(yè)全部產(chǎn)品。② 完成網(wǎng)站搜尋引擎優(yōu)化接等搜尋引擎優(yōu)化手段，完成企業(yè)重點關(guān)鍵詞的搜尋排名。第三階段產(chǎn)品系列宣傳此階段是依據(jù)企業(yè)自身和外界需求以及市場競爭等多方面狀況，選擇企業(yè)局部有實力產(chǎn)品的宣傳策略。備技術(shù)實力，可以從大型簡單雕花做宣傳，小型雕花多走渠道，多聯(lián)系門廠、家具廠等用到雕花的企業(yè)。裝、門廠、家具廠等都有產(chǎn)品需求，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻，異地應(yīng)當(dāng)有很多同類產(chǎn)品生產(chǎn)商，所以我們想讓我們的小雕花系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷異地他鄉(xiāng)，這個難度是比較大的。而觀看雕花系列我們企業(yè)的優(yōu)勢在哪里？原文來自網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃專欄。我們的優(yōu)勢在技術(shù)，我們雕刻技術(shù)精湛，我們有比之其他的優(yōu)勢，才有在異地立足之本。雕花系列我們宣傳需要重點放在對簡單性、藝術(shù)性、定制性等生我們就是專業(yè)專家的生疏，那么即使信任他們也不差錢的。我覺得企業(yè)前期不應(yīng)把它做為零售對象，而是應(yīng)多走渠道。在東建材市場轉(zhuǎn)是我們可預(yù)想而知的。推廣思路：以木雕技術(shù)性的帖子為推廣核心，以網(wǎng)絡(luò)店鋪，企業(yè)網(wǎng)站為展現(xiàn)平臺。對于家具廠之類的企業(yè)合作，洽談合作。裝修材料系列：市場同質(zhì)化嚴(yán)峻，不便利運輸，但質(zhì)量良莠不齊。我們可〔主要指定制格子〕系列，此類產(chǎn)品技術(shù)含量不大、市場同質(zhì)化嚴(yán)峻，但利潤可觀，使用廣泛，也是我企重點產(chǎn)品類型之一。此類產(chǎn)品雖然技術(shù)含量不高，但假設(shè)偷工減料，對產(chǎn)品的質(zhì)量和有用性能大大減低。依據(jù)我的了解，這方面直接導(dǎo)致很多工程延是有很多的進(jìn)展空間的。裝潢這個職業(yè)也很熱，有很多年輕的裝飾公司和年輕的設(shè)計師，竟然不知道此類產(chǎn)品在哪里訂購，那么我信任，裝修業(yè)主不知道的會更多。普及企業(yè)產(chǎn)品種類也是今后宣傳的重點。為主的推廣方式，以普及行業(yè)學(xué)問為動身點，廣泛介紹企業(yè)產(chǎn)品種類、生產(chǎn)力量，重點介紹產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽來贏得客戶。大、技術(shù)含量高、競爭力小。但結(jié)合目前企業(yè)狀況，此塊不宜接外地業(yè)務(wù)。雕的地方多不勝數(shù)，而且整體中式風(fēng)格近年來也很受青睞。雖然大多裝飾公司有這樣的設(shè)計力量，但大多裝飾公司苦這樣系統(tǒng)的工程。我企業(yè)既有這方面的設(shè)計力量，又具備后期材料簡單的生產(chǎn)力量，我個人覺得我們應(yīng)當(dāng)留意這方面進(jìn)展方向。說不行，重要的是案例，所以這塊我將以推廣客戶案例為主，通過對客戶案例的專業(yè)分析，木雕產(chǎn)品在工程里的合理運用，來到達(dá)對企業(yè)力量和企業(yè)產(chǎn)品的宣傳。第四階段①產(chǎn)品、特別產(chǎn)品定點宣傳當(dāng)企業(yè)推出產(chǎn)品、特別產(chǎn)品是，依據(jù)實際狀況籌劃營銷方案。②企業(yè)資質(zhì)品牌化宣傳定時的根據(jù)企業(yè)文化活動、結(jié)合聞、熱門大事進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃。石家莊英仁商貿(mào)篇三：紅木家具推廣籌劃方案元泰國際家具城紅木家具2011下半年推廣方案一.籌劃背景企業(yè)和產(chǎn)品介紹勝區(qū)華研南物流園區(qū)，隸屬于元泰投資集團(tuán)，是其旗下的六個子公司之一,其主營的紅木家具品牌為廣東中山水雨軒紅木家具系列，下面我們就水雨軒系列的紅木家具做一些簡潔介紹：紅木茶臺、茶具及各式家具的產(chǎn)品配套品牌企業(yè)，以開發(fā)設(shè)計加工各類紅木高檔家具為主，水雨軒著力追求現(xiàn)代科學(xué)和傳統(tǒng)手工藝術(shù)相結(jié)合，并引用先進(jìn)的生產(chǎn)技能和烘干設(shè)備，精選高級木料制成家具。酸枝木、烏木，花梨木、雞翅木制成的家具，除此之外的木材制作家具都不能稱為紅木家具。紫檀木是紅木中的極品。其木質(zhì)堅硬，色澤紋理纖細(xì)，有不規(guī)章蟹爪紋。酸枝木俗稱老紅木。木質(zhì)堅硬沉重，經(jīng)久耐用，能沉于水中，構(gòu)造細(xì)密呈檸檬紅色、深紫紅色、紫黑色條紋，加工時散發(fā)出一種帶有酸味的辛香，故名。烏木顏色烏黑發(fā)亮，構(gòu)造細(xì)密凝重，有油脂感。烏木多見制作筷子、墨盒之類小件，少見制作家具?；ɡ婺居址Q香紅木，與酸枝木構(gòu)成相近，其木質(zhì)堅硬，色呈紅黃或紅紫，紋理呈雨線狀，色澤嚴(yán)峻，重量較輕，能浮于水中，形似木筋。目前市場上的紅木家具以花梨木居多。雞翅木3種顏色，形似雞翅羽毛狀，顏色明媚明快。但因木內(nèi)含有微小沙礫等雜質(zhì)，敵難以加工，善做裝飾邊角材料。市場上很難見到成套的雞翅木家具。例如被列入國香枝木等幾種。[1]力位于鄂爾多斯市的元泰集團(tuán),其紅木和壓力:原材料匱乏，原材料出產(chǎn)國家嚴(yán)格掌握原木出口，紅木家具原材料價格逐步飆升，這也對規(guī)模不大的紅木家具企業(yè)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，從某種程度來說，原材料價格的不穩(wěn)定性是影響紅木家具銷售的首要因素。[2]言，其獨特的文化屬性、工藝特征及其養(yǎng)生成效并不為一般群眾所生疏、承受的。因此這也就打算了紅木家具的消費層次較高，與此相應(yīng)的消費群體也就越窄。現(xiàn)階段就市場需求潛力而言，紅木家具的需求彈性不大。再經(jīng)過原材料價格的沖擊，本身就很脆弱的需求市場大多也隨之保持著持幣觀望的狀態(tài)，這也5月以來全國紅木市場普遍走低的緣由。處鄂爾多斯市東勝區(qū)南郊，與市中心區(qū)的距離較遠(yuǎn)，消費者的知曉度較低，宣傳力度不夠，吸引消費的力量低。立時間短暫，在眾多家居大鱷爭搶分食鄂爾多斯市市場的狀況下，紅木家具的市場參與難度較高，目前公司的主要消費者集中于各個領(lǐng)導(dǎo)的人際關(guān)系網(wǎng)中，單憑借門店獲得的銷售額很低。不樂觀的銷售狀態(tài)，我現(xiàn)擬能讓紅木家具企業(yè)現(xiàn)階段更需要找準(zhǔn)自身的定位，依據(jù)自身的資源在古典紅木家具或者中式文化紅木家具中做出明確的市場細(xì)分和市場定位，在產(chǎn)品和文化上做出差異化和特色化，此外適時協(xié)作爭的泥寵愛紅木家具。[3][4]二．紅木家具市場分析1、紅木家具市場行情中國傳統(tǒng)家具作為社會物質(zhì)文化的一個組成局部，表達(dá)著深厚的民族思想觀念等。隨著國內(nèi)生活水平日益提高，人們對傳統(tǒng)家具需求不斷增加，市場規(guī)模也在日益擴(kuò)大。而仿古家具市場多以黃花梨、紫檀、紅酸枝等紅木為主要材料，而紅木價格的昂揚則明確了其定位于高端消費群體的現(xiàn)狀。2010年仿古家具行業(yè)所需紅木木材原料價格比2009年均有不同幅度的上漲，而老撾的紅酸枝4萬-5萬元，高的甚至到達(dá)每噸15萬元-17萬元。就算是價格較低的緬甸花梨計算，每噸的價格也在萬多元左右。原材料價格的上漲，說明紅木家具價格也將保持一個穩(wěn)定上升的態(tài)勢。2011進(jìn)展趨勢良好，特別是政府為了防止經(jīng)濟(jì)過熱和通貨膨脹，加強(qiáng)了對市場經(jīng)濟(jì)調(diào)控的力度，并實行系列措施防止經(jīng)濟(jì)過熱以及遏制通貨膨脹等。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場上的投資開頭分散，紅木家具的原材料稀缺且短期難以再生，藝術(shù)賞識性和有用性并重，傳統(tǒng)文化內(nèi)涵濃郁，多年來保值增值的效應(yīng)穩(wěn)定而明顯，成為了投資者所青睞的目標(biāo)，這些資金或者大批購置貴重木材，或者直接投資建廠，斥資千萬甚至過億的生企業(yè)層出不窮，使得紅木家具行業(yè)進(jìn)展勢頭格外迅猛，這種飛速的進(jìn)展可以說是既有利也有弊，有利的是行業(yè)競爭的加劇可以提升產(chǎn)品質(zhì)量水平，而弊端則是，對于一個依靠全自然材料，技能培訓(xùn)模式照舊遵循千百年來師徒相傳的傳統(tǒng)行業(yè)來說，已經(jīng)超出了其承受范圍。[5]綜合行業(yè)進(jìn)呈現(xiàn)狀來看，市場將出現(xiàn)兩極分化的走勢。劇烈殘酷的競爭所加大設(shè)計和工藝制作上的投入，以質(zhì)量提升產(chǎn)品內(nèi)在價值，定位高端精品保藏類型家具，保持利潤空間和行業(yè)優(yōu)勢。而相對而言，定位中低端市場的企業(yè)將可能轉(zhuǎn)型開發(fā)其它相對價格低廉的木材，在產(chǎn)品造型上將更為貼近有用，豐富市面上的紅木家具種類。然而，目前消費者的審美眼光日益提高，消費行為也越來越冷靜和理性，那些以次充好、粗制濫造的企業(yè)生存空間將會逐步減小，最終會被市場淘汰，市場存在洗盤穩(wěn)固的需求，經(jīng)過去粗存精的淘汰后，危機(jī)感將會使精品意識深入每家企業(yè)中，有利于行業(yè)整體安康進(jìn)展?？梢哉f，2011年是促使紅木家具行業(yè)企業(yè)加快生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型與加大創(chuàng)力度的一年。[6]2.紅木家具消費者分析45歲以上的人群，但不乏有很多年輕人對紅木家具產(chǎn)生興