第七章 商務(wù)推銷的技巧

第七章商務(wù)推銷的技巧

本章主要內(nèi)容一.銷售人員的基本素質(zhì)二.銷售人員的主要活動三.商推銷的策略四.商務(wù)推銷技巧五.銷售人員激勵一.銷售人員的基本素質(zhì)1.思想素質(zhì)2.能力素質(zhì)3.寬闊的知識面4.身心素質(zhì)5.其他6.優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)7.營銷人員的禁忌1.思想素質(zhì)(1)誠實:既要說產(chǎn)品的優(yōu)點,又要說產(chǎn)品的缺點技巧:介紹優(yōu)點時就重點;介紹缺點時就輕點(2)守信技巧:◆承諾必須做到,比對手承諾要高◆守時:準時赴約、及時交貨、及時維修等(3)責(zé)任感◆對公司誠實負責(zé)◆對客戶誠實負責(zé)◆對自己誠實負責(zé)◆承擔(dān)社會責(zé)任

1.思想素質(zhì)(4)團隊至高無上:誰脫離了團隊，誰就感到悲哀(5)只為成功找方法，不為失敗找理由(6)為我而干的觀念(7)正確的習(xí)慣◆思考的習(xí)慣◆記錄的習(xí)慣◆計劃的習(xí)慣◆檢討的習(xí)慣◆學(xué)習(xí)的習(xí)慣2.能力素質(zhì)(1)敏銳的觀察能力(2)說服顧客的能力(3)交往、溝通和協(xié)調(diào)能力(4)時間管理能力(5)完成銷售的能力3.寬闊的知識面

(1)產(chǎn)品知識商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)；不同規(guī)格、型號、式樣的差別；本行業(yè)中的先進水平；產(chǎn)品性能的發(fā)展趨勢；現(xiàn)有用戶的反應(yīng)；使用中應(yīng)注意或避免的問題；與競爭對手產(chǎn)品相比的特征及其他有關(guān)的商品知識

3.寬闊的知識面(2)企業(yè)知識企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略、銷售政策、交貨方式、付款條件、服務(wù)項目等(3)用戶知識誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動機和購買習(xí)慣如何，對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求3.寬闊的知識面(4)市場知識顧客的購買力情況及分布規(guī)律，了解潛在顧客的需求量及分布規(guī)律，能夠研究和分析目標市場環(huán)境的變化(5)語言知識掌握普通話、地方話、外語以及語法修辭、語言技巧等

3.寬闊的知識面(6)社會知識了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟地理知識和社會風(fēng)土人情，以及與銷售活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識。這些知識越豐富，越有利于銷售。

3.寬闊的知識面(7)美學(xué)知識懂得工業(yè)美學(xué)，包括符合標準化、系列化、通用化的正規(guī)美；顯示水平的功能美；合乎人體要求的舒適美；反映科學(xué)的性能美；體現(xiàn)先進的工藝美；標志成果的色彩美；合乎邏輯的比例美；標準力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；反映宇宙的和諧美等

(1)健康的身體素質(zhì)(2)管理好自己的情緒，把自己的情緒調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)◆你的目的是促成交易，而非爭論與發(fā)泄◆認知自己的情緒◆管理自己的情緒◆認知他人的情緒◆調(diào)動顧客的情緒(3)用積極的情緒來感染客戶◆多從正面看客戶，少從反面看客戶◆每天保持樂觀的心態(tài)4.身心素質(zhì)5.其他(1)膽大◆對公司、對產(chǎn)品、對自已有信心◆充分做好拜訪準備◆平等的心態(tài):你我都是生意人

(2)心細◆多問自己幾個問題:如客戶最關(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？◆多作幾個假設(shè)◆多關(guān)注客戶的臉部表情◆學(xué)會傾聽5.其他(3)臉皮厚◆失敗是正常的◆多統(tǒng)計成功人次數(shù),少計算失敗的次數(shù)◆如果失敗,是因為自己的努力不夠,始終認為只要自己再努力點就能成功◆大膽向客戶提出成交要求◆智障比精明更容易讓客戶信任6.優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)(1)執(zhí)行高于一切(2)團隊至高無上(3)目標管理是要求自己永遠遵守的法則(4)把事情做在前面(5)做事三要素：計劃、目標和時間(6)不要解釋，要結(jié)果(7)勤奮是最好的伴侶(8)主動就是效率，主動、主動、再主動6.優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)(9)學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)(10)溝通能消除一切障礙(11)做人要低調(diào),做事要高調(diào)，不要顛倒過來(12)充分意識提問的必要性(13)用腦用方案銷售,不要用嘴銷售(14)善于用詞(15)敢于尋求幫助(16)牢牢抓住每個銷售機會(17)不拘泥于傭金7.營銷人員的禁忌★愛發(fā)牢騷，抱怨不斷★經(jīng)常找借口★待人尖酸刻薄★搬弄是非★嫉妒心重★吝嗇★愛占小便宜★不守時★不守信★儀容不整★穿金戴銀★唱獨腳戲★中途打斷談話★任意批評★一問三不知★過于熱情★心不在焉★衛(wèi)生習(xí)慣不佳★夸大其詞★無精打采★虎頭蛇尾★忽略其他在場人士

二.銷售人員的主要活動活動內(nèi)容要點市場拓展發(fā)現(xiàn)新的需求、開拓新市場，發(fā)展新客戶區(qū)域市場銷售前景分析客戶、區(qū)域和產(chǎn)品進行的銷售預(yù)測促銷的組織與實施選擇促銷人員、協(xié)助客戶實施促銷活動產(chǎn)品分銷與展示分銷、陳列、展示客戶服務(wù)售前、售中和售后服務(wù)活動客戶訪問計劃新老客戶拜訪計劃的制定二.銷售人員的主要活動活動內(nèi)容要點客戶、終端消費者溝通客戶推介新產(chǎn)品和介紹企業(yè)的新政策客戶投訴處理職責(zé)范圍的及時處理，其他的及時匯報信用控制與貨款回收防止呆帳、壞帳新客戶開發(fā)新客戶評估、洽談老客戶維持客戶關(guān)系、防止競爭對手進入培訓(xùn)渠道客戶技術(shù)知識和銷售技巧培訓(xùn)二.銷售人員的主要活動活動內(nèi)容要點時間管理時間安排、重點客戶重點投入費用管理各項費用控制自我管理自我約束與管理對上級的意見和建議三.商務(wù)推銷的策略

商務(wù)推銷的基本運作模式就是銷售人員向顧客或準顧客（即潛在消費者）面對面地介紹、推廣和銷售商品，中心任務(wù)就是借助面對面的機會，利用人際感化、互動機制和語言藝術(shù)，說服、影響顧客，促成商品的銷售，并建立良好的顧客關(guān)系，強化公眾的品牌忠誠度(一)情感交流策略

顧客不僅購買商品，而且還“購買愉快的心理情緒”1.熱愛推銷工作2.善于觀察情感變化3.永遠感激顧客(二)顧客滿意策略

1.推行“顧客滿意”的推銷理念:讓你的顧客占便宜2.推銷“顧客滿意”的商品3.制定“顧客滿意”的價格體系4.推行“顧客滿意”的商業(yè)服務(wù)(三)形體美感策略

1.服飾美的設(shè)計技巧①具有親和力的銷售人員，應(yīng)遵循的原則◆切記要以身體為主，服裝為輔◆要按T（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝◆推銷員著裝的標準就是顧客，即根據(jù)你即將拜訪的顧客的社會地位、經(jīng)濟狀況和文化程度來決定穿著◆在衣著樣式的選擇上，總的原則是：既不過分華麗，又要瀟灑大方◆無論怎樣著裝，您的著裝目的就是要讓客戶喜歡而不是反感您(三)形體美感策略

男性銷售代表的衣著規(guī)范①西裝：深色，最好為深藍色，最好選高檔一些②襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。③領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗④長褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準⑤便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污

⑥皮鞋：最好為黑色系帶式，最好選購一雙名牌皮鞋⑦短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲(三)形體美感策略

女性銷售代表的衣著規(guī)范①服裝：西裝套裙或套裝，色澤中性。不可穿過于男性化或性感的服裝，款式以簡潔大方為好②鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈③襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好

④首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾，顏色要一致(三)形體美感策略

2.姿態(tài)美的設(shè)計技巧

(1)容姿的設(shè)計①男性★身體：要求無異味，可適當(dāng)用男式香水★頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭★檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲

★嘴：不要有煙氣、異味、口臭★胡子：胡須必須刮干凈

★手：不留長指甲，指甲無污泥(三)形體美感策略

②女性★頭發(fā):感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑★眼睛:不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈★嘴唇:一定要涂有口紅，且保持口氣新香

★身體:不可有異味，選擇高品位的香水★一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。以淡妝為好站姿(2)站立姿勢的設(shè)計站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，線條優(yōu)美，精神煥發(fā)正確的站姿態(tài)重心應(yīng)在兩腿之間(三)形體美感策略

(3)行走姿態(tài)的設(shè)計

★頭正★肩平★軀挺★步位直★步幅適當(dāng)★步速平穩(wěn)(三)形體美感策略

(4)坐姿的設(shè)計

★坐序上的要求是先人后己★入坐的動作要輕而穩(wěn)★保持優(yōu)美的坐相★如果椅子有扶手，不要把雙手平放在椅子的扶手上，因為這給人以老氣橫秋之感★坐沙發(fā)時，不要坐得太靠里面坐姿優(yōu)雅的坐姿:優(yōu)雅的站姿盡顯女性的體態(tài)美坐姿優(yōu)雅的坐姿:

這樣的坐姿顯示出較好的精神狀況(三)形體美感策略

(5)間距美的設(shè)計

(三)形體美感策略

3.神態(tài)美的設(shè)計技巧★美好的情操:遵紀守法、謙虛謹慎、勤儉樸素、熱愛祖國、熱愛事業(yè)、熱愛集體★合適的氣質(zhì)★友善的儀容:善于微笑★自信的心態(tài)★動人的眼神目光接觸的技巧

視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布視線水平表現(xiàn)客觀和理智(三)形體美感策略眼神的禮儀規(guī)范

★與他交談時，不可長時間地凝視對方★一般情況下，眼睛有50%的時間注視對方，另外50%的時間注視對方臉部以外的5～10厘米處★對東方人也可只保1／3時間注視對方，自始至終地注視對方是不禮貌的★在社交場合，無意與別人的目光相遇不要馬上移開，應(yīng)自然對視1～2秒，然后慢慢離開★與異性目光對視時，不可超過2秒，否則將引起對方無端的猜測(四)語言感化策略

1.口頭、書面語言的設(shè)計技巧★要用準確的、標準的普通話★用簡樸易懂平常的語言而不要用深奧的語言★要用明確的語言而不要用模棱兩可的語言★要用文雅的語言而不要用粗俗的語言★要用普通平常的語言而不要用專業(yè)術(shù)語★要用親切和藹的語言而不要用命令式的語言★要用尊重人的語言而不要用輕視性的語言(四)語言感化策略

★要用簡潔明了的語言而不要用籠統(tǒng)的語言★要用有條不紊的語言而不要用雜亂無章的語言★要用關(guān)心體貼的語言而不要用質(zhì)問諷刺的語言★要用雙向交流的語言而不要用單向傳播的語言等(四)語言感化策略

2.體態(tài)語言的設(shè)計技巧著名人類學(xué)家艾伯特·梅瑞研究發(fā)現(xiàn)：在一條信息傳遞的全部效果中，只有38%是有聲的（包括音調(diào)、變音和其他聲響），7%是語言（只是詞），55%的信號是無聲的★面部表情★手勢★身體動作★眼神等(五)微笑服務(wù)策略

①笑能把你的友善與關(guān)懷有效地傳達給準客戶②笑能使你與準客戶之敞開雙方的心扉③笑使你的外表更迷人④笑可以消除雙方的戒心與不安，以打開僵局⑤笑能消除自卑感⑥你的笑能感染對方也笑，創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ)⑦笑能建立準客戶對你的依賴感⑧笑能去除自己的哀傷，迅速地重建信心⑨笑是表達愛意的捷徑⑩笑會增加活力，有益健康(五)微笑服務(wù)策略

先要放松自己的面部肌肉，然后使自己的嘴角兩端平均地，微微向上翹起，讓嘴唇略呈弧形微笑時，應(yīng)當(dāng)目光柔和發(fā)亮，雙眼略為睜大；眉頭自然舒展，眉毛微微向上揚起

(六)贊美顧客策略

美國《幸福》雜志的名人研究會對美國年薪50萬美元以上的企業(yè)界高級管理人員和300名政界人士進行調(diào)查以后，得出結(jié)論說：“93.7%的人認為人際關(guān)系順暢是事業(yè)成功最關(guān)鍵的因素，其中最核心的課程就是學(xué)會贊美別人”。(六)贊美顧客策略

1.贊美的方法

★保持微笑

★找到贊美點

★請教也是一種贊美

★贊美客戶的缺點

★贊美別人贊美不到的地方

★用心去說，不要太修飾(六)贊美顧客策略

2.贊美的技巧

★要真誠的贊美而不是恭維★借用第三者的口吻來贊美★間接地贊美客戶★贊美須熱情具體★贊美要大方得體適度

(六)贊美顧客策略

3.找到贊美點★男性客人的贊美點尋找

發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等(六)贊美顧客策略

★女性客人的贊美點尋找

發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等(六)贊美顧客策略

4.贊美五步法①尋找一個點----贊美是具體的時候，才具有無比的威力②努力去發(fā)現(xiàn)對方身上的優(yōu)點和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”③它是事實----是不是真誠和發(fā)自內(nèi)心④用自己習(xí)慣的語言告訴給對方⑤適當(dāng)?shù)臅r間(六)贊美顧客策略

5.贊美顧客策略的注意事項

★講究贊美的針對性★講究贊美的真誠感★注意贊美的可信度★注意贊美的流暢感★注意贊美的親切感★注意贊美的專注性★注意贊美的平凡性

(七)傾聽策略

1.傾聽的好處第一個好處：傾聽會建立信任。這是所有專業(yè)銷售里面最重要的一個真理第二個好處：傾聽會降低抗拒第三個好處：傾聽會建立自我肯定第四個好處：傾聽會發(fā)展人格及自我訓(xùn)練(七)傾聽策略

2.傾聽的四個層次①用一只耳朵聽②表情呆滯的地聽③感謝式傾聽④積極地傾聽(七)傾聽策略

3.傾聽的四個步驟①停：停下手中的活，給對方應(yīng)有的注意。即使是短暫的注意都會讓顧客覺得你在認真傾聽，你對他很重視②看：在溝通時要面向?qū)Ψ?，看著對方的眼睛，與對方進行目光交流(七)傾聽策略

③聽：注意傾聽對方的語言及講話的語調(diào)，弄清楚對方實際表達的意思和他們可能想要表達的意思，留心那些能幫助你更地理解對方的關(guān)鍵字詞和觀點④說：積極的反應(yīng)應(yīng)該是根據(jù)對方所說的話做出一些恰當(dāng)?shù)脑u述或問一個問題引導(dǎo)對方自己找出解決辦法(七)傾聽策略

4.傾聽的5個策略①聽出重點----認同或重復(fù)。比如，“我想買一套三面朝陽的房子?！鳖櫩瓦@句話的重點是三面朝陽的房子，這時你就應(yīng)用自己的話重復(fù)一次，并把顧客的這一信息記下來②聽出優(yōu)點----加以贊美。比如，“我想買一套書房大一點的房子?！边@時你就要贊美顧客說：“一看就知道先生是一個有學(xué)問的人，先生一定很愛書?！?七)傾聽策略

③聽出弱點----引導(dǎo)

。你不能用顧客的弱點來說事，而應(yīng)該體諒顧客，并想辦法來幫助顧客解決問題④聽出漏洞----切入。你就可以以這個漏洞為突破口，去展開說服攻勢⑤聽出情緒----同流。在溝通中，你要善于引導(dǎo)顧客的情緒。事實上，顧客的情緒是可以被引導(dǎo)的，說服本身就是一個引導(dǎo)情緒的過程傾聽測試

與人談話時，你是否會……ABCDE1.你總是在說嗎？2.在別人說話之前，你會假設(shè)別人下一句話會說什么嗎？3.在與別人說話時，你的心思四處游離嗎？4.你趁他人說話喘氣時，立即插話嗎？5.你試圖記錄說話者所說的一切嗎？6.對于你不喜歡的話題，你會聽不進去嗎？7.你對新穎的話題不感興趣嗎？8.噪音或其他東西會使你無法專心聆聽對方說話嗎？

與人談話時，你是否會……ABCDE9.在談話過程中你覺得很難控制你的情緒嗎？10你會因為時間壓力而催促說話者加快速度或要求說話者只講重點嗎？11.別人的批評或不友善的話語會令你心亂如麻嗎？12.你在與別人談話時，有擺弄自己的頭發(fā)、領(lǐng)帶或飾品的習(xí)慣嗎？13.你經(jīng)常因人而聽嗎？14.在獲得足夠信息之前，你就匆匆做結(jié)論嗎15、對于你聽不懂的術(shù)語或地方你會要求對方解釋清楚嗎？16.為了節(jié)約時間，你會一邊專心做自己的事情，一邊聽別人說話嗎？

17.你非常討厭別人說自己的事情，而只希望別人聽自己說話嗎？ABCDE18.你只注意說話者說話的細節(jié)，而完全不在意說話者想要傳達的信息嗎？19.你在聆聽時，會忽視說話者的身體語言及語調(diào)嗎？20.在聽別人說話時，你會不停地看表嗎？21.你不愿意聆聽復(fù)雜或無聊（但可能很重要）的信息嗎？22.覺得聽一個口舌不清的人說話很煩躁嗎？23.當(dāng)別人說話時，你注意力卻集中在說話者的外表上嗎？24.在談話的最后你總能總結(jié)出說話者的意思嗎？(七)傾聽策略

A=5分、B=4分、C=3分、D=2分、E=0分，請把你的每一題的得分加起來.評價標準:★得分在10~30分之間的人，為優(yōu)秀的聽眾★得分在31~57分之間的人，為好的聽眾★得分在58~75分之間的人，為一般聽眾★得分在76~99分之間的人，為聆聽差的聽眾★得分在100~120分之間的人，為有嚴重問題的聽眾(八)客戶見證策略

①有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多②要增加客戶對產(chǎn)品的信任度，就要充分準備具有視覺效果的產(chǎn)品資料③強而有力的客戶見證，會讓你的客戶產(chǎn)生非常大的好奇心和信賴感，促使他們立刻行動④證明的三種方式：信函、客戶名單、產(chǎn)品使用時的照片。由滿意的客戶寫贊美函，可能是所有促銷工具中最具效果的(八)客戶見證策略

客戶見證包括:★名人見證★媒體見證★權(quán)威見證★使用一大堆客戶名單做見證★熟人見證★產(chǎn)品照片、剪報等相關(guān)資料(九)開場白策略

(1)問句開場白提問有目的是什么？◆使不明白的問題明朗化◆了解對方的需求和目的◆達到解決問題的目的(九)開場白策略

(1)問句開場白假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇(九)開場白策略

經(jīng)典提問：

美國一位推銷女士總是從容不迫，平心靜氣地提出三個問題：①“如果我送給您一小套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”②“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”③“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”

這位推銷女士的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近方法。(九)開場白策略

(2)建立期待心理開場白這是一種非常有效開場白，會激起顧客的好奇與興趣并且會抓住客戶的全部注意力。你可以這樣說：◆“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！”◆“我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”◆“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西！”或是“我等不及了！”(九)開場白策略

(3)假設(shè)問句開場白假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生奇心及期待感。如:“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元錢的利潤或節(jié)省1000元錢的開支，請問你會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎？”“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%—30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，您愿不愿意花幾百塊錢來投資在這件事情上面呢？”(九)開場白策略

使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)達到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶(九)開場白策略

(4)打消準客戶疑惑的開場白

打消準客戶疑惑的方式有：◆贊美、恭維準客戶?！衾妙櫩鸵娮C?！羟兄袑Ψ揭?。提出相關(guān)的問題，并善意的為準客戶解決問題，做準顧客的朋友，是打消顧客懷疑的有效方法

(九)開場白策略

“先生，您好！”你是誰啊？“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板?！薄案浇钣忻睦习?？”“是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您?！薄班?！大伙兒都說是我?。≌娌桓耶?dāng)，到底什么問題呢？”“實不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險的事?！薄罢局环奖?，請進來說話吧！”“……”(九)開場白策略

(5)解決問題開場白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)。他們一進門就自我介紹：“我叫……，我是……公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？”他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：(九)開場白策略

“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有10年的歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴張到260人。我們占有35%的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?！薄啊壬?，你有沒有看到……經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色?！?/p>

用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度(九)開場白策略

(6)引起注意的開場白“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃”，當(dāng)準客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。準客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。(九)開場白策略

十二種創(chuàng)造性的開場白

◆提及金錢◆真誠的贊美◆利用好奇心◆提及有影響的第三方◆舉著名的公司或人做例證◆提出問題◆向顧客提供信息/資料◆表演展示產(chǎn)品特性◆利用小禮品◆向顧客求教◆強調(diào)與眾不同◆利用贈品(十)學(xué)會打破冷場策略

(1)要學(xué)會沒話找話好話題的標準是：◆至少有一方熟悉，能談◆大家感興趣，愛談◆有展開探討的余地，好談(十)學(xué)會打破冷場策略

哪些話題?★面對眾多的陌生人，要選擇眾人關(guān)心的事件為話題，把話題對準大家的興奮中心★巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談★與陌生人交談，先提一些“投石”式的問題，在略有了解后再有目的的交談，便能談得更為自如★問陌生人的興趣，循趣發(fā)問，能順利地進入話題★銷售時，必須在縮短距離上下工夫(十)學(xué)會打破冷場策略

(2)交淡中有失禮儀的情況：

★閉嘴:即一言不發(fā).會使交談陷入冷場★插嘴:有喧賓奪主、自以為是之嫌.有急事打斷他人的談話時，則務(wù)必要先講一句“對不起”★雜嘴:即使用語言不標準、不規(guī)范.應(yīng)使用雙方均能夠接受的語言?！锱K嘴:滿口都是“臟、亂、差”的語言★葷嘴：即說話帶“色”(十)學(xué)會打破冷場策略

★油嘴:即說話油滑，毫無止境地胡亂幽默★貧嘴:即愛多說廢話，愛亂開玩笑★強嘴:喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理★刀子嘴:說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人.每個人都有自己的隱私和短處不應(yīng)該談★電報嘴:即愛傳閑話、愛搬弄是非(十)學(xué)會打破冷場策略

(3)中西語言交際★欣賞物品，莫問價值★情同手足，莫問工資★敬老尊賢，莫問年齡★與人為友，莫問婚姻★與人約會，莫問住處★關(guān)心他人，莫問身體★問候致意，莫問吃飯★有些語言，莫要直譯(十)學(xué)會打破冷場策略

(4)說要隨機應(yīng)變

①根據(jù)對方的身份說話②觀察對方的性格說話③揣摸對方的心理說話

四.商務(wù)推銷技巧1.顧客開發(fā)技巧2.處理異議技巧(三)產(chǎn)品介紹的步驟陳述商品利益的前提

★企業(yè)背景狀況，如企業(yè)人員的基本構(gòu)成、企業(yè)資產(chǎn)（包括有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)）、企業(yè)管理狀況、科技開發(fā)實力、企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)綜合實力等★商品的歷史信息，如商品開發(fā)典故、生產(chǎn)歷史、生產(chǎn)設(shè)備、歷史上商品的技術(shù)革新情況、生產(chǎn)過程、生產(chǎn)技術(shù)、商品消費典型事例、原料特色與運用、商品生命周期等★商品的個性信息，如商品外形特色、基本規(guī)格、花色品種、款式、價格、質(zhì)感、包裝設(shè)計、商品基本性能及技術(shù)指標等(三)產(chǎn)品介紹的步驟★商品的相關(guān)信息，包括商品的終極歸屬、商品定位、商品在同類商品中的地位、商品使用的環(huán)境要求、顧客從商品消費中所能獲得的利益等?！锷唐返姆?wù)信息，包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)及其他服務(wù)制度、措施★商品市場適銷的信息，如目標市場及其經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，目標公眾構(gòu)成及其生活水準分布，公眾對商品的滿意內(nèi)容和抱怨的內(nèi)容，公眾對包裝、價格、付款方式的態(tài)度，商品適銷時間與地區(qū)，基本促銷策略及其效果等(三)產(chǎn)品介紹的步驟★商品形象的信息，如質(zhì)量形象、技術(shù)形象、功能形象、品位形象、心理形象、情感形象、文化形象、地位形象、高附加值形象，以及商品的知名度、美譽度和認可度等

(三)產(chǎn)品介紹的步驟1.介紹商品時，第一句話一定要有吸引力,讓顧客對你的產(chǎn)品感興趣.如:◆星期天你準備干什么?◆象你這樣的年輕人穿這么低檔的衣服,真是把自己的前程毀了!◆你能給我二分鐘時間說明一下嗎?如果不喜歡,我就走人.◆化妝品:你臉上這么長這么多痘痘?(三)產(chǎn)品介紹的步驟2.用顧客易理解的語言介紹產(chǎn)品◆避免使用抽象空洞的詞匯，如“質(zhì)量可靠，性能優(yōu)越”；◆語言要流利，避免口頭禪：要避免“啊”、“恩”、“大概”、“可能”等口頭禪◆要注意調(diào)動顧客的情緒◆避免使用專業(yè)術(shù)語(三)產(chǎn)品介紹的步驟3.在介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢的同時，把產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為顧客的利益(1)顧客不在乎產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢,而在乎給他帶來的利益(2)只有利益才能激起顧客的購買欲望運用“FAB”技巧引導(dǎo)顧客(三)產(chǎn)品介紹的步驟FAB就是特點、優(yōu)點、利益顧客要的是利益,而不是什么特點和優(yōu)點特點F優(yōu)點A利益B聯(lián)接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支(三)產(chǎn)品介紹的步驟產(chǎn)品特征優(yōu)點利益證據(jù)潘婷含豐富的維他命原B5能由發(fā)根滲透到發(fā)梢,補充養(yǎng)分使頭發(fā)健康、亮澤由瑞士第五研究院證實飄柔含絲質(zhì)潤發(fā)洗發(fā)護發(fā)一次完成令頭發(fā)飄逸柔順某牙刷獨特刷毛比其他牙刷的刷毛軟按摩牙齦，牙齒更健康(三)產(chǎn)品介紹的步驟案例：“我還有一個問題不明白”錯誤的介紹方法：

一位電暖器導(dǎo)購員向一位老太太整整介紹了兩個小時電暖器的特征：外觀、顏色、使用壽命、安全性等。然后他問：“老太太，您聽明白沒有？”老太太回答道：“先生，我還有一個問題不明白，你告訴我，你的電暖器能否讓我暖和？”正確的介紹方法:事實上，導(dǎo)購員只要轉(zhuǎn)化角度，就可以打動顧客?！斑@個電褥子是自動控溫，不用擔(dān)心溫度過高或過低；有兩個開關(guān)各置兩頭，不用起身就可從任