2016q2季度05會(huì)員運(yùn)營(yíng)

VIP運(yùn)營(yíng)部2016Q1季度總結(jié)Q1-愛(ài)奇藝VIP會(huì)員俱樂(lè)部大事時(shí)間軸1/71/153/53/73/143/254/145月……俱樂(lè)部移動(dòng)客戶(hù)端上線：今日福利特權(quán)落地會(huì)員特價(jià)電影票落地新手禮包上線：定向向新手會(huì)員提供首續(xù)9.8元購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠生日禮包：V3以上會(huì)員可免費(fèi)獲贈(zèng)1個(gè)月會(huì)員今日福利分類(lèi)：分類(lèi)展現(xiàn)今日福利特權(quán)，增加限時(shí)搶功能區(qū)單日流量超100萬(wàn)UV3/7女生節(jié)上線：12萬(wàn)UV3/14白色情人節(jié)活動(dòng)上線：33萬(wàn)UV新版俱樂(lè)部：更豐富的首頁(yè)自上線起，會(huì)員俱樂(lè)部以越來(lái)越快的腳步進(jìn)行自我迭代，更多的特權(quán)和活動(dòng)正在上線會(huì)員專(zhuān)屬皮膚上線Q1-俱樂(lè)部總流量翻兩次，一次2.8倍，一次16倍并于3月5日首次突破日100萬(wàn)UV。Q1全端UV總計(jì)6,950萬(wàn)，完成率114%H5站上線客戶(hù)端正式上線X2.8倍X16倍俱樂(lè)部全端首頁(yè)UV趨勢(shì)3/5突破100萬(wàn)日UVQ1-《玩轉(zhuǎn)VIP》面向愛(ài)奇藝VIP會(huì)員的定向刊物每期發(fā)行量超1,000萬(wàn)，閱讀量過(guò)100萬(wàn)玩轉(zhuǎn)VIP首頁(yè)UV趨勢(shì)Q1–第三方特權(quán)合作情況（三月份）線上與線下合作方BD拓展已接入并上線會(huì)員福利：11家（東到家，酒仙網(wǎng)，e袋洗，返利網(wǎng)，天天果園，百度外賣(mài)，本來(lái)生活，need海外購(gòu)，派樂(lè)趣外賣(mài)網(wǎng)，卷皮折扣，折8佰）排期準(zhǔn)備上線：4家會(huì)員福利與虛擬會(huì)員卡的產(chǎn)品優(yōu)化與落地運(yùn)營(yíng)優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面展示確定接入線下合作商戶(hù)運(yùn)營(yíng)方案會(huì)員福利版塊的產(chǎn)品優(yōu)化和運(yùn)營(yíng)上線19個(gè)福利活動(dòng)，0流程事故，并根據(jù)數(shù)據(jù)優(yōu)化排序提出會(huì)員福利產(chǎn)品優(yōu)化方案Q2-工作重點(diǎn)在提升DAU，等級(jí)特權(quán)立體化通過(guò)等級(jí)間特權(quán)、身份差異，使特權(quán)體系更豐富續(xù)費(fèi)增值服務(wù)積分累積積分換禮多倍積分限免活動(dòng)新手禮包生日禮包首次續(xù)費(fèi)9.8元·積分建立在虛擬特權(quán)收入的基礎(chǔ)上·積分回饋來(lái)自虛擬類(lèi)特權(quán)收入·積分回饋比例待定Q12016年特權(quán)體系規(guī)劃彈幕道具身份特權(quán)第三方特權(quán)：電影票、游戲、音樂(lè)、娛樂(lè)、購(gòu)物、金融理財(cái)類(lèi)等Q2等級(jí)禮包簽到注冊(cè)用戶(hù)首月5元購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠V1V7Q2–重點(diǎn)新特權(quán)分解簽到身份特權(quán)等級(jí)特權(quán)目的：提升DAU，培養(yǎng)會(huì)員造訪會(huì)員俱樂(lè)部的習(xí)慣方式：會(huì)員每日簽到即可獲贈(zèng)不同次數(shù)的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，次數(shù)可按等級(jí)差異化，提升升級(jí)動(dòng)力目的：增強(qiáng)會(huì)員身份認(rèn)同方式：通過(guò)虛擬身份及標(biāo)識(shí)，對(duì)會(huì)員身份加以凸顯，區(qū)別于非會(huì)員目的：差異化給予不同價(jià)值特權(quán)，提升等級(jí)上升動(dòng)力方式：為不同等級(jí)會(huì)員提供實(shí)物、虛擬類(lèi)特權(quán)，等級(jí)越高、價(jià)值越高身份特權(quán)紅名皮膚等級(jí)標(biāo)識(shí)表情包……皮膚表情包……累積積分積分可購(gòu)買(mǎi)虛擬類(lèi)物品隨VIP開(kāi)通隨VIP開(kāi)通需付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)V7V6V5V4V3V2V1V3+：生日禮包V1+：新手禮包V5+：貴賓禮包V1～V7：今日福利差異化V1～V7：游戲、秀場(chǎng)、商城VIP價(jià)差異化會(huì)員特權(quán)Q2預(yù)計(jì)工作特權(quán)分等級(jí)，提升粘性，凸顯會(huì)員身份身份特權(quán)，等級(jí)禮包，簽到有禮。尋找大平臺(tái)，接入線上線下特權(quán)購(gòu)物類(lèi)，生活類(lèi)特權(quán)超過(guò)40種提升特權(quán)接入速度上架1個(gè)特權(quán)需30分鐘，操作繁瑣，要懂代碼。需優(yōu)化后臺(tái)俱樂(lè)部大改版?zhèn)€性化定向化，展現(xiàn)豐富化Q1–建立續(xù)費(fèi)消息提醒自動(dòng)化整體策略到期前7天到期前3天到期當(dāng)天已過(guò)期1天已過(guò)期3天站內(nèi)信PC端AndroidIOS續(xù)費(fèi)引導(dǎo)-全量人群短信訂單=1首續(xù)9.8元彈窗訂單=1首續(xù)9.8元訂單≥2續(xù)費(fèi)引導(dǎo)Android-PUSH訂單=1首續(xù)9.8元訂單≥2

續(xù)費(fèi)引導(dǎo)IOS-PUSH續(xù)費(fèi)引導(dǎo)短信彈窗站內(nèi)信PC端訂單=1首續(xù)9.8元訂單≥2

續(xù)費(fèi)引導(dǎo)Android-PUSH訂單=1首續(xù)9.8元；訂單≥2續(xù)費(fèi)引導(dǎo)IOS-PUSH續(xù)費(fèi)引導(dǎo)付費(fèi)引導(dǎo)PUSH短信訂單=1首續(xù)9.8元訂單≥2續(xù)費(fèi)引導(dǎo)Android-PUSH訂單=1首續(xù)9.8元訂單≥2

續(xù)費(fèi)引導(dǎo)IOS-PUSH續(xù)費(fèi)引導(dǎo)PUSH訂單=1首續(xù)9.8元訂單≥2

續(xù)費(fèi)引導(dǎo)Android-PUSH訂單=1首續(xù)9.8元訂單≥2續(xù)費(fèi)引導(dǎo)IOS-PUSH續(xù)費(fèi)引導(dǎo)PUSH周度更新維度不同人群的促銷(xiāo)信息；付費(fèi)內(nèi)容信息更新；節(jié)假日熱點(diǎn)文案更新；到期后7天俱樂(lè)部底部推廣位訂單≥2續(xù)費(fèi)引導(dǎo)Q1-精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：每次推送的消息，賺錢(qián)越來(lái)越多Q1期間后羿系統(tǒng)推送322,408,99人次（會(huì)員不排重）；各端累積展示轉(zhuǎn)化收益45,381,607.5元；其中短信渠道累積展示轉(zhuǎn)化收益4,242,198.7元，ROI6.3；Q1–渠道：移動(dòng)端站內(nèi)信效果，3倍于PUSH渠道推送量展示量點(diǎn)擊量展示率點(diǎn)擊率移動(dòng)站內(nèi)信5,760,730297,43261,1845.16%20.57%Android端Push5,712,724

1,826,52419,30331.97%1.06%活動(dòng)名稱(chēng)：愚人節(jié)三重禮活動(dòng)推送時(shí)間：2016-4-1目標(biāo)人群：PUSH文案站內(nèi)信文案活動(dòng)頁(yè)面展示Q1-微信服務(wù)號(hào)到期續(xù)費(fèi)提醒功能上線會(huì)員到期當(dāng)天提醒會(huì)員已過(guò)期3天提醒自動(dòng)續(xù)費(fèi)扣費(fèi)提醒人群條件：今天是:黃金會(huì)員會(huì)員權(quán)益時(shí)間:還剩小于1天過(guò)期非自動(dòng)續(xù)費(fèi)會(huì)員綁定會(huì)員微信公眾號(hào)人群條件：今天是:非黃金會(huì)員或黃金會(huì)員或免費(fèi)黃金會(huì)員權(quán)益時(shí)間:與會(huì)員到期日相距-3天非自動(dòng)續(xù)費(fèi)會(huì)員綁定會(huì)員微信公眾號(hào)人群條件：今天是:黃金會(huì)員會(huì)員權(quán)益時(shí)間:與會(huì)員到期日相距3天支付方式綁定狀態(tài)：微信自動(dòng)續(xù)費(fèi)用戶(hù)綁定會(huì)員微信公眾號(hào)Q1-訪客-注冊(cè)-會(huì)員的滲透情況注冊(cè)率不高，全年還在下降；注冊(cè)用戶(hù)中已經(jīng)有20%是會(huì)員，一年增長(zhǎng)了130%；會(huì)員/注冊(cè)比注冊(cè)/訪客比會(huì)員/訪客比Q1-首續(xù)9.8元訂單情況首續(xù)9.8元：每日符合資格的人群約7萬(wàn)。累積訂單量796,389，本周日均訂單量11,287。由于太陽(yáng)的后裔專(zhuān)屬季卡促銷(xiāo)，站內(nèi)推廣資源位減少；問(wèn)題：資源位多，量就上升，曾經(jīng)達(dá)到日均2萬(wàn)的水平。對(duì)于符合資格的人群，缺乏有效接觸渠道（定向資源位）日均訂單量1萬(wàn)，對(duì)總體ARPU影響有限。但仍需測(cè)試最佳ROI價(jià)格（價(jià)格測(cè)試）只能進(jìn)活動(dòng)頁(yè)面，不能進(jìn)收銀臺(tái)，影響轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計(jì)日期：2016-3-31單位：?jiǎn)蜵2–個(gè)性化資源位+個(gè)性化收銀臺(tái)推薦-首焦圖我的-會(huì)員權(quán)益期我的VIP會(huì)員-續(xù)費(fèi)引導(dǎo)會(huì)員俱樂(lè)部-續(xù)費(fèi)引導(dǎo)移動(dòng)端資源位基于后羿系統(tǒng)人群圈選定向，配合個(gè)性化收銀臺(tái)落地，提升會(huì)員續(xù)費(fèi)率；Q2–零元續(xù)費(fèi)續(xù)費(fèi)20元送20元，相當(dāng)于零元續(xù)費(fèi)19.8月卡20元各式代金券（特權(quán)）Q1-黃金月卡新老會(huì)員續(xù)費(fèi)率相對(duì)平穩(wěn)數(shù)據(jù)說(shuō)明：會(huì)員超過(guò)60天未續(xù)費(fèi)，下一次支付行為發(fā)生時(shí)將統(tǒng)計(jì)入新用戶(hù)；續(xù)費(fèi)率=續(xù)費(fèi)總數(shù)/到期總數(shù)Q1-生命周期：新老會(huì)員對(duì)于付費(fèi)免費(fèi)內(nèi)容交叉分析目標(biāo)頻度細(xì)分高頻中頻低頻沉默用戶(hù)身份新會(huì)員老會(huì)員行為維度付費(fèi)內(nèi)容有效VV免費(fèi)內(nèi)容正片VV會(huì)員套餐黃金月卡，含自動(dòng)續(xù)費(fèi)非活躍人群活躍人群活躍失效沉默正在流失活躍下降研究目標(biāo)：找出影響續(xù)費(fèi)率的關(guān)鍵因素，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升會(huì)員續(xù)費(fèi)率。Q1-續(xù)費(fèi)VS不續(xù)費(fèi)：第三周是關(guān)鍵分析不續(xù)費(fèi)會(huì)員觀看付費(fèi)電影有效VV呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢(shì)；在第三周開(kāi)始，續(xù)費(fèi)與不續(xù)費(fèi)會(huì)員觀影有效VV出現(xiàn)趨勢(shì)上的差異：不續(xù)費(fèi)會(huì)員持續(xù)下降，續(xù)費(fèi)會(huì)員反而增長(zhǎng)Q2

-生命周期分析結(jié)果，對(duì)接個(gè)性化推薦系統(tǒng)目的：

刺激會(huì)員保持活躍，尤其是針對(duì)付費(fèi)內(nèi)容引導(dǎo)觀影，提升會(huì)員活躍度，避免會(huì)員進(jìn)入沉默期，進(jìn)一步提高新/老會(huì)員的續(xù)費(fèi)率；現(xiàn)狀：付費(fèi)內(nèi)容沉默和低頻會(huì)員是維系的重點(diǎn)目標(biāo)人群；續(xù)費(fèi)率最低的群體依次為：付費(fèi)免費(fèi)內(nèi)容雙沉默、付費(fèi)內(nèi)容低頻免費(fèi)內(nèi)容沉默、付費(fèi)內(nèi)容沉默免費(fèi)內(nèi)容低頻；運(yùn)營(yíng)策略：針對(duì)新老用戶(hù)在會(huì)員有效期內(nèi)第二/三/四周，對(duì)于“付費(fèi)免費(fèi)內(nèi)容雙沉默、付費(fèi)內(nèi)容低頻免費(fèi)內(nèi)容沉默、付費(fèi)內(nèi)容沉默免費(fèi)內(nèi)容低頻”的觀影人群，基于歷史觀影內(nèi)容，進(jìn)行個(gè)性化內(nèi)容引導(dǎo)，提升會(huì)員活躍度；新會(huì)員續(xù)費(fèi)率免費(fèi)內(nèi)容沉默低頻中頻高頻付費(fèi)內(nèi)容沉默19.9%37.6%48.3%51.4%低頻34.2%45.1%51.1%49.7%中頻45.8%50.0%51.0%42.8%高頻/

52.4%49.2%42.6%老會(huì)員續(xù)費(fèi)率免費(fèi)內(nèi)容沉默低頻中頻高頻付費(fèi)內(nèi)容沉默37.4%57.6%68.0%70.9%低頻53.0%64.9%71.1%74.7%中頻66.7%69.2%72.1%75.7%高頻

/68.6%76.2%71.0%備注：對(duì)于付費(fèi)內(nèi)容高頻和免費(fèi)內(nèi)容高頻會(huì)員的數(shù)據(jù)，初期分析時(shí)存在“臟數(shù)據(jù)”后續(xù)會(huì)剔除更新；Q2

-奇秀合作-秀場(chǎng)虛擬座駕道具+VIP年卡套餐合作形式：奇秀-VIP專(zhuān)屬座駕+VIP年卡套餐套餐產(chǎn)品說(shuō)明：用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)座駕道具后，進(jìn)入直播室時(shí)享受炫酷的入場(chǎng)效果，同時(shí)獲贈(zèng)一張愛(ài)奇藝VIP年卡（輸入手機(jī)號(hào)進(jìn)行領(lǐng)?。?；VIP專(zhuān)屬座駕A：售價(jià)300元，VIP會(huì)員分成150元，奇秀分成150元；VIP專(zhuān)屬座駕B：售價(jià)500元，VIP會(huì)員分成200元，奇秀分成300元；推廣形式：VIP會(huì)員：申請(qǐng)會(huì)員俱樂(lè)部長(zhǎng)期推廣位.另附其他推廣位；奇秀平臺(tái)：奇秀各端長(zhǎng)期推廣位，與VIP方聯(lián)合在主端申請(qǐng)推廣位；效果預(yù)估：道具名稱(chēng)套餐價(jià)格(元）訂單量

（單）/天收入方分成收入

(元)/單收入

(元)/天ARPU值座駕道具A3001000VIP會(huì)員150150,00012.5奇秀150150,000150座駕道具B5001000VIP會(huì)員200200,00016.7奇秀300300,000300預(yù)估帶來(lái)日均35萬(wàn)收入（三月份年卡日均收入107萬(wàn)）Q2

-老帶新-讓用戶(hù)成為愛(ài)奇藝VIP的“分銷(xiāo)商”目的：

希望通過(guò)對(duì)“新/老用戶(hù)”激勵(lì)手段，鼓勵(lì)VIP會(huì)員自發(fā)通過(guò)自己的人脈關(guān)系、社交渠道引導(dǎo)開(kāi)通VIP會(huì)員，讓用戶(hù)成為愛(ài)奇藝VIP的“分銷(xiāo)商”；兩種用戶(hù)的定義：老用戶(hù)，即“經(jīng)銷(xiāo)商”們，當(dāng)前為付費(fèi)黃金VIP以及關(guān)注了愛(ài)奇藝公眾號(hào)的粉絲，僅一個(gè)層級(jí)，只有老用戶(hù)直接帶新才能拿返現(xiàn)，間接帶新與之無(wú)關(guān)；新用戶(hù)，即“老用戶(hù)”帶來(lái)的付費(fèi)會(huì)員，與新用戶(hù)當(dāng)前會(huì)員狀態(tài)無(wú)關(guān)；雙向激勵(lì)手段：老用戶(hù)：返現(xiàn)。老帶新項(xiàng)目中僅可購(gòu)買(mǎi)正價(jià)套餐，按照成單價(jià)格XX%比例，返現(xiàn)到老用戶(hù)愛(ài)奇藝錢(qián)包中，可進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)VIP會(huì)員、充值奇豆，也可直接提現(xiàn)；新用戶(hù)：加贈(zèng)VIP會(huì)員服務(wù)期；

（返現(xiàn)比例及加贈(zèng)會(huì)員期天數(shù)可靈活調(diào)整）初步核算月卡季卡年卡自動(dòng)續(xù)費(fèi)正價(jià)套餐成單價(jià)19.8元58元198元15元老用戶(hù)返現(xiàn)比例15%15%15%15%(僅開(kāi)通服務(wù)當(dāng)月)新用戶(hù)成單價(jià)16.83元49.3元168.3元12.75元老用戶(hù)返現(xiàn)金額(含20%代繳個(gè)稅）3.6元10.8元36元2.4元新用戶(hù)加贈(zèng)VIP會(huì)員服務(wù)期5天12天30天第三方權(quán)益優(yōu)惠券arpu16.816.414.012.8生命周期Q2預(yù)計(jì)工作會(huì)員生命周期相關(guān)秀場(chǎng)年卡合作，老帶新，零元續(xù)費(fèi)，自動(dòng)續(xù)費(fèi)促銷(xiāo)，提升注冊(cè)率個(gè)性化資源位，個(gè)性化收銀臺(tái)依據(jù)會(huì)員生命周期分析結(jié)果推送個(gè)性化內(nèi)容打通后羿系統(tǒng)與個(gè)性化推薦系統(tǒng)消息渠道相關(guān)移動(dòng)端站內(nèi)信提升展示率，持續(xù)推動(dòng)Phoenix項(xiàng)目Q1-數(shù)據(jù)組工作：成型分析模型19個(gè)，BI產(chǎn)品7個(gè)服務(wù)對(duì)象解決方案

分析報(bào)告-已模型化，常規(guī)輸出BI產(chǎn)品管理層運(yùn)營(yíng)周/月報(bào)/季報(bào)

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