商務(wù)禮儀與談判技巧

商務(wù)禮儀&談判技巧

9/27/202319/27/20232商務(wù)禮儀是商務(wù)人員交往的藝術(shù)世界上最廉價(jià)，而且能得到最大收益的一項(xiàng)特質(zhì)，就是禮節(jié)。----拿破侖.希爾〔美成功學(xué)家〕不學(xué)禮，無以立9/27/20233恭而無禮那么勞，慎而無禮那么葸(xǐ)，勇而無禮那么亂，直而無禮那么絞。----孔子〔?大學(xué)?第八篇泰伯〕即是說：一味恭敬而不懂禮法就會(huì)煩勞、憂愁；過於謹(jǐn)慎而不懂禮法就會(huì)顯得膽小怕事；只知道勇敢而不懂得禮法的人就會(huì)魯莽惹禍；心直口快的人不懂得禮法就會(huì)傷人?？梢?，恭敬、謹(jǐn)慎、勇敢、直率，如果不講禮貌，不受禮儀約束，就會(huì)變得不文明，甚至不道德，造成人際關(guān)系的緊張，破壞了人際之間的和諧。9/27/202341990年美國SYRACUSE大學(xué)管理學(xué)院對〈幸福〉雜志所列的100家大公司的高管人員的調(diào)查，英國93%，美國96%的公司經(jīng)理認(rèn)為禮儀和個(gè)人形象對獲得成功非常重要。9/27/20235讓我們列舉一些案例，講述禮儀和成功并不是遙遠(yuǎn)而是十分接近的關(guān)系。

案例一：近幾年，各大公司在大學(xué)生求職期間，紛紛進(jìn)駐高校，搶奪人才。上海某大學(xué)的一位高材生應(yīng)聘某家外資企業(yè)，一路過關(guān)斬將，已進(jìn)入最后一道程序。人事總監(jiān)出場談話了。驀然，總監(jiān)注意到他手里的一紙信箋，上面印著“XX〞字樣，當(dāng)即發(fā)問：“你用誰的信箋?〞“我的，我在那里找工……〞應(yīng)聘者答至一半，情知不對，但改口已來不及了。他因?yàn)檫@一點(diǎn)小事而功虧一簣，自我解嘲道：“這么大的公司，聘人卻專找小地方。〞

9/27/20236案例二：美國前總統(tǒng)尼克松曾在1961年就參加過總統(tǒng)競選，卻敗在肯尼迪的手下，這與他的禮儀和儀表有關(guān)。尼克松在當(dāng)時(shí)被大多數(shù)美國人認(rèn)為是僅次于總統(tǒng)艾森豪威爾的政治人物。他反響敏捷，善于表達(dá)，富有經(jīng)驗(yàn)又具有堅(jiān)強(qiáng)的毅力。在競選前夕的民意測驗(yàn)中，尼克松以56：44的多數(shù)票領(lǐng)先于肯尼迪，但競選后果卻出人意料。競選過程中，尼克松與肯尼迪要面對美國7千萬電視觀眾展開辯論。尼克松恰在前不久因車禍傷及膝蓋，導(dǎo)致身體消瘦。這樣，熒幕上的尼克松，服飾顯得過于寬大松垮，燈影又使他看上去眼窩下陷，疲憊憔悴，萎靡不振。而此時(shí)的肯尼迪正好相反，他高大魁梧，健康結(jié)實(shí)，衣著合體大方，精神飽滿，氣宇軒昂，結(jié)果肯尼迪以美國歷史上最微弱的總統(tǒng)競選差額49．9：49．6擊敗尼克松，取得了成功。

9/27/20237禮儀的重要性，在于它有助于培養(yǎng)積極的心態(tài)，養(yǎng)成高度的自制力和高超的領(lǐng)導(dǎo)才能，建立對自我的自信心，塑造迷人的個(gè)性，它讓你看起來充滿熱情，富有合作精神，保持身心健康，這些都是成功的不可或缺的主要因素。

9/27/20238在野蠻的中世紀(jì)，歐洲傳說中的亞瑟王(KingArthor)創(chuàng)造的圓桌會(huì)議(Roundtable)，實(shí)際上就是利用禮儀的巧妙來平衡關(guān)系的。禮節(jié)一詞(Etiquette)來自法語，是指優(yōu)雅舉止與能力的巧妙結(jié)合，其中包含了對世界的博識(shí)和在社交活動(dòng)中的風(fēng)度等等。撇開法文中暖昧的含義不談，它也指敏捷、圓滑或社交手腕之類。在商務(wù)交往中得體的禮節(jié)反映出一個(gè)人良好的文化素養(yǎng)及行為舉止。實(shí)際上，它的含義非一句話可以解釋清楚，人們常說的外交官風(fēng)度也許可見一斑。

9/27/20239其實(shí)，有關(guān)禮儀禮節(jié)，在我國幾千年前就已十分完善。早在周朝，國家就以教習(xí)六藝來教化風(fēng)氣，使國人特別是士大夫熟悉維護(hù)王朝的尊嚴(yán)和社稷的平安。據(jù)?周禮地官保氏?記載：“保氏掌王惡，而養(yǎng)國子以道，乃教六藝。一日五禮，二日六樂，三日五射，四日五馭，五日六書，六曰九數(shù)。〞其中擺在第一位的就是五禮，即吉禮、嘉禮、賓禮、軍禮和兇禮(見?史記五帝紀(jì)?)。9/27/202310國際商務(wù)禮儀一、儀表禮儀二、形體語言三、語言禮儀四、商務(wù)禮儀五、西餐禮儀六、局部國家談判風(fēng)格9/27/202311一、儀表禮儀9/27/202312人與人的交流相互傳遞的信號(hào)主要有三種：視覺、聲音、語言。----阿爾伯特.馬哈賓〔加州大學(xué)博士〕9/27/202313第一印象美好的第一印象永遠(yuǎn)不會(huì)有第二次。人們見面后5秒鐘內(nèi)就會(huì)對對方形成第一印象。9/27/202314TPO原那么服飾穿戴應(yīng)該符合三個(gè)因素，即時(shí)間〔TIME〕、地點(diǎn)〔PLACE〕和場合〔OCASSION〕。服飾往往可以表現(xiàn)人格。----莎士比亞9/27/202315服飾與文化?易經(jīng)·系辭下?記載：“黃帝、堯、舜垂衣裳而天下治，蓋取之乾坤。〞中國古代：衣冠之治服飾與商業(yè)尊重商務(wù)對象適應(yīng)工作需要塑造企業(yè)形象提高個(gè)人素質(zhì)9/27/202316著裝也是一種學(xué)問。什么場合穿何種服裝，雖無定例，但也往往約定俗成。大凡重要宴會(huì)、重要談判、隆重的場合或首次(重要)會(huì)面，除非請?zhí)⒚鰾lackTie(晚禮服)，盡可穿深色西服(最適宜的西服當(dāng)數(shù)黑色，深藍(lán)或鐵灰次之)，配白襯衫(也不一定純白，但場合越正式，襯衫的條紋應(yīng)當(dāng)越細(xì))，適宜的領(lǐng)帶會(huì)起到畫龍點(diǎn)睛的作用。領(lǐng)帶的圖案不宜花哨，深色為佳，這樣你就會(huì)給對方一個(gè)穩(wěn)重務(wù)實(shí)的感覺。皮鞋也以深色為宜。女賓那么穿莊重的服裝(如旗袍或長裙。當(dāng)然，年輕的女士也盡可穿短裙，但長度不宜超過膝蓋以上三公分)。9/27/202317在極為莊重的場合(唱國歌等)，西服要扣上紐扣，其他場合那么不要把兩個(gè)扣子都扣上，可以扣上面一粒，也可以不扣。新置的西服，袖口的商標(biāo)一定要先撕去再穿。袖口上的商標(biāo)僅僅是出廠標(biāo)記，并非為炫耀名牌而設(shè)，千萬不要因此顯得“老土〞。9/27/202318西裝襯衫領(lǐng)帶襪子鞋子袖口露出上衣袖口3/5~5/8英寸領(lǐng)帶頭在第四、五個(gè)襯衫紐扣間光亮、有形、保養(yǎng)男士三大件：手表、金筆、打火機(jī)著深色或與西服顏色類似的襪子9/27/202319男士根本要求不求華美、鮮艷；著西裝八忌：西褲過短襯衫放在西褲外不扣襯衫扣西服袖子長于襯衫袖領(lǐng)帶太短西服上裝兩扣都扣上〔雙排扣西服除外〕西服的衣、褲袋內(nèi)鼓鼓囊囊西服配便鞋9/27/202320女性西裝一個(gè)不喜歡看女人穿套裝的男人，不是傻瓜就是腦子有問題。職業(yè)套裝更能顯露出女性高雅氣質(zhì)和獨(dú)特魅力。----韋斯特任德〔美時(shí)裝設(shè)計(jì)師〕9/27/202321商務(wù)著裝要求：整潔、利落女士著西裝時(shí)要注意“六不〞套裝不允許過大或過小不允許衣扣不到位不允許不穿襯裙不允許內(nèi)衣外穿不允許隨意搭配不允許亂配鞋襪9/27/202322穿著得當(dāng)忌過分裸露忌過分透薄忌過分瘦小忌過分艷麗飾品適宜9/27/202323二、形體語言9/27/202324姿體禮儀站如松坐如鐘行如風(fēng)9/27/202325注視公務(wù)注視：商務(wù)洽談社交注視：舞會(huì)、酒會(huì)親密注視：戀人、親人9/27/202326OK手勢同意〔美〕零〔中、法〕給金錢〔日、韓〕侮辱〔巴西、希臘、獨(dú)聯(lián)體〕9/27/202327V手勢英國、澳大利亞和新西蘭地區(qū)成功〔手心向外〕侮辱〔手背向外〕9/27/202328翹起大拇指夸獎(jiǎng)、稱贊搭車〔英、新西蘭、澳大利亞〕滾蛋〔希臘〕9/27/202329人體近身學(xué)親密距離〔<15~46cm)個(gè)人距離〔<46~76cm)社交距離〔1.2~2.1m~3.6m)公眾距離〔3.6~7.6m)-----愛德華.T.霍爾博爾博士〔美西北大學(xué)〕9/27/202330案例:美國一家石油公司經(jīng)理幾乎在無意間斷送了一筆重要的買賣，事情的經(jīng)過是這樣的：美方經(jīng)理會(huì)見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，與他商談協(xié)議書上的一些細(xì)節(jié)問題。談話時(shí)，阿方代表漸漸地向美方代表靠攏，直到離美方代表只有15厘米的距離才停下來。美方代表對如此近的身體間距離很不習(xí)慣，他漸漸逐步后退。然而，阿方代表略微皺了皺眉，隨即又開始向美方代表靠攏，美方代表再次后退。突然，美方代表發(fā)現(xiàn)自己的助手拼命向他搖頭示意，他恍然大悟，不再后退。終于，在美方代表感到十分別扭和為難的身體距離中雙方成交了。9/27/202331三、語言禮儀9/27/202332心誠氣溫，氣和辭婉，必能動(dòng)人----〔明〕薛暄?談書錄?9/27/202333“為什么人有一張嘴，兩個(gè)耳朵？〞答：“因?yàn)樯系圩屛覀兌嗦犐僬f。〞9/27/202334聆聽六要素〔SOFTEN〕微笑〔SMILE〕注意姿態(tài)〔OPENPOSTURE〕身體前傾〔FORWARDLEAN〕音調(diào)〔TONE〕目光交流〔EYECOMMUNICATION〕點(diǎn)頭〔NOD〕9/27/202335克服“聽〞的障礙：試驗(yàn)說明，人們在傾聽對方談話時(shí)，能夠記住的局部不到50%，其中1/3被聽者接受，1/3被聽者曲解，1/3被聽者排斥。在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。如果一方一時(shí)疏忽，就會(huì)失去不可再得的信息。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。在談判中，我們了解和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對方觀點(diǎn)和立場的真實(shí)含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。9/27/202336學(xué)會(huì)贊美別人真誠、慷慨地贊美他人，人人都需要贊美，你我也不例外。----林肯9/27/202337避諱話題單位糾紛個(gè)人和別人不幸婚姻和私生活低級(jí)笑話小道消息有爭議的問題背后議論他人9/27/202338常見的話題文藝、體育、旅游、時(shí)尚、習(xí)俗等9/27/202339四、商務(wù)禮儀9/27/202340握手的藝術(shù)優(yōu)先原那么：尊者為先，長者為先，女士為先，客人為先；握與放之間的藝術(shù)9/27/202341主席臺(tái)座次在人與人的交往中，禮儀越周到越保險(xiǎn)。托.卡萊爾〔英〕6421359/27/202342談判座位A-B1：社交式A-B2：合作式A-B3：對抗式A-B4：獨(dú)立式AB2B1B3B49/27/202343座位安排禮儀右方為上的原那么前座為上原那么居中為上原那么離門以遠(yuǎn)為上為原那么景觀好的位子為上為原那么9/27/202344乘車禮儀了解尊卑次序同時(shí)尊重客人習(xí)慣有司機(jī)時(shí)司機(jī)后右側(cè)為上位，左側(cè)為次位、中間第三位、前坐最小主人開車時(shí)，駕駛座旁為上位為客戶及女士開車門9/27/202345會(huì)議人員解決問題型〔<5人〕調(diào)查問題型〔<10人〕工作展示型〔<30人〕發(fā)動(dòng)型〔越多越好〕當(dāng)4個(gè)人的會(huì)議增加到5人時(shí)，其復(fù)雜程度將增加127%。----3M公司會(huì)議研究所9/27/202346數(shù)字禁忌西方人不喜歡13，尤其既是13號(hào)又是星期五的那一天。英美的門牌號(hào)、旅館房號(hào)、層號(hào)、宴會(huì)桌號(hào)都要避開13。非洲的加納、埃及，亞洲的巴基斯坦、阿富汗、新加坡及拉美一些國家也不大喜歡13。日本人不喜歡數(shù)字4。9/27/202347花卉禁忌荷花在日本僅用于祭奠；郁金香在土耳其表示愛情，但德國人那么相反。菊花是日本皇室專用花，而在比利時(shí)、意大利和法國人眼中，菊花只能在墓地或靈前使用。在法國，康乃馨表示不幸；不能將菊花、杜鵑花、山竹花和黃色的花獻(xiàn)給客人。9/27/202348宗教禁忌中東地區(qū)伊斯蘭教禁食豬肉、酒。伊斯蘭教徒每天要做五次祈禱，這時(shí)外來人絕不能干擾。在泰國神像都是神圣的，不準(zhǔn)拍照。在進(jìn)入日本的神社或寺院的房舍之前，那么應(yīng)脫掉鞋帽和圍巾。9/27/202349禮品禁忌紅玫瑰只送給情人，送花一般送單數(shù)。印度教徒不能送牛皮制品，伊斯蘭教徒不能送豬皮制品和酒。禮物必須包裝，并去除價(jià)簽。日、韓忌諱4，12被認(rèn)為“買一打廉價(jià)〞。送食物會(huì)被認(rèn)為招待缺乏。9/27/202350美國已故總統(tǒng)肯尼迪訪問印度時(shí)，禮單中原本有六打牛皮鑲嵌鏡框的總統(tǒng)偉照。幸虧隨行人員在分送禮品之前及時(shí)發(fā)現(xiàn)，防止了一場外交事故。須知，牛在印度是神圣不可侵犯的。

9/27/202351五、西餐禮儀9/27/202352刀叉的使用左手拿叉，右手拿刀。刀叉的擺放有一定順序，由外向內(nèi)依次取用。吃魚用銀刀叉，吃肉用鋼刀叉。9/27/202353餐巾與“洗指碗〞餐巾平鋪在自己的膝蓋上。餐巾是用來擦嘴和手的，切勿擦臉?！跋粗竿毹晝?nèi)盛有溫水，將手指在水中洗一下。9/27/202354西餐的上菜順序開胃小菜湯魚或肉蔬菜沙拉或奶酪甜食或水果咖啡或茶。9/27/202355面包的吃法應(yīng)先用手撕成小塊，然后用叉叉起，粘上奶油或稠汁，不可直接用叉整塊放入嘴邊啃。9/27/202356姿勢得體不要將碗碟端起吃；不能隨意脫下領(lǐng)帶或挽袖、解扣；口含食物時(shí)切忌說話；不要隔人取食；防止當(dāng)眾擤鼻涕剔牙時(shí)用餐巾遮口。9/27/202357“刀叉語言〞

刀放在盤子右邊，刀刃對著盤子，叉放在左邊，叉齒向下。勺放在餐刀的右邊。酒杯應(yīng)擺在盤子右前方。9/27/202358“刀叉語言〞1、繼續(xù)用餐：把刀叉分開放，大約呈三角形，那么示意你要繼續(xù)用餐，效勞員不會(huì)把你的盤收走。2、用餐結(jié)束：而當(dāng)你把餐具放在盤的邊上，即便你盤里還有東西，效勞員也認(rèn)為你已經(jīng)用完餐了，會(huì)在適當(dāng)時(shí)候把盤子收走。3、請?jiān)俳o我添加飯菜：盤子已空，但你還想用餐，把刀叉分開放，大約呈八字形，那么效勞員會(huì)再給你添加飯菜。注意：只有在準(zhǔn)許添加飯菜的宴會(huì)上或在食用有可能添加的那道菜時(shí)才適用。如果每道菜只有一盤的話，你沒有必要把餐具放成這個(gè)樣子。4、我已用好餐：盤子已空，你也不再想用餐時(shí)，把刀叉平行斜著放好，那么效勞員會(huì)在適當(dāng)時(shí)候把你的盤子收走。9/27/202359六、局部國家談判風(fēng)格9/27/202360美國態(tài)度熱情，外露奔放喜歡“一攬子〞交易貨好不會(huì)降價(jià)重視律師，崇尚合同9/27/202361美國商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌——美國商人的談判風(fēng)格1、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。4、法律意識(shí)較強(qiáng)，對法律條款一般不會(huì)輕易做出讓步。5、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。6、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。9/27/202362——美國商人的談判禮儀與禁忌1、不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習(xí)慣保持一定的身體距離。2、時(shí)間觀念很強(qiáng)，約會(huì)要事先約定，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。3、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時(shí)尚方面的話題，不要涉及個(gè)人問題。4、美國商人在接受對方名片時(shí)往往并不回贈(zèng)，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時(shí)才回贈(zèng)。5、一般性的款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在帳單里。9/27/202363英國嚴(yán)肅刻板，思想保守傲慢自負(fù)，延遲交貨9/27/202364英國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、英國商人的談判風(fēng)格〔1〕冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處，待人溫和；〔2〕精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但決不輕易讓步；〔3〕舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對手，看重對手的層級(jí)和地位；〔4〕講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的規(guī)定，準(zhǔn)備工作充分?！?〕較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不能遵守交貨時(shí)間，并經(jīng)常做為對方索賠的交易條件。9/27/202365英國商人的談判禮儀和禁忌〔1〕見面和辭別時(shí)與男士握手，當(dāng)女士先伸手時(shí)才能再握手；〔2〕有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，約會(huì)要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時(shí)，過早過晚都是不禮貌的。正式約會(huì)男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時(shí)忌大聲講話；〔3〕忌諱談?wù)摶始业募沂?，另外不要籠統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動(dòng)話題。9/27/202366法國要求別人守約重視人際關(guān)系決策者個(gè)人權(quán)力較大簽定合同草率8月不談生意9/27/202367法國人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、法國人的談判風(fēng)格〔1〕對自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙方應(yīng)酬的最好話題?！?〕對自己的語言十分驕傲，習(xí)慣于用法語為談判語言?！?〕富有人情味，重視人際關(guān)系，宴會(huì)中不得參雜交易成分?！?〕性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴?！?〕偏愛橫向式談判，即先達(dá)成原那么協(xié)議，然后再確認(rèn)具體細(xì)節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如“備忘錄〞、“紀(jì)要〞、“議定書〞、“協(xié)定書〞等。9/27/202368〔6〕談判思路靈活，手法多樣，有時(shí)還常常介紹第三者出面介入談判。〔7〕法國人時(shí)間觀念較淡薄，正式宴請時(shí)身份越高，來得越晚，但法國人自己總有無數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。9/27/202369德國擅長商務(wù)談判重合同，守信用不在晚上談判9/27/202370德國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、德國商人的談判風(fēng)格〔1〕自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有方案性?！?〕雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。談判準(zhǔn)備充分，工作細(xì)致，組織嚴(yán)密，制定談判方案講究邏輯性?！?〕對自己的產(chǎn)品極有信心?！?〕追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個(gè)字都會(huì)仔細(xì)推敲?！?〕嚴(yán)格守時(shí)，忌諱晚上談判。9/27/202371德國商人的禮儀與禁忌〔1〕重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時(shí)雙手不要插在口袋里?！?〕就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過咖啡和白蘭地后才能吸煙?！?〕談判語氣嚴(yán)肅，直抒胸臆，不會(huì)用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。9/27/202372日本禮儀周全通過中間人辦事重視翻譯、影像等材料不愿與年輕人談判9/27/202373日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、日本商人的談判風(fēng)格〔1〕重視個(gè)人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽談?！?〕喜歡深入探討中國歷史、哲學(xué)，如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會(huì)給談判營造良好氣氛。〔3〕注重團(tuán)隊(duì)精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等?！?〕等級(jí)觀念嚴(yán)重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談判。9/27/202374〔5〕女性一般不直接參與談判。〔6〕彬彬有禮，深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)?！?〕談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn)?！?〕長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價(jià)，在談判中給自己留出降價(jià)的余地。〔9〕刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食?！?0〕對合同文本的審查高度重視、仔細(xì)，履約信譽(yù)較好。9/27/202375日本商人的談判禮儀和禁忌〔1〕看重貿(mào)易活動(dòng)中的禮尚往來，禮不在貴，而要有特色和紀(jì)念意義。對不同地位的人送禮的差異明顯?！?〕重視交換名片，在場所有人都會(huì)交換名片，年長者先出示，禮貌用語十分頻繁和周到?！?〕有較強(qiáng)時(shí)間觀念，切勿遲到。〔4〕不要隨意改變談判隊(duì)伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。時(shí)機(jī)在談判團(tuán)隊(duì)中有律師、會(huì)計(jì)和其它職業(yè)參謀。〔5〕談判團(tuán)隊(duì)中盡可能不包括青年人和婦女。9/27/202376〔6〕語言表達(dá)盡可能婉轉(zhuǎn)含蓄，要不慌不忙，有足夠的耐心，要認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作。要仔細(xì)揣摩對方的意思，不能簡單理解。〔7〕日方長長提供水平不很高的英文翻譯，為防止溝通出現(xiàn)障礙，我方最好自帶英語翻譯。要提前將術(shù)語交代好譯員，以免雙方出現(xiàn)歧異?！?〕不能當(dāng)面批評(píng)日本商人，不要直接拒絕日方的請求，表達(dá)要委婉。如果有棘手問題最好請中間人傳達(dá)。對于日方的頻繁點(diǎn)頭和“哈依〞的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不代表日方同意的意思。9/27/202377阿拉伯節(jié)奏緩慢不速之客常常打斷談判不輕易表示否認(rèn)9/27/202378阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強(qiáng)，固執(zhí)保守，脾氣倔強(qiáng)，防止談?wù)撟诮淘掝}和信仰；2、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求助的人；3、談判節(jié)奏較慢，做出決策的時(shí)間很長，要有足夠的耐心；特別重視談判的早期階段，會(huì)著力營造談判氣氛；4、不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對方的坐姿。5、等級(jí)觀念嚴(yán)重，但下級(jí)的建議極受重視，因此談判要特別重視上下級(jí)兩類人，哪種都不能輕視；6、代理商的地位極為重要；9/27/2023797、極喜討價(jià)還價(jià)，不還價(jià)就買走東西的人，還不如討價(jià)還價(jià)后什么也不買的人受尊重；8、注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先劃分禮儀層次范圍，由于主體利益常常和小利益矛盾，注意以小犧牲換取大利益；9、常用IBM的作法：I是神的意志；B是明天再談；M是不要介意，這是阿拉伯商人抵擋對方進(jìn)攻常用的作法。10、談判和聚會(huì)時(shí)忌諱飲酒，忌諱女性出現(xiàn)在談判桌上；9/27/202380西方主要節(jié)日圣誕節(jié)〔12月24---次年1月6日〕情人節(jié)〔2月14〕愚人節(jié)〔4月1〕父親節(jié)：美〔6月第三個(gè)星期日〕母親節(jié)：美〔5月第二個(gè)星期日〕復(fù)活節(jié)：春分〔3月21/22〕后第一個(gè)星期日感恩節(jié)：美〔11月第四個(gè)星期日〕，加拿大〔10月第二個(gè)星期一〕9/27/202381國際商務(wù)談判中“聽〞的技巧如何做到有效的傾聽1、傾聽的規(guī)那么〔1〕要清楚自己傾聽的習(xí)慣：存在哪些不好的習(xí)慣〔2〕全神貫注地傾聽：微笑注視講話者的目光〔3〕要把注意力集中在對方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點(diǎn)頭首肯的動(dòng)作〔4〕要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在表達(dá)什么意思。9/27/202382傾聽的技巧——“五要〞和“五不要〞五要：〔1〕要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng)〔2〕要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方〔3〕要有鑒別地傾聽：抓住主要意思〔4〕要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個(gè)談判者〔5〕要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氣氛9/27/202383五不要：〔1〕不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話〔2〕不要使自己陷入爭論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見，不能對方的話充耳不聞〔3〕不要急于做出判斷而耽誤傾聽〔4〕不要回避難以應(yīng)付的問題：明確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不要顧左右而言他〔5〕不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場9/27/202384國際商務(wù)談判中“問〞的技巧1.商務(wù)談判中發(fā)問的類型:封閉式發(fā)問;澄清式發(fā)問;強(qiáng)調(diào)式發(fā)問;探索式發(fā)問;借助式發(fā)問;證明式發(fā)問;誘導(dǎo)式發(fā)問;協(xié)商式發(fā)問2.提問的時(shí)機(jī)9/27/202385提問的要訣(Askwhat?〕1、預(yù)先對問題有所準(zhǔn)備：心中有數(shù)2、要防止提出哪些阻礙對方讓步的問題：為對方著想3、不強(qiáng)行追問：不強(qiáng)人所難4、誠懇發(fā)問，防止以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺鹤鹬貙Ψ?、提出問題后即專心致志地傾聽對方的答復(fù)：不打破對方的沉默6、提出問題的句式應(yīng)盡量簡短：凝練問題，切中要害9/27/202386提問的其他本卷須知：1、不應(yīng)在談判中提出以下問題：〔1〕提出帶有敵意的問題〔2〕提出有關(guān)對方個(gè)人生活和工作方面的問題〔3〕直接指責(zé)對方人品和信譽(yù)方面的問題〔4〕為了表現(xiàn)自己成心提問2、注意提問的速度：掌握節(jié)奏，語速適中3、注意對手的心境：察言觀色，相機(jī)行事9/27/202387交鋒中的技巧1、多聽少說：“談〞是任務(wù)，“聽〞是能力。2、巧提問題：注意提問的角度和方式。3、使用條件問句：互作讓步；獲取信息；尋求共同點(diǎn)；代替“No〞。4、防止跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡單、清楚、明確的語言，防止使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。5、談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。9/27/202388〔1〕忌諱使用的句式：“Totellyouthetruth…..〞;“I’llbehonestwithyou……〞,“Iwilldomybest…..〞,“It’snoneofmybusinessbut……〞〔2〕注意對“Yes〞和“No〞的正確理解：日本商人的“Yes〞常常是“I’mlistening〞or〞Iunderstand〞or“I’llconsider〞的意思，而不是“Iagreewithyou〞的表示。巴西人常用“It’ssomewhatdifficult〞表示“It’simpossible〞的態(tài)度。9/27/202389國際商務(wù)談判中“答〞的技巧通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對對方提出的問題實(shí)事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問往往是對方精心設(shè)計(jì)的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對所有問題度正面作出答復(fù)，并不一定是最好的答復(fù)。9/27/202390〔一〕答復(fù)以下問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間：答復(fù)以下問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的答復(fù)。在答復(fù)之前，可借助于一些動(dòng)作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題?！捕翅槍μ釂栒叩恼鎸?shí)心理答復(fù)：準(zhǔn)確判斷對方的真實(shí)想法?！踩巢灰耆饛?fù)以下問題，有些問題不必答復(fù)：注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿答復(fù)、不必答復(fù)的問題可回避。9/27/202391〔四〕逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他：避開對方鋒芒，迂回前進(jìn)〔五〕對于不知道的問題不作答復(fù)：不能不懂裝懂〔六〕以問帶答：對于難以答復(fù)或不想答復(fù)的問題可以再把問題問過去〔七〕必要時(shí)應(yīng)重申和打岔，相互配合：爭取己方思考的時(shí)間9/27/202392國際商務(wù)談判中“敘〞的技巧〔一〕入題技巧1、