塞利奇國(guó)際商務(wù)談判（第2版）中文PPT 課件 第11、12章 談判力的秘訣、管理談判團(tuán)隊(duì)

國(guó)際商務(wù)談判（第2版）11談判力的秘訣決不因畏懼而談判，但也決不畏懼談判。——約翰·肯尼迪（JohnF.Kennedy）11.1談判力的來源目錄CONTENTS11.1談判力的來源個(gè)人談判力的核心是：信息和專業(yè)知識(shí)——提供信息以證明自己的觀點(diǎn)，或者基于專門的技能、知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)來說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。對(duì)資源的控制——通過控制生產(chǎn)要素來影響對(duì)方。在組織中所處的位置——利用自己在組織中的職位來迫使對(duì)方與自己達(dá)成共識(shí)。11.1談判力的來源11.1.1了解商務(wù)活動(dòng)的方方面面是談判力如果談判人員對(duì)公司業(yè)務(wù)和行業(yè)狀況了如指掌，并且能在談判議題上展示出專業(yè)知識(shí)，就可以樹立一種談判力很強(qiáng)的形象。11.1談判力的來源11.1.2了解談判對(duì)方是談判力充分了解對(duì)方的情況可以提高談判人員的談判力。談判人員對(duì)談判對(duì)方的利益所在、動(dòng)機(jī)、談判風(fēng)格以及當(dāng)務(wù)之急了解得越多，其談判力就越強(qiáng)。11.1談判力的來源11.1.3了解競(jìng)爭(zhēng)狀況是談判力了解競(jìng)爭(zhēng)狀況是談判準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵。除非談判人員對(duì)己方以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)有深入的了解，否則就不具備強(qiáng)大的談判力。11.1談判力的來源11.1.4制訂選擇方案和替代方案是談判力在談判前準(zhǔn)備好一套替代方案可以賦予談判人員談判力。制訂選擇方案也是一種談判力，因?yàn)樗梢栽黾诱勁腥藛T滿足雙方利益的機(jī)會(huì)。11.1談判力的來源11.1.5制定議程是談判力制定談判議程的一方會(huì)自然而然地獲得談判力。因此，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員往往會(huì)主動(dòng)請(qǐng)纓制定議程。11.1談判力的來源11.1.6在主場(chǎng)談判是談判力影響對(duì)方的最佳地點(diǎn)就是談判人員的主場(chǎng)。因此，成功的談判人員往往會(huì)提議在其主場(chǎng)進(jìn)行談判。11.1談判力的來源11.1.7談判時(shí)間充裕以及設(shè)定談判截止期限是談判力有時(shí)間制訂談判計(jì)劃并與對(duì)方周旋的談判人員可以獲得寶貴的談判力。如果一方的時(shí)間有限，但另一方的時(shí)間充裕，那么這種談判力會(huì)變得更強(qiáng)大。11.1談判力的來源11.1.8傾聽是談判力傾聽可以賦予談判人員強(qiáng)大的談判力。優(yōu)秀的傾聽者也清楚沉默的力量。通過提高傾聽技巧，你可以在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，以全面探索如何最好地實(shí)現(xiàn)互惠互利的談判結(jié)果。11.1談判力的來源11.1.9了解底線是談判力是否退出談判取決于談判人員的抗拒點(diǎn)或底線。如果談判人員了解自己的底線，并已備好替代方案，其談判力就會(huì)更強(qiáng)。11.1談判力的來源11.1.10決策/承諾是談判力在談判的結(jié)束階段，有權(quán)作出承諾是至關(guān)重要的。能夠當(dāng)場(chǎng)作出決策或承諾的談判方就可以獲得談判力。11.1談判力的來源每個(gè)談判人員都可以掌握大多數(shù)類型的談判力。如果談判人員做好充分的準(zhǔn)備工作，并充滿信心地開始談判，就可以實(shí)現(xiàn)更有利的談判結(jié)果。11.1談判力的來源如果談判人員準(zhǔn)備充分，還可以贏得對(duì)方的尊重，并獲得額外的談判力。談判是否成功在很大程度上取決于準(zhǔn)備工作是否充分，寧可準(zhǔn)備得過于充分，也絕不能準(zhǔn)備不足或過于自信。THANKSFORYOURATTENTION國(guó)際商務(wù)談判（第2版）12管理談判團(tuán)隊(duì)通過發(fā)掘有利于雙方的創(chuàng)造性解決方案，團(tuán)隊(duì)可以提高談判的整體質(zhì)量。——布羅特（S.Brodt）12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作12.2團(tuán)隊(duì)組成12.3安全問題12.4談判地點(diǎn)12.5談判時(shí)間目錄CONTENTS與個(gè)體談判人員相比，團(tuán)隊(duì)可以更有效地進(jìn)行談判。使用團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人進(jìn)行談判有很多好處?！F(tuán)隊(duì)在處理特定問題/技術(shù)問題方面具有更豐富的專業(yè)知識(shí)?！F(tuán)隊(duì)可以制訂更多的選擇方案/替代方案。·團(tuán)隊(duì)可以增加信息交換?！F(tuán)隊(duì)可以作出更高水平的承諾。·團(tuán)隊(duì)更有能力影響/說服對(duì)方。團(tuán)隊(duì)面臨的一些潛在問題包括：·團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏協(xié)調(diào)。·對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的選擇不當(dāng)?！?zhǔn)備時(shí)間不足?！づc個(gè)人的時(shí)間表沖突。·團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不受成員尊重。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備會(huì)議非常值得投入時(shí)間、金錢和人員，因?yàn)樗鼈兛梢源_保管理人員親自參與對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)劃和評(píng)估，以及對(duì)個(gè)人績(jī)效的評(píng)價(jià)。成員之間具有共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)最適合進(jìn)行常規(guī)談判，成員的背景和經(jīng)驗(yàn)存在差異的團(tuán)隊(duì)則更適合進(jìn)行專門的談判。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作一旦整個(gè)團(tuán)隊(duì)在談判策略上達(dá)成共識(shí)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人就會(huì)為每個(gè)成員分配特定的角色和任務(wù)，以充分利用其個(gè)人能力。為了避免談判策略的失敗，保持團(tuán)隊(duì)紀(jì)律是必要的。但是，如果團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在處理關(guān)鍵議題時(shí)忽視了團(tuán)隊(duì)成員的意見或沒有向他們咨詢，可能就需要打破團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作12.2團(tuán)隊(duì)組成12.3安全問題12.4談判地點(diǎn)12.5談判時(shí)間目錄CONTENTS12.2團(tuán)隊(duì)組成管理談判團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，特別是在異國(guó)他鄉(xiāng)以及不同的文化背景中進(jìn)行談判時(shí)。首席談判人員的主要職責(zé)和特質(zhì)如下。12.2團(tuán)隊(duì)組成●表現(xiàn)出強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)能力?！裨谡麄€(gè)談判過程中向所有的利益相關(guān)者咨詢?！癯錆M信心，并能夠獲得高級(jí)管理人員的支持?！駞⑴c戰(zhàn)略制定?！翊_保能夠查閱公司的數(shù)據(jù)庫(kù)?！駥Ｗ⒂诠灸繕?biāo)，而不是個(gè)性或個(gè)人目標(biāo)?！駷閳F(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員分配特定的角色/任務(wù)。●在對(duì)方面前展示出一個(gè)協(xié)調(diào)一致的團(tuán)隊(duì)。●在遠(yuǎn)離談判桌的地方解決內(nèi)部分歧?！衽囵B(yǎng)高度忠誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)成員?！裨谂c對(duì)方會(huì)面之前，組織一次或多次演練。12.2團(tuán)隊(duì)組成●

鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)并解決問題?！裣驁F(tuán)隊(duì)成員明確傳達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。●懂得如何控制自己的情緒?！褡鹬仄渌幕膬r(jià)值觀?！駥?duì)他人的觀點(diǎn)表現(xiàn)出耐心和理解。●在異國(guó)他鄉(xiāng)也能很好地工作?！裨趬毫ο乱材茏鞒雒髦堑臎Q策。●能夠在不斷變化的環(huán)境中表現(xiàn)出靈活性?！駥?duì)談判對(duì)方的觀點(diǎn)持開放態(tài)度?！裨敢獬袚?dān)預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)。12.2團(tuán)隊(duì)組成就團(tuán)隊(duì)規(guī)模而言，最好將團(tuán)隊(duì)限制在5~10名成員，以實(shí)現(xiàn)最大效率。對(duì)于需要10名以上成員的復(fù)雜談判，最好設(shè)立子團(tuán)隊(duì)，每個(gè)子團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)特定的議題。12.2團(tuán)隊(duì)組成派出大型團(tuán)隊(duì)可能會(huì)導(dǎo)致決策拖延，引起成員之間的分歧，談判對(duì)方也會(huì)有更多機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)成員的弱點(diǎn)。當(dāng)談判一方需要暫停談判，以準(zhǔn)備重新發(fā)盤或根據(jù)新信息重新考慮其談判策略時(shí)，建議使用技術(shù)委員會(huì)。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作12.2團(tuán)隊(duì)組成12.3安全問題12.4談判地點(diǎn)12.5談判時(shí)間目錄CONTENTS12.3安全問題在進(jìn)行國(guó)際交易談判時(shí)，尤其是在海外進(jìn)行談判時(shí)，必須考慮一些安全問題。不應(yīng)將手寫的筆記、信息、發(fā)盤、還盤以及背景文件等遺留在談判現(xiàn)場(chǎng)或扔在垃圾桶里。不要將文件落在復(fù)印機(jī)里，也不要將作廢的復(fù)印件扔在旁邊的廢紙簍里。不得將機(jī)密文件帶到談判會(huì)議上，除非絕對(duì)必要。12.3安全問題出國(guó)談判可能需要辦理簽證，這往往既困難又耗時(shí)。在一些國(guó)家，只有在發(fā)出邀請(qǐng)后才會(huì)發(fā)放簽證，這會(huì)使來訪的談判方處于相對(duì)弱勢(shì)的地位。有時(shí)，信息泄露可能會(huì)發(fā)生在談判現(xiàn)場(chǎng)之外的地方。為了避免信息泄露，首席談判人員應(yīng)確保不讓任何成員與對(duì)方的團(tuán)隊(duì)獨(dú)處。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作12.2團(tuán)隊(duì)組成12.3安全問題12.4談判地點(diǎn)12.5談判時(shí)間目錄CONTENTS12.4談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)會(huì)影響談判結(jié)果。雙方可能都傾向于在自己的環(huán)境中進(jìn)行談判，以受益于“主場(chǎng)”優(yōu)勢(shì)。在主場(chǎng)談判有以下好處：12.4談判地點(diǎn)·可以選擇談判場(chǎng)所，可以安排座位，還便于后勤工作?！た梢噪S時(shí)與公司員工和專家取得聯(lián)系，還可以隨時(shí)查閱公司文件?！た梢韵?qū)Ψ秸故竟镜脑O(shè)施和辦公樓?！た梢钥刂普勁械臅r(shí)間表和議程?！っ馐芙刂蛊谙薜膲毫?。·可以節(jié)省差旅費(fèi)用?！っ馐艿箷r(shí)差之苦?！た梢垣@得心理優(yōu)勢(shì)。12.4談判地點(diǎn)有時(shí)，尤其是在考慮與位于另一個(gè)國(guó)家的一家新客戶開展業(yè)務(wù)時(shí)，在對(duì)方的環(huán)境中進(jìn)行談判是有利的，因?yàn)檎勁腥藛T可以借此機(jī)會(huì)考察對(duì)方公司的聲譽(yù)、設(shè)施以及運(yùn)營(yíng)方式。如果雙方同意在一個(gè)中立地點(diǎn)進(jìn)行談判，那么至關(guān)重要的是，該地點(diǎn)必須是真正中立的。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作12.2團(tuán)隊(duì)組成12.3安全問題12.4談判地點(diǎn)12.5談判時(shí)間目錄CONTENTS12.5談判時(shí)間日期的意義可能會(huì)因文化而異。建議在公司成立紀(jì)念日或首席執(zhí)行官的生日那天開始談判，可以傳遞一種積極的信息。12.5談判時(shí)間在特定日期舉行談判被認(rèn)為會(huì)帶來好運(yùn)，而其他某些日期可能具有負(fù)面含義。在許多文化中，一年中的某些日子被認(rèn)為是啟動(dòng)談判或簽訂